处理客户异议模拟场景及分析

处理价格异议实战情景销售员:你好有什么可以帮到你呢？顾客:我想看看三星的手机.销售员:请问您对哪款三星的手机感兴趣？顾客:最新款的价位是多少？销售员:现在的价格是4700 元。顾客:不是吧！这么贵！销售员:一分钱一分货好货不便宜啊！顾客:那我还不如买苹果手机，这价格不划算。销售员:是的，在您没有具体了解这款手机之前，您肯定会觉得贵，不如我给您详细的对比 一下这款手机和苹果手机，好吗？顾客：行，听你说说。销售员：其实这款手机在综合因素上仅有的可以与苹果手机抗衡的机型。首先这款机子的 屏幕比苹果手机的大，对眼睛的舒适度高于苹果手机，看电影绝对是一流的选择。而且这 款机子拥有1400万像素的摄像头和人性化的摄影软件，在硬软件上绝对优于只有800 万 像素的苹果手机。在系统的对比上，这款机子采用成熟的安卓系统，在软件支持和可玩性 方面比较高，也符合我们大部分人的要求，而且苹果手机用的自身的系统因为不是开放性 的，所以在软件支持等方面不是很多，很多还需要付费安装。而且三星手机是韩国公司， 三星手机的设计会比更适合亚洲人的使用习惯。所以三星手机的优势不比苹果少，因此价 格不便宜，何况现在这款手机的知名度很高，是很多人都争相购买的一款机型。顾客:听了你的介绍我也觉得这款手机挺好的。那我要了这款手机吧。分析：1. 异议的内容：顾客对价格产生异议，是真实的异议。2. 异议产生的原因：顾客觉得产品价格不合理。3. 销售员的错误做法是当顾客产生异议时并没有先认同顾客的感受，而是急于辩解。正 确的改进方式是先认同顾客的异议，然后询问顾客的具体异议，再运用销售技巧来说 法顾客的异议。4. 销售员的正确做法的步骤：是当顾客第二次提出异议时，采取了积极的态度，认同了 顾客的感受，然后进一步确定客户的真实的异议，最后再将异议变成卖点进行补偿。 原则：选择了异议提出后立即回答。方法：销售员在面对顾客的这类异议时先不要急于反驳或者与顾客讨论价钱，以免顾 客的反感和过早陷入价格战，而是要先向认同顾客的异议，然后进一步介绍产品的功 能、特点等，让顾客充分了解到产品的价值，设法让顾客明白产品贵的原因和购买这 一产品能给他带来的利益，让他相信产品定这个价钱是有道理。