销售成交法则

接下来。我要说的是成交法则纠结不是没有主见，不是追求完美，纠结者的实质是啥 都想要!纠结者做决定时，需要外人给自己信心和推动；顶级 纠结者，外人也没用，惟需时间让自己翻来覆去直到最终评 估出哪个更重要我们经常会碰到各种问价没下文的情况。这个时候就是临门 一脚的时候。卖货的核心问题就在于懂得如何成交 !但是成交的精髓到底 在哪里？卖货到底难不难?一岁以内的婴儿哭啼，怎么办？ 打骂不妥吧，恼火解决不了问题，哄他也没有用妈妈只要知道是什么原因导致孩子哭啼就能解决问题。通常 情况下，孩子之所以啼哭也就两个原因：要么饿了，要么困 了。所以，只要给他吃或者带他睡，孩子马上不哭了如此来看，咱们就明白：原因就是最本质的答案，原因就是 最正宗的解药！学者和智者最大的差别就在于：一个拼命地求结论,一个明智 地找原因.你想死磕结论，必将陷入阴暗的死角；你想寻找原 因,终将找到柳暗花明。为什么叫“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”,说的就是这 个意思。那么，为什么我们觉得卖货这件事很难呢,是因为我们只是把 心思聚焦到了“成交”这个结论上，而很少去思考，顾客为 什么购买我们.我们成交顾客只是结果，顾客为什么购买我们 才是达成成交的原因。我们只要寻找到顾客购买的原因就很 容易找到成交的精髓因此，你在每做一次营销以及每做一次成交之前，你只要先 思考:顾客为什么会购买,这样，你所得到的答案就势必会往 前进一步。那么,顾客为什么会购买一款产品呢？答案其实很简单，任何人做任何事情，其决策逻辑一定离不 开三重核心推动力:动机，信念，行为。如果从顾客购买的角 度而言，我们可以说得更加通俗一点：任何顾客之所以会购 买某样东西，其背后所有的决策逻辑，说透了，只有三步 我想要，我害怕,我决定！具体来说，任何人（包括你我）在面对任何一款产品时,其内 心所有的潜在问话逻辑就三个问题：第一个问题:这个产品能给我想要的吗?如：我要好吃，我要好喝，我要好看，我要方便，我要健康我要高贵，我要自由，我要赚钱，我要当明星，我要好处如：我怕品质有问题,我怕效果不好，我怕有副作用，我怕买贵，我怕不适合我，我怕上当受骗这些大家是不是在成交前都遇到过呢？首先得清楚客户这些困扰，我们才能对症下药第三个问题：我应该作出什么样的购买决定?如:是现在购买还是以后购买？买哪一款更合适？如何购买说到底,任何顾客面对任何产品的购买决策逻辑就这三件事： 一边想要，一边又害怕，一边纠结着如何作决定。而且，从 大体框架上来讲，这三件事又是一个不可逾越的秩序,首当其 冲必须是先满足“我想要”,紧跟其后的是解除“我害怕”， 最后才是作出“我决定”。“我想要”，永远是导致购买行为不可或缺的第一推动力！ 由此明了，成交的核心线索，就是帮助消费者打通“我想要” “我害怕“我决定”这三个至关重要的心结，具体来说，就 是:第一步：必须让顾客感知到你所给予的是他想要的;第二步：必须让顾客清楚他所担心害怕的是多余的；第三步：必须告诉顾客作出什么样的决定是最明智的; 你只要能满足用户心中的想要,解决用户心中的害怕，促成用 户购买的决定,任何成交都只是水到渠成的结果，这个，就是 触发购买行为的三步黄金铁律!如，买衣服吧，顾客是如何决策的？第一步：我穿这衣服是不是漂亮？是不是时尚？是不是适合 我的品味？穿上去是不是真的很得体？这件衣服是不 是我想要的？第二步:品质会不会有问题?我会不会买贵？我的男朋友会不 会不喜欢?这个商家靠不靠谱啊?-有哪些事宜是我担心害怕 的？第三步：我是不是就要现在决定购买 ?我应该如何作决 定?站在商家的角度，我们要做的就是，帮助顾客打通这三步： 第一步：你要帮助她认识到并且让她感知到这件衣服给她带 来的好处：让她感受漂亮，感受时尚，感受品味，给她描绘 一种招惹男人眼光还能被其它女性忌妒的体验和感觉。第三步：告诉她应该现在就作出购买的理由，并给出购买路 径；我不拿卖货源举例子，是希望大家不要千篇一律,要活学活用, 我开这个群也是希望大家能开开心心的就变得聪明起来，真 正理解了，才是自己的东西怎么才能激发顾客心中的“我想要？通常我们都会说，顾客肯定是想要价值嘛。当然，这没错 , 但仅仅说价值，这显然是一个过于抽象的说法.事实上，要想 让顾客对你的产品产生“我想要”的渴望，关键就在于你是 否利用某种显见的方式回答了顾客心中的三个至关重要的 问题.顾客问题一：我为什么要买你的产品？你的回答一：因为我的产品能为你带来你想要的“结果！顾客之所以要买,是因为他想要实现某种结果.成交是顾客要买结果，而不是你要卖产品；顾客问题二：我为什么要买你而不是买别人？你的回答二:因为我的产品有特别的价值！因为我的服务态度我的服务和别人不一样。所以你选择我没有错你要告诉顾客，你的产品价值在某几个关节点上是别人没有 的,你当然特别；或者你的产品价值在几个关节点上比别人更 胜一筹,你也当然特别。而这个“特别”就是顾客应该买你而 不买别人的理由，简称为“卖点。顾客问题三：我凭什么要支付这个价格买你？你的回答三：因为买我比买别人更“值得！交易的本质就是价格和价值的交换，凡是交易，必然要涉及 到价格.而一旦涉及到价格，顾客心里就在盘算 ,花这个价格 是不是物有所值。如果你能让顾客感知到买你的产品的确物 超所值,而且买你比买别人更值得,那么，顾客必定买你。归根结底，顾客之所以想要购买你,一是因为买你能获得他想 要的结果，二是因为买你能获得特别的价值,三是因为买你更 值得简而言之,顾客就是在买结果、买特别、买值得！而这个“特 别”的感觉，就是由你产品的超级“卖点”而产生的。顾客因为“结果而对你的产品蠢蠢欲动，因为“卖点而对 你的产品情有独钟，因为“值得”而对你的产品心满意足。 结果、卖点和值得就是激发顾客心中“我想要”的三大核心 激素于是，我们就能进一步领悟到成交的精髓-我们就是用“结 果”,“卖点”和“值得”，来满足顾客心中的“我想要”； 再 用“信任”来解除顾客心中的“我害怕； 最后用激发“行 动”来促成顾客心中的“我决定”!因此，顾客对单一产品的购买决策逻辑为以下 5步骤明了结果f发现卖点f感到值得f因为信任f作出行动为了让绝大部分的顾客能更容易地作出消费响应，我们需要 先降低购买的门槛,然后一步一步、由浅入深带着顾客体验我 们产品的价值。因此，我们还需要在整个成交工序的最前面添加另外一道成 交因子，叫做“流程。只有有了流程，我们才能大幅度降低 消费者的购买抵触,从而让消费者能更轻易地与我们接触让我们做一个快乐微商，在销售的过程中寻找快乐。现在，让我们再回到之前所提到的核心命题-顾客为什么购买我？核心答案就在于因为我有让顾客能轻易接触我们的“流程”2 因为我能为顾客带来他们所想要的“结果”3因为我有能带给顾客特别价值的独特“卖点;4 因为我能让顾客买得更“值得”5因为我更值得顾客“信任因为我能让顾客更清楚如何采取“行动；根据以上六条答案，便由此生成了决定成交发生的六道法 门：流程f结果f卖点f值得f信任f行动这六道法门，便是成交的核心密码，也是我们创造任何成交 结果的六大关键性的执行步骤.培训结束，以后这个群就是交流话术的群，谁有不会回答的 客户提问，都可以截图上来，让群里的帅哥美女帮忙，团队 的力量要比个人强大很多。