2-《探寻需求基础知识》讲师手册

验miwAattflluEQzLJFE攀(20113is20114fr6皿探寻需求基础知识授课指引册授课时间100分钟授课方式：讲授、提问互动、课堂实做课程目标描述探寻需求的沟通要领能够利用工具查询现值和终值课程操作关键点1、回顾探寻客户需求的目的及沟通要点；2、使学员学会利用工具查询现值和终值。课程纲要及时间纲要时间一、探寻需求的目的_、探寻需求的沟通要领三、财务分析相关基础知识四、现值、终值查询练习10分钟15分钟45分钟30分钟教学工具讲师白板，白板笔，PPT、电脑、投影仪、财务计算表学员学员手册备注课程操作说明投影片时间提示关键说明及操作动作-探导需糖慕戏说总公司个险培训部家庭财务需求分析京讲师由馥祐倒_BnJAfl:昭厂若正时值ffiEFSW.目的：说明课程的名称及重要性2目的：拉近与学员关系，树立授课威信。重点操作提示：1、从业年资2、培训年资3、从年资中带出与培训相关内容为佳4、为什么由我来授课一暗示我是本堂课最适合的授课人选X堰程啪畛甲秘可描述探询需求的沟通要领能够利用工具查询现值和终值总公司个险培训部家庭财务需求分析目的：使学员清楚，并可以此作为对课程学习效果自我验收的标准。A谡蟾一、探询需求的目的二、探询需求的沟通要领三、财务分析相关基础知识四、现值、终值查询练习总公司个险培训部家庭财务需求分析目的：使学员了解课程全貌目的：引导课程进入第一环节Hi卓黜毒家庭财务需求分析-探寻需求基础知识讲师手投影片时间提示关键说明及操作动作生活中，人思考与追求的是什么力t“达成希望，一免予恐惧除w11总公司个险培训部家庭财务需求分析3成就梦想次目的：与学员互动，从客户的想法引出探寻需求的目的操作提示：与学员互动人通常的希望与梦想是什么？为什么会有恐惧与忧虑？什么原因造成恐惧与忧虑？Xr就g.的H敢楠基于客户这样的想法，我们可以k帮助做什么？aiuA崛iwr-总公司个险培训部家庭财务需求分析3次目的：转承下一张幻灯片。说明：客户有担忧有希望，我们如何帮助他们呢？我们可以做些什么呢？大家说，那些患重病的患者，是突然间就生病了么？其实疾病已经在不知不觉中来临了，只不过，患者自己不发病不知道而已。再试想一下，假设我们到医院看医生的时候，医生没有给你化验检查，也没有问你那里不舒服、有什么表现症状，就给你开处方，你的感受是什么？其实，我们的客户就像那些患者一样，有担忧有不安，有希望有梦想，只不过，更多的时候他们自己并不知道或者没有发现，以全于耽误了必要且合理的规划。我们的责任就是拿走客户的担忧和恐惧，帮客户保证实现希望和梦想。问题的关键是：首先，我们必须先要清楚客户的希望和恐惧是什么，客户的希望和恐惧其实就代表了他肩上的责任，他们的恐惧和希望有多大，而只有我们清楚是远远不够的，还要让客户也很清楚这一点，所以探寻客户的需求真得非常关键。.；r神ww峻敬营探询需求的目的食0获得财务规划需求分析所需的完整资讯-了解客户财务现况的事实-对未来生活安排的想法-找到保障缺口，为规划解决方案寻找依据XA总公司个险培训部家庭财务需求分析2次!目的：讲解探寻需求的目的说明：所以我们探寻客户的需求不仅仅是为了成交，因为成交是为了真正意义上的帮助客户解决他的担忧，实现他的希望。为了较为合理的设计适合客户现状的解决方案，我们就需要通过需求分析获得必要的资讯：1、了解客户的财务事实了解现状2、客户对生活安排的真实想一了解希望3、找到保障缺口，为规划解决方案寻找依才一投影片时间提示关键说明及操作动作通过量化的现状和希望，找到差距，这个差距就是我们要帮助客户解决的需求。一、探询需求的目的二、探询需求的沟通要领三、财务分析相关基础知识四，现值、终值查询练习*总公司个险培训部家庭财务需求分析需求的探询与沟通要领总公司个险培训部家庭财务需求分析-客户会不会主动说出他的需求？-以提问促使客户思考及回答！-要提问客户，我们需要先知道答案吗？-在实际销售您可以听到客户的心声吗？需求探询的沟通要领：-聆听-提问目的：引出探询客户需求的重要技术提问说明：还记得我们在行销加油站中已经学习过探寻需求的相关技巧么？我们知道，客户不会主动说出自己的需求，因为大多数情况下客户自己也不知道有什么需求。而我们作为人生风险管理者，对人生各阶段一般性的需求及风险都有掌握，这就是所谓的答案”。但这些答案是我们说出来客户容易认同还是客户自己说出来比较认同？当然是客户自己说。所以我们要通过提问使客户不断的思考，不断地自我催眠”。所以在进行需求探寻的时候有两个很重要的技术倾听与提问。jj、AIMmWWII踮由4聆听与回应的技巧对方什么动作表现，会让您觉得他没有专心在听或在敷衍而已？-选择性的听？想接着怎么说？急着回应？积极的聆听，呈现的肢体行为是：-颔首点头、面带微笑、眼光专注身体前倾积极聆听的响应，响应的声音是：总公司个险培训部家庭财务需求分析目的：说明倾听的主要技巧操作提示：先请学员分享，积极的、使人感受很好的聆听方式，在行为及语言上会是怎样的。分享结束之后，展示幻灯片并举例说明。说明：结论-这些技巧，我们不仅可以在面对客户时提醒自己注意，同时也可以借此判断客户有没有认真地聆听我们所说的内容。投影片时间提示关键说明及操作动作A寻H|4提向原则与要领_1-把想说的改为提问-用提问使对方说r你想说的话先提向事实的信息-事实信息有那些？-对回答肯定及平衡信息，使提问能予持续-倾听并以对方响应的话语，来进行深入提问*、再提问未来期望-是否有完成期望目标的达成障碍？-保持中立性的提问总公司个险培训部家庭财务需求分析4夕目的：说明提问的原则与要领说明：事实信息例：孩子上大学您希望孩子在国内完成大学学业还是在国外完成、？太太反对您太太曾经说了什么让您觉得是反对？回答肯定及平衡信息例：您说的很有道理，我在这方面也有类似的经验.提问原则与要领2保持中立性的提问-目前20万的保障，是不是太少了？-20万的额度，可以保|障家人多久？深入提问不解决的代价-维持现状，可能的下场？-记得原则：不好的要由客户自己说！最后提问对解决需求的打算-需求额度？准备期？预算？7-谁负责？竞争讯息？总公司个险培训部家庭财务需求分析4夕目的：说明提问的原则与要领操作提示：中立性提问请学员说明两种不同的提问方式给客户带来哪些不同的感受？哪个会更利于销售？X,骅膘碧府默厦一. 探询需求的目的二. 探询需求的沟通要领三. 财务分析相关基础知识四. 现值，终值查询练习*4*廿*捎*总公司个险培训部家庭财务需求分析1复利现值复利终值年会现值年金终值递增年金现值1总公司个险培训部家庭财务需求分析目的：让客户对财务安全规划的服务流程有全貌的了解。说明：接下来我们将一起学习一些财务分析相关的基础知识，包括复利现值、复利终值、年金现值、年金终值、递增年金现值。投影片时间提示关键说明及操作动作复利现值p一.眺率iFT-T投资周期n试计算：如果希望在20年后有10万现金，假设银行年复利为2%，请问现在应该一次性存下多少资金？10万*复利现值系数(2%,20)0.673=6.73万现在有2万元现金存于家中不动，通货膨胀率(或CPI)为2%，请问10年后的购买力为多少？2万*复利现值系数(2%,10)0.82=1.64万总公司个险培训部家庭财务需求分析9恭目的：让学员掌握如何查询复利现值及运用。操作提示：发放复利现值表，讲师说明复利现值表格的使用要点，并按投影片进行举例。复利终值整存整取_回报率FLp_l投资周期n试计算：现在有10万存于银行，假设年复利为2%，请问20年后，可一次性取出多少钱？10万*复利终值系数(2%,20)1.486=14.86万现在有2万元现金存于家中不动，通货膨胀率(或CPI)为2%，请问10年后需多少现金才可获彳得与现在一样的购买力？2万*复利终值系数(2%,10)1.219=2.438万总公司个险培训部家庭财务需求分析9夕目的：让学员掌握如何查询复利终值及运用。操作提示：发放复利终值表，讲师说明复利终值表格的使用要点，并按投影片进行举例。年金现值(期末付)整存零取Pa回报率i:叩二即V+曾.投资周期n试计.如果想要在今后25年中，每年领取2万元，假设投资年利率为3%，请问现在应一次性存入多少钱？2万*年金现值系数(3%,25)17.413=34.826万现在有20万元现金存银行，假设投资年利率为3%，如果想要领取20年的话，平均每年可领取多少钱？20万/年金现值系数(3%,20)14.877=1.344万总公司个险培训部家庭财务需求分析9夕目的：让学员掌握如何查询年金现值及运用。操作提示：发放年金现值表，讲师说明年金现值表格的使用要点，并按投影片进行举例。零存整取年金终值(期初存)回报率投资周期n试计算：如果每年存下1万元，假设年利率为3%，请问20年后可一次性领取多少钱？1万*年金终值系数(3%,20)27.676=27.676万如果想在25年后，一次性领取30万，假设年利率为3%，请问在25年中，平均每年应存下多少钱？30万/年金终值系数(3%,25)37.553=7899.7总公司个险培训部家庭财务需求分析9夕目的：让学员掌握如何查询年金终值及运用。操作提示：发放年金终值表，讲师说明年金终值表格的使用要点，并按投影片进行举例。投影片时间提示关键说明及操作动作递增年金现值(期末付)整存零取Pa回报率i；通货膨胀率(或CPI)e,只夕旦号.1：e)frA=Ai*(1+e)n-,投资周期nn1试计算：如果想要在今后25年中：第一年领取2万元，第二年开始每年的领取额均比上一年增加3.5%，以抵御通货膨胀从而维持生活品质不下降。假设投资年利率为4.5%，请问现在需要一次性存入多少钱？2万*递增年金现值系数(4.5%,3.5%,25)21.37=42.74万总公司个险培训部家庭财务需求分析9夕目的：让学员掌握如何查询递增年金现值及运用。操作提示：发放递增年金现值表，讲师说明递增年金现值表格的使用要点，并按投影片进行举例。三、探探询需求的沟通要领三、财务分析相关基础知识四、现值、终值查询练习*dl:*N*总公司个险培训部家庭财务需求分析B,MLMMMM-.mHj.In案例1：老王现在40岁，非常有忧患意识，为了防备不时之需，他准备了20万元的现金。假设CPI指数是2%,那么到他60岁退休时，20万对他来说意味着什么？他的理财方式有什么问题？复利现值：20万*0.673=13.46总公司个险培训部家庭财务需求分析6夕/目的：通过案例计算，让学员学会使用工具计算相关数据。操作提示：可以通过竞赛的形式调动学员的参与度，适当进行激励。也可以按实际小组数进行分配，由不同的小组进行试算。fMLMUMMaifb案例2：为了补充将来养老金的不足，老王准备了一笔20万的现金。假设CPI指数是2%。这样，和现在20万的购买力一样的话，20年后退休时，老王需要多少钱？复利终值：20万*1.485=29.7总公司个险培训部家庭财务需求分析6夕好目的：通过案例计算，让学员学会使用工具计算相关数据。操作提示：可以通过竞赛的形式调动学员的参与度，适当进行激励。也可以按实际小组数进行分配，由不同的小组进行试算。投影片时间提示关键说明及操作动作i院皿WW魅煞捋案例3:老王单位有社保，退休时社保退休金大约是每月1500元，但是他希望退休时保持每月3000元的生活水平。如果退休金从60岁领到80岁，考虑到每年利率大约是3%，请计算他退休时需要有多少钱才能保证他每月领3000元，共领20年年金现值：(3000-1500)*12*14.87=26.8万J总公司个险培训部家庭财务需求分析6夕/目的：通过案例计算，让学员学会使用工具计算相关数据。操作提示：可以通过竞赛的形式调动学员的参与度，适当进行激励。也可以按实际小组数进行分配，由不同的小组进行试算。_aiI-E-HLIFI案例4：为了退休时有26.8万元养老准备金，老王打算从现在40岁起开始存钱，假设利率是3%，到60岁退休，他需要每年存多少钱？_年金终值：26.8万/27.67=0.97万MtWrwmim僧同E总公司个险培训部家庭财务需求分析6夕/目的：通过案例计算，让学员学会使用工具计算相关数据。操作提示：可以通过竞赛的形式调动学员的参与度，适当进行激励。B,MLMttMM-Az；!JB-e-hL1f案例5:老王单位有社保，退休时社保退休金大约是每月1500元，但是他希望退休时保持每月3000元的生活水平。如果退休金从60岁领到80岁，考虑到每年利率大约是3%，而通货膨胀率是2%，如果保证他退休后生活水平不降彳氐(相当于退休时3000元的购买力)请计算他退休后20年需要多少钱。递增年金现值：(3000-1500)*12*17.73=31.9万总公司个险培训部家庭财务需求分析6夕居目的：通过案例计算，让学员学会使用工具计算相关数据。操作提示：可以通过竞赛的形式调动学员的参与度，适当进行激励。也可以按实际小组数进行分配，由不同的小组进行试算。睥回感盈慈杪描述探询需求的沟通要领能够利用工具查询现值和终值谗程垩要一. 探询需求的目的二. 探询需求的沟通要领三, 财务分析相关基础知识四, 现值,终值查询练习总公司个险培训部家庭财务需求分析5操作提示：回顾课程主要内容，检验学习效果。关键说明及操作动作册