农民专业合作社的管理与运作教材

农民专业合作社的管理农民专业合作社的管理与运作与运作讲授：段玲玲一、农民专业合作社组建中应注一、农民专业合作社组建中应注意的几个问题：意的几个问题：l（一）必须坚持“五条原则”l自愿l民主l平等l互利l开放 （二）必须做到（二）必须做到“五个好五个好”l有一个好主任l有一个好思路l有一个好章程l有一个好项目l有一个好制度（三）必须处理好（三）必须处理好“五大关系五大关系”l与村支两委的关系l与供销合作社的关系l与综合服务社的关系l与农业产业化经营的关系l与农民的关系（四）必须注意（四）必须注意“五个问题五个问题”l关于统一规划的问题l关于合作社标准问题l关于农民专业合作社产品进入市场的问题l关于合作社的风险防范问题l关于专业合作社管理体制问题（五）必须做到（五）必须做到“五个到位五个到位”l认识到位l班子到位l宣传到位l奖惩到位l工作到位 二、创新运行机制二、创新运行机制 农民专业合作能否健康发展，是否具有活力，关键在于创新运行机制。在发展实践中，应努力创新“三个机制”，使农民专业合作社与社员之间结成利益共同体，增强发展活力。创新资金投入机制创新资金投入机制 一是企业投资。即龙头企业注入资金进行扶持，合作社的正常运转。二是民间筹资。三是金融配资。即协调金融机构落实国家金融政策，将信贷资金投向合作社。四是财政扶资。政府在支持农业资金中安排专项资金扶持其发展，重点对合作社引进推广新技术、开展无公害生产、产品认证、标准化生产等进行补贴，并争取国家农业产业发展扶持资金，重点支持合作社的基地坚实、品种改良。创新风险保障机制创新风险保障机制 l一是保护价收购农产品。许多加工龙头企业和营销组织按照“下保底上不限”的作价原则，对其成员的产品实行最低保护价收购和适当高于市场价收购。二是提取一定比例的风险保证金，以丰补歉，结余滚存，提高其抵御风险的能力。三是商业保险公司承保或当地政府的支持下探索开展政策性保险业务。创新利益分配机制创新利益分配机制 主要有六种分配方式：一是土地入股，按股分配。成员可以以土地资源折价入股，壮大总资本，实现土地使用权流转，合作社根据土地入股的份额，实行按股分红。二是资金入股，保息分红。三是统一购物，优惠让利。专业合作社将社员所需的种子、农药、化肥、药械等农用物资集中，统一批量采购，并低于市场价供给社员，既降低了采购成本，又保证了质量。四是上浮价格，收购让利。合作社通过高于当地市场价收购成员的农产品，使农户不仅免除了找市场的麻烦，而且卖到了好价钱。五是统一营销，结算返利。“产销”结合型的专业合作社根据社员每年通过组织销售的农产品的实物量进行利益分配。六是产加结合，二次返利。三、专业合作社的运营内容三、专业合作社的运营内容l（一）组织职能l（二）服务职能 l（三）经营职能 l（四）行业自律l（五）协调服务（一）组织职能（一）组织职能l组织制定产业或产品发展规划l组织制定产品质量标准l组织成员按市场需求进行生产和组织规模化生产l组织农业科技试验与技术攻关l组织社员之间、社员与企业之间创新合作（二）服务职能（二）服务职能 l信息服务l生产服务l加工营销服务l融资服务l教育培训服务l法律维权服务（三）经营职能（三）经营职能 l农业生产资料的经营l农产品的经销（四）行业自律（四）行业自律l1、依据章程或行规行约，制定质量规范、技术标准；l监督会员正当依法经营；l2、对违反章程或行规行约的，农产品质量达不到质量规范、技术标准或参与不正当竞争的成员，采取警告、业内惩处、通告开除等措施维护信誉；l3、维护公平竞争秩序；l4、防止成员的其它败德行为发生。（五）协调服务（五）协调服务l1、协调内部关系l2、协调外部关系l3、协调社会事务四、农民专业合作社的内部管理四、农民专业合作社的内部管理l（一）组织管理l（二）人力资源的管理l（三）财务管理（一）组织管理（一）组织管理l1、社员（代表）大会l2、社员（代表）大会的职责l3、社员（代表）大会制度l4、理事会l5、理事会主任的主要职权 l6、监事会l7、监事l8、经理层1、社员（代表）大会、社员（代表）大会 农民专业合作社的社员大会是农民专业合作社的基本制度，是专业合作社的权力机构，也是农民社员行使权力的重要渠道。农民专业合作社的社员大会由全体社员组成，农民专业合作社成员超过一百五十人的可以设置社员代表大会，社员代表大会行使社员大会的职权。2、社员代表大会的职责、社员代表大会的职责l修改章程；l选举和罢免理事长、理事会社员、执行监事或监事会成员；l决定重大财产处置、对外投资、对外担保和其他生产经营活动中的重大事项；l批准年度业务报告、盈余分配方案、亏损处理方案；l决定合并、分离、解散；l决定选聘经营管理人员和其他专业技术人员的数量资格和任期；l决定理事会理事长、副理事长、理事和监事会主席（执行监事）、监事（兼职监事）从事社务工作的酬薪、以及支付聘任经理层和聘用财务会计等专业技术人员的酬薪；l听取理事会、监事会的工作报告和经理层关于生产经营情况的回报；l行使章程规定的其他职权。3、社员（代表）大会制度、社员（代表）大会制度l认真执行社员（代表）大会制度，是坚持农民专业合作社组织性质的根本要求，是维护农民专业合作社社员权益的重要措施。必须切实做到：要严格按照章程办事；要规范运作程序；要认真维护社员利益；4、理事会、理事会l其主要职权：召开社员代表大会并报告本会的工作；l审议并提出对于修改本组织的章程的意见；l审议并提出对于需由社员代表大会决定的重大财产处置、对外投资、对外担保和其他生产经营活动中重大事项的意见；l审议并提出对于需由社员代表大会批准的年度业务经营报告、盈利分配方案的意见；l审议并提出对于需由社员代表大会决定的合并、分立、解散的意见；l审议并提出对于由社员（代表）大会决定的选聘经营管理人员的数量、资格和任期的意见；l听取经理层的工作汇报；l行使章程规定的其他职权。5、理事会主任的主要职权、理事会主任的主要职权 l召开并主持理事会的全体会议；向社员代表大会报告本会的工作；检查理事会决议的实施和落实情况；根据社员代表大会的决定聘任经理、副经理和财务会计等专业技术人员；代表本组织对外开展相关的社务工作；行使章程规定的其他职权。6、监事会、监事会l监事会的主要职权：监督检查社员代表大会决议执行情况；l监督检查本组织开展业务经营活动实绩情况；l监督检查维护本组织社员合法权益情况；l监督检查本组织积累资产保值增值情况；l监督检查社员代表大会的决定聘任经营管理人员；l听取经营管理人员的工作汇报；l行使章程规定的其他职权。7、监事、监事l农民专业合作社监事会的监事（包括监事会主席或执行监事、监事或兼职监事）是本组织常设监督检查机构的组成人员，应当认真履行其工作职责，切实了解和掌握本组织的业务经营与经济效益等情况，及时根据所发现的存在问题，积极提出发展生产，改进经营、完善管理的具体意见与建 8、经理层、经理层l农民专业合作社经理的主要职权是：代表经理层向社员代表大会和理事会、监事会报告工作；l负责主持制定年度生产经营计划；负责年度生产经营计划的实施；负责主持年度业务报告、盈余分配方案和亏损处理方案；代表经理层向理事会提出重大财产处置、对外投资、对外担保和其他生产经营活动中重大事项的建议；向理事会提出聘任副经理人选和财务会计等专业技术人员的数量、资格和任期及解聘的建议；根据理事长的授权，处理本组织对外社务工作；行使章程规定的其他职权。（二）人力资源的管理（二）人力资源的管理l必须重视和搞好人力资源管理工作，并且要切实在“求才”、用才、育才、激才和留才等方面下功夫。经营管理人员的选聘；经营管理人员应具备的基本素质；经营管理人员薪酬的确定；经营管理人员的培训。（三）财务管理（三）财务管理l农民专业合作社的资金来源主要有：专业合作社创立时社员入股的原始股本金，扩大股本金，红利折股，国家财政扶持资金，金融机构贷款，社会捐赠等。公积金和盈余分配。财务会计制度。财务报表的编制。主要财务指标的分析。财务审计。五、农民专业合作社的业务运营五、农民专业合作社的业务运营l（一）市场调研l（二）农产品生产基地的建设l（三）标准化生产l（四）产品的加工l（五）农产品质量认证l（六）产品营销 l（七）国家扶持专业合作社发展的主要项目（一）市场调研（一）市场调研l市场调研，就是应用科学的方法，系统地收集、记录、整理和分析有关市场信息资料，从而了解市场发展变化的现状和趋势，为市场预测和经营决策提供科学的依据。专业合作社通过组织市场调研可以了解市场同类产品的需求信息，发现顾客的消费喜好，发现新的销售渠道，为产品找到更好的买主，使社员在产品生产之前就能够确定产品销售质量和数量，达到以销定产，解决农民一家一户生产的盲目性。市场调研的内容主要有市场调研的内容主要有 l产品调研；l顾客购买行为和购买力的调研；l销售量的调研；l促销的调研；l竞争调研。市场调研的程序大致包括：市场调研的程序大致包括：l确定问题与调研目标；l制定调研计划；l收集信息；l分析信息；l写出调研报告市场调研的主要方法：市场调研的主要方法：l全面调研；典型调研；重点调研；抽样调研。目前，在农业领域兴起的“订单农业”为农民专业合作社社员生产计划的制定带来了极大的方便，专业合作社只需要按照龙头企业的要求完成订单任务既可，节省了市场调研的成本和产品销售的风险，专业合作社应积极与龙头企业建立业务合作，发展龙头企业专业合作社基地的产业化经营模式（二）农产品生产基地的建设（二）农产品生产基地的建设l建设农产品生产基地，是实现农业产业化经营，进行标准化生产、加工，促进农业结构调整的重要途径。建立农产品生产基地，可以促进农业标准化生产、优化农产品区域布局和延长农业产业链条，提高农产品的综合利用效率、转化增值水平和产品质量，有利于提高农业综合效益和增加农民收入。农产品生产基地的建立农产品生产基地的建立 l农民专业合作社应积极推动农产品生产基地的建设，可以自己建设生产基地，经济实力不强的专业合作社应积极与同类加工龙头企业、连锁超市联系，获得他们的支持，或与他们联合创办生产基地。建设农产品基地的原则建设农产品基地的原则 l一是以市场需求为导向；l二是发挥区域比较优势；l三是适度规模经营；l四是采用先进适用技术。l五是发展和保护相结合。坚持高标准、严要求，采取保护生态环境的措施。农产品生产基地建设需注意的几农产品生产基地建设需注意的几个问题个问题 l一要制定科学合理的规划；l二要建立生产经营新机制；l三要推广科技成果；l四要推行标准化生产和品牌化经营。三、标准化生产三、标准化生产l农业标准化，就是运用“统一、简化、协调、优化”的标准化原则，对农业生产的产前、产中、产后全过程，通过制定标准和实施标准，促进先进农业科学技术迅速推广，确保农产品质量安全，规范农产品流通和交易秩序，从而提高农业的经济、社会和生态效益。农业标准化的概念包括以下四个农业标准化的概念包括以下四个层面的内涵：层面的内涵：l第一，是以农业为对象的标准化活动；第二，农业标准化旨在以市场为导向，建立健全规范的工艺流程和衡量标准，以保证农产品质量安全，规范农产品流通和交易秩序，从而提高农业的经济、社会和生态效益。第三，农产品标准化覆盖农业产前、产中和产后全过程。第四，农业标准化活动包括了制定标准、实施标准和对标准实施进行监督三个环节。农业标准化的职能与作用农业标准化的职能与作用 l1、农业标准化是农业产业化的重要技术基础；l2、农业标准化是实现农业科学管理和现代管理的基础；l3、农业标准化有利于提高农产品的产品质量和市场竞争力，也是农产品品牌塑造的重要环节；l4、农业标准化是应对国际竞争，提高农产品出口的需要（四）产品的加工（四）产品的加工l农民专业合作社发展到一定阶段，为延伸产业链条，获得加工环节的利润，应积极与加工龙头企业合作联办，或自办加工企业。l1、探索龙头企业专业合作社模式。l2、与其他组织联办加工企业；l3、自办加工企业；l4、利用供销合作社的各类加工企业。（五）农产品质量认证（五）农产品质量认证l农产品质量认证是农产品开拓市场、增强市场竞争力的重要手段，以被越来越多的消费者所认可。对农民专业合作社，获得农产品质量认证十分重要，是提高农产品竞争力和走向国际市场的重要环节。我国农产品认证主要包括我国农产品认证主要包括 l无公害农产品认证l绿色产品认证l有机食品认证 无公害农产品标识：一是国家级无公害农产品，由农业部认，定全国统一标识；一是国家级无公害农产品，由农业部认，定全国统一标识；二是各省、自治区、直辖市认证的地方无公害农产品，各省农业部二是各省、自治区、直辖市认证的地方无公害农产品，各省农业部门认定，标识也不同，门认定，标识也不同，（国家）（新疆）绿色食品商标在国家工商行政管理局注册的四种形式：该有机食品该有机食品标志是由中绿华标志是由中绿华夏有机食品认证夏有机食品认证中心在国家工商中心在国家工商局依法注册的，局依法注册的，有机食品标志作为一种特定的产有机食品标志作为一种特定的产品质量的证明商标，其商标专用品质量的证明商标，其商标专用权受权受中华人民共和国商标法中华人民共和国商标法保护保护。（六）产品营销（六）产品营销l主要销售渠道l主要营销手段l充分利用供销社的营销网络l产品品牌的经营 现代营销：从需求出发 1、赚谁的钱 顾客！顾客！2、拿什么赚钱 产品！产品！3、谁帮你赚钱 渠道！渠道！4、谁分你的钱 竞争！竞争！5、怎样赚钱 沟通！沟通！6、如何赚更多的钱 品牌品牌！产品能提供市场使用和消费的任何东西。产品的五要素：质量、功能、款式、品牌、包装。渠道l销售网络销售网络=情报网情报网+宣传网宣传网+销售网销售网 +服务网服务网+顾客网顾客网l渠道制胜渠道制胜l决胜在终端决胜在终端l终端三大宝：瓜子、糖、鲜花终端三大宝：瓜子、糖、鲜花主要销售渠道主要销售渠道 l1、订单产品方式；l2、自建销售机构；l3、选择代理机构；l4、特许经营；l5、直接进入批发或零售环节。沟通沟通l人类活动的一切都是从沟通开始的。l沟通中要融入情感、反向思维、真诚赞美。l人际关系的丰富就是人生的丰富!l关系是企业（个人）的资源。主要营销手段主要营销手段 l1、展示展销；l2、媒体宣传；l3、建立信息发布体系；l4、统一标识。充分利用供销社的营销网络充分利用供销社的营销网络 l目前，供销合作社正在实施新农村现代流通服务网络工程（简称“新网工程”），推进日用品、农资、农副产品和再生资源四大网络的现代化改造。农民专业合作社应加强与这些流通企业的联系和合作，利用供销合作社的网络优势，实现产品的顺畅销售。品牌品牌实施品牌领先战略的要点：1、质量战略；、质量战略；2、技术战略；、技术战略；3、新产品开发战略；、新产品开发战略；4、广告战略；、广告战略；5、市场战略；、市场战略；6、人才战略。、人才战略。产品品牌的经营产品品牌的经营 l建立品牌的主要措施：l1、强化产品品质；l2、进行品牌注册；l3、大力实施标准化生产；l4、依法保护产品品牌；l5、加强品牌宣传。农产品十大营销策略 一、优质化策略 当前农产品市场出现的卖难,主要原因就集中在大众化产品过多上，我们要大力实施“良种工程”，加速淘汰滞销大路货品种，以质取胜，以优发财。同时依靠农业新技术、新工艺、新机械，减少农产品的生产费用投人，实行农产品的规模化、集约化经营，努力降低单位农产品的生产成本，追求最佳经济效益。农产品十大营销策略 二、多样化策略 消费者对奇形异彩农产品需求，使一个产品多种式样，成了新的消费动向，如乌骨鸡、七彩龟、黑小麦等农产品虽分别属鸡、龟、麦类，但因为其颜色特别，药用价值较高，不仅市场销路好，而且经济效益高。农产品十大营销策略 三、错季化策略 处于生产旺季大批量上市的普通农产品很难卖到好价，如果能通过设施化种养、储藏保鲜一些农产品，变生产旺季销售为生产淡季销售，或消费旺季销售，定能提高种养利润，大棚蔬菜、反季节栽培、冷库保鲜等就是成功实例。农产品十大营销策略 四、净菜化策略 净菜上市适应了居民生活快节奏、高效率的要求，现在正向小包装方向发展，经产地整理、消毒无菌、分级包装，然后上市，市场十分热销。尤其是速冻菜、真空保鲜菜便于贮藏和运输，出口创汇附加值高，外销潜力大，市场广阔。当然，自产自销农户也可洗净蔬菜，分级分类包装，略有加价，出摊销售，同样也能赢得顾客的欢迎。农产品十大营销策略 五、乳化策略 烤乳猪、吃乳鸽、煮青豆、嫩玉米是人们崇尚嫩鲜食品的表现。江苏省东台市四灶镇户户养乳猪“拱出”一个大产业，产品打进台湾、新加坡市场，最高价每只达60美元，年销售收人达1.2亿元，人均增收1500多元。这足以让我们看到嫩乳农产品的发展前景。农产品十大营销策略 六、自然化策略 随着人们观念的更新，胃口的变化，不少消费者的口味正向自然化回归，热衷于自然产品，粮食兴吃粗粮，禽畜兴吃草食的禽畜，蔬菜兴吃野菜。因此，天然、野生、土特型的农产品需求将不断增加，这就要求我们反弹琵琶，看准趋向，满足市场。农产品十大营销策略 七、绿色化策略 绿色农产品有利于增强人民体质，改善生存环境。当今世界，人们对绿色农产品越来越青睐。我国己全面启动：开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费的“三绿工程”。我们要牢牢抓住这一机遇，奏响绿色主旋律，大力发展无公害蔬菜、畜和蛋品。农产品十大营销策略 八、加工化策略 80年代，江苏省兴化市不少乡镇的大葱卖不掉，烂在田里，倒进河里，造成河水污染。近几年，本地农民先后投资办起了十多家大葱加工厂，加工脱水葱、方便面调料等，出口到韩国和我国台湾等地，全市大葱面积由1万亩猛增到40多万亩。农产品十大营销策略 九、名牌化策略 一要以名创牌，选择叫响的农产品名字，对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。二要以质创牌。严格按标准质量生产，提高农产品品位。三要以面创牌。搞好农产品的包装，美化农产品的外表。四要以优创牌。加大宣传力度，树立良好的公众形象。农产品十大营销策略 十、外向化策略 搭建以县农贸市场为中心，乡镇集贸市场为支点的网络。同时采取网上销售、远程运输、窗口直销等现代营销手段，拓展市场。（七）国家扶持专业合作社发展（七）国家扶持专业合作社发展的主要项目的主要项目 l1、农民合作社组织示范项目 l2、国家农业综合开发项目 1、农民合作社组织示范项目、农民合作社组织示范项目 l扶持的范围和重点：（1）对农民专业合作社社员和经营管理人员进行互助合作知识培训；（2）开展科学技术和市场营销知识的培训引进优良品种推广实用技术；（3）购置农产品加工、整理、储存、保鲜、运输和检测仪器、设备；（4）申报农产品质量标准认证，培育农产品品牌，制定生产技术规程，建设标准化生产基地；（5）开展市场信息服务，建设营销网络，举办产品推介活动。2、国家农业综合开发项目、国家农业综合开发项目 l扶持范围和重点：是优质专用小麦、优质专用玉米、优质水稻、优质棉花、高油大豆、双低油菜、“双高”甘蔗、蔬菜花卉、干鲜果品、乳品、水产品、特色农产品等种植养殖基地和系列加工。与优势产业与优势农产品产业带建设相关的农产品加工、储藏、保鲜和产地批发市场等。以农业主产区为重点，原则上在农业开发县安排。