商业运营核心数据的分析与调整

核心数据分析与调整能力营业额1）、营业额反映了店铺的生意走势。针对以往销售数据，结合地区行业的发展状况，通过对营业额的每天定期跟进， 每周总结比较，以此来调整促销及推广活动。2）、为店铺及员工设立销售目标。 根据营业额数据，设立店铺经营目标及员工销售目标，将营业额目标细分到 每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰； 为员工月度目标达成设立相应的奖励机制，激励员工冲上更高的销售额； 每天监控营业额指标完成进程情况，当目标任务未能达成时，应立即推出预 备方案，如月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。3）、比较各分店销售状况。营业额指标有助于比较各分店的销售能力，从而为优化人员结构及货品组合提供 参考。分类货品销售额分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，如茄克、休闲裤、衬衣等。通 过分类货品销售额指标的分析，可以了解：1）、 各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货及促销提 供参考依据，从而作出更完善的货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况。2）、 了解该店或该区的消费取向，即时作出补货、调货的措施，并针对性调整 陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在 店内加强促销，消化库存。3）、 比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对 慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能 力。前十大畅销款1）、 定期统计分析前十大畅销款（每周/月/季），了解畅销的原因及库存状况。2）、 根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线，适当做出补货或寻 找替代品的措施。3）、教导员工利用畅销款搭配平销款或滞销款销售，带动店铺货品整体的流动。 前十大滞销款1）、 定期统计分析前十大滞销款（每周/月/季），了解滞销的原因及库存状况。2）、 寻找滞销款的卖点，并加强对导购的产品培训，提升导购对滞销品的销售 技巧。3）、 调整滞销品的陈列方式及陈列位置，避免在店铺的角落，并配合人员进行 重点推介。4）、 制定滞销品的销售激励政策（有选择性实施），如卖出一件滞销款，奖励* 元，卖出二件，奖励*元5）、 对滞销品做出调货/退货，或者是促销的准备。连带率（销售件数/销售单数）1）、 连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。2）、 连带率低于 1.3，则应立即提升员工的附加推销力度，并给员工做附加推 销培训，提升连带销售能力。3）、 当连带率低时，应调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相 近的位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售。4）、 当连带率低时，应检查店铺所采取的促销策略，调整合适的促销方式，鼓 励顾客多买。坪效（每天每平米的销售额）1）、 例如，店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数。此指标能分析店铺面积的生 产力，深入了解店铺销售的真实情况。2）、 坪效可以为订货提供参考，及定期监控确认店内库存是否足够，坪效的分 析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额。3）、 坪效低的原因通常有：员工销售技能低；陈列不当；品类缺乏；搭配不当 等。4）、 坪效低则应思考： 橱窗及模特是否大部分陈列了低价位的产品？ 导购是否一致倾向于卖便宜类的产品？ 黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳？ 店长是否制定了每周的主推货品，并对员工做主推货品的卖点培训？ 人效（每天每人的销售额）1）、 例如，店铺月人效=月销售额/店铺总人数/天数。此指标反映了店铺人员的 整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理等。2）、 人效过低，则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足，或排班不 合理，排班应保证每个班都有销售能力强的导购，能提供人效的指标。3）、 根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域，能有效提升人效。客单价（销售额 /销售单数）1）、 客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况，多订适合消费者承受 力价位的产品，有助于提升营业额。2）、 比较店铺中货品与客人承受能力是否相符，将高于平均单价的产品在卖场 做特殊陈列 。3）、 用低于平均单价的产品吸引实际型顾客，丰富了顾客类型自然提升了销售 额。4）、 增加以平均单价为主的产品数量和类别，将平均单价做为货品订货的参考 价格。5）、 提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法，店长应培训员工如 何做中高价位产品的销售及如何回应顾客价位高的异议。货品流失率（货品流失率 =缺失货品吊牌价期间销售额 100%）1）、减少货品流失率的方法有： 合理布局人员在卖场的站位。 严格对待交接班工作，认真清点货品数目，对出现问题及时做检查和总结， 以避免错误重复出现。 在客流高峰期时，员工应提高警惕性，加强配合力度，以杜绝货品无谓流失。 存销比（存销比 =库存件数月销售件数）1）、 存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金效率低。2）、 存销比过低，意味着库存不足，生意难于最大化。3）、 存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理，月存销比维持在 34 之间是比较良好的。4）、 存销比细分包括：各品类货品存销比、新老货存销比、款式存销比等。 VIP 占比（VIP 消费额/营业额）1）、 此指标反映的是店铺 VIP 的消费情况，从侧面表明店铺市场占有率和顾客 忠诚度，考量店铺的综合服务能力和市场开发能力。2）、 一般情况下，VIP 占比在 45%-55%之间比较好；这时公司的利益是最大化的， 市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区 间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，店铺的服务能力不佳；若是 VIP 高于数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流 失严重。库存周转率（营业额/平均库存）1）、平均库存=（期初库存量+期末库存量）/2例：某店 1 月份销售额为 40 万，1 月期初库存金额为 16 万，期末库存金额为 12 万，则此店 1 月的周转率=2*40 万/（16 万+12 万）=2.862）、此指标反映店铺货品的流动周转速度，反映出货品的畅销情况，周转率越 高，意味着经营效率越高，或存货管理越好。销售折扣（营业额/销售吊牌金额）1）、 销售折扣是反映店铺折让的情况，直接影响店铺的毛利额，是利润中很重 要的指标。2）、 店铺的营业额很高，并不代表着利润高，应参考销售折扣的高低，若销售 折扣比较低，则说明店铺在做促销，店铺的毛利率是很低的，所以一个店铺毛利的高低是和营业额及销售折的高 低有关的。