美业连锁总部组织建设解析课件

美业连锁总部组织建设解析美业连锁总部组织建设解析美业连锁机构总裁智慧研讨会杭州美智界品牌管理服务有限公司 主讲：梁云清系统的力量相信连锁总部的系统规划一连锁总部的经营系统二连锁总部的管理系统三连锁总部的企业文化四连锁总部的系统规划一案例：麦当劳成功的系统模式1.经营模式：精确的选址评估，有近300项调查数据确定选址。以20年地产租赁，降低成本，解决店铺租金问题。2.产品开发：每一项产品的上市，需要进行为期一年的市场调研、测试及上市营销策划。3.标准化服务：针对产品质量、服务流程、环境清洁、营销模式建立精细标准化管理。4.广告促销：以品牌活力、年轻、刺激为主题的广告促销模式。5.管理职能：目标：QSCVQuality、Service、Cleanese、Valus（质量、服务、清洁、价值）方法：总部检查制度、地区检查制度，营运督导每人每年巡查18家店，每间店去4次，完成500个项目的报告，每项评估A、B、C、D和F进行评分，只有B级以上才能 开设分店。6.财务管理：总部以融资担保的方式，帮助资金困难的加盟店获得贷款。7.教育和指导：从业人员定期的教育和训练，有效贯彻麦当劳手册。8.企业文化：TLC（细心、爱心、关心）；DPA(保持专业水平）等独特的企业文化。1.确定连锁店的品牌定位确定连锁店的品牌定位2.确定连锁店的发展模式确定连锁店的发展模式3.建立门店运营保障系统建立门店运营保障系统4.服务产品的改进与研发服务产品的改进与研发1.展店的功能展店的功能2.营销的功能营销的功能3.指导的功能指导的功能4.研发的功能研发的功能5.教育的功能教育的功能6.财务管理的功能财务管理的功能1.1.店址选择与评估店址选择与评估2.2.形象标准与装修配置形象标准与装修配置3.3.人力资源的协助人力资源的协助4.4.完整的教育训练完整的教育训练5.5.营运指导的协助营运指导的协助6.6.广告宣传与促销活动广告宣传与促销活动7.7.营业商品物料的供给营业商品物料的供给根据定位制定选址标准。制定投资额、营业额、经营损益预估等。制定统一VI形象标准及门店设计标准。根据门店规模制定设备、物料配置标准。根据发展制定人员编制、招聘计划。制定员工管理制度、生涯规划、绩效薪酬制度等。新店筹备工作计划及开业广告宣传策划。对营业目标进行计划、执行、检查、考核。根据员工生涯规划制定培训系统。在职各阶层员工的岗位培训与持续教育。根据营业目标制定年度广告、促销活动计划。协助门店进行广告和促销活动。营业物料的统一采购及质量标准。营业物料的使用规范及成本核算。8.8.营业帐款及财务管理营业帐款及财务管理门店营业收支的管理与查核。营业成本分析与控制。连锁总部的经营系统二第1年度经营目标与计划案例：某美发连锁机构战略目标年 度营业额目标关键绩效指标店数发展目标组织发展目标2011年基础年（35间店）连锁店营业额7875万，同比增长率166%。管理中心营收300万，同比增长300%。业绩目标达成率100%业绩利润率23员工贡献率6.5万顾客满意度75新开分店12家分店开设成功90分店目标达成95平均分店业绩225万培养40名管理干部新增300名员工员工流失率10淘汰率82012年标准年（60间店）连锁店营业额14400万，同比增长率166%。管理中心营收800万，同比增长300%。业绩目标达成率100%业绩利润率25员工贡献率7万顾客满意度85新开分店15家整合店数10家分店开设成功95分店目标达成95平均分店业绩240万培养80名管理干部新增500名员工员工流失率12淘汰率7.52013年拓展年（100间店）连锁店营业额26000万，同比增长率155%。管理中心营收1800万，同比增长225%。业绩目标达成率100%业绩利润率26员工贡献率7.5万顾客满意度85新开分店20家整合店数20家分店开设成功90分店目标达成95平均分店业绩260万培养160名管理干部新增800名员工员工流失率10淘汰率8商圈的结构商圈的结构5个主要因素决定一个好的商业圈个主要因素决定一个好的商业圈1.交通便利交通便利（泊车位多，公车站牌，地铁、捷运附近）（泊车位多，公车站牌，地铁、捷运附近）2.显而易见醒目的（显而易见醒目的（1楼比楼比2楼、楼、3楼好，三角窗，楼好，三角窗，2线干道边）线干道边）3.周围环境周围环境（办公区、金融区、商业街、步行街、学校、娱乐、（办公区、金融区、商业街、步行街、学校、娱乐、健身、大型超市、居民区、医院）健身、大型超市、居民区、医院）4.竞争力竞争力 （300米周边竞争对手多与少）米周边竞争对手多与少）5.地理位置地理位置（主干道、邻近主干道、街道、巷道）（主干道、邻近主干道、街道、巷道）评估条件评估条件非常好非常好好好一般一般差差交通便利醒目度周围环境竞争力地理位置交通便利交通便利 醒目醒目周围环境周围环境竞争力竞争力 商圈商圈1000米以里竞争对手越少越好米以里竞争对手越少越好 数越多数越多地理位置地理位置432泊车位多泊车位多地铁、捷运地铁、捷运公车站牌公车站牌4三角窗三角窗32 2线干道边线干道边21 1楼比楼比2 2楼、楼、3 3楼好楼好4金融区商业街金融区商业街3办公区办公区 步行街步行街 健身中心健身中心 大型超市大型超市2居民区居民区 学校学校大学大学娱乐娱乐4邻近主干道邻近主干道3主干道主干道2街道街道各种不同商圈（每平方米的月产值）各种不同商圈（每平方米的月产值）20颗星颗星 1500元以上元以上/每月每平米每月每平米 （A级商圈）级商圈）15-19颗星颗星 1300-1500元元/每月每平米每月每平米 （A-B级商圈）级商圈）10-14颗星颗星 1000-1400元元/每月每平米每月每平米 （C级商圈）级商圈）5-9颗星颗星 400-1000元元/每月每平米每月每平米 （D级商圈）级商圈）关键词：好的商业圈、发廊面积、单位面积月潜力营业额、业绩潜力关键词：好的商业圈、发廊面积、单位面积月潜力营业额、业绩潜力PS：A.好的商圈，客流量大、消费力强是开店的首要条件好的商圈，客流量大、消费力强是开店的首要条件B.如果没有好的经营策略，好的管理团队，再好的商圈一样造成失败。如果没有好的经营策略，好的管理团队，再好的商圈一样造成失败。市场定位、目标顾客群体市场定位、目标顾客群体 发廊商圈的状况和价格定位及风格定位就会筛选出发廊商圈的状况和价格定位及风格定位就会筛选出目标顾客群体，相应的硬件设备、目标顾客群体，相应的硬件设备、精准的技术和员工素精准的技术和员工素质质，要完全符合价格定位和风格定位，顾客的消费潜力，要完全符合价格定位和风格定位，顾客的消费潜力才会完全被开发出来，顾客的忠诚度才会提高。才会完全被开发出来，顾客的忠诚度才会提高。商业步行街商业步行街中低档商品为主中低档商品为主学生、刚就业年轻上班族学生、刚就业年轻上班族中低收入妇女族群中低收入妇女族群星期六星期日客流量多星期六星期日客流量多星期一至星期五客流量少星期一至星期五客流量少？什么定位的店什么定位的店？什么定位的店什么定位的店办公区办公区+大型商场大型商场+电子城电子城中高档商品中高档商品+电子商品电子商品白领上班族白领上班族+大学生大学生有消费力的妇女有消费力的妇女星期一至星期日客流量大星期一至星期日客流量大？什么定位的店什么定位的店商业商业+住宅区住宅区中等收入的家庭中等收入的家庭双收入家庭为主双收入家庭为主中低消费力（量入为出）中低消费力（量入为出）星期六星期日有客流量星期六星期日有客流量星期一至星期五晚上有客流量星期一至星期五晚上有客流量？什么定位的店什么定位的店高档住宅区高档住宅区事业有成的家庭事业有成的家庭高消费力高消费力主流消费不在小区消费主流消费不在小区消费星期一至星期日客流量少星期一至星期日客流量少消费人群是家里的长辈消费人群是家里的长辈中低消费力中低消费力？什么定位的店什么定位的店高级纯商业办公区高级纯商业办公区星期一至星期五客流量大星期一至星期五客流量大星期六星期日客流量少星期六星期日客流量少白领上班族白领上班族中高消费力中高消费力？什么定位的店什么定位的店大学区商业区大学区商业区星期一至星期日客流量大星期一至星期日客流量大暑假寒假客流量少暑假寒假客流量少学生消费力中消费力学生消费力中消费力冲动消费多冲动消费多消费讲究感觉元素消费讲究感觉元素根据市场定位分析，营运部根据拓展计划选定地点后，按以下工作流程执行：根据市场定位分析，营运部根据拓展计划选定地点后，按以下工作流程执行：序号序号工作目标工作目标工作内容工作内容执行人执行人报告评估人报告评估人1选址评估地点星级评定、消费群分析报告、营业数据预估、市场定价建议营运部、区域经理董事会2董事会定案租赁合约谈判、装修工程谈判、店风格设定、出投资预算营运部、区域经理、财务部董事会（专人负责）3公共关系维护工商、消防、税务、公安、卫生营运部、区域经理董事会4团队组建及筹备根据评定标准筹备新店核心团队营运部、区域经理、人力资源部营运部、教育部5建立新店项目组制定工程计划、新店开业筹备、培训计划等推进表营运部、区域经理、教育部营运部技术技术系统系统服务服务系统系统业态定位：专业店、综合店、品质店。客群定位：服务什么样的人群。选址定位：什么地段最能吸引潜在顾客。产品策略：以洗护为主；以剪发为主；以烫染为主；以美容为主。价格策略：顾客付出最小的成本获得最大的价值。服务策略：服务成本与顾客满意度的关联。推广策略：最能吸引顾客消费的行销推广。客数客数 频率频率 客单价客单价 =业业绩绩1.商圈拓客计划2.开发新会员3.老顾客转介绍4.卫星站计划1.会员储值方案2.项目卡方案3.项目组合计划4.新项目开发1.消费奖励方案2.套餐组合方案3.卖品促销方案4.年度营销计划1.售后服务方案2.顾客关怀计划3.会员增值服务4.会员俱乐部连锁总部的管理系统三计计 划划根据公司战略目标设定年度工作计划。设定各部门年、季、月工作指标。监监 督督每周召开1次总经理办公会，跟进工作计划。召开月度管理层总结会，根据经营状况调整下月工作目标。指指 导导每月组织1次公司管理层培训。指导公司各部门高效完成工作计划。检检 查查检查年、季、月、周工作目标完成情况。对各部门负责人进行绩效考核。对财务收支进行审核。外部联系外部联系行业交流。寻求外部资源。总经理职责及工作规范总经理职责及工作规范财务部工作职财务部工作职责责部门第一负责人：部门第一负责人：XXXXXX 职位：职位：财务部经理工作关系：工作关系：直属上级：总经理直属上级：总经理监督：本部员工监督：本部员工指导：前台收银指导：前台收银合作者：公司各部合作者：公司各部 连锁店店长连锁店店长 成本控制成本控制核算各店营核算各店营 业成本，分析成本构成。业成本，分析成本构成。根据成本分析，制定有效的成本控制方案。根据成本分析，制定有效的成本控制方案。营业核算营业核算制定连锁店周度营业报表系统，跟进报表填写。制定连锁店周度营业报表系统，跟进报表填写。每周收取各店营业报表并进行核对。每周收取各店营业报表并进行核对。每周向公司营运部门提交业绩分析表。每周向公司营运部门提交业绩分析表。物料管理物料管理组织各店物料，拟定供货商名单。组织各店物料，拟定供货商名单。连锁店物料配送与库存管理。连锁店物料配送与库存管理。资产管理资产管理进行店内资产管理和定期盘点。进行店内资产管理和定期盘点。连锁店设备设施维修和管理。连锁店设备设施维修和管理。工作职工作职责表责表:财务部日常工作规范财务部日常工作规范 每日核对各店收银帐目。核对各店收银帐目。指导收银电脑工作。指导收银电脑工作。日常现金收支帐目管理。日常现金收支帐目管理。日常店内物料的配送。日常店内物料的配送。日常店内水电设备维修安排。日常店内水电设备维修安排。每周各店产品物料盘点补货。各店产品物料盘点补货。对店内财务、后勤工作提出指导意见。对店内财务、后勤工作提出指导意见。收集各店财务和后勤问题，并针对问题设计解决方案。收集各店财务和后勤问题，并针对问题设计解决方案。根据需要组织收银与后勤工作会议。根据需要组织收银与后勤工作会议。每周一制作各店营业报表，提交给营运部门。每周一制作各店营业报表，提交给营运部门。每月制作各店月度财务报表。制作各店月度财务报表。制作各店月度营业分析表。制作各店月度营业分析表。对月度财务和后勤工作进行总结。对月度财务和后勤工作进行总结。制作各店成本分析报告。制作各店成本分析报告。组织月度收银与后勤工作会议。组织月度收银与后勤工作会议。每季制定各店成本控制方案。制定各店成本控制方案。对季度财务管理工作进行总结分析。对季度财务管理工作进行总结分析。制定下一季的财务管理工作计划。制定下一季的财务管理工作计划。组织组织1 1次收银与后勤管理工作会议。次收银与后勤管理工作会议。每年组织组织1 1次各店固定资产盘点。次各店固定资产盘点。对本年度工作进行总结。对本年度工作进行总结。根据公司发展制定财务管理工作目标。根据公司发展制定财务管理工作目标。制定本部年度工作计划。制定本部年度工作计划。营运部工作职营运部工作职责责部门责人：部门责人：XXX XXX 职位：职位：营运部经理工作关系：工作关系：直属上级：总经理直属上级：总经理监督：本部员工监督：本部员工指导：各店店长指导：各店店长合作者：公司其它部门负责人合作者：公司其它部门负责人营业管理营业管理巡查连锁店环境卫生、员工形象、素质礼仪、服务规范等。巡查连锁店环境卫生、员工形象、素质礼仪、服务规范等。保障连锁店日常运营规范和营业目标达成。保障连锁店日常运营规范和营业目标达成。营业分析营业分析为保障年度业绩目标实现，每月制定业绩目标。为保障年度业绩目标实现，每月制定业绩目标。对每周、每月各店业绩数据进行分析，提出业绩改进建议。对每周、每月各店业绩数据进行分析，提出业绩改进建议。对月度业绩结果进行总结和考核。对月度业绩结果进行总结和考核。定期组织店长召开经营会议，制定经营调整策略。定期组织店长召开经营会议，制定经营调整策略。客服管理客服管理制定店内服务规范，有效跟踪顾客服务。制定店内服务规范，有效跟踪顾客服务。定期组织顾客调研活动。定期组织顾客调研活动。营销策划营销策划根据公司年度业绩目标，制定年度根据公司年度业绩目标，制定年度营销计划营销计划方案。方案。对对营销计划营销计划进行培训、执行和控制。进行培训、执行和控制。对对营销方案执行营销方案执行效果进行评估总结。效果进行评估总结。工作职工作职责表责表:每日每日巡店检查、督导。巡店检查、督导。填写巡店检查表。填写巡店检查表。每周每周每周一对各店情况进行总结。每周一对各店情况进行总结。每周二组织店长、客服经理举行经营周会。每周二组织店长、客服经理举行经营周会。每周跟进各店每周跟进各店2020个以上顾客满意度，并做记录。个以上顾客满意度，并做记录。每月每月对每月顾客满意度调查进行分析与总结。对每月顾客满意度调查进行分析与总结。对每月各店营业数据进行分析与总结。对每月各店营业数据进行分析与总结。制定各店下月营业目标和经营计划。制定各店下月营业目标和经营计划。月末组织店长、客服经理经营会议。月末组织店长、客服经理经营会议。每季每季对同业竞争店进行分析与总结。对同业竞争店进行分析与总结。对季度营业目标完成情况进行总结。对季度营业目标完成情况进行总结。制订下一季营业目标和经营计划。制订下一季营业目标和经营计划。根据需要策划季度促销活动。根据需要策划季度促销活动。每年每年对年度经营状况进行总结。对年度经营状况进行总结。根据公司发展需要制定年度经营目标和各店目标。根据公司发展需要制定年度经营目标和各店目标。根据年度目标制定本部年度工作计划。根据年度目标制定本部年度工作计划。营运部工作规范营运部工作规范技技研研部工作职能部工作职能部门第一负责人：XXX 职位：技研部经理工作关系：直属上级：总经理监督：本部员工指导：各店技术总监合作者：各店技术负责人及其它部门负责人 工作职工作职责表责表:技技研部日常工作规范研部日常工作规范管理层绩效考核的三原则管理层绩效考核的三原则员工层绩效考核的三原则员工层绩效考核的三原则3.3.业绩指标业绩指标(晋级标准晋级标准)案例：店长月度绩效考核规范案例：店长月度考核评分规范薪酬设计的基本原理薪酬设计的基本原理总经理营运经理财务经理人力经理技术经理岗位价值评估标准岗位价值评估标准备注：按岗位价值要素重要性强弱，重要打“V”，不重要打“O”，最后统计结果为岗位价值的重要性，以此来衡量职级高级和各项薪酬的标准。1.激励机制与约束机制相结合的原则 即个人的长远利益和公司的长远利益及价值增长相联系，收益与风险共担。2.三个有利于原则 即有利于公司产业的稳健经营；有利于公司产业的快速成长；有利于公司吸引并留住高层管理团队。3.业绩导向原则 即根据岗位责任和岗位风险的大小，确定股份分配额度，充分体现按劳分配的公平性原则。4.利益共享原则 即将个人利益与公司利益结合起来，促使员工注重企业的长期利益。公司股权公司股权门店股权门店股权100%60%70%30%40%营运店长15%技术教练10%客服经理10%总部股权分配则参考岗位评估标准连锁总部的企业文化四企业企业文化文化人们相互影响的常规行为，例如组织的仪式，人们相互影响的常规行为，例如组织的仪式，庆典，人们共同使用的语言和行为规范。庆典，人们共同使用的语言和行为规范。组织内共同尊遵守的标准。例如：组织内共同尊遵守的标准。例如：“不找借口不找借口”组织最主要的价值观念。例如：组织最主要的价值观念。例如：“诚信为本诚信为本”指导组织对员工和顾客的政策和哲学。指导组织对员工和顾客的政策和哲学。组织中长期遵循的规则，或新成员必须学习的组织中长期遵循的规则，或新成员必须学习的以便成为组织所接纳的成员规划。以便成为组织所接纳的成员规划。通过有形的设计而在组织中传播的情绪和气氛通过有形的设计而在组织中传播的情绪和气氛，以及组织成员与顾客或其他外部人员相互影，以及组织成员与顾客或其他外部人员相互影响的方式。响的方式。阿里巴巴：为全世界的商人创造最佳的商业平台福特汽车：造大众买得起的汽车万科地产：建筑无限生活的地产麦当劳：提供全世界卓越的快速服务餐厅体验美智界：为中国美业持续发展提供卓越的品牌服务身份定位：品牌管理顾问；师者只为一件大事而生，组织一生中只做的一件事v 我们的行业定位？从事什么行业？v 我们的产品定位？向客户提供什么样的产品或服务？v 具体明确我们的客户到底是谁？v 我们客户对产品及服务最关注哪些价值？v 我们能提供给顾客哪些不同的价值（卖点），与竞争对手不一样？是什么让我们与众不同，独一无二v 其中哪些价值点是顾客最关注的价值我们想让顾客一想起公司，就让他想起我们的什么产品特点或服务特性v 使命我们这一生要做的事情，我们为这件大事而生，用一句话概括v 员工的身份定位倾注情感（事业心；故事；为何喜欢）赋于价值（LOGO；公司名称；释义）敬仰事业（信奉什么就会得到什么）美智界专注于使命公司诞辰；美智界宣言；师说日；教师节美智界守护者宣言我们是中国美业腾飞的使者，是成就美业发展的精英！我是美智界家园的守护者，凡事都要全力以赴，决不浪费生命！我必须清晰人生的目标，把当下的事情做到最好！在我的生命中，我一定做到：凭借智慧与努力，避免成为失败者和垃圾；杜绝消极情绪，提升工作效率，创造价值；做一个优秀的美智界守护者；做一个有内涵的师者；做一个高素养的职业精英！宣誓人：师之三宝一具师之心具慈悲心，成己度人；具赤子心，明明白白；具平常心，淡泊名利。二具师之眼识人根器，因材施教，因缘布道。无缘说法者六：一曰自大轻慢，无心求师者；二曰心地糊涂，七窍未开者；三曰资质浅薄，难与相接者；四曰彼法正浓，逐而不舍者；五曰若即若离，信我未坚者；六曰以师为筌，得鱼即弃者。三具师之法说之法，然欲使对方明悟者，必先体察其不明悟处，先离题远说，启发其灵机，种种譬喻，再合到本题，启人智慧，不说之说，乃行住坐卧待人接物，无一不是说法，此是最上乘法。师之四忌一忌生疏务求一个熟字，熟极则广，广则通达，触处是机，进退迟疾，无可不可。二忌普度我等非佛，度人有限，宁可度一人成无上士，勿愿度万人成阿罗汉。三忌流俗智慧何物？千夫所不识者也，千夫不识圣人识，则由此而起之微妙大用。四忌得失对人说法，当执真知灼见，千万勿顾我之得失，否则说我耳，非说法也。生而知之者，上也学而知之者，次也困而知之者，又其次也困而不学，民斯为下也与智者交流，必入上流与诚者交心，自有交易与奸者交往，必生心计愿景：人们愿望达到的景像，是一种向往，是前进的方向。含义：近景、远景、视觉的图像、梦想等。组织愿景：组织成员发自内心深处共同持有的真实愿望和远大景 像；是组织前进的方向。愿景的意义：v愿景是当下正呈现的景象；v愿景是明天呈现的景象；v愿景是一辈子要达成的景象；v愿景是组织成员共同期待的景象；1.愿景是精神追求，是强大使命后的终极追求同仁堂：但愿天下人无病，哪怕架上药生尘希特勒：征服全世界，让德意志民族主宰整个世界！佛教：修炼成佛，到西方极乐世界道教：得道升仙马云：让天下没有难做的生意GE电子：使世界更光明IBM：无论是一小步，还是一大步，都要带动人类的进步惠普：为人类的幸福和发展做出技术贡献v客户愿景：希望客户所能获得的价值v员工愿景：希望员工所能获得的价值v公司愿景：希望公司能成为什么样的公司v个人愿景：希望自己能获得什么样的价值愿景形成：制作企业的梦想板公司愿景：提升专业素养，发展品牌连锁，建设中国美业组织愿景：成为受人尊敬的知识型公司客户愿景：品牌发展，持续赢利员工愿景：共同学习，共同成长，共同创造，共同分享v 价值观：价值观是指一个人对周围的人、事、物的总评价和看法。v 人生观：就是一个人对人生的目的、价值的根本观点和态度。v 企业价值观：就是指企业在经营过中对市场、客户、员工等的看法或态度，也是企业处理内外矛盾的根本准则。关键成功要素核心价值观1.为履行好公司的使命，达成愿景，关键成功要素是什么？2.体现这些关键成功要素的价值观是什么？3.公司目前一直秉持的价值观是什么？4.对以上的价值观进行排序、权衡、达成共识！1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋的心血闪光。2、人们走过的每一个足迹，都是自己生命的留言；留给今天翻过的日历，留给未来永久的历史。3、人生是一座可以采掘开拓的金矿，但总是因为人们的勤奋程度不同，给予人们的回报也不相同。4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆举起理想之旗。5、人应该学会走自己的路，但更应该掌握手中的罗盘。6、不能因为人生的道路坎坷，就使自己的身躯变得弯曲；不能因为生活的历程漫长，就使求索的脚步迟缓。7、人生的意义在理想的光辉中闪烁；生命的价值在创造的生活中闪现。8、只有走完平凡的路程，才能达到伟大的目标。9、奋斗目标是人生的精神支柱。10、共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。奥斯特洛夫斯基11、属于每个人的道路，都在每个人的足下；属于每个人的历史，都在每个人的身后。12、终于有一天，海水和泪都是甜的。13、有志者自有千方百计，无志者只有千难万难。14、贫不足羞，可羞是贫而无志。吕坤15、人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境也都能适应。丁玲16、人生的途程是遥远的，只要双脚不息地前行，道路就会向远方延伸。17、理想是人生的坚实支柱，如果失去了生活的理想，精神也就会随之而瘫痪。18、目标不是都能达到的，但它可以作为瞄准点。28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫