K12在线教育公司如何打造自己的分销体系

K12 在线教育公司如何打造自己的分销体系一、在线教育公司为什么要做分销？在线教育公司目前的现状是流量成本越来越贵，尤其是投放的成本越来越贵，任务宝裂变不仅精准度不高还转化难，社群裂变容易被截流，目前越来越多的教育公司开始做精细化运营，除正常投放和裂变外，开始倚重转介绍体系、尝试宝妈分销和进行内容裂变（拼团、1 元解锁和拼团免费拿等）。宝妈分销相对来说获客成本低且数据精 准，不失为目前精细化运营的一种增长方法。最近我也看到不少公司开始尝试搭建自己的分销体系，包括核桃编程、小码王、美术宝、爱课、咕比美术、有道少儿、掌门小狸、伴 鱼少儿英语等。为什么上面几家开始做分销？有以下几点：1、公司产品处于发展期，在市场上有了一定的规模2、公司经过一段时间社交推课平台的合作，积攒了大量的渠道 推手，正好渠道效果下滑3、投放成本在大厂的竞争下越来越高，精细化运营中分销是不 错的选择二、哪些公司适合做分销？分销不是说很好做的，很多公司先后都做过分销，但没有多少能够成功。做分销真的要考虑很多因素，我个人认为要考虑以下几点：第 1 页 共 12 页1、公司业务定位的年龄阶段个人认为低幼（ 0-7 ）在线教育公司最适合做分销， K12 （5-12岁）在线教育公司次之，初高中基本不太合适大规模做分销，建议重 视转介绍即可。2、自己的流量池是不是具有一定规模？个人认为小型创业公司不建议做分销，流量池规模还不大，宝妈分销的种子用户不够，基本上很难启动。如果公司已经处于发展期，有了不少自己的忠实用户，可以发起的宝妈分销的种子用户基础是足 够的，还可以去尝试。3、产品在市面上是否有品牌，得到了很多用户的认可和口碑产品如果在市面上已经拥有了一定的品牌和良好的口碑，在用户有一定的规模后，分销的条件基本成熟，这会助推宝妈分销的效率。 如果没有品牌且口碑较差，很难让宝妈推广产品。4、公司其它业务不影响分销业务公司已经有了主流的增长方式，而且效果不错，做分销的话可能会影响自己的主流增长方式，这时候不建议做分销。比如 18 年开始，跟社交推课平台合作获课成了很多公司的一个主要增长方式，社交推课平台的推手众多流量也很大，长时间内可以通过平台获客，这时就最后不要做分销，因为两者基本上是互相冲突的，很难平衡两方利益， 这也是为什么不少公司做分销失败的因素。建议等从这些渠道合作很长时间后，获取了很多客户就可以开始做分销了，这也是目前不少在线教育公司开始做分销的原因。第 2 页 共 12 页三、如何搭建自己的分销体系1、搭建分销体系要做哪些准备？（1）运营人员的准备建议招募一个具有分销达人运营的专业人士操盘，一般出自教育行业做过分销的，还有就是社交电商平台出来的。如果依靠自己公司运营搞，建议多多研究竞争对手是怎么做的？同行业的教育公司是怎 么做的？按照葫芦画瓢，优化成自己的。对于团队搭建，初期建议操盘手为主，带1-2 个人来做，搭配社群运营伙伴，关于技术、文案和设计可以协调整个项目部门。 （2）宝妈分销达人来源盘点公众号、APP 或者微信群和个人号各有哪些可以利用？规模有多 少？预计可以招募多少？公司其它项目是否可以支持？（3）分销系统的准备A：自建系统还是选择市面上比较成熟的？自建系统需要技术开发，开发周期预计一周以上（根据分销系统的简易程度），需要花费人力。好处是有些特殊的需求可以满足，比如详细的推广数据后台，推广达人可以看到招募多少学员，有多少人试听，有多少人转化；比如根据不同退费期进行佣金发放；比如用户购买后可以直接进入招生系统分配老师，老师可以实时跟踪自己的数 据。拿火花思维举例：火花思维的数据记录更详细，可以让合伙人根据用户状态去跟踪第 3 页 共 12 页自己的客户，除此之外还能生成个性化的海报。B：选择市面上比较成熟的，比如有赞，零一裂变先来分析一下有赞，有赞可以实现商品售卖，商品分销，分销的系统可以实现推广人招募、推广人生成海报和推广链接、推广人售卖数据、推广人佣金到账和佣金提现，基本上可以满足分销的基本诉求。市面上的社交推课平台都是依靠有赞，教育公司也不少，不过基本上都是自建体 系。不足之处是系统已经成型难以实现给个性化需求。比如用户购买之后如何对接老师（电话联系还方便，加老师微信需要辅助手段，目前推课平台是利用手段在公众号弹出兑换码）；佣金的设定需要按有 赞的系统进行打款；难以实现线索的更加详细化。有赞的分销达人的后台有赞的系统设置零一裂变比较适合做简单的分销活动，尤其是分销裂变，有如下的好处，比如佣金可以及时到账，学员可以及时添加老师或者进群，可以设置海报等。但好像分销达人的后台数据记录没有有赞好，分销 达人的后台数据没有有赞的记录详细。C：是搭载小程序还是依托于公众号？教育公司做分销，要考虑是要做分销小程序吗？宝宝玩英语现在的分销是依托于小程序。但是目前大多公司是依托于微信公众号且有 专属公众号，将分享系统放到公众号菜单栏。综上所述，对于分销系统，我个人建议如果公司做系统比较麻烦，第 4 页 共 12 页可以尝试先使用有赞，有赞相对来说适合进行中度的分销。当然也可以使用零一裂变这类公司做一些简单的分销裂变活动。如果公司打算认真做一下分销且具有技术开发能力，建议直接做系统，自建的系统 可以满足个性化的诉求。（4）分销达人推广制度的准备A：定推广人制度这块，包括以下几个方面：A：推手管理手册，主要阐述整体的推手管理B：社群管理制度，主要涉及社群怎么管，如何运营C：达人培训制度，主要涉及新手培训，上岗培训，岗中培训，另外主要培训：项目产品介绍、推广政策、分销平台介绍等 B：定达人分销策略，包括以下几个方面：A：佣金政策：体验课和大课B：分销红线：涉及乱价、返现、过度承诺等C：分销产品政策D：推手福利政策E：推手考核政策F：锁粉政策（5）具体物料的准备A：分销流程准备分销流程的准备主要是输出系统操作流程，用户对于分销达人的 培训。B：分销素材的准备第 5 页 共 12 页包括：公司课程的介绍；推广课程的朋友圈和微信群素材；课程 的落地页与海报；推广人招募海报和文章等C：培训内容的准备主要是用于社群内推手的培训，以更好的给达人讲解的更明白来 驱动达人。（6）分销类型的选择分销类型包含全员分销和推广人分销。全员分销的意思是都可以分销，推广人分销是专门招募推广人进行精细化的管理分销。全员分销适合规模比较大的机构，通过分销活动来激发用户分 销，例如斑马英语之前的 9.9 元分销。推广人分销适合有精力有团队来专门化做的机构，通过完善的制 度来驱动宝妈做分销。例如目前美术宝的美育妈妈。具体选择哪一个？要看公司目前的业务发展情况。2、如何驱动宝妈做分销？（1）合理的佣金机制驱动宝妈做分销的第一要素就是佣金，毕竟利益是第一位的，佣金该怎么设置？需要看自家课程的包装，整体的利润空间和行业内容 的水平。据我观察行业内容的水平，体验课的佣金设置一般是 30-100%不等，体验课如果设置的比较低，一般是因为可能有教具硬成本太大，体验课佣金设置的高，是考虑到毕竟体验课是为了引流，佣金高更吸引推广人；大课的佣金要考虑因素比较多，主要有两大利润空间和课第 6 页 共 12 页程模式。直播课一般 10%左右；AI 课和录播课一般是 20%-30%之间， 因为本身制作成本比较低。（2）适当的激励措施宝妈分销随着时间的推移，往往会出现下滑现象，为了促进宝妈更好的分销，往往会设置一些短时间的激励措施，激励措施有两个方 面：A：分销达人端的激励针对分销达人端可以设置一些奖金和实物激励。常见的几种机 制：出单奖励：出单即可领取 N 元红包；出单即可领取 XX 实物 出单抽奖或瓜分红包：出单即可参与大转盘抽奖出单阶梯奖励：推广 1 单可以兑换 XX 奖励，推广 2 单可以兑换 XX 奖励，推广 3 单可以推广 XX 奖励阶段性激励：重要节点、阅读推广激励，业绩阶梯奖励，排名奖 或黑马奖等新人出单奖：一般是激活新人等级提升：直升，满多少业绩升级比如说阶梯性的激励措施具体我们来看一下案例：B：用户端的激励为了让分销达人多多出单，除了要进行推手端的激励，也要针对 用户端进行激励，让产品更好推，具体方法如下：限时秒杀：正常售价 9.9 元，6.1 儿童节 6.1 元秒杀（节点特价）第 7 页 共 12 页多人团购：正常手机 9.9 元，现在 3 人团购 6.66 元限时送礼：仅限 3 天，通过推广人购买可以获得 1 本绘本 课程激励：完课奖励，打卡送礼，打卡返现满赠：满 1 单，每人赠送 1 个错题本（3）完善的升级制度为了更好的激励宝妈更大动力和持续性的推广公司产品，很多公司往往会设置等级制度，通过等级制度来对分销达人进行激励和留 存，以持续性的推广本公司的产品。等级机制玩的比较好的是社交电商，社交电商一般是三级机制，比如说大 V 点有普通会员，孔雀妈妈和凤凰妈妈，不同等级的佣金和 奖励都会不一样，让妈妈们不断的升级打怪。在线教育公司一般设置两个等级，以火花思维为例，普通推广妈妈火花直播课 60 课时 6280 元分销佣金 N00 元/单而团长佣金 N00 元+200 元/单且会有二级分佣。当然也有机构为了促活新人，以实习的 名义进行等级提升。（4）到位的推广支持A：完善的分销系统完善的分销系统可以让分销人更舒心，能有动力帮您做分销，完 善的分销系统主要包含以下几个方面能生成个性化的海报佣金顺利提现和即时到账提现流程方便，尽量不使用银行卡第 8 页 共 12 页能详细记录学员数据能邀请下级等。B：物料素材的提供物料素材至关重要，尤其是能够提供让推广人推广方便的素材， 这里的素材包括社群素材和朋友圈素材，素材提供的要点：一是素材要多样化且有变化性，素材要有图片、文案和小视频， 并且不间断提供有新的素材二是视频更有穿透力，素材提供要更多展示视频，尤其是用户见 证的学员视频三是素材提供要贴合宝妈口吻，避免绝对的官方化，文案能够以 妈妈的口吻来做四是素材提供的文案要简短，无论是朋友圈文案还是社群文案另外如果能发送宝妈来提供素材就更好了，可以适当利用一些奖励来收集一些用户做的文案，毕竟她们代表着用户。比如招募体验官，免费体验课程和教具，但是义务是提供孩子上课的素材和编写文案。 C：运营人员尽心的服务运营人员尽心的服务会让宝妈更愿意推广，这就需要运营人员及时解答用户问题，及时帮助用户解决问题，及时提供推广的素材等 D：完善的培训培训不仅新手要培训，日常也要进行岗中培训培训不仅要有产品的培训（尤其是新品的宣讲），而且要有销售 技巧的培训第 9 页 共 12 页（5）产品的优化升级产品的优化升级不仅是可以提升用户的认可，还能提升分销达人推广的信心，在产品的优化升级方面要提升课程的效果，尤其是体验课的外化效果对于招生非常重要，效果外化不仅是包装的数据化，还 有是能够通过作业，用户视频来展示课程效果。3、分销要特别注意什么？（1）切记不要触及 2 级以上的分销我们都知道国家政策，严打传销，2 级以上的分销等级容易被定义为传销，遭微信的封杀，建议最多 2 级并不要过于明显，正如火花 使用了普通和团长。（2）分销切记对于分销达人的佣金发放要利索很多教育公司因为公司制度流程，打款速度非常慢，很多都会拖1 到 2 个月，这样会打击推广人的信心，推广人会印日佣金发放问题不断反馈，不好好推广。既然公司决定要做分销了，一定要以最快速 的打款，增强推广人推广的动力。（3）关于佣金扣税的问题佣金扣税的问题我在很多推手群里都看到过反馈，对扣税普遍的不满，对于扣税问题，我个人建议尽量不扣税，如果一定要扣税，建议少扣或者提前说明扣税的问题，尽量不要等到扣税过后再说，要不 然推手会炸群，严重影响推手动力。（4）关于推广红线的问题据我观察，每一家对于分销达人管理，都比较重视推广红线，因第 10 页 共 12 页为推广红线会限制一些不良的行为，比如：乱价、刷单、过度承诺和抢单行为，这些行为会破坏分销人气氛，严重影响分销任务人的推广 动力核桃编程的分销红线（5）不打无准备之仗是否准备的充分会决定分销的效果，这是我做几年分销得到的教训，有的人可能会说快速上线再迭代升级，我个人认为是不对的，因为一而再再而衰三而竭，如果我上面说的准备都还没准备好，我建议先不要做，等等再做，如果真的做了，可能结果会很惨淡，举个例子吧，如果你的系统都不完善，绑定关系都是错乱，学员数据都做不好记录，或者说分销海报还不能使用，基本上分销效果不会好而且对于 口碑影响也不好。（6）分销的进入门槛问题我们都知道著名的二八理论， 20%的用户贡献了 80%的收入，分销也是一样， 20%的分销人贡献了 80%的流水。分销门槛影响分销的效果，有无门槛可能决定着分销的好坏。我这里简单分析一下：无门槛的好处是可以大面积的招募更多的分销人，规模会比较 大，这样短期内销量会比较大。无门槛的坏处是所有人都可以做分销，如果精细化运营的化，运营的压力方面就会上升，由于管理幅度较大，运营人员服务就会不到位，也有可能为考虑大多数人的意见而忽视 20%的效果。所以没有门 槛制的全员分销，一定要有足够的人力去运营，第 11 页 共 12 页有门槛虽说可能招募的分销人没那么多，但是我们可以集中优势资源和精力激发宝妈 KOL 的动力，不断激发他们的能量，产生大于 80%的效果。另外以我观察，目前大部分的机构都采用了门槛制，对于分销达人要求一定的资格，比如有 100 人的宝妈群，有 1000 的微信好友， 有没有社交推课平台经历，做过多少业绩等。除了门槛制，我建议可以针对全体学员去做针对性的转介绍，两 种结合来做，各自发挥各自的优势。四、结语做分销远比你想象难的多，是一个很大的体系，类似于公司对员工的管理，对于分销人的管理是一门艺术，艺术需要去实践，做的多 了就熟了。愿大家都可以通过分销进行规模获客！第 12 页 共 12 页