完整版本房地产销售人员工作流程大纲纲要大纲

售楼员应认识和知道的序言售楼人员是公司形象、开发商的信用、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘 与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客供应楼盘、供应信息、供应服务， 同时认识顾客对所售楼盘的反响，为楼盘营销战略订正供应决议依照。因 此，销售人员的个人素质与能力，不单直接影响楼盘的销售速度与销售量， 直接关系到销售这只“木桶”的装水量一一盈余水平，同时也将给楼盘的市 场形象和开发商的品牌形象带来长远的影响。有效的售楼人员应当是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热忱。不单对所售楼盘自己的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、构造、户型、面积、功能、朝向、便利、价钱、公建设备、设备、社区管理、社区文化等等）有根本认识，并且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设备、发展趋向、开发商实力等有足够的认识。更重要的是对竞争楼盘好坏势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进履行人服气、恰到好处的比较。在比较中，无原则的贬斥竞争敌手楼盘的做法极易致使置业者的逆反心理，所以，既要脚踏实地，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨办理稳当，相辅相成。同时为顾客供应置业建议，使顾客对楼盘产生相信感。有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的知足他的需求的信息。能够告诉顾客：为何买我们的楼盘比买其余楼盘更有益？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？所以，公司希望你们精晓、认识、掌握以下一些问题，并能在发问顶用自己的话回答。一、你一定认识当地全部现售楼盘的名称、地理地点、品位定位、价钱水平、销售状况等，并能解析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。二、你一定精晓你所代表楼盘的全部特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、构造、户型、面积、功能、朝向、便利、价钱、公建设备、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能了如指掌的。三、你一定掌握一些有关的房产知识以及它的专出名词。如房子的面积如何 丈量、房子的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七 通一平、房价的构成等。四、你一定认识一些家装方面的知识。甚至培育自己一点美学、人文历史方 面的喜好。这些对你的美感和给客户介绍房子时填补户型方面的缺憾是很有帮 助的。五、你一定对最后你所要和客户签署的合同全部有关事宜（如贷款按揭、 分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最重点的一步，千万要掌握 好，不要半途而废。六、你一定要有优异的外交礼仪和销售技巧。在知知趣等的状况下，你的素 质、销售水平高低直接决定了你的业绩。优异营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：忠诚服务于公司；丰富的商品知识；优异的道德习惯；辨别别人的能力与独到的敏锐看法；风趣感；优异的社会公共关系；2判断力与知识；对客户需求的知足，以及发自真挚的关怀；悟性；说服能力；机敏善变；忍受力强，精力充分，勤恳过人；见人所爱，知足其要求；乐观，富创建性；记忆力；适应性。外在素质有：擅长靠近顾客，惹起顾客的注意；擅长表达自己和有关 商品；擅长激发顾客对商品的信心；擅长唤起顾客对商品的据有欲念， 并赢得顾客相信；掌握顾客据有欲念，促成购置。我们将举行一系列的现场模拟演示，来考验你的内在和外在的素质，证明 你是不是一个优异的售楼人员。记着，售楼无常法，机会不常存，售楼人员唯有以扎实的专业知识和敏捷的察看和反响力，才能掌握住每一个可能的客户，才能切的确实的卖好房子，为公司创建效益的同时也丰富了你自己。应知1、知道本公司的发展历史和现状；2、知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价钱和销售状况；3、知道当地现售和马上上市各楼盘的名称、区位、品位定位、价钱水平易 营销状况；4、知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和营销、 上榜、施工等人员，认识他们并尊敬他们；5、知道你代理楼盘的特点、好坏势和规划、建筑、构造、容积率、土地使 用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等状况；位知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和马上上市楼盘的特点品位、好坏势、价钱变化、营销策略等状况；7、知道目前房地产发展趋向和商品房销售管理方法、最高人民法院 对于审理商品房买卖合同纠葛案件合用法律若干问题的解说等政策法例；8、知道本公司的各项管理制度；9、知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个操作流程；10、知道家庭装潢部署和装潢资料的一般知识。应会1、会操作从招待客户、介绍楼盘、解惑答疑、追踪客户、洽商合同、签约 成交、受交定金、催收房款、房子交接、售后服务等每一个流程；2、会依照售楼员招待规范招待服务，将售楼员礼仪、售楼员文明用语、 接听客户电话要则、售楼员待客要求等，落实到自己的每一个行动中，普 通话娴熟自然、举止高雅；3、会依照新房部现场售楼管理制度13条严格履行，没有任何粗心应 付；4、会按制度和分工打扫卫生，客户走开后马大将场所桌椅整理洁净，随时保持售楼现场达到肯德基标准；5、会使用迎宾语“您好，欢迎莅临”、送客语“请慢走”等，要求声音宏亮， 面带浅笑。客户进入售楼处，必定要起身，并使用迎宾语。客户走开时，要起身送客，门口没有特意迎宾人员时，送客业务员要上前一步为客户打 开门，并使用送客语；6、 会与开发公司人员打好交通，主动踊跃热忱配合开发公司做好工作。开 发公司和本公司人员来售楼处，全部在场业务员都要起立问好，要求声音 宏亮，面带浅笑；7、会热忱招待客户，介绍楼盘做到了如指掌、娓娓道来，做到热爱楼盘、 驾轻就熟，充满热忱和感染力；8、会计算房价、代收花费、代劳花费等，娴熟轻松地到每套房总房价的明 细账目；9、会计算房子的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等；10、会签署商品房买卖合同和确认合同，我公司要求的付款进度；11、会计算按揭贷款利息，对利率、贷款年限、每个月还款额、贷款所需材 料和程序清楚；12、会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何指引客户对你介绍的 房子产生购房欲念；如何使客户的购房欲念变为购房行动；如何让客户下 信心签署合同交定金等方面，借鉴书籍知识和别人经验，举一反三，在实 践中为自己所用；13、会掌握劝导客户情绪，控制销售场面，办理矛盾，防止客户情绪激动 和矛盾激化；14、会调理自找情绪，进入售楼处把全部不快乐的事情丢开，把浅笑带给 客户；15、会反应销售信息，填写有关表格，将销售中的信息和问题实时反应给 销售经理或公司总经理房地产现场销售基本流程及实战技巧Tag :房地产销售管理营销基础知识营销人员应当做什么？营销人员利用自己隶属于产品制造公司的优势，对产品自己、产品内在、 外在条件等若干因素的深刻理解，站在市场和客户需求的角度，以科学的 解析方法、判断、选择特定的目标集体，并拟定合理的渠道，策划合理的 手段，拟定合理的价钱，从而达成产品销售。现场销售基本流程房地产销售，现场招待是主战场，如何将产品尽可能迅速、全面地为客 户所接受，销售人员的基本动作是重点。本文依照现将最基本的销售动作 及注意事项作详细的介绍。销售现场基本流程流程一：接听电话1、基本动作：（1）接听电话一定态度平易，语音和蔼。一般先主动XX花园，你好,尔后开始谈话。（2 ）往常，客户在电话中会问及价钱、地址、面积、格局、进度、贷款 等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点奇妙地溶入。（3）在与客户谈话中，想法获得我们想要的资料：客户能够接受的价钱、 面积、格局等对产品有详细要求的资讯，另包含：认知门路等。（4）最好是直接邀请客户来现场看房。（5）马大将所获取的资料记录在来电表上。2、注意事项：（1）广揭公布前预先对广告内容加以认识，并认真研究和认真应付客户可能波及到的问题。（2）每一组来电时间限制在 分钟以内接听达成。（3）接听电话是，尽量由被动回答转为主动介绍，主动咨询。（4）邀请客户应明确详细时间和地址，并告诉他你专门在等待。（5）来电信息应实时概括整理。流程二：迎接客户1、基本动作：（1）客户进门，销售人员马上起身上前招呼客户，热忱招待。（2）经过随口招呼，差别客户真伪，认识所来地区和接受媒体。（3）帮助客户搁置衣帽等。2、注意事项：（1）销售人员应仪表庄重，态度和蔼。（2）应在客户张口前，浅笑着说 你好 以及眼神的接触。（3）应咨询能否第一次来，若不是第一次，应问讯前一次是哪位业务 人员招待的。（4）若不是真切客户，也应注意现场整齐和个人仪表及服务态度，以随时给客户优异的印象。（5）应防止过分热忱和奉承。流程三：产品介绍1、基本动作（1）互换名片，互相介绍，认识客户的个人资讯状况。（2）按销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、灯箱、样板间等销 售道具，自但是又有重点地介绍产品（侧重于地段、环境、交通、生活机 能、产品机能、主要建材等小区。）2、注意事项：（1）要在解说时重视重申本楼盘的主要卖点详细并且有效的介绍。（2）将自己的热忱与诚心销售给客户，努力与其成立互相相信的关系。（3）经过谈话正确掌握客户的真切需求，依据客户的信息选择性介绍 边说边注意客户反响。（4）当客户超出一人时，注意划分此中的决议者，掌握他们之间的关系。（5）态度：友善的态度，真挚的笑脸；声音：中低音，语速中等，充裕变化。流程四：购置洽商1、基本动作：（1）倒茶寒暄，指引客户在销售前入坐。（2）在客户未主动表示时，应当马上主动地选择一户作尝试性介绍。（3）依据客户所喜爱的单元，在必定的基础上，作更详细的说明。（4）针对客户的迷惑点，进行有关解说，帮助其逐个战胜购置阻碍。（5）合时制造现场氛围，增强购置欲念。（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，想法说服他下定金购置。2、注意事项：（1）入坐时注意将客户部署在一个视线舒坦便于控制的空间范围内。（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐备，随时应付客户的需要。（3）认识客户的真切需求，认识客户的主要问题点。（4）注意与现场同仁的沟通与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。（5）注意判断客户的诚心、购置能力和成交概率。（6）现场氛围创建应当自然和蔼，掌握火候。（7）对产品的解说不该有夸张、虚假的成分。（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理经过。流程五：带看现场1、基本动作：（1）联合工地现况和周边特点，边走边介绍。（2）依照户型图，让客户的确感觉自己所选户其余适合自己的需求。（3）尽量多解说，以吸引客户眼光。2、注意事项：（1）带看工地应规定路线行走，注意解说流程，应把小区亮点尽量让客户看到，不足之处当心介绍。（2）注意客户及自己安全，叮嘱客户带好安全帽。流程六：暂未成交1、基本动作（1）将销售海报等资料备齐交给客户，让其认真考虑或代为流传。（2）再次告诉客户联系方式及姓名，以便联系。（3 ）对存心客户再次商定看房时间。2、注意事项：（1）暂未成交或未成交的客户仍旧是客户，销售人员应态度和蔼如一。（2）实时解析暂未成交或未成交的原由，记录在案并视详细原由实时 挽救。流程七：送客1、基本动作：（1）提示客户带好东西，并替客户拉开大门。（2）将客户送到门口（最好是门外），日送客户转过拐角。2、注意事项：（1）与客户的眼光接触。（2）牢记不行客户未出门就自行走开。流程八：填写客户资料1、基本动作：（1）不论成交与否，每招待完一组客户后，马上详细填写客户资料。（2）依据客户成交可能性，将其分类。2、注意事项：（1）客户资料表应认真填写，越详细越好。（2）资料应妥当保存，存在问题的客户可在例会中提出，解决。流程九：客户追踪1、基本动作：（1）忙碌空隙，依客户等级及计划与客户联系。（2）对重点客户应保持亲密联系，并将每一次追踪状况详细记录在 案，便于今后解析判断。2、注意事项：(1) 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死拉 硬推的印象。(2) 追踪客户应注意时间间隔，一般以一三天为宜。(3) 注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜见，邀请参加促 销活动，等等。流程十：成交收定1、基本动作：(1)客户决定购置并下定金时，实时告诉销售经理并详细填写各项条 款和内容。(2 )填写完定单，将定单交送现场经理。(3) 确立定金补足日期或合同签订日期，并详细告诉客户各样注意事 项和所需手续。(4 )送客。2、注意事项：(1)与现场经理和其余销售人员亲密配合，制造并保持现场氛围。(2 )定金数额大小按公司规定履行，定金保存日期按公司规定履行， 有特别状况时报现场经理赞同方可履行。(3 )定单填写完成，应认真同客户检查户别、总价、定金面积等能否 正确。流程十一：定金补足1、基本动作：(1)从头开大定单，并依照内容详细填写。(2 )将小定单回收并交值班经理处。（3 ）详细告诉客户签约日的各样注意事项及所需手续。（4）送客。2、注意事项：（1）在商定日期前与客户联系，确立日期并作好准备。（2）定单填写完成，应认真同客户检查户别、总价、定金面积等能否正确。（3）将详细状况向现场经理报告存案。流程十二：换户1、基本动作：（1）应请示销售经理赞同后将定金补足，并从头换定单，老定单回收并交至销售经理处。（2）在定单空白处明确标明清楚，其余同原定单。2、注意事项：（1）定单填写完成后，应认真同客户检查户别、总价、定金面积等能否正确。（2）原定单回收。流程十三：签订合约1、基本动作：（1）考证身份证原件，审查其购房资格。（2）出示商品房预售示范合同文本，逐条解说合同的主要条款。（3）与客户商议并确立全部内容，任职权范围内作适合退步。（4）签约成交，并按合同收取第一期房款。（5）将定单回收交现场经理存案。（6）帮助客户办理登记存案和银行贷款事宜。2、注意事项:（1）预先解析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究，解决方法。（2）签约时，如没法说服客户应实时向销售经理报告。（3）签约时必定要其自己署名盖印，如由别人代理签约，户主应赐予代理人的拜托书应经过公证。流程十四：退户1、基本动作：（1）解析客户退房原由，明确能否能够退房。（2）报现场经理确认，决定退户。（3）结清有关款项，回收定单。2、注意事项：（1）在客户提出退房要求时，第一明确告诉客户能够退（如能够退的话） 同时劝他再考虑。（2）尽可能在不打搅其余客户条件下做客户工作。（3）若有可能让客户改天再来。销售过程中的应付策略策略A：准备阶段机会属于有准备的人。在销售前的准备阶段，销售人员应认真研究花费者和房地产产品的的各样 资料，研究和各样可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所一定的 各种工具和研究客户的心理，并且包含销售人员自己的心理状态、身体状 态、彳丁为状态等等。花费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其心里在心理活动的支配和限制。客户在购置房地产产品的行为是知足自己居住、生活、 保值增值、就业经营等各种需求而购置房地产产品的行为。所以，销售人 员在销售过程中一定掌握客户的购置心理过程。要想高效率地达成工作一定具备三个基本因素：知识、技术、态度。策略B：建立第一印象花费者对销售人员的容颜仪表、风采及开场白等十分敏感，销售人员应 和蔼礼貌、真挚求实，给花费者留下优异的第一印象，销售人员经过自己 的亲和力指引客户对房地产产品的注意与相信。策略C：介绍介绍房地产产品的过程中见机而作一面指引花费者，一面配合花费者， 重点是针抵花费者的需求，真挚地作好顾问，供应给花费者适合的房地产 产品。策略D：谈判销售人员用销售技巧，使花费者有决定购置的意向，使花费者确信该房 地产产品完好能知足需求，说服花费者果断采纳购置行动谈判相对来讲是同等的，但销售人员在谈判中应合理的使用谈判条件， 谈判条件有些是公司赐予的，大多半是自己创建的。策略E：面对拒绝面对拒绝-销售人员面对的拒绝，可能是机会，判断客户拒绝的真切原由， 予以答复。拒绝是花费者在销售过程中最常有的抗拒行为。销售人员一定奇妙地除去 客户疑虑，同时要解析出拒绝的真切原由，实行对策。可能原由有以下几种:1、准备购置，需要进一步认识房地产实质的状况；2、推托之词，不想购置或无力购置；3、有购置能力，但希望价钱上能优惠；4、花费者成立谈判优势，支配销售人员。策略G:对不一样个性的花费者对策花费者个性及其对策种类特点采取 对策理 性 型 深谋远虑，沉着稳重，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细 追问。说明房地产公司性质及独到长处和产质量量，全部介绍的内容须真 切，争撤花费者理性的认可。感情型本性激动，易受外界刺激，能很快就做决定重申产品的特点与优 惠，促其迅速决定。踌躇型频频不停态度果断自信，获得花费者信任，并帮助其决定拖故迟延型个性缓慢，借词迟延，推三拖四。找寻花费者不可以决定的真 切原由，想法解决，省得受其连累。默不作声型出言慎重，反应冷淡，表面严肃。介绍产品，还需以和蔼、诚心 的态度拉拢感情，认识真切的需求再因材施教。神经过敏型专往弊端想，任何事都会产生刺激作用谨言慎行，多听少说， 神情隆重，重点说服。迷信型缺少自我主导意识，决定权操于神意或风水全力以现代看法来 配合其风水观，提示其勿受一些迷信诱惑，重申人的价值。咄咄逼人型耻高气昂，以下马威来恐吓人，常拒销售人员于千里以外。稳15住立场，态度不骄不躁，敬爱花费者，搜寻花费者的短处。滔滔不绝型 因为过分当心，竟至滔滔不绝，凡大小事皆在顾忌以内，有时 甚至离题甚远。销售人员须能获得相信，增强其对产品的信心。离题甚远 时，合合时将其导入正题。从下定到签约须 假刀斩乱麻现场销售人员操作一个好的销售人员不单要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态。广告打的再响，最后成交与否仍是与销售人员自己的素质息息有关。要决A：现场应战能力表述应力争鲜亮生动、句子精练、腔调略高、语速适中，并且双目凝视 对方，面带浅笑，表现出自信而谦虚，热忱而大方，切不行居高临下、咄 咄逼人或拖拖拉拉，支支吾吾。要决B：寓实利于巧问要的确掌握自己销售的商品利在哪处？只有对此了如指掌方能一语中标，问中寓利。巧问时，要注意三方面：一是提出的内容要有针对性，掌握销售对象的实质需求；二是发问的方式要有灵巧性，要依据时间、地 点、环境等多种因素因情制宜、 灵巧确立；三是发问的机遇要从实质出发， 审时度势，掌握机遇。要决C：激发客户的兴趣若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就一定使他们清楚地意识到获取您 的楼盘以后将能获取的利处。这是激发客户兴趣的重点，另还一定牢记兴 趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣一定充分运用顾客的利 益需求这一杠杆。注意：1、销售人员一定懂得如何打听客户的兴趣，才能有的放矢。2、销售人员一定对产品的长处适合什么人的兴趣，需求十分熟习，而实 行因人而异的销售。要决D：增强顾客的购置欲念手法当顾客对楼盘有了兴趣后，其实不等于就有购置欲念，因为他们还会存 在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾；既不想失掉一次机遇，又担忧前 一次当。解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理使客户对楼盘的货 真价实五体投地。经实践证明：最重要问题不在于您向客户衬着什么，而在于顾客心里相 信什么。要领：第一、说显然利、持之有据。指引客户相信该商品的使用价值是可知足顾客的需要的，所以在销售过 程中，销售员一定注意：1、是销售商品的功效，而不是商品，如销售牛排，我们就销售的是它的 味道，我们销售不是房子，而是一种生活。2、站在顾客的立场上，延长销售的效益，意思是说要充分展现购置该产 品将会带来的连锁效应与美好远景，这是激发顾客购置欲的重点。3、说显然利要掌握足够的信息，充分的凭证，要求销售员不要让顾客感到销售员有信口雌黄的感觉， 要直接展现有威望性的凭证： 如证书、批文、 营业执照等，或各样有益的传媒报导。第二、待之以诚，动之以情因为顾客往常都会对销售员有一种本能的警戒心理而造故意理的不平衡。要除去这类心理阻碍，销售员一定要捕以必需的手段来激发对方的情 感。因为许多的销售专家以为：顾客的购置欲念，更多地来自感情的支配 而不是理智的选择。销售要懂得和运用这一点，才能获得顾客的相信，有 效正确地化解顾客的异议。第三、条分缕析，突出重点销售公式：特点 长处 利益 凭证要求销售员一定要熟习商品的各项性能，优弊端（楼盘销售员要强记楼盘 资料）。在介绍时才会十分流利，更显得原由充分，信心实足。因为这样 的介绍十分详细，周祥，能够实时仔细地察看客户的反应，掌握他们真切 的兴趣、要乞降疑虑，能实时地展开更深入有效的促销工作。前提：销售员在介绍时亦要因人而异，不要千篇一律，一模一样，懂得抓住要领，突出重点，讲究实效。要决E：促成交易的诀要在下定信心购置以前，顾客还会有一个最好、又是最强烈的思想斗争， 同时又是最简单受客观因素影响，即销售员的言行和旁人的言行影响。在 这类决断性的时辰，销售员千万不要采纳悉听尊便 的坐等态度。促成成 交要领-敏锐地捕获促成交易的良机，深入地探明顾客的最后考虑焦点， 真挚地为之衡量利害，得体地提示顾客注意机遇的可贵，适合地作出可能 小退步等。接听电话及招待中的技巧1、接听电话技巧：电话接听的重点就是必定要说服客户到现场来，须注意的重点：（1）语调须和蔼，吐字须清楚易懂。(2) 语速缓和，简短而不冗长。(3) 预先准备好介绍次序抓住重点，井井有条，简短的表达。2、接听电话礼仪：服务标准目标纸笔要就手办公台上要准备好纸和笔。快捷专业的电话服务。清晨好！ X X 花园，请问有什么能够帮你的吗？摆放齐整，文具齐备。文件和报纸乱堆乱放 在台面上或电话上。纸笔要就手任何电话响两声内，马上接听。迅速记下来电号码及姓名等资料。请问先生怎么称号？马上放下手头工作，挺直腰杆，面带浅笑，发音清楚，精神奕奕，语气平易。电话响起半天无人接听，语气强硬，显得不耐烦等。主动帮助如所找的同事不在，可主动替对方简单认识，尽量提出帮助。尊敬客 户，交代清楚。不好心思，XX小姐不在，我有什么能够帮到你的吗？主动建 议，乐于辅助，尽量让客户获取实时的解答帮助。咨询式。推辞责任，一句不 是我不负责、不清楚，便收线。口信如客户要找某同事，而正好不在，并记下姓名、电话所属公司等。令来电 者放心，保证资料。XX小姐不在，请问您尊姓，请您留下联系方式，我会请 他赶快答复。预备好留言的纸和笔。说一句 他不在 就挂机或把电话号码随 意写在杂志上。复述口信素来电者复述资料。李先生让我复述一遍，您的电话是，您的联系 方式是，您要问的是对于XX事的答复状况。咬字清楚，发音清楚。含糊不 清。一消193、招待中的技巧（一）赞誉客户人是有感情的，喜爱被赞叹，略微一句简单的赞叹都会令消感觉费者无比的温馨，自然就简单与花费者化解生我疏感，从 你我变为 我们”,因为 人皆喜爱听赞叹的话。赞叹花费者须注意：（1）须出自心里，不行信口雌黄，装腔作势。不可以让花费者有言不衷 心，满口虚假的感觉。（2）依据事实，不行乱发布建议。就事论事，不行名过其实，不然变为溜须拍马，摇尾乞怜，成效反而不好。（3）恰到好处。因为客户是购房的，不是来听赞誉的。（二）招待花费者一到现场，销售人员应主动递上名片，并与客户进行谈话。（三）解说解说是”解说的让花费者理解”既我们常说的每一句话都能感动花费者的 心，使其思虑、判断既而惹起共识，最后产生购置的欲念和决定。具备良 好的说服力是每一个销售人员的素质之一。一定研究掌握演讲技巧后，方能 下笔成章。1、掌握演讲的技巧：提升表达能力及培育表达风采须研究以下方面：（1）构造。任何一场演说均须有主题、内容及结尾，其次序如何组合？准备的次序是： 我要说什么？结尾如何？如何开头？须研究后有系统的组织，解说起来就 比较悦耳了。（2 ）素材 好的演讲需要好的素材，如何选择、安排、运用极为重要。（3）音调发言时语调的高低、长短、强弱、快慢应加以练习，以有抑扬顿挫之 感。（4）听众如何掌握场面，掌握听众哪怕是一百个人都相同，能让他们洗儿恭听。（5）修辞相同一种建议用多种语句表达，令人感觉愉快。2、说明应注意事项：您与上门的花费者已能和蔼谈话，把房地产产品的规 划、环境、交通、建材、未来性、付款方式等一一直花费者说明，不单要 详细且又要悦耳，有内容方能惹起花费者的购置欲念，故应注意：（1）主题明确，简短了然，分数段进行。（2）顺序渐进，不行前后矛盾。（3）详细而不抽象。（4）词语浅易，不用晦涩难懂的句子。（5）多用例子作帮手，并时时测知花费者的认识程度。（6）不一口气说完，应有花费者发问的空间，以便做针对性的介绍。（四）说服1、购置心理的变化过程说明的目的在于使花费者了然，说服则是让花费者接受产品。假如我们向 花费者解说半天，充其量他对我们的房子的全部不过完好认识而已，可是 否下信心购置，则需要进一步运用技巧，促进最后的购置行动。这就是 如何说服 花费者。我们一定理解花费者在购置前的心理变化过程。21（1）惹起注意：当销售广告登载后，因为设计独到、内容出色而惹起消 费者的注意，从而拿起电话咨询以进一步认识，这就是惹起注意。（2）激发兴趣：当花费者到达现场，由训练有素的销售员进行了和蔼 的说明，而惹起其莫大的兴趣，接着咨询很多有关房子的问题。（3）意欲购置：在销售过程中，经过详细说明，花费者对我们的产品已 有了充分的认识，而花费者进一步说服，激发花费者心中产生购置的欲念。（4）下定信心：花费者已有购置意向，但买房子是件大事，轻率不得，心 中另有疑问未解，比方会不会买的贵房子质量如何此后的物业管理 如何等等，即花费者对此表现出的是举棋不定，销售人员应帮助其下信 心，但也不行为所欲为的承诺。（5）使之行动：这是重点所在，销售人员须运用各样技巧，除去花费 者心中的疑问，终而就地成交。但购置房子是件大事，不行急于敦促，可 留有余地，由客户独立思虑决定。（6）说服的方法：因为购置房子是件大事，有很多人穷其一世只有这么一次，考虑的因素许多，常常是左思虑，右比较，有时须追踪说明数次 后方能使其下信心付之行动。故如何进行说服工作很重要，应针对不一样 的客户使用不一样的方法。客户购置房子除了要切合居住外，还要使他获取一种氛围，抓住客户三 种最常有的心理：怕、贪、希望。要除去他们对购置物业怕的阻碍；让 他们多一点贪的心态；多创建几个希望给购房者，因为是期房，要使他 们对今后的现房总有的向往。解决客户异议的策略解析顾客对你的产品感兴趣，很想更多地认识你的产品，所以才会提出异议。这有助于销售人员确立潜伏顾客处于购置循环的哪一个环节：是注意、22兴趣、欲念、确信仍是准备成交。俗语说：嫌货人材是买货人一、办理异议的过程请记着，尝试性征采的是潜伏客户的建议，而不是让他决定购置，进行 尝试性成交时咨询的是对于展现中所谈到的内容。因为你或许其实不知道 潜伏客户的想法，所以提出成交为时过早。一般状况下，尝试性成交使得 对方提出问题或许陈说异议。销售人员应做好准备。一般过程：销售人员在办理异议时应作到与详细状况相适应是很重要的。二、办理异议时应试虑的基本点平常为异议作准备客户进门开始展望并采纳行动异议出现先采纳行动态度踊跃乐观聆听-听完异议弄清异议解决异议销售人员对解决异议的这些基本点每一点都能够进行计划。三、六种主要的异议六种主要的异议：隐含式异议 搪塞式异议 无需要式异议 价钱式异议产品式异议货源式异 议这六种异议在问题出现以前就应当知道如何办理。1、查出隐含的异议与不肯讨论异议或自己也不清楚不肯购置原由的潜伏客户打交道时，你 应尽自己所能把问题弄清楚。考虑一下这些问题：如何才能让他服气；为何这么说？请告诉我你心理终究有什么想法？把隐含的异议挖出来，不是一件简单的事。认真察看潜伏顾客的语调、面 部表情、和举手投足，亲密注意潜伏顾客说的话。有时你一定学会领悟他 的话中有话。2、搪塞式异议我一定好好想想-你需要时间考虑，这是能够理解。我有兴趣此刻听一下你对同意购置 和反对购置的原由的有关想法。-自从我们第一次会面以来，你和我都在思虑这个问题。你知道这是个 绝妙的机遇，你喜爱这个产品，你又知道他能为你省前，不是吗？（假如 潜伏客户回答是）我们往下进行吧。3、无需要式异议我不感兴趣-我能够问为何吗？-我理解你的感觉。我的很多客户在购置我们的产品以前也是这样说的， 可是，他们发现这个产品能够（议论此刻产品或服务与你销售的产品或 服务的利益）。4、价钱式异议你的价钱太高-与什么对比？-我的价钱比*价钱高。我们是物有所值（此刻解说）。给我5%的折扣，我今日就下定单。-那你一次性付款。5、产品式异议你竞争者的产品更好-我想听听你对这两种产品不偏不倚的见解-尔指的是质量、服务、特点仍是五年此后的价值？6、货源式异议五、办理异议的方法已经获悉全部的异议以后，销售人员一定给潜伏顾客以满意的回答。自 然，不一样的状况需要不一样的方法。下边介绍几种在大多半状况下都可使用 的方法。o躲避o放过异议o将异议改述成发问o迟延回答异议o用自问自答法解决异议o咨询与异议有关的问题o直接否认异议o间接否认异议o预期异议O对异议进行赔偿办理O对异议供应第三方的答案 六、战胜异议的五问序列法买主提出异议的原由是多种多样的，为了弄清客户不买的原由，应设计 好一序列的问题：1、你此刻举棋不定必定有原由，我想问一下什么原由，能够吗？2、除了这个，还有其余原由使你郁闷不决吗？3、假定你能使自己确信-那么你想接着往下进行吗？4、必定还有其余原由，我能够问吗？ （2-5）5、什么才能让你服气呢？解决客户异议四大体点1、欣然接受有时顾客提出的反对建议正好言中了我们商品或服务的显然弊端，不如 诚心谦虚地表示欣然接受顾客的批语建议，表达对顾客爱惜信用与长远利 益的谢意和实时改良，妥当办理的诚心来化解异议挽回影响。2、有条件地接受有的异议原来提得其实不切实，或许有片面性，但对商品或公司没关紧 急，如通盘否认异议又会使顾客产生反抗情绪，感觉自尊心遇到损害，可 采纳重视和重生客户的建议的态度，表达一种理解和有条件地接受的意 思。3、肢解拆析有的客户提出的异议很尖利，且一大堆，销售人员可将问题分为几个方 面抓住重点，井然有序地个个击破4、有效比较有的客户提出的异议极为偏执，原由不充分，又执拗己见，销售人员针 对顾客提出的异议进行步步深入的咨询，深入地探明顾客的异议焦点，以 便在顾客反对情绪淡化后有的放矢地作出解说。存心向购置的信号一、语言表达1、客户的问题会转向细节方面；2、详细认识售后服务；3、对于介绍表示踊跃的必定；4、咨询折扣、优惠；5、提出对商品的不满；6、打听交楼时间和提早时间。二、肢体语言1、表情：从冷淡、思疑、深邃转到自然；2、眼睛的眼神由慢变快；3、嘴：关闭-自然；4、姿态：前倾到后仰（轻松）三、举止动作1、拿起认购书认真阅读；2、抽烟的客户递烟给你，表示采纳；3、用手轻敲桌子，表示在思虑。