武汉沿海赛洛城项目四期整合营销提案

偉偉 業業 顧顧 問問 BAConsulting沿海沿海赛洛城赛洛城项目四期营销整合提案项目四期营销整合提案140140万平米万平米生态生态居住居住公园公园这不仅是一句广告这不仅是一句广告也不仅是一句口号也不仅是一句口号这应该是沿海的这应该是沿海的理想理想是我们共同的是我们共同的“梦想梦想”！如果我们追求一致，请让我们继续如果我们追求一致，请让我们继续在接受沿海招标文件之后，在接受沿海招标文件之后，伟业在伟业在金银湖金银湖、常青路常青路、西北湖西北湖、江汉路江汉路随机抽访了随机抽访了2020位武汉市民，位武汉市民，想听听他们的声音吗？想听听他们的声音吗？我眼中的我眼中的沿海沿海赛洛城赛洛城“武汉人武汉人”说说金银湖/沿海赛洛城门口小张/黑的司机/35岁“这个赛洛城，房子卖的很好，一个便宜三个爱嘛！”“不过，现在交通还不方便，便宜我们这些拉生意的！”“要是我有钱，买万科、金地都不会买这里！”常青路/民航小区老程/航空公司/45岁“沿海赛洛城，位置蛮远呀，不是蛮方便！”“便宜也不买，多花点钱买万科，住方便，转手也容易！”“北大附中？我孩子已经上中学了，转校太麻烦！”西北湖/国贸写字楼小黄/技术主管/28岁小刘/行政文员/26岁“沿海赛洛城，是不是蛮远呀，没莫样听说呀！”“在金银湖？是不是在万科的旁边？有湖景吗？”“不想要，好远。太不方便了，有车还是要花油钱的。”江汉路/步行街小方/护士/23岁“沿海赛洛城？没听说过呀！远不远？”“是不是那种欧式的房子？好不好看呀？便宜吗？”“我和男朋友是想找个小点的房子，有时间可以去看看！”在两次明访、一次暗访之时，在两次明访、一次暗访之时，伟业在伟业在营销大厅营销大厅、看房车看房车、样板间样板间随意旁听了随意旁听了6 6组看房客户，组看房客户，想知道他们的评价吗？想知道他们的评价吗？我眼中的我眼中的沿海沿海赛洛城赛洛城“看房人看房人”说说营销大厅李先生/国企中层/40岁“都过了吴家山，有点偏，没车。”“价钱还可以，不知道房子莫样，看了才知道！”“这房子是不是有点挤呀，伙计！”尊重客户，未拍肖像尊重客户，未拍肖像 看房车王女士/东西湖居民/42岁“这边的房子还行（一期），院子（楼间）够宽敞。”“这边草皮都没得人打理！才几根草？才几棵树？”“卖房比买房的还拽，还不如开车的（物业）态度好！”尊重客户，未拍肖像尊重客户，未拍肖像 样板间方女生/公司职员/26岁“这房间还可以，不过这阳台还要自己封，麻烦。”“房间好象小了点，还有这门床搞不搞的进来呀！”“挤是挤了点，不过还是有三个房，而且价格算便宜！”尊重客户，未拍肖像尊重客户，未拍肖像 在本报告进行之中在本报告进行之中伟业在伟业在亿房网亿房网、搜房网搜房网、搜狐网搜狐网仔细浏览了仔细浏览了3030页业主论坛，页业主论坛，想知道他们的意见吗？想知道他们的意见吗？我眼中的我眼中的沿海沿海赛洛城赛洛城“沿海人沿海人”说说与原规划不符与原规划不符增加休闲设施增加休闲设施物业管理太差物业管理太差房屋质量问题房屋质量问题在本报告封笔之前，在本报告封笔之前，伟业在伟业在伟业、博思堂、万科、泰然伟业、博思堂、万科、泰然随意访谈了随意访谈了1212位业内人士，位业内人士，想知道他们的观点吗？想知道他们的观点吗？以下内容，不针对任何个人与单位，以下内容，不针对任何个人与单位，且带有个人主观意见，不代表伟业公司建议，且带有个人主观意见，不代表伟业公司建议，如果贵司许可，请让我们继续如果贵司许可，请让我们继续我眼中的我眼中的沿海沿海赛洛城赛洛城“地产人地产人”说说伟业万科城项目余小姐/销售经理/27岁“赛洛城，知道呀！不过没去过，太远，也没机会。”“应该跟银湖翡翠一样吧？那边房子应该都还不错。”“我住那边可能性不大，不过等有钱可以考虑投资！”博思堂海口分公司陆先生/设计总监/28岁“沿海赛洛城，武汉的吗？蛮早就听说过，还在搞？”“LOGO还可以，不过其他（设计）一看就像郊区的！”“真是郊区？比金银湖还远？老胡想买那里？他疯了”万科万科城项目陈先生/工程师/35岁“沿海赛洛城，晓得晓得，是不是过了吴家山呀？”“太远，不想买，要买也买我们万科自己的房子！”“听说价格很低，估计房子一般。质量也没听说过！”泰然南湖玫瑰湾张女士/销售主管/25岁“沿海赛洛城，听说过。好像卖的还行，不过价不高！”“买？我才不去！南湖的人文环境和规划前景好多了！”“开发商是沿海？是像泰然这样的上市大开发商吗？”在本报告执笔之中，在本报告执笔之中，伟业委托一位客户后于伟业委托一位客户后于3.133.13、3.153.15、3.163.16，三次到沿海三次到沿海赛洛城考察，赛洛城考察，想知道他看到了什么吗？想知道他看到了什么吗？以下内容，全为现场实景与他的亲身经历，以下内容，全为现场实景与他的亲身经历，且带有个人主观意见，不代表伟业公司建议，且带有个人主观意见，不代表伟业公司建议，如果贵司许可，请让我们继续如果贵司许可，请让我们继续我眼中的我眼中的沿海沿海赛洛城赛洛城“看房看房人人”看看被市政绿化遮挡住的沿海被市政绿化遮挡住的沿海赛洛城临街面，公路上没有任何指示牌；主入口，成了工地和赛洛城临街面，公路上没有任何指示牌；主入口，成了工地和黑的黑的停车场停车场；与环境融为一体的围墙广告；车行主入口旁的与环境融为一体的围墙广告；车行主入口旁的“脸面广场脸面广场”，大量钢管大量钢管无序堆放？无序堆放？色彩醒目的社区商业道旗；不长草的草皮；社区道旗，五米之间，风格窘异。色彩醒目的社区商业道旗；不长草的草皮；社区道旗，五米之间，风格窘异。已入住的商铺包装，不如未入住的；很有个性的营销中心。不过，没有指示牌；已入住的商铺包装，不如未入住的；很有个性的营销中心。不过，没有指示牌；不同风格和色系的不同风格和色系的VISVIS视觉识别系统；很别致的视觉识别系统；很别致的有轨电车有轨电车可惜，锈了。可惜，锈了。很大气，不过也很冷清的前台；沙盘旧了很大气，不过也很冷清的前台；沙盘旧了不过没关系：该有的都有了不过没关系：该有的都有了，就是没有方向、没有光就是没有方向、没有光；第六种、第七种风格的吊旗和花花绿绿的背景墙，很像证券公司。第六种、第七种风格的吊旗和花花绿绿的背景墙，很像证券公司。不易清洁的沙发与地毯不易清洁的沙发与地毯，不和谐的不和谐的“关公关公”神龛；没有资料的资料架、没有归位的空水桶、没有影像的电视机神龛；没有资料的资料架、没有归位的空水桶、没有影像的电视机；20092009年年2 2月和月和7 7月的客户优惠政策公示；这张区位图的使用频率非常低。月的客户优惠政策公示；这张区位图的使用频率非常低。空的这部分是大了；随处可见的垃圾桶；很可爱的空的这部分是大了；随处可见的垃圾桶；很可爱的儿童玩乐池儿童玩乐池，可见开发商的细致和体贴。只是稍微脏了点；，可见开发商的细致和体贴。只是稍微脏了点；男厕所的壁挂，这里是我们看到的唯一一处案名和男厕所的壁挂，这里是我们看到的唯一一处案名和LOGOLOGO释义。释义。正对营销中心大门，正对营销中心大门，乱停的乱停的小小车车、歪斜的垃箱歪斜的垃箱、飑焊醒目的、飑焊醒目的“大邮筒大邮筒”；营销中心侧旁，装修垃圾、农用三轮、歪；营销中心侧旁，装修垃圾、农用三轮、歪倒的地灯；本周二倒的地灯；本周二经视直播经视直播中曝光的中曝光的“金银湖绿地变菜地金银湖绿地变菜地”，居然在这里！，居然在这里！别墅区的旁边，道边绿化和包装缺失；别墅旁，无广告的广告围档；别墅区的旁边，道边绿化和包装缺失；别墅旁，无广告的广告围档；别墅门前，别墅门前，无遮掩无遮掩、无提示、无提示的装修现场的装修现场；别墅样板房内，很古朴的罗马柱、很现代的铜饰品、不和谐的饮水机。；别墅样板房内，很古朴的罗马柱、很现代的铜饰品、不和谐的饮水机。别墅客厅，开间小点不要紧，摆进家具后看起来更别墅客厅，开间小点不要紧，摆进家具后看起来更“紧凑紧凑”；房间里最醒目的永远是；房间里最醒目的永远是“请勿坐踏请勿坐踏”；别墅窗前，两弯碧水、几位垂钓者，可以放个提示牌。别墅窗前，两弯碧水、几位垂钓者，可以放个提示牌。别墅露台，水美房靓别墅露台，水美房靓，看见菜地；斑驳的墙体和乱堆的沙石；看见菜地；斑驳的墙体和乱堆的沙石；围墙、乱石和电缆；小道上的挡车球和行道柱。围墙、乱石和电缆；小道上的挡车球和行道柱。还是还是“没有草的草皮没有草的草皮”；以及没有拆干净的墙体广告；以及没有拆干净的墙体广告；风格进一步多样化的标示、导示和警示系统。风格进一步多样化的标示、导示和警示系统。制作淳朴的导示，金属质感的制作淳朴的导示，金属质感的LogoLogo；通往样板房的一楼电梯间；通往样板房的一楼电梯间；霸占半个楼梯间的摩托。霸占半个楼梯间的摩托。第十种第十种VISVIS（门贴）；从花园房成了废品库，（门贴）；从花园房成了废品库，看见北大附中。看见北大附中。校舍很漂亮，相信会有很多孩子喜欢这里；北大附中牌子太小了；门前的广告牌；没广告的车站。校舍很漂亮，相信会有很多孩子喜欢这里；北大附中牌子太小了；门前的广告牌；没广告的车站。从西北湖到赛洛城，打的从西北湖到赛洛城，打的7.5km317.5km31元，从赛洛城到古田，黑的元，从赛洛城到古田，黑的3.6km203.6km20元元他一直认为：他一直认为：沿海是中国品牌地产的巨人！沿海是中国品牌地产的巨人！于是，他带着崇敬与仰慕走进于是，他带着崇敬与仰慕走进“沿海沿海赛洛城赛洛城”，所以，他带着失望和困惑离开所以，他带着失望和困惑离开“沿海沿海赛洛城赛洛城”，如果，我们可以公平而谈诚的描绘如果，我们可以公平而谈诚的描绘我们梦想中的我们梦想中的“沿海沿海赛洛城赛洛城”请让我们继续请让我们继续沿海是沿海是“大盘大盘”！大盘有大盘有“大道大道”！大盘有大盘有“大智慧大智慧”！大盘也承载着大盘也承载着“大梦想大梦想”!“沿海沿海”这样的大盘这样的大盘不能沦为追逐简单销量的不能沦为追逐简单销量的“普通商品普通商品”!”!况且况且中国有几个中国有几个“沿海沿海”？武汉有几个？武汉有几个“沿海沿海”？沿海在武汉，又想有几个沿海在武汉，又想有几个“赛洛城赛洛城”？沿海沿海赛洛城：梦在四期赛洛城：梦在四期2010：自醒与唤醒：自醒与唤醒沿海沿海赛洛城赛洛城2010年营销推广沟通方案年营销推广沟通方案20102010年年3 3月月1818日日目目 录录 第一章第一章 自自 省省第二章第二章 自自 醒醒第三章第三章 唤唤 醒醒第一章第一章 自自 省省PART-1 2009PART-1 2009年五线回顾年五线回顾PART-2 2010PART-2 2010年五线点评年五线点评PART-3 PART-3 核心问题点总结核心问题点总结曾经的业绩，能否创造明天的辉煌？曾经的业绩，能否创造明天的辉煌？销售业绩：销售业绩：20092009年销售面积年销售面积1717万万/市场第二。市场第二。去化速度：去化速度：每月平均每月平均1.41.4万万，每月平均，每月平均150套。套。成交价格：成交价格：20092009年初年初31003100元元/20092009年底年底39003900元元/回顾回顾PART-1形象包装：形象包装：现场包装风格各异，总体形象较低较散较乱，与项目定位落差太大。现场包装风格各异，总体形象较低较散较乱，与项目定位落差太大。媒体投放：媒体投放：主流渠道主流渠道频率较少，主要是户外公交等点线引导，缺少覆盖面支撑。频率较少，主要是户外公交等点线引导，缺少覆盖面支撑。销售物料：销售物料：中低档海报极多，其他平面物料较少，视听资料未见，无高档物料。中低档海报极多，其他平面物料较少，视听资料未见，无高档物料。回顾回顾PART-1产品结构：产品结构：85-8985-89两房改三房，面积集中，特点接近，卖点同质。两房改三房，面积集中，特点接近，卖点同质。园林景观：园林景观：无一线水景、无中央绿地、无可见主题、无成熟植被群落、无人文生活小品。无一线水景、无中央绿地、无可见主题、无成熟植被群落、无人文生活小品。生活配套：生活配套：商业街：半生半不熟，未定位未招商；学校：公牌私立，未见效未推广。商业街：半生半不熟，未定位未招商；学校：公牌私立，未见效未推广。回顾回顾PART-1客户圈域客户圈域：吴家山地区，半径吴家山地区，半径3 3公里，不可思议的高度公里，不可思议的高度“本土化本土化”。客户层级客户层级：原住民、老职员、小青年，难以置信的高度原住民、老职员、小青年，难以置信的高度“平民化平民化”。客户需求：客户需求：刚性、首置、自住、婚房、拆迁、分流，令人扼腕的刚性、首置、自住、婚房、拆迁、分流，令人扼腕的“刚性化刚性化”。回顾回顾PART-1认知度认知度：根据抽样访谈结果：业内知名度根据抽样访谈结果：业内知名度50%50%，业外知名度，业外知名度10%10%。企业认知度更低。企业认知度更低知名度：知名度：根据根据媒体曝光几率媒体曝光几率：前十名之外。第十一或十九，对我们都没有意义前十名之外。第十一或十九，对我们都没有意义美誉度：美誉度：根据抽样访谈结果：业内美育度根据抽样访谈结果：业内美育度20%20%，业外美育度，业外美育度5%5%。企业美育度不详。企业美育度不详回顾回顾PART-11、靠靠“低价低价”支撑支撑“高量高量”2、靠靠“低端低端”支撑支撑“大盘大盘”3、靠靠“小本土小本土”支撑支撑“大品牌大品牌”回顾回顾PART-1销售业绩销售业绩:20102010年年1-31-3月，销售月，销售253253多套。全年预计推盘总量多套。全年预计推盘总量11591159套。套。去化速度去化速度:20102010年年1-31-3月，月约销售月，月约销售8383套。全年预计去化速度套。全年预计去化速度140140套套/月。月。成交价格成交价格:20102010年年3 3月，月，42004200、44004400、45004500元元/。全年预计价格目标。全年预计价格目标46504650元元/。点评点评PART-2形象包装形象包装:现阶段无明显现阶段无明显变化。伟业建议：全面品牌化、全面品质化、全面品德化。变化。伟业建议：全面品牌化、全面品质化、全面品德化。媒体投放媒体投放:现阶段无现阶段无增加投放增加投放。伟业建议：。伟业建议：推动主题系列活动推动主题系列活动、带动主流高端媒体。带动主流高端媒体。销售物料销售物料:现阶段无现阶段无明显改变明显改变。伟业建议：。伟业建议：加三书：产品手册加三书：产品手册、生活手册、服务手册。生活手册、服务手册。点评点评PART-2户型结构：户型结构：全年拟售户型全年拟售户型50-13850-138。伟业建议：大小搭配，先陈后新。伟业建议：大小搭配，先陈后新。园林景观：园林景观：今年拟建园林规划资料未见。伟业建议：树人文、立主题、抓细节、改管理。今年拟建园林规划资料未见。伟业建议：树人文、立主题、抓细节、改管理。生活配套：生活配套：商业街：统一规划、统一包装、统一招租；学校：做活动、上报广、出成绩。商业街：统一规划、统一包装、统一招租；学校：做活动、上报广、出成绩。点评点评PART-2客户圈域客户圈域：现阶段无明显变化。伟业建议：立足东西湖，面向金银湖，进军西北湖现阶段无明显变化。伟业建议：立足东西湖，面向金银湖，进军西北湖客户层级客户层级：现阶段无明显变化。伟业建议：真白领、小业主、散投资。现阶段无明显变化。伟业建议：真白领、小业主、散投资。客户需求：客户需求：现阶段无明显变化。伟业建议：现阶段无明显变化。伟业建议：刚需为主，突出教育，抓住投资刚需为主，突出教育，抓住投资。点评点评PART-2认知度认知度:现阶段无明显变化。伟业建议：现阶段无明显变化。伟业建议：先认沿海，后认北大附中，再重新认识赛洛城先认沿海，后认北大附中，再重新认识赛洛城。知名度知名度:现阶段无明显变化。伟业建议：现阶段无明显变化。伟业建议：用专家说话，用业主说话，用政府和媒体说话用专家说话，用业主说话，用政府和媒体说话。美誉度美誉度:现阶段无明显变化。伟业建议：现阶段无明显变化。伟业建议：先改，后进，再见证先改，后进，再见证。点评点评PART-21、若要走若要走“老路老路”，不用换，不用换“新人新人”。2、如今，如今，“不变不变”不能应不能应“万变万变”！3、与其与其“小变小变”，不如，不如“大变大变”点评点评PART-2我们的观点也许偏激，我们的观点也许偏激，但是，沿海但是，沿海赛洛城是大盘，赛洛城是大盘，大盘之梦，决定大盘之路！大盘之梦，决定大盘之路！虽然时间有限，但我们还是希望，虽然时间有限，但我们还是希望，能心平气和的看一看，比一比：能心平气和的看一看，比一比：大盘大盘VS大盘大盘世茂世茂锦绣长江锦绣长江瑞安瑞安武汉天地武汉天地复地复地东湖国际东湖国际沿海沿海赛洛城赛洛城通过上述一般渠道的广告表现，通过上述一般渠道的广告表现，我们可以发现，沿海我们可以发现，沿海赛洛城：赛洛城：缺缺“大盘气势大盘气势”缺缺“大盘形象大盘形象”缺缺“大盘地位大盘地位”为什么？为什么？我们的规划理念，应该是我们的规划理念，应该是重品质、重人文、重环境。重品质、重人文、重环境。但在建设中，片面强调居住空间，但在建设中，片面强调居住空间，偏移为偏移为“平民化平民化”。我们的营销理念，应该是我们的营销理念，应该是低总价入市、突出高性价比。低总价入市、突出高性价比。但在销售中，过于强调去化速度，但在销售中，过于强调去化速度，演化为演化为“低单价低单价”。我们的开发理念，应该是我们的开发理念，应该是“居者有其屋居者有其屋”的社会责任感的社会责任感。但在执行中，重短线，忽视长线发展，但在执行中，重短线，忽视长线发展，沦落为沦落为“中低端中低端”。说错了，我认！说错了，我认！但是，这些还都是但是，这些还都是“表象问题表象问题”，深层次的深层次的“核心问题核心问题”在于在于缺缺“信心信心”！缺缺“对城市的信心对城市的信心”！缺缺“对客户的信心对客户的信心”！缺缺“对品牌的信心对品牌的信心”！以上观点，既是空话大话，也是真话实话，以上观点，既是空话大话，也是真话实话，多说无益，回到现实多说无益，回到现实我们必须重新检视自己！拿着显微镜看看沿海赛洛城我们会看到什么？武汉沿海的业绩武汉沿海的业绩:20072007年销售面积、套数双料冠军年销售面积、套数双料冠军20082008年销售年销售12201220套套/市场第一市场第一20092009年销售面积年销售面积1717万万/市场第二市场第二（以上数据，伟业市场研究部。）沿海：武汉楼市前三甲。沿海：武汉楼市前三甲。问题问题PART-3快销三宝：低价、中端、高性价比快销三宝：低价、中端、高性价比价值：低表现价值：低表现客户：小本土客户：小本土推广：平实单推广：平实单看了包装和广告就知道看了包装和广告就知道问题问题PART-3沿海的包装沿海的包装:现场形象包装：脏乱差现场形象包装：脏乱差电轨车如破铜烂铁般摆放即无美感电轨车如破铜烂铁般摆放即无美感又无娱乐功能，活活浪费资源又无娱乐功能，活活浪费资源垃圾与土堆施虐垃圾与土堆施虐风格、色彩各异的广告包装风格、色彩各异的广告包装问题问题PART-3沿海的包装沿海的包装:产品细节不到位产品细节不到位绿化小品粗糙、残破绿化小品粗糙、残破草皮杂草丛生草皮杂草丛生小区内树木稀疏小区内树木稀疏别墅墙沿四处坑洼别墅墙沿四处坑洼墙面墙面柳岸依依正在变成菜地柳岸依依正在变成菜地都是歪的都是歪的问题问题PART-3沿海的包装沿海的包装:样板间人居氛围被忽略样板间人居氛围被忽略门前绿化残缺内饰虽奢华但却不注重人居氛围！地板色差外露！露台设计不具实用卫生间细节处理不到位！样板通道无包装、导视标示性不强问题问题PART-3沿海的包装沿海的包装:销售中心包装风格各异销售中心包装风格各异飘旗：风格、色彩迥异飘旗：风格、色彩迥异沙发地毯残旧沙发地毯残旧/摆设关公不合适摆设关公不合适水桶、垃圾桶四处摆放水桶、垃圾桶四处摆放办公场地杂乱无章办公场地杂乱无章残旧的洗手间残旧的洗手间卫生间内放项目铭牌卫生间内放项目铭牌问题问题PART-3沿海的包装沿海的包装:销售道具物料粗糙、过时销售道具物料粗糙、过时儿童游乐区地面地毯儿童游乐区地面地毯残旧、场内布置粗糙残旧、场内布置粗糙缺乏包装与布置的电轨车缺乏包装与布置的电轨车宣传展板悬挂着宣传展板悬挂着0909年营销宣传文件年营销宣传文件展墙内容和画面缺乏统一设计展墙内容和画面缺乏统一设计沙盘灰尘多且内部标示不足沙盘灰尘多且内部标示不足资料展架无完善信息资料资料展架无完善信息资料问题问题PART-3解读沿海的广告解读沿海的广告:价格：价格：33883388元元/优惠：总价减优惠：总价减2 2万元万元户型：两房改三房户型：两房改三房问题问题PART-3解读沿海的广告解读沿海的广告:首付：首付：5 5万元万元户型：两房改三房户型：两房改三房配套：北大附中配套：北大附中问题问题PART-3解读沿海的广告解读沿海的广告:价格：价格：36883688元元/优惠：送优惠：送50005000元礼包元礼包户型：两房改三房户型：两房改三房问题问题PART-3沿海的客户沿海的客户:一期客户：东西湖一期客户：东西湖/古田古田/江汉江汉/外地投资客外地投资客二期客户：东西湖二期客户：东西湖/古田古田三期客户：东西湖三期客户：东西湖四期客户：四期客户：沿海的客户在沿海的客户在“本地化本地化”在在“变窄变窄”东西湖还能支持沿海多久？东西湖还能支持沿海多久？（以上信息，来源沿销售部。）问题问题PART-31、核心认知渠道：户外车身、网络传播、口碑传播。2、核心购买动机：大盘小区、经济户型、较高性价。3、核心抗性因素：品质不高、交通不便、服务不好 落差过大客户的认知客户的认知:面对本项目规划与现实的落差，客户还能不能持续增长，项目还能不能持续热卖。问题问题PART-3沿海的客群沿海的客群“本地化本地化”东西湖还能支持沿海，走多远？东西湖还能支持沿海，走多远？145145万方的沿海，万方的沿海，75007500户。户。我们只走了一半，我们只走了一半，“路漫漫其修远路漫漫其修远”！沿海还要开发沿海还要开发4-54-5年，下面怎样走？年，下面怎样走？沿海沿海赛洛城需要赛洛城需要“变变”！要像我们的产品一样能变大、变强！要像我们的产品一样能变大、变强！不变不变被被“超越超越”小变小变被被“边缘边缘”大变大变才才“保位保位”沿海沿海赛洛城就是赛洛城就是“超大盘超大盘”超大盘，就要有“大目光大目光”超大盘，就要有“大眼界大眼界”超大盘，更要有“大市场大市场”超大盘，更要成“大名气大名气”这就是我们的策略方向！这就是我们的策略方向！前期总结前期总结叫座也叫座也“较较”好好后期目标后期目标更叫座，更叫好更叫座，更叫好第二章第二章 自自 醒醒PART-1 PART-1 基础分析基础分析PART-2 PART-2 形象提升形象提升PART-3 PART-3 价值提升价值提升曾经的业绩，可以成为明天辉煌的基石！曾经的业绩，可以成为明天辉煌的基石！沿海自检:坐落地址：金山大道与张柏路交汇处建筑规模：占地96.7万，建面145万建筑形态：别墅、多层、小高层、高层 其中：3/4期为高层规划户数：住宅7500户，商业11万工程进度：1、2期交付；3期外装沿海体量：武汉超大盘！基础基础PART-1沿海自检:建筑密度：13.58%/15.4%(容积1.8)建筑风格：现代简约建筑园林风格：北美、东南亚、地中海、北欧、中式曾获奖项：联合国全球人居环境示范社区社区环境：绿化率39%，33万平米黄狮海社区配套：11万商业街/2000健康会馆 北大附中武汉为明试验学校含幼、小、初中、高中/门前公交总站沿海品质：规划近一流！基础基础PART-1超国际规划，品质平民化。品质平民化。应当是无愧的国际大盘！但是，回顾现场但是，回顾现场社区品质没上去社区品质没上去产品要细节产品要细节，物业要服务，维护要跟上物业要服务，维护要跟上高品，没有高品，没有“细节细节”支撑！支撑！沿海自检:基础基础PART-1看看房子怎么样？沿海自检:看看房子都在那？了解房源很重要。了解房源很重要。分布、面积、楼层、价格分布、面积、楼层、价格再来看看房源基础基础PART-1类型多层小高层高层合计套数237883占比2.4%3.6%94.0%100%类别一期普宅 一期别墅 二期普宅 二期商铺 三期普宅套数42062473合计127别墅面积90以下120以上合计套数80383占比96.4%3.6%100%价格3600以下3600-40004000-44004500以上套数614558占比7.2%16.9%66.3%9.6%左图可看出，高层占大多数；90以下占绝大数；4000-4400元/占2/3。普通住宅剩余房源:基础基础PART-1类型多层小高层套数22占比50%50%50%50%面积 90以下 120以上套数13占比25%25%75%75%价格4400元4500元以上套数13占比25%25%75%75%面积192242套数812占比40%60%价格7000元以下7000-7400元7500元以上套数6122占比30%60%10%上图可看出，别墅总体数量少。上图可看出，大户型略多一点，价格集中在7000-7400元/。别墅普通住宅剩余房源:基础基础PART-1剩余房源:住宅：90平米高层/顶天立地多别墅：大面积略多/价格差不大商铺：面积差距大/总价较集中再来看看四期产品什么样？基础基础PART-13A4AC4A片片总建筑面积：总建筑面积：40773 其中：住宅：其中：住宅：35166 商业：商业：2726 公建：公建：2881 4C片片总建筑面积：总建筑面积：48680 其中：其中：住宅：住宅：46727 商业：商业：1917 公建：公建：35 地下：地下：13438 3A片片总建筑面积：总建筑面积：54089 其中：其中：住宅：住宅：50874 商业：商业：3034 公建：公建：181 地下：地下：19999 基础基础PART-1四期房源:四期户型（4A-12）1T387 2房2厅1卫（88户）南北通透；入户花园可两房改三房；室室采光；主次卧接大外飘窗实用；布局合理紧凑；设备平台可改主卫。56 1房2厅1卫（44户）全南方向；2.4大阳台可一房改二房；室室采光；主次卧接大外飘窗实用；布局合理紧凑；厨房配生活阳台。87 2房2厅1卫56 1房2厅1卫基础基础PART-1四期房源:四期户型（4AC）2T4 65 2房2厅1卫（约510户）南北通透；可改两房变三房两卫；室室采光；主次卧接外飘窗实用；布局紧凑；尺寸仅满足基本使用。50 1房2厅1卫（约510户）全南方向；2.4大阳台可一房改二房；室室采光；主次卧接大外飘窗实用；布局紧凑；满足基本两房居住功能。50 1房2厅1卫65 2房2厅1卫基础基础PART-1会变的建筑，会长大的房子！时尚前卫的国际组团国际组团！所有户型都会变。所有户型都会变。一变二、二变三、三变四一变二、二变三、三变四现代、时尚、灵活、多用！现代、时尚、灵活、多用！沿海户型观:基础基础PART-1沿海卖点与现实:超大体量的生态社区临金山大道33万平米黄狮海世界五大主题园林现代简约品质建筑户型经济送面积多110000商业街联合国人居环境示范人气逐步增加/配套逐步开发现实与光环心理落差较大到汉口公交车班次太少不是独享，仅占一少部分实景园林细部处理欠缺前期立面表砖“反碱”灵活多变/符合刚性与投资无规划时间表/无大协议大商家门前公交总站预建没有确定进驻的公交车北大附中全程教育知名度不高/比不上外国语学校基础基础PART-1沿海卖点与现实:超大体量的生态社区户型经济送面积多人气逐步增加/配套逐步开发灵活多变/符合刚性与投资沿海，这么多光环！只剩下这两点还有支撑！沿海145万方，7500户。还有一半的路，我拿什么奉献你？基础基础PART-1 总开发量：总开发量：145145万，其中万，其中 一期开发量：一期开发量：21.821.8万（占万（占15.015.0%）二期开发量：二期开发量：20.220.2万（占万（占18.918.9%）三期开发量：三期开发量：10.710.7万（占万（占7.47.4%）四期开发量：四期开发量：8.88.8万（占万（占6.16.1%）后期开发量：后期开发量：83.583.5万（占万（占54.654.6%）首先，强化我们的认识：首先，强化我们的认识：沿海沿海赛洛城是超大盘赛洛城是超大盘。我们不仅是金银湖我们不仅是金银湖/东西湖片区，也是大汉口，大武汉少有的几个超大盘。东西湖片区，也是大汉口，大武汉少有的几个超大盘。超大盘自有超大盘的开发规律（阶梯型上升，非螺旋型），为了不走弯路、稳步提升，超大盘自有超大盘的开发规律（阶梯型上升，非螺旋型），为了不走弯路、稳步提升，四期必须成为提升项目价值、提升项目形象、在整体中承上启下的重要阶梯。四期必须成为提升项目价值、提升项目形象、在整体中承上启下的重要阶梯。四期开发定位四期开发定位提升提升PART-2四期形象定位四期形象定位我们是什么样的超大盘？我们是什么样的超大盘？145145万方万方（超大（超大/稀缺的）稀缺的）北大教育北大教育（国际化多元化（国际化多元化/非封闭非单一）非封闭非单一）联合国示范联合国示范（权威（权威/标杆标杆/唯一性）唯一性）公园公园（开放性多元性（开放性多元性/非封闭非单一）非封闭非单一）这就是我们的定位：这就是我们的定位：超大盘超大盘教育盘教育盘国际盘国际盘生态盘生态盘这不仅是我们的差异性，也是我们的唯一性和第一性，是连续释放项目的标杆价值、这不仅是我们的差异性，也是我们的唯一性和第一性，是连续释放项目的标杆价值、支撑项目标杆形象的持续提升，从而支持项目标杆价格不断实现的支撑项目标杆形象的持续提升，从而支持项目标杆价格不断实现的核心点和出发点核心点和出发点。提升提升PART-2交通交通 有城市内部快速交通连接，又有同外界交往的便利交通。有城市内部快速交通连接，又有同外界交往的便利交通。商服商服 有大体量配套商场有大体量配套商场/商业街商业街/酒店，满足一座城自给自足。酒店，满足一座城自给自足。生态生态 绿色环境、环保建筑，清新空气、宜人温度，生态住圈。绿色环境、环保建筑，清新空气、宜人温度，生态住圈。健康健康 具备球场、泳池、瑜伽馆等休闲、娱乐和运动健身场所。具备球场、泳池、瑜伽馆等休闲、娱乐和运动健身场所。配套配套 周边区域，要有学校、医院、邮政、电信等功能性机构。周边区域，要有学校、医院、邮政、电信等功能性机构。文化文化 要有深厚文化内涵或文化地标，提升住区特色和知名度。要有深厚文化内涵或文化地标，提升住区特色和知名度。“超超大盘大盘”应具备的条件应具备的条件四期形象解读四期形象解读提升提升PART-2交通交通 有金山大道，预建东西湖公交总站、有金山大道，预建东西湖公交总站、1515分钟到达汉口。分钟到达汉口。商服商服 有大体量配套商场有大体量配套商场/商业街商业街/酒店，满足一座城自给自足。酒店，满足一座城自给自足。生态生态 绿色环境、环保建筑，清新空气、宜人温度，生态住圈。绿色环境、环保建筑，清新空气、宜人温度，生态住圈。健康健康 金银湖、黄狮海，空气对流、质量、湿度、负氧等倍优。金银湖、黄狮海，空气对流、质量、湿度、负氧等倍优。配套配套 自办为明学校、预建东西湖医院、邮政电信社区内都有。自办为明学校、预建东西湖医院、邮政电信社区内都有。文化文化 沿海品牌文化、北大书香文化、世界人居文化、风情园林文化。沿海品牌文化、北大书香文化、世界人居文化、风情园林文化。现代建筑文化、大城居住文化、绿化环保文化现代建筑文化、大城居住文化、绿化环保文化兼容并蓄。兼容并蓄。“沿海沿海赛洛城赛洛城”所具备的条件所具备的条件提升提升PART-2我们换一种广告语言表述我们换一种广告语言表述大城大城大成大成大诚大诚大乘大乘那么，我们心中的那么，我们心中的“大城大城”什么样？什么样？“超大盘超大盘教育盘教育盘国际盘国际盘生态盘生态盘”1、大城价值感、大城价值感沿海：大城五大环境标准沿海：大城五大环境标准 沿海：大城人居环境标准；沿海：大城人居环境标准；沿海：大城交通环境标准；沿海：大城交通环境标准；沿海：大城生态环境标准；沿海：大城生态环境标准；沿海：大城生活环境标准；沿海：大城生活环境标准；沿海：大城配套环境标准。沿海：大城配套环境标准。专家说伟业写沿海做专家说伟业写沿海做四期形象提升四期形象提升提升提升PART-22、大成大成成就成就感感“兼容并蓄、精英为邻兼容并蓄、精英为邻”沿海、北大、武汉，三元文化相互补充；沿海、北大、武汉，三元文化相互补充；主题一：我们在培育二十年后的精英主题一：我们在培育二十年后的精英 主题二：我们与二十年后的精英为邻主题二：我们与二十年后的精英为邻 主题三：二十年后，精英在我们之中主题三：二十年后，精英在我们之中 把教育地产做到极致！把教育地产做到极致！学校说家长说伟业写沿海做学校说家长说伟业写沿海做四期形象提升四期形象提升提升提升PART-23、大诚大诚品牌品牌感感沿海：沿海：品牌品牌承诺三书承诺三书 沿海：品质承诺书；沿海：品质承诺书；沿海：保值承诺书；沿海：保值承诺书；沿海：服务承诺书；沿海：服务承诺书；沿海地产沿海地产2020年全国巡礼活动年全国巡礼活动!把品牌地产做到极致！把品牌地产做到极致！沿海说媒体说业主说沿海做沿海说媒体说业主说沿海做四期形象提升四期形象提升提升提升PART-24、大乘价值感、大乘价值感“中国的沿海，世界的沿海，武汉的沿海中国的沿海，世界的沿海，武汉的沿海”沿海课题：国际化，标杆盘，低碳型，示范区沿海课题：国际化，标杆盘，低碳型，示范区 课题一：课题一：“联合国人居环境示范区联合国人居环境示范区”标准揭密；标准揭密；课题二：课题二：沿海人与沿海人居理想沿海人与沿海人居理想系列报道；系列报道；课题三：课题三：沿海杯沿海杯全国中学生足球邀请赛；全国中学生足球邀请赛；课题四：课题四：沿海杯沿海杯武汉中学生世博辩论赛。武汉中学生世博辩论赛。专家说媒体吹政府认伟业引沿海做专家说媒体吹政府认伟业引沿海做四期形象提升四期形象提升提升提升PART-2四期价值认识四期价值认识有了这么多形象条件有了这么多形象条件我们是不是我们是不是“大成大成”？是。但还不够！是。但还不够！形象，只是价值的开始！形象，只是价值的开始！提升提升PART-2提高提高“大成大成”价值的价值的出发点、核心点和实现点：出发点、核心点和实现点：地段标杆地段标杆产品标杆产品标杆环境标杆环境标杆四期价值提升四期价值提升提升提升PART-2临金山大道、张柏路临金山大道、张柏路周边高尚住宅区扎堆周边高尚住宅区扎堆东西湖公交总站影响力东西湖公交总站影响力大城大城水岸地段价值水岸地段价值大城大城国际示范价值国际示范价值大城大城教育文化价值教育文化价值 我们不在标杆地段我们不在标杆地段 我们要成为标杆地段我们要成为标杆地段 我们在东西湖板块我们在东西湖板块 打造大城标杆地段打造大城标杆地段提升标杆地段提升标杆地段大城大城交通便捷价值交通便捷价值提升提升PART-2开通社区免费快线巴士开通社区免费快线巴士沿金山大道沿金山大道-张柏路张柏路穿行在汉口民航小区穿行在汉口民航小区-社区社区-额头路额头路沿海沿海赛洛城赛洛城民航小区民航小区额头路（轻轨站）额头路（轻轨站）标杆地段要物质支撑标杆地段要物质支撑提升提升PART-2 我们的产品非标杆我们的产品非标杆 我们需要市场认可我们需要市场认可 打造大城标杆产品打造大城标杆产品1 规划标杆规划标杆2 景观标杆景观标杆3 建筑标杆建筑标杆4 户型标杆户型标杆5 配套标杆配套标杆6 物业标杆物业标杆提升标杆产品提升标杆产品提升提升PART-2145万方超大社区，功能齐备33万平黄狮海岸，独享水景120万平黄狮海城市综合体11万综合商业，生活便利自建北大附中，教育独享临黄狮海而建，独享水岸专业运动场馆，生活更健康临城市主干道，出行便利密度较小，绿化更多通风良好，采光优越P-1P-1 规划标杆规划标杆坐拥金银湖生态区，环境怡然秀美自建五大主题公园，纳聚世界风情33万平米黄狮海，2000米水岸线格调亲水平台，享受水边垂钓乐趣林荫大道、沿湖景观路空气质量、湿度、负离子绿化率、乔木植被率P-2P-2 规划标杆规划标杆现代时尚，欧式风格简约大气，恒久经典环保建材，健康居住窗台预制金属压边。四面开窗，日照充分。间距开阔，确保私密。P-3P-3 建筑标杆建筑标杆多元化的住宅产品线多功能的室内空间设置多层次的灵活改造空间多角度的家庭生活动线阳光书房阳光书房四四季季书书房房P-4P-4 户型标杆户型标杆P-5P-5 配套标杆配套标杆毗邻北大附中幼小中15年全程教育，独享北大教育。风雅会所，标准化运动场馆一应俱全。11万方中央商业，呈现都市生活便捷。临城市主干道金山大道，交通便利。预站公交总站，多条线路入主城区，出行更无忧。P-6P-6 物业标杆物业标杆国家级物业管理公司。独身定制“赛洛服务”模式。“长效管理，完美呵护”的服务理念。贴身的管家服务，解除业主后顾之忧。标准化的礼宾服务，业主尊贵感油然而生。u 在入口钟塔上，树立大城在入口钟塔上，树立大城LEDLED屏生态指数牌屏生态指数牌；u 沿黄狮海临湖路旁，沿黄狮海临湖路旁，建设沿湖公园或观景线建设沿湖公园或观景线，并引入销售动线；，并引入销售动线；u 强化各组团园林主题，丰富强化各组团园林主题，丰富人文小品、休憩设施、花卉植被人文小品、休憩设施、花卉植被；u 在各组团园林内，设立系列在各组团园林内，设立系列“大成大成”文化小品文化小品；u 在中心广场附近，设立沿海企业文化及在中心广场附近，设立沿海企业文化及“大乘大乘”文化长廊文化长廊；u 在绿化系统中，统一设置沿海品牌的在绿化系统中，统一设置沿海品牌的标准导视系统标准导视系统；u 彻底彻底改善物业管理改善物业管理；u 彻底彻底改善主入口景观改善主入口景观。改造大环境：难。缔造小环境：易！改造大环境：难。缔造小环境：易！提升提升PART-2指标项地段区位交通条件项目规划建筑外观建筑质量环境景观户型使用配套设施服务保障大城公民核心优势点核心优势点金山大道上水岸公园上金山大道上水岸公园上社区快线巴士社区快线巴士1010分钟古田、汉口分钟古田、汉口水岸大盘院落围合通风采光水岸大盘院落围合通风采光现代时尚凸凹变化现代时尚凸凹变化品牌见证成熟规划设计品牌见证成熟规划设计湖景、水岸景观五大主题园林湖景、水岸景观五大主题园林经济实用灵活多变经济实用灵活多变/尺度适度尺度适度北大全程教育北大全程教育/内配齐全外配规划中内配齐全外配规划中国际化贴身管家端庄礼宾国际化贴身管家端庄礼宾理性的时尚的品味的理性的时尚的品味的关键词关键词“中中”“快快”“和和”“现代现代”“成熟成熟”“水岸水岸”“灵活型灵活型”“齐全重教齐全重教”“专业高端专业高端”“潜力人士潜力人士”提升标杆产品提升标杆产品提升提升PART-2具备了上述价值体系，具备了上述价值体系，并将产品与推盘、价格和推广结合，并将产品与推盘、价格和推广结合，逐步提升、逐步落实、逐步释放逐步提升、逐步落实、逐步释放我们完全可以编织我们完全可以编织沿海沿海赛洛城的梦想赛洛城的梦想至于销售和推广，至于销售和推广，伟业完全可以达到贵司的邀标要求，伟业完全可以达到贵司的邀标要求，因为，只要用心就好！因为，只要用心就好！u卖的好卖的好买了都说好（口碑升值与品牌升值）买了都说好（口碑升值与品牌升值）u卖的快卖的快有很多人买（产品稀缺与价格杠杆）有很多人买（产品稀缺与价格杠杆）u卖的高卖的高有人愿意买（价值表现与需求对位）有人愿意买（价值表现与需求对位）u卖的动卖的动首先有人来（市场细分与客户引导）首先有人来（市场细分与客户引导）大盘营销，其实也可以很简单大盘营销，其实也可以很简单发现问题，解决问题。发现问题，解决问题。沿海沿海赛洛城的梦想赛洛城的梦想第三章第三章 唤唤 醒醒PART-1 PART-1 营销策略营销策略PART-2 PART-2 形象表现形象表现PART-3 PART-3 推盘节奏推盘节奏明天的辉煌，需要从今天开始创造！明天的辉煌，需要从今天开始创造！销售业绩销售业绩:20102010年年1-31-3月，销售月，销售253253多套。全年预计推盘总量多套。全年预计推盘总量11591159套。套。去化速度去化速度:20102010年年1-31-3月，月约销售月，月约销售8383套。全年预计去化速度套。全年预计去化速度140140套套/月。月。成交价格成交价格:20102010年年3 3月，月，42004200、44004400、45004500元元/。全年预计价格目标。全年预计价格目标46504650元元/。营销营销PART-1形象包装形象包装:现阶段无明显现阶段无明显变化。伟业建议：全面品牌化、全面品质化、全面品德化。变化。伟业建议：全面品牌化、全面品质化、全面品德化。媒体投放媒体投放:现阶段无现阶段无增加投放增加投放。伟业建议：。伟业建议：推动主题系列活动推动主题系列活动、带动主流高端媒体。带动主流高端媒体。销售物料销售物料:现阶段无现阶段无明显改变明显改变。伟业建议：。伟业建议：加三书：产品手册加三书：产品手册、生活手册、服务手册。生活手册、服务手册。营销营销PART-1户型结构：户型结构：全年拟售户型全年拟售户型50-13850-138。伟业建议：大小搭配，先陈后新。伟业建议：大小搭配，先陈后新。园林景观：园林景观：今年拟建园林规划资料未见。伟业建议：树人文、立主题、抓细节、改管理。今年拟建园林规划资料未见。伟业建议：树人文、立主题、抓细节、改管理。生活配套：生活配套：商业街：统一规划、统一包装、统一招租；学校：做活动、上报广、出成绩。商业街：统一规划、统一包装、统一招租；学校：做活动、上报广、出成绩。营销营销PART-1客户圈域客户圈域：现阶段无明显变化。伟业建议：立足东西湖，面向金银湖，进军西北湖现阶段无明显变化。伟业建议：立足东西湖，面向金银湖，进军西北湖客户层级客户层级：现阶段无明显变化。伟业建议：真白领、小业主、散投资。现阶段无明显变化。伟业建议：真白领、小业主、散投资。客户需求：客户需求：现阶段无明显变化。伟业建议：现阶段无明显变化。伟业建议：刚需为主，突出教育，抓住投资刚需为主，突出教育，抓住投资。营销营销PART-1认知度认知度:现阶段无明显变化。伟业建议：现阶段无明显变化。伟业建议：先认沿海，后认北大附中，再从新认识塞洛城先认沿海，后认北大附中，再从新认识塞洛城。知名度知名度:现阶段无明显变化。伟业建议：现阶段无明显变化。伟业建议：用专家说话，用业主说话，用政府和媒体说话用专家说话，用业主说话，用政府和媒体说话。美誉度美誉度:现阶段无明显变化。伟业建议：现阶段无明显变化。伟业建议：先改，后进，再见证先改，后进，再见证。营销营销PART-1业绩支撑品牌业绩支撑品牌定位与概念互动定位与概念互动品牌推动业绩品牌推动业绩业绩支撑品牌业绩支撑品牌成本利润要求成本利润要求两种回款策略两种回款策略市场容量市场容量客户利益客户利益市场细分市场细分市场竞争市场竞争成本收益成本收益客户信心客户信心品牌推动业绩品牌推动业绩？第一题：市场细分第一题：市场细分（哪块蛋糕是我的）（哪块蛋糕是我的）？第二题：客户引导第二题：客户引导（潮式与一夜倾城）（潮式与一夜倾城）？第三题：价值表现第三题：价值表现（我拿什么奉献你）（我拿什么奉献你）？第四题：需求对位第四题：需求对位（沿海，需要理由吗）（沿海，需要理由吗）？第五题：产品稀缺第五题：产品稀缺（我的眼里只有你）（我的眼里只有你）？第六题：价格杠杆第六题：价格杠杆（撬地球还是撬人心）（撬地球还是撬人心）？第七题：口碑升值第七题：口碑升值（沿海就是大厅生活）（沿海就是大厅生活）？第八题：品牌升值第八题：品牌升值（沿海大城从国际来）（沿海大城从国际来）？第一题：市场细分第一题：市场细分（哪块蛋糕是我的）（哪块蛋糕是我的）u 沿海四期市场策略 决定因素：地段/户型/环境/购买力/影响力u三期市场：东西湖为主/周边为辅u四期市场：东西湖为主四期市场：东西湖为主/古田与金银湖并重古田与金银湖并重/辐射大汉口辐射大汉口u三期客户：首置刚需为主/首置改善为辅/少量中长线投资u四期客户：首置首改为主四期客户：首置首改为主/外迁住家为辅外迁住家为辅/中短线投资增加中短线投资增加 三期细分市场与客户结构的动态演变，详见第三幕营销营销PART-1汉口中心区汉口中心区古田古田东西湖东西湖金银湖金银湖？第二题：客户引导第二题：客户引导（潮式与一夜倾城）（潮式与一夜倾城）u 沿海四期推广策略 决定因素：地段/户型/配套/价格承受/需求意向u三期客流：自然引导模式/产品自然引导为主/客户自然引导为辅u四期客流：四期客流：“潮式潮式”客户营销客户营销/产品定向引导与客户定向引导结合产品定向引导与客户定向引导结合u三期推广：大众线上为主/小众线下为辅/少量主题活动点缀u四期推广：系列活动为链四期推广：系列活动为链/大众传媒为珠大众传媒为珠/关键节点关键节点“一夜倾城一夜倾城”潮式营销与一夜倾城，将随推盘与客群演变而动态应用。营销营销PART-1“潮式”客户营销，是贯彻到伟业实战中的一个营销体系。“一夜倾城”，是伟业独创的低成本、高效率推广模式。沿海潮式客户营销沿海潮式客户营销：地产营销人媒体广告人地产营销人地产开发商媒体新闻人地产营销人地产建筑商地产开发商政府公务员企业中管媒体广告人地产开发商媒体广告人建筑设计师地产建筑商建筑原料商政府公务员媒体新闻人文化艺术者 沿海潮式客户营销，一要选准突破口，二要强力的执行。以80菁一族之“一般地产人”为例，说明客户互动与升级。营销利点：营销利点：有利锁定有利锁定有利引导有利引导有利成交有利成交有利传播有利传播置业需求：置业需求：恋城恋城/追风追风/投机投机识货识货/明价明价/速动速动晚婚晚婚/丁克丁克/一居一居置业能力：置业能力：年入年入8-10万万首付首付10-20万万月供月供2500置业需求：置业需求：未婚未婚/首善首善/两居两居置业需求：置业需求：未婚未婚/首置首置/两居两居营销营销PART-1？第三题：价值表现第三题：价值表现（我拿什么奉献你）（我拿什么奉献你）u 沿海四期卖点策略 核心价值：地段/户型/建筑/环境/配套u三期价值：建筑户型为主/高性价比为辅/环境配套衬托u四期价值：环境配套为主四期价值：环境配套为主/发展前景为辅发展前景为辅/品质品质+品牌双保障品牌双保障u三期表现：样板实景为主/物料道具为辅/场景氛围配合u四期表现：场景氛围为主四期表现：场景氛围为主/样板实景为辅样板实景为辅/物料道具配合物料道具配合 四期价值立足三期之上，但价值表现形式可多层次提升。营销营销PART-1商业配套氛围体验会所生活氛围体验体验四期价值体验四期价值:大盘价值，首先是拿来看，其次才是拿来用的。四期价值表现客户体验客户体验氛围体验国际体验成熟社区氛围体验客户服务增值体验客户交流口碑体验客户卖场感观体验品质生活方式体验中西国际文化体验小资-中产情调体验招商/免租/风情电影/聚会/休闲人气/维护/和谐售前/售中/售后组织/见报/网络导视/包装/尊重环境/健康/夸张约会/聚会/晚会浪漫/个性/认同营销营销PART-1大盘大盘 空泛，可包容空泛，可包容 核心价值点核心价值点:A A、客户的关键利益点、客户的关键利益点B B、沿海的核心竞争力、沿海的核心竞争力C C、哪三点利益最必要、哪三点利益最必要D D、哪三点利益最充分、哪三点利益最充分E E、哪三点最可能具备、哪三点最可能具备沿海核心价值：沿海核心价值：名气声誉名气声誉！名气名气声誉声誉文化文化氛围氛围安全安全稳定稳定合身合身适用适用性价性价划算划算非买不可非常想买尽快满足销售规律中寻找销售规律中寻找客户分析中推导客户分析中推导卖点整合中挖掘卖点整合中挖掘竞争类比中发现竞争类比中发现市场规律市场规律性价性价划算划算 沿海的大盘核心价值营销营销PART-1安全稳定安全稳定合身适用合身适用核心价值层核心价值层:对于沿海，对于沿海，名气声誉最重要名气声誉最重要！性价划算性价划算文化氛围文化氛围名气声誉名气声