销售人员宝典--如何做大单

怎样做大单怎样做大单 2022-11-1011.做大单的理由与好处做大单的理由与好处 80%的的财富财富掌握掌握在在 20%的人手上的人手上 同样的工作十倍的收入同样的工作十倍的收入 竞争对象很少竞争对象很少 成功概率高成功概率高 可以延伸大单可以延伸大单 结交成功人士结交成功人士 a.身价 b.节税 c.富不过三代 2022-11-1022.2.如何找大老板如何找大老板 我们既要轻轻松松，又要收入高高，有我们既要轻轻松松，又要收入高高，有一个非常重要的条件一个非常重要的条件,就是要找到大客户。就是要找到大客户。然后和他们交朋友，并注意他们平时的然后和他们交朋友，并注意他们平时的爱好，了解他们的好朋友是谁？爱好，了解他们的好朋友是谁？再找出这些问题的答案，这样做保险既再找出这些问题的答案，这样做保险既轻松又收入会高一点。轻松又收入会高一点。2022-11-1033 3.为为何何要要同同大大老老板板谈谈保保险险 因为他们比一般人更需要保险,而且他们喜欢的是 巨额的保险。更妙的是,这些人收入高，缴付保险费的 问题比较少。2022-11-1044.大老板关心什么？大老板关心什么？他们十之八九都是白手起家的，这些人做起事来他们十之八九都是白手起家的，这些人做起事来,往往往不顾一切，企业是他心血的结晶，事业是他全部的生往不顾一切，企业是他心血的结晶，事业是他全部的生命，说穿了命，说穿了,这些大老板这些大老板,希望走了以后把自己的事业留下希望走了以后把自己的事业留下来来,作为永恒的纪念碑，当然这些老板最不想走。作为永恒的纪念碑，当然这些老板最不想走。因此我们第一个要做的事因此我们第一个要做的事,就是要让他明白就是要让他明白:人难免一人难免一死。死。大老板的另一个特点是喜欢支配别人怎么做，他高大老板的另一个特点是喜欢支配别人怎么做，他高高在上，对自己决定的能力很有信心。而你仔细分析，高在上，对自己决定的能力很有信心。而你仔细分析，他大部分决定是靠灵感做出来的他大部分决定是靠灵感做出来的,很少是经过理性的思考。很少是经过理性的思考。这样一来，这种人跟别人的沟通往往变成单向沟通而不这样一来，这种人跟别人的沟通往往变成单向沟通而不是一般所说的对话。是一般所说的对话。2022-11-1055.5.大老板的人际关系大老板的人际关系,心理状态分析心理状态分析 他们也很寂寞。他们也很寂寞。当一个人常常指挥别人怎么做的同时，也无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的沟通。大客户也是一个平常的人。大客户也是一个平常的人。他对于他本身事业无关的事，也跟我们一样，只有有限的兴趣。对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的了解能力，他跟其他客户一样，讨厌交保费，更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他。2022-11-1066.6.和大老板接触的话术和大老板接触的话术1.胡先生,不晓得您当年是怎样创办这份事业的?2.我很有兴趣知道贵公司的生意如何，你觉得在未来的六个月或一年甚至在永远的将来您将有什么样的发展?这这2个问题，让客户有一个非常个问题，让客户有一个非常温暖的开头，消除敌意，建立轻松愉快温暖的开头，消除敌意，建立轻松愉快的朋友关系。注意：的朋友关系。注意：学会聆听！学会聆听！2022-11-1077 7 7 7 7 7.如如如如如如何何何何何何赢赢赢赢赢赢得得得得得得大大大大大大老老老老老老板板板板板板的的的的的的保保保保保保单单单单单单 1、把重点放在他的事业上；2、学会聆听；3、告诉他：人寿保险是他事业永续经营的 最最经经济济的的，最最有有效效的的方方法法。2022-11-108 大保单的开发对象大保单的开发对象开发准客户:准客户群体分类:A.B.CA A群体群体 急需人寿保险者B B群体群体 象是不需要而实际需要者C C群体群体 真的可以说不需要2022-11-109A代表代表:工薪阶层、无产者、工薪阶层、无产者、他们更需要保险他们更需要保险原原 则则:谈保障谈保障 让他们知道买保险损失的是让他们知道买保险损失的是保费保费 不买保险损失的是不买保险损失的是保额保额 对一般收入在1000至1500元的群体，问话方式：现在您收入还马马虎虎，如果在每月收入中减少200元是否还能过得去？现在虽然艰苦点，但总比将来会变得没有要好，是吗？2022-11-1010B代表代表:个体、中产者。他们看似有（而实无钱），因为他个体、中产者。他们看似有（而实无钱），因为他们的钱是流动的。看得到，但却是要他出去的，因为他们们的钱是流动的。看得到，但却是要他出去的，因为他们不是真正的有钱，而是去用现有的去争取更多的。不是真正的有钱，而是去用现有的去争取更多的。原原 则则:不要谈需要，而要让他发现需要，不要谈需要，而要让他发现需要，保费是谈话的重要话题。保费是谈话的重要话题。20%20%做做80%的保障的保障资才资才=(=(能力加上资本能力加上资本)乘以时间乘以时间50%50%投资投资 70%70%或或 40%40%20%20%投资投资 50%50%或或 30%30%话术话术:我们有一项投资用我们有一项投资用20%20%这一块这一块,拿出一部分进行运作拿出一部分进行运作,可以可以 保证保证80%80%资本不流失资本不流失,并可以创造并可以创造20%20%的利益的利益,您是否愿意您是否愿意?固定不动固定不动,他必须放在银行他必须放在银行,而不是为利息而不是为利息2022-11-1011C代表代表:私营家、有产者。他们有大笔大笔的钱私营家、有产者。他们有大笔大笔的钱,甚至花不完甚至花不完,不知道如何去花。不知道如何去花。原原 则则:不要谈保障不要谈保障,不要谈需要不要谈需要,给他们谈钱给他们谈钱,谈用钱谈用钱,谈花谈花 钱钱,谈处理钱。谈处理钱。如胡先生如胡先生:我非常敬重您我非常敬重您,您是一位在商界卓有功效的企业您是一位在商界卓有功效的企业家家,公司如此公司如此“大大”这里是跟您的智慧及才干分不开的这里是跟您的智慧及才干分不开的,您一您一定跟很多大公司经常合作定跟很多大公司经常合作,并都有很好的效益产生。如果有并都有很好的效益产生。如果有一家实力雄厚并每年以一家实力雄厚并每年以1010到到20%20%利益上升的话利益上升的话,一定想与贵公一定想与贵公司合作司合作,您是否一定考虑？我公司将与贵公司合作一项您是否一定考虑？我公司将与贵公司合作一项500500万万元的项目元的项目,此项目可使贵公司利益递增此项目可使贵公司利益递增50%,50%,而且是永久的而且是永久的,我我想贵公司一定会考虑是吗想贵公司一定会考虑是吗?2022-11-1012想成为一名推销高手想成为一名推销高手,必须要经过以下训练必须要经过以下训练蕊蕊-潜意识的探索潜意识的探索,发挥最高的想象力发挥最高的想象力 A.A.想为什么想为什么 B.B.想有哪些想有哪些 C.C.想如何做想如何做2022-11-1013推推 销销 比比 较较一般的一般的1.以进为进2.是建议的3.是分析的4.是话术进攻5.参考研究,越多次 越有希望6.成为处理高手大客户大客户1.是以退为进2.是不推销的3.是不说服的4.是不低声下气的5.是用头脑的反映6.是不用建议书的7.是快乐的2022-11-1014怎样客户介绍客户怎样客户介绍客户2022-11-1015转介绍为成功销售之母转介绍为成功销售之母 -拓展社交圈拓展社交圈,要求转介绍要求转介绍漫无目的地找准客户漫无目的地找准客户,费时费力又得不偿失费时费力又得不偿失.转介绍实为成功销售之母转介绍实为成功销售之母,透过朋友或客户转介绍透过朋友或客户转介绍,一开始即过滤掉没兴趣一开始即过滤掉没兴趣有没预算的准客户有没预算的准客户缩短客户开发的时间缩短客户开发的时间2022-11-1016转介绍五大要领转介绍五大要领1.1.拓展你的交际圈拓展你的交际圈2.2.开口要求转介绍开口要求转介绍3.3.后续追踪将准客户变客户后续追踪将准客户变客户4.4.转介绍的阻碍转介绍的阻碍5.5.转介绍五大拒绝处理步骤转介绍五大拒绝处理步骤2022-11-1017转介绍五大拒绝处理步骤转介绍五大拒绝处理步骤一一.同意客户的立场同意客户的立场二二.请客户进一步谈谈转介绍请客户进一步谈谈转介绍三三.以循序渐进方式灌输转介绍观念以循序渐进方式灌输转介绍观念四四.与客户达成转介绍共识与客户达成转介绍共识五五.客户持续抗拒客户持续抗拒,放弃转介绍放弃转介绍2022-11-1018 成功转介绍成功转介绍 -业绩蒸蒸日上业绩蒸蒸日上主管除了了解伙伴脱落的主要原因外主管除了了解伙伴脱落的主要原因外,若要提高伙伴的业绩若要提高伙伴的业绩,必须正视转介绍问题必须正视转介绍问题;明白传统转介绍的意义明白传统转介绍的意义,方能解决被拒绝的问题方能解决被拒绝的问题;而掌握目标市场及转介绍的先决条件而掌握目标市场及转介绍的先决条件业绩可望有蒸蒸日上的表现业绩可望有蒸蒸日上的表现.2022-11-1019成功转介绍的要领成功转介绍的要领1.1.转介绍转介绍VS.DMVS.DM行销行销 2.2.明白传统转介绍的意义明白传统转介绍的意义3.3.要求转介绍的先决条件要求转介绍的先决条件4.4.改变转介绍的问法改变转介绍的问法5.5.找寻百分之百的准客户找寻百分之百的准客户2022-11-1020走组织发展的道路走组织发展的道路2022-11-1021增员增员,走组织发展的道路走组织发展的道路!增员就是不断地找出符合基本条件的人增员就是不断地找出符合基本条件的人,吸引吸引他们来参与选才的过程他们来参与选才的过程,增员和销售保单是保险事增员和销售保单是保险事业的两大任务业的两大任务,二者相辅想成二者相辅想成,就好想一艘船的两只就好想一艘船的两只桨桨,却一不可却一不可.对业务员来说提升业绩是第一要务对业务员来说提升业绩是第一要务,而而对于一个业务主管来说对于一个业务主管来说,增员应是其主要任务增员应是其主要任务,并且并且随着其职级的升高随着其职级的升高,增员在整个的工作中所占的分增员在整个的工作中所占的分量越来越重量越来越重.2022-11-1022在寿险公司里在寿险公司里,寿险业务员可以分成三等人寿险业务员可以分成三等人:1.第三等成功的人-永远都是行销人员.2.第二等成功的人-靠增员做出业绩的人.3.第一等成功的人-靠组织的人小成功靠自己小成功靠自己,大成就靠全体大成就靠全体.有组织做大生意有组织做大生意,无组织唱独角戏无组织唱独角戏.一次成功的增员会带来一次小小的业绩高潮一次成功的增员会带来一次小小的业绩高潮持续不断的有效增员使我们业绩高潮迭起持续不断的有效增员使我们业绩高潮迭起,使使自己成为第一等成功的人自己成为第一等成功的人.2022-11-1023增员捆扰调查排行榜增员捆扰调查排行榜 发展组织的捆扰发展组织的捆扰1 好手不愿意从事保险2 辅导不易,不容易让新人 留存3 不知向谁增员4 职场气氛不佳不利组织 发展5 发展不易,比自己推销的 利益差6 单位主管能力及引导不够7 带人会影响自己展业8 不喜欢带人和做主管9 公司配合不佳10 组织利益不足 被增员者的捆扰排行被增员者的捆扰排行 (老人认为老人认为)1.收入不稳定2.家人反对3.个性不符4.没有推销经验5.目前收入及工作稳定6.保险是无形商品不易 销售7.从事保险工作社会地 位太低8.不会讲话9.别家公司有固定津贴10.公司的形象不够 被增员者的捆扰排行被增员者的捆扰排行(未足一个月的新人认为未足一个月的新人认为)1.收入不稳定2.家人反对3.个性不符4.没有推销经验5.目前收入及工作稳定6.保险是无形商品不易 销售7.从事保险工作社会地 位太低8.不会讲话9.别家公司有固定津贴10.公司的形象不够2022-11-1024走组织发展走组织发展价值价值时间时间脱落脱落一般一般业务员业务员优秀业务员优秀业务员组织发展组织发展收入收入2022-11-1025 发展组织的发展组织的效益效益1.高收入2.终身事业3.投资报酬率大4.高度艺术化5.高度时间自主6.高创造力7.成功的时间快8.易复制,易团队成长9.不担心是否景气10.风险分散,压力低11.成就感大12.社会地位高13.最佳慈善工作2022-11-1026 怎样跟公司走怎样跟公司走 首先坚持“平安永远是对的”,紧跟平安的思路向前走没有错-事实还会继续证明这一点.第二,始终把寿险理念放在第一位,坚持寿险是每一个人,每一个家庭的必须,把拜访客户始终当作一件快乐的事,把每促成一件保单都当做完成了一件艺术品,每当促成保单离开客户家之前,要求客户谢谢我们,因为是我们的努力才能使得他们乃至她们的家庭明天继续有新衣服穿,有新房住,有美好的退休生活,坚信-我们在“替天行事”,干阳光下最光彩的事业.第三,始终把组织发展放在个人寿险发展中的第一位.以上这三点是一种思想以上这三点是一种思想,更是一种思路更是一种思路.相信在座的相信在座的每一位按照公司的思路每一位按照公司的思路,成功属于每一位成功属于每一位.2022-11-1027 快乐的工作模式快乐的工作模式2022-11-1028亲爱的业务伙伴:你快乐吗?在平安事业的发展中,有你的无数付出.然而,平安从心底里问一句:你快乐吗?2022-11-1029因为-有了你的快乐寿险事业才有发展的基础!因为-有了你的快乐平安事业才是真正的成功!为什么有些人总能快快乐乐,而有些人常常忧愁满面?为什么有些人能轻松工作,而有些人却压力重重?这一切不是你努力不够,也不是你运气不好,而更多的在于你没有的良好的工作及生活习惯.2022-11-1030一一.朋友朋友,你是你是“快乐快乐”还是还是“苦恼苦恼”?心情压抑很少拜访出单晚心态急躁出单难丧失信心惧怕拜访埋怨一切业绩低产生自卑心情快乐乐于拜访出单快心态平稳轻松拜访出单多技巧提升自信心强业绩高成就感强苦恼的循环快乐的循环2022-11-1031二二.为什么为什么“苦恼苦恼”常常围绕着我常常围绕着我?苦苦恼恼的的产产生生月初轻松一刻(本月保费没问题)月末负重那上山(本月保费没办法)月中轻踩油门(本月保费没关系)无拜访,无积累急于促成难结果本周放弃真遗憾偶尔拜访难出单2022-11-1032三三.找寻我们的找寻我们的“快乐快乐”快快乐乐的的工工作作模模式式每月1号,先破零三周之内,目标搞定周一举绩,成规律良好开端成功一半取薪回家皆大欢喜轻松一周拜访不累月末10天,悠闲开拓轻轻松松客源多多1号破零,心里定寿险推销乐在其中2022-11-10332022-11-1034休闲开拓的方法:1.带孩子学游泳思路:多与其他家长谈游泳-谈学习-谈教育-谈培养-谈保障2.请朋友喝茶(家中,茶室)选择有潜力的朋友和老客户,并要求带新朋友.要点:事前准备对方感兴趣的话题,以加深感情,结交新朋友的目的.2022-11-10353.找老朋友聊天感谢对本人的信任和支持-送小礼品-征求对本人的意见及要求.并希望继续的到你的支持.-介绍周围的人让我认识,让我能为他们服务.4.美容院理发,美容选择正规的美容院,选择资深的美容师.多交谈多赞美.争取美容师或老板购买或争取名单.5.与好朋友一起带孩子参加娱乐活动或旅游我们出钱让他全家开心旅游,目的培养为忠诚客户.或加保或介绍.2022-11-10366.亲戚,朋友间多走动.带些小礼物或水果或其他,目的争取多结识他们周围的人.7.参加短期社区活动(如插花,健身等)活动中多做好事,多表现,多交朋友以赢得团体中每一位的信任和喜爱.交流地址和电话8.请客户来源中心吃饭.提高积极性-争取更多的介绍.9.进大商场购物,咨询目的:与商场服务员及进店顾客,多问多聊多赞美并建立准客户关系.2022-11-103710.组织同学会聚会11.家教服务中心获取名单12.社区活动中心,老年活动中心等寻找有人脉的人,建立关系取得信任-获得名单.13.乡镇舞厅跳舞交友获取名单.14.空调器商行,电脑专卖店,花店等 成为他们的客户或帮助他们介绍生意或协助他们经营管理,成为他们的朋友获得介绍名单.15.名片制作社,工商,税务,机关办事处.获取名单2022-11-103816.纯水供应站,液化气站,家政服务所,保姆介绍所获取名单.17.学驾驶,学电脑等专业班获取名单.18.戏迷协会,健身协会等成为其中一员一起活动.交朋友获取名单.19.婚姻介绍所,妇女干部,乡医务人员成为他们信赖的人让其介绍名单.20.其他消费场所.2022-11-1039配合激励方案?2022-11-1040快乐工作模式激励方案举例：1、每月1号交单（当天保费￥500）发快乐工作卡1张。2、每月的前三周每周一连续交单（营业组，营业部再奖励，同时每周再发快乐工作卡1张计3张。）3、每月20号之前，当月业绩上月业绩（底线￥5000元）或=3万元（营业部奖励）4、达到第一、二条或第三条，称为“快乐的人”，小组或部门重奖。5、“快乐的人”人数占比多的小组的主任称为“快乐的主任”（营业部奖励）6、“快乐的主任”人数占比多的部的部经理称为“快乐的部经理”（营业区或分公司奖励）2022-11-1041休闲话题1.中暑了怎么办?2.晕船,晕车怎么办?3.食物中毒怎么办?4.被狗咬伤怎么办?5.如何避免生气?6.一物多用话题.如一醋多用,姜,大蒜等妙用.7.其他方面2022-11-1042拜访颂保险行业,重在拜访.每天七访,破零勿忘.一周挂零,脸上无光.二周挂零,心中发慌.三周挂零,元气大伤.四周挂零,即将阵亡.只要拜访,破零有望.坚持七访,交费正忙.2022-11-1043保险营销员的歌：较差营销员星期一什么也不说保单没签着星期二跟着感觉走准客户我没有星期三篱笆墙的影子“零蛋”还是那个“零蛋”星期四一千个伤心的理由最后在别人的故事里我被遗忘。星期五千万次的问？主管：可是你并不在意。星期六年轻的朋友来相会打牌、逛街该有多么美。星期天一无所有主管：你总是笑我一无所有。2022-11-1044一般营销员星期一我不想说许多的梦可以省略。星期二找朋友你不保我就走。星期三我的眼里只有你只有你让我无法忘记。星期四愁啊愁愁就没尽头。星期五心会跟爱一起走保险放后头。星期六常回家看看不要打扰新老客户买保险。星期天妹妹找哥泪花流保单没成真难受。2022-11-1045一级营销员星期一说句心里话我懂得展业的路上风吹雨打。星期二小城的故事若是你到小城来收获特别多。星期三乡间的小路朝霞迎着我月光披着我踏上归程。星期四真是乐死人工资和奖品激动了我的心。星期五明天会更好让我们的笑容充满青春的骄傲。星期六铃儿响叮当轻轻松松保你准签单。星期天为我们的今天喝彩我会走向舞台唱出心中的爱和无限的感慨。2022-11-1046 朝霞迎着我朝霞迎着我 哪怕独自往前行哪怕独自往前行 月光伴着我月光伴着我 踏上归程踏上归程 成功与失败成功与失败 让我昂首去对待让我昂首去对待 哪怕明朝哪怕明朝 要从头再来要从头再来 行销的路上行销的路上 充满艰辛与无奈充满艰辛与无奈 让我为理想让我为理想 永不言败永不言败 哪怕前方路是那未知的成败哪怕前方路是那未知的成败 让我再次含笑地对待让我再次含笑地对待 春夏秋冬交替春夏秋冬交替 我志向不改（重复）我志向不改（重复）成功的大门终会敞开成功的大门终会敞开 为理想努力为理想努力 末让青春空徘徊末让青春空徘徊 成与败成与败 我轻松地对待我轻松地对待2022-11-10472022-11-1048