保险转介绍的经验与技巧

转介绍从客户服务开始转介绍从客户服务开始假设从业假设从业20年：年：1个月拥有个月拥有8个客户个客户 1年需要多少客户？年需要多少客户？96个客户个客户 20年需要多少客户？年需要多少客户？1920个客户个客户 若一个家庭中有两个人向你买保单：若一个家庭中有两个人向你买保单：需要认识多少个家庭需要认识多少个家庭?960个家庭个家庭 若每个人向你转介若每个人向你转介1个客户，我们只需认个客户，我们只需认 识多少个家庭？识多少个家庭？480个家庭个家庭 若每个人向你转介若每个人向你转介2个客户，我们只需认个客户，我们只需认 识多少个家庭？识多少个家庭？240个家庭个家庭只需只需240240个个 就可以支撑我们就可以支撑我们2020年的生活年的生活椐调研统计：陌生拜访的促成率是陌生拜访的促成率是11 转介绍的促成率是转介绍的促成率是40 原因在于取得转介绍本身就意味着客户对你的肯定。因此在被转介绍的客户眼里，你是他的朋友筛选过的人，是值得信赖的。基本服务基本服务标准服务标准服务满足服务满足服务（1）需求分析，提 供 客户适合的产品（2）协助核保体检（3）保单生效通知和 提醒重要事项（1）提供可随时找到 你的联络方式（2）节假日祝福，定 期问候联络（3）续缴保费提醒（1）每年固定时间做 保单检视（2）关注客户的利益（3）以最快最省心的 方式协助客户理赔超值服务超值服务（1）固定时间举办客户 联谊会、讲座，定 期寄送公司、产品 资讯以及各种跟保 险无关的信息（2）搭建客户之间交流 的平台，与客户共 享人脉关系难忘服务难忘服务（1）凡是客户需要的 都不遗余力去做（2）帮助客户解决各 种生活上的难题，成为客户生活中 不可或缺的顾问客户服务之五大法宝客户服务之五大法宝基本服务基本服务 需求分析，提供客户适合的产品需求分析，提供客户适合的产品 学会察言观色，分析客户的需求学会察言观色，分析客户的需求 根据客户的能力，提供合理的产根据客户的能力，提供合理的产品组合品组合 认真专业讲解认真专业讲解基本服务基本服务 协助核保体检协助核保体检 恭喜免费获得体检恭喜免费获得体检 陪同客户去公司指定医院体检陪同客户去公司指定医院体检 帮助客户领取体检报告帮助客户领取体检报告 向客户解释核保的规定，同时这也是个向客户解释核保的规定，同时这也是个机会，为了家人，为了自己，及时了解机会，为了家人，为了自己，及时了解自己的身体状况自己的身体状况基本服务基本服务 保单生效通知和提醒重要事项保单生效通知和提醒重要事项 保单生效第一时间通知客户，并保单生效第一时间通知客户，并恭喜客户拥有了恭喜客户拥有了*身价保障和健身价保障和健康保障康保障 及时将保单合同送达客户并提醒及时将保单合同送达客户并提醒客户签收回执客户签收回执 确认客户清楚合同的条款内容确认客户清楚合同的条款内容标准服务标准服务 提供可随时找到你的联络方式提供可随时找到你的联络方式 留电话留电话 留名片留名片 在对方常待的地方留物品在对方常待的地方留物品 让对方随时能想到你找到你让对方随时能想到你找到你标准服务标准服务 节假日祝福，定期问候联络（节假日祝福，定期问候联络（1）节日：节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、母亲节、情人节、愚人节母亲节、情人节、愚人节 生命中别具意义的日子：生命中别具意义的日子：生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、晋升、乔迁晋升、乔迁标准服务标准服务 节假日祝福，定期问候联络（节假日祝福，定期问候联络（2）生日生日结婚纪念日结婚纪念日标准服务标准服务 节假日祝福，定期问候联络（节假日祝福，定期问候联络（3）分享育婴知识分享育婴知识赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品联系制作胎毛笔、立体手脚印联系制作胎毛笔、立体手脚印为孩子取名出谋划策为孩子取名出谋划策吉祥的祝愿吉祥的祝愿孩子满月孩子满月乔迁乔迁赠送管理书籍赠送管理书籍赠送有纪念意义的礼物，如家赠送有纪念意义的礼物，如家居小饰物居小饰物保单整理：晋升意味着身价的保单整理：晋升意味着身价的提升，乔迁意味着资产负债的提升，乔迁意味着资产负债的变化，均需检视保单、调整补变化，均需检视保单、调整补充保障充保障计划计划-寒暄赞美寒暄赞美+黄金之问黄金之问+寻求转介寻求转介标准服务标准服务 节假日祝福，定期问候联络（节假日祝福，定期问候联络（4）晋升晋升标准服务标准服务 续缴保费提醒续缴保费提醒 尊敬的客户先生尊敬的客户先生/女士，感谢女士，感谢您在一年前的今天，在茫茫人海中您在一年前的今天，在茫茫人海中选择了我为您服务，这是我的荣幸，选择了我为您服务，这是我的荣幸，再次感谢您。同时恭喜您：伴随着再次感谢您。同时恭喜您：伴随着保单已满一周年，您的保险身价也保单已满一周年，您的保险身价也提升了（注：疾病身故保险金由一提升了（注：疾病身故保险金由一年内的年内的10%10%变为一年后的变为一年后的100%100%赔赔付），顺便提醒您今年缴费期限为付），顺便提醒您今年缴费期限为*月月*日，请按时缴纳续期保费。如日，请按时缴纳续期保费。如有需要，请及时联系我，我愿竭诚有需要，请及时联系我，我愿竭诚为您服务。为您服务。满足服务满足服务 每年固定时间做保单检视每年固定时间做保单检视保单封套或文件袋保单封套或文件袋别上名片别上名片盖上个人印章或贴上个人标帖盖上个人印章或贴上个人标帖巧用彩笔：标注注意事项（如巧用彩笔：标注注意事项（如免责条款、缴费免责条款、缴费 日期、健康险续保条件等）日期、健康险续保条件等）满足服务满足服务 关注客户的利益关注客户的利益亲自送上年度分红报告亲自送上年度分红报告第一时刻告知公司经营成果第一时刻告知公司经营成果帮助客户办理保全业务（地址帮助客户办理保全业务（地址变更、生存金领取等）变更、生存金领取等）根据客户的身体状况以及理财根据客户的身体状况以及理财需求，适时为客户进行加保计划需求，适时为客户进行加保计划满足服务满足服务 以最快最省心的方式协助客户理赔以最快最省心的方式协助客户理赔好的理赔服务应该是：好的理赔服务应该是：出险立即探望出险立即探望提醒客户准备理赔资料提醒客户准备理赔资料替客户申请核保理赔替客户申请核保理赔将理赔款及慰问品送达客户将理赔款及慰问品送达客户超值服务超值服务 提供相关咨讯搭建客户之间交流的平台提供相关咨讯搭建客户之间交流的平台方式一：做好公司的邮递员方式一：做好公司的邮递员如寿险新动态，公司新举措，商品新如寿险新动态，公司新举措，商品新险种，服务新项目，理赔新信息等险种，服务新项目，理赔新信息等邀请参加公司联欢会、讲座等邀请参加公司联欢会、讲座等效果：告诉客户效果：告诉客户“您是公司最重要的您是公司最重要的人物，公司的发展您最有权利知道人物，公司的发展您最有权利知道”。方式二：做客户的第一荐书人方式二：做客户的第一荐书人意义：送给客户书籍杂志，是意义：送给客户书籍杂志，是一项非常有益的礼物。一项非常有益的礼物。富含文富含文化底蕴的礼物，不容客户小看化底蕴的礼物，不容客户小看我们，也易与客户找到沟通的我们，也易与客户找到沟通的话题。话题。超值服务超值服务 提供相关咨讯搭建客户之间交流的平台提供相关咨讯搭建客户之间交流的平台难忘服务难忘服务 成为客户生活中不可或缺的顾问（成为客户生活中不可或缺的顾问（1）真正的客户服务体现在我们与他真正的客户服务体现在我们与他们建立起良好的个人友谊，在他们需们建立起良好的个人友谊，在他们需要帮助的时候，无论何种困难，他们要帮助的时候，无论何种困难，他们会想到有一个理财顾问的朋友一定会会想到有一个理财顾问的朋友一定会尽力的帮助他。当客户生活上需要帮尽力的帮助他。当客户生活上需要帮助时助时 ，我们应该竭尽所能，真心地，我们应该竭尽所能，真心地帮助客户。帮助客户。 子女教育上：辅导孩子功课，帮忙介绍家教，联系好学子女教育上：辅导孩子功课，帮忙介绍家教，联系好学校校 生病住院时：探望慰问，送鲜花送康复卡，帮忙看护孩生病住院时：探望慰问，送鲜花送康复卡，帮忙看护孩子子 搬迁开业：帮把手，提供装修建议搬迁开业：帮把手，提供装修建议 客户或其家人新婚：帮忙筹备，准备贺礼，客串主持客户或其家人新婚：帮忙筹备，准备贺礼，客串主持 寄贺卡：恭喜您告别单身生活。她照顾你，你是不是也该用保寄贺卡：恭喜您告别单身生活。她照顾你，你是不是也该用保 单保护她？单保护她？难忘服务难忘服务 成为客户生活中不可或缺的顾问（成为客户生活中不可或缺的顾问（2）难忘服务难忘服务 成为客户生活中不可或缺的顾问（成为客户生活中不可或缺的顾问（3）遇有大龄青年、鳏寡孤独者：做回红娘，当回月老遇有大龄青年、鳏寡孤独者：做回红娘，当回月老 做客户的票友：球票、戏票、音乐会票、时装展示会票、做客户的票友：球票、戏票、音乐会票、时装展示会票、美术美术 书法展览票、电影票书法展览票、电影票 陪客户聊天：倾听让我们与客户贴得跟近陪客户聊天：倾听让我们与客户贴得跟近 整和自己的客户资源，提供对导服务整和自己的客户资源，提供对导服务公司伴侣杯公司伴侣杯保单存折保单存折“喝水喝水”是每个人每天必须做也经常做的一件事情，如果您给客户送是每个人每天必须做也经常做的一件事情，如果您给客户送上一套公司伴侣杯并且请客户放到办公桌上，那客户喝水时就会常常上一套公司伴侣杯并且请客户放到办公桌上，那客户喝水时就会常常想起你。想起你。建议：杯子上最好标注上赠送日期及您的联系方式建议：杯子上最好标注上赠送日期及您的联系方式这么漂亮显眼的伴侣杯即便是不用来装这么漂亮显眼的伴侣杯即便是不用来装水，而用来做装饰品也会常常引起注意，水，而用来做装饰品也会常常引起注意，如果客户当作礼物转送给了他人，那就如果客户当作礼物转送给了他人，那就更好了，还间接给您做了转介绍了。更好了，还间接给您做了转介绍了。保单存折就是给客户的保单美容保单存折就是给客户的保单美容人靠衣妆，美靠靓妆，保单靠包装，保单人靠衣妆，美靠靓妆，保单靠包装，保单存折就相当于银行存折，请客户与自己的存折就相当于银行存折，请客户与自己的银行存折放在一起，能时刻了解保单的信银行存折放在一起，能时刻了解保单的信息，还能常常想起您，同时也方便队伍了息，还能常常想起您，同时也方便队伍了解客户保单情况，适时做出加保及转介绍解客户保单情况，适时做出加保及转介绍的索取。的索取。 寿险无捷径，访量定输赢，要想业绩高，介绍是法宝，方法多如毛，服务最重要，时机须把控，步步少不了 ！转介绍就可从这客户服务开始转介绍就可从这客户服务开始Thank you!332021/3/24