《销售技巧培训》PPT课件

1,销售技巧培训,2,掌握基础销售技巧 有能力开展销售工作 提高销售业绩,培训目的,3,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、良好的心态,四、售后服务,4,一、良好的销售心态,销售的定义,销售人员的心态,设立目标,良好的销售态度,5,销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。,“销售”的定义,6,销售人员的心态,态度决定成功！,积极、乐观,自信、热情,7,正确的销售态度,自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽,8,设立目标,有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感,9,设立目标的原则,目标原则 具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的,10,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的心态,四、售后服务,11,二、售前准备,硬件设施 准备,软件设施 准备,12,硬件设施准备,柜台陈列,至关重要,13,陈列的重要性,树立品牌形象，提升品牌档次 吸引顾客目光，增加成交机会,14,陈列要点,干净 整齐 统一 标准,15,宣传资料：产品手册、产品系列小册子,试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签,其它硬件设施准备,文具：小票、笔、计算机、顾客档案本,16,软件设施准备,知识,产品知识,技巧,销售技巧、护肤化妆技巧,形象,制服、全妆、亲善的态度,17,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的心态,四、售后服务,18,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,19,第一步：迎接顾客,目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 。,20,打招呼小Tips,语言（响亮、亲切）,姿态（面对顾客、迎向顾客）,目光（亲切、柔和、眼神交流）,表情（微笑）,态度（热情）,21,接近顾客的时机,当顾客与你目光相对时,当顾客用手触摸某件产品时,当顾客停下、目光注视某件产品时,当顾客无明确目标、四处张望时,当顾客从看商品的地方抬起脸时,22,接近顾客话术示范,“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜” “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”,23,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,24,第二步：了解需要,要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程,注视、 留意,感兴趣,联想,产生 欲望,比较 权衡,信任,决定 行动,满足,25,了解需要,了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要,26,“机会” 和“需要”,机会 顾客对化妆的兴趣及对美的向往,需要 顾客想要改变形象及变得更美的愿望,27,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”,开放式寻问,对愿意多说话的顾客,怎么样,哪方面,为什么,28,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？,对不愿意开口说话的顾客,限制式寻问,有没有,是不是,或者,29,赞美很重要！,让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客,30,真诚-发自内心的赞美 具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方 赞美时目光要注视顾客,赞美小Tips,31,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,32,第三步：推介合适的产品,在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要,1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品,33,1、确定产品,顾客的 需要,顾客的 消费能力,你的 产品知识,+,=,适合的 产品,34,2、推荐产品,讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 试用产品并介绍该产品的特性及好处 强调产品的好处及带来的效果,35,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,36,第四步：连带销售,售中连带,售后连带,37,1、售中销售,如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品,请牢记展示三件，卖出两件原则,38,请注意,适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 试用您所推荐每一件产品,39,2、售后连带,顾客确定购买后（开票时或付款时）,40,节日促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品,售后连带的产品,养成连带销售的习惯，提高平均订单！,41,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,42,第五步：完成销售,处理异议,促成交易,43,1、误解-错误的观念 2、价格异议,常见异议,44,询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解,处理“误解错误的观念”？,45,重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法,处理价格异议,46,促成交易,掌握时机，促成交易,47,购买讯号有哪些？,48,直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法,促成交易的方法,49,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,四、售后服务,一、正确的心态,50,五、售后服务,运用顾客档案,建立顾客档案,送别顾客,51,建立顾客档案,使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。,为什么要建立顾客档案？,52,填写顾客档案,找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺,53,送别顾客,谢谢！ 欢迎您下次光临！,54,运用顾客档案,55,运用顾客档案的好处,了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品 让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群,提高销售业绩,提升平均订单,提高成交率,增加顾客人数,56,何时运用？,1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用,57,1、马上运用,记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”,建立良好关系的开端,58,根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息,2、电话送关怀时运用,使良好关系进一步发展,根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯,59,根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客使用产品后发生的变化 根据流行色彩，提出扮靓建议,3、与顾客再见面时运用,巩固你和顾客的良好关系,60,表示同理心、安抚顾客情绪 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因 给予改善建议,4、处理顾客抱怨时运用,维护你与顾客的良好关系,61,马上运用 电话送“关怀”时运用 与顾客再见面时运用 处理顾客抱怨时运用,小结如何运用顾客档案,62,总结,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、良好的心态,四、售后服务,63,谢谢大家！,今天的课程到此结束,