康师傅营销谈判技巧

谈判技巧谈判技巧课程项目课程项目时间（时间（M M）备注备注一、课程开场白一、课程开场白1010自我介绍自我介绍二、谈判的基本知识二、谈判的基本知识2020三、谈判的准备工作三、谈判的准备工作2020四、谈判的三个步骤四、谈判的三个步骤3030 课间休息课间休息1010五、谈判的成交之道五、谈判的成交之道2020六、掌控谈判的方法六、掌控谈判的方法2020现场点评现场点评七、课堂测试题七、课堂测试题1010 合计合计140140（M M）课程进度表课程进度表 把手机关机或调到静音状态把手机关机或调到静音状态,训练过程训练过程中不能接打电话中不能接打电话 服从讲师安排服从讲师安排,认真听讲认真听讲,不得迟到不得迟到 保持环境整洁保持环境整洁,课间不大声喧哗课间不大声喧哗培训纪律培训纪律 于课程结束时于课程结束时,学员能够学员能够:了解谈判的基础知识了解谈判的基础知识 学习谈判成交的诀窍学习谈判成交的诀窍 学习如何掌控谈判学习如何掌控谈判课程目的课程目的 谈判的准备工作谈判的准备工作 谈判的三个阶段谈判的三个阶段 掌控谈判的方法掌控谈判的方法 谈判的基本知识谈判的基本知识 问题测试问题测试 第一单元第一单元 第二单元第二单元 课程大纲课程大纲 第三单元第三单元 谈判的成交之道谈判的成交之道 谈判的定义和特点谈判的定义和特点谈判的构成要素谈判的构成要素谈判的种类谈判的种类谈判的三个层面谈判的三个层面谈判的基本原则谈判的基本原则谈判者的素质和能力谈判者的素质和能力谈判者的职业道德谈判者的职业道德谈判者的素质练习谈判者的素质练习案例分享案例分享 一、谈判的基础知识一、谈判的基础知识 一、谈判的基础知识一、谈判的基础知识谈判的定义谈判的定义 谈判是指具有利害关系的各方为了满足各自的谈判是指具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。谈判的特点：谈判的特点：竞争性竞争性 沟通性：信息交流、思想沟通、利益交换沟通性：信息交流、思想沟通、利益交换 合作性：双赢合作性：双赢谈判的定义和特点谈判的定义和特点 谈判主体谈判主体 谈判背景谈判背景 谈判标的谈判标的 谈判的构成要素谈判的构成要素 一、谈判的基础知识一、谈判的基础知识 竞争性谈判竞争性谈判 (是一方从多方中选一的谈判）是一方从多方中选一的谈判）对抗性谈判对抗性谈判 (“零和零和”谈判，如劳资谈判谈判，如劳资谈判)合作性谈判合作性谈判 (“双赢双赢”谈判谈判 )一、谈判的基础知识一、谈判的基础知识 、谈判的种类、谈判的种类 对抗性谈判与合作性谈判比对抗性谈判与合作性谈判比较较 对抗性谈判对抗性谈判合作性谈判合作性谈判预期的目标预期的目标短期，双方目标不相协调都在短期，双方目标不相协调都在竟取的实利，无视长期关系的竟取的实利，无视长期关系的发展发展长期，同时强调眼下实利和长期，同时强调眼下实利和长期合作关系长期合作关系对对方的感受对对方的感受不信任，怀疑，相互提防不信任，怀疑，相互提防开诚布公，倾向于相信对方开诚布公，倾向于相信对方谈判的导向谈判的导向强调己方的要求和谈判的实力强调己方的要求和谈判的实力地位，无视对方的关系，甚至地位，无视对方的关系，甚至利用这种关系达到眼前的成果利用这种关系达到眼前的成果设法满足对方的要求，认为设法满足对方的要求，认为这样对达到自己的目标更有这样对达到自己的目标更有利，努力增进至少不损害双利，努力增进至少不损害双方的关系方的关系让步妥协的做让步妥协的做法法让步越小越好让步越小越好如果必须的话，愿意妥协让如果必须的话，愿意妥协让步，旨在促进关系步，旨在促进关系谈判时间谈判时间时间用作谈判手段，用以压迫时间用作谈判手段，用以压迫对方让步对方让步把时间看做是解决问题的手把时间看做是解决问题的手段，尽量和对方沟通，让对段，尽量和对方沟通，让对方有考虑的余地方有考虑的余地 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者 对抗性谈判中的谈判者对抗性谈判中的谈判者视谈判对手为敌人视谈判对手为敌人追求的目标：获得谈判的胜利追求的目标：获得谈判的胜利不信任谈判对手不信任谈判对手对谈判对手及谈判主题均采取强对谈判对手及谈判主题均采取强硬态度硬态度借底牌以误导谈判对手借底牌以误导谈判对手对谈判对手施加压力对谈判对手施加压力坚持立场坚持立场以自身受益作为达成协议的条件以自身受益作为达成协议的条件 合作性谈判中的谈判者合作性谈判中的谈判者视谈判对手为问题解决者视谈判对手为问题解决者追求的目标：在顾及效率及人际关追求的目标：在顾及效率及人际关系之下达成需要的满足系之下达成需要的满足对对手提供的资料采取审慎的态度对对手提供的资料采取审慎的态度对对手温和，但对谈判主题采取强对对手温和，但对谈判主题采取强硬态度硬态度不掀底牌不掀底牌奖励，但不屈服于压力奖励，但不屈服于压力眼光摆在利益上，而非立场上眼光摆在利益上，而非立场上探寻共同利益探寻共同利益谈判的三个层面谈判的三个层面谈判作为竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面：谈判作为竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面：1 1、竞争层面、竞争层面-双方各自寻求已方利益双方各自寻求已方利益2 2、合作层面、合作层面-各方都尝试寻找一些共同点建立关系及发展相各方都尝试寻找一些共同点建立关系及发展相互可以按受的方案互可以按受的方案3 3、创意层面、创意层面-各方寻求排除障碍，去挖掘潜在共同利益，打各方寻求排除障碍，去挖掘潜在共同利益，打破僵局，达成圆满协议破僵局，达成圆满协议 一、谈判的基础知识一、谈判的基础知识 一、谈判的基础知识一、谈判的基础知识1 1、提出彼此有利的解决方案原则、提出彼此有利的解决方案原则2 2、应尽量扩大总体利益、应尽量扩大总体利益-双赢双赢3 3、注意平等互利原则、注意平等互利原则4 4、应明确目标并善于妥协、应明确目标并善于妥协谈判的基本原则谈判的基本原则谈判者的素质和能力谈判者的素质和能力1 1、睿智、睿智2 2、自信、自信3 3、严密的逻辑思维能力、严密的逻辑思维能力4 4、良好的语言表达能力、良好的语言表达能力5 5、灵活的应变能力、灵活的应变能力6 6、敏锐的观察力、敏锐的观察力-察言观色察言观色7 7、灵活的现场调控力、灵活的现场调控力8 8、丰富的经验、丰富的经验 一、谈判的基础知识一、谈判的基础知识 一、谈判的基础知识一、谈判的基础知识谈判者的职业道德谈判者的职业道德 言必行、行必果言必行、行必果 -忌食言和信口开河忌食言和信口开河 遵守谈判时间遵守谈判时间 以礼待人以礼待人 谈判个体的素质训练谈判个体的素质训练 博览群书博览群书 勤于思考勤于思考 主动求教主动求教 勇于实践勇于实践 善于总结善于总结 一、谈判的基础知识一、谈判的基础知识案例：家乐福的谈判逻辑案例：家乐福的谈判逻辑 1 1、对业务员不要表现热心、对业务员不要表现热心 2 2、你的第一反映是否定、你的第一反映是否定 3 3、提出不可能的要求、提出不可能的要求 4 4、不接受第一个提案，让业务员哭、不接受第一个提案，让业务员哭 5 5、不要做任何的让步，除非得到相应的回报、不要做任何的让步，除非得到相应的回报 6 6、不要犹豫去争论，甚至它们是无理的、不要犹豫去争论，甚至它们是无理的 7 7、持续重复同样的异议、持续重复同样的异议 8 8、80%80%的收获来自最后谈判部分的收获来自最后谈判部分 9 9、总是准备结束谈判、总是准备结束谈判 1010、在僵局中，不要被对手识破、在僵局中，不要被对手识破 1111、智慧思考：让自己像个白痴、智慧思考：让自己像个白痴 一、谈判的基础知识一、谈判的基础知识 谈判的准备工作谈判的准备工作 谈判的三个阶段谈判的三个阶段 掌控谈判的方法掌控谈判的方法 谈判的基本知识谈判的基本知识 问题测试问题测试 第一单元第一单元 第二单元第二单元 课程大纲课程大纲 第三单元第三单元 谈判的成交之道谈判的成交之道 二、谈判的准备工作二、谈判的准备工作 熟知谈判的背景和目标熟知谈判的背景和目标分析优势与不足分析优势与不足了解你的对手了解你的对手案例分析案例分析对对手进行具体分析对对手进行具体分析拟定谈判方案拟定谈判方案拟定谈判拟定谈判背景背景 谈判的具体内容谈判的具体内容 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 对方的需要对方的需要 谈判时间谈判时间 谈判地点谈判地点 目标目标 我们的目的是什么我们的目的是什么 所期望最佳结果所期望最佳结果 可接受的最坏结果可接受的最坏结果熟知谈判的背景和目标熟知谈判的背景和目标二、谈判的准备工作二、谈判的准备工作 优势与不足优势与不足 1 1、我们的优势、我们的优势品牌力、知名度、品质品牌力、知名度、品质 2 2、我们的劣势、我们的劣势价格价格 3 3、我们对对方的优势、劣势分析、我们对对方的优势、劣势分析 “知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆”二、谈判的准备工作二、谈判的准备工作分析优势与不足分析优势与不足了解你的对手了解你的对手他们的目标他们的目标他们的利益和要求他们的利益和要求他们的资源他们的资源他们作决定的权限他们作决定的权限 。了解对手将决定你如何于对手了解对手将决定你如何于对手合作或对抗合作或对抗二、谈判的准备工作二、谈判的准备工作 案例分析案例分析-日本人发现大庆油田日本人发现大庆油田 皮毛大衣皮毛大衣 仿满地图仿满地图 工人肩挑背扛工人肩挑背扛 油井的图片油井的图片 政府工作报告政府工作报告 王井喜进入人大王井喜进入人大资料来源：资料来源：“人民日报海外版、中国画报人民日报海外版、中国画报”二、谈判的准备工作二、谈判的准备工作 1.1.谈判对手的主体资格谈判对手的主体资格 2.2.对方公司的性质和资金状况对方公司的性质和资金状况 3.3.对方公司的营运状况对方公司的营运状况 4.4.对方的信誉情况对方的信誉情况 5.5.对方谈判的信息对方谈判的信息-意向、底线意向、底线 6.6.对方谈判成员的有关资料对方谈判成员的有关资料 7.7.对手的人际关系对手的人际关系对对手进行具体分析对对手进行具体分析二、谈判的准备工作二、谈判的准备工作拟定谈判方案拟定谈判方案 确定谈判目标确定谈判目标 规定谈判期限规定谈判期限 拟定谈判议程拟定谈判议程 安排谈判人员安排谈判人员 选择谈判地点选择谈判地点二、谈判的准备工作二、谈判的准备工作 拟订假设：可能涉及的问题、反对意见拟订假设：可能涉及的问题、反对意见 过程想象：预案的准备过程想象：预案的准备 团队模拟：演练团队模拟：演练 总结并完善方案总结并完善方案模拟谈判模拟谈判二、谈判的准备工作二、谈判的准备工作 谈判的准备工作谈判的准备工作 谈判的三个近阶段谈判的三个近阶段 掌控谈判的方法掌控谈判的方法 谈判的基本知识谈判的基本知识 问题测试问题测试 第一单元第一单元 第二单元第二单元 课程大纲课程大纲 第三单元第三单元 谈判的成交之道谈判的成交之道 三、谈判的三个阶段三、谈判的三个阶段谈判开始阶段谈判开始阶段谈判进行阶段谈判进行阶段谈判终局阶段谈判终局阶段谈判的几种结果谈判的几种结果谈判失败的处理方法谈判失败的处理方法 1、提出一个要求作为先决条件提出一个要求作为先决条件 先发制人，取得心理优势先发制人，取得心理优势 2 2、让对方首先提议（或首先报价）、让对方首先提议（或首先报价）谈判中首先开口要价不一定有好处，最理想的开价谈判中首先开口要价不一定有好处，最理想的开价 是刚刚超过对方的最低标准一点点。让对方先露出是刚刚超过对方的最低标准一点点。让对方先露出 底牌，避免错误判断底牌，避免错误判断 （1 1）让对方首先正式发言，如：能否先谈谈你们的）让对方首先正式发言，如：能否先谈谈你们的 想法；想法；（2 2）保持沉默（一言不发，表示对方应首先发言）保持沉默（一言不发，表示对方应首先发言）3 3、继对方提议后再提出你的高要求、继对方提议后再提出你的高要求 4 4、一开始就利用容易的事情提出主要要求、一开始就利用容易的事情提出主要要求 四种可供选择的始谈行为：四种可供选择的始谈行为：三、谈判的三个阶段三、谈判的三个阶段谈判开始阶段谈判开始阶段 以诚取信以诚取信-形成良好气氛的关键形成良好气氛的关键 回避冲突回避冲突-在沟通中达成理解在沟通中达成理解 巧妙安排巧妙安排-在场外培养感情在场外培养感情三、谈判的三个阶段三、谈判的三个阶段谈判开始阶段谈判开始阶段创造和谐的谈判气氛创造和谐的谈判气氛 在谈判前摸清对手的底牌在谈判前摸清对手的底牌 找到对方的真实意图找到对方的真实意图三、谈判的三个阶段三、谈判的三个阶段谈判进行阶段谈判进行阶段 探测对方谈判的底线探测对方谈判的底线 1 1、黑脸白脸策略、黑脸白脸策略 2 2、高开低就策略、高开低就策略 3 3、薄利多销策略、薄利多销策略三、谈判的三个阶段三、谈判的三个阶段谈判进行阶段谈判进行阶段 引导对方的策略引导对方的策略 1.1.谈判离不开拒绝谈判离不开拒绝 2.2.提问题拒绝对方提问题拒绝对方 -请问你知道哪个客户比你价格更便宜呢请问你知道哪个客户比你价格更便宜呢 3.3.找借口拒绝对方找借口拒绝对方 4.4.条件拒绝法条件拒绝法 5.5.拒绝时可以给对方一些补偿拒绝时可以给对方一些补偿三、谈判的三个阶段三、谈判的三个阶段谈判进行阶段谈判进行阶段 拒绝对方的方法拒绝对方的方法 敏感的政治话题敏感的政治话题 谈判者的个人隐私谈判者的个人隐私 讨论同行业的是非讨论同行业的是非 与宗教有关的话题与宗教有关的话题 1 1、谈判时不该提的话题、谈判时不该提的话题三、谈判的三个阶段三、谈判的三个阶段谈判进行阶段谈判进行阶段 谈判过程中的注意事项谈判过程中的注意事项 不要在谈判中随意打断对方说话不要在谈判中随意打断对方说话 不要不懂装懂不要不懂装懂-知之为知之不知为不知知之为知之不知为不知 不要忽视着装不要忽视着装 2 2、谈判时永远不该做的三件事、谈判时永远不该做的三件事三、谈判的三个阶段三、谈判的三个阶段谈判进行阶段谈判进行阶段 谈判过程中的注意事项谈判过程中的注意事项 要有坚持谈判底线的意识要有坚持谈判底线的意识 明确最终目标和最低目标明确最终目标和最低目标 警惕谈判折中警惕谈判折中 -报价高一些报价高一些 -折中是否对我有利折中是否对我有利 3 3、坚持自己谈判的底线、坚持自己谈判的底线三、谈判的三个阶段三、谈判的三个阶段谈判进行阶段谈判进行阶段 谈判过程中的注意事项谈判过程中的注意事项 用最少的言辞阐明自己的立场用最少的言辞阐明自己的立场 谈判人员提出的建议被认为是完整的谈判人员提出的建议被认为是完整的 和明确的和明确的 最后决定的语调最后决定的语调 -坐直身体坐直身体 -不卑不亢不卑不亢 只回答是或否，无折中余地只回答是或否，无折中余地 一再向对方保证，结果对其有利一再向对方保证，结果对其有利 三、谈判的三个阶段三、谈判的三个阶段谈判终局阶段谈判终局阶段 向对方发出成交信号向对方发出成交信号1 1.协议的文字要简洁、概念明确、内容具体协议的文字要简洁、概念明确、内容具体2.2.不要轻易在对方拟定的协议上签字不要轻易在对方拟定的协议上签字3.3.重大协议通常经过公证重大协议通常经过公证4.4.协议签署后密切关注对方经营状况（赊账时）协议签署后密切关注对方经营状况（赊账时）5.5.如果发现漏洞，后续可要求签订补充协议如果发现漏洞，后续可要求签订补充协议三、谈判的三个阶段三、谈判的三个阶段谈判终局阶段谈判终局阶段 签订书面协议签订书面协议1.1.最后要记得给对方小利（承担运费、广告）最后要记得给对方小利（承担运费、广告）2.2.抵制得寸进尺抵制得寸进尺3.3.把握成交的迹象：对方询问价格或时间把握成交的迹象：对方询问价格或时间 4.4.分割差异策略分割差异策略三、谈判的三个阶段三、谈判的三个阶段谈判终局阶段谈判终局阶段 终局阶段的策略终局阶段的策略 谈判成交谈判成交 谈判中止谈判中止 谈判破裂谈判破裂三、谈判的三个阶段三、谈判的三个阶段谈判的几种结果谈判的几种结果 买卖不成仁义在买卖不成仁义在 敞开重新回到谈判桌的大门敞开重新回到谈判桌的大门三、谈判的三个阶段三、谈判的三个阶段谈判失败的处理方法谈判失败的处理方法 谈判的准备工作谈判的准备工作 谈判的三个阶段谈判的三个阶段 掌控谈判的方法掌控谈判的方法 谈判的基本知识谈判的基本知识 问题测试问题测试 第一单元第一单元 第二单元第二单元 课程大纲课程大纲 第三单元第三单元 谈判的成交之道谈判的成交之道 四、谈判的成交之道四、谈判的成交之道谈判的出发点谈判的出发点利益利益谈判的终极目标谈判的终极目标双赢双赢常见的成交策略常见的成交策略 谈判利益应当合情合理谈判利益应当合情合理 分析双方的共同利益分析双方的共同利益-蛋糕蛋糕 明确双方的利益明确双方的利益四、谈判的成交之道四、谈判的成交之道谈判的出发点谈判的出发点利益利益 谈判要达成一个明智的协议谈判要达成一个明智的协议 谈判的方式必须有效率谈判的方式必须有效率 谈判应该改进或者至少不损害各方关系谈判应该改进或者至少不损害各方关系四、谈判的成交之道四、谈判的成交之道谈判的终极目标谈判的终极目标双赢双赢 黑脸与白脸的策略：一个强硬、一个友善黑脸与白脸的策略：一个强硬、一个友善 声东击西：采购代表常用声东击西：采购代表常用 穷追不舍穷追不舍常见的成交策略常见的成交策略四、谈判的成交之道四、谈判的成交之道 谈判的准备工作谈判的准备工作 谈判的三个阶段谈判的三个阶段 掌控谈判的方法掌控谈判的方法 谈判的基本知识谈判的基本知识 问题测试问题测试 第一单元第一单元 第二单元第二单元 课程大纲课程大纲 第三单元第三单元 谈判的成交之道谈判的成交之道 五、掌控谈判的方法五、掌控谈判的方法入题技巧入题技巧提问方法提问方法阐述技巧阐述技巧谈判人员的倾听艺术谈判人员的倾听艺术报价报价蚕食策略蚕食策略打破僵局打破僵局成功谈判的指导原则成功谈判的指导原则 迂回入题迂回入题 从题外话入题从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题从介绍己方谈判人员入题 从从“自谦自谦”入题入题 从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题 先谈细节，后谈原则性问题先谈细节，后谈原则性问题 先谈一般原则，后谈细节问题先谈一般原则，后谈细节问题五、掌控谈判的方法五、掌控谈判的方法入题技巧入题技巧 陈述式提问：陈述式提问：-用陈述的语气表达自己的想法用陈述的语气表达自己的想法 -“我在想，你会如何反应我刚才的建议我在想，你会如何反应我刚才的建议”-我觉得这个方法有道理，但对你们可能无意义我觉得这个方法有道理，但对你们可能无意义 以以“什么什么”来取代来取代“为什么为什么”：-避免拷问避免拷问 -“是什么原因，让您作出如此决定呢？是什么原因，让您作出如此决定呢？”五、掌控谈判的方法五、掌控谈判的方法提问方法提问方法 开场阐述开场阐述(1)(1)开场阐述的要点：开场阐述的要点：一是开宗明义；一是开宗明义；二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；三是表明我方的基本方场；三是表明我方的基本方场；四是开场阐述应是原则的，而不是具体的；四是开场阐述应是原则的，而不是具体的；五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。(2)(2)对对方开场阐述的反应包括：对对方开场阐述的反应包括：一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。让对方先谈让对方先谈 坦诚相见坦诚相见五、掌控谈判的方法五、掌控谈判的方法阐述技巧阐述技巧 注意正确使用语言注意正确使用语言(1)(1)准确易懂准确易懂 (2)(2)简明扼要，具有条理性简明扼要，具有条理性 (3)(3)第一次就要说准第一次就要说准 (4)(4)语言富有弹性语言富有弹性 (5)(5)发言紧扣主题发言紧扣主题 (6)(6)措词得体，不走极端措词得体，不走极端 (7)(7)注意语调、语速、声音、停顿和重复注意语调、语速、声音、停顿和重复 (8)(8)不以否定性的语言结束谈判不以否定性的语言结束谈判五、掌控谈判的方法五、掌控谈判的方法阐述技巧阐述技巧 多听多听 善听善听 恭听恭听 障碍之一：障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。障碍之二：障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。障碍之三：障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识水平受知识、语言水平的限制，特别是专业知识水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。的限制，而听不懂对方的讲话内容。五、掌控谈判的方法五、掌控谈判的方法谈判人员的倾听艺术谈判人员的倾听艺术 先报价先报价 -好处：影响大，为谈判定下框框好处：影响大，为谈判定下框框 -弊端：对方可以调整想法，修改报价或还价弊端：对方可以调整想法，修改报价或还价 如果谈判很激烈，可以先报价；如果是正常的客户或如果谈判很激烈，可以先报价；如果是正常的客户或气氛，则见机行事气氛，则见机行事 先报价要合理留出降价空间：最高可行价先报价要合理留出降价空间：最高可行价五、掌控谈判的方法五、掌控谈判的方法报价报价 一点一点地啃一点一点地啃 -借借5 5元容易还是元容易还是5050元容易？元容易？-一个个项目分别还价一个个项目分别还价 投石问路投石问路 -假如我们多订货，是否再优惠？假如我们多订货，是否再优惠？-如果我们与你们签订为期两年的合同，如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少你们的价格优惠是多少?-如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别你们的产品价格会有什么差别?吝啬鬼吝啬鬼 -在对方装大方时可以用，小气有理在对方装大方时可以用，小气有理五、掌控谈判的方法五、掌控谈判的方法蚕食策略蚕食策略 头脑冷静、不可言语冲突头脑冷静、不可言语冲突 更换谈判成员更换谈判成员 用新的理由解释问题用新的理由解释问题 谈论轻松话题、缓解紧张气氛谈论轻松话题、缓解紧张气氛 暂时休会、整理思路暂时休会、整理思路 对双方已谈成的问题进行回顾以消对双方已谈成的问题进行回顾以消 除沮丧除沮丧打破僵局的艺术打破僵局的艺术五、掌控谈判的方法五、掌控谈判的方法打破僵局打破僵局 寻求其他解决方案寻求其他解决方案-寻找第三方案寻找第三方案 搁置争议搁置争议-谈下一话题谈下一话题 换人换人 负责人小规模磋商负责人小规模磋商五、掌控谈判的方法五、掌控谈判的方法打破僵局打破僵局打破僵局的具体办法打破僵局的具体办法1 1、充分准备、有备无患充分准备、有备无患2 2、利益第一、立场第二、利益第一、立场第二3 3、言而有信、行而有果、言而有信、行而有果4 4、以人为本、人事两分、以人为本、人事两分5 5、多听少讲、出言谨慎、多听少讲、出言谨慎 6 6、留有余地、心中有数、留有余地、心中有数五、掌控谈判的方法五、掌控谈判的方法成功谈判的指导原则成功谈判的指导原则 谈判的准备工作谈判的准备工作 谈判的三个阶段谈判的三个阶段 掌控谈判的方法掌控谈判的方法 谈判的基本知识谈判的基本知识 问题测试问题测试 第一单元第一单元 第二单元第二单元 课程大纲课程大纲 第三单元第三单元 谈判的成交之道谈判的成交之道 问题一：谈判的基本原则有哪些？问题一：谈判的基本原则有哪些？问题二：如何理解谈判的成交之道？问题二：如何理解谈判的成交之道？六、问题测试题六、问题测试题课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始敬请指正！敬请指正！