个人工作经验分享.ppt

一、如何做好销售员一、如何做好销售员二、终端销售与市场二、终端销售与市场三、分享工作中吸收的教训三、分享工作中吸收的教训1 1、销售自己、销售自己2 2、销售产品、销售产品3 3、销售催款、销售催款4 4、售后销售、售后销售（1 1、在与客户交往中，首先要让客户对自己的印象良好。、在与客户交往中，首先要让客户对自己的印象良好。这样才能与客户更深的接触这样才能与客户更深的接触 ，抓准重点，开口时，先想好什么话题，抓准重点，开口时，先想好什么话题 能让对方愉快。能让对方愉快。在与客户打招呼时，保持灿烂的笑脸，尽量说些让客户高兴的话，或者让对方感觉轻松的话题，会让谈话更增亲切感。对于不太了解的客户，说话不能太直接，要以尊重客户的角度去沟通，这样才会让对方有再次交谈的想法。例例1 1：筛选的时候，遇到广西洪总，我是这样说的：洪总，在想什么呢？他说：在：筛选的时候，遇到广西洪总，我是这样说的：洪总，在想什么呢？他说：在愁钱哪。愁钱哪。我是这样回他：您现在应该要高兴才对，我刚看到您老婆，一看就我是这样回他：您现在应该要高兴才对，我刚看到您老婆，一看就知道要生个儿子，这么好的事情，比钱更值得开心哈。他大笑：那是，知道要生个儿子，这么好的事情，比钱更值得开心哈。他大笑：那是，不看不看看是谁的，当然是儿子了。看是谁的，当然是儿子了。我大笑回应他我大笑回应他接下来我们聊的很愉快。接下来我们聊的很愉快。例例2 2：遇到株州陈总，我是这样说的：遇到株州陈总，我是这样说的：陈总，听说您儿子要十六周岁了，怪不得看陈总，听说您儿子要十六周岁了，怪不得看你红光满面的，原来是好日子啊！他很开心。接下来面对老板娘，我说：老板你红光满面的，原来是好日子啊！他很开心。接下来面对老板娘，我说：老板娘您的衣服是最新款吧，今年很流行领带结衬衫，您可是走在时尚的前端啊，娘您的衣服是最新款吧，今年很流行领带结衬衫，您可是走在时尚的前端啊，改天要向您讨教搭配方法。她非常开心，接下来，可想而知。改天要向您讨教搭配方法。她非常开心，接下来，可想而知。（2 2、注意外表与内在的形象、注意外表与内在的形象 1、干净、漂亮的着装，给自己画个淡妆，能给人感觉很精神，增加外表 的亲和力，使人更愿意靠近你，也能使自己更自信。2、与客户谈话时，不要表现过于直率，会让人感觉不稳重，不愿意与你 谈重要的事情。3、不要在客户面前说脏话，或发脾气，注意在客户面前的形象。先了解自己公司生产的货品优缺点，对整套产品成型工艺流程要先了解自己公司生产的货品优缺点，对整套产品成型工艺流程要熟悉。在与客户交谈时，提到产品，才能自信的回复，不至于被客户一熟悉。在与客户交谈时，提到产品，才能自信的回复，不至于被客户一问就蒙。也能增加客户对你专业知识的认可，尊重你。问就蒙。也能增加客户对你专业知识的认可，尊重你。1、电话接通后，先判断客户的心情，试探他正在忙什么。如果遇到客户在 忙或者心情不好的时候应该先关心他的一些情况，或者问候过后，晚点再 打过去。只有在客户心情愉快的情况下，才能事半功倍。反之，只能事倍 功半了。2、如果遇到不屑与我们通话的客户（如北京），可以先打到分公司向工作人员了解情况，再找时间打过去。3、催款前，先整理好数据，客户的欠款额度，信用额度，当季或当月的已发货额，未来一周，或近期可发货额等。4、以聊天的形式，在适当的时候提醒客户他什么时候有款项需要还，不管客户抱怨什么，我们都要说：我非常理解您的情况，我会把实际情况反映给领导。而不是说：那没办法，反正你如果没到位，我们就只好让老板打给你了。这样会让谈话马上结束。1 1、在工作时，经常打电话给客户关心销售情况，尽、在工作时，经常打电话给客户关心销售情况，尽 管我们不懂行，也要坚决表示理解他们的难处。管我们不懂行，也要坚决表示理解他们的难处。2 2、遇到客户家里发生什么事情，可以短信关心或电、遇到客户家里发生什么事情，可以短信关心或电 话问候。话问候。3 3、对于有些区域有专门对接的销售人员可联系，也、对于有些区域有专门对接的销售人员可联系，也 不可忽视与老板或老板娘的联系，因为重要事不可忽视与老板或老板娘的联系，因为重要事 情的决定权在他们身上。情的决定权在他们身上。1、终端网点类型、终端网点类型2、终端销售模式、终端销售模式3、商场结算模式、商场结算模式4、开店所需程序、开店所需程序5、税票、汇票、电子汇款的区别、税票、汇票、电子汇款的区别1 1、专卖店、专卖店2 2、店中店（专柜）、店中店（专柜）3 3、商场、商场4 4、超市、超市1 1、直接批发给二级代理、直接批发给二级代理2 2、以期货、现货统一折扣价发货给专卖经销商、以期货、现货统一折扣价发货给专卖经销商3 3、以散货形式提供货品给零售商（非专卖）、以散货形式提供货品给零售商（非专卖）4 4、以零售价驻商场、超市销售，按扣点形式结款。、以零售价驻商场、超市销售，按扣点形式结款。5 5、以零售价驻专柜销售，按租金形式。、以零售价驻专柜销售，按租金形式。1 1、如客户在某商场经营贵人鸟专厅（结算方式如下）、如客户在某商场经营贵人鸟专厅（结算方式如下）按当月销售总额，扣起合同协议点，把金额报给开具增值税发票的公司。商场在收到税票后，扣起商场的物业等费用，人员工资费。结算额商场 会在次月15日前汇入开票公司。例：本月销售：例：本月销售：1010万，合同扣点：万，合同扣点：20%20%费用等：费用等：8000 8000 公司应开票额：公司应开票额：1010万万*80%=880%=8万万 商场应汇入公司的结算额商场应汇入公司的结算额=10=10万万*80%-8000=7200080%-8000=72000 客户实际应收额：客户实际应收额：=72000-=72000-（8 8万万*0.08)=0.08)=1.需准备店主的房产证复印件；（是租的房子还要租房协议书需准备店主的房产证复印件；（是租的房子还要租房协议书)2.身份证复印若干张身份证复印若干张，一寸照片若干张，一寸照片若干张.3.到当地工商所申领表格办理工商营业执照。到当地工商所申领表格办理工商营业执照。4.再到税务所办税务登记证，办行业代码证，在质检局。再到税务所办税务登记证，办行业代码证，在质检局。5.拿到税务登记证后申请发票，发票申请分拿到税务登记证后申请发票，发票申请分2种：种：（1）、）、（定额税）按定税方法，即每月不管有没有营业额都是交纳相同的税定额税）按定税方法，即每月不管有没有营业额都是交纳相同的税 额；额；（2）、）、根据开具发票的金额每月按税率缴税根据开具发票的金额每月按税率缴税 1 1、税票：全称（增值税发票）、税票：全称（增值税发票）通常在与商场或超市结算时，所需提供。通常在与商场或超市结算时，所需提供。2 2、汇票：、汇票：是无条件支付的委托，有三个当事人：出票人、付款人和收款人是无条件支付的委托，有三个当事人：出票人、付款人和收款人。是出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金是出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金 额给收款人或者持票人的票据。额给收款人或者持票人的票据。（汇票与支票，承兑汇票相同）（汇票与支票，承兑汇票相同）3、电子汇款：电汇是汇出行应汇款人的申请，指示其解付一定金额给收款人的、电子汇款：电汇是汇出行应汇款人的申请，指示其解付一定金额给收款人的一种汇款结算方式。（先由汇款人写申请书并交款付费给汇出行，再由汇出行一种汇款结算方式。（先由汇款人写申请书并交款付费给汇出行，再由汇出行电报或电传给汇入行，汇入行给收款人电汇通知书，收款人接到通知后去银行电报或电传给汇入行，汇入行给收款人电汇通知书，收款人接到通知后去银行兑付。兑付。1、“无知无知”给自己带来的教训给自己带来的教训2、“自以为是自以为是”给自己带来的教训给自己带来的教训3、“马虎马虎”给自己带来的教训给自己带来的教训 小故事小故事:03 03年年9 9月我在外贸童装公司做文员月我在外贸童装公司做文员,主要负责接电话主要负责接电话,给来访客户泡咖给来访客户泡咖啡、泡茶之类工作啡、泡茶之类工作.刚上班，电话响起刚上班，电话响起,我拿起电话就蒙了我拿起电话就蒙了?都是国外客户都是国外客户在打电话在打电话,我除了说我除了说YES,YES,就是就是OK.OK.然后转到相关业务人员那里。这样混了然后转到相关业务人员那里。这样混了半个多月，老板都不知情，有一次总经理在与美国客户谈业务，叫我送两半个多月，老板都不知情，有一次总经理在与美国客户谈业务，叫我送两杯咖啡进去会议室，不懂放糖与调色，就黑咖啡端进去。杯咖啡进去会议室，不懂放糖与调色，就黑咖啡端进去。外国佬大叫：外国佬大叫：小不点，我得罪你了吗？小不点，我得罪你了吗？老板尴尬的替我解释说我新来，不懂。叫我重老板尴尬的替我解释说我新来，不懂。叫我重新换杯绿茶来，结果我茶叶一放，没过滤新换杯绿茶来，结果我茶叶一放，没过滤,等端进去时，整杯茶除了茶叶，等端进去时，整杯茶除了茶叶，看不到水。老板彻底无言看不到水。老板彻底无言.后来后来,可想而知可想而知,试用期满后试用期满后,我连同人力资我连同人力资源经理源经理,一起打包走人了一起打包走人了.小故事小故事2 2：0404年年1010月底，我所在的公司行政副总因身体不适回老家，暂由我负责月底，我所在的公司行政副总因身体不适回老家，暂由我负责公司的人事。老板给予我招聘任务，其中有要求招一名人力资源经理（我公司的人事。老板给予我招聘任务，其中有要求招一名人力资源经理（我的直接上司）。很是滑稽，由我来面试我未来的上司，这让自己一下找不的直接上司）。很是滑稽，由我来面试我未来的上司，这让自己一下找不着北，倚着自己在公司有段时间，老板对自己不错否定了所有来面试经着北，倚着自己在公司有段时间，老板对自己不错否定了所有来面试经理一职的人沾沾自喜了一段时间后，听到一些传言，才知道事情的严重理一职的人沾沾自喜了一段时间后，听到一些传言，才知道事情的严重性尽管老板没有对我的表现给予批评，但自己很是心虚一直到现在自性尽管老板没有对我的表现给予批评，但自己很是心虚一直到现在自己都会时刻提醒自己己都会时刻提醒自己.小故事小故事3:3:在之前任职的公司在之前任职的公司,董事长需要增购两部车董事长需要增购两部车,叫我发一份文件给宝马销叫我发一份文件给宝马销售点售点,一份给佳美的销售点一份给佳美的销售点.他手写的字体很草他手写的字体很草,我大概的打印出来我大概的打印出来,没去核没去核对对,就给传过去了就给传过去了.结果对方打电话跟董事长说结果对方打电话跟董事长说,看不明白他的意思看不明白他的意思.我再我再仔细看一遍才发现仔细看一遍才发现,把保养把保养,打成保塞等等打成保塞等等.董事长叫我重新打一份传过去董事长叫我重新打一份传过去.他没有责怪我他没有责怪我,让我很意外让我很意外.几天后，他有对我说一句话几天后，他有对我说一句话:“你代表公司形你代表公司形象，对公司很重要象，对公司很重要”当时我很震惊，也很感动，但更多的是羞愧。一直以当时我很震惊，也很感动，但更多的是羞愧。一直以为文职的工作无关紧要，老板也不会注意到自己，结果因为自己的马虎让为文职的工作无关紧要，老板也不会注意到自己，结果因为自己的马虎让公司形象受损。公司形象受损。在学校的时候任教的时候，面对小学生，我的知识丰富很多在学校的时候任教的时候，面对小学生，我的知识丰富很多 在服装厂上班的时候，我熟悉每一道工艺流程在服装厂上班的时候，我熟悉每一道工艺流程 在给营业员做培训时，与加盟商恰谈时，我有能力去指引他们该怎样做在给营业员做培训时，与加盟商恰谈时，我有能力去指引他们该怎样做 在现在的工作中，我知道怎么去配合客户，等等在现在的工作中，我知道怎么去配合客户，等等