吴建华家具导购销售技巧

家具导购销售技巧 第一单元：导购员的定位 第二单元：专卖店的销售过程 第三单元：实战销售技巧第一单元：导购员的定位一、导购员的定义：1、在家具销售的终端，通过现场服务 引导顾客购买、促进产品销售的成员。国外专业机构统计分析显示：28%的顾客是计划性购买即买前主意已定；72%的顾客是随意性购买即靠导购引导消费。第一单元：导购员的定位二、导购员的职责：1、宣传品牌 2、销售产品 3、陈列产品 4、收集信息 5、带动专卖店销售 6、填写报表第一单元：导购员的定位三、导购员的定位：四流导购：卖材质、卖材料 三流导购：卖品牌、卖设计 二流导购：卖自己、卖服务 一流导购：卖需求、卖好处第一单元：导购员的定位如何卖自己？1、微笑 2、赞美 3、形象 4、礼仪 5、多倾听，少讲话第一单元：导购员的定位四、优秀导购与普通导购的区别：导购员导购员优秀优秀普通普通签单率高低回款率快慢折扣率高低售后率少多第一单元：导购员的定位五、决定导购员业绩的三个方面：1、态度 2、知识 3、技巧第二单元：专卖店销售的六个过程1、准备阶段2、迎客阶段3、了解需求4、推荐产品5、解决异议，完成销售6、送客阶段第二单元：专卖店销售的六个过程一、准备阶段：a、准备自己 b、准备产品 c、准备专卖店的环境第二单元：专卖店销售的六个过程a、准备自己四美：、服饰美、修饰美、举止美、情绪美第二单元：专卖店销售的六个过程B、准备产品：1、客厅、餐厅、卧房、书房 2、五金、门绞、轨道、线头 C、准备专卖店的环境：1、清洁 2、灯光 3、饰品第二单元：专卖店销售的六个过程二、迎客阶段：好的第一印象将会持续10分钟 不好的第一印象会持续40分钟第二单元：专卖店销售的六个过程第一印象的组成：1、着装 2、表情 3、头发 4、语言和音色第二单元：专卖店销售的六个过程迎客阶段的技巧：1、友好的与客户打招呼 2、让客户置身与产品中 3、要注意与客户保持适当的距离 4、客户产生兴趣或示意时再为其介绍 5、如有异议、简单为其解释、介绍产品 6、从始至终保持微笑的表情第二单元：专卖店销售的六个过程进入专卖店的顾客种类：1、过客 2、收集资料 3、直接购买 第二单元：专卖店销售的六个过程判断准客户的三个原则：1、有钱 2、有权 3、有需求第二单元：专卖店销售的六个过程了解客户需求的方法：1、工作经验 2、调查研究 3、提问提问的技巧：1、开放式提问 2、封闭式提问第二单元：专卖店销售的六个过程了解需求时应注意的概念：1、需求(need)2、需要(want)3、欲望(desire)第二单元：专卖店销售的六个过程介绍产品的方法：1、语言介绍法（FAB）2、演示示范法第二单元：专卖店销售的六个过程FAB法则：F:feature（属性）A:advantage（用处）B:benefit（利益）第二单元：专卖店销售的六个过程演示示范法：顾客听忘了一大半 顾客看记了一大半 顾客做理解并记住了 （一次示范抵过一千句话）第二单元：专卖店销售的六个过程介绍产品的三个层次：1、公司和品牌 2、产品 3、利益第二单元：专卖店销售的六个过程推荐产品的顺序：1、了解需要 2、FAB法则第二单元：专卖店销售的六个过程影响客户的因素：1、理性的因素 2、感性的因素第二单元：专卖店销售的六个过程完成销售1、敢于逼单2、敢于要钱3、逼单（逼出真实问题）4、要钱（十分自信）第二单元：专卖店销售的六个过程为什么客户提出异议？1、产生兴趣的表现2、拒绝的表现3、想了解更多第二单元：专卖店销售的六个过程四种不同类型的客户1、分析型2、表达型3、支配型4、和蔼型第二单元：专卖店销售的六个过程四种常见的异议：1、商量2、比较3、考虑4、打折第二单元：专卖店销售的六个过程三快：1、签合同快2、收钱快3、送客快第二单元：专卖店销售的六个过程三个不一样：1、签合同和不签合同不一样2、交钱和不交钱不一样3、马上定和以后定不一样第二单元：专卖店销售的六个过程逼单常用语：1、没问题，现在就把它定下来2、现金还是刷卡？3、定金还是全款？4、你现在不买以后一定会后悔。5、相信我，我在这个行业XX年了，配过很多样版房。第三单元：实战销售技巧1、谈客中的注意事项2、专卖店销售过程中的肢体语言3、销售过程中如何让客户记住你的名字4、如何做好客户记录5、客户不多导购做什么？6、销售过程中团队成员之间的配合7、如何利用销售工具来提高销售第三单元：实战销售技巧谈客中的注意事项：1、切忌不要让两个未成交的客户在一起2、谈客中禁止打电话、发短信和随意离开客户3、不要正面反驳客户，要先肯定再推倒、最后转移话题4、不要正面批评你的竞争对手第三单元：实战销售技巧5、不要指出客户的错误、决不可以客户争执6、激情是所有销售技巧当中的最高技巧第三单元：实战销售技巧专卖店销售过程中的肢体语言：1、微笑（迎客阶段）2、点头（了解需求）3、三拍（空拍、点拍、实拍）（推介产品）4、换手、拉手（推介产品）5、跺脚（完成销售）6、拍桌子（完成销售）第三单元：实战销售技巧7、收合同（完成销售）8、哭（解决异议）第三单元：实战销售技巧销售过程中如何让客户记住你的名字？1、化名2、格式短信3、约客的时候强调自己的名字第三单元：实战销售技巧如何做好客户记录？1、日期2、姓名3、联系方式4、备注5客户分类（A短期、B中期、C长期）第三单元：实战销售技巧客户不多导购做什么？1、给自己积攒下来的客户资料进行梳理、反复熟悉，对过生日、新婚的客户给予祝福2、给半年以上的老客户回访3、将促销方案告知老顾客4、可以联系设计师5、摸底竞争对手进行分析6、经常对练第三单元：实战销售技巧导购员和店长之间的现场配合1、要说明和客户的关系，越近越好2、说明哪些产品，折后是多少，多少折3、走工程单，团购单4、赠送小东西，小恩小惠5、申请中途一定要确定客户是不是马上定6、先让客户签字后再写合同产品型号和价格第三单元：实战销售技巧如何打假电话？1、当顾客面打，不要打假电话2、打电话中途，再次确定是不是马上定第三单元：实战销售技巧如何利用销售工具提高销售1、产品图册、名片、杂志、剪报2、手机3、相机4、电脑（QQ、MSN、邮箱、新产品图片、样板房图片）5、证据（专利、奖项、成交历史、名人证据）