信托产品营销模式创新研究 文献综述

-范文最新推荐- 信托产品营销模式创新研究+文献综述 摘 要:随着我国信托行业的快速发展,信托公司的整体营销水平亟需提高。由于中国的经济持续稳定的发展,人们可支配收入的增加，将固定收益如何分配已经成为了一项重要议题。越来越多的高净值客户选择了信托投资理财。而面对之前单一运营方式的局限性，信托公司应该谋求多样化的营销方式。此次，开展研究的目的就是为了探究信托营销模式的多样性，并提供营销决策和方案。本在分析我国信托公司产品营销所面临的制度背景情况下,考察了信托公司现有的营销渠道,进而提出了加强信托公司营销能力建设应当采取的策略。本文通过实证分析的方法讨论信托产品营销模式创新研究 。6404关键词:信托产品;信托营销；营销创新；实证分析；金融理财Innovative Research on Trust MarketingAbstract:With the sustained and steady development of China’s economy, people’s disposable income increasing, how to preserve the appreciation of property finance have draw more and more attention by people. On the basis of the background of the existing policy,how to distribute the fixed asset has become a heated discussion.More and more clients choose to invest in trust.However,There are many drawbacks of single operation of financial institutions. Based on the trend of mixed operation and disadvantages of single operation, trust companies should seek to ally with commercial banks to persify operations. This chapter analyzes the necessity and feasibility of trust-bank alliance, the advantage of such alliance, and the possible ways of forming the alliance. The thesis mainly discuss how the trust marketing mode operates, and the pros and cons generates from it. Thus, it provides a basis for me to make innovative research on trust marketing.The purpose of writing the thesis is to discover the persity of trust marketing,and provide better strategy and plan. 信托投资公司是资本市场上呼风唤雨的重要力量。这股力量甚至让顶级证券公司饮恨而去，让投资大众惊愕不已让管理层频频亮出“黄牌”和“红牌”,有的甚至曾经成为长庄的鼻祖。信托业是我国金融产业中相对独立的一个重要分支，在金融市场上有自己的基本功能定位、不可替代的行业运营空间、独特的核心业务和经营模式。从金融学原理看，信托的基本功能是资产管理，其核心制度定位应该是中长期金融信用。银行和信托是两种信用形式，作为商业银行，它是一种负债性业务，是以吸收短期存款和发放短期资金贷款为主的作用于货币市场的间接信用;而信托则是非负债性业务，是受托代人管理资产或经营资金的商业中介。目前信托业发展的蒸蒸日上，可以和澳洲的房地产有的一拼。事实上，信托之前一直是在银行代销的，近几年，银监会才批准信托公司自己直销其理财产品。由于发展时间并不久，而且管理团队不够完善。很多公司的营销模式大相径庭。因此，金融业内的竞争也会更加激烈，应对竞争，扭转五次行业接顿带来的我国信托投资公司品牌形象和品牌盈利能力受损的局面，提升品牌竞争力，已经成为各个信托投资公司非常关心的问题。因此，对信托产品的营销模式进行一番创新性研究显得尤为重要。在竞争日趋激烈的市场上，创新已经成为信托理财市场的灵魂。树立创新观念、施行品牌营销策略，成为我国信托投资公司提升品牌竞争力的现实选择。随着我国由制造大国向品牌大国的过渡，国内对品牌和品牌营销的研究也逐渐丰富和深入。但将创新营销策略的系统实施与我国新生的信托投资业结合，并通过设计创新营销实旌系统指标体系，进而对我国信托投资公司创新营销实施水平进行综合评价方面的研究依然缺乏。而面对之前单一运营方式的局限性，信托公司应该谋求多样化的营销方式，和银行以及三方开展广泛的合作。吸取同行的经验，来分析期优劣势，在自身加以运用。 最终使得信托公司能够提升销售业绩。 （2）信托公司营销宣传规定信托公司推介信托计划时,不得进行公开营销宣传,也不得委托非金融机构进行推介。这项规定要求信托公司不可通过报刊、杂志、电视、电台、互联网等媒体对信托计划进行公开的宣传和营销。信托公司失去了现代商业社会最重要的产品营销手段,迫使信托公司私募营销的道路。( 3 )信托公司营销的区域限制未经银监会批准,信托公司不得设立或变设立分支机构。这就使得我国信托公司开展异地业务的能力受到了限制。2011年10月份,银监会发布的规定中指出,最近一年监管评级三级以上、受托管理集合资金信托计划达到一定资产规模的信托公司可在公司注册地之外设立总数不得超过5个的异地营销中心。如果该稿得到实施,将为信托公司开展全国性的信托业务提供有力的政策支持。( 4 )信托登记制度的缺失信托登记可以分为两个方面,即信托产品登记和信托财产登记。信托产品登记可以有效解决信托产品流动性问题,使信托产品风险能够得到较好的缓释,对于解决目前信托产品刚性兑付问题也大有益处。信托财产登记制度则可以完善信托制度的基本功能,对信托公司拓展主动型信托、事务管理型信托有十分重要的作用。信托登记制度的缺失是整个信托行业制度建设的缺陷。这就使得信托理财产品在流动性方面难以与银行理财、公募基金、企业债券等金融理财产品的竞争。三、信托产品营销的现有模式和发展困境1、信托公司现有营销渠道分析随着信托行业的迅速发展,我国信托公司逐渐形成了人员直销、银行代销、证券公司代销、第三方理财公司代销等多种销售渠道。( 1 )人员直销 ( 4 )第三方理财公司代销近年来, 以销售信托理财产品、基金产品、P E 产品为主要业务的第三方理财公司蓬勃发展,少数公司甚至已经积累了雄厚的客户资源,具有很强的发行能力。信托公司与第三方理财公司进行合作,可充分利用其积累的客户,提高募集资金的速度。但是,第三方理财公司由于不属于金融机构, 缺乏相应的监管, 整个市场略显混乱, 潜藏着不少风险,如果合作不当很可能会损害信托公司的声誉。2011年10月份,银监会发布关于对<中国银监会关于规范信托产品营销有关问题的通知>征求意见的通知,该征求意见稿第二十七条规定,非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者,但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。由此,监管部门对信托公司与第三方理财公司合作提出了明确的监管意见。将来信托公司与第三方理财公司的合作必须严格遵循监管部门的相关意见,十分注意风险的控制。同时,在征得监管部门同意的情况下,信托公司可以考虑直接出资成立第三方理财公司,从而实现第三方理财公司的规范化发展。2、信托产品营销发展困境（1） 中国经济发展水平与经济环境的制约中国的经济发展水平尚需提高，经济环境有待优化，市场经济体制急需完善，产权制度改革亟待深化，个人资产尚不充裕，企业经济实力与国际大财团相比尚有很大差距，信托产品的研发缺乏?定的市场基础与创新根基。实际上开发的信托产品大都局限于商事领域，而民事信托市场尚无什么发展。（2） 信托业缺乏战略性的行业安排，没有得到应有的地位与其它三大金融行业比，信托业在整体上缺乏前瞻性的规划，在具体操作层面的法规政策又较粗糙，而信托业本身比其它三大金融业更复杂，这可能是信托业在中国始终没有很好发展的重要原因。 四、 数据与模型（一）模型实证分析通过实证分析的方法讨论营销创新于信托收益之间的关系，引入变量是不可或缺的。本文主要以信托创新产品为研究对象，首先对产品资金投向以及产品规模进行分析。由于信托创新产品是非同质性的，每个不同的信托产品均有不同的特点，也就是说具有不同的风险测度。如上文所述，信托创新产品预期收益率受多种因素影响，如信托资金投向、信托资金运用方式、产品规模与期限结构，以及风险控制方式等。下面主要就影响单个信托产品预期收益率的因素对均衡的影响进行动态分析。、产品规模信托产品发行规模越大，信托产品本身抗风险能力越强，信托产品风险*’越小。而且，信托产品发行量越大，形成的规模效应越大，资金运用的预期收益率越高。对于受托人来讲，规模大意味着管理运作难度加大，受托人和委托人对信托产品的风险评价系数提高，斜率λ和λ变大，和曲线向上旋转而变得更陡峭。如图所示，新的平衡点*’比*更高，意味着信托创新产品预期收益率*上升。也就是说，信托创新产品预期收益率与规模具有正向关系。信托规模扩大，信托创新产品自身风险’沿横轴向原点移动，和曲线向上旋转而变得更陡峭，新的平衡点’比更高，意味着信托创新产品预期收益率*上升。2、信托产品资金投向信托产品资金投向对预期收益率也有较大影响，风险越大的行业或投资领域其预期收益越高。一般地，如果是投向高风险行业，如股票市场，信托产品风险*提高，受托人和委托人对信托产品的风险评价系数提高，斜率λ和λ变大，和曲线向上旋转而变得更陡峭。如图所示，新的平衡点*’比*更高，意味着信托创新产品预期收益率*上升。也就是说，信托创新产品预期收益率与信托产品资金投向的风险程度成正向关系，风险越大，预期收益率越高。 调高客户维护水平,在服务好已有客户的基础上开拓新的客户,实行存量和增量并举的发展策略,才能在激烈的市场竞争当中站得先机,为信托公司的长远发展奠定良好的市场基础。（二）开展个人金融资产信托个人金融资产信托在国外是典型的信托业务，但在我国几乎没有开展。实际上，在我国开展此业务有巨大的市场潜力和切实的可行性。信托公司应该积极向社会宣传和推广投资理财业务，利用自身专家理财的优势，代人理财。（三）发展国有资产信托品种我国国企改革已进行了多年，并取得了阶段性的成果，但国有资产产权主体缺位的问题一直未得到有效地解决。信托是一种高度专业化的财产管理制度，非常适合国有资产的经营管理。信托投资公司可以根据国有资产的不同特点和需要推出不同的信托品种，比如针对国有股权的管理，推出表决权信托；对国有财产管理则采用财产信托和专项资金信托。（四）积极发展基础设施信托基础设施是长期制约我国经济发展的瓶颈，其资金需要量大，有稳定的收益。信托公司应通过基础设施信托的方式积极参与基础设施的建设。这一方面有利于其市场形象和品牌的树立，另一方面，也能获取可观的利润回报 信托产品营销模式创新研究+文献综述(6): 13 / 13