朔州二硫化碳技术创新项目商业计划书【范文模板】

泓域咨询/朔州二硫化碳技术创新项目商业计划书目录第一章 项目基本情况5一、 项目名称及投资人5二、 项目背景5三、 结论分析6主要经济指标一览表7第二章 行业和市场分析9一、 行业竞争格局9二、 定位的概念和方式9三、 行业壁垒12四、 二硫化碳行业发展趋势14五、 市场营销的含义16六、 市场规模21七、 目标市场战略22八、 二硫化碳行业发展概况29九、 营销调研的方法31十、 本行业与上游行业的关联性及其影响34十一、 营销环境的特征36十二、 竞争战略选择38十三、 体验营销的概念42第三章 运营管理模式44一、 公司经营宗旨44二、 公司的目标、主要职责44三、 各部门职责及权限45四、 财务会计制度49第四章 人力资源方案52一、 确定劳动定额水平的基本原则52二、 录用环节的评估52三、 现代企业组织结构的类型55四、 企业组织机构设置的原则59五、 企业劳动定员管理的作用63第五章 经营战略方案66一、 目标市场战略的含义66二、 企业使命决策应考虑的因素和重要问题66三、 技术竞争态势类的技术创新战略69四、 企业经营战略的层次体系76五、 差异化战略的优势与风险81六、 企业投资战略的概念与特点84七、 企业经营战略控制的基本方式86第六章 公司治理89一、 企业风险管理89二、 董事长及其职责98三、 监事会101四、 专门委员会104五、 公司治理原则的内容109六、 公司治理原则的概念115七、 内部控制的种类116第七章 选址可行性分析122一、 实施科教兴市和人才强市行动计划124二、 聚焦“六新”突破，培育壮大转型发展产业链124第八章 项目经济效益评价127一、 经济评价财务测算127营业收入、税金及附加和增值税估算表127综合总成本费用估算表128固定资产折旧费估算表129无形资产和其他资产摊销估算表130利润及利润分配表131二、 项目盈利能力分析132项目投资现金流量表134三、 偿债能力分析135借款还本付息计划表136第九章 投资估算及资金筹措138一、 建设投资估算138建设投资估算表139二、 建设期利息139建设期利息估算表140三、 流动资金141流动资金估算表141四、 项目总投资142总投资及构成一览表142五、 资金筹措与投资计划143项目投资计划与资金筹措一览表143第十章 财务管理145一、 财务可行性要素的特征145二、 短期融资的分类145三、 影响营运资金管理策略的因素分析147四、 对外投资的影响因素研究149五、 筹资管理的原则151六、 计划与预算153七、 现金的日常管理154第一章 项目基本情况一、 项目名称及投资人（一）项目名称朔州二硫化碳技术创新项目（二）项目投资人xxx有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xx（待定）。二、 项目背景我国是全球二硫化碳的生产和消费需求大国，随着国家对二硫化碳行业安全环保标准不断提升、监管力度持续加强，二硫化碳行业准入条件实施后，形成了一系列较为严格的限制性条件，构成了行业新进入者的市场准入壁垒。随着国家对化工行业项目投资门槛的不断提高，二硫化碳行业的准入壁垒进一步提高，新进投资者短期内难以对现有竞争格局产生影响。坚持稳中求进工作总基调，以推动高质量发展为主题，以深化供给侧结构性改革为主线，以国家资源型经济转型综合配套改革试验区建设为统领，以扩大内需为战略基点，以满足人民群众日益增长的美好生活需要为根本目的，把创新驱动放在转型发展全局的核心位置，统筹发展和安全，不断在“六新”上取得突破，努力实现高质量高速度发展，在服务构建新发展格局中奋力争先，在转型出雏型中走在前列，在开启全面建设社会主义现代化国家新征程中建设一个现代化的能源绿都、塞上明珠。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划24个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2137.95万元，其中：建设投资1238.34万元，占项目总投资的57.92%；建设期利息29.93万元，占项目总投资的1.40%；流动资金869.68万元，占项目总投资的40.68%。（三）资金筹措项目总投资2137.95万元，根据资金筹措方案，xxx有限公司计划自筹资金（资本金）1526.93万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额611.02万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：8500.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：6784.37万元。3、项目达产年净利润（NP）：1256.32万元。4、财务内部收益率（FIRR）：44.68%。5、全部投资回收期（Pt）：4.45年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：2846.88万元（产值）。（五）社会效益综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2137.951.1建设投资万元1238.341.1.1工程费用万元869.991.1.2其他费用万元342.891.1.3预备费万元25.461.2建设期利息万元29.931.3流动资金万元869.682资金筹措万元2137.952.1自筹资金万元1526.932.2银行贷款万元611.023营业收入万元8500.00正常运营年份4总成本费用万元6784.375利润总额万元1675.096净利润万元1256.327所得税万元418.778增值税万元337.829税金及附加万元40.5410纳税总额万元797.1311盈亏平衡点万元2846.88产值12回收期年4.4513内部收益率44.68%所得税后14财务净现值万元2590.12所得税后第二章 行业和市场分析一、 行业竞争格局2015年5月二硫化碳行业准入条件正式实施后，政府关停多家焦炭法生产二硫化碳的企业。由于国内部分天然气法生产企业存在生产技术落后、安全环保未达到产业政策标准的情况，也出现一些天然气法生产企业由于环保问题全面停产整改的情况，从而导致市场份额向少数环境友好的生产厂商集中。因此，掌握清洁生产技术并成为环境友好型企业，是决定市场竞争地位、影响未来市场竞争格局的决定性因素。自2019年以来，随着天然气法生产工艺下的二硫化碳新增产能逐步投放市场，二硫化碳市场供应量增加。目前，国内能够规模化生产二硫化碳且纳入主流供应商体系的厂商包括辽宁瑞兴、星宇化工、山东新和成、安迪苏南京、宁夏紫光等企业。二、 定位的概念和方式（一）市场定位的概念“定位”一词，是由艾尔里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理定位。现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位，另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。（二）市场定位的方式市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三种主要定位方式。1、避强定位这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。2、迎头定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能够平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素（Element）车型定位在21岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田开拓了中年消费者市场。实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多地表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略，因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。三、 行业壁垒1、政策壁垒（1）行业准入壁垒我国是全球二硫化碳的生产和消费需求大国，随着国家对二硫化碳行业安全环保标准不断提升、监管力度持续加强，二硫化碳行业准入条件实施后，形成了一系列较为严格的限制性条件，构成了行业新进入者的市场准入壁垒。随着国家对化工行业项目投资门槛的不断提高，二硫化碳行业的准入壁垒进一步提高，新进投资者短期内难以对现有竞争格局产生影响。（2）污染物排放总量控制带来的环境保护壁垒近年来，我国对环境保护的要求日趋严格，对大气污染防治及排放物的总量控制方面有明确要求。根据国务院关于印发“十四五”节能减排综合工作方案（国发202133号），到2025年，全国单位国内生产总值能源消耗比2020年下降13.5%，能源消费总量得到合理控制，化学需氧量、氨氮、氮氧化物、挥发性有机物排放总量比2020年分别下降8%、8%、10%以上、10%以上。特别是二硫化碳市场集中地区，如华东地区要求污染物排放量逐年递减，新进投资者较难取得排放指标，从而形成较高的环保壁垒。2、技术和人才壁垒二硫化碳生产工艺较为复杂，生产过程涉及有毒、易燃、易爆介质，基本涵盖了化工生产需要的主要单元操作，每个环节均需严格的安全工艺指标控制，且其过程控制检测手段要求的智能化标准较高，新进入企业短时间内难以掌握安全、稳定、高效的生产工艺，特别在安全生产、环境保护、能源综合利用、化工工艺、过程控制、材料控制及自动化控制等方面的技术，需要多层次多领域的专业人员协同合作，形成较高的技术和人才壁垒。3、资金壁垒新建符合安全、环保等规范的二硫化碳生产装置投入资金较大；新进入企业由于工艺技术与生产操作经验不足，可能导致新装置短期内无法达产达效，造成资金投入加大；企业运营过程中，采购天然气、硫磺等主要原料、必要的产成品库存及应收款项等需要较大规模的营运资金；此外，随着国家不断提高安全环保治理标准，现有生产企业根据要求需要及时增加安全、环保再投入。四、 二硫化碳行业发展趋势1、延伸二硫化碳产业链，提高综合竞争力行业中企业逐步实现二硫化碳与精细硫化工联产产业链，提高综合竞争能力，加大创新，延伸相关产业链条是全行业发展趋势。企业通过对二硫化碳生产过程中副产硫化氢的深度净化处理，提取高纯度的硫化氢并将其作为原料联产二甲基亚砜、硫氢化钠等其他化工产品，充分实现了循环经济及产业链延伸，如二甲基亚砜是一种主要运用于医药行业的精细化工产品，附加值高。2、推进技术升级，实施减排增效行业中企业通过应用新技术、新设备，尤其在安全生产和环保方面投入新的工艺技术和设备，重点做好安全设施、安全监控、安全控制等方面的技术升级以及严格执行国家污染排放标准。同时，行业中企业积极采用降低能耗的新工艺、新技术、新设备，积极进行技术升级改造，通过优化设计成功实现单套装置规模不断突破，有效发挥规模经济效应，降低能耗、生产成本，有利于安全生产及绿色环保并实现整个行业的节能降耗。3、发展智能制造，提升生产体系的信息化水平以“5G”为代表的技术革命对二硫化碳产业经营管理已经带来了新的挑战，天然气法生产工艺本身具备实施信息技术的优势。在二硫化碳行业全面推进“智能工厂”试点示范应用成果，贯穿运营管理全过程，构建面向生产管控，供应链与物流和资产全生命周期的统一协同的业务运行平台，提升自动化、数字化、模型化和集成化水平，实现生产过程的全面感知、远程控制和生产数据的实时收集传送。同时，要围绕安全环保、生产运行控制、节能减排等重点生产领域，全面实施可视化、数字化、智能化等重点应用，提升全行业生产体系的信息化水平。五、 市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。六、 市场规模1、二硫化碳行业市场格局全球二硫化碳第一大生产国为中国，第二大生产国为印度。2020年，中国的二硫化碳产量为58.45万吨，约占全球总产量的50%。我国二硫化碳主要出口国家和地区为印尼、中国台湾、印度等，2013年及2014年二硫化碳出口相对较多，主要原因系当时行业竞争无序、销售价格偏低、出现供过于求的现象；自2015年以来，随着我国纺织服装和汽车等民生基础产业的不断发展、环保相关法律法规及行业准入条件的出台，下游行业需求得到提升且不符合环保要求的小规模生产厂商相继停产，我国二硫化碳行业供需关系有所改善。2、二硫化碳行业市场供求状况及变动趋势（1）二硫化碳行业供应情况及变动原因根据工信部二硫化碳行业准入条件产业政策要求，2015年5月起正式淘汰焦炭法二硫化碳生产装置，并规定了新建、改扩建生产装置的最低规模，要求其应在依法设立的园区并符合园区规划。2016年中央财经领导小组会议中对“供给侧改革”做出重大部署，提出淘汰落后产能、鼓励创新发展理念。在供给侧改革及行业产业政策驱动下，国内二硫化碳生产企业数量大幅缩减，二硫化碳供需关系由供大于求转变为供需平衡的局面，主要生产企业均处于高开工率状态，二硫化碳价格处于稳中有升的态势。（2）二硫化碳行业需求情况及其变动原因二硫化碳是一种重要的基础无机化学原材料，广泛应用于粘胶纤维、橡胶助剂、选矿药剂、农药等国民经济基础行业中，在可预见的将来都不可缺乏，具有不可替代性。我国是二硫化碳的生产及需求大国。七、 目标市场战略目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种需求的顾客群体，对市场进行细分之后，企业面对许多不同的子市场，就要进行恰当的评价，结合自身的资源和目标选择合适的目标市场战略（一）目标市场战略的类型1、无差异性营销战略指企业把整体市场看作一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场实行此战略的企业基于两种不同的指导思想。一种是从传统的产品观念出发，强调需求的共性，漠视需求的差异，因此企业为整体市场生产标准化产品，并实行无差异的市场营销战略。从20世纪初开始，美国福特公司仅靠着T型车款车型和一种颜色（黑色）占领了美国市场，至1914年时，福特汽车已经占有了美国一半的市场份额和较大的海外市场在大量生产，大量销售的产品导向时代，企业多数采用无差异性营销战略经营，实行无差异战略的另一种思想是企业经过市场调查，认为某些特定产品的需求大致相同或较少差异，比如食盐，因此可以采用大致相同的市场营销策略，从这个意义上讲，它符合现代市场营销理念。采用无差异性营销战略的最大优点是成本的经济性。大批量的生产、销售，必然降低产品单位成本；无差异的广告宣传可以减少促销费用；不进行市场细分，相应减少了市场调研、产品研制与开发以及制定多种市场营销战略、战术方案等带来的成本开支。但是，无差异性营销战略对市场上绝大多数产品是不适宜的，因为消费者的需求偏好具有极其复杂的层次，某种产品或品牌受到市场普遍欢迎的情况很少，即便一时能赢得某市场，如果竞争企业都如此仿照，就会造成市场上某个局部竞争非常激烈，而其他部分的需求却未得到满足，例如20世纪70年代以前，美国一大汽车公司都坚信美国人喜欢大型豪华的轿车，共同追求这一大的目标市场，采用无差异性市场营销战略70年代能源危机发生之后，需求发生了变化，消费者越来越喜欢小型、轻便、省油的小型轿车，而美国三大汽车公司都没有意识到这种变化，更没有适当地调整营销战略，致使大轿车市场竞争“白热化”，而小型轿车市场却被忽略，日本汽车公司在这种情况下乘虚而入。2、差异性营销战略差异性市场营销战略把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。或者说，企业多个营销组合共同发展，不同的营销组合服务于不同的细分市场。采用差异性市场营销战略的最大优点，是有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。以保洁公司为例，作为世界最大的消费品公司之一，其在中国市场根据不同目标市场及诉求推出了相应品牌。但是，这种战略也会由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，致使市场营销费用大幅度增加。所以无差异性营销战略的优势，基本上也是差异性市场战略的劣势，只有能在总量上扩大销售才有意义。因此，企业在市场营销中有时需要“反细分”或“扩大顾客的基数”，作为对差异性营销战略的补充和完善。3、集中性市场战略集中性市场战略是将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。其指导思想是把人、财、物集中于某一个细分市场，或几个性质相似的小型市场归并的细分市场。不求在较多的细分市场组成的目标市场上占有较小的份额，而要在少数或较小的目标市场上得到较大的市场份额。集中性市场战略也称“弥隙”战略，即弥补市场空隙的意思。它适合资源较少的小企业。这些小企业与大企业硬性抗衡，往往弊多于利，因而必须寻找对自己有利的微观生存环境。借用“生态学”的理论解释，生物的发展必须找到一个其他生物不会占领、不会与之竞争，而自己却有适应本能的微观生存环境。也就是说，如果小企业能避开大企业竞争激烈的市场，选择一两个能够发挥自己技术、资源优势的小市场，往往容易成功。由于目标集中，可以大大节省营销费用和增加盈利；又由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能更好地满足这部分特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位。这一战略的不足是经营者承担风险较大。如果目标市场的需求突然发生变化，目标消费者的兴趣突然转移（这种情况多发生于时髦商品），或是市场上出现了强有力的竞争对手，企业就可能陷入困境。（二）选择目标市场营销战略的条件1、企业能力企业能力是指企业在生产、技术、销售、管理和资金等方面力量的总和。如果企业力量雄厚，且市场营销管理能力较强，即可选择差异性营销战略或无差异性营销战略。如果企业能力有限，则宜选择集中性营销战略。2、产品同质性同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分。因此，同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服务水平上。该类产品适于采用无差异战略。而对服装、家用电器、食品等异质性需求产品，可根据企业资源力量，采用差异性营销战略或集中性营销战略。3、产品生命周期阶段新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，产品价格和销售渠道基本上单一化，因此新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。产品进入成长或成熟阶段，竞争加剧，同类产品增加，再用无差异经营就难以奏效，所以改为差异性或集中性营销战略效果更好。4、市场的类同性如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性营销战略；否则，应采用差异性或集中性营销战略。5、竞争者战略如果竞争对手采用无差异性营销战略，企业选择差异性或集中性营销战略有利于开拓市场，提高竞争能力。如果竞争者已采用差异性战略，则不应采取无差异战略与其竞争，可以选择对等的或更深层次的市场细分战略或集中化营销战略。（三）选择目标市场营销战略应注意的问题1、细分市场之间的联合与归并当企业实施差异性市场战略，选择若干数目的细分市场作为目标市场时，应密切关注各细分市场之间的关联性。根据某些单一的细分市场之间在原材料采购、制造设备以及销售渠道方面有较多的共同性，可重新设计组合归并为新的细分市场，其销售场所的装饰、仓储等成本会随着产品品种或数量的增多而降低。2、有计划有步骤地进入各细分市场当某个企业已确定将若干个细分市场作为目标市场时，应有计划、有步骤地逐个进入每一个细分市场，进入的时间顺序企业应该做到严格保密，特别是不能让竞争者了解到企业进入各细分市场的计划方案。当然，逐个进入的步骤和顺序并不是一成不变的，很大程度上应视竞争对手的策略而定。这对企业有两点好处：一是可以减少竞争，发挥企业的优势，集中力量进入竞争者尚未进入或本企业具有优势的细分市场，大大增强获胜的可能性，获得对单一细分市场进行集中营销的好处。二是可以减少风险。企业在第一个细分市场取得经验的基础上，可以灵活地采取产品专业化、市场专业化或选择专业化的战略进入第二个细分市场，如此逐步推进，使企业获得稳步成长。例如中国的中成药在进行国际化时，就是采取逐步推进的进入战略，首先从最容易的东南亚市场进入，推行中成药、中药材出口并举的策略，接着通过产品注册的方式进入日韩市场，最后通过保健食品、非处方药的方式进入美国市场。如果企业面临的是一个封闭型市场，显然，其市场进入计划会遇到许多有形和无形的障碍。在此情况下，企业要运用大市场营销中权力与公共关系这两个特殊手段，开展“大市场营销”，找出进入该市场的有效途径，在此基础上再开展常规的市场营销。3、目标市场的社会责任目标市场的选择有时会引起公众责任，营销者经常容易从弱势群体（如儿童及贫困人群）处获得不公平的利益，或促销有潜在危害的产品。例如，麦当劳也被指责向低收入的城市居民推出高脂肪、多盐的食品。在目标市场上，不仅要考虑公司的利益，还要考虑目标顾客的利益，采用恰当的方式和内容推销，往往可以在获得利润的同时，更多地得到来自社会的认可。例如，高露洁公司的儿童高露洁牙膏的广告使得孩子们刷牙的时间更长和更经常，这在获得家长认可和青昧的同时也达到了稳定客户群体的作用。八、 二硫化碳行业发展概况1、国际二硫化碳行业发展概况1796年，Lampadius在加热木炭与硫铁矿时，发现了二硫化碳，1839年，木炭法生产二硫化碳工艺实现了工业生产。1950年以来由美国首先采用天然气生产二硫化碳，并逐步推广到其他国家。随着相关产业转型和生产基地海外转移，国外二硫化碳的整体产能在大幅下降。国外产能从90年代初的115万吨/年减少至2021年的约69.65万吨/年，实际产量约63.28万吨/年。目前，中国是全球二硫化碳生产、消费第一大国，二硫化碳海外市场产量最大的国家为印度，其余主要分布在美国、意大利、德国、印尼、日本等国家，客户主要集中在粘胶纤维、橡胶助剂、有色金属矿采选、农药及环境治理等行业。2、二硫化碳行业的中国发展史1958年，中国从原民主德国引进粘胶纤维装置时，同时引进了年产6,000吨的木炭法生产二硫化碳装置；80年代初，国内开始进行以天然气与硫磺为原料生产二硫化碳的试验研究工作，并于1985年实现了年产1,500吨的工业化生产；90年代，国内引进美国的成套技术，建成了首条万吨级天然气法二硫化碳生产线。2002年之前，国内二硫化碳主要生产工艺采用木炭-硫磺间歇法，2003年开始，木炭-硫磺间歇法生产企业陆续实施了焦炭替代木炭的技术改造，形成了以焦炭-硫磺法为主、天然气法为辅的二硫化碳产业格局；2005年百金有限利用自有技术，在重庆建成了年产3万吨天然气法二硫化碳生产线。鉴于木炭-硫磺间歇法、焦炭-硫磺间歇法都属于资源浪费、污染严重、安全风险高的落后工艺，2013年4月，工信部发布了二硫化碳行业准入条件（2013年第19号公告），对二硫化碳生产企业的选址、规模、工艺、设备等提出了具体要求，包括：新建、改扩建二硫化碳生产装置应在依法设立的园区内，项目应符合园区总体规划和产业发展规划等；新建、改扩建二硫化碳生产装置单套规模不得低于2万吨/年，总规模不应低于5万吨/年；政策发布之日起，立即淘汰污染严重、工艺落后的木炭法二硫化碳生产装置；政策发布两年内（2015年5月1日前），淘汰焦炭-硫磺间歇法二硫化碳生产装置。随着工信部二硫化碳行业准入条件产业政策的实施，国内二硫化碳行业积极响应国家号召，投资建设天然气法二硫化碳生产装置，基本全面关停了焦炭-硫磺间歇法二硫化碳生产工厂。九、 营销调研的方法（一）确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查对象。1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时，依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有：（1）纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。（2）机械抽样。遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查样本。由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大。（3）类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。（4）整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察。其优点是比较容易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。（5）判断抽样。由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样。（二）收集资料调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种。1、固定样本连续调查用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事项的变化动态，分析发展趋势。但如持续时间长，被调查者会感到厌烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观察法、实验法和询问法。2、观察调查由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记录，据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比较客观，实用性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原因，更不能说明购买动机和意向。3、实验法在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。如通过一项推销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是否值得大规模推行，即销售实验。4、询问调查按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式，向被调查者了解情况、收集资料。口头询问不仅能当面听取被调查者的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快，回答率也较高，而且同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问题只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作。通信调查一般是将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解问卷或不愿认真回答造成误差较大。十、 本行业与上游行业的关联性及其影响生产二硫化碳的主要原材料为天然气及硫磺。上游行业的供给情况、价格波动及产品质量等可能对本行业的生产经营造成一定的影响。1、天然气行业2012年12月国家发改委出台了天然气利用政策，“将天然气用户分为城市燃气、工业燃料、天然气发电、天然气化工和其他用户；并综合考虑天然气利用的社会效益、环境效益和经济效益以及不同用户的用气特点等各方面因素，天然气用户分为优先类、允许类、限制类和禁止类。要按照天然气利用优先顺序加强需求侧管理，鼓励优先类、支持允许类天然气利用项目发展。”二硫化碳行业使用天然气属于天然气利用政策中允许类，使用顺序位列优先类之后。供给层面，上游天然气主要由中石油、中石化及所在地燃气公司供应，供应量基本稳定；价格方面，天然气价格主要按照国家发改委规定执行，供需双方以基准门站价格为基础协商确定。在能源消费结构转型升级背景下，我国天然气需求保持快速增长势头。近年来国内产量远落后于需求增速，因此更多的需要依赖进口。2020年，我国天然气进口1,413.52亿方，对外依存度达到41.90%。2006年以来，天然气价格处于稳步上升态势，由于天然气成本占二硫化碳生产成本的比重较高，其价格的波动对本行业利润水平的变动存在一定程度的影响。2019年末，国家石油天然气管网集团有限公司成立，管道气市场化改革加速。2020年3月，国家发改委颁布中央定价目录，明确海上气、页岩气、煤层气、煤制气、液化天然气、直供用户用气、储气设施购销气、交易平台公开交易气、2015年以后投产的进口管道天然气以及具备竞争条件省份天然气的门站价格，由市场形成；其他国产陆上管道天然气和2014年底前投产的进口管道天然气门站价格，暂按现行价格机制管理，视天然气市场化改革进程适时放开由市场形成。长远来看，随着天然气市场化改革的深化，天然气市场竞争将更加充分，有利于降低用气成本。2、硫磺我国是全球硫磺的主要进口国，硫磺对外依存度较大。根据Wind统计，2021年我国自产硫磺849万吨，进口硫磺为853万吨，对外依存度高达50.1%，中东、加拿大和日韩为我国主要的硫磺进口地。我国硫磺主要下游行业为化肥和硫酸行业。化肥行业受国家政策及下游农作物种植用肥季节性波动影响；硫酸行业受国家安全环保政策影响，因此硫磺价格波动较大。硫磺成本在二硫化碳的生产成本中占比较高，因此，硫磺价格的变动会对本行业的生产经营带来一定的影响。十一、 营销环境的特征（一）客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。（二）差异性不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不相同。（三）多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。（四）相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生决定性的影响。十二、 竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈反应。（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。（1）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾销产品。（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者。更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背反托拉斯法的风险等。十三、 体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值，比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。第三章 运营管理模式一、 公司经营宗旨自主创新，诚实守信，让世界分享中国创造的魅力。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争