2020——收藏资料17日郑州龙湖华庭营销方案

龙湖华庭龙湖华庭20112011年营销方案年营销方案20102010年年1010月份，项目进场。月份，项目进场。1212月份，月份，3 3号楼基本清盘。号楼基本清盘。20112011年年2 2月月1212号，号，2 2号楼开盘，号楼开盘，截止截止20112011年年3 3月中旬，月中旬，7272套房源，成功销售套房源，成功销售5757套，销售率套，销售率80%80%！回顾回顾我们的成绩我们的成绩目标：目标：总总1.51.5亿元以上！住宅均价亿元以上！住宅均价 2500 2500 元以上！元以上！一期已经完成一期已经完成40004000万的销售指标，总体销售目标，高于万的销售指标，总体销售目标，高于50005000万！万！建筑面积均价合计销售额一期3号楼94套11472平米224125710000一期2号楼（11507平米）已售54套250815879050剩余42套258813369608我们的经验我们的经验多渠道高密集度的强势传播：多渠道高密集度的强势传播：短信，电视字幕，售楼部外场环境的积极营造（大围墙，大户外），短信，电视字幕，售楼部外场环境的积极营造（大围墙，大户外），汽车站对面墙体户外，出租车后背玻璃广告汽车站对面墙体户外，出租车后背玻璃广告有效的聚客手段：有效的聚客手段：日增值卡，日增值卡，VIP卡卡,升级后的升级后的VIP客户，使得每一次开盘都是客户，使得每一次开盘都是“供不应求供不应求”！每一次开盘，我们对结果都能提前掌控，每一次开盘，我们对结果都能提前掌控，“人为的稀缺，造就楼盘价值不断攀升人为的稀缺，造就楼盘价值不断攀升”！但是，我们的销售目前也遇到了瓶颈：但是，我们的销售目前也遇到了瓶颈：第一是货源第一是货源，我们的可销售货源，越来越少。，我们的可销售货源，越来越少。第二是市场第二是市场，政策趋紧，省调查组暗访，息县房产进入了一波观望期。，政策趋紧，省调查组暗访，息县房产进入了一波观望期。而且，经过两批推售，龙湖华庭的销售价格已经和息县其他现房小高层楼盘持平！而且，经过两批推售，龙湖华庭的销售价格已经和息县其他现房小高层楼盘持平！期房的价格优势，不复存在！期房的价格优势，不复存在！我们期房的价格和息县现房小高层的尾盘价格趋于一致！我们期房的价格和息县现房小高层的尾盘价格趋于一致！面对项目现状，我们应该如何前行？面对项目现状，我们应该如何前行？难点：价格更高，目标更大。难点：价格更高，目标更大。原则：在继续发扬一期成功经验的基础上，更上一层楼。原则：在继续发扬一期成功经验的基础上，更上一层楼。迎难而上，再创辉煌！迎难而上，再创辉煌！报告报告内容内容 第二部分第二部分 二期（二期（1 1号楼，号楼，4 4号楼）营销思路号楼）营销思路 第三部分第三部分 月度营销执行铺排月度营销执行铺排 第一部分第一部分 2 2号楼清盘思路号楼清盘思路一、一、2 2号楼清盘思路号楼清盘思路民翔苑，尾盘几乎清盘，民翔苑，尾盘几乎清盘，28002800元元/平米，电梯框架小高层，准现房平米，电梯框架小高层，准现房东湖秀景，好楼层基本预订完毕，近期不会有什么动作。东湖秀景，好楼层基本预订完毕，近期不会有什么动作。2000-27002000-2700元元/平米平米英伦小镇，尾盘几乎清盘，英伦小镇，尾盘几乎清盘，27502750元元/平米，多层现房。平米，多层现房。金立文博苑，尾盘几乎清盘，金立文博苑，尾盘几乎清盘，2700-28002700-2800元元/平米，电梯框架小高层，准现房平米，电梯框架小高层，准现房息州豪府，共规划息州豪府，共规划1515栋分二期开发：一期栋分二期开发：一期9 9栋，其中三栋（栋，其中三栋（3#7#8#3#7#8#）因拆迁未确定规）因拆迁未确定规划，二期规划未定。一期：划，二期规划未定。一期：2 2栋栋1111层小高层、层小高层、4 4栋多层共推出栋多层共推出700700余套；余套；多层多层26902690，小高层，小高层29002900，一次性，一次性3%3%最高优惠最高优惠3 3万。万。息县市场息县市场有效供应量偏少！有效供应量偏少！住宅市场住宅市场“供不应求供不应求”的局面不会改变！的局面不会改变！我们的货源我们的货源2 2号楼（号楼（1 1单元，单元，3 3单元，单元，4 4单元）剩余房源共计单元）剩余房源共计1717套，套，2 2单元单元2424套单位，目前销售前景不明朗。套单位，目前销售前景不明朗。17+24=4117+24=41套，套，41/96=42.7%41/96=42.7%剩余单位略多；剩余单位略多；17/96=17.7%17/96=17.7%，剩余单位略少。，剩余单位略少。我们的货源我们的货源2 2号楼（号楼（1 1单元，单元，3 3单元，单元，4 4单元）剩余房源共计单元）剩余房源共计1717套，套，1 1层层5 5套，套，8 8层层7 7套，套，3-63-6层共计层共计5 5套。套。2 2号楼中间层货源紧缺！一定要严控中间层货源销售！号楼中间层货源紧缺！一定要严控中间层货源销售！2 2号楼加上号楼加上2 2单元的剩余单位也不过单元的剩余单位也不过4141套，也不算多！套，也不算多！剩余单位中，剩余单位中，2-62-6层中间层单位过少层中间层单位过少，需要特别严控！，需要特别严控！2 2号楼的号楼的3-43-4月营销思路月营销思路3 3月月3131号之前，适度涨价的号之前，适度涨价的2 2号楼号楼1 1层和层和8 8层单位有成交！层单位有成交！4 4月月1010号左右，解决号左右，解决2 2单元问题，政协团购最后成交时间！单元问题，政协团购最后成交时间！4 4月月2424号之前，号之前，2 2号楼剩余单位保持在号楼剩余单位保持在2020套左右。套左右。用涨价成交推动团购成交！适度控制剩余单位数量。用涨价成交推动团购成交！适度控制剩余单位数量。4 4月中旬销售思路月中旬销售思路根据根据3 3月份销售情况，调整价格。（涨价是月份销售情况，调整价格。（涨价是2 2号楼的主旋律！）号楼的主旋律！）严格控制销售节奏，严格控制销售节奏，4 4月底之前，使得剩余单位保持在月底之前，使得剩余单位保持在15-2015-20套；套；如果政协团购成交不成功，剩余单位略多，就打出清盘特惠的宣传攻势。如果政协团购成交不成功，剩余单位略多，就打出清盘特惠的宣传攻势。面价加面价加50005000，对外宣传，对外宣传“50005000抵抵10000”10000”其实根本没动销售价格。其实根本没动销售价格。而且而且“清盘时期清盘时期”重点推售重点推售1 1层和层和8 8层单位，仍然保留中间层单位。层单位，仍然保留中间层单位。5000抵抵10000，龙湖华庭，龙湖华庭2号楼清盘特惠！号楼清盘特惠！2 2号楼清盘思路号楼清盘思路4 4月底，月底，2 2号楼剩余单位被控制在号楼剩余单位被控制在15-2015-20套，套，15-2015-20套的销售策略：套的销售策略：“严控节奏，小幅推售，批批涨价！严控节奏，小幅推售，批批涨价！”每次都对外宣称，是开发商亲戚的购买的每次都对外宣称，是开发商亲戚的购买的2 2套房源，稀缺，难得，错过就不再有。套房源，稀缺，难得，错过就不再有。“公馆楼王，错过就不再有！公馆楼王，错过就不再有！”2 2号楼的销售周期，一直拉到号楼的销售周期，一直拉到1 1号楼开盘。号楼开盘。2 2号楼部分单位，享受和号楼部分单位，享受和1 1号楼单位一样的成交价格！甚至还要高于号楼单位一样的成交价格！甚至还要高于1 1号楼单位成交价格！号楼单位成交价格！二、二期整体营销思路二、二期整体营销思路我们的货源我们的货源1 1号楼和号楼和4 4号楼，号楼，1 1号楼号楼1212层；层；4 4号楼号楼8 8层。层。1 1号楼号楼1 1梯梯4 4户，户，160160套，套，1900019000平米左右；平米左右；4 4号楼号楼1 1梯梯3 3户，户，4545套，套，54005400平米。平米。共计共计205205套，套，2440024400平米左右。平米左右。我们的目标我们的目标总总1.621.62亿元！住宅总销售目标亿元！住宅总销售目标1.21.2亿元左右！住宅均价亿元左右！住宅均价 2500 2500 元！元！二期（二期（1 1号楼，号楼，4 4号楼）的均价号楼）的均价26002600元！元！建筑面积均价合计销售额一期3号楼94套11472平米224125710000一期2号楼（11507平米）已售54套250815879050剩余42套258813369608二期（1号楼，4号楼）246002600636900商业6364.8600038188800地下室62238004978400合计56471.8162085858 品牌：品牌：互动发展，互动发展，实现项目品牌与信大实现项目品牌与信大 品牌的双重突破品牌的双重突破周期：周期：快速消化，压快速消化，压 缩时间成本缩时间成本利润：利润：突破价格天花板突破价格天花板 实现利润最大化实现利润最大化在单位时间内利润、品牌良好互动，名、利双收！在单位时间内利润、品牌良好互动，名、利双收！我们的难点我们的难点价格越来越高，和其他项目比期房的价格优势逐渐消除。价格越来越高，和其他项目比期房的价格优势逐渐消除。现有的包装和推广，已经为项目期房销售带来了现有的包装和推广，已经为项目期房销售带来了“高溢价高溢价”，但依照现有的包装定位，要实现更高的售价，需要更多的资源支撑。但依照现有的包装定位，要实现更高的售价，需要更多的资源支撑。我们需要在楼盘原有推广包装的基础上，我们需要在楼盘原有推广包装的基础上，更上一层楼！更上一层楼！精、细、特、品项目产品力提升项目产品力提升精：精工精：精工 体现在工程材料，电梯品牌等质量的可靠性。售房部放置局部真实立面展示售房部放置局部真实立面展示细：细致。社区内标示牌、路灯杆、步道地砖、栅栏、长椅、垃圾箱等造型和选材的细致。停车位垃圾桶垃圾桶原则：原则：品牌建材实物展示，品牌建材实物展示，尽量缩短现房和期房之间的差距。尽量缩短现房和期房之间的差距。2 2期市场定位期市场定位城中央城中央.电梯洋房电梯洋房.特首公馆特首公馆形象再包装形象再包装项目自身资源与外界资源如何有效联动项目自身资源与外界资源如何有效联动（挖掘更多的亮点和形象力）（挖掘更多的亮点和形象力）竞争中取胜，项目操作更大程度需要后天的竞争中取胜，项目操作更大程度需要后天的运作支撑！运作支撑！如何翘动全城置业如何翘动全城置业（项目需要最宽泛的客群来源）（项目需要最宽泛的客群来源）可信度如何迅速打造可信度如何迅速打造（开发商品牌在现实条件下如何突破）（开发商品牌在现实条件下如何突破）123如何抢夺竞争楼盘客户？如何抢夺竞争楼盘客户？（不争，天下莫与能争之）（不争，天下莫与能争之）4推广四大难点推广四大难点针对宽泛客群针对宽泛客群我们需要达到我们需要达到针对项目可信度针对项目可信度我们需要达到我们需要达到针对内外资源联动针对内外资源联动我们需要达到我们需要达到买房买房 一定要一定要来看看我们项来看看我们项目的效果目的效果高档楼盘的口高档楼盘的口碑碑多个形象第一多个形象第一产品、物业、产品、物业、品牌形象、品牌形象、社会形象社会形象针对激烈的竞争针对激烈的竞争我们需要达到我们需要达到“住到我们项住到我们项目，有面子，目，有面子，物超所值物超所值运作思路运作思路三条线三条线包装推广主线包装推广主线活动吸引主线活动吸引主线销售策略主线销售策略主线媒体运用：媒体运用：户外看板、电视台飞播、电话彩铃户外看板、电视台飞播、电话彩铃DMDM单、过街条幅、宣传车等制造单、过街条幅、宣传车等制造 全城尽论全城尽论“公馆热公馆热”；龙湖润泽龙湖润泽/世家名门世家名门-城中央城中央.电梯洋房电梯洋房.特首公馆特首公馆-媒体高端亮相2 2期重新包装，高调亮相期重新包装，高调亮相 特首公馆，仅此一处特首公馆，仅此一处媒体运用：媒体运用：户外看板、电视台飞播、户外看板、电视台飞播、DMDM单、单、过街条幅、宣传车等制造过街条幅、宣传车等制造 全城尽论全城尽论“公馆热公馆热”；媒体高端亮相我们造的是标准！我们造的是标准！10001000亩龙湖休闲配套，郑州别墅级细节规划，贵族生活百年亩龙湖休闲配套，郑州别墅级细节规划，贵族生活百年媒体运用：媒体运用：户外看板、公交车体户外看板、公交车体电视台飞播、电话彩铃电视台飞播、电话彩铃DMDM单、过街条幅、宣传车等制造单、过街条幅、宣传车等制造 全城尽论全城尽论“公馆热公馆热”；媒体释放卖点好孩子在好孩子在“龙湖华庭龙湖华庭”！没错。！没错。0-180-18岁全程教育体系，让孩子赢在起跑线上岁全程教育体系，让孩子赢在起跑线上息县中心幼儿园，门前小学，中学，附近第一高中息县中心幼儿园，门前小学，中学，附近第一高中媒体运用：媒体运用：DMDM单、过街条幅、宣传车等制造单、过街条幅、宣传车等制造 全城尽论全城尽论“公馆热公馆热”；媒体释放卖点停止仰慕停止仰慕/选择居住选择居住-*月月*日，日，50005000抵抵10000VIP10000VIP全城公开招募全城公开招募-媒体运用：媒体运用：户外看板、电视台飞播、户外看板、电视台飞播、DMDM单、单、过街条幅、宣传车等制造过街条幅、宣传车等制造 全城尽论全城尽论“公馆热公馆热”；VIP会员全城招募前期升温（前期升温（2 2期单位蓄客期），达到的目标期单位蓄客期），达到的目标以活动制造热点，推出认购策略，广泛以活动制造热点，推出认购策略，广泛积累客群积累客群.阶段活动配合阶段活动配合“有才的孩子，公馆级的家！有才的孩子，公馆级的家！”息县少儿才艺大赛息县少儿才艺大赛 通过以家庭为单位，以少儿才艺大赛为契机的活动，将项目瞩目度逐步推高。通过以家庭为单位，以少儿才艺大赛为契机的活动，将项目瞩目度逐步推高。业主联谊会、启动感恩券业主联谊会、启动感恩券本阶段以口碑传递为主，活动配合本阶段以口碑传递为主，活动配合达到的目标达到的目标以最少的费用投入，发展老客户带新客户，通以最少的费用投入，发展老客户带新客户，通过口碑传递，达到持续稳定热销，同时释放二过口碑传递，达到持续稳定热销，同时释放二期推出信息。期推出信息。信大礼遇信大礼遇 感恩业主感恩业主龙湖华庭龙湖华庭“好邻居分享计划好邻居分享计划”为答谢广大客户朋友对信大的关心和支持，信大置业特推出老客户带新客户优惠政策，即“好邻居分享计划”。第一种：老客户为已购房客户即龙湖华庭老业主。老客户介绍新客户成功购买龙湖华庭房产，老客户即可获赠二年物业管理费，新客户获赠一年物业管理费。具体要求如下：1、必须由老客户亲自带新客户到销售现场并陪同看房。新客户必须为第一次到访，以往到访过的不计入老带新政策。2、确定成交时，由老客户书写书面证明并由新成交客户确认签字。3、老客户带新客户成交后，赠送老客老客户带新客户成交后，赠送老客户物业管理费二年，减免新客户房屋总价户物业管理费二年，减免新客户房屋总价20002000元。元。老客户介绍多位新客户并成交，则老客户享受到的优惠政策可累计计算，即每成交一套减免二年物业管理费。已购房产客户再次或多次购买：（1）夫妻关系只需填写再购证明，经确认后便可减免所购上一套房产物业管理费两年。兄妹、父子等直系或旁系亲属执行老带新关系。（2）个人在龙湖华庭多次购买房产，每购一套均减免上一套所购房产物业管理费二年。第二种：曾多次到访但因各种原因未成交的老客户。此类老客户若成功介绍新客户购买龙湖华庭房产(新客户已签合同)，则老客户购买龙湖华庭房产后可减免二年的物业费用，新客户减免房屋总价2000元。提示：老客户享受的优惠政策不得转让、转借或其他有偿转让行为。提示：老客户享受的优惠政策不得转让、转借或其他有偿转让行为。本活动最终解释权归开发商所有。龙湖华庭销售中心2011.3.25龙湖华庭“好邻居分享计划”登记单编 号：登记日期：年 月 日老客户信息登记姓 名：联系电话：身份证号码：家庭住址：认购房屋信息（如下填写）楼号 单元层户房号合同签订情况是（）否（）老客户签字处：新客户信息登记姓 名：联系电话：身份证号码：家庭住址：意向认购房屋信息（如下填写）楼号 单元层户房号新客户签字处：置业顾问签字：本活动最终解释权归信大置业所有老 带 新 登 记 表编号日 期老业主姓名房 号新客户姓名置业顾问备 注媒体组合策略：媒体组合策略：46常规媒体的推广加强。常规媒体的推广加强。l 户外广告户外广告项目的户外广告位目前略少，建议增加项目的户外广告位目前略少，建议增加2 2处户外广告位。处户外广告位。根据营销节点适时更换根据营销节点适时更换坚持扼守到达项目必经之路、主要人流集中地、周边地区的辐射范围内坚持扼守到达项目必经之路、主要人流集中地、周边地区的辐射范围内户外主题：户外主题：以产品形象提升为主，阶段性项目信息释放为辅；以产品形象提升为主，阶段性项目信息释放为辅；l 短信平台短信平台项目销售信息、工程进度等传递项目销售信息、工程进度等传递媒体组合策略：媒体组合策略：47其他媒体的推广加强。其他媒体的推广加强。l 息县吧网络舆论造势息县吧网络舆论造势 楼盘活动通知，形象，卖点展示楼盘活动通知，形象，卖点展示l 出租车体广告出租车体广告项目销售信息、工程进度等传递项目销售信息、工程进度等传递广泛传播，活动蓄水，拉动全广泛传播，活动蓄水，拉动全“城城”置业热忱。置业热忱。启动启动“老带新老带新”最大程度挖掘现有客户资源。最大程度挖掘现有客户资源。广蓄水，紧放闸，有节奏地释放广蓄水，紧放闸，有节奏地释放2 2期货源。期货源。三、项目营销推广执行三、项目营销推广执行20112011年营销目标年营销目标50项目住宅部分项目住宅部分 年度整体清盘年度整体清盘首推首推1 1号楼，号楼，160160套单位，套单位，4 4月月1818号开始宣传攻势，号开始宣传攻势，5 5月月1 1号开始公开认筹，号开始公开认筹，前前200200批认筹客户，批认筹客户，“交交50005000抵抵1000010000元！元！”200200批批300300批，批，“交交50005000抵抵88888888元！元！”300300批以后客户，批以后客户，“交交50005000抵抵80008000元！元！”认筹只和优惠有关，开盘当天摇号选房。认筹只和优惠有关，开盘当天摇号选房。企业管理资源网企业管理资源网http:/ 1号楼蓄水期号楼蓄水期认筹期认筹期4 4号楼认筹号楼认筹项目形象项目形象展示拔高展示拔高前期积累前期积累客户发卡客户发卡1 1号楼认筹号楼认筹4 4号楼认筹号楼认筹1 1号楼开盘号楼开盘06.0506.054 4号楼开盘号楼开盘4 4号楼蓄水号楼蓄水第二季度第二季度：（：（2011.04.182011.06.05）541111年年0405065 5月底洗筹月底洗筹5 5月月1 1日，日，1 1号楼公开认筹号楼公开认筹4月中旬解决月中旬解决2号楼遗留问题号楼遗留问题6 6月月5 5号号1 1号楼开盘号楼开盘营销活动：营销活动：1、时间：、时间：2011年4月底到6月底周末。（周一至周五报名）2 2、活动形式：、活动形式：“息县少儿才艺大赛息县少儿才艺大赛”看能不能需求和共青团的合作，电视台的合作。看能不能需求和共青团的合作，电视台的合作。3 3、活动地点：、活动地点：销售中心销售中心要点：活动积蓄客源，树立品牌知名度，拔高项目形象。要点：活动积蓄客源，树立品牌知名度，拔高项目形象。第二季度第二季度：（：（2011.04.182011.06.05）551111年年0405065 5月底洗筹月底洗筹5 5月月1 1日，日，1 1号楼公开认筹号楼公开认筹4月中旬解决月中旬解决2号楼遗留问题号楼遗留问题6 6月月5 5号号1 1号楼开盘号楼开盘重点工作：重点工作：4 4月底启动新一轮的宣传推广，形象更高，势头更猛。月底启动新一轮的宣传推广，形象更高，势头更猛。围墙内容更改围墙内容更改+户外更改户外更改 +短信传播短信传播 +出租车广告更改出租车广告更改 +息县吧炒作。息县吧炒作。6 6月份月份1 1号楼销售目标：号楼销售目标：销售销售100100套以上，销售率套以上，销售率60%60%以上。以上。第三季度第三季度：（：（2011.07.012011.08.20）561111年年0607088 8月份月份4 4号楼宣传推广号楼宣传推广6-76-7月份月份1 1号楼持续强销号楼持续强销6 6月月5 5号号1 1号楼开盘号楼开盘8 8月月2020号号4 4号楼认筹号楼认筹7 7月份月份1 1号楼销售率号楼销售率75%75%以上。以上。7 7月底，利用月底，利用2 2号楼，号楼，3 3号楼预售证下来契机，号楼预售证下来契机，掀起新一轮销售高潮。掀起新一轮销售高潮。7 7月底，月底，1 1号楼销售面积号楼销售面积1400014000平米以上，平米以上，销售销售40004000万以上！万以上！第四季度第四季度：（：（2011.08.202011.10.1）1111年年0809108 8月月2020号号4 4号楼认筹号楼认筹9 9月底十一前，月底十一前，4 4号楼开盘号楼开盘8 8月份更换围挡，户外，出租车广告月份更换围挡，户外，出租车广告短信短信+电视字幕电视字幕第四季度第四季度：（：（2011.10.012011.12.30）1111年年0809104 4号楼号楼9 9月底开盘月底开盘1111月份请盘特惠。月份请盘特惠。清盘特惠！清盘特惠！住宅整体农历春节前请盘率住宅整体农历春节前请盘率90%90%！项目工程进度配合项目工程进度配合为了稳妥地实现既定销售目标，为了稳妥地实现既定销售目标，销售要求，销售要求，在在7月底之前，月底之前，2号楼，号楼，3号楼能够拿到预售许可证。号楼能够拿到预售许可证。5月份，月份，1号楼能够开始清理场地，打地基。号楼能够开始清理场地，打地基。8月份，月份，4号楼能偶清理场地，打地基。号楼能偶清理场地，打地基。报告结束，谢谢聆听！报告结束，谢谢聆听！