如何经营挣钱的药店

如何经营挣钱的药店http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道课程安排n第一讲：如何确定经营思路 n第二讲：如何进行市场定位 n第三讲：怎样为您的药店确定合理的商品结构 n第四讲：怎样进行有效的商品陈列n第五讲：如何让更多的顾客来药店花更多的钱 n第六讲：如何建立有效的促销体系 n第七讲：赢利手册 http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道医药流通企业未来前景2007年最具前景10大行业TOP1早餐、休闲饮品、中式特色小吃部等餐饮行业TOP2服务多元化的城市便利店行业TOP3药品店和健康食品店等健康服务行业TOP4加工、批发及零售等服务行业TOP5化妆护理、健康减肥等美容行业TOP6专卖店形式的婴幼儿用品行业TOP7儿童早期教育行业TOP8成人在职教育行业TOP9老年用品和服务行业TOP10汽车后续服务行业 随着中国经济的平稳发展和生活节奏的加快，医药流通行业仍属于最具前景的行业，纵观中国的整个医药零售行业，目前还处于起步阶段。种种迹象表明，药品连锁店将是中国大多数地区下一阶段零售业发展的重心！http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道中国医药零售市场发生翻天覆地的变化 随着中国经济的平稳发展和医药零售扩张的步伐加快，在新的一年里，药店竞争将不断加剧，做为全国连锁药店，如何将企业做强做大，如何把握市场机遇，迎接新一轮的挑战，是每个企业都在关注的焦点。共同目标：如何使企业赢利！利润最大化！作强做大！经过竞争各种零售连锁药店相继出现，经过竞争各种零售连锁药店相继出现，产生了一批有特点的经营模式，各自占有产生了一批有特点的经营模式，各自占有一定区域和市场份额的连锁药店。有代表一定区域和市场份额的连锁药店。有代表的企业如：的企业如：湖南老百姓湖南老百姓 深圳海王星辰深圳海王星辰 湖北同济堂湖北同济堂 辽宁成大方圆辽宁成大方圆 重庆桐君阁重庆桐君阁 广东本草广东本草 江西开心人江西开心人 上海华氏全洲大药房上海华氏全洲大药房重庆和平药房重庆和平药房 安徽百姓缘大药房安徽百姓缘大药房国药控股国大国药控股国大 湖南芝林湖南芝林湖南益丰大药房湖南益丰大药房 湖南金沙大药房湖南金沙大药房北京金象大药房北京金象大药房 湖南芝林大药房湖南芝林大药房我们的课题做强做大加强内部管理加强团队建设加强营运管理加强市场拓展加强营运管理加强财务管理如何赢利如何赢利加强物流管理加强物流管理加强团队建设加强财务管理经营挣钱什么是经营？“下雨打伞下雨打伞就是就是经营经营”看天气看天气什么是经营？这句话看起来很简单，却包含着很深的管理学内涵。大家都知道，外部的经营环境是在不断变化的，从每一个企业走过的历史来讲，它就是在不断地适应环境，在不断地变化的外部环境当中预测环境，做出正确的判断，所以才有今天的发展，这是一个很浅的道理。但现在，环境在往什么方向走？怎么预测环境？管理的走势是什么？这是摆在我们企业面前的难题，CEO每天都在“看天气”，随时随地在调整和做出判断。各种判断对所有的企业，都是至关重要的。如果不会“预测天气”，不知道外部经营环境对企业将造成的影响以及自己将要做出的决断，将成为企业发展的严重问题。什么是经营？关键词关键词简单简单 很深很深变化、适应、预测、判断、影响变化、适应、预测、判断、影响、问题问题什么是经营？经营是创造经营是创造价值。价值。经营之道，就是不断追求价值的最大化价值价值=满意满意-价格价格什么是经营？药店在经营过程中要创造哪些方面的价值呢？药店在经营过程中要创造哪些方面的价值呢？投资方 顾客 员工 供应商药店的建立，运行和发展都需要大量资金的投入，这是投资方的价格。药店运营产生的利润，是投资方的满意。只有当投资者的价值得以体现时，药店才会有生存下去的意义 顾客为药店所提供的产品和服务所支付的费用、时间乃至其承担的风险是价格。而其要求得以满足甚至超出其期望，是顾客的满意。当顾客的价值得以保证时，药店才有可能保持和提高顾客忠诚度，不断增加市场占有率。这样药店就有了生存的空间。药店的生存和发展离不开一支稳定的员工队伍。员工付出的辛勤劳动、脑力/体力、宝贵的时间、青春乃至健康是员工的价格。员工的工资、福利、良好的工作环境、学习机会和成长的空间，是员工的满意。当员工的价值得到保障时，药店便有了生存的基础。产品和服务的提供都是在供应链中来实现的。供方的作用和重要性越来越明显。供方把产品和服务提供给药店，满足药店各方面的要求是供方的价格，供方从药店回笼资金获取利润是其满意。当供方的价值得到实现时，药店就有了紧密的生存伙伴。由此可见，经营就是要创造一个多赢的局面。而价值的最大化就是提高满意，同时设法降低价格。你们每个月的工资是你们每个月的工资是谁发的？谁发的？第一讲：如何确定经营思路？顾客顾客员工员工店长店长总部总部总经理总经理营运部、企业部、质量管理部、财务部、信息部、配送中心、综合管理部、人力资源部、采购部、拓展部商品服务顾客顾客品牌品牌商品商品服务服务供应商员工三个善待善待顾客善待顾客善待员工善待员工善待供应商善待供应商以以“顾客顾客”为中心为中心以以“商品商品”为中心为中心以以“门店门店”为中心为中心三个中心？顾客首先要解决什么问题 什么方式？你的顾客在那里？干什么？关系？你的顾客在哪里？步行？步行？自行车？自行车？摩托车？摩托车？公交车？公交车？汽车（私车）汽车（私车）时间、公里社区分布图自己药店的商圈是什么状况？作战图通过以下图片对自己有什么启发？药店的竞争实际就是顾客的竞争你用什么样的办法有信心打赢这场战争？思考题你如何为企业创造价值？来客数 客单价国税、地税国税、地税品牌知名度品牌知名度品牌美誉度品牌美誉度品牌信誉度品牌信誉度品牌忠诚度品牌忠诚度市场定位市场定位服务水平服务水平商品满足率商品满足率服务环境服务环境商圈选址商圈选址顾客管理顾客管理气候、气候、商品结构商品结构商品价格商品价格商品质量商品质量商品毛利商品毛利商品促销商品促销商品组合商品组合商品陈列商品陈列、物流成本物流成本配送效率配送效率采购成本采购成本库存成本库存成本进货渠道进货渠道供应管理供应管理运营流程运营流程、房屋租金房屋租金人员成本人员成本管理成本管理成本物料消耗物料消耗固定成本固定成本信息软件信息软件教育培训教育培训、采购管理采购管理卖场设计卖场设计广告收入广告收入促销费用促销费用通道管理通道管理门店管理门店管理营运管理营运管理、费用目标管理费用目标管理药店赢利最关键的问题卖什么卖给谁？花更多的钱？利利 润润销售额销售额销售成本销售成本销售费用销售费用营业外收入营业外收入=+药店赢利最关键的问题如何进行药店的市场定位如何为药店确定合理的商品结构怎样进行有效的商品陈列如何让更多的顾客来药店花更多的钱如何建立有效的促销体系第二讲：如何进行市场定位 药店要生存和发展，要实现各方面的价值，首先要明确我们要成为什么样的药店，药店要提供什么样的服务。市场的分布如同金字塔，塔尖是量小价高的高端顾客，塔底是量大价低的低端顾客。不是每个药店都能成为一流的药店，药店必须在市场中找到最适合自己的位置，即市场定位。在市场定位的过程中应考虑几个方面因素：第二讲：如何进行市场定位n现状，包括现有的顾客群，药店的经营业绩，现有的产品或服务，品牌的影响力等。n资源/资本，药店应量力而行，没有资源/资本作坚实后盾的远大理想只能是空中楼阁。n发展和创新，由于顾客的要求在不断提高，法律法规日趋完善，药店的竞争对手也在不断前进，药店不得不不断地寻求创新和发展。生存是发展的基础，而发展是生存的保障。没有经营特色没有经营特色最多选最多选最便利最便利最低价最低价最专业最专业最时尚最时尚折扣店折扣店专业药店专业药店药品超市药品超市便利店便利店药品大卖场药品大卖场连锁店连锁店药妆店药妆店社区药店社区药店没有经营特色的药店将消失分析儿童儿童青年青年中年中年老年老年汇总汇总男男女女男男女女男男女女男男女女7:00-8:007:00-8:000 00 000 02 20 00 00 02 28:00-9:008:00-9:001 12 210106 62121121213134 469699:00-10:009:00-10:004 44 4111115152020171710101616979710:00-11:0010:00-11:0013136 621212222666636363131343422922911:00-12:0011:00-12:001313131325253838565663635050232328128112:00-13:0012:00-13:001313141423231717575752523737272724024013:00-14:0013:00-14:006 68 8181824242727383817179 914714714:00-15:0014:00-15:001 11 112129 9131317174 43 3606015:00-16:0015:00-16:003 32 211119 916169 911117 7686816:00-17:0016:00-17:003 33 315152020212114144 42 2828217:00-18:0017:00-18:002 20 05 56 610108 82 24 4373718:00-19:0018:00-19:001 12 23 38 88 85 50 00 0272719:00-20:0019:00-20:000 01 14 42 25 56 61 10 0191920:00-21:0020:00-21:000 00 01 11 12 20 00 00 04 4汇总汇总6060565615915917717732432427727718018012912913621362116116376376599599309309来客数分析来客数分析你的药店商圈如何？思考题你的药店卖什么？卖给谁？你的目标顾客在那里？第三讲：如何为药店确定合理的商品结构n分析商品结构n价格带分析n新品引进及老商品淘汰策略n分析营业各个部门业务流程，实施业务流程重整，消除弊端，提高效率n增加差异化经营商品结构的定位营运中心加强对门店营运监管力度，加强在商品陈列、卖场布局、存货控制、后勤服务、商品促销策略等方面的决策和指导工作营运中心营运督导营运专干商品专干企划促销采购部连锁门店商品购进新品采购淘汰商品营采分离商品分类n片剂n注射剂n酊剂n栓剂n胶囊剂n软膏剂n眼膏剂n滴眼剂n滴丸剂n糖浆剂 n气雾剂n膜剂n颗粒剂n散剂n口服溶液剂 n流浸膏剂 n丸剂 n橡皮膏剂 大类中类小类品规价格带 西 药 中 成 药中药饮片日化美容 保 健 品医疗器械剂型规格容量尺寸大小颜色造型产地厂商OTCRX呼吸系统消化系统内科儿科妇科根茎脸部保养面膜彩妆食品非食品一类二类三类止咳祛痰止喘1.005.0010.0015.0020.00100.00150.00食品商品结构的定位心脑血管商品所占比率过低保健品10%医疗器械6%日化3%维生素类1%心脑血管类8%抗生素类14%抗感冒类 45%中药饮片1%其它12%商品结构的定位1、畅销商品2、展示性商品3、高利润商品4、滞销商品业绩=售价+商品结构（商品品目+陈列数量）+促销活动1、主力商品2、辅助性商品3、关联性商品4、竞品1、便利商品2、选购品3、特殊商品1、高毛利、高动销2、高毛利、低动销3、低毛利、高动销4、低毛利、低动销商品分类如何分类？宽广度、高深度的商品组合商品的高周转性商品的价格竞争力以常用品为主，配售选购品广度深度商品大类多少商品品规多少便利店大卖场窄而浅宽而深量资金费用吸引顾客的利器4000多品规，动销率是多少商品结构的特点？影响商品结构的因素？企业自身情况 消 费 者 同行的竞争者市场季节变化经营规模、实力、市场定位顾客构成、消费结构、消费习惯、商圈商圈内竞争对手布局、能力春夏秋冬四季循环商品结构的特点？广度深度哈药总厂吉林修正广州白云山哈药三厂海南先声云南昆明价格带0.25g*20粒3.5-5.00.25g*10s*2板5.0-7.00.25g*10s*5板7.0-9.00.25g*10s*2板9.0-11.00.125g*18袋11.-15.0125mg*12袋0.25g*24粒示例：阿莫西林深度与广度组合结果 品牌规格商品结构的特点？对其它商品也按照下列原则进行了相应调整：l依据商品贡献度确定商品陈列面积和陈列位置l依据商品周转率确定商品陈列满架量l商品的陈列结合规格和品牌，充分发挥黄金陈列位置，让顾客选购同类商品更加方便l商品组合注意深度和广度的结合，控制每个品类的单品数量，总的单品数量控制在6000-8000种l每个季度新商品引进比率控制在5%l制定新商品考核标准和老商品淘汰标准，“进一退一”，确保商品结构不断改善l控制每个品类品牌不少于三个，不多于六个l充分利用电脑技术的能力，为分析商品销售行为、贡献度、畅滞零销提供决策支持商品结构的特点？累计70%洗衣粉品项市场份额分析：21.4316.848.777.355.014.143.582.922.482.020510152025市场份额市场份额碧浪漂渍800g汰渍700g碧浪漂渍400g汰渍速洁800g雕牌超能350g奥妙全效400g奇强加香350g雕牌超能650g雕牌超能2kg奥妙手洗400g表现最差的35个品项花王洁霸250g 0.01%洁霸500g(3+1)0.08%奇强低泡柔顺700g 0.12%白猫加酶超洁400g 0.15%巧手新多功能350g0.18%碧浪漂渍除菌1200g0.24%奥妙全自动750g 0.83%果果加酶400g1.14%白猫超浓缩1800g1.21%表现最好的9个品项奥妙手洗400g 21.43%雕牌超能2kg 16.84%雕牌超能650g 8.77%奇强加香350g 7.35%奥妙全效400g 5.01%雕牌超能350g 4.14%汰渍速洁800g 3.58%碧浪漂渍400g 2.92%汰渍700g 2.47%商品组合分析80/20原则体现n引进桂林品牌的其它规格商品n淘汰其它品项n使畅销商品能有更多的货架陈列空间n降低滞销商品的库存存量保留以下品项奥妙手洗400g 雕牌超能350g 雕牌超能2kg 汰渍速洁800g 雕牌超能650g 碧浪漂渍400g 奇强加香350g 汰渍700g 奥妙全效400g 碧浪漂渍800g桂林400g桂林800g品类组合建议保留以下品牌雕牌奥妙桂林汰渍奇强1.千柏鼻炎片(国药准字Z20073096 辅仁药业集团有限公司)2.千柏鼻炎片(国药准字Z20064198 安徽丰原药业股份有限公司涂山药厂)3.千柏鼻炎片(国药准字Z20063837 成都天银制药有限公司)4.千柏鼻炎片(国药准字Z20054498 陕西君寿堂制药有限公司)5.千柏鼻炎片(国药准字Z20044483 宁夏多维药业有限公司)6.千柏鼻炎片(国药准字Z20044239 五0五药业有限公司)7.千柏鼻炎片(国药准字Z20044238 贵州联盛药业有限公司)8.千柏鼻炎片(国药准字Z20043343 陕西摩美得制药有限公司)9.千柏鼻炎片(国药准字Z20043319 长春海外制药集团有限公司)10.千柏鼻炎片(国药准字Z20043216 桂林三金药业股份有限公司)11.千柏鼻炎片(国药准字Z42022006 湖北诺得胜制药有限公司)12.千柏鼻炎片(国药准字Z11021196 北京三九药业有限公司)13.千柏鼻炎片(国药准字Z44023295 广东康奇力药业有限公司)14.千柏鼻炎片(国药准字Z44023502 广州二天堂制药有限公司)15.千柏鼻炎片(国药准字Z44023374 广州白云山和记黄埔中药有限公司)16.千柏鼻炎片(国药准字Z22025199 吉林涌源药业股份有限公司)17.千柏鼻炎片(国药准字Z44022434 广州粤华药业有限公司)18.千柏鼻炎片(国药准字Z44022762 茂名十八宝药业有限公司)19.千柏鼻炎片(国药准字Z44022518 广东东方之子制药有限公司)20.千柏鼻炎片(国药准字Z44021009 广东省博罗先锋药业集团有限公司)21.千柏鼻炎片(国药准字Z44021882 广东省惠州市中药厂有限公司)22.千柏鼻炎片(国药准字Z21020490 辽宁东方人药业有限公司)23.千柏鼻炎片(国药准字Z23021406 黑龙江澳利达奈德制药有限公司)24.千柏鼻炎片(国药准字Z23021360 哈药集团人民同泰制药厂)25.千柏鼻炎片(国药准字Z44021944 东莞市亚洲制药有限公司)26.千柏鼻炎片(国药准字Z44021241 广东和平药业有限公司)27.千柏鼻炎片(国药准字Z44021981 广州嘉禾制药有限公司)28.千柏鼻炎片(国药准字Z45020952 广西恒拓集团仁盛制药有限公司)29.千柏鼻炎片(国药准字Z41021969 河南省宛西制药股份有限公司)30.千柏鼻炎片(国药准字Z44020750 广州奇星药业有限公司)31.千柏鼻炎片(国药准字Z22020832 吉林修正药业集团股份有限公司)32.千柏鼻炎片(国药准字Z44020880 广东怡康制药有限公司)33.千柏鼻炎片(国药准字Z44020717 广东罗定制药有限公司)34.千柏鼻炎片(国药准字Z44020552 广东省信宜市制药厂)35.千柏鼻炎片(国药准字Z44020762 广州巨虹药业有限公司)36.千柏鼻炎片(国药准字Z44020491 广东国医堂制药股份有限公司)37.千柏鼻炎片(国药准字Z41021496 上海双基药业有限公司)38.千柏鼻炎片(国药准字Z41020747 河南福森药业有限公司)39.千柏鼻炎片(国药准字Z41021288 河南省新四方制药有限公司)40.千柏鼻炎片(国药准字Z43020284 湖南时代阳光制药有限公司)41.千柏鼻炎片(国药准字Z43020581 湖南百草制药有限公司)42.千柏鼻炎片(国药准字Z14020339 山西桂龙医药有限公司)43.千柏鼻炎片(国药准字Z19983027 天津飞鹰制药有限公司)44.千柏鼻炎片(国药准字Z22020053 吉林龙鑫药业有限公司)45.千柏鼻炎片(国药准字Z36020560 江西天施康中药股份有限公司)46.千柏鼻炎片(国药准字Z32020656 南京中山制药有限公司)47.千柏鼻炎片(国药准字Z41020388 辅仁药业集团(信阳)有限公司)第四讲：怎样进行有效的商品陈列n利用电脑采集数据分析，帮助有效利用货架陈列空间n库存分析n商品管理制度目标分析目标分析电脑采集数据电脑采集数据销售额构成比销售额构成比毛利率毛利率贡献度贡献度陈列支持陈列支持商品评估商品评估新品评估新品评估确定淘汰品确定淘汰品电脑辅助陈列过程：满架量、排面量、陈列方式以周转优化分配陈列面积 优化前货架陈列图低贡献度商品低周转商品高贡献度商品高周转商品n货架陈列优化分析过程商品陈列调整货架陈列优化结果 优化效果对比+1.6%-56%+5%商品陈列调整n调整后的效果：l大大缩短顾客查找所要商品时间l提高了顾客选择不同品牌商品的效率l顾客满意度提高22l理货员补货效率提高40l此外，对卖场形象、销售额的提升也有不同的影响数据分析由单一指标改变为复合指标，数据分析由单一指标改变为复合指标，使管理更科学，系统化、完善好使管理更科学，系统化、完善好PSI分析+品类管理通过PSI分析与品类管理使门店商品更有竞争力1)吸引更多顾客2)增加顾客在店内消费提高现有顾客忠诚度吸引新顾客提高客单价增加现有顾客消费增加来客数X提高销售额途径提高销售额途径：销售业绩提高第五讲：怎样才能留住老顾客，吸引更多新顾客呢？顾客目标管理策略多种方式吸引顾客多种方式吸引顾客：提高顾客忠诚度提高顾客满意度增加顾客消费促销策略会员管理以顾客为中心的有计划性营销策略顾客目标管理策略组合促销组合促销普遍关联性普遍关联性总体方面过去一段时间来看促销效果分析促进方式改进关联陈列指导增加购买概率满意度提高销售业绩提升顾客忠诚度提高顾客目标管理策略n某超市通过“客层商品关联分析”，发现皮蛋、豆腐、青豆发生在同一笔交易中的概率相当高l调查发现，该超市所在区域，存在18家酒楼和小规模饭店，这些酒楼和饭店常常来本超市购买上三种商品制作“皮蛋豆腐”l饭店老板娘往往在客人点菜后，才匆忙到超市购买皮蛋、豆腐、青豆，时间大多集中在11:0013:00和17:0019:00l为了让饭店老板娘买货方便，该超市把三种商品直接陈列在一起n一个月后，再对三种商品进行分析，发现：l三种陈列在一起后，极大的缩短了其寻找商品的时间，也增加了相应商品销售概率l三种商品的销售额分别上升了5%、8%、3%l饭店老板娘的满意度也提高了n帮助建立全年促销计划n促销计划的准备、实施n促销效果分析n多种促销策略相结合应用第六讲：如何建立有效的促销体系促销管理策略n我们的商店要促销活动的几点理由：l提升来客数和客单价l提升超市形象和知名度l推荐新商品l清除库存商品l吸引新顾客l增加营业外收入、增加对供应厂商的控制力度促销计划书促销效果分析促销商品销售额+600%促销商品客流量+300%销售额+76 商品销售变化情况：27286.8029090.1017906.5013972.3005000100001500020000250003000035000促销前二周促销前一周促销第一周促销第二周总销售额+22+600%+76%+22%+22%销售、毛利变化情况：n促销效果分析l促销深度分层n普通促销：降价 5%-8%，新产品及极度价格敏感产品n特别促销：降价 10%-15%，价格敏感产品及高毛利产品n深度促销：降价 20%以上，季节性产品及切货l提高促销频率n改不定期为每月一到二次n改临时促销为全年有计划促销n促销方式改进l灵活利用多种促销方式相结合n组合促销：商品的捆绑式销售n循环促销：适用于同类商品的清场促销n限时特卖：在规定时限内，商品自动变价n批量促销：对单一商品以量吸引顾客购买nDM快讯l强调整体产品组合，维持利润水平 顾客顾客商品服务品牌1秒钟太慢秒钟太慢资金资金商品商品资金资金市调市调谈判谈判合同合同付款付款送货送货入库入库在库在库出库出库上架上架销售销售顾客顾客SOP流程制度团队考核诊断处方执行检查反馈评估改进望闻问切内部外部顾客员工店长总部第七讲：赢利手册n什么是经营？n什么是管理？n什么是经营模式？n什么是经营理念？n你的商圈有多大？n你的卖点是什么？n谁是你的顾客，在那里？n如何让顾客首先选择我？n如何为你的顾客创造价值？n你的赢利模式什么？