客户商业洽谈与谈判销售特训(PPT39页)

客户商业洽谈与谈判客户商业洽谈与谈判 销售特训销售特训 一一.营销人员角色定位与市场赢的关键营销人员角色定位与市场赢的关键 SALE S CASH 法则 a.知识(Knowledge)b.态度(Atticive)c.技术(Skill)d.习惯(Hobbit)二二.改变就在一瞬间改变就在一瞬间 推销态度：推销态度：、这个世界上没有天生的推销天才，这个世界上没有天生的推销天才，只有不愿意从事推销的懒人。只有不愿意从事推销的懒人。、你现在之所以还没有成为顶尖销售员你现在之所以还没有成为顶尖销售员 是因为你还做得不够。是因为你还做得不够。112233 三三.思想是原因思想是原因,环境是结果环境是结果 惯性定律(种瓜得瓜,种豆得豆)-自我设限 信念的力量-相信必然会实现-价值观(经验)-价值观测试game 什幺是价值观？什幺是你所认同的？什幺是你生活的重要原则？什幺是你的中心思想？什幺是你所不能苟同的？什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的？你对价值的选择取决于你的格。你的梦想源于你的价值观。成功业务员不同的信念-业务员的故事 四四.推销十大步骤：推销十大步骤：1.充分的准备（作好家庭作业）。充分的准备（作好家庭作业）。2.使自己情绪达到巅峰状态。使自己情绪达到巅峰状态。3.建立信赖感。建立信赖感。4.了解客户的需求与渴望。了解客户的需求与渴望。5.提出解决方案，塑造产品价值。提出解决方案，塑造产品价值。四四.推销十大步骤：推销十大步骤：6.做竞争对手分析。做竞争对手分析。7.解除反对意见。解除反对意见。8.成交。成交。9.要求转介绍。要求转介绍。10.做顾客服务。做顾客服务。四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：1.销售谈判充分的准备十方面：销售谈判充分的准备十方面：、商品名称、商品名称.顾客状况顾客状况、商品内容、商品内容、使用方法、使用方法、商品特征、商品特征、售后服务。、售后服务。、交货期，交货方式。、交货期，交货方式。、价格、付款方式。、价格、付款方式。、同行竞争对手的产品比较。、同行竞争对手的产品比较。、材料来源、生产过程。、材料来源、生产过程。、相关商品知识。、相关商品知识。四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：2.使自己的情绪达到巅峰状态：使自己的情绪达到巅峰状态：销售是信心的传递，情绪的转移销售是信心的传递，情绪的转移自我暗示自我暗示 催眠催眠 心锚心锚 飙换飙换 四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：3.建立信赖感：建立信赖感：顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你 、诚实热情、诚实热情.为先为先(缘故法缘故法)、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历）、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历）、模仿、模仿 、人际关系、人际关系 四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：.销售顾客心理七大变化销售顾客心理七大变化 、注意、注意 、兴趣、兴趣 、联想、联想 、需求（欲望）、需求（欲望）、比较、比较 、确信、确信 、决定、决定 四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：4.了解顾客的需求和渴望：了解顾客的需求和渴望：、别人（顾客）为什么跟你购买，而不向竞争对手买的原因？、别人（顾客）为什么跟你购买，而不向竞争对手买的原因？、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因？、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因？市调话术：市调话术：我非常感谢你决定向我购买，尤其是我知道你还有许多其我非常感谢你决定向我购买，尤其是我知道你还有许多其它的选择机会，是否能告诉我，你决定向我购买而不向其它它的选择机会，是否能告诉我，你决定向我购买而不向其它人购买的主要因素是什么？人购买的主要因素是什么？四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：5.提出建议方案、塑造产品价值：提出建议方案、塑造产品价值：销售是问出来的！销售是问出来的！a.产品功能产品功能 产品特色、特点。产品特色、特点。b.产品利益产品利益 产品为什幺比其它更好？产品为什幺比其它更好？c.客户利益客户利益 对他有什幺好处？对他有什幺好处？特征、特色特征、特色 优点优点 利益利益 证明证明 四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：6.竞争对手分析竞争对手分析、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接、坦承产品不足之处，但解释其不影向顾客实质的利益。、坦承产品不足之处，但解释其不影向顾客实质的利益。、不要批评竞争对手、不要批评竞争对手 四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：7.解除反对意见。解除反对意见。5W 3H 1R引导法引导法:WHY.WHEN.WHERE.WHO.WHATHOW.HOW MUCH.HOW MANYREULTAKIDO句型句型:赞美赞美+认同认同+关心关心+叙述叙述+反问反问 四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：反对意见六大问题：反对意见六大问题：a.价格价格b价值现价值现c.售后服务售后服务d.竞争竞争e.支持支持f.保证与保障保证与保障 四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：谈判发生的三个条件谈判发生的三个条件 a.双方体认靠其一己之力，双方体认靠其一己之力，无法解决此一僵局无法解决此一僵局 b.透过谈判解决问题透过谈判解决问题 是可行，可欲的是可行，可欲的 c.一个无法容忍的僵局一个无法容忍的僵局 四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：顾客的问题（状况）：顾客的问题（状况）：顾客不想把问题说出来。顾客不想把问题说出来。我为什么要听你说？我为什么要听你说？那会是什么那会是什么 创造需求。创造需求。这对我到底有什么好处？这对我到底有什么好处？那又如何？（要与客户利益连结）。那又如何？（要与客户利益连结）。谁也是这么说的？谁也是这么说的？（证明给我看）。（证明给我看）。谁也这么做了谁也这么做了 实绩。实绩。四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：所有买方害怕的七件事所有买方害怕的七件事 、害怕会后悔。、害怕会后悔。、害怕做错选择、让人瞧不起、害怕做错选择、让人瞧不起 、害怕失去自尊。、害怕失去自尊。、害怕决策错误会影向前途。、害怕决策错误会影向前途。、害怕决策错误造成亏损或导致公司倒闭。、害怕决策错误造成亏损或导致公司倒闭。、害怕不知道的事情。、害怕不知道的事情。、害怕将控制权交给你。、害怕将控制权交给你。四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：8.成交成交 、直视对方眼睛、直视对方眼睛 、问句：先生，什么原因让你迟迟不能决定、问句：先生，什么原因让你迟迟不能决定 这笔采购呢？这笔采购呢？、沉默、沉默 、如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻、如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻 下决定了吗？下决定了吗？热钮热钮是感性的情绪字眼是感性的情绪字眼 四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：8.成交成交 假设方式（找热钮）假设方式（找热钮）问句：先生，假如你会购买这项产品，即使是五年或问句：先生，假如你会购买这项产品，即使是五年或 十年以后才会买，在那个时侯，你需要先确信哪十年以后才会买，在那个时侯，你需要先确信哪 些事情才会采取行动？些事情才会采取行动？四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：8.成交成交 魔棒技巧魔棒技巧 顾客对你的产品介绍犹疑，顾客对你的产品介绍犹疑，问句：先生，假如能挥舞魔棒，魔棒让你心想事成，问句：先生，假如能挥舞魔棒，魔棒让你心想事成，那么你希望购买这项产品之后所获得的最理想效果是什么？那么你希望购买这项产品之后所获得的最理想效果是什么？沉默后问：沉默后问：这对你有什么影响和好处？这对你有什么影响和好处？四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：8.成交成交 指针法指针法 先生，如果分，表示绝对不会买这项产品，先生，如果分，表示绝对不会买这项产品，代表你会立刻购买，你觉得目前你给它分几分代表你会立刻购买，你觉得目前你给它分几分 呢？呢？先生，现在，什么样的情况会让你达到分呢？先生，现在，什么样的情况会让你达到分呢？四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：8.成交成交 免费赠送法（假设性）免费赠送法（假设性）先生，假如这项产品是免费的，你会要吗？先生，假如这项产品是免费的，你会要吗？为什么？为什么？找出热钮找出热钮 找出购买习惯模式找出购买习惯模式 问顾客：你曾经购买过类似这样的产品或服务吗？问顾客：你曾经购买过类似这样的产品或服务吗？如果买过如果买过 你是怎样作决定的？当时怎么知道这是最好的决定？你是怎样作决定的？当时怎么知道这是最好的决定？您是采用哪些评估方法作决定？您是采用哪些评估方法作决定？四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：8.成交成交成交条件：成交条件：a.顾客渴望得到你销售的产品。顾客渴望得到你销售的产品。b.客户一定要相信你和你的公司。客户一定要相信你和你的公司。c.客户一定要对你的产品或服务有需要。客户一定要对你的产品或服务有需要。d.客户必须懂得如使用该项产品。客户必须懂得如使用该项产品。e.客户一定要能负担的起。客户一定要能负担的起。f.客户必须完全了解建议案的内容和范围。客户必须完全了解建议案的内容和范围。g.销售人员表现很热心销售人员表现很热心。h.销售人员有扎实的成交技巧。销售人员有扎实的成交技巧。i销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售。销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售。四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：8.成交成交成交时应避免的五项错误：成交时应避免的五项错误：a.争辩争辩b.表达个人意见表达个人意见 宗教、政治、批评宗教、政治、批评c.攻击对手攻击对手d.夸大销售夸大销售e.僭越权限僭越权限 四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：8.成交成交 购买信号：购买信号：a.当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题b.当客户询问你有关产品的更多细节当客户询问你有关产品的更多细节c.当客户问及交货时间当客户问及交货时间d.客户调整姿势或改变肢体语言客户调整姿势或改变肢体语言e.开始计算数字，分析价格开始计算数字，分析价格 四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：9.要求转介绍要求转介绍 a.打蛇随棍上趁势而为打蛇随棍上趁势而为b.写介绍函与见证写介绍函与见证c.交朋友交朋友,人脉就是钱脉人脉就是钱脉 四四.销售谈判十大步骤：销售谈判十大步骤：10.服务保证人情服务保证人情a.寄给每一个客户感谢卡寄给每一个客户感谢卡b.快速掌握问题，马上处理快速掌握问题，马上处理c.立刻回电立刻回电d.人绝不食言人绝不食言 e.保持联络：打电话、寄信、拜访保持联络：打电话、寄信、拜访 五五.好的聆听技巧十五步骤：好的聆听技巧十五步骤：a.下定决心，建立新习惯。下定决心，建立新习惯。b.要重视人而不是重视事物。要重视人而不是重视事物。c.重视回馈。重视回馈。d.重视注意聆听所获得的好处。重视注意聆听所获得的好处。e.请人帮忙改善聆听。请人帮忙改善聆听。f.事先准备。事先准备。g.设定目标设定目标 聆听的标的聆听的标的h表现注意听的态度。表现注意听的态度。五五.好的聆听技巧十五步骤：好的聆听技巧十五步骤：i.作筆記。作筆記。j.不要被其他事分心。不要被其他事分心。k.少說多聽，多問多瞭解。少說多聽，多問多瞭解。l.很滿足的樣子。很滿足的樣子。m.注意肢體語言。注意肢體語言。n.讓顧客不斷講話讓顧客不斷講話 真的？還有呢？你覺得如何？真的？還有呢？你覺得如何？o.証實你確實注意聽証實你確實注意聽 你說的是你說的是嗎？嗎？你的意思是你的意思是這這 樣嗎？樣嗎？六六.马修史维催眠式销售马修史维催眠式销售话术话术：1.1.无法否定的事实无法否定的事实(使用三项事实的陈述之后使用三项事实的陈述之后,再加上你想要设定的新程序内容再加上你想要设定的新程序内容)ExEx:当当你开着这部车子你开着这部车子,你会你会发现发现它的抓地方有多强它的抓地方有多强,内部有多内部有多 舒适舒适,你可以闻到真皮的装潢味道你可以闻到真皮的装潢味道,而且你会开始认清在而且你会开始认清在你你 的生命中值提拥有更美好的东西的生命中值提拥有更美好的东西 六六.马修史维催眠式销售马修史维催眠式销售话术话术：2.2.双锋控测疑问双锋控测疑问句句Ex:Ex:对你而对你而言言,其它人有那点是你稍感兴趣的其它人有那点是你稍感兴趣的?”Ex:Ex:可有人曾经愿意如此为您解说这幺详细您的权益可有人曾经愿意如此为您解说这幺详细您的权益 六六.马修史维催眠式销售马修史维催眠式销售话术话术：2.2.即将会要即将会要.正在发生正在发生.已发生过已发生过Ex:Ex:你将会爱上我所展示给你看的你将会爱上我所展示给你看的,你铁定会想你铁定会想 要它要它,我也将会好好地照顾你我也将会好好地照顾你,为你服务为你服务.”EX:EX:你真的就在看着这件特殊的事你真的就在看着这件特殊的事,你会想要试试你会想要试试,看我正在好好地照应着每一件事看我正在好好地照应着每一件事.”EX:EX:你已爱上了它你已爱上了它,是吗是吗?你想要更多你想要更多,是吗是吗?你看我不是把所有的事都照顾得妥妥当当的吗你看我不是把所有的事都照顾得妥妥当当的吗?”六六.马修史维催眠式销售马修史维催眠式销售话术话术：3.3.直接连想直接连想 “当你当你_的时候的时候,你会你会_._.”:房地产房地产:”当你走过这个房子当你走过这个房子,就非常容易让你忘就非常容易让你忘记记 了其它看过的房子了其它看过的房子.因为你知道因为你知道在你生命在你生命 中值提更美好的事物中值提更美好的事物,不是吗不是吗?”六六.马修史维催眠式销售马修史维催眠式销售话术话术：4.4.选择选择性性假设假设(以假设成交的选择性问句以假设成交的选择性问句):“我们要用现我们要用现金金还是支票还是支票 我可以在下午三点钟和你在现场碰面我可以在下午三点钟和你在现场碰面,或是晚上对你或是晚上对你 比比较较 方便方便?”六六.马修史维催眠式销售马修史维催眠式销售话术话术：5.5.时间炸弹时间炸弹(以询问式问句回答问题以询问式问句回答问题,来取得更多的信息来取得更多的信息)1.1.注意他们的兴趣注意他们的兴趣2.2.2.深呼吸并蹙眉深呼吸并蹙眉3.3.回以问题回以问题”如果我能如果我能_你现在会立刻行动吗你现在会立刻行动吗?”3.3.点你的头表示是点你的头表示是,并注视对方眼睛并注视对方眼睛4.4.4.导引行动导引行动,”让我们来看看财务上的安排让我们来看看财务上的安排”注意注意:你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的事物失去兴趣事物失去兴趣,如果你无法满足客户所提出的要求如果你无法满足客户所提出的要求,当你回当你回答问题时答问题时,摆头表示不行摆头表示不行.六六.马修史维催眠式销售马修史维催眠式销售话术话术：5.5.时间炸弹时间炸弹(以询问式问句回答问题以询问式问句回答问题,来取得更多的信息来取得更多的信息)1.1.注意他们的兴趣注意他们的兴趣2.2.2.深呼吸并蹙眉深呼吸并蹙眉3.3.回以问题回以问题”如果我能如果我能_你现在会立刻行动吗你现在会立刻行动吗?”3.3.点你的头表示是点你的头表示是,并注视对方眼睛并注视对方眼睛4.4.4.导引行动导引行动,”让我们来看看财务上的安排让我们来看看财务上的安排”注意注意:你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的事物失去兴趣事物失去兴趣,如果你无法满足客户所提出的要求如果你无法满足客户所提出的要求,当你回当你回答问题时答问题时,摆头表示不行摆头表示不行.坚持到底坚持到底!反复练习反复练习!滚石不生苔藓滚石不生苔藓 七七.结语结语: