导购销售六式.PPT

.1导导 购购 六六 式式.2课程说明 本课程旨在通过导购六式销售工具的学习和练习，提高大家的销售技巧。本课程主要分为学习和练习两大模块，在大家了解一些基本销售技巧之后通过课堂的练习加以巩固，帮助大家将学到的知识快速转化的应用。销售无绝招，扎实基本功。.3拦截拦截互动互动询问询问体验体验对比对比引导引导吸引顾客吸引顾客留住顾客留住顾客 挖掘需求挖掘需求呈现价值呈现价值处理异议处理异议提示成交提示成交导购六式概况.4吸引顾客拦截挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比1、无精打采2、趴在柜台上3、手中的真机或机模磨损严重4、玩手机，没注意顾客5、相互聊天，没注意顾客6、慌忙拿出的手机与顾客的基本定位不符7、多人同时拦截一名顾客有则改之无则加勉有则改之无则加勉拦截中一些常见的问题拦截中一些常见的问题.5吸引顾客拦截挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比拦截准备：拦截准备：1、良好的个人形象，精神饱满（淡妆，发型，着装）。2、卖场的人流动向要在视野范围内（531原则“531”米是虚数）。“5米”关注售点主干道，发现潜在顾客，留意潜在其他品牌看了什么型号；“3米”开始准备拿出2款顾客可能感兴趣的手机机模，微笑的看着顾客，等待；“1米”主动拦截，点亮屏幕，伸出手机，递给顾客3、随时准备好拿出真机或者机模（两个机型）。拦截过程：拦截过程：1、合适的话术（详见产品资料），一句话能突出卖点或现场氛围吸引顾客。2、点亮真机屏幕，对准顾客视野。3、在柜外拦截要注意用侧身的方式将顾客引导至柜台。.6二次拦截三要点：二次拦截三要点：1、脸皮要厚因为之前给顾客讲解过但是被拒绝了，所以可能有阴影，不敢再次与顾客交流。2、眼睛要尖顾客走了之后要看看他去了些什么品牌，重点看了什么机型，好在再次讲解的时候有针对性。3、记忆要好记住之前顾客为什么会离开，异议在哪里，等再次讲解的时候处理掉之前的异议。吸引顾客拦截挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比.7吸引顾客拦截挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比固化行为固化行为语言语言动作动作你好，欢迎光临vivo智能手机。你好，最美手机X5Pro，这边体验一下呢。你好，X5M暑期特惠，直降500，欢迎体验！拦截语突出的内容任选其一：品牌、手机型号、促销信息1、准备顾客可能感兴趣的2款手机机模，微笑的看着顾客；准备2款手机机模的目的在于，可以让顾客进行选择，注意2款手机要有显著的区别，如材质、屏幕大小、价格等2、点亮屏幕，将手机正面朝上递给顾客；.8吸引顾客拦截挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比顾客已经被你拦下来了，接下来你要留住TA！如何留住TA？.9为什么要赞美？为什么要赞美？俗话说：美言一句三冬暖，每个人都有被认同被赞美的需求。赞美能让彼此第一接触的紧张心情放松下来，能解除顾客的戒备心，能建立信任关系，能拉近彼此的距离，能使得沟通更有效。如何赞美？如何赞美？一、赞美的技巧：1、逢物加价、逢人减岁2、由整体赞美到局部赞美3、发现优点而不是发明优点4、由本人到相关事物5、要有及时性和适度性6、真诚并以第三方语言说出7、一般三句话以内吸引顾客拦截挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比.10一般赞美用语一般赞美用语u美女，你的手包真好看，肯定不便宜吧？u美女，你的皮肤真好，穿什么都好看。u美女，你真有眼光，一眼就看中我们的明星机型。u先生，一看您就是一个有品位的人。u先生，像您这样的商务精英，对品质要求肯定很高吧？u帅哥，看您就是对电子产品很精通的。u小朋友好可爱啊，长大后肯定是个大美女，而且和你妈妈简直是一个模子刻出来的。u帅哥美女，真让人羡慕啊，好般配的一对。u帅哥你真有福气，有个这么漂亮的女朋友。吸引顾客拦截挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比赞美有顾客相关的事物，而不是顾客本身.11吸引顾客拦截挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比固化行为固化行为语言语言动作动作帅哥美女，请给我2分钟的时间给你演示一下vivo手机的特色功能。1、演示1个智能体感（画w/o/c/e/上划下滑）没然后让顾客体验一个，最后打开设置中智能体感进行展示；2、给有了解体验欲望的顾客，搬椅子，让其坐下来。销售开场时要固化的语言：（注意感情）销售开场时要固化的语言：（注意感情）1、我们vivo针对中国用户开发出一系列贴心的功能，给我两分钟，你一定会觉得这些功能很神奇！2、我们的功能一定超乎你的想象，两分钟的时间，这些功能一定让你意想不到！3、我们手机有很多功能，是现在市面上各种手机都没有的，来，麻烦您用您的手机打开您的微信。.12吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比先看一个案例：老太太买李子的故事先看一个案例：老太太买李子的故事情景1：小贩小贩A：老太太，您想买什么水果？老太太老太太：我要买李子。小贩小贩A：我这里有李子。老太太老太太：你这李子好吗？小贩小贩A：我的李子又大又好吃。老太太老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然又大又红，却摇摇头）我不买。.13吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比情景2：小贩小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太老太太：我买酸李子。小贩小贩B：我这堆李子特别酸，您要不要尝一口？老太太老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。.14吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比情景3：小贩小贩C：老太太，别人都买甜得，您为什么买酸李子呀？老太太老太太：我得儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，俗话说酸儿辣女，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太老太太：我不知道。小贩小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来老太太老太太：（很高兴）不但能生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩小贩C：我每天都在这里摆摊，而且进来的水果都很新鲜，您下次再来呢，我给您优惠。.15思考？为什么同一个人买东西，在不同的地方，结果却大不一样呢？没有抓住顾客真正的需求！如何抓住需求？通过询问吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比.16吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比1、顾客给谁买。2、顾客需求什么配置。3、顾客之前使用机型和使用中出现的烦恼。4、顾客的特殊需求。5、顾客的心理价位。6、顾客的常用功能。.17固化行为固化行为语言语言动作动作吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比1、帅哥美女，今天是谁用呀？2、帅哥美女，vivo专注于Hi-Fi，是目前音质最好的手机，你可以听一下。3、（听完音乐）帅哥美女，平时喜欢用什么功能？（针对顾客的回答呈现价值）掏耳机在音乐播放器里面打开Hi-Fi.18吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比固化行为固化行为 FABE法则法则.19吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比.20吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比固化行为固化行为思路思路呈现价值（FABE）-导购演示 让顾客自己体验 确认顾客知晓动作动作举例：1、屏幕：FABE讲解 放一段视频180度旋转屏幕给顾客 用手敲击屏幕2、拍照：FABE讲解 前置自拍语音控制自拍美颜 后置给顾客展示各种拍照模式3、外观：FABE讲解 pc材质用笔在后盖上轻画并擦拭玻璃材质让顾客用手触摸感受同时放上一颗水滴金属材质让顾客感受.21吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比 顾客异议千奇百怪，有嫌贵的，有嫌丑的，有嫌配置低的，还有嫌赠品少的，但是无论什么异议，我们都可以用一套思路来解决。在此基础上，熟悉的产品知识和竞品知识是不能少的。.22常用的认同话语常用的认同话语1、你说的很有道理2、我认同你的观点3、我了解你的意思4、我理解你的心情5、这个问题问的非常好6、谢谢你的建议7、我知道你这样说是为我好吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比.23吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比顾客异议：只有一块电池，不够用！.24吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比固化行为固化行为语言语言思路思路 我很理解你的担忧，但是；我们一般也是和您有一样的担心，但是（但是后面接手机的优势）.25吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比足球，踢得再好看，不进球也是白搭！手机，讲得再神奇，不成交也是伤心！成交环节就是临门一脚！.26吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比提示成交时机提示成交时机当顾客问到有何赠品时当顾客陷入沉思时当顾客问是否有其它颜色时当顾客问同伴觉得如何时当顾客开始套关系时当顾客迟迟不离开时当话题集中在某款手机上时顾客不断点头对促销员的话表示同意时顾客开始注意价钱时顾客开始关心售后问题时顾客反复询问同一个问题时。.27吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比提示成交常用话术提示成交常用话术我给您拿一台全新的吧？您是现金还是刷卡？您选哪个颜色？我先给您试一下，然后开票。好了，就拿这台哈？我待会儿把软件都给您安装好。.28吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比提示成交技巧提示成交技巧u 不要再给顾客介绍其他手机，让其注意力集中在目标手机上；u 进一步强调手机所带给顾客的好处；u 直接要求顾客购买，这种手机能给你带来这么多好处，你看你应该买一部吧；u 直接提出成交要求，请顾客作选择，你看你是要A这款还是B这款？u 假定已成交，直接给顾客开具售货单；u 强调购买后的优惠条件，如赠礼、价格优惠等，促使顾客作决定；u 强调机会不多，这几天是优惠期，不买的话，几天后就涨价了；u 强调手机库存不多，这种手机很好销，今天不买，就要等下一批进货了。u .29吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比固化行为固化行为语言语言动作动作1、帅哥美女，喜欢什么颜色，帮你那套全新的/有没有会员卡，可以帮你积分/刷卡还是现金，分期也可以的；2、（销售后）帅哥美女，你可以加一下我们的微信公众号，如果以后在手机的使用上有什么问题，可以直接微信我。加微信公众号.30吸引顾客拦截挖掘需求询问挖掘需求询问留住顾客互动呈现价值体验提示成交引导处理异议对比导购六式好比降龙十八掌，在练习的时候是每一招每一式逐个练习，但是销售中却需要灵活的运用，并不是每一式都会用到，也不是一定就按照那个顺序来使用，你可能只需要处理一个顾客的异议就行了，因为他已经在网络上了解过了；也有可能在你赞美顾客的时候她就高兴的买了一台，不需要你再讲解功能；还有可能你先为她处理了异议，然后提示成交，没成功，再呈现价值，再提示成交才成功。.31销售无绝招 扎实基本功.32THANK YOU.33拦截吸引顾客询问挖掘需求互动留住顾客体验呈现价值引导提示成交对比处理异议要点：“531原则”标准行为1、“3”动作：准备顾客可能感兴趣的2款手机，微笑的看着顾客；2、“1”动作：点亮屏幕，将手机正面朝上递给顾客；语言：你好，欢迎光临vivo智能手机。要点：1、用独有的功能吸引顾客；2、通过赞美顾客的相关性来留住顾客。标准行为：语言：帅哥美女，请给我2分钟的时间给你演示一下vivo手机最特色的功能。动作：演示1个智能体感（画w/o/c/e/上划下滑）没然后让顾客体验一个，最后打开设置中智能体感进行展示。要点：、提问分为“封闭式”和“开放式”问题，尽可能选择封闭式问题；标准行为1、帅哥美女，今天是谁用呀？2、帅哥美女，vivo专注于Hi-Fi，是目前音质最好的手机，你可以听一下。（带耳机在音乐播放器里面打开Hi-Fi）3、（听完音乐）帅哥美女，平时喜欢用什么功能？（针对顾客的回答呈现价值）要点：、1、FABE法则的使用，场景式销售；2、注意手机要递给顾客，和顾客产生互动。标准行为呈现价值（FABE）-导购演示 让顾客自己体验 确认顾客知晓要点：、1、不能反驳顾客，首先要认同；2、每解决完一个异议，就提示成交；标准行为1、思路：认同顾客 站在顾客的角度他的目的 顺势介绍我们手机的优势 提示成交2、语言：不反驳，认同顾客。如：我很理解你的担忧，但是；我们一般也是和您有一样的担心，但是（但是后面接手机的优势）要点：、1、注意把握提示成交的时机；2、解决完异议，就提示成交。标准行为语言1、帅哥美女，喜欢什么颜色，帮你那套全新的有没有会员卡，可以帮你积分刷卡还是现金，分期也可以的；2、帅哥美女，你可以加一下我们的微信公众号，如果以后在手机的使用上有什么问题，可以直接微信我。导购六式固化行为