呼和浩特紧固件销售项目商业计划书参考模板

泓域咨询/呼和浩特紧固件销售项目商业计划书目录第一章 总论6一、 项目名称及投资人6二、 项目背景6三、 结论分析6主要经济指标一览表8第二章 市场营销10一、 家电紧固件行业情况10二、 紧固件行业发展趋势12三、 年度计划控制15四、 行业进入壁垒17五、 市场需求预测方法20六、 行业面临的机遇与挑战23七、 以消费者为中心的观念26八、 紧固件行业整体情况28九、 体验营销的主要原则30十、 紧固件下游应用领域31十一、 以企业为中心的观念32十二、 4C观念与4R理论35第三章 人力资源管理38一、 基于不同维度的绩效考评指标设计38二、 审核人力资源费用预算的基本要求41三、 岗位评价的特点43四、 岗位评价的基本功能43五、 招聘活动过程评估的相关概念45六、 招募环节的评估48七、 员工福利计划的制订程序49八、 培训课程设计的基本原则53第四章 选址分析56一、 服务融入新发展格局建设我国向北开放“桥头堡”重点城市60二、 打造比较优势突出的综合性区域性创新高地61第五章 运营管理63一、 公司经营宗旨63二、 公司的目标、主要职责63三、 各部门职责及权限64四、 财务会计制度67第六章 企业文化73一、 企业核心能力与竞争优势73二、 企业文化的选择与创新74三、 品牌文化的基本内容78四、 企业文化投入与产出的特点96五、 企业文化管理的基本功能与基本价值98六、 建设新型的企业伦理道德107七、 企业家精神与企业文化109第七章 经营战略分析114一、 企业品牌战略概述114二、 企业文化战略的制定116三、 企业经营战略管理的含义119四、 融合战略的分类120五、 战略经营领域的概念123六、 企业经营战略控制的基本方式124七、 集中化战略的实施方法127第八章 SWOT分析说明129一、 优势分析（S）129二、 劣势分析（W）130三、 机会分析（O）131四、 威胁分析（T）131第九章 经济效益评价137一、 经济评价财务测算137营业收入、税金及附加和增值税估算表137综合总成本费用估算表138利润及利润分配表140二、 项目盈利能力分析141项目投资现金流量表142三、 财务生存能力分析144四、 偿债能力分析144借款还本付息计划表145五、 经济评价结论146第十章 项目投资分析147一、 建设投资估算147建设投资估算表148二、 建设期利息148建设期利息估算表149三、 流动资金150流动资金估算表150四、 项目总投资151总投资及构成一览表151五、 资金筹措与投资计划152项目投资计划与资金筹措一览表152第十一章 财务管理分析154一、 短期融资的概念和特征154二、 企业财务管理体制的设计原则155三、 营运资金管理策略的主要内容159四、 应收款项的日常管理160五、 财务管理原则164六、 应收款项的管理政策168七、 资本成本172八、 企业财务管理目标181第十二章 总结评价说明189本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。第一章 总论一、 项目名称及投资人（一）项目名称呼和浩特紧固件销售项目（二）项目投资人xx有限责任公司（三）建设地点本期项目选址位于xx（待定）。二、 项目背景紧固件行业下游相关产业全球化分工体系正逐步形成，实现了在全球范围内的资源优化配置，信息产业、电子商务的广泛普及和高效物流服务业的发展，为零配件和生产企业之间的信息传递和及时供货创造了有利条件，使得在全球采购的情况下也能实现零库存生产。由于目前我国具有劳动力成本相对较低、配套产业较为齐全等优势，紧固件产品性价比较高，在国际市场中具有一定的竞争力。零部件全球化采购的趋势，为紧固件行业提供了良好的发展机遇。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划24个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2117.64万元，其中：建设投资1213.89万元，占项目总投资的57.32%；建设期利息35.48万元，占项目总投资的1.68%；流动资金868.27万元，占项目总投资的41.00%。（三）资金筹措项目总投资2117.64万元，根据资金筹措方案，xx有限责任公司计划自筹资金（资本金）1393.54万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额724.10万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：8500.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：6905.76万元。3、项目达产年净利润（NP）：1167.73万元。4、财务内部收益率（FIRR）：42.63%。5、全部投资回收期（Pt）：4.67年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：2910.42万元（产值）。（五）社会效益项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2117.641.1建设投资万元1213.891.1.1工程费用万元897.741.1.2其他费用万元292.461.1.3预备费万元23.691.2建设期利息万元35.481.3流动资金万元868.272资金筹措万元2117.642.1自筹资金万元1393.542.2银行贷款万元724.103营业收入万元8500.00正常运营年份4总成本费用万元6905.765利润总额万元1556.976净利润万元1167.737所得税万元389.248增值税万元310.639税金及附加万元37.2710纳税总额万元737.1411盈亏平衡点万元2910.42产值12回收期年4.6713内部收益率42.63%所得税后14财务净现值万元2496.01所得税后第二章 市场营销一、 家电紧固件行业情况1、家电紧固件的市场规模根据预测，全球家电市场规模有望在2022年至2026年期间保持4.26%的年均复合增长率，若假设中国家电市场规模有望在2021年至2026年期间同样保持4.26%的年均复合增长率，则全球及中国家电市场规模有望在2026年分别到达约7,796.91亿美元和9,292.50亿元人民币。2、家电紧固件发展趋势（1）家电市场集中度进一步提高，推动家电紧固件质量要求日趋严格近年来，白色家电头部企业凭借着良好的消费者口碑、优秀的自主研发能力及领先的战略布局意识，在市场竞争中占据了一定优势，市场份额进一步集中，呈现寡头垄断的竞争格局。根据申万白色家电行业（SW白色家电）分类及中证白色家电行业（CICS白色家电）分类，我国A股目前共9家白色家电上市公司，分别是海尔智家、长虹美菱、澳柯玛、奥马电器、海信家电、春兰股份、美的集团、格力电器、惠而浦。根据上述公司的2021年年报统计，海尔智家、美的集团、格力电器三家公司营业收入总额为7,566.58亿元，占上述9家上市公司营业收入总额的比例达到87.36%，我国白色家电市场逐渐形成海尔集团、美的集团、格力电器三足鼎立之势。在家电行业分化的趋势下，随着技术积累不足、质量水平不高的中小家电企业市场份额的缩小并逐步退出市场，行业龙头企业对于产品质量的要求不断提高，推动了家电紧固件在硬度、耐腐蚀性等各项工艺指标的要求日趋严格。（2）家电紧固件的定制化研发受到行业重视，非标产品种类更加多样随着居民可支配收入的提升，消费者消费倾向逐步多样化，家电产品需求呈现逐步细化的趋势，如主流人群依旧偏好高性价比产品，但针对中高收入消费者的家电市场亦快速增长，如卡萨帝等中高端品牌逐步崛起。同时，随着技术的不断发展，家电新品种不断增加、家电更新换代速度不断加快，对紧固件产品个性化需求不断丰富、多样化，这对家电紧固件企业的设计开发能力、生产制造的快速响应能力、产品质量的控制能力提出了更高的要求，促使紧固件企业加大研发投入，提升设计开发新型非标产品的技术实力。（3）受境外疫情及国内家电厂商开拓境外市场的影响，境外家电市场的发展将进一步带动对国内紧固件产品的需求受到2020年新冠疫情的影响，全球各经济体均出现不同程度的经济停摆，引发商品供给端受到冲击，而我国作为世界上率先控制疫情并恢复生产的国家之一，生产端最先修复。境外国家受疫情防控的影响而出现一定程度的生产滞后，疫情对海外主要国家供给端造成持续而显著的负面影响。此外，中国作为世界制造工厂，拥有先进的家电制造能力，同时拥有经验丰富的工程师、熟练工人、完备的生产管理能力、先进的生产技术，能够及时交付高良品率、高质量的产品，是全球家电及消费电子最重要的生产基地。国内厂商在不断提升技术实力、增强技术优势的基础上，逐步寻求境外市场的开拓，如海尔集团收购日本三洋、斐雪派克、通用电气，美的集团收购日本东芝等。因此，随着境外供给端向国内转移，以及国内家电厂商开拓境外市场，境外家电市场的发展将进一步带动对国内紧固件产品的需求。二、 紧固件行业发展趋势1、紧固件产品结构随着技术的积累、设备的更新和投入，我国紧固件产品结构持续优化，紧固件产品如智能家电紧固件、轿车高性能异型紧固件系列产品、汽车发动机专用紧固件、定制化组合螺栓、钛铝合金紧固件、碳纤维紧固件等不同材料、不同设计的新型紧固件等产品取得了长足发展。我国自主生产的紧固件产品在家电、汽车、风电、高铁、航空航天等应用领域不断拓宽、深入，在可预见的未来，国产紧固件产品在下游领域的应用将日趋广泛。2、国内紧固件市场市场规模我国紧固件产量居世界第一，是紧固件生产大国和出口大国。近年来，紧固件全行业基本保持超千亿的市场规模，但国内紧固件低端产能过剩，中高端产品供给不足，产品结构的升级调整是行业发展的必然趋势。随着“十四五”规划的实施，包括家电、汽车、装备制造等一系列传统制造行业处于转型升级的重要时期，一系列新型材料、新型结构的设备存在较大的升级空间。这对紧固件产品的材料、强度、抗疲劳性、耐腐蚀性等特点提出了更高的要求。紧固件产业的升级发展是我国制造业升级的基础，对国民经济发展具有重要意义。在这一背景下，我国的紧固件市场有望继续增长。3、新冠疫情长期化的背景下，紧固件贸易顺差将长期存在2016年到2018年期间，中国钢铁或铜制紧固件出口金额不断增加。2019年受中美贸易摩擦因素的影响，出口金额略微下降。2020年，新冠疫情爆发，国外企业生产活动受到疫情的较大负面影响，我国作为世界上率先控制疫情并恢复生产的国家之一，复工复产加速推进，供给端供应充足。在这样的背景下，2020年我国紧固件产品出口金额呈现了较大幅度的增长，紧固件贸易顺差值创下新高。随着新冠疫情长期化，我国紧固件贸易顺差将长期存在，有利于为境内紧固件生产企业维持良好的市场环境。4、制造过程绿色化发展“绿色生产、可持续发展”已经成为全球制造企业的发展共识，近年我国各项环保新政也逐步落地实施，例如环境保护税的开征。紧固件生产企业的酸洗、电镀等流程对于环保有着较高要求，生产全流程的清洁、环保、低碳、绿色是行业发展的必然趋势。近年来，紧固件行业发展中对“绿色制造”的重视程度不断提高，研究节能减排和环保新技术，降低能耗和污染排放，推进全行业低碳发展，加强三废治理和综合利用，大力推进绿色环保电镀新工艺，积极推广非调质钢新材料应用等正在成为紧固件企业绿色升级改造的发展方向。5、我国紧固件行业产品结构转型升级随着国内紧固件行业的不断发展，近年来紧固件行业逐渐出现规模化的产业聚集地，其中浙江温州是国内重要紧固件生产基地之一。温州紧固件行业起步于20世纪70年代，经历了近50年的发展，温州现有紧固件及上下游相关企业3,000余家，其中规模以上企业200余家。2021年，温州紧商智能港产业园建成，定位为温州紧固件生产商产业集群中心。未来产业集群优势将发挥越来越重要的作用。集群效应日益凸显，对产业链资源的优化配置、产品结构、技术快速升级都具有重要意义。三、 年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和其他目标能够实现。（一）销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原因，加强该地区的营销管理。（二）市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：（1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市场占有率的下降就是可接受的。（2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。（3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市场占有率反而可能上升。（4）分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势；反之，说明在竞争中不利。（三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费用率变化不大，在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际；或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。四、 行业进入壁垒1、客户壁垒家电和汽车行业客户对紧固件供应商的技术实力、生产能力、交货稳定性和及时性等各方面均有严格要求，需要接受严格的验厂、经历供应商资质的质量管理评审和一定时间的考核期后，才能进入其合格供应商体系，成为合格供应商后需接受定期审核。尽管入围门槛较高，但一旦入围则通常保持长期稳定的合作关系，以保证家电、汽车紧固件的供货稳定性和及时性。与下游厂商建立合作的前期沟通、检验周期长、入围门槛高，从而对新进入企业形成了较高的壁垒。2、资金壁垒紧固件行业属于资金密集型行业，生产流程较长、涉及工序繁多，需要投入包括热处理设备、冷镦设备、螺纹加工设备、实验检测设备等一系列种类繁多的机器设备，只有具备较大生产规模的厂家才能形成规模经济效益，具备为下游家电、汽车等大型集团客户及时、高质量供货的能力，因此紧固件生产企业的固定资产投入通常较大，对行业进入者有较高的资金要求。此外，由于产品使用量较大、客户回款周期和原材料备货周期等方面因素，紧固件企业在生产经营过程中需要占用较大营运资金，需要较强的资金实力维持正常的生产运营，对新进入者的资金实力也提出了较高要求。3、经验及技术壁垒紧固件产品的品类繁多、结构复杂，其生产工序较多、加工精度要求较高，不同领域的下游客户对紧固件的材料、质量、结构等存在多样化需求，紧固件企业需要拥有丰富的行业经验，针对客户不同产品的多样化、定制化需求，持续完善生产工艺流程，例如在成型设计及模具开发层面不断精进，熟练掌握紧固件的一体式成型技术，在热处理方面能够良好地平衡紧固件的芯部硬度与韧性，且需要紧固件企业在材料科学方面有所积累，熟悉不锈钢、铸铁、铜、铝、塑料等不同材质的特性，对不同材质紧固件进行针对性开发；此外，实现批量化的精密制造加工还需要对客户的需求有深入理解，在实践中不断积累生产经验，提升生产效率，完善管控体系，这对新进入企业形成了一定的经验及技术壁垒。4、体系认证壁垒紧固件产品品类复杂、规格繁多，下游家电、汽车企业要求紧固件企业具备快速、大批量且高质量的供货能力，对于紧固件产品的一致性要求较高，少量产品的质量缺陷对于下游企业的产品品牌声誉、产品安全性有着较大影响，质量缺率以PPM（百万分之一）级别计量。下游大中型企业对紧固件产品的质量要求非常严格，如汽车类紧固件供应商需要获得IATF16949等质量管理体系认证，以保证在采购、生产、检验等质量控制环节达到先进的管理水平，紧固件供应商需要按照要求在进入整车厂供应链体系前履行严格的质量管理体系认证，包括第三方体系认证和整车厂质量体系认证，对新进入者形成了体系认证壁垒。五、 市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。（一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。（五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因素，再运用其因果关系进行预测。产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果：（1）趋势（T）。系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。（2）周期（C）。许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。（3）季节（S）。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能与上下班时间有关。（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，考察较为正常的销售活动。（六）直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。（七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。六、 行业面临的机遇与挑战1、面临的机遇（1）国家产业政策支持推动家电、汽车紧固件市场的发展根据中国家用电器协会发布的中国家电工业“十四五”发展指导意见，推进中国家用电器行业在“十四五”规划期间向智能化、数字化、信息化、绿色化、互联化方向积极发展。此外，根据工业和信息化部、国务院发布的新能源汽车产业发展规划（2021-2035年），到2025年新能源汽车新车销售占比要达到车辆总销售量的20%左右。家电行业、汽车行业的蓬勃发展需要相关紧固件的配套支持，如家电的压缩机、电机、皮带件、钣金件，汽车的底盘、发动机等部件日常运行中处于高速震动状态，容易导致紧固件的断裂、脱落，因此对于紧固件产品的强度、耐腐蚀性要求较高。相关产业的升级将推动应用于不同机械结构、采用不同材料以及不同强度紧固件产品的技术迭代，紧固件市场有望获得进一步发展。（2）零部件采购全球化随着全球经济一体化的发展，紧固件行业的下游企业已不再仅以个别国家为主体进行生产销售，在激烈的国际市场竞争中，下游客户对于优化供应链提出了较高要求，以降低生产成本、缩短流通环节、加快产品推陈出新的频率。家电行业、汽车行业的领先企业综合考虑价格、质量、供货效率等因素，在全球范围内选择供应商形成全球采购配套体系。紧固件行业下游相关产业全球化分工体系正逐步形成，实现了在全球范围内的资源优化配置，信息产业、电子商务的广泛普及和高效物流服务业的发展，为零配件和生产企业之间的信息传递和及时供货创造了有利条件，使得在全球采购的情况下也能实现零库存生产。由于目前我国具有劳动力成本相对较低、配套产业较为齐全等优势，紧固件产品性价比较高，在国际市场中具有一定的竞争力。零部件全球化采购的趋势，为紧固件行业提供了良好的发展机遇。（3）下游行业稳步发展近年来，随着我国国民经济稳步增长，家电消费和汽车消费市场保持旺盛的需求，目前我国已经成为全球最大的汽车消费市场和家电消费市场，下游行业的稳步发展成为紧固件行业发展的主要驱动力。根据中国家电行业年度报告数据显示，中国家电市场零售额稳居全球第一，2021年中国家电市场销售规模为7,543亿元。随着我国经济的持续发展以及居民消费水平的提高，我国汽车产业在近几年增长迅速，随着疫情的负面影响逐步退去，2021年我国汽车销量回升至2,627万辆。紧固件作为家电、汽车产品应用最为广泛、最为基础的零部件，下游家电和汽车等产业巨大的市场规模、良好的增长态势有助于紧固件行业未来的蓬勃发展。2、面临的挑战（1）行业集中度较低我国紧固件行业的行业集中度较低，紧固件企业数量众多，但普遍规模较小。由于多数企业管理水平不高，更换先进设备的能力较差，技术相对落后，环保投入不足，价格竞争成为主要的竞争手段，不利于行业良性健康发展。（2）国产生产设备和原材料与发达国家仍有差距目前我国紧固件生产设备在加工速度、成型质量等方面仍落后于国外相关设备，大部分高档生产设备仍然依靠进口；紧固件原材料的质量、品种、规格仍不能完全满足紧固件企业发展的需要，尤其不能满足部分高品质产品的需求，导致我国紧固件行业在某些应用领域仍然与国际领先水平存在差距。（3）行业高端人才不足近年来，人力成本的快速上涨在短期内对紧固件行业的发展将带来压力，一定程度制约了企业发展；另一方面，行业高端研发设计人才稀缺、研发设计能力与国际顶尖水平具有一定差距，且知识产权积累尚有不足、自主研发能力相对薄弱，具有熟练技能的生产、加工、装配和调试等高级技术人员也相对缺乏。七、 以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量军工企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标，市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发”的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利率。八、 紧固件行业整体情况1、紧固件定义及分类紧固件是将两个或两个以上零件（或构件）紧固连接成为一件整体时所采用的一类机械零件的总称，是作紧固连接用且应用极为广泛的一类机械零件。其广泛应用于家用电器行业、汽车工业、航空航天制造业、建筑工业、电子工业、机械装备制造业以及制造业售后市场等行业。紧固件的质量直接决定相关机械零部件、设备的使用寿命及可靠性，被誉为“工业之米”。2、紧固件行业发展历程紧固件行业起源于欧美，国内起步相对较晚，随着全球化分工的推进、产业结构不断升级调整和科学技术水平的进步，目前我国已成为紧固件制造大国。早期，紧固件仅简单解决不同零部件之间的连接需求，产品多为碳钢所制造的通用件，强度低，抗腐蚀性较差，属于低端紧固件。随着下游行业的发展，紧固件厂商根据下游需求不断设计开发新型紧固件，材料选用范围从碳钢向合金钢以及各类复合材料不断拓展，逐步引入了振动实验、疲劳实验、持久实验等，对强度指标、抗疲劳指标日益重视，一系列高强度、抗疲劳紧固件进入市场，属于中端紧固件。伴随着下游客户需求的逐步多样化，细分领域对于紧固件的需求不断升级，一方面紧固件的强度在逐步升级，出现了12.9级以上的超高强度紧固件，另一方面紧固件结构向定制化、组合件方向发展，即由多个部件所组合而成的紧固件，这对于紧固件厂商的快速设计开发能力提出了极高的要求，对于零件的结构、材料一致性要求较高，单个部件的一致性将直接决定相关紧固件的性能，属于高端紧固件。目前，我国行业内众多企业生产的紧固件处于第一代较为低端的通用紧固件水平，强度低，结构简单，价格难以提升，且产能过剩，市场竞争激烈。应用于家用电器、汽车、工业机械设备、电子工业等领域的紧固件通常属于第二代中端紧固件，其材料科技含量较高，强度和抗疲劳性大大增强，并逐步向第三代高端紧固件方向发展。九、 体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内。十、 紧固件下游应用领域紧固件是应用最为广泛的机械基础件之一，其下游行业主要是家用电器行业、汽车工业、航空航天制造业、建筑工业、电子工业、机械装备制造业以及制造业售后市场等行业。随着国民经济的发展、新型城镇化推进、居民生活水平的不断提高，下游应用行业发展空间广阔，这些下游行业的发展将促进紧固件行业的发展与技术进步。根据Statista数据，受益于印度、巴西等新兴市场家电需求提升以及智能家居生态推广，2019年全球家电市场规模为5,623亿美元，2013年至2019年全球家电市场年均复合增长率达到4.6%。受到新冠疫情冲击影响，2020年全球家电零售额小幅下滑，随着疫情防控形势的趋稳向好，家电消费市场将逐渐回暖，2022年全球家电市场规模预计达到6,598.60亿美元。预计未来全球家电市场将保持稳定增长的态势，2022-2026年家电市场年均复合增长率预计将达到4.26%。根据中国家电行业年度报告数据显示，2017-2021年，中国家电市场销售规模分别为7,951亿元、8,211亿元、8,032亿元、7,297亿元和7,543亿元，2020年受到新冠疫情的影响，家电全年销售额有所下降，2021年度家电市场已企稳回升。整体来看，全年家用电器市场规模的变化相对稳定，中国家电行业营收多年来稳居全球第一。十一、 以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。十二、 4C观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特劳特朋在广告年代上发表4P退休，4C登场一文，提出了4C理论，认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。随后，唐E.舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提出“4P（产品、价格、通路、促销）已成明日黄花，新的行销世界已经转向4C了”。于是日渐兴起的4C观念，要求“暂时忘掉”传统的4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持的价格适当的利润=成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本。（3）便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4C一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P，意图创立新的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论，并以此作为IMC的基础。4R较4C更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应；Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4C基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4P来行动，用4R来发展。”第三章 人力资源管理一、 基于不同维度的绩效考评指标设计根据绩效的内容，可以将绩效考核指标分为能力指标、态度指标和业绩指标，不同指标的来源和设计方法有所区别，在实际设计过程中需要对其进行系统把握。（一）工作业绩指标设计根据指标的来源及重要性程度，可以将业绩类绩效指标划分为关键绩效指标和岗位职责指标两种类型，可以采用不同的方法进行设计。1、关键绩效指标设计。关键绩效指标来自组织战略和经营规划；是对企业发展具有重要影响的指标。这类指标的设计需要有高层管理者的参与根据组织战略逐级制定。常见的关键绩效指标设计方法有目标管理、标杆管理、KPI和平衡计分卡。（1）目标管理。目标管理（ManagementByObjectives，MBO）是195年由美国著名的管理学家彼得德鲁克在管理的实践一书中提出的德鲁克认为，企业的目的和任务都必须转化为目标，而企业目标只有通过分解变成每个更小的目标后才能够实现。并不是有了工作才有目标，而是有了目标之后，根据目标确定每个人的工作。这种方法并没有明确指出如何设计指标，而是提供了指标设计的思路，强调指标或目标的设计需要上下级共同协商制定，并且通过由上至下的目标体系进行管理和监控。（2）标杆管理。标杆管理（Benchmarking）又称基准管理，起源于20世纪70年代末。首先开辟标杆管理先河的是施乐公司，后由美国生产力与质量中心进行了系统化和规范化总结。具体而言，标杆管理是通过不断寻找和研究同行一流公司的最佳实践，并以此为基准与本企业进行比较、分析、判断，构建绩效考评指标体系的过程。通过标杆管理，企业能够明确产品服务或流程方面的最高标准，然后进行必要的改进来达到这些标准。（3）KPI，KPI即关键绩效指标（KeyPerformanceIndicator）它不同于指标的概念，是专指一种关键绩效指标的设计方法。该方法起源于20世纪80年代，至今在各类组织中的应用仍十分广泛。具体而言，KPI是企业根据宏观战略目标提出具有可操作性的战术目标，并将其转化为若干个考评指标，然后借用这些指标，从事前、事中和事后多个维度，对组织或员工个人的绩效进行全面跟踪、监测和反馈。从其名称和定义中可以看出，“关键二字是KPI的核心，也是指标体系选择和确立的基础。（4）平衡计分卡。平衡计分卡（BalancedScoreCard，BSC）是由罗伯特卡普兰与戴维诺顿于20世纪90年代共同提出的，其基本思想是通过一个包含财务、客户、内部业务流程、学习与成长四个层面的框架，将组织战略利用目标组合的形式予以逐层描述，继而将目标转化为具体的、相互平衡的绩效考评指标体系，并对这些指标的实现状况进行监控，从而为企业战略目标的完成建立起可靠的执行基础。因此，发展到今天，平衡计分卡已经成为一套“描述战略、衡量战略、管理战略”的完整体系，被很多大中型企业应用。上述几种关键绩效指标的设计方法思路各异。目标管理理解起来比较简单，即将战略目标转化成一系列的绩效目标作为考评的依据，但对于如何走行转化并没有方法上的指导；标杆管理是在学习标杆企业先进标准的基础上，通过考评和监控达到自我提升的目的；KPI是抓住关键，从组织战略出发，逐步明确关键绩效领域、关键绩效要素，最终确立关键绩效指标，思路更加清晰，指标体系更加系统；平衡计分卡则不仅是一种绩效指标设计方法，更是一项战略管理工具，通过四个层面的目标将战略逐层描述，然后转北为可操作的绩效指标体系，达到战略衡量和监控的目的，但是这种方法在理解和操作上都比较复杂，对管理环境的要求也较高。总之，几种方法各有利弊，并无绝对的优劣之分，并且在现实的管理实践中日趋呈现出融合应用之势。2、岗位职责指标设计。岗位职责指标主要是指根据部门和岗位工作说明书中的“岗位职责、工作内容”归纳提炼而成的指标。工作说明书是通过工作岗位调查与分析而获得的有关部门及其岗位的各种相关信息，它反映了企业组织发展对该部门及其岗位的要求。如果岗位职责指标的内容与KPI指标的内容有相同、重叠的地方，则应该划入KPI的范围。工作说明书是组织对各类岗位的性质和特征（识别信息）、工作任务职责权限、岗位关系、劳动条件和环境，以及本岗位人员任职的资格条件等事务所作的统一规定。由于工作说明书所说明的对象不同，可以具体分为岗位工作说明书（即以岗位为对象所编写的工作说明书）、部门工作说明书（即以某一部门或单位为对象编写的工作说明书）。例如，根据某机场客服部接待室主任的岗位说明书中“岗位职责”部分内容，可以归纳出该岗位的职责主要包括本部门制度建设、外部关系协调、顾客信息收集、本部门计划制订、员工思想管理等，对应设定相应的考评指标，可以包括部门制度健全度、外部关系和谐度、顾客信息全面和准确度、工作计划落实及时率以及员工满意度等具体指标。,二、 审核人力资源费用预算的基本要求人力资源费用预算的审核是指在一个生产周期内对各项人力资源费用的预算进行审核，以保证其符合政府有关规定及企业自身发展的需求，并为企业人力资源下期费用规划提供依据。（一）确保人力资源费用预算的合理性人工成本及人力资源管理费用的各项内容应按照政府有关部门定期发布的工资指导线、消费者物价指数、最低工资标准、劳动争议处理办法等参照指标进行预算，同时兼顾企业自身发展情况，使企业人力资源费用规划具有合理性。（二）确保人力资源费用预算的准确性审核的根本目的是保证人力资源费用预算的准确性，人力资源管理人员应当掌握预算及核算的相关知识，对各项费用进行审查，不仅是对数字重新核算，还要对各项发生费用进行分析，使人力资源费用规划具有准确性。（三）确保人力资源费用预算的可比性各项人力资源费用是不断变化的，劳动力市场价位、招聘培训价位等的变化需要定期进行市场调查，形成同行业、各项目之间的比较、分析模式。通过对人力资源费用预算的审核过程，能够完成一个生产周期内本企业各项费用的计划与实际对比、分析，为企业人力资源费用规划的动态调整提供依据。,三、 岗位评价的特点1、岗位评价以岗位为评价对象。岗位评价的中心是“事”不是“人”。岗位评价虽然也会涉及员工，但它是以岗位为对象，即以岗位所担负的工作任务为对象进行的客观评比和估计。由于岗位具有一定的稳定性，它能与企业的专业分工、劳动组织和劳动定员定额相统一，因此岗位评价能促进企业合理制定劳动定员和劳动定额，从而改善企业管理。由于岗位的工作是由劳动者承担的，虽然岗位评价是以“事”为中心，但它又离不开对劳动者的总体考察和分析。2、岗位评价是对企业各类具体劳动的抽象化、定量化过程。在岗位评价过程中，根据事先规定的比较系统全面反映岗位现象本质的岗位评价指标体系，对岗位的主要影响因素逐一进行测定、评比和估价，由此得出各个岗位的量值。这样，各个岗位之间也就有了对比的基础，最后按评定结果划分出不同的岗位等级。3、岗位评价需要运用多种技术和方法。岗位评价主要运用劳动组织劳动心理、劳动卫生、环境监测、数理统计知识和计算机技术，使用排列法、分类法、评分法、因素比较法四种基本方法，对多个评价因素进行准确的评定或测定，最终作出科学评价。四、 岗位评价的基本功能1、为实现薪酬管理的内部公平公正提供依据。在企事业单位中，员工的劳动报酬是否能够体现“效率优先、兼顾公平”原则，是否能够实现“多劳多得、少劳少得、不劳不得”，是影响员工士气及生产积极性、主动性的重要因素。当员工按时保质保量地完成本岗位的工作任务以后，获得了相应的劳动报酬，他们可能会得到一定程度的满足。因此，在企事业单位中，要使员工的薪酬能够更好地体现内部公平公正的原则，就应当实现“以事定岗、以岗定人、以职定责、以职责定权限、以岗位定基薪、以绩效定薪酬”。2、量化岗位的综合特征。对岗位工作任务的繁简难易程度、责任权限大小、所需要的资格条件等因素，在定性分析的基础上进行定量测评，从而以量化数值表现出工作岗位的综合特征。3、横向比较岗位的价值。由于对性质相同相近的岗位制定了统一的测量、评定和估价