如何开好科室会医药代表必读

2022-12-151 如何开好科室会（RTD）2022-12-152完美的科室学术会议（完美的科室学术会议（RTDRTD）一、为何进行一、为何进行RTD推推广？二、完善的二、完善的RTD准备准备三、有效实施三、有效实施RTD四、四、RTD的评估与跟进的评估与跟进五、完美五、完美RTD的诞生的诞生2022-12-153为何进行为何进行RTDRTD推推广？明确明确RTD目的：（理清思路）目的：（理清思路）RTD的目的只有一个的目的只有一个促进销售！促进销售！2022-12-154为何进行为何进行RTDRTD推推广？客户对客户对RTD的普遍认识：的普遍认识：（换位思考）（换位思考）1、仅仅是一场产品介绍会而已、仅仅是一场产品介绍会而已2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行3、又有人送小礼品了、又有人送小礼品了4、“免费的午餐免费的午餐”2022-12-155为何进行为何进行RTDRTD推推广？我们对我们对RTD应有的态度：应有的态度：（端正目标、调动积极性）（端正目标、调动积极性）1、我们是去做销售的，不是去走过场的、我们是去做销售的，不是去走过场的2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会3、我的、我的RTD区别于竞争对手的区别于竞争对手的RTD4、什么样的心态决定了什么样的、什么样的心态决定了什么样的RTD2022-12-156为何进行为何进行RTDRTD推推广？一个关于一个关于RTD的重要理念：（明确准则）的重要理念：（明确准则）RTD不是产品介绍会，而是能给不是产品介绍会，而是能给客户提供治疗帮助的小型论坛！客户提供治疗帮助的小型论坛！2022-12-157完美的科室学术会议（RTD）一、为何进行一、为何进行RTD推推广？二、完善的二、完善的RTD准备准备三、有效实施三、有效实施RTD四、四、RTD的评估与跟进的评估与跟进五、完美五、完美RTD的诞生的诞生2022-12-158完善的完善的RTD准备准备为每一个为每一个RTD设立设立目标目标三个重要问题三个重要问题会前的有效沟通决会前的有效沟通决定了客户的重视程定了客户的重视程度度确立确立RTD议程议程进行组内试讲进行组内试讲SMART分析分析Specific目标一定要确定目标一定要确定 Measurable目标的可度量性目标的可度量性 Attainable目标的可实现性目标的可实现性 Result-based结果导向型的结果导向型的 Time-based目标有时效性的目标有时效性的 2022-12-159完善的完善的RTD准备准备为每一个为每一个RTD设立设立目标目标三个重要问题三个重要问题会前的有效沟通决会前的有效沟通决定了客户的重视程定了客户的重视程度度确立确立RTD议程议程进行组内试讲进行组内试讲WHY 为什么我要为什么我要做这个演讲？做这个演讲？WHO 我的听众是我的听众是谁？谁？WHAT 演讲的主演讲的主题是什么？题是什么？2022-12-1510完善的完善的RTD准备准备为每一个为每一个RTD设立设立目标目标三个重要问题三个重要问题会前的有效沟通决会前的有效沟通决定了客户的重视程定了客户的重视程度度确立确立RTD议程议程进行组内试讲进行组内试讲不是产品介绍会，而不是产品介绍会，而是是请科主任参加，并做请科主任参加，并做发言发言当面邀请每一个目标当面邀请每一个目标客户并确定出席客户并确定出席安排特定客户提问或安排特定客户提问或发言发言2022-12-1511完善的完善的RTD准备准备为每一个为每一个RTD设立设立目标目标三个重要问题三个重要问题会前的有效沟通决会前的有效沟通决定了客户的重视程定了客户的重视程度度确立确立RTD议程议程进行组内试讲进行组内试讲收集信息，建立反馈收集信息，建立反馈周会代表三分钟抽签周会代表三分钟抽签即兴演讲练习即兴演讲练习2022-12-1512完美的科室学术会议（完美的科室学术会议（RTD）一、为何进行一、为何进行RTD推推广？二、完善的二、完善的RTD准备准备三、有效实施三、有效实施RTD四、四、RTD的评估与跟进的评估与跟进五、完美五、完美RTD的诞生的诞生2022-12-1513结尾结尾点题点题感性强化感性强化呼吁行动呼吁行动主干主干制造制造亮点亮点元素元素开场开场第一句就引第一句就引起听众的注起听众的注意意演讲的三个核心步骤演讲的三个核心步骤2022-12-151455%38%7%55%身体语言身体语言38%语音语调语音语调7%语言文字语言文字数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查我们靠什么沟通我们靠什么沟通2022-12-1515演演讲演讲 讲演讲中我们更应该注意什么？演讲中我们更应该注意什么？2022-12-1516 眼神主动 手势开放式 移动跟随内容 站姿挺拔 表情热情，微笑肢体语言会诚实地表达你的内心世界肢体语言肢体语言2022-12-1517语调语速音量停顿提拉收放抑扬顿挫怎样说？怎样说？2022-12-1518 像灯塔一样聚光，扫描，与每一位听众进行目光接触 给VIP更多的目光接触 3-5s，不要像电风扇目光目光2022-12-1519320”怎么办？每3-7分钟，插入亮点元素超越忍耐周期超越忍耐周期2022-12-1520 互动环节有奖问答投票表决游戏 故事，发动听者的感性认识 利益提示这之所以对您很重要，是因为这对您意味着我为什么要告诉您这个？是因为亮点原色亮点原色2022-12-1521有效实施有效实施RTD一、克服恐惧、建立自信心一、克服恐惧、建立自信心1、热身、放松训练、热身、放松训练2、想象成功、想象成功3、准备、准备、再准备、准备、准备、再准备!2022-12-1522有效实施有效实施RTD二、开场二、开场1-3分钟决定了会议的成败分钟决定了会议的成败1、介绍主题、介绍主题2、RTD主题对听众的重要性和利益主题对听众的重要性和利益3、吸引听众注意力、激发兴趣、吸引听众注意力、激发兴趣2022-12-1523有效实施有效实施RTD三、不变的时间原则三、不变的时间原则RTD演讲过程以演讲过程以20分钟为宜分钟为宜（专家讲课、提问及讨论部分除外）（专家讲课、提问及讨论部分除外）2022-12-1524有效实施有效实施RTD四、只传达一个观点四、只传达一个观点/优势优势/利益利益“少就是多少就是多”一个优点一个优点 51.3%两个优点两个优点 21.1%三个优点三个优点 14.5%2022-12-1525有效实施有效实施RTD五、注意重复的力量五、注意重复的力量令你演讲成功的有效方法就是令你演讲成功的有效方法就是每几分钟就重复一遍主题每几分钟就重复一遍主题2022-12-1526有效实施有效实施RTD六、不要立即给客户订饭六、不要立即给客户订饭如果你想让你的客户分心和不以为如果你想让你的客户分心和不以为然，那么给他们立即上饭吧然，那么给他们立即上饭吧2022-12-1527有效实施有效实施RTD七、让客户产生互动的有效方法七、让客户产生互动的有效方法问最简单的问题问最简单的问题有奖问答有奖问答2022-12-1528有效实施有效实施RTD八、演示文件制作要点八、演示文件制作要点1、清晰、简炼、清晰、简炼2、文字不宜过多、文字不宜过多3、加入视觉元素、加入视觉元素2022-12-1529有效实施有效实施RTD九、巧用声音和肢体语言九、巧用声音和肢体语言1、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒2、略显夸张肢体语言是你观点的良好佐证、略显夸张肢体语言是你观点的良好佐证2022-12-1530有效实施有效实施RTD十、辅助工具的应用十、辅助工具的应用熟练使用电脑、投影仪、熟练使用电脑、投影仪、激光笔、转换器等等激光笔、转换器等等。2022-12-1531有效实施有效实施RTD十一、加入创意元素十一、加入创意元素 如发挥音乐的力量！如发挥音乐的力量！2022-12-1532有效实施有效实施RTD十二、有力的结尾十二、有力的结尾掷地有声掷地有声 重复主题重复主题要求承诺要求承诺 展望未来展望未来2022-12-1533完美的科室学术会议（RTD）一、为何进行一、为何进行RTD推推广？二、完善的二、完善的RTD准备准备三、有效实施三、有效实施RTD四、四、RTD的评估与跟进的评估与跟进五、完美五、完美RTD的诞生的诞生2022-12-1534RTD的的评估和跟进评估和跟进一、评估一、评估RTD1、调查表、调查表2、征询反馈、征询反馈3、自我评估、自我评估2022-12-1535RTD的的评估和跟进评估和跟进二、成功二、成功RTD的标准的标准聆听讲者讲的一切、满聆听讲者讲的一切、满意会议的安排意会议的安排理解讲者的意思理解讲者的意思 记住相关内容记住相关内容愿意应用于工作中应用、愿意应用于工作中应用、主动增加处方主动增加处方增量增量2022-12-1536RTD的的评估和跟进评估和跟进三、延伸三、延伸RTD效应效应1、第二天即进行回访、第二天即进行回访2、形成书面、形成书面3、要求处方、要求处方2022-12-1537完美的科室学术会议（RTD）一、为何进行一、为何进行RTD推推广？二、完善的二、完善的RTD准备准备三、有效实施三、有效实施RTD四、四、RTD的评估与跟进的评估与跟进五、完美五、完美RTD的诞生的诞生2022-12-1538