混合现实消防宣传培训演练系统商业计划书

哈尔滨千帆科技有限公司哈尔滨千帆科技有限公司商 业 计 划 书混合现实消防宣传培训演练系统2017年04月36目 录一、执行总结1 概要1.1产品概述1.2市场分析1.3竞争分析1.4市场营销1.5公司战略与管理1.6财务与投资1.7风险管理二、产品与技术2.1项目简介2.2项目组成2.2.1主系统72.2.2配套系统2.2.3配套系统2.3产品优势三、市场分析3.1市场环境3.1.1外部环境3.1.2行业环境3.2市场需求3.2.1目标市场分析3.2.2目标客户群分析3.2.3市场需求量分析三、竞争分析4.1 SWOT分析4.2竞争策略五、市场营销5.1产品策略5.1.1产品生产策略5.1.2产品质量管理策略5.1.3产品技术管理策略5.2价格策略5.2.1定价策略5.3渠道策略5.3.1直销5.3.2分销5.4推广策略5.4.1广告策略5.4.2销售促进策略5.4.3服务策略六、公司战略与管理6.1企业定位6.2企业目标6.3 企业战略规划6.3.1 战略分析6.3.2 战略步骤图6.3 企业市场战略图6.4 人力资源管理6.4.1组织架构6.4.2管理团队七、财务与投资分析7.1资本构成7.2资金来源与运用7.3盈利能力分析7.3.1未来发展总概分析7.3.2风险投资回报分析八、风险管理8.1管理风险及对策8.1.1人力资源管理风险8.1.2内部运作管理风险8.1.3技术管理风险8.2 市场风险及应对措施8.2.1 产品风险8.2.2 竞争风险8.3 财务风险及应对措施8.4 风险退出 一、执行总结1 概要 虚拟未来实验室研发的混合现实消防宣传培训演练系统能够充分发挥MR技术优势，实现远程操控和多空间对接，虚实叠加，用户可掌握精准信息。该系统不仅有效降低了消防演练和教学成本，突破现有消防机制及设备限制，更弥补了救灾模拟教学缺乏真实感的严重缺陷，为消防教育培训提供了“硬件+内容+终端+应用”的一体化行业解决方案。我们秉承以“创新，诚信，与时俱进”的理念，通过不断提高自身研发能力与服务质量，力图满足市场相应的需求。并通过寻找市场未开拓的需求，研发为社会服务、提供方便的新产品。1.1产品概述 混合现实消防宣传培训演练系统是“MR+消防”的现实应用。基于MR设备，根据现实生活中的火灾场景，设计程序、关卡，结合传感器装置，真实还原火灾现场，使虚拟着火场景与现实完美结合，并实现虚拟与现实的交互。该系统基于MR技术，集教育、演练、娱乐、考核为一体，使培训者沉浸在真实环境中进行消防演练。1.2市场分析 MR+消防，有效地解决了当前消防培训现场模拟和操作的问题。混合现实消防宣传培训演练系统，可以应用在医院、学校、商场、家庭、大中型企业、消防体验中心等各类场景下。根据调研评估，仅哈尔滨市就有3亿元以上的市场规模。1.3竞争分析 目前该类产品市场领域内仍处于空白阶段，最主要的竞争者是传统的消防教育培训公司，我们的产品属于新技术与消防教育培训的结合，并将消防部门作为产品的销售渠道客户，相对优势明显，预计在相当一段时间我公司产品都占有领先竞争力。1.4市场营销 经过市场调研并分析，混合现实消防宣传培训演练系统具有很大的市场前景，利用产品营销策略、价格营销策略、渠道营销策略、推广营销策略等，制定出完善的市场营销方案，力求在3年内占据市场份额25%。1.5公司战略与管理 本创业团队将注册公司，制定公司战略。公司将以技术创新为核心竞争力，紧跟市场需求，牢牢把握市场。在公司创立初期，根据公司刚成立的实际情况和节约成本的需求以及综合考虑执行效率和拓展效率情况，公司将采用直线职能制组织结构形式，随着公司的发展，我们将不断完善公司管理体系。1.6财务与投资公司注册资本170万，其中45万为员工自筹，25万技术入股，引入100万风险投资。除25万技术入股外，其他资金将用于公司组建、各种认证、许可证、商标、购买相关办公用品、人员招募、公司网站、参加展会、广告费、小批量生产成本及流动资金。此项目的投资回收期大概为0.98年，第二年累计净利润将达644万左右。由企业的各项财务指标来看，该项目收益高，获利大，风险小，从企业的运营能力看，企业资产管理效率高，资产营运能力高，各项资产周转迅速。1.7风险管理 公司将成立专门的风险管理组织，成立风险管理委员会，设立首席风险官CRO，制订一系列政策对公司可能发生的各种潜在风险进行有效控制，将企业风险管理深入到战略、经营、财务、信息技术等业务流程之中，对包括技术风险、政策风险、财务风险、竞争风险等加以监督与控制，以保证本公司健康的成长，使企业的经营偏差和损失最小化。二、产品与技术2.1项目简介 混合现实技术（Mixed Reality，简称MR），是一种实时地计算摄影机影像的位置及角度并加上相应图像、视频、3D模型的技术，是虚拟现实（VR）技术和增强现实（MR）技术的进一步发展，该技术通过在虚拟环境中引入现实场景信息，在虚拟世界、现实世界和用户之间搭起一个交互反馈的信息回路，有效增强用户体验的真实感。MR具体有三个方面的特性，一是互动性和参与感，让现实场景与信息、经验、思维、想象力真正地交汇融合；二是实时性，因为现实场景是实时的、当下的，MR 技术可以彻底打破时间空间对信息的阻隔；三是成本低、体验好，只对现实场景进行局部、重点的数字化增强，与彻底数字化重建整个场景相比，成本更低，效果更好。虚拟未来实验室以哈尔滨工程大学与哈尔滨千帆科技有限公司为依托，数年来一直在在AR和VR研发领域进行技术积累，混合现实技术的兴起使团队看到了开发新型消防宣传培训演练系统的机遇。团队参照中华人民共和国消防法要求，与黑龙江省公安消防总队紧密合作，力求系统内容的权威性，进行“MR+消防”的技术探索与内容探索，成功研发了具有完全自主知识产权的混合现实消防宣传培训演练系统。 混合现实消防宣传培训演练系统是MR+消防的应用实现，基于目前世界上最先进的MR眼镜HoloLens，集宣传、教育、演练、娱乐和考核为一体的混合现实消防教育培训系统。基于真实场景可帮助人们进行火灾预防、报警、灭火、自救、逃生、知识考核等一系列消防知识的学习与消防演练操作。我们根据现实生活中的火灾场景，设计程序、关卡，结合传感器装置，真实还原火灾现场，使虚拟着火场景与现实完美结合，并实现虚拟与现实的交互。演练者通过佩戴MR设备，看见火源，手持安置传感器的灭火器进行灭火、逃生演习。系统复原整体消防流程，在操作过程中，操作者能够体会视觉、听觉及重力感应等感觉。同时，眼睛会在模拟的虚拟世界中得到一步步的提示与指导，帮助操作者更好的完成消防体验。 虚拟未来实验室研发的混合现实消防宣传培训演练系统能够充分发挥MR技术优势，实现远程操控，实现多空间对接；虚实叠加，掌握精准信息。该系统不仅有效降低了消防演练和教学成本，突破现有消防机制及设备限制，更弥补了救灾模拟教学缺乏真实感的严重缺陷，为消防教育培训提供了一体化行业解决方案。 2.2项目组成混合现实消防宣传培训演练系统分为一个主系统与两个配套系统。消防 MR设备 消防 图 2.1 2.2.1主系统主系统混合现实消防宣传培训演练系统基于目前国际最先进的MR设备HoloLens与MR混合现实技术，包含四大模块，涵盖了目前消防宣传培训演练的主要内容。消防器材使用模块 该模块可基于真实场景虚拟出消防提示标识和消防设备。以三维立体、模型动画和可交互的方式，指导学习消防知识和消防设备使用。本模块包括常见消防安全知识讲解及5种常见消防器材的使用教学。 图2.2 器材使用方法演示 图2.3 器材分解介绍基于场景的消防演练模块该模块可虚拟出不同火灾现场，让用户身临其境体验火灾现场，采取引导方式指导人们学习掌握灭火正确流程和方法。图2.4 灭火场景 图 2.5 演示流程图本模块包括23种基于现实场景 的模型和6种基于现实场景的演练场景（厨房、卧室、客厅、实验室、加油站等）。 基于现实场景，灭火器的使用。模拟真实房间、仓库、商场等实际场景中着火现场。配合火焰和声音，营造真实着火的场景。系统提示操作人员寻找灭火器，拿起灭火器后提示灭火器的开始方式，和使用提示。引导用户对准着火区域，开启灭火器进行灭火。当用户开启灭火器后，眼镜视野中可显示灭火器喷射的烟雾，同时火焰和声音会逐渐减小。 基于实际场景，逃生标识使用。基于写字间、商场、学校等真室内环境，通过设备扫描实施培训场地环境，可根据培训方案布置逃生标识，在墙壁或者路面上。培训开启后，头部上方可现实火焰和烟雾以及着火声音。佩戴眼镜会提示操作人员按照逃生标识进行行走，每当用户到达一个标识后，系统中给出鼓励的提示，当完成整个流程中标识后，提示结束。同时，会适当提示用户行走过程中，应注意的事项。比如，降低重心，捂住嘴鼻等。图2.6 虚拟火场画面逃生引导式教学模块 本模块可虚拟不同火灾现场，引导人们采取正确方式逃生。 眼镜扫描现实的场景后识别逃生标志，佩戴眼镜会语音提示操作人员按照逃生标识进行逃生。若操作人员按照错误的路线逃生，眼镜会发出警报且屏幕变成红色表示危险。在不同的现实场景中，眼镜会模拟出适合当前场景逃生使用的工具，当眼镜的光标扫描到工具上时，眼前会出现提示如何使用该工具进行逃生，且伴有语音说明。逃生自救方法：绳索自救法、匍匐前进法、毛巾捂鼻法、棉被护身法、毛毯隔火法、被单拧结法、管线下滑法、攀爬避火法、火场求救法、逆风疏散法、搭“桥”渡火法。若操作人员被大火困住，无法逃出时，眼镜会引导操作人员到窗边观测当前楼层跳楼逃生是否有生命危险。若无生命危险，眼镜会引导操作人员跳楼逃生；若有生命危险，会引导操作人员进入卫生间利用水源进行避火。 图 2.7 引导式逃生指示消防知识考核模块结合MR游戏表现形式，将消防知识贯穿其中，以更加趣味性方式，考核人们对消防知识掌握情况。本模块包括6种游戏模式，同可记忆用户游戏进程，满足不同用户的使用需求。 图2.8 游戏开始界面2.2.2配套系统基于VR技术的场景灭火、逃生训练系统系统基于VR技术与HTC VIVE设备，用户可完全沉浸于系统中进行更为深入地自主构建灭火、逃生场景。 图 2.9 虚拟逃生场景2.2.3配套系统基于AR技术的消防知识培训教案系统基于AR增强现实技术，团队开发出一系列纸质教案，学生通过团队自主研发的APP扫描纸质教案，可以获得丰富的语音、视频、动画及可交互学习内容。 图 2.10 设备扫描教案教学演示2.3产品优势（1）虚拟与现实无缝对接，突破空间、时间障碍。将虚拟火焰、声音、烟雾与真实环境、消防器材结合，还原火灾情境，让培训者沉浸在真实环境中进行消防演练。基于这一系统，培训者可以突破时间、空间的限制，进行多次演练和学习。（2）集教育、演练、娱乐、考核为一体，打破传统教学模式。基于MR技术，培训者根据关卡设置完成灭火、逃生任务，在这一过程中通过教学引导，进行各种消防器材和逃生的操作，从而在游戏中实现消防学习、演练和考核。（3）一次性投资，降低消防培训成本。混合现实消防宣传培训演练系统，消防环境完全由MR虚拟技术实现，不需要其他设备和材料的投资，一套系统就可进行多次重复培训。（4）安全、绿色，降低消防培训的危险性。MR技术，虚拟现实的叠加还原火灾情境，通过眼镜，培训者就能够看到火焰和烟雾，并通过传感装置进行灭火演练，不需要培训老师现场点火演示。这一系统使培训更安全，更绿色。三、市场分析3.1市场环境3.1.1外部环境本公司利用PEST模型，对混合现实消防宣传培训演练系统的宏观环境进行了分析： P（政治环境）本公司混合现实消防宣传培训演练系统是为了服务和方便人们的日常生活而生产研发的，与国家的一些相关政策是相辅相成的，势必会得到国家的认可。党中央、国务院高度重视消防宣传与教育培训工作。近年来，先后通过组织实施立法、联合颁布规定、出台指导意见等方式，督促各级政府、职能部门，特别是社会单位积极开展消防宣传与教育培训工作。消防法明确了政府、各职能部门和机关、团体、企业、事业消防宣传与教育培训工作职责；社会消防安全教育培训规定（公安部令第109号），明确了各相关职能部门应当履行的职责，细化了各类单位教育培训的内容及要求，提出了落实教育培训的奖惩制约措施；国务院关于加强和改进消防工作的意见（国发201146号），就新形势下扎实做好消防宣传与教育培训工作提出了意见和要求。E（经济环境）随着我国经济的飞速发展，人民生活水平的日益提高，人们安全意识也逐步提高，越来越多的人们在安全教育上愿意花费更多的精力和财力。随着人们购买力的提高，在一些高新技术方面的消费比重也将会慢慢提升，本公司的市场容量必将会越来越大。S（社会环境）社会上，通过开展全民消防宣传与教育培训活动，树立“全民消防，生命至上”理念，激发公民关注消防安全、学习消防知识、参与消防工作的积极性和主动性，不断提升全民消防安全素质，夯实公共消防安全基础，减少火灾危害，为实现国民经济和社会发展的奋斗目标，全面建设小康社会，创造良好的消防安全环境。大众对消防教育培训的需求不断上升，将有力地推动本公司产品的市场发展。T（技术环境）MR作为人工智能的一个分支，难点在于如何让计算机理解和重构3D世界，主要借助计算机视觉和深度学习等方式，对算法、软件要求比VR高。VR实现的是完全虚拟世界的呈现，低延迟、高清晰度的显示和交互等是体验的重要指标。相对而言对硬件能力的要求比MR高，而且呈现的都是虚拟内容，内容制作环节难度大。MR系统包括数据处理、3D注册、显示、人机交互等技术环节，通过摄像头获取真实环境信息，结合传感器进行定位跟踪、交互，通过显示设备生成虚拟场景，叠加到现实场景。当前技术方面的最大阻碍是显示技术和三维注册跟踪定位技术。其中，显示技术的突破对未来行业格局形成最为关键，消费刺激和行业关注未来会大大加速算法、技术的提升。3.1.2行业环境现阶段，在我国范围内，针对普通大众进行消防教育培训的公司少之甚少，即使存在一些消防培训公司，也是对消防工程师进行专业培训的机构。目前社会上的消防教育培训工作由消防部门承担，由于消防部门的特殊性，并不能充分满足社会上的消防培训需求。本团队研发的混合现实消防宣传培训演练系统目前在市场上是独一无二的，消防教育培训与虚拟现实技术的结合也是市场上的新鲜事物。在竞争者方面，本公司拥有十分明显的优势。现在在国内市场上做消防教育培训的公司不超过十家，并且培训模式落后，市场占有率很低。本公司将消防部门作为销售渠道客户，利用消防部门的消防教育培训的权威性，将产品推向终端用户，具有极大优势。3.2市场需求3.2.1目标市场分析根据我们的营销策略和市场分析，我们将主要目标市场定位于以下几个地方：第一阶段：哈尔滨市第二阶段：东三省第三阶段：全国3.2.2目标客户群分析混合现实消防宣传培训演练系统，其目标客户群比较广泛，可以应用在医院、学校、商场、家庭、大中型企业、消防体验中心等各类场景下。根据市场调查，目前社会上消防预防培训工作主要由消防部门承担，我们通过将产品出售给消防部门，通过消防部门的消防教育培训，将我们的产品推向使用终端用户。因此，产品的销售渠道客户为消防部门；终端用户为医院、学校、商场、家庭、大中型企业、消防体验中心等消防教育培训需求群体。消防部门 公司产品商场、医院、学校等大众MR消防培训品牌直营店舰船消防图3.2 目标客户群分析图3.2.3市场需求量分析 MR+消防，有效的解决了当前消防培训现场模拟和操作的问题。混合现实消防宣传培训演练系统，可以应用在医院、学校、商场、家庭、大中型企业、消防体验中心等各类场景下。在这些场景中进行火灾场景构建、消防知识讲解、灭火操作和逃生引导等一系列基于虚拟现实的消防教育培训。以哈尔滨市为例进行终端用户需求分析（1） 商场：拥有远大、松雷、中央商城、红博世纪广场、麦凯乐等大型商场50余家。大型商场员工在300人左右；（2） 医院：拥有哈尔滨医科大学附属第一医院、哈尔滨医科大学附属第二医院、中国人民解放军第二一一医院、哈尔滨骨伤科医院等200余家医院。其中大型医院如哈尔滨医科大学附属第一医院员工人数在5000人左右，中型医院在1000人左右，按照1000人计算；（3） 学校：拥有中小学合计1000余所、大学合计80余所。其中中小学在校人数3000人左右，大学在校生3万人左右。（4） 企业：拥有大中型企业300余家。企业员工在1000到上万人不等。按照最低1000人计算。综上所述，仅哈尔滨市内就有终端用户需求群体至少1750家。这些商场、医院、学校及企业每年都会至少进行一次消防培训。按照低规模人数计算，目标客户合计600余万人，每年按照20%的消防培训率，接受消防培训人次在120万左右。一套消防教育培训系统，每年的培训量预计为200人次，市场对培训系统的需求量为每年6000套，按照低价营销策略，每套系统售价5万元。以此调研评估，仅哈尔滨市就有3亿元以上的市场规模。三、竞争分析4.1 SWOT分析(S)Strength 技术方面，微软2015年推出的 Hololens已经搭载了目前现有技术的最高水平，从体验来评价来看，体验者大多表示分辨率、识别准确度、Holographic系统完成度等方面都达到既定预期。目前，我们团队技术研发人员，已经基于Hololens开发出虚拟资源，消防系统场景已基本构建，处于系统完善阶段。 成本方面，混合现实消防宣传培训演练系统改变了传统的消防培训模式，大大减少了传统培训中对消防培训器材、场景布置等方面的耗费。本系统不仅具有环保的优势，也大大地降低了消防培训演练成本。MR在消防安全教育方面的应用能节省大量的费用，在生产成本上具有很大优势。 市场方面，混合现实消防宣传培训演练系统高度模拟火场情景，不仅可以设置各种火场，同时能减少在消防演练过程中不必要的损失，将会成为消防安全教育的助推器，同时我们的销售渠道客户为消防部门，将会利用消防部门的权威性提高产品的市场认可度，我们的产品具有非常广阔的市场前景。（W）Weakness 新兴品牌，市场认知度不高。我公司为初创型公司，产品刚进入市场，市场普遍认知度不高，更不具备品牌优势。 销售渠道不健全。公司大部分成员资历尚浅，并且在公司起步初期由于没有形成成熟的销售网络渠道，所以市场推广将会面临很多困难。（O）Opportunity 随着人们对消防安全的深入了解，消防安全培训几乎走进每一所校园、每一家企业。人们对消防安全教育培训的需求越来越强烈。在MR技术初入大众视野之际，应用先进的MR技术，使其应用于消防安全教育，既迎合了市场需求，又加速了MR技术在人们日常学习和工作中的应用。 政府对大学生创新创业的大力支持，为我们项目实现的提供了众多优惠政策。 （T）Threat 国外竞争者介入。一旦我公司产品投放到市场，国外竞争者可能解除技术封锁，甚至进行恶意竞争。 产品更新换代不及时。一旦我们的产品投入市场，同行业竞争者会加大研发力度，如果公司本身研发不及时，则随时可能被技术赶超SWOT分析结果 内部能力 外部因素 优势（Strength）劣势（Weakness）1. 技术实力雄厚，产品研发能力高2. 良好的商业信用，积极进取的公司文化3. 研发团队经验丰富，积极上进。4. 产品开发周期短，对市场环境变化灵敏。5.产品性价比高，性能稳定，简便易学，兼容性强。6.安全，降低消防培训的危险性7.具有环保的优势，大大地降低了消防培训演练成本1. 原始资本积累少2. 企业处在品牌形象树立初始阶段。3. 销售人员经验不足。4. 融资能力低。5.系统目前无法实现大规模客户群体同时集体培训的需求。机会（Opportunity）SO策略WO策略1国家政策对大学生创业的支持2社会上对消防安全教育培训的需求越来越强烈1. 加大宣传，刺激市场需求，同时开发新市场2. 加大研发投入，不断拓展功能，完成产品更新。1. 对现有销售人员进行专业培训，招聘经验丰富的销售人员。2. 扩大宣传，通过直销、分销方式增加销售渠道，提高企业品牌知名度。3. 通过多种方式融资，最大化降低研发生产成本。威胁（Threats）ST策略WT策略1. 国内相关小企业崛起，导致其他公司也拥有相应的技术。2. 国外竞争者介入。1. 依托技术领先，产品性能稳定优势，提高顾客满意度，从而扩大市场份额。2. 利用快捷服务，性价比高优势，树立品牌形象。1. 建立客户关系网络，依托现有资源优势，发展长期合作伙伴。2. 注重产品使用，抢夺客户。4.2竞争策略针对SWOT分析中的各种现状，我公司决定采用以下几方面形成竞争优势：人才竞争：我公司依托哈尔滨工程大学，每年都会有大批专业对口的优秀毕业生，同时我们将吸引全国各地优秀人才加盟，通过严格选拔，形成一支实力雄厚的研发队伍。技术竞争：作为头戴式设备，显示环节至关重要，增强现实的应用场景对显示的视野、分辨率、刷新率、延时、眩晕、定位跟踪精度等都提出了较高要求。目前刷新率、延时两块已经基本达标；视野、分辨率需要光学组件的制造工艺再提升50%，对应屏幕发展历史速度，我们认为需要4-5年；而眩晕感和定位跟踪精度在光学组件性能提升之外，我们将在改进光学原理以及完善底层算法上加大研究力度。服务竞争：我们将采取积极的服务，主动与客户联系，了解并帮助客户解决使用的问题，在售后服务的各个方面竭尽全力，让客户满意，形成长期的客户体系。价格竞争：为了打开市场，我们将采取适当的价格措施，在价格方面提升和产品的竞争力。五、市场营销5.1产品策略5.1.1产品生产策略 混合现实消防宣传培训演练系统由虚拟未来科技有限责任公司自主研发并投入生产，具有技术壁垒，为突出产品人性化定位，满足不同客户需求，公司采取研发与定制化生产一体化的产品策略，争取达到初期产出品与其销售对象、配送方式、售后跟踪、信息回馈一一对应。5.1.2产品质量管理策略在产品生产方面，相关部门将采取以下几点措施来进行监控：（1）对相关的供应商进行全面的生产质量资格认证，并进行分级管理。（2）根据实际的设备购入情况制定质量检查点。（3）定期的进行质量评估，采用一次抽样，双重抽样，逐次抽样进行调查评估。5.1.3产品技术管理策略 对于现有的技术，在保护好自有的知识产权的前提下，积极拓展技术的应用范围，衍生出更多的有价值的产品,将MR技术应用于更多的领域。保持与哈尔滨工程大学虚拟现实实验室的密切合作，完善产品的功能与性能，并积极研发二代、三代产品，保证本公司技术的更新。采用阶段筛选进行法，如图5.3所示： 图5.35.2价格策略5.2.1定价策略 （1）市场进入期价格策略：取脂定价策略：由于混合现实消防宣传培训演练系统属新技术产品，市场内短期无类似替代品，存在技术壁垒，需求相对无价格弹性，初期为回收较高利润，树立虚拟未来品牌的高质量良好形象。产品在市场进入期采取取脂定价策略，每套系统售价5万元，同时高质高价产品市场需求增长速度不致过快，契合公司初期生产规模。（2）市场巩固期价格策略：在此时期产品正式推广于黑龙江省，仍以提高品牌知名度，建立产品形象为主要目标，但仍需扩大市场份额，基本采用取脂定价策略，每套售价5万元。（3）中后期价格策略：中后期以抢占高端市场，提供优质服务优质产品为宗旨，将每套定价4万元。5.3渠道策略 本公司消防教育培训系统基于MR最新技术。前期采用小规模生产，主要面向企业市场，必须体现人性化和差异化，从细节中获得竞争优势，需时刻以客户信息反馈为产品改进依据，获得最终客户的准确信息，因此应减少渠道级数；后期公司规模扩大，开始扩大市场容量，因此需增加渠道级数，综上，公司采用由单一直销转向直分销结合的渠道策略。5.3.1直销利用自有销售团队进行直销，主要表现为传统直销和网络直销。（1）传统直销 一方面，直销团队联系哈尔滨市内的消防部门，初步将系统提供给消防部门试用一段时间，根据反馈改进产品后，与其建立商业合作关系，将产品出售给消防部门。另一方面，直销团队主要负责哈尔滨市的“MR消防教育演练”体验中心的建立，将产品理念、功能、公司文化面对面传递给消费者，同时将消费者反应及要求反馈给公司，以此树立品牌亲切形象，为品牌推广打下基础。（2）网络直销 建立完善客户信息处理系统后，使得消费者直接上网订购产品或购买培训服务，利用订单分类处理模块支持供应链管理，提高生产效率，缩短从形成订单至产品到位时间，提升客户满意度。5.3.2分销 市场开拓必加强宣传力度，使得销售费用增加，因此后期公司利用中间商来减少销售次数，以降低中间费用。根据产品市场定位可选择大型商场科技体验展销厅的分选渠道进行分销。但其中最终用户信息反馈仍非常关键，渠道级数不宜过多，因此采用一级分销渠道。渠道成员管理办法如表5.4所示： 表5.4代理销售商沃尔玛、家乐福等大型商场分销商职责权限品牌专营店虚拟未来品牌专营店分销商必须配合厂家促销推广活动的执行分销商需定期接受厂商专业培训，并严格执行培训标准，共同面对客户，建立品牌稳定度及信任度。分销商须严格执行产品价格标准，不得随意降价或提价，如有需要基于厂家协商，征得同意后方可调整价格。分销商中除大型零售商外均须负责客户使用产品满意度反馈，将客户意见及需求直接反映给厂商，以便改进产品。分销商需定期进行客户电话回访，体现公司以客户为中心的经营理念。相关机构组织消防局、消防培训体验中心 渠道成员激励办法：适度增加中间商利益，月销售额达六万即返利2%。中间商达到企业规定促销外10次促销活动，即享受业务折扣。中间商与公司建立经常性磋商和沟通机制，并定期的进行高级和中级领导会谈。公司与渠道成员共同遵从渠道关系建设的基本准则，共同建设成功的渠道关系。公司不定期的在渠道成员中开展情感性的沟通活动。公司采取成长激励帮助渠道成员发展成长，共同开发新的市场机会。渠道成员可获得公司信息支持、市场支持、技术支持、维修服务支持及融资支持。5.4推广策略5.4.1广告策略 根据产品特性，分期分别在互联网、报刊、杂志上投放广告；并定期在学校、消防培训体验中心等地进行公益性培训。5.4.2销售促进策略（1）产品展销会 每年定期举办产品贸易展销会，通过对产品的现场展示，可以提高产品在目标客户中的影响力，提高公司知名度，拓宽销售渠道。（2）产品置放 将产品信息及公司LOGO软性植入到热门电影电视中，进一步提高公司产品认知度，得到较好的宣传效果。主要由公司销售团队与电影电视相关部门进行沟通协商，相关成本较高。5.4.3服务策略（1）本公司将派专门人员进行免费送货，并可试用一周，试用不满意者一周内可退货；（2）凡本公司产品3年内出现非人为因素造成的损坏，本公司将免费提供维修；（3）由购买之日起3年内本公司将提供系统的免费升级服务；（4）对于本公司推出的新产品，消费者可以用旧折价后换新；（5）本公司将时刻更新公司网页信息，建立网络论坛，定期向用户征求反馈信息，并开通免费咨询电话。（6）公司将建立由消防培训师组成的专业培训团队，配合产品租赁服务。六、公司战略与管理6.1企业定位虚拟未来科技有限责任公司是一家新型的主营MR技术现实应用的公司。定位为：（1）具有MR技术的研发能力；（2）具有混合现实消防宣传培训演练系统的研发生产能力；（3）具有丰富“MR+”领域的创新研发的能力。6.2企业目标（1）以混合现实消防宣传培训演练系统为初期产品，前期主要是迅速将产品推广，使公司进入国内的消防教育培训市场，成熟期逐步使本公司产品打入国际市场。（2）强化优势因素，保持核心竞争能力，打造品牌，建立完善的服务体系和合适的销售策略。（3）在抓住产品的核心技术不放的同时不断完善并研发新技术、新产品，保证产品具有持久的竞争力。以市场需求为导向，让技术和产品的发展都跟上客户的需求。（4）构建学习型组织，培养一种严谨、和谐的企业文化，不断完善组织结构，最大限度发挥组织中各个部门的职能。6.3 企业战略规划6.3.1 战略分析图6.1 外部环境分析图图6.2 内部环境分析图6.3.2 战略步骤（1）短期战略（1-3年）表6.2 短期战略规划一览表第一年技术研发上保持与哈尔滨工程大学的合作，推出产品并努力占领哈尔滨市场。同哈尔滨消防部门等建立良好的合作关系，同时在哈尔滨各大报纸、新闻网等媒体上做广告宣传，初步建立公司品牌。第二年完善产品的外包策略。和外包厂商建立良好的信誉合作关系，将市场延伸到整个黑龙江地区。结合我校船海学科优势，将产品推广到舰船消防培训领域。第三年建立客户关系管理系统，从优质、优速、优服着手不断打造品牌效应，形成良好的市场评价。完善公司的组织结构，逐渐形成良好的企业文化氛围。将产品推广到东北三省。（2）中期战略（3-5年） 稳固公司产品在东北三省市场的份额。 将产品推向华东沿海人口密集城市； 保持与客户群的合作关系，建立持久的销售，合作网络，并研发第三代产品。 树立良好的口碑，将本公司品牌打造成为全国同类产品中知名品牌。（3）长期战略（5年以后） 扩充公司规模，建立自己的生产机构 基本占领中国市场，并且深入开发中西部市场，同时不断完善已有产品，并研发相关产业其他产品 将公司发展为MR技术现实应用的大品牌 初期选择（20172020）东北三省 主要城市中期发展（20202022）华东沿海人口密集城市长期规划(2022？)全国各省大、中、小城市图6.3 企业市场战略图6.4 人力资源管理6.4.1组织架构公司组织结构如图所示:图6.4初期组织结构图6.5企业后期组织结构 6.4.2管理团队（1）成员介绍团队成员：唐滨、谭东阳、李苏蕾、付丽宁、康晓啸、姜辉、徐冲冲详细介绍： 唐 滨，计算机科学与技术专业博士学位，研究生期间组建了创业团队千元软件工作室，2015年，注册哈尔滨千帆科技有限公司，任公司董事长、总经理。 谭东阳，就职业哈尔滨千帆科技有限公司，5年工作经验，精通编程，擅长Unity3D项目开发，专于MR/MR/VR相关技术研究与开发，开发案例：微软MR眼镜HOLOLENS开发、HTC VIVE项目开发。 李苏蕾：哈尔滨工程大学管理学博士在读，拥有多年企划、管理经验，拥有自主创业营销策划工作室。以下为哈尔滨工程大学在读本科生： 付丽宁：船舶与工程学院2013级本科生，熟练运用三维建模软件Solidworks/AutoCAD，多次以负责人身份带领团队参加创新创业，累计获得国家级奖项9项，省级奖项3项。 康晓啸，哈尔滨工程大学信息与通信工程学院2014级本科生，曾获2015年全国大学生电子设计大赛黑龙江省一等奖，参与国家级大学生创新训练计划、国家级大学生创业训练计划各1项，负责项目整体架构设计与技术研发。 姜 辉，哈尔滨工程大学机电工程学院2015级本科生，曾获2015年校五四杯、启航杯创业一等奖，主要负责市场调研及后期美工处理。 徐冲冲，哈尔滨工程大学经济管理学院2015级本科生，曾获2015年第19届GMC国际企业管理挑战赛全国三等奖；参与国家级大学生创业训练计划1项；北大荒杯营销大赛二等奖；负责营销策划和财务管理。七、财务与投资分析7.1资本构成前期投入资本：170万资本类型：权益100%、负债0%资金来源团队自筹：45万，占总资本的26%，占权益31%技术支持：25万，占总资本的15%风险投资：100万，占总资本的59%，占权益69%图7.1 资本来源占比7.2资金来源与运用本团队计划每期都将自有资金的93%用于投入期初的生产经营，保留期初资金的7%作为准备金，用于应急使用。期初资金主要用于技术研发、机器设备购买以及公司运营。其中技术研发费用占期初现金的40%，原材料和机器设备购买占期初现金的25%，公司运营占期初现金的35%等。资金运用情况如表7.2.1 所示： 表7.2.1 资金运用情况 单位：万元准备金原材料及机器购进技术研发公司运营期初总资金11.939.52563.2455.3351707.3盈利能力分析7.3.1未来发展总概分析本公司将主要提供消防教育培训系统产品和消防教育培训服务，这两项是公司的主营业务收入来源。本团队属于实体经济中的科技型企业，采用的运营模式为：第一期（半年）投入大量科研经费用于系统开发与产品设计，并利用价值63万元的原材料及设备（实际使用材料费62.35万）制作出第一代产品20台（其中10台用于出售，10台用于培训租赁服务），从第二期开始接受市场预定。第一年由于研发投入及生产效率较低，因此产品成本较高，但从第二年开始，产品成本将大幅下降，同时第一年的样品示范作用显现，市场需求以及公司产量都会大幅增长。在销售产品时我们采用预付款制度，即接受顾客订单，获得顾客的预付款，然后根据顾客要求安排个性化研发与生产计划，完成生产计划后交付给顾客投入使用。这种模式的优点在于打破了传统企业依靠自有资金完成生产后再出售的运营模式，我公司收到订单与预付款后将使用顾客的预付款进行产品个性化定制与生产，将资金断裂的风险转移出去，突破了自有资金不足带来的对公司扩张的束缚，真正做到理论上的发展空间无约束。正常情况下，我公司成本主要在于产品的研发以及硬件的购买，毛利润率可以达到60%以上。产品售价、单位成本以及单位利润空间数据如表7.3.1所示： 表7.3.1 产品定价、单位成本及单位利润空间表 单位:元项目名称销售价格单位成本毛利空间年 份2017年2018年2019年2017年2018年2019年2017年2018年2019年MR设备+培训系统7万7万6万5万4万4万2万3万2万系统出售（每套）5万5万4万3万2万2万2万3万2万租赁服务（每人次）1001201203832 32628888我们根据市场需求及未来发展，预计销售数量在2018年及2019年会有大幅增加，同时根据产品销售预期计算出未来三年销售收入如下：表7.3.2 市场需求及产品净收入预测表项目名称市场需求产品净收入项目名称产品出售（套）租赁服务（人次）产品出售（万元）租赁服务（万元）总计（万元）2017年508000100801802018年80200002242404642019年20045000400540940 单位：万元 图7.3.1 产品净收入预测 7.3.2风险投资回报分析公司未来三年的现金流表如表7.3.3所示，可以看出第一年的净利润大约为180万元，从2018年开始出现指数型增长，当年净利润将达到464万，2019年净利润将达到940万。 表7.3.3 现金流量表数据 单位：万元2017年2018年2019年产品销售收入286.46561404其他支出项106.4192464净流入180464940通过销售预测表与现金流量表我们可以看出，本公司具有优异的盈利能力，同时拥有完善的生产经营结构，能够给投资者带来客观的资产回报。本项目的投资回收期约为0.98年（含投入期12个月）。即融资170万后，本公司将在12.8个月内完成资本回流，投资回收期很短，因此风险也相对较低。同时在达到利润的大幅跃升后，本公司将着手准备上市融资事宜，实现公司价值、谋求更大发展的同时，也为资本退出寻求合适的策略。八、风险管理8.1管理风险及对策 8.1.1人力资源管理风险 人才对于企业发展来说可谓是重中之重，员工的消极怠工、人才的意外流失等等都将给企业的正常运作带来一定的风险。为防止这种情况的发生，本公司制定了相应的人力资源管理战略， 建立和完善人力资源评价指标体系，通过定性与定量的结合，实现公司人力资源管理正规化，并且在公司的发展过程中，力图建立学习型组织，使员工的个人发展目标与组织的发展目标相一致，培养员工的归属感。8.1.2内部运作管理风险 不适当的企业内部管理模式会阻碍企业的发展，尤其是决策不当可能带来风险。为此，本公司在企业不同的发展时期，采用不同的管理组织机构，以数据信息为基础，实现定性管理向定量管理、静态管理向动态管理、事后管理向超前控制的转变，不断追求更高效益。8.1.3技术管理风险 关键技术的泄漏将会给公司带来不可弥补的损失，本公司将通过以下这些措施充分保护的商业秘密从而维护公司的利益：明确企业商业秘密的保护人员，实施专人负责；建立、完善保护商业秘密的各项规章、制度，使公司商业秘密保密管理规范化、具体化；研究开发人员填写研究开发记录，并及时与合作伙伴订立保护商业秘密的合同；一旦公司的商业秘密受到侵害时，公司将根据反不正当竞争法、 刑法、 关于办理侵犯知识产权刑事案件具体应用法律若干问题的解释等规定追究责任，从而最大程度上挽回损失，保护公司的合法权益。8.2 市场风险及应对措施 8.2.1 产品风险 产品在进入市场初期将会受到很小的阻力，预计产品销售状况良好。在未来，我们将根据公司的产品发展战略以及未来的实际情况，强化产品的技术优势，不断建立行业的流动壁垒，以产品优势占领市场，巩固产品竞争地位。同时，公司也在市场需求的导向下，在MR+消防的基础上，公司逐渐拓展向MR+工业、MR+医疗、MR+旅游、MR+家装、MR+教育等领域发展，提高本公司产品竞争优势。8.2.2 竞争风险 竞争在所难免。本公司将及时了解市场动态，建立高效的销售网络以及细心的售后服务系统，并开发及时有效的信息反馈渠道，确立竞争优势。同时加强公司的品牌宣传，利用领先技术的优势，在客户心中树立品牌形象，提高竞争力。8.3 财务风险及应对措施 公司面临的财务风险主要有：公司创立初期和扩大规模时可能会面临流动资金不足的问题；应收账款无法按时收回及发生坏账风险等。公司根据这种情况，采取如下措施: 建立完善的财务内控机制和监督机制，完善企业的各种规章制度,做好法律方面的各种合同,保证按照法律的条款来解决相应的财务纠纷；合理安排融资结构，加强资金的使用管理，合理的进行利润分配和债务偿还，保证投资的合理利益，增强投资者的投资信心；大力培养资本运作人才，为资本合理、有效的运用打下基础。与投资方签订对赌协议,有效保证双方的利益。8.4 风险退出 公司采取什么方式使风险资本退出取决于公司的业绩和盈利能力，具体的退出时间和方式还要与风险投资者共同制定。我们为风险投资者设计了如下的风险退出模式：（1）与大公司合并 当公司无法达到公开上市的标准、风险投资者又急于退出时，公司可能会被同行业的竞争者或者其他行业的公司，包括国内或国外的公司收购。由于其中一些企业在生产、营销渠道等方面经验丰富，可以使本公司的经济效益和社会效益达到最佳，并使之持续发展。（2）法人回购 在发展过程中本公司可能将风险资本转化为债务，采用“移动回购”的方式，逐年回购风险资本。由公司目前的股东及管理层收购风险投资者的股份以实现风险资本的退出；另一方面也可以采取股东回购与寻求其他企业购买风险投资的股份相结合的方式撤出风险投资，不仅可以改变股权结构，掌握公司控制权，而且能吸收社会投资，以利于公司的持续经营。（3）员工持股 公司会在内部向自己的员工分发一定数量的公司股份，通过员工自由认购的形式购买公司的股份并参与年终分红，通过这样的方式既可以筹集一定的资金使风险资本部分退出，同时增强员工的自主能动性。（4）破产与清算 当公司的经营状况不好且难以扭转时，破产并进行清算是减少损失的重要办法。在多数情况下，风险投资商会同风险企业家达成破产清算协议，清理公司的程序按照协议的步骤一步步实施。但是，如果双方没有达成破产清算协议，则公司将完全依照相关的规定，启动破产法律程序，成立破产清算委员会，优先偿还风险资本。