房地产二手房经纪人成交方法

目标：推动成交房地产二手房经纪人培训课程房地产二手房经纪人培训课程1我们每天都在企盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。但是请牢记，成交也符合统计规律，总有一局部业务是不会成交的，不要因一时的挫折消磨自己的锐气！并且，成交是大量艰辛、细致工作的结果，是一个水到渠成的过程！2房地产经纪人的工作o开发房源o开发客户o撮合成交o权证办理o售后效劳3把握房源o价格o位置o朝向o户型o内部配套o社区环境o房东o产权状况4了解别人对该房产的观点o收集来自你的同事反响来的信息。给展示过该房产的经纪人打 ，了解：o房产的展示有没有什么问题o他们认为该房产最大特色是什么o他们不喜欢该房产的哪些地方o他们会提出的任何建议o他们对价格的看法5为房屋寻找卖点o位置卖点n市政规划n小区配套n周边环境o房屋本身卖点n格局n已有的装修n朝向n邻居6把握顾客o客户的根本状况o婚姻家庭o家乡o从事的行业o工作单位及收入o现住房状况o客户的类型o客户的期望o客户的入住紧迫程度7寻找尽可能多的购置客户o对于同一个房源，可能有多位潜在购置者。o潜在购置者的竞争有利于成交o如何寻找购置客户？o互联网络广告o拆迁地区居民座谈o需求登记者o人脉8确定最有可能的客户o支付能力强o希望尽快入住o对于二手房的状况有根本了解o明确知道自己的需求9客户等级分类指标o准备、意愿、能力作为区分的指标准备、意愿、能力作为区分的指标o准备好、愿意和有能力购置房产的人。这些人是真准备好、愿意和有能力购置房产的人。这些人是真正的正的“客户，有可能今天就会购置一处房产。没客户，有可能今天就会购置一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购置房产。有什么限制或条件会阻止他们购置房产。o具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们通常也愿意和能够购置房产，但是他们的准备他们通常也愿意和能够购置房产，但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户对可能的客户对待。待。o只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。不能把他们作为客户或可能的客户来对待。10客户的类型1o初次买房的客户初次买房的客户o倾向于购置价格不太高的、离工作地倾向于购置价格不太高的、离工作地点近、交通方便的房产。点近、交通方便的房产。o寻找需要支付的现金量较少的房产。寻找需要支付的现金量较少的房产。o往往是打算开始新的工作和建立新的往往是打算开始新的工作和建立新的家庭的人。家庭的人。o认为购置房产是一个令人冲动的人生认为购置房产是一个令人冲动的人生大事。大事。11客户的类型2o年轻的家庭。年轻的家庭。n通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。n把离学校近看成是主要的考虑。n可能想搬到适合抚养孩子的地区。12客户的类型3o想换大房子的客户想换大房子的客户n可能是家庭成员增多的家庭。n可能是收入上升的家庭。n可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。n可能想搬到更体面的位置。n可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。13客户的类型4o想换小房子的客户想换小房子的客户n可能是住在家里的人不多了。n可能是接近退休年龄的人。n可能想减少家庭的日常开支。n可能想改变自己的生活方式。14客户的类型5o投资者投资者o对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻的邻居。年轻的邻居。o希望投入最少量的现金。希望投入最少量的现金。o希望在不远的将来获得利润。希望在不远的将来获得利润。o喜欢能够偿清的贷款和愿意承担局部资金的喜欢能够偿清的贷款和愿意承担局部资金的房东。房东。o经常还拥有其他租赁房产。经常还拥有其他租赁房产。15客户的类型6o其他其他o可以是任何类型的客户，但是对这个地区不可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。了解。o经常参观待售住房，经常看房产杂志。经常参观待售住房，经常看房产杂志。o没有充足的时间寻找适宜的房产。没有充足的时间寻找适宜的房产。16练习1o某房产，o一级地名:公主坟 二级地名:南礼士路 o房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为:2室 0厅 0卫 o建筑面积为:59平米 居住面积为:44平米 o房屋所在层次:11 房屋所在楼的层次为:18 o 小区名称:铁道部宿舍o物业权属:房改房 朝向:东南 o房屋售价为:280000(元)o建造年代:1991年 0 月 o什么类型的人最可能购置？o你打算如何寻找这样的客户？17练习2o某房源：o一级地名:双榆树 二级地名:人大西门 o房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为:3室 2厅 1卫 o建筑面积为:120平米 居住面积为:90平米 o房屋所在层次:15 房屋所在楼的层次为:18 o小区名称:o物业权属:房改房 朝向:正 o房屋售价为:230000(元)o建造年代:1996年 0 月 o什么类型的人最可能购置？o你打算如何寻找这样的客户？18练习3o某房产：o房屋类型为:四合院 房屋房型为:4间正房，3间西房 o建筑面积为:200平米 居住面积为:180平米 o物业权属:个产 朝向:正房 o房屋售价为:2300000(元)o建造年代:2000年 0 月 o什么类型的人最可能购置？o你打算如何寻找这样的客户？19练习4o某房产:o房屋类型为:多层楼 房屋房型为:商铺 o建筑面积为:235平米 使用面积为:180平米 o房屋所在层次:1 房屋所在楼的层次为:6 o物业权属:产权 朝向:o房屋售价为:300万元o建造年代:93年 0 月 o备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。o什么类型的人最可能购置？o你打算如何寻找这样的客户20引导客户面对面的接触给予你推动成交的机遇21面谈地点面谈地点o店面、办公室、管理中心n在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得必要的材料和其他资源。o使客户能够看到你在专业的环境中工作。o在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的帮助。o客户家中n在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。o对客户来说更方便、更自然。o使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。22面谈目的-建立亲善关系o建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的根底，帮助你带着客户完成整个带有感情色彩的租房、买房过程。o你能够采取什么样的行动建立友善的关系？o你打算在谈话中谈哪些内容？o为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么材料？23发现和确认需求o提出三大类的问题o动机o紧迫性o以前购置房产的经验o了解特殊需求o目前住房状况o了解生活方式，探明感情因素24提供融资咨询o你不必是一位融资专家这是权证专员的事，但是你应当能够向他们提供以下方面的信息：o抵押贷款o最少的定金数量o月归还金额o成交费用o衡量对方的贷款资格o向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能存在的问题。25提出承诺o对房东所做的承诺o对客户所做的承诺26留下资料o可以包括以下内容：o购置协议的样本。o委托书。o效劳工程说明o附近类似房产的成交价格27展示房产安排约会o事先的沟通n客户沟通内容n房东n你的主管o时间上的考虑n给客户留有充分的时间n如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会28展示房产安排约会o地点上的考虑：在店面或公共场所见面o材料的准备o建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间o准备必要的工具o平安上的考虑29途中o充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客o描述将要见到的房产，不要过分称赞o再次重申，你可以全力帮助他o注意平安，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩o运用一般的常识。30现场观察o在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。o进门前，务必要按门铃或敲门。o领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。o 允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。o将特色描述成优势。o给客户以时间进展思考。o注意观察客户的表现。31练习5o将特色描述成优势32客户的表现o语言n询问具体的问题n提出小问题n询问房产n设想房间摆设的家具n想介绍他的朋友或亲戚o非语言n逗留n不安n互相接触n触摸屋内的物品客户的表现有时可能明确他们对房产的兴趣。33倾听客户的评论o无论好坏，注意倾听o通过提问来加深理解客户需求o使用一些技巧防止房东听到客户的评论34缩小选择范围缩小选择范围o提出问题，以精简待查看的房产的清单。有效的问题能够让你更好地了解客户的想法，如：o“你最喜欢这所房子的什么地方？o“你是否考虑让这所房子成为你的新家？o“同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？35重新找重点重新找重点o客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们明确的喜好作更深入的评判。o努力开掘新的信息，以便更好地了解他们在情感和心理上的需求。o返回正轨36成交成交o帮助客户做出最后的决定帮助客户做出最后的决定n是什么促成经纪人获得了交易的成功？n你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？n为什么提供方向的做法最符合客户的利益？37解决客户的疑虑解决客户的疑虑“我们能不能再少花点钱买到这处房产？“房东愿不愿意留下？“我们还得考虑考虑？“我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。“我们想再多看几处房产。“你认为我们该怎样报价？“房东是否愿意把地毯赠送给我们？38 推动房东七步骤接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他们完成整个决策过程。39步骤步骤1o提醒房东，你正和他们共同努力，帮助他们提醒房东，你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标。实现他们的目标。o以合理价格o在尽可能短的时间o出售房产40步骤步骤2o人性化描述客户人性化描述客户o使得客户在房东看来是真实的使得客户在房东看来是真实的o简短地说明该住房为什么会令客户心动简短地说明该住房为什么会令客户心动o使得房东从感情上承受客户使得房东从感情上承受客户41步骤3总结报价总结报价组织好你的语言。条理性强的总结能够防止出现混淆组织好你的语言。条理性强的总结能够防止出现混淆不清的情况。不清的情况。发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得肯发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得肯定的地方。将这些地方出示给房东看。定的地方。将这些地方出示给房东看。以肯定的方式提出价格问题。以肯定的方式提出价格问题。“这是个好价格，因为这是个好价格，因为客户愿意承受这所房子。这句话听起来就要比客户愿意承受这所房子。这句话听起来就要比“这是个好价格，因为你的房子条件不好效果会这是个好价格，因为你的房子条件不好效果会更好些。更好些。42步骤4观察房东的反响观察房东的反响如果他们不说，你可以问：如果他们不说，你可以问：“你们感觉如何？你们感觉如何？听他们说，不要打断他们的话。听他们说，不要打断他们的话。保持镇静，保持你的职业风度。保持镇静，保持你的职业风度。在这种情况下，记下他们的反响，但不要试图在这种情况下，记下他们的反响，但不要试图消除他们的担忧。消除他们的担忧。询问所需的信息。你需要完全了解他们的立场。询问所需的信息。你需要完全了解他们的立场。43步骤5帮助他们做出决定帮助他们做出决定单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致的地方单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致的地方谈起。谈起。“你是否能承受这个入住的日期你是否能承受这个入住的日期停顿一下，给房东时机提出问题。停顿一下，给房东时机提出问题。提供房东需要的信息。如何他们要求的话，审提供房东需要的信息。如何他们要求的话，审议市场评价和净收益评估。议市场评价和净收益评估。向他们提出其他的解决方案。向他们提出其他的解决方案。44步骤6o帮助房东在原报价上做改动或起草单独的还帮助房东在原报价上做改动或起草单独的还盘。盘。o原报价上的任何改动都将形成还盘。45步骤7o使房东保持慎重的乐观。使房东保持慎重的乐观。46磋商磋商o磋商是促成客户和房东双方达成一致意见的交流过程。o你的地位相当于交流的渠道。o你的任务是确保房东理解所有的报价，对任何合理的报价给予慎重的考虑。o你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。47让房东和客户达成一致意见让房东和客户达成一致意见 要坚持公正和平衡 折衷是促成到达公正和相互满意的有用的方法。在销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房东也许愿意舍去局部个人财产，以换取一个全价报价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。尽可能缩短磋商过程不断朝着解决问题的方向前进，符合每个人的利益。如果允许磋商拖延下去，会提高磋商的紧张程度。48提出建议提出建议在代表房东时，你可以经常通过指出报价的利处和弊处来帮助他们作出决定。承受当前的报价，房东可能：不致于浪费时间等待一个可能不会多付多少钱的客户。防止了维护房产而导致的费用。完毕出售房产的过程。能够按方案进展后面的工作。大脑得到了放松。房东可能很少会要求你提出建议或意见。你也许需要利用你的专业技能、技巧和说服力，帮助房东作出最后的决定。49通过管理细节实现优质效劳通过管理细节实现优质效劳o一旦报价被承受，经纪人和支持人员就开始共同努力，促使整个交易过程顺利地进展。促成最终成交的每个步骤都需要及时完成。o你可以拟定一份自己的清单，以确保每个步骤都已完成。请向你的主管申请一份完整的清单。50成交之后成交之后o给房东和客户寄份礼物，以表感谢。o感谢所有各方人员其他经纪人、权证专员、律师、房东、客户和参与此项业务的其他人员。o请求介绍和引荐o完成售后效劳，以确保将来的联系和业务。开始营建友好的关系。o将客户和房东列入“VIP客户俱乐部。51恭喜你！你现在已经了解了一个成功的房地产经纪人所应具备的态度和技能。现在是利用我们的平台提供优质效劳的时候了，你的前途一片光明！树立专家形象提供卓越效劳52演讲完毕，谢谢观看！