浅谈行业深挖课件

赵宇自我介绍自我介绍 2012年7月黑龙江大学法学院毕业 2012年10月来到大庆麦网58同城 主要负责婚庆摄影板块 四个月时间 开发了近五十家客户 十一月、十二月、一月、三月销售冠军 2013年2月26日至28日 以全国十大TOP SIZE的身份参加2013年度58同城分销商大会 现为大庆麦网黄页一部部门经理 如何找到准确的资源如何找到准确的资源分类信息网站分类信息网站搜搜 索索 引引 擎擎行行 业业 内内 qq群群陌拜陌拜客户转介绍客户转介绍深入了解行业，做专业销售深入了解行业，做专业销售(1)搜集客户信息，了解客户(2)通过回访老客户，深入了解行业（行业内商家的关系、企业实力、传统宣传渠道、利润成本、主要营销手段和客户来源、了解客户的客户)(3)宏观分析行业行情、淡旺季,做顾问式销售(4)对竞争对手的了解，赶集、百姓、百度、网站建设公司、优化公司、报纸、车体、电视、公交站牌等等。(5)对58产品细节、以及卖点的了解。行业话术行业话术 婚庆是一个做口碑的行业，很多婚庆的商家都不会去做广告，因为他们认为广告也只能带来少数顾客群，而我会用建站、同行刺激法、分析顾客群、分析性价比和一些行业内专业的东西来和他们沟通、交流。黄页不同的行业，都会有自身不同的特点。所以，每个行业，都应该有每个行业不同的话术，和沟通方式。销售技巧的培养销售技巧的培养p没有逼单，就没有成交p客户需要销售帮助做他决策p判断客户是否是有价值的客户 逼单目的p没有逼单，就没有成交p客户需要销售帮助做他决策p判断客户是否是有价值的客户n客户不再提出新的问题n问到产品的具体细节（比如如何将帖子排在页面前面）n同一个问题，问到第二次n主动问到价格n短暂沉默n自言自语的开始盘算性价比（重复产品功能）洞悉客户传递给你的成交信号 逼单时机 逼单方法 逼单方法 逼单话术 逼单话术 逼单话术 逼单话术注意事项p逼单要乘热打铁，抓住时机p综合应用逼单方法，一种不见效再用另外一种p不要给客户留下你只想让客户掏钱的印象p若电话中逼单不成功则约定见面时间，当面杀单经典案例分析经典案例分析（1)金马婚庆-对58同城极为反感（2）六桂福珠宝谈大客户其实并不难（3）米兰春天婚纱摄影同样的产品，不一样的专业（4)美能达婚纱摄影不得不做的58(5)挚爱婚纱摄影优秀的猎手不会放弃任何一个猎物