药店高毛利产品的销售技巧ppt课件

零售药店高毛利产品的零售药店高毛利产品的销售技巧销售技巧顾问：张义淦董事长顾问：张义淦董事长埃美思品牌笼统设计埃美思品牌笼统设计/管理管理/顾问顾问多微生战略协作同伴多微生战略协作同伴2021.102021.10 零售药店经过销售公司高毛利产品的战略来提升门店零售药店经过销售公司高毛利产品的战略来提升门店盈利程度是盈利方式中非常重要的一种手段，如何合盈利程度是盈利方式中非常重要的一种手段，如何合理地、隐蔽地、有效地引荐高毛利产品必需提升门店理地、隐蔽地、有效地引荐高毛利产品必需提升门店店员的综合素质和营销技艺。如何提升店员引荐高毛店员的综合素质和营销技艺。如何提升店员引荐高毛利产品的销售技巧是提升门店盈利程度的必修课程。利产品的销售技巧是提升门店盈利程度的必修课程。1、知己知彼、知己知彼顾客细分战略提升引荐产品的有效性顾客细分战略提升引荐产品的有效性n首先要针对前来光临药店的顾客进展客户细分。首先要针对前来光临药店的顾客进展客户细分。n针对指名购买药品的顾客，要在尊重和满足顾客需求的前提下进展同类高毛利产针对指名购买药品的顾客，要在尊重和满足顾客需求的前提下进展同类高毛利产品的引荐任务，不要马上要求顾客放弃他们所选择的药品，要在顾客所选择的产品的引荐任务，不要马上要求顾客放弃他们所选择的药品，要在顾客所选择的产品和他想引荐的产品之间进展产品各自优点和缺陷的合理比较，用专业知识添加品和他想引荐的产品之间进展产品各自优点和缺陷的合理比较，用专业知识添加他引荐的科学性和合理性，这种顾客不可进展强推，强迫引荐有时会适得其反，他引荐的科学性和合理性，这种顾客不可进展强推，强迫引荐有时会适得其反，既降低了顾客购药称心度又为进一步引荐其他高毛利产品的引荐制造了彼此之间既降低了顾客购药称心度又为进一步引荐其他高毛利产品的引荐制造了彼此之间沟通的妨碍。沟通的妨碍。n针对针对某一病症而并没有想好购买哪一种药品的顾客，可以重点向顾客引荐高针对针对某一病症而并没有想好购买哪一种药品的顾客，可以重点向顾客引荐高毛利产品，尤其是该产品能为顾客带来的切身利益，是重点向顾客引见的。毛利产品，尤其是该产品能为顾客带来的切身利益，是重点向顾客引见的。n以上还要留意根据顾客病症指点顾客购买其他组合治疗的产品。针对老年病顾客以上还要留意根据顾客病症指点顾客购买其他组合治疗的产品。针对老年病顾客要注重药品的价钱低廉这个卖点；针对家庭主妇要留意药品的疗效和价钱之间的要注重药品的价钱低廉这个卖点；针对家庭主妇要留意药品的疗效和价钱之间的性价比；针对年轻一族，要注重产品的疗效和品牌知名度和佳誉度。针对家庭主性价比；针对年轻一族，要注重产品的疗效和品牌知名度和佳誉度。针对家庭主妇和老年人还要注重其他家庭常备药的引荐，例如如今某产品是促销阶段，购买妇和老年人还要注重其他家庭常备药的引荐，例如如今某产品是促销阶段，购买有优惠等能吸引顾客购买的卖点添加他们的购买量。有优惠等能吸引顾客购买的卖点添加他们的购买量。2、避重就轻、避重就轻巧用组合引荐技巧引荐高毛利产品巧用组合引荐技巧引荐高毛利产品n店员在向顾客引荐高毛利产品时，一定要留意顾客对产品价钱的敏感度。店员在向顾客引荐高毛利产品时，一定要留意顾客对产品价钱的敏感度。普通顾客对指名购买的药品，他对产品的价钱敏感度非常高，而其他非普通顾客对指名购买的药品，他对产品的价钱敏感度非常高，而其他非指名购买的药品价钱敏感度不高。指名购买的药品价钱敏感度不高。n因此，在目前零售药店之间日益恶性价钱竞争的今天，针对顾客指名购因此，在目前零售药店之间日益恶性价钱竞争的今天，针对顾客指名购买率高的产品进展降价对顾客觉得门店整体药品价钱低的概念才有意义。买率高的产品进展降价对顾客觉得门店整体药品价钱低的概念才有意义。n我们知道普通我们去医院就诊，医生针对我们所患疾病所开具的处方单我们知道普通我们去医院就诊，医生针对我们所患疾病所开具的处方单上往往都不是一种药物而是几种药物的组合。因此，店员在具备一定医上往往都不是一种药物而是几种药物的组合。因此，店员在具备一定医药专业知识的前提下，针对患者的病情进展其他产品组合治疗的引荐是药专业知识的前提下，针对患者的病情进展其他产品组合治疗的引荐是非常有必要的，而引荐其他组合产品，就是店员引荐高毛利产品的时机，非常有必要的，而引荐其他组合产品，就是店员引荐高毛利产品的时机，普通顾客对这些组合治疗产品的价钱敏感度不高，或对这类药品的认知普通顾客对这些组合治疗产品的价钱敏感度不高，或对这类药品的认知度不高，引荐的胜利与否关键在于店员医药专业知识程度的高低。度不高，引荐的胜利与否关键在于店员医药专业知识程度的高低。3、以退为进、以退为进先建立店员与顾客之间的信任度先建立店员与顾客之间的信任度n店员引荐高毛利产品能否胜利关键一点还是在于他们能否在顾客心目当店员引荐高毛利产品能否胜利关键一点还是在于他们能否在顾客心目当中迅速建立起信任度，因此，适当牺牲部分产品的运营利益来换取顾客中迅速建立起信任度，因此，适当牺牲部分产品的运营利益来换取顾客对店员的好感和称心度、信任度，是为进一步销售做好铺垫。舍去的是对店员的好感和称心度、信任度，是为进一步销售做好铺垫。舍去的是一点点利润，换取的才是金银满钵。一点点利润，换取的才是金银满钵。4、提升本身素质、提升本身素质提升店员综合素质和医药专业技术程度提升店员综合素质和医药专业技术程度n提升店员综合素质和医药专业技术程度是合理引荐高毛利产品的根底，提升店员综合素质和医药专业技术程度是合理引荐高毛利产品的根底，零售药店的销售不同于其他零售行业就在于他的专业性，店员的引荐能零售药店的销售不同于其他零售行业就在于他的专业性，店员的引荐能否打动顾客的心关键在于能否认同店员的医药专业知识，而医药专业知否打动顾客的心关键在于能否认同店员的医药专业知识，而医药专业知识的培训是门店店员整体素质提高最有效的方式之一。识的培训是门店店员整体素质提高最有效的方式之一。n如今许多上游厂商的营销团队都非常情愿为零售药店提供专业的技艺培如今许多上游厂商的营销团队都非常情愿为零售药店提供专业的技艺培训，零售药店注重与上游厂商的协作，利用上游厂商资源提升门店店员训，零售药店注重与上游厂商的协作，利用上游厂商资源提升门店店员的综合素质和专业技术程度不失为一种很好的途径。的综合素质和专业技术程度不失为一种很好的途径。5、树立专业笼统、树立专业笼统充分利用药店职业药师的专业笼统充分利用药店职业药师的专业笼统n如今很多零售药店尤其是一些品牌连锁药店中都真正的配备了常驻门店如今很多零售药店尤其是一些品牌连锁药店中都真正的配备了常驻门店的职业药师，零售药店应充分发扬职业药师的专业权威性，给与店员向的职业药师，零售药店应充分发扬职业药师的专业权威性，给与店员向顾客引荐产品更加专业的一定，提升店员引荐产品的专业性。顾客引荐产品更加专业的一定，提升店员引荐产品的专业性。n有一次，笔者去海王星辰深圳的一家门店购药，店员向我引荐了几种我有一次，笔者去海王星辰深圳的一家门店购药，店员向我引荐了几种我所需求的产品，当然都是高毛利产品，这是店内的职业药师走过来，讯所需求的产品，当然都是高毛利产品，这是店内的职业药师走过来，讯问完我的需求后，对店员引荐的产品给与了专家笼统的评判，还故意换问完我的需求后，对店员引荐的产品给与了专家笼统的评判，还故意换下了其中一个药品，并建议我购买另外一种同类药品，当然还是高毛利下了其中一个药品，并建议我购买另外一种同类药品，当然还是高毛利产品。但是这种门店中不同职能人员的一唱一说还真让顾客心里感到暖产品。但是这种门店中不同职能人员的一唱一说还真让顾客心里感到暖暖地，您说您还不被他们说动吗？暖地，您说您还不被他们说动吗？n药店店员引荐高毛利产品需求运用一定的销售技巧，让顾客称心度提升药店店员引荐高毛利产品需求运用一定的销售技巧，让顾客称心度提升地前提下，合理地、隐蔽地、科学地引荐高毛利产品，既能提升顾客购地前提下，合理地、隐蔽地、科学地引荐高毛利产品，既能提升顾客购药地客单量，又能留住客源，常此以往，门店生意怎样能不兴隆！药地客单量，又能留住客源，常此以往，门店生意怎样能不兴隆！谢谢 谢谢 观观 赏赏