销售冠军团队激励风暴(江猛)

找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台破破 冰冰 之之 旅旅l 自我介绍自我介绍l 选的就是你选的就是你l 组建团队（选组长组建团队（选组长 定口号）定口号）l 小主人与小天使小主人与小天使投入多少、收获多少；投入多少、收获多少；参与多深、领悟多深；参与多深、领悟多深；开放心态；开放心态；空杯融入；空杯融入；课课 程程 目目 标标第一章：团队合作第一章：团队合作第二章：销售人员潜能激发第二章：销售人员潜能激发第三章：积极心态第三章：积极心态第四章：赢在定位第四章：赢在定位第五章：全力付出第五章：全力付出第六章：决不放弃第六章：决不放弃第七章：灵性感恩第七章：灵性感恩 勇担责任勇担责任讨论：销售人员综合素质？讨论：销售人员综合素质？l 高效五项自我管理管理；高效五项自我管理管理；l 市场分析，竞争对手分析；市场分析，竞争对手分析；l 行业知识；行业知识；l 业务知识；业务知识；l 公司知识；公司知识；l 专业销售技巧；专业销售技巧；第一章：第一章：团队合作团队合作团队合作团队合作1.1.团队的力量和智慧可以战胜一切困难团队的力量和智慧可以战胜一切困难,直至达成目标直至达成目标!2.2.再大目标和任务再大目标和任务,分解到每个人分解到每个人,立即变的简单容易做立即变的简单容易做到到;3.3.用团队精神和团队荣誉来激发销售人员的内在潜力用团队精神和团队荣誉来激发销售人员的内在潜力;4.4.海豚团队合作带给我们的启示海豚团队合作带给我们的启示;5.5.小成功靠自己小成功靠自己 大成功靠团队大成功靠团队;1.1.团队的力量和智慧可以战胜一切困难团队的力量和智慧可以战胜一切困难直至达成目标直至达成目标团队协作的策略团队协作的策略一、合作意识，不要忘记自己是组织中的重要一员。一、合作意识，不要忘记自己是组织中的重要一员。二、扩大工作的相互支持。二、扩大工作的相互支持。三、明确资源、能力、信息的互补。三、明确资源、能力、信息的互补。四、建立信任、达成共识。四、建立信任、达成共识。“我承认我错了我承认我错了”、“你做地非常好你做地非常好”、“你有什么建你有什么建议议”、“让我们一起做让我们一起做”、“这个方面你比我强这个方面你比我强”等。等。五、培养合作双赢的思维。五、培养合作双赢的思维。六、打造自我管理团队。六、打造自我管理团队。七，只有相对的公平，没有绝对的公平。七，只有相对的公平，没有绝对的公平。建立他人信心的经典三句建立他人信心的经典三句我很欣赏你我很欣赏你你真不简单你真不简单我很佩服你我很佩服你建立自信心的经典三建立自信心的经典三我是最棒的！我是最棒的！我是最优秀的！我是最优秀的！我是独一无二的！我是独一无二的！功不独居功不独居 过不推诿过不推诿l功不独居：功不独居：团队第一，个人第二；制度第一，能力第二；认真第一，聪明第二。团队第一，个人第二；制度第一，能力第二；认真第一，聪明第二。l过不推诿：过不推诿：孔子曰：孔子曰：“人非圣贤，孰能无过？过而能改，善莫大焉！人非圣贤，孰能无过？过而能改，善莫大焉！”当你把一个手指指向别人的时候，还有另外三个手指在指着自己。当你把一个手指指向别人的时候，还有另外三个手指在指着自己。l没有任何借口：没有任何借口：没有完美的个人，只有完美的团队没有完美的个人，只有完美的团队团队合作的启示团队合作的启示一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃三个和尚没水吃.请帮小和尚们想想：请帮小和尚们想想：怎样才能有水吃？怎样才能有水吃？对我们团队成员的合作，有什么启示？对我们团队成员的合作，有什么启示？团队协作启示团队协作启示动物界他们需要团队协作；动物界他们需要团队协作；物种的灭绝和团队协作有一定的关系；物种的灭绝和团队协作有一定的关系；团队的合作引发巨大的力量，让每一个人受益；团队的合作引发巨大的力量，让每一个人受益；伟大的企业来自于有一个伟大的团队；伟大的企业来自于有一个伟大的团队；营销业绩的提升来自于智慧的合作和团队配合；营销业绩的提升来自于智慧的合作和团队配合；客户选择你是因为你背后有一个团队；客户选择你是因为你背后有一个团队；工作能力工作能力个人潜能个人潜能第二章：销售人员潜能激发第二章：销售人员潜能激发 科学研究证明：科学研究证明：人在一般状态下：人在一般状态下：只能发挥自身能力的只能发挥自身能力的10%-30%10%-30%；在被激励状态下：在被激励状态下：能发挥自身能力的能发挥自身能力的50%-80%50%-80%；在适当精神激励的状态下：在适当精神激励的状态下：能发挥自身能力能发挥自身能力80%-100%80%-100%，甚至，甚至超过超过100%100%陌生电话销售的陌生电话销售的1111大步骤大步骤1.1.自我介绍；自我介绍；2.2.与决策者联系时电话与嘴巴保持一节手指距离；与决策者联系时电话与嘴巴保持一节手指距离；3 3、了解决策者；、了解决策者；4 4、建立友好的关系；、建立友好的关系；5.5.了解顾客的需求；了解顾客的需求；6 6、提出解决方案；、提出解决方案；7 7、介绍产品、塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事，很感性、介绍产品、塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事，很感性的表达来证明产品价值；的表达来证明产品价值；8 8、测试成交；、测试成交；9 9、说服拒绝：拒绝是一种行为习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电、说服拒绝：拒绝是一种行为习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客；话只是有一个目的就是帮助顾客；1010、假设成立；、假设成立；1111、确立随访的要求；、确立随访的要求；电话中建立亲和力的电话中建立亲和力的1111种方法：种方法：1 1、赞美法则、赞美法则;2 2、使用顾客的口头禅、使用顾客的口头禅;3 3、重复顾客讲的话、重复顾客讲的话;4 4、情绪同步、情绪同步;5 5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象沟通、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象沟通6 6、生理状态同步、生理状态同步 呼吸、表情、姿态、动作呼吸、表情、姿态、动作镜面反映镜面反映7 7、语言文字同步、语言文字同步 8 8、信念同步、信念同步合一结构法，我同意你的意见，同时合一结构法，我同意你的意见，同时9 9、例同、例同把想对他说的话比喻为另一个人的故事把想对他说的话比喻为另一个人的故事1010、借喻、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识1111、幽默、幽默疯狂的激情疯狂的激情 每天的工作你有结果每天的工作你有结果了吗？了吗？凡事以结果为导向，不找任何借口凡事以结果为导向，不找任何借口 失败的人找借口，成功的人找方法失败的人找借口，成功的人找方法不是我的责任我很忙、我尽快我没做过我不行、没能力不可能、没机会是我的问题一切皆有可能我一定行没问题，我可以马上做高度的责任感高度的责任感 自动、自发；自动、自发；目标明确；目标明确；注意细节；注意细节；为人诚信、负责任到底；为人诚信、负责任到底；乐于学习、求知；乐于学习、求知；坚忍不拔坚忍不拔对工作投入；对工作投入；人际关系（团队精神）良好；人际关系（团队精神）良好；求胜欲望强烈；求胜欲望强烈；能积极，正面影响其他同事；能积极，正面影响其他同事；自己的发展离不开企业的发展自己的发展离不开企业的发展l 学习的场所；学习的场所；l 个性、能力发挥的场所；个性、能力发挥的场所；l 谋生的利益共同体；谋生的利益共同体；l 人际关系的场所；人际关系的场所；l 生活的场所；生活的场所；l 竞争的场所；竞争的场所；l 建立和执行制度的场所；建立和执行制度的场所；许多人在工作的时候无精打采，许多人在工作的时候无精打采，但是下班之后却生龙活虎。但是下班之后却生龙活虎。l 为什么人们不在夜间打高尔夫？为什么人们不在夜间打高尔夫？l 如果足球场没有球门，或者没有计分方法会怎样？如果足球场没有球门，或者没有计分方法会怎样？l 如果没有瓶子，谁还会对保龄球感兴趣？如果没有瓶子，谁还会对保龄球感兴趣？成功就等于目标，其他的一切都是这成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解。句话的注解。-美国潜能大师：伯恩美国潜能大师：伯恩崔西崔西企业人为什么要设定目标企业人为什么要设定目标一：目标产生积极的心态；一：目标产生积极的心态；二：目标使我们和公司共命运；二：目标使我们和公司共命运；三：目标使我们觉得生存的意义和价值；三：目标使我们觉得生存的意义和价值；四：我们知道我们想要的结果，我们知道为什么要四：我们知道我们想要的结果，我们知道为什么要 这样去付出，就会达到什么样的彼岸；这样去付出，就会达到什么样的彼岸；五：目标使我们集中精力，把握现在；五：目标使我们集中精力，把握现在；六：目标能提高激情，有助于评估进展；六：目标能提高激情，有助于评估进展；七：目标能够使你成为一个有作为，出息的人。七：目标能够使你成为一个有作为，出息的人。八：一群有目标的人集中在一起的团队，才会有杀伤力八：一群有目标的人集中在一起的团队，才会有杀伤力3%10%60%27%有清晰且长期的目标有清晰且长期的目标 有清晰但短期的目标有清晰但短期的目标 有较模糊目标有较模糊目标 无目标无目标哈佛的调查哈佛的调查 一群智力、学历、环境等条件都差不多的年轻人一群智力、学历、环境等条件都差不多的年轻人目标的重要性目标的重要性二十五年后二十五年后:扪心自问：当下的你是站在那个行列？扪心自问：当下的你是站在那个行列？事业（工作）家庭（生活）财富人脉学习健康制定目标的五项原则制定目标的五项原则l 明确的，具体的，视觉化的明确的，具体的，视觉化的l 可以量化，可以衡量可以量化，可以衡量l 可达成且有挑战性的可达成且有挑战性的l 大小结合，长短结合大小结合，长短结合l 完成的时限完成的时限 人生蓝图表人生蓝图表 人生蓝图表人生蓝图表一位员工一位员工9 9月份目标计划表月份目标计划表制定目标的五项原则制定目标的五项原则符合符合SMARTSMART原则原则 l明确的，具体的明确的，具体的l可以量化，可以衡量可以量化，可以衡量l可达成且有挑战性的可达成且有挑战性的l大小结合，长短结合大小结合，长短结合l完成的时限完成的时限一个员工的目标管理一个员工的目标管理 他刚毕业不久，在一家企业做销售，他在他刚毕业不久，在一家企业做销售，他在3 3月月份定了自己的销售目标，完成目标给自己一个奖份定了自己的销售目标，完成目标给自己一个奖励：励：20002000元手机。元手机。过了几天，他给经理反应说：过了几天，他给经理反应说：“经理，我不经理，我不买买20002000元手机了，我买一个元手机了，我买一个10001000元的手机元的手机”；第三章：积极心态第三章：积极心态1 1目标达不成，只有一个原因：目标达不成，只有一个原因：消极负面的想法太多！消极负面的想法太多！2 2一切的不可能只存在你心中：一切的不可能只存在你心中：事实并非如此！事实并非如此！3 3一切皆有可能，前提是：一切皆有可能，前提是：凡事积极思考凡事积极思考!4 4积极的心态是：积极的心态是：实现一切梦想的开始！实现一切梦想的开始！5 5建立积极的营销心态。建立积极的营销心态。销售人心态为什么不好？销售人心态为什么不好？别人业绩比我好；别人业绩比我好；迟迟不能出单；迟迟不能出单；攀比，爱，嫉妒，恨；攀比，爱，嫉妒，恨；欲望：想要的太多；欲望：想要的太多；和周围的人和环境不和谐，有差距；家庭的影响和周围的人和环境不和谐，有差距；家庭的影响没有满足自己的理想；没有满足自己的理想；应该做的不想做，想要的没有得到；应该做的不想做，想要的没有得到；生理周期；生理周期；1 1目标达不成，只有一个原因：目标达不成，只有一个原因：你来到度假胜地，住在预先订好的房间后，轻松地舒了你来到度假胜地，住在预先订好的房间后，轻松地舒了一口气，打开窗户时试想你可看到什么样的景色。一口气，打开窗户时试想你可看到什么样的景色。A A，看见旅馆的游泳池和人群，看见旅馆的游泳池和人群 B B，看到海边，还可以看见在那里玩的人们，看到海边，还可以看见在那里玩的人们 C C，看见远方有一个岛，看见远方有一个岛 D D，看见窗外是宽大的阳台，上面种着五颜六色的，看见窗外是宽大的阳台，上面种着五颜六色的花草花草l答案中看到的东西的距离感，表示你对未答案中看到的东西的距离感，表示你对未来的展望！来的展望！A A，有点消极型，有点消极型B B，积极型，积极型C C，超积极型，超积极型D D，超消极型，超消极型42销售心态的真真假假销售心态的真真假假l家人不认可；家人不认可；l认为找不到工作才去做；认为找不到工作才去做；l总认为自己在求别人；总认为自己在求别人；l和客户沟通时总拒绝，内心很痛苦；和客户沟通时总拒绝，内心很痛苦；l感觉太累太辛苦，做的内心都在流血；感觉太累太辛苦，做的内心都在流血；l混口饭吃，该死，难缠的客户混口饭吃，该死，难缠的客户销售定位：纵观岗位风云销售定位：纵观岗位风云 销售岗位风景独好销售岗位风景独好l 销售是在帮助别人的成长，播撒你的爱销售是在帮助别人的成长，播撒你的爱l 销售可以挣到很多钱销售可以挣到很多钱l 销售是未来最黄金的职业销售是未来最黄金的职业l 中国不缺少销售人员，缺乏销售高手中国不缺少销售人员，缺乏销售高手l 未来的高层人士，都要会销售未来的高层人士，都要会销售l 好的产品，不会销售也是没有市场的好的产品，不会销售也是没有市场的l 销售拒绝平庸，销售是高雅和高品质生活的象征销售拒绝平庸，销售是高雅和高品质生活的象征为什么很多公司的销售冠军为什么很多公司的销售冠军都是很平庸的人获得的都是很平庸的人获得的l 谦虚谦虚l 努力努力l 好学好学l 信念强烈：我要做冠军，出人头地。信念强烈：我要做冠军，出人头地。l 笨鸟先飞笨鸟先飞l 八小时之内求生存，八小时之外求发展八小时之内求生存，八小时之外求发展l 执行力非常强烈执行力非常强烈新加坡销售冠军新加坡销售冠军陈明利陈明利她是新加坡的保险销售冠军；她是新加坡的保险销售冠军；1818年在新加坡，东南亚都是第一名；年在新加坡，东南亚都是第一名；陈明利陈明利:如果我仅仅比别人领先一如果我仅仅比别人领先一小点得到冠军，那我根本不叫厉害，我要落小点得到冠军，那我根本不叫厉害，我要落下第二名，让他看不到后尾灯。下第二名，让他看不到后尾灯。五段执行型销售精英五段执行型销售精英一段靠底薪一段靠底薪-挣不到钱挣不到钱二段靠鞭策二段靠鞭策-被人抛弃被人抛弃三段靠运气三段靠运气-不会长久不会长久四段靠领导四段靠领导-不能成长不能成长五段靠五段靠执行和不断练习执行和不断练习-持续高升持续高升 走向辉煌走向辉煌适者生存适者生存永不放弃永不放弃纪律严明纪律严明永不言败永不言败嗅觉敏捷嗅觉敏捷强攻击性强攻击性团队协作团队协作锁定目标锁定目标“狼狼”的性格特点的性格特点营销人员需要的营销人员需要的“狼狼”精神精神l 目标坚定，永不服输目标坚定，永不服输l 积极主动，不计报酬积极主动，不计报酬l 环境优劣，从不抱怨环境优劣，从不抱怨l 眼观六路，耳听八方眼观六路，耳听八方 客户拒绝是成交的开始。客户拒绝是成交的开始。客户拒绝时你一定会感觉痛苦，当业绩还和目标差距很大时，你客户拒绝时你一定会感觉痛苦，当业绩还和目标差距很大时，你也会感觉到痛苦也会感觉到痛苦-使你痛苦者，必将使你强大起来。使你痛苦者，必将使你强大起来。真正的人才是折腾出来的，当你的老板和你的经理给你更高的真正的人才是折腾出来的，当你的老板和你的经理给你更高的要求时，那是对你最大的培养，你再多坚持向前走一步，你离人要求时，那是对你最大的培养，你再多坚持向前走一步，你离人才的标准就近了一大步。才的标准就近了一大步。使用你就是对你最大的培养。使用你就是对你最大的培养。营销人员还要记住，伟大的冠军和业绩是熬出来的，当别人都放营销人员还要记住，伟大的冠军和业绩是熬出来的，当别人都放弃时，你还坚持总有一天你会走到职业的成功期。弃时，你还坚持总有一天你会走到职业的成功期。放大你的梦想，扬帆远航吧！放大你的梦想，扬帆远航吧！第四章：赢在定位第四章：赢在定位销售人员定位销售人员定位1.1.销售人员如何定位自己会更辉煌；销售人员如何定位自己会更辉煌；2.2.定位决定地位定位决定地位,观念决定成败观念决定成败,屁股决定脑袋屁股决定脑袋3.3.定位与业绩成功的关系；定位与业绩成功的关系；4.4.不同的定位导致不同的命运和结果；不同的定位导致不同的命运和结果；5.5.定位决定速度；定位决定速度；销售人员个人风格定位销售人员个人风格定位第一种第一种 交际型交际型第二钟第二钟 老实型老实型第三种第三种 专家型专家型第四种第四种 乞求型业务员乞求型业务员 第五种第五种 三陪型业务员三陪型业务员 第六种第六种 领袖魅力型业务员领袖魅力型业务员第七种第七种 顾问型业务员顾问型业务员 现在人才竞争的三驾马车现在人才竞争的三驾马车 知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。知识知识技能技能态度态度是什么？是什么？意愿？意愿？怎么做？怎么做？第五章：全第五章：全 力力 付付 出出全力付出全力付出1.1.销售成功的关键销售成功的关键:热爱销售热爱销售 坚持到底坚持到底 不找借口；不找借口；2.2.热爱才能做好，热爱的秘诀：寻找薪水之外的东西！热爱才能做好，热爱的秘诀：寻找薪水之外的东西！3.3.越努力越努力,运气越好；运气越好；4.4.成功的秘诀成功的秘诀:坚持到底！付出与回报的关系？坚持到底！付出与回报的关系？5.5.业绩目标达成的关键业绩目标达成的关键:不找任何借口；不找任何借口；关于跳槽这件事关于跳槽这件事职业规划职业规划兴奋期疲劳期孤独期兴奋期疲劳期孤独期 成功期成功期 幸福幸福 成功成功 美满的人生美满的人生 落魄落魄 失意的人生失意的人生第六章：决不放弃第六章：决不放弃失败的根源：任务重，目标大，失去信心，主动放弃！失败的根源：任务重，目标大，失去信心，主动放弃！没有达不成的目标，只有还没下定决心！没有达不成的目标，只有还没下定决心！全力以赴，启动所有达成目标的全力以赴，启动所有达成目标的“阀门阀门”只要足够专注，方法自然而来只要足够专注，方法自然而来可以成功，可以失败，但不可以放弃！可以成功，可以失败，但不可以放弃！第五个销售电话第五个销售电话 有有44%44%的销售员就此打住的销售员就此打住，不再往这家打电话了。，不再往这家打电话了。24%24%的销售员会隔几天再给这家去一次电话的销售员会隔几天再给这家去一次电话，如果对方还是没兴趣，如果对方还是没兴趣，这些推销员就偃旗息鼓，以后不再给那家打电话了。这些推销员就偃旗息鼓，以后不再给那家打电话了。14%14%的销售员会锲而不舍，第三次打电话的销售员会锲而不舍，第三次打电话。但如果主人还是无动于。但如果主人还是无动于衷，他们便放弃了。衷，他们便放弃了。还有还有12%12%的销售员更坚忍不拔，直到第四次碰壁的销售员更坚忍不拔，直到第四次碰壁，才停止给这家主，才停止给这家主人打电话。人打电话。也就是说也就是说94%94%的销售员在的销售员在4 4次尝试失败后，就放弃努力了。次尝试失败后，就放弃努力了。也就是说，坚持到最后的那也就是说，坚持到最后的那6%6%的销售员，能拥有的销售员，能拥有60%60%的市场的市场；而；而提前放弃的提前放弃的94%94%同行却要苦苦拼抢同行却要苦苦拼抢40%40%的市场。成功的销售员并没的市场。成功的销售员并没有超群的才能或傲人的背景，他们仅有一个优势有超群的才能或傲人的背景，他们仅有一个优势-坚持不懈坚持不懈永不放弃永不放弃史泰龙史泰龙:在经历在经历18851885次的拒绝后次的拒绝后.最后坚持成功最后坚持成功.阿里巴巴首席执行官阿里巴巴首席执行官-马云在经历马云在经历10001000多次失败后多次失败后,最最后为而名扬海内外后为而名扬海内外.肯德基肯德基-哈兰哈兰山德士上校经历山德士上校经历10081008次以后而著名海外次以后而著名海外英国首相英国首相-邱吉尔最人生最一次演讲说邱吉尔最人生最一次演讲说:坚持到底坚持到底.在我们身边有许许多多的例子都在最后关头而坚持下来在我们身边有许许多多的例子都在最后关头而坚持下来忠诚是无价之宝忠诚是无价之宝 l忠诚于你的领导忠诚于你的领导l忠诚于你的公司忠诚于你的公司l忠诚于你的事业忠诚于你的事业1 1、不抛弃，不放弃、不抛弃，不放弃2 2、好好活，就是做有意义的事，做有意义的事情，就、好好活，就是做有意义的事，做有意义的事情，就是好好活。是好好活。3 3、人不能太舒服，太舒服就会出问题。、人不能太舒服，太舒服就会出问题。4 4、日子是问题叠着问题。、日子是问题叠着问题。5 5、世界上有能喝酒的人吗？没有！只有能扛的人。、世界上有能喝酒的人吗？没有！只有能扛的人。6 6、他做的每件小事就好像抓住一颗救命稻草一样，到、他做的每件小事就好像抓住一颗救命稻草一样，到最后你才发现，他抱住的已经是参天大树了。最后你才发现，他抱住的已经是参天大树了。7 7、信念这玩意不是说出来的，是做出来的。光荣在于、信念这玩意不是说出来的，是做出来的。光荣在于平淡，艰巨在于漫长。平淡，艰巨在于漫长。8 8、别混日子了，小心日子把你们给混了。、别混日子了，小心日子把你们给混了。抱怨者抱怨者 注重索取注重索取受受 害害 人人埋埋 怨怨 意志消沉意志消沉 贫乏的思维贫乏的思维 被被 动动 不断自我瓦解不断自我瓦解 破破 坏坏 痛痛 苦苦 感恩者感恩者注重奉献注重奉献负负 责责 任任感感 恩恩态度积极态度积极富裕的思维富裕的思维主主 动动永恒不息地进步永恒不息地进步创创 造造快快 乐乐第七章：灵性感恩第七章：灵性感恩 勇担责任勇担责任l 感恩是一种态度感恩是一种态度l 感恩是一种行动感恩是一种行动l 感恩是一个承诺感恩是一个承诺l 感恩是一份收获感恩是一份收获l 感恩是人生的一盏感恩是人生的一盏“引路明灯引路明灯”l 感恩是个人及团队成长的力量源泉感恩是个人及团队成长的力量源泉感恩首先要做的就是调整好自己的心态感恩首先要做的就是调整好自己的心态讲完了！讲完了！谢谢！谢谢！