《销售人员培训》PPT课件.ppt

销 售 人 员 培 训,销售技巧篇：做一个成功地销售人员,做好销售人员的基本要求,做好销售人员的基本要求,诚实正直 树立诚实正直的个人形象 分清楚“销售技巧”与歪曲事实 将简单的事实说出来 雄心壮志 制作一份个人使命承诺书（现状+经验、知识、特点+内心的愿 望，个人使命） 鼓起勇气，为目标而奋斗 随意贴，助你成功 制作行动管理表,做好销售人员的基本要求,满怀信心 建立更真实的“自我形象” 告诉自己“我做得到” 不断更新你得自我形象 持之以恒 持之以恒得力量 跃过“断线层”（坚持就是胜利） 培养恒心和毅力 积极进取 学会做一个“聋蛤蟆”。听不见消极得声音 培养积极的心态 不断进取（寻找一切可以学习的机会）,做好销售人员的基本要求,影响他人 影响力：一个人与他人的交往中，影响和改变他人的心理和行为的能力 语言表达能力 清晰简洁 说服力：“站在别人的角度，说自己的话” 感染力：适度的运用你的感情，先去打动自己，再去打动别人 身体语言：沟通总体感觉=语言表达+头口表达+面部表达 有效的方式：别过多地对产品自身进行技术描述，你应该重点放在这些技术性能如何体现在产品的功效上 善于理解他人,做好销售人员的基本要求,敏锐机智 销售人员应有敏锐的洞察力，能够捕捉信息，并通过表象看到本质 销售人员应有应变能力 发散和逆向思维 有效管理 分出工作的优先顺序 时间管理技能 数理能力 数理逻辑能力 销售中常用数字（毛利、成本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率等）,做好销售人员的基本要求,正确思考 一定的归纳和演绎推理能力 更要善于运用归纳与演绎能力，来处理销售中出现的一些问题 良好的计划分析总结能力,做好销售人员的基本技巧,目标管理与销售进程管理，目标设定的SMART原则 S具体性（specifit） M可衡量（measurable） A可实现（attainnable） R现实性（realitic） T限时性（time bound） 1、目标的重要性SMART原则 2、目标管理 3、销售进程管理,做好销售人员的基本技巧,口头交流 口头交流的重要性：做销售除了与产品打交道就是与人打交道，如何传递你的营销信息，掌握与人沟通的技巧是关键 口头交流的误区：a、将强大地资源错误的认为是自己沟通能力强 b、将沟通能力单纯理解为工作需要 c、将沟通能力当作天生的本能 口头交流的过程 创造开放式的沟通技巧，常见的错误方式：a、武断 b、不变的立场 c、不明不白的目的 d、时间压力 沟通中的询问技巧：a、一般性引导 b、暂停 c、重复 d、试探 口头交流中的倾听技巧：日本销售大王原一平说“对销售而言，善听笔善辩更重要”,做好销售人员的基本技巧,注意： 1）让客户把话说完，并、记下重点 2）秉持客观，开阔的胸怀 3）对客户所说的话，不要表现防卫的态度 4）掌握客户的真实想法 5）多对客户提出询问,做好销售人员的基本技巧,客户渗透 除了了解顾客想要什么产品外，还要了解客户的要求，生意目标，财务状况等。 了解客户的生意目标，策略，计划和衡量 了解客户的组织构架及内部运作过程 时间管理 把握时间 a、准备一个工作清单 b、坚持每天完成计划内容 c、80/20原则，确保重点，照顾一般 使用工具来节省时间（事前、事中、事后、电话，邮件沟通） 平衡事业与家庭的关系,做好销售人员的基本技巧,影响客户管理人员 优秀的人员知道，销售从客户高层着手比从低层着手更加有效，首先要拥有解决问题思维的能力。 准备条件，转变思维 普通人考虑的是产品好坏，而高层感兴趣的是你的产品所带来的利润 具有坚定不移的信心 影响公司内部人员 谁会影响销售工作：a、生产或服务人员（交货和质量） b、管理人员（不能很好将公司整体目标和个人销售联系起来） 如何影响：a、从高层着手 b、加强与其他部门的沟通,做好销售人员的基本技巧,销售推进与跟踪 与需求有关的关注点 产品知名度不高（第三方证词、演示） 产品不受欢迎（第二方成功案例） 当前产品是令人不满意（从利益角度出发） 与价格有关的关注点 价格抵制是销售领域最常见的卖方关注点 我们必须学会就这一问题进行熟练地谈判 能否取得订单取决于价格和质量的真正组合 当价格关注点浮出时，始终牢记“要做与不要做” 跟踪（成功以后） 跟踪计划 服务跟进建立良好的服务意识和客户成为朋友,制定有效地销售目标,制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。,制定有效地销售目标,“我希望有很多的钱”！ “我希望有辆好车”！ “三年之内，我的年收入要超过20万元”！ “明年年底，我要拥有一辆 私家车”！,设定有效的目标,制定有效地销售目标,“What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。,制定有效地销售目标 有效目标的特性,1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、组织安排 6、过程中可以检查,制定有效地销售目标 确定实现目标的步骤,设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是： 1、长期目标； 2、中期目标； 3、短期目标。,制定有效地销售目标 致力实现您的目标,工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您对目标的注意力。 下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。 即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。 如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。,制定有效地销售目标 优秀销售人员5个必备条件,正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳； 产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解； 好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧； 自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习； 履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。,销售前的准备工作,销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。 您所销售的区域特性如何？ 如何了解您销售区域的特点呢？ 1、了解客户行业状况 2、了解客户使用状况 3、了解竞争状况 4、把握区域潜力,销售前的准备工作 销售给谁,1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、网络搜索，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户； 2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况； 3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。,销售前的准备工作 如何去卖,销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。 依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。,了解您的产品,产品的价值在于它对客户提供的效用，因此对产品知识的了解不是一个静态的熟记产品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和产品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出产品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求并为客户带来更大的经济效益。 把自己培养成专业的产品方案提供者，牢记为客户带来价值的理念。,了解您的产品 产品的价值取向,产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为： 1、品牌 2、性能价格比 3、服务 4、产品的品质 5、产品的优点 6、产品的特殊利益（可拓展性等）,了解您的产品 精通自己的产品,掌握产品的诉求重点 从阅读情报获取：专业杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料； 从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户； 自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。,寻找潜在的客户,寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。 拓展自己的销售思维建立自己人脉网络。,寻找潜在的客户,寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。 您的销售对象也许是公司，也许是个人，是男性或女性，也许影响购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。 。,寻找潜在客户 “MAN”原则,在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则 M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。,寻找潜在客户 “MAN”原则的具体对策,M+A+N：是有望客户，理想的销售对象； M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人) m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资； m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+a+n：非客户，停止接触。,寻找潜在客户 潜在客户的判断,1、准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象； 2、准确判断客户购买能力：信用状况、支付计划。,寻找潜在客户 寻找潜在客户的方法,资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 一般性方法包括：电话访问、别人的介绍、各种协会团体、其他方面。 有效的利用网络资源，充分发布关于公司产品和自己的信息，使潜在的客户能够找到自己。,寻找潜在客户 寻找潜在客户的渠道,从您认识的人中发掘； 展开商业联系，网络资源； 结识像您一样的销售人员； 让自己作为消费者的经历增值； 从短暂的渴求周期获利； 利用客户名单； 把握技术进步的潮流； 了解产品服务及技术人员； 实践五步原则。,接近客户的技巧,如何有效地接近,1、明确您的主题； 2、选择接近客户的方式：电话、信函、直接拜访； 3、有效地接近话语； 4、接近注意点：打开潜在客户的“心防”、 销售商品前，先销售自己。,接近客户的技巧,专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，为接近话语。其步骤如下： 步骤1：称呼对方的名； 步骤2：自我介绍； 步骤3：感谢对方的接见； 步骤4：寒喧； 步骤5：表达拜访的理由； 步骤6：讲赞美及询问。,如何有效地接近,接近客户的技巧,接近前的准备,练好口才,1、打开陌生人的嘴：如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源。,2、让您的话具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。,接近客户的技巧,接近前的准备,如何练习高效地说话效果？,将要讲的说话全部写出来； 将写好的讲词再熟读； 找人实战。,准备好，苦练好才去联系客户或见客户，有什么好处呢？,收获大； 习惯成自然； 令客户信服感动。 让自己更加有信心,接近客户的技巧,接近前的准备,怎样认识人,我们也没有特别的窍门，因为认识人是一个长期的过程，没有谁生下来就有许多的朋友。 每天给自己定下目标准备认识多少客户 把客户当做朋友来认识,做销售难，难就难在不认识人。,接近客户的技巧,电话接近客户的技巧,专业电话接近技巧，可分为五个步骤：,1、准备的技巧：潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质、想好打电话给潜在客户的理由、准备好要说的内容、想好潜在客户可能会提出的问题、想好如何应付客户的拒绝。 2、电话接通后的技巧； 3、引起兴趣的技巧； 4、诉说电话拜访理由的技巧； 5、结束电话的技巧。,接近客户的技巧,Cold-call找生意,为什么要Cold-call找生意,有些初入行的销售人员会问，如何打电话找生意呢？很简单，拿起听筒，把那串电话号码在电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话Cold-call找客户的办法。 打Cold-call没有技术，只要您有足够的信心便可以了。,接近客户的技巧,Cold-call找生意,Cold-call技巧,培养出一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。 工作上的目标：打电话找客户是销售人员全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩。工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否则工作只是浮夸而不踏实，没有成绩的。 要注意源头：我们的收益，决定在接触的人。您的客路源头是重要的，请记住：您打电话找生意的成绩如何？,接近客户的技巧,Cold-call找客户的要诀,要避免的习惯,切勿在电话里过多介绍产品，更不能不停说产品效果。 切勿在电话里分析市场大事，评判竞争对手。 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。 谈的太多事销售人员的大忌，切记！,接近客户的技巧,Cold-call找客户的要诀,要做的准备,打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？,所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。 将所有打电话时要用的文具准备妥当。 在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞。 挑选适当的时间去找客户或邀请客户考察。 要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。 订立一个工作时间表。,说话的态度,接近客户的技巧,Cold-call找客户的要诀,要慢，口齿清楚、清晰。 要慢慢练习出一种风格。 要热情。 说话要充满笑意。 打电话的时间是正规的工作时间。 摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。 坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。,电话应对技巧,接近客户的技巧,Cold-call找客户的要诀,请记住以下要点： 对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。 说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是尊敬自己肯定自己的方法。 强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧！ 礼貌上向对方要求批准会谈的时间。,接近客户的技巧,Cold-call找客户的要诀,等待对方答复,有时候，也可以配合信函销售。预先寄出一封信，当信件发出去之后，估计对方收到的时间，在48小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过48小时客户会淡忘的。,当然，有时会遇到阻碍。其实，打电话不容易，通常困难很多，所以您要预先准备一些常规应答的对话。 勤打多学，保持热情的心态。,接近客户的技巧,练习,如何化解客户在电话中的异议和对抗？,参照练习，分组分角色演习。,接近客户的技巧,使用信函接近客户的技巧,撰写销售信函的主要技巧有三点：,要简洁、有重点； 要引起客户的兴趣及好奇心； 不要过于表露希望拜访客户的迫切心。,接近客户的技巧,反思、反省,“接近”的自我反省,没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多的接近； 我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、销售信函拜访，以提高接近频率与品质； 我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更能够接受； 我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客户说出； 我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。,接近客户的技巧,直接拜访客户的技巧,直接拜访有二种形态： 一为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。 另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们常说的扫街。,接近客户的技巧,扫街的目的,直接拜访客户的技巧,成功的扫街能带给销售人员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员的区域特性；同时也是锻炼销售人员的最好办法。,接近客户的技巧,直接拜访客户的技巧,完成扫街后，可根据得知信息判断出客户购买欲望的大小和购买能力的大小。 经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型：,第一个类型：成熟客户。归类于一个月内可能产生购买行 为的准客户； 第二个类型：有望客户。指三个月内可能会购买的准客户。 第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过三个月，在未来 可能购买的客户。,接近客户的技巧,面对初次见面的客户,立即引起他的注意,引起潜在客户注意的五种方法：,（1）得体的自我介绍 （2）请教客户的意见 （3）迅速提出客户能获得哪些重大利益 （4）告诉潜在客户一些有用的信息 （5）提出能协助解决潜在客户面临的问题,接近客户的技巧,立即获得他的好感,面对初次见面的客户,成功的穿着 肢体语言 微笑 问候 握手 注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓 让您的客户有优越感 替客户解决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感,接近客户的技巧,进入销售主题的技巧,进入主题的时机,进入销售主题的最好时机是：,您已经把自己销售出去了； 客户对您已经撤除戒心。,接近客户的技巧,进入销售主题的技巧,购买心理的六个阶段,步骤1：引起注意。例：有这回事！以前从没听说过。 步骤2：发生兴趣。例：真能切割的这么好和这么便捷？ 步骤3：产生联想。例：我用上这个设备能带来什么好处？ 步骤4：激起欲望。例：有了这个设备我能得到多大的利益，确认。 步骤5：比较。 例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。 步骤6：下决心。例：有了这个设备我 能提升企业形象，减少人力成本，提高生产效率，提升产品质量等。,成功与人沟通,成功与人沟通,沟通是人们获取信息并在其指导下更加出色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述，使别人一听就懂，而且还要深入人心，促使听者全神贯注。,成功与人沟通,良好沟通的益处,能获得更佳更多的合作； 能减少误解； 能使人更乐于作答； 能使人觉得自己的话值得聆听； 能使自己办事更加井井有条； 能增自己进行清晰思考的能力； 能使自己感觉现能把握所做的事。,成功与人沟通,良好沟通的必要,没有正确的阐述信息,有两点可能会影响良好的沟通： 1、不能对沟通的内容进行清晰而有逻辑的思考。例如，当要表达“我们需要切多厚”时却说“能切多宽。” 2、不能理解对方的关注所在并正确地表达信息，以便获得对方的全部注意力和理解。例如，该用通俗上口的口语时，却用了晦涩拗口的学术语。,成功与人沟通,良好沟通的必要,给人以错误的印象,在您的日常工作与生活中，可能很少会拳脚相向，或出口伤人。但是，您其他方面的行为举止会不知不觉给人们几乎同样糟糕的印象。其中有三个方面最值得注意：,外表：根据场合的不同，不同着装风格都会给人以完全错误的信息。 措辞：不假思索地使用乡言俚语会得罪他人，也会扭曲 信息。 拖沓：不准时赴约表明您不把别人当回事。,成功与人沟通,良好沟通的必要,没有恰当地聆听,如果人们从您说话的内容和方式作出判断，认为您不可信，他们也不会有可能听您说话。重要的不是您所传达信息的内容，而是把信息传达给对方所使用的方法，正是这一方法激励对方去聆听您欲沟通的内容。,成功与人沟通,了解沟通的过程,人的感知是自出生以来通过基本的学习而形成的，包括态度和假设、动机和兴趣的发展。感知的事物在许多方面会影响到思想的生产方式，如：,1、选择信息：经历相同事物的人极少获得相同的信息。 2、解释情景：使用相同信息的人几乎会相当肯定地根据 各自评价对信息作出完全不同的解释。 3、作出假设：解释情景的人可能把互不关联的事件或事 实当作相关联的，反之亦然。,成功与人沟通,了解沟通的过程,男性大脑的语言和视觉结构似乎彼此联系较少，而女性则不然。女性具有较强的整合视觉和语言的能力。这意味着男性长于集中精力处理个别事物，而女性则更能通观全局。 男性大脑内控制侵略性的区域较活跃，而女性控制情感的区域影响力较大。这使得男人在沟通中更具有竞争性，而女人则合作得多。 男女感知和接受语言也各不相同。,成功与人沟通,沟通系统,确保适当沟通总是有些像抽彩票，如果能意识到人们是怎样吸收、储存和加工信息，生产思想，并将之转换成一语言系统的，对适当沟通这一点作到心知肚明要容易得多。 想想每当人们沟通时带有各自的偏好，会发生什么事，同样也令人开心。另外，没有哪个人的解释与另一个人的解释如出一辙，完全相同。感知、情绪和性别都在个人挑选和加工信息的方式上起着重要的作用。 这一切不仅对每人的影响各不相同，而且还会由于时间的不同施加不同的影响。沟通时时都在不断地变化流动着。,成功与人沟通,积极地询问,询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，即您是信心百倍而且认真诚恳的。要作到这一点，只须表现自己在声音和视觉两方面协调一致就行了。无论您的信息是多么光彩夺目，如果接受者觉得您这个人不可信，也就不会相信您的信息了。,成功与人沟通,积极地询问,询问的辅助语言,要使自己的话语更加可信，使自己信心更足，进而更好地进行交流沟通，可做如下几件简单的事情：,1、使用您的眼睛：沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀，表明您很看重他。 2、使用您的面部和双手：面带微笑，使人们觉得您和蔼可亲； “能说会道”的双手能抓住听众。 3、用您的身体：身体姿势；泄露信息；身体距离。 4、使用您的声音：音高与语调；语速；强调。,成功与人沟通,积极地询问,开放式的询问,开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。开放式的询问的目的有：,取得信息； 让客户表达他的看法、想法。,成功与人沟通,积极地询问,闭锁式的询问,闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。其目的主要是：,获取客户的确认； 在客户的确认点上，发挥自己的优点； 引导客户进入您要谈的主题； 缩小主题的范围； 确定优先顺序。,成功与人沟通,积极地倾听,用信号表明您有兴趣。可以用下列方式表明您对说话内容感兴趣：,保持视线接触 让人把话说完 表示赞同 全神贯注 放松自己,成功与人沟通,积极地倾听,检查自己是否听得真切，并且已正确地理解了信息（尤其是在打电话时），可以按如下做：,解述信息：把听到的内容用自己的话复述一遍，就可以 肯定是否已准确无误地接收了信息； 提出问题：通过询问，可以检查自己对信息的理解，也 能使说话者知道您在积极主动地聆听。,成功与人沟通,积极地倾听,倾听的原则,站在对方的立场，仔细地倾听； 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的； 要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。,成功与人沟通,积极地倾听,倾听的技巧,销售人员面对客户谈话，要如何训练倾听的技巧呢？您可从下例五点来进行锻炼。,1、培养积极地倾听技巧； 2、让客户把话说完，并记下重点； 3、秉持客观、开阔的胸怀； 4、对客户所说的话，不要表现防卫的态度； 5、掌握客户真正的想法。,成功与人沟通,积极地倾听,利用倾听发觉客户的需求,询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，您不但能利用询问的技巧获取所需的情报、确认客户的需求，并能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意见而产生参与感。 要提醒您，与询问同样重要的是倾听，只有二者相互为用的状况下，才能使您更接近客户的内心。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是乏味与盲目的。,相信别人很重要,成功与人沟通,把别人当回事看待是良好沟通的核心部分。只要您不辞劳苦地向人表明自己很尊重他们，他们说话时全神贯注并表现出非常欣赏的神态，就能使他们觉得自己很重要，您就能“芝麻开门”般地进入他们的心灵了。 每当您觉得别人很重要时，就必须把这种看法予以沟通，这能使人觉得自己更加有价值。这还意味着他们更有可能与您合作。每当此事发生时，就可以认为沟通的效果是最好的。,成功与人沟通,练习,案例分析： 怎样通过询问发觉客户需求？,