江西包装产品研发项目实施方案

泓域咨询/江西包装产品研发项目实施方案江西包装产品研发项目实施方案xxx投资管理公司报告说明集装箱液袋产品与传统承载工具的整体报废处理不同，集装箱液袋产品使用后可进行拆分，外层聚丙烯编织布和聚乙烯薄膜均可回收利用，最内层直接与液体货物接触的聚乙烯袋需要进行固废处理。根据谨慎财务估算，项目总投资2365.43万元，其中：建设投资1403.80万元，占项目总投资的59.35%；建设期利息17.24万元，占项目总投资的0.73%；流动资金944.39万元，占项目总投资的39.92%。项目正常运营每年营业收入9600.00万元，综合总成本费用7173.87万元，净利润1780.36万元，财务内部收益率58.92%，财务净现值4783.88万元，全部投资回收期3.24年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。目录第一章 项目概况8一、 项目名称及建设性质8二、 项目承办单位8三、 项目定位及建设理由8四、 项目建设选址9五、 项目总投资及资金构成9六、 资金筹措方案9七、 项目预期经济效益规划目标9八、 项目建设进度规划10九、 项目综合评价10主要经济指标一览表10第二章 市场营销和行业分析13一、 包装行业概况13二、 营销调研的类型及内容14三、 集装箱行业发展情况16四、 扩大总需求18五、 物流行业情况21六、 集装箱液袋行业情况22七、 价值链24八、 面临的机遇与挑战28九、 客户分类与客户分类管理31十、 行业发展态势35十一、 市场营销与企业职能37十二、 客户发展计划与客户发现途径38十三、 市场营销学的研究方法40第三章 公司筹建方案44一、 公司经营宗旨44二、 公司的目标、主要职责44三、 公司组建方式45四、 公司管理体制45五、 部门职责及权限46六、 核心人员介绍50七、 财务会计制度51第四章 人力资源57一、 人力资源费用支出控制的原则57二、 岗位薪酬体系设计57三、 选择企业员工培训方法的程序62四、 招聘活动过程评估的相关概念65五、 岗位评价的主要步骤68第五章 经营战略分析70一、 企业文化战略的概念、实质与地位70二、 企业与经营战略环境的关系71三、 企业技术创新战略的构成要素73四、 市场营销战略的概念、地位和实质75五、 企业技术创新战略的目标与任务76六、 集中化战略的优势与风险78第六章 运营模式81一、 公司经营宗旨81二、 公司的目标、主要职责81三、 各部门职责及权限82四、 财务会计制度85第七章 公司治理方案91一、 企业风险管理91二、 监事100三、 独立董事及其职责103四、 债权人治理机制108五、 股东大会的召集及议事程序112六、 管理层的责任113七、 内部控制的相关比较114第八章 财务管理119一、 存货成本119二、 财务管理的内容120三、 存货管理决策123四、 营运资金的管理原则125五、 财务可行性要素的特征126六、 应收款项的概述127七、 财务管理原则129第九章 投资计划134一、 建设投资估算134建设投资估算表135二、 建设期利息135建设期利息估算表136三、 流动资金137流动资金估算表137四、 项目总投资138总投资及构成一览表138五、 资金筹措与投资计划139项目投资计划与资金筹措一览表139第十章 经济效益分析141一、 经济评价财务测算141营业收入、税金及附加和增值税估算表141综合总成本费用估算表142固定资产折旧费估算表143无形资产和其他资产摊销估算表144利润及利润分配表145二、 项目盈利能力分析146项目投资现金流量表148三、 偿债能力分析149借款还本付息计划表150第一章 项目概况一、 项目名称及建设性质（一）项目名称江西包装产品研发项目（二）项目建设性质本项目属于扩建项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx投资管理公司（二）项目联系人陶xx三、 项目定位及建设理由集装箱运输过程中，包装材料的性能尤为重要，除了需要高抗拉伸强度、耐撕裂、耐冲击等，还需要具有优良的化学稳定性，不与内装货物发生任何化学反应。集装箱液袋包装的质量提升主要体现在以下两个方面，一是对产品材料的性能提升，研发更加可靠的薄膜配方，使其在剧烈颠簸中保持不变形、不泄漏；二是产品设计的提升，用更好的力学分析、产品设计来克服薄膜承压性差、袋中残留物多等缺陷。四、 项目建设选址本期项目选址位于xxx（以选址意见书为准），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2365.43万元，其中：建设投资1403.80万元，占项目总投资的59.35%；建设期利息17.24万元，占项目总投资的0.73%；流动资金944.39万元，占项目总投资的39.92%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1403.80万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1000.06万元，工程建设其他费用375.25万元，预备费28.49万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资2365.43万元，其中申请银行长期贷款703.62万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：9600.00万元。2、综合总成本费用（TC）：7173.87万元。3、净利润（NP）：1780.36万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.24年。2、财务内部收益率：58.92%。3、财务净现值：4783.88万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价本项目生产线设备技术先进，即提高了产品质量，又增加了产品附加值，具有良好的社会效益和经济效益。本项目生产所需原料立足于本地资源优势，主要原材料从本地市场采购，保证了项目实施后的正常生产经营。综上所述，项目的实施将对实现节能降耗、环境保护具有重要意义，项目的建设，是十分必要和可行的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2365.431.1建设投资万元1403.801.1.1工程费用万元1000.061.1.2其他费用万元375.251.1.3预备费万元28.491.2建设期利息万元17.241.3流动资金万元944.392资金筹措万元2365.432.1自筹资金万元1661.812.2银行贷款万元703.623营业收入万元9600.00正常运营年份4总成本费用万元7173.875利润总额万元2373.816净利润万元1780.367所得税万元593.458增值税万元436.009税金及附加万元52.3210纳税总额万元1081.7711盈亏平衡点万元2900.34产值12回收期年3.2413内部收益率58.92%所得税后14财务净现值万元4783.88所得税后第二章 市场营销和行业分析一、 包装行业概况包装指为在流通过程中保护产品、方便储运、促进销售，按一定的技术方法所用的容器、材料和辅助物等的总体名称；也指为达到上述目的在采用容器，材料和辅助物的过程中施加一定技术方法等的操作活动。根据中国包装联合会发布的2021年全国包装行业运行概况，2021年我国规模以上企业（年营业收入2,000万元及以上全部工业法人企业）8,831家，较上年增加648家；累计完成营业收入12,041.81亿元，同比增长16.39%；累计实现利润总额710.56亿元，同比增长13.52%。根据海关数据显示，2020年全国包装行业累计完成进出口总额528.37亿美元，其中累计出口额385.42亿美元，同比增长10.04%；进口额142.95亿美元，同比增长1.82%。根据科尔尼分析数据预测，2020年中国包装行业市场规模将突破1,900亿美元，约占亚太市场55%的份额，并将以约5%的速度持续增长，高于全球市场约4%的整体增长预期。从产品类型来看，包装产品主要可分为纸包装、塑料包装、金属包装等，集装箱液袋等产品属于塑料包装。二、 营销调研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等，可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化对变量产生影响的程度。（二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和促销调研等。1、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良，以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响价格的其他因素的变化趋势进行调研。2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满意3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造等，都需要有目的地进行调研。三、 集装箱行业发展情况近年来，我国相继出台多项涉及多式联运发展的政策文件，提出了相关具体举措，政策层面持续推进中国集装箱行业与多式联运发展。根据中国集装箱行业协会发布的中国集装箱行业与多式联运发展报告（2020）显示，我国港口集装箱方面，2020年全国港口完成集装箱吞吐量2.64亿TEU（标准箱），比2019年增长1.2%，其中，沿海港口完成2.34亿TEU，增长1.5%，内河港口完成0.3亿TEU，下降0.5%，总体保持平稳增长。根据法国海运咨询机构Alphaliner数据，2020年全球25个最大集装箱港口吞吐量为3.96亿TEU，同比增加0.55%。铁路集装箱方面，随着大宗物资“散改集”的不断推进，我国铁路集装箱发送量保持快速增长。根据中国集装箱行业与多式联运发展报告（2020）显示，2020年，我国铁路集装箱发送量为35.8亿吨，较上年增长4.1%。公路集装箱方面，根据中国集装箱行业与多式联运发展报告（2020）显示，我国公路集装箱化率6%左右，远低于欧美等国家75%的发展水平。近年来国家支持内陆地区公路集装箱运输发展，鼓励国内货主采用集装箱运输，积极培育内贸集装箱运输市场，公路集装箱直达运输以及甩挂运输试运线的试点地区和范围不断增加，从而提升国内运输的集装化水平，实现各种运输方式的协调发展。四、 扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证荆须的舒适性。五、 物流行业情况物流行业是现代社会化生产和专业化分工不断加深的产物，是融合运输业、仓储业、货代业、流通加工业和信息业等的复合型服务产业。物流业作为现代社会化生产和专业化分工不断加深的产物，其成熟度是衡量一个国家现代化程度和综合国力的重要标志之一。改革开放以来，交通、通讯等基础设施的投资不断加大，物流技术装备水平逐渐提高，对物流的认识水平也不断提高，这些都为提高物流效率提供了良好的基础条件，多样化的业态已经形成。社会物流总费用指国民经济各方面用于社会物流活动的各项费用支出的总和，包括支付给运输、储存、装卸搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等各个物流环节的费用；应承担的物品在物流期间发生的损耗费用；社会物流活动中因资金占用而应承担的利息支出；社会物流活动中发生的管理费用等。六、 集装箱液袋行业情况1、集装箱液袋运输概述集装箱液袋是一种由软性材料制成、内装液体货物，使用通用集装箱装运的密闭包装袋，主要用于各类散装非危险液体货物的集装化运输。一般情况下每个集装箱液袋的容量为16-24m3，最多可储运24,000升液体，将其铺设在20英尺标准集装箱内，灌入液体，旋紧灌装口并关闭箱门，便可采用标准且灵活的集装箱物流模式进行配送和发运。1984年，英国TOD公司首先将集装箱液袋这种运输包装方式投入商业运输。近年来，在集装箱液袋客户使用需求的推动下，集装箱液袋的运输规模不断壮大，使用区域不断扩大，可运输品类不断扩展。同时，伴随着新材料、新技术、新工艺的不断投入运用，集装箱液袋的制造品质不断改良，产品种类不断增加。集装箱液袋的制造材料从夹布橡胶材料发展到聚氨酯（PU）、聚氯乙稀（PVC）。目前，为满足社会日益严格的环保要求，集装箱液袋以对人体无毒害作用的聚乙烯（PE）材料为主，集装箱液袋的使用从重复使用方式为主，发展到一次性使用方式为主，减少了不必要的中间环节，提高了运用效率。集装箱液袋内装液体货物的灌装及卸载货方式由原来单纯的顶部装卸货物，发展到根据作业需要，可在顶部、底部装卸货物，更加方便人工作业。2、集装箱液袋行业市场规模情况集装箱液袋行业作为塑料包装行业的新兴细分领域，市场需求增长迅速。根据GrandViewResearch的报告，2020年全球液袋产品市场规模为7.17亿美元，预计2028年达到32.94亿美元，年均复合增长率达21%。在集装箱液袋的使用上，随着红酒、果汁、浓缩汁、糖浆、食用油、烘焙和糖果产品制造商等终端应用产品的需求提高，液袋应用于食品饮料运输的比例不断增高，2020年占全球液袋收入份额的35.70%。随着新兴经济体零售连锁店的迅速扩张和人口增长，食品饮料需求将进一步上升，预计未来对食品液袋的需求将会进一步扩大。3、集装箱液袋运输在我国铁路的运用1998年集装箱液袋在我国铁路经过为期3年的运营试验，通过了铁道部技术鉴定，并开展推广应用工作。由于对散装非危险液体货物的长距离运输有其独特优点，集装箱液袋越来越受到用户的青睐，每年的运输需求量快速增长，其适运产品也在不断拓展。七、 价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。八、 面临的机遇与挑战1、面临的机遇（1）行业受国家产业政策支持近年来我国政府制定了一系列的产业政策，支持和推动塑料包装行业向高性能、高质量、环保化方向发展。“十三五”铁路集装箱多式联运发展规划、交通强国建设纲要等政策的实施对保障食品饮料卫生安全、提高综合交通运输组合效率，降低全社会物流成本具有重要指导意义。此外，中国包装工业发展规划（2016-2020年）、关于加快我国包装产业转型发展的指导意见也对包装领域的绿色化、可复用、高性能提出了具体要求，有利于构建资源节约、环境友好、循环利用、持续发展的新型产业格局。一系列产业政策的推出为低碳环保塑料包装材料的发展提供了良好的政策环境。国家政策导向对行业发展有巨大指导作用，同时企业也能获得更多的政策、资金、技术支持，有助于我国包装行业向高质量、环保化方向的发展。（2）市场认可度提升液袋产品作为传统集装箱装载替代品，具有单次运量大、物流成本低、装卸便利、适用于集装箱多式联运等优点，解决了大宗散装非危液体货物的门到门运输问题，与传统的运输包装方式相比具有显著的经济优势。近几年，越来越多的企业开始了解并使用液袋进行运输。根据GrandViewResearch的报告，2020年全球液袋产品市场规模为7.17亿美元，预计2028年达到32.94亿美元，年均复合增长率达21%。（3）集装箱行业与多式联运发展迅速近年来，我国相继出台多项涉及多式联运发展的政策文件，提出了相关具体举措，政策层面持续推进中国集装箱行业与多式联运发展。根据中国集装箱行业协会发布的中国集装箱行业与多式联运发展报告（2020）显示，我国港口集装箱方面，2020年全国港口完成集装箱吞吐量2.64亿TEU（标准箱），比2019年增长1.2%，其中，沿海港口完成2.34亿TEU，增长1.5%，内河港口完成0.3亿TEU，下降0.5%，总体保持平稳增长。根据法国海运咨询机构Alphaliner数据，2020年全球25个最大集装箱港口吞吐量为3.96亿TEU，同比增加0.55%。铁路集装箱方面，随着大宗物资“散改集”的不断推进，我国铁路集装箱发送量保持快速增长。根据中国集装箱行业与多式联运发展报告（2020）显示，2020年，我国铁路集装箱发送量为35.8亿吨，较上年增长4.1%。公路集装箱方面，根据中国集装箱行业与多式联运发展报告（2020）显示，我国公路集装箱化率6%左右，远低于欧美等国家75%的发展水平。近年来国家支持内陆地区公路集装箱运输发展，鼓励国内货主采用集装箱运输，积极培育内贸集装箱运输市场，公路集装箱直达运输以及甩挂运输试运线的试点地区和范围不断增加，从而提升国内运输的集装化水平，实现各种运输方式的协调发展。随着集装箱运输和多式联运的快速发展，作为集装箱运输的配套产品，液袋产品面临广阔的市场空间。2、面临的挑战（1）劳动力成本上升由于液袋产品的特性和现有技术发展水平的特点，生产过程需要制造经验丰富的熟练技术工人。随着国内工资水平的提高，企业用工成本将不断升高；同时，随着人口老龄化、年轻劳动力就业偏好改变等影响，企业人力成本将会进一步升高。（2）国际贸易局势波动较大近年来，国际贸易保护主义明显抬头，我国产品高质量、低价格的特征成为国际贸易保护主义针对的对象。液袋行业由于其产品的特殊性，全球集装箱贸易量将直接影响行业发展。若国际贸易摩擦进一步加剧，将有可能影响液袋出口业务，进而影响企业经营。九、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。十、 行业发展态势1、行业将迎来高速发展阶段近年来，下游企业对运输包装产品的经济性、效率性有了更高的要求，由于液袋产品具有高效、便捷、易储存的特点，市场接受度越来越高。同时，社会环保意识正在提升，基于其固废处理成本低且可进行密封运输等特点，液袋产品正在被下游新兴客户所接受。根据GrandViewResearch的报告，2020年全球液袋产品市场规模为7.17亿美元，预计2028年达到32.94亿美元，年均复合增长率达21%。2、产品质量更加可靠集装箱运输过程中，包装材料的性能尤为重要，除了需要高抗拉伸强度、耐撕裂、耐冲击等，还需要具有优良的化学稳定性，不与内装货物发生任何化学反应。集装箱液袋包装的质量提升主要体现在以下两个方面，一是对产品材料的性能提升，研发更加可靠的薄膜配方，使其在剧烈颠簸中保持不变形、不泄漏；二是产品设计的提升，用更好的力学分析、产品设计来克服薄膜承压性差、袋中残留物多等缺陷。目前市场上的液袋产品整体质量稳定，但仍存在一部分质量不合格、易泄露的液袋产品。随着液袋市场的发展，液袋产品的适用范围将更广，客户对于产品质量的要求也将更高。3、配套服务更加完善集装箱液袋配套于集装箱运输，行业未来发展会逐步延伸到下游集装箱综合服务中。行业内企业凭借其对客户的了解及客户资源优势更易于准确定位终端客户需求，实现“一箱到底”的一体化服务。集装箱运输一般具有点对点、运量大、不同线路产品相对固定等特点，液袋产品作为集装箱运输的重要支持更易于与终端客户配合，建立一系列定制化配套设施，直接衔接客户生产系统，从而形成稳定供应关系。4、液袋回收更加环保集装箱液袋产品与传统承载工具的整体报废处理不同，集装箱液袋产品使用后可进行拆分，外层聚丙烯编织布和聚乙烯薄膜均可回收利用，最内层直接与液体货物接触的聚乙烯袋需要进行固废处理。随着未来环保标准的进一步提高，更多客户会选择集装箱液袋作为包装方式，而液袋企业也将在原材料端加大投入，努力研发生态友好型材料用于包装；同时帮助下游企业做好回收利用，减少和消除塑料包装材料对生态环境的污染，提高塑料包装的安全环保性能。十一、 市场营销与企业职能迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业。在下一节我们将会看到，市场营销学的形成和发展，与企业经营在不同时期所面临的问题及其解决方式是紧密联系在一起的。在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能不断提供合适的产品和服务，有效地满足他人（顾客）需要。因此，管理大师彼得，德鲁克指出：“顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。”“市场营销和创新，这是企业的两个功能。”其中，“营销是企业与众不同的独一无二的职能”。这是因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。（2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业资源变成财富。企业生产什么产品并不重要，顾客对他们所购物品的感受与价值判断才是最重要的。顾客的这些感觉、判断及购买行为，决定着企业命运。（3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他职能，如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻于每一个部门。在现实中，许多企业尽管对市场营销及其方法颇为重视，但并未真正把它作为企业核心职能进行全面贯彻。如一些经理认为营销就是“有组织地执行销售职能”。他们着眼于用“我们的产品”，寻求“我们的市场”，而不是立足于顾客需求、欲望和价值的满足。但是，市场营销并不等于销售。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业所提供的产品（服务）适合顾客需要。不做好这一工作，即使拼命推销，顾客也不可能积极购买。因此，企业尽管也需要做销售工作，但市场营销的目标却是要减少推销工作，甚至使得销售行为变得多余。全面构建和贯彻面向市场（顾客）的企业职能，关系到企业能否生存和健康成长。十二、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。十三、 市场营销学的研究方法市场营销学的研究方法很多，主要有以下几种。（一）传统研究法1、产品研究法产品研究法即对产品（商品），如农产品、机电产品、纺织品等的营销问题分门别类的研究方法。其优点是具体实用，缺点是有许多共同的方面造成重复。这一方法的研究结果形成了各大类产品的市场营销学，如农产品市场营销学。2、机构研究法机构研究法即对分销系统的各个环节（机构），如生产者、代理商、批发商、零售商等进行研究的方法。侧重分析研究流通过程的这些环节或层次的市场营销问题。其研究结果形成了批发学、零售学等。3、职能研究法职能研究法即研究市场营销的各类职能以及在执行这些职能中所遇到的问题及解决方法。如将营销功能划分为交换职能、供给职能和便利职能三大类，并将之细分为购、销、运、存、金融、信息等内容，分别和综合进行研究。这一方法在西方学术界颇为流行。（二）历史研究法这是从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。如分析市场营销的含义及其变化，工商企业100多年来营销管理哲学（观念）的演变过程，零售机构的生命周期现象等，从中找出其发展变化的原因和规律性。市场营销学者一般都重视研究对象的历史演变过程，但不把它作为唯一的研究方法。（三）管理研究法这是战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法。它是从管理决策角度研究市场营销问题。其研究框架是：将企业营销决策分为目标市场和营销组合两大部分，研究企业如何根据其“不可控变数”即市场环境因素的要求，结合自身资源条件（企业可控因素），进行合理的目标市场决策和市场营销组合决策。管理研究法广泛采用了现代决策论的相关理论，将市场营销决策与管理问题具体化、科学化，对营销学科的发展和企业营销管理水平的提高起了重要作用。（四）系统研究法这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法。在管理导向的营销研究中，常常采用这一方法。企业市场营销管理系统是一个复杂系统。在这个系统中，包含了许多相互影响、相互作用的因素，如企业（供应商）、渠道伙伴（中间商）、目标顾客（买主）、竞争者、社会公众、宏观环境力量等。一个真正面向市场的企业，必须对整个系统进行协调和整合，使企业外部系统和企业内部系统步调一致、密切配合，达到系统优化，产生增效作用，提高经济效益。市场营销学的研究方法正在不断创新和发展，这也是这门学科的生命力源泉之一。第三章 公司筹建方案一、 公司经营宗旨根据国家法律、法规及其他有关规定，依照诚实信用、勤勉尽责的原则，充分运用经济组织形式的优良运行机制，为公司股东谋求最大利益，取得更好的社会效益和经济效益。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、包装产品研发行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx投资管理公司主要由xx（集团）有限公司和xx有限公司共同出资成立。其中：xx（集团）有限公司出资380.00万元，占xxx投资管理公司40%股份；xx有限公司出资570万元，占xxx投资管理公司60%股份。四、 公司管理体制xxx投资管理公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末