某公司市场部工作总结及工作计划

市场市场部部20152015年工作总结及年工作总结及20162016年工作计划年工作计划市场部：牛犇市场部：牛犇20162016年年1 1月月5 5日日q目目录录2015年1-12月数据分析（展厅数据、竞品数据）12015年1-12月网络数据、微信数据22015年1-12月广宣投放、活动汇总、费用明细32015年总结和2016年工作计划42015年1-12月数据分析（展厅数据、竞品数据）12015年1-12月网络数据、微信数据22015年1-12月广宣投放、活动汇总、费用明细32015年总结和2016年工作计划4月份月份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月半年总计半年总计集客量（集客量（目标目标）61261228228238838853053072972951851830593059集客量（实际）集客量（实际）51751729529569869878378388988947547536573657留档量（留档量（目标目标）52052024024033033045045062062044044026002600留档量（实际）留档量（实际）44144123623661561568768777777743343331893189一次进店（一次进店（目标目标）41641616316324524535335348848835335320182018一次进店（实际）一次进店（实际）35235222222252352347147158658630030024542454总销售台次总销售台次515130304343515173735454302302展厅销售台次展厅销售台次383821213030414154544848232232展厅留档率展厅留档率85%85%80%80%88%88%88%88%87%87%91%91%87%87%展厅成交率展厅成交率8.6%8.6%8.9%8.9%4.9%4.9%6%6%7%7%11.1%11.1%7.3%7.3%展厅数据展厅数据通过数据得知：通过数据得知：2015年上半年除年上半年除1月和月和6月外，其它各月集客均已完成目标，月外，其它各月集客均已完成目标，上半年集客目标也达到较理想状态！其次，除上半年集客目标也达到较理想状态！其次，除2月外各月留档率达到年初定月外各月留档率达到年初定制的制的85%目标，但整体成交率没达到年初定制目标，但整体成交率没达到年初定制10%的目标，有待提高！的目标，有待提高！月份月份7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月全年总计全年总计集客量（集客量（目标目标）44744747047061261262462458858844744762476247集客量（实际）集客量（实际）7177171025102557257282682674774793693684808480留档量（留档量（目标目标）38038040040052052053053050050038038053105310留档量（实际）留档量（实际）62862892692649549571871864964978978973947394一次进店（一次进店（目标目标）29029031731741641642542541541531931920182018一次进店（实际）一次进店（实际）46446466866835135157657650850868868857095709总销售台次总销售台次484854547878363653535858629629展厅销售台次展厅销售台次434347476868313150505252483483展厅留档率展厅留档率88%88%90%90%87%87%87%87%87%87%84%84%87%87%展厅成交率展厅成交率6.8%6.8%5%5%13.7%13.7%4.3%4.3%7.7%7.7%6.6%6.6%7.6%7.6%展厅数据展厅数据通过数据得知：通过数据得知：2015年下半年除年下半年除9月外，其它各月集客均已完成目标，下半月外，其它各月集客均已完成目标，下半年集客目标也达到较理想状态！全年展厅留档率完成年前制定的年集客目标也达到较理想状态！全年展厅留档率完成年前制定的85%目标，目标，展厅成交率展厅成交率7.6%未完成年初制定的未完成年初制定的10%目标。目标。展厅数据展厅数据月份月份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月半年总计半年总计状态状态20142014年集客量年集客量35735727427463863849749739139136636625232523同比增同比增长长45%45%20152015年集客量年集客量5175172952956986987837838898894754753657365720142014年留档量年留档量20720720520547047035835832132127527518361836同比增同比增长长74%74%20152015年留档量年留档量4414412362366156156876877777774334333189318920142014年成交量年成交量292917172020333345452525169169同比增同比增长长79%79%20152015年成交量年成交量51513030434351517373545430230220142014年留档率年留档率58%58%74.8%74.8%73.7%73.7%72%72%82%82%75%75%73%73%同比增同比增长长19%19%20152015年留档率年留档率85%85%80%80%88%88%88%88%87%87%91%91%87%87%20142014年成交率年成交率14%14%8.2%8.2%4.2%4.2%9.2%9.2%14%14%9%9%9.2%9.2%同比减同比减少少21%21%20152015年成交率年成交率8.6%8.6%8.9%8.9%4.9%4.9%6%6%7%7%11.1%11.1%7.3%7.3%通过数据得知：通过数据得知：2015年上半年同比年上半年同比2014年上半年集客、留档、成交台次方面年上半年集客、留档、成交台次方面都有大幅度提高！都有大幅度提高！展厅数据展厅数据月份月份7 7月月8 8月月9 9月月1010月月 1111月月 1212月月全年总计全年总计状态状态20142014年集客量年集客量42242260160147947946946949949951351355625562同比增长同比增长52%52%20152015年集客量年集客量717717102510255725728268267477479369368480848020142014年留档量年留档量32632651251241541541641643343343343343714371同比增长同比增长69%69%20152015年留档量年留档量6286289269264954957187186496497897897394739420142014年成交量年成交量343424244141414155556161425425同比增长同比增长48%48%20152015年成交量年成交量48485454787836365353585862962920142014年留档率年留档率85%85%87%87%89%89%86.886.884.484.479%79%85%85%同比增长同比增长2%2%20152015年留档率年留档率88%88%90%90%87%87%87%87%87%87%84%84%87%87%20142014年成交率年成交率10%10%5%5%10%10%10%10%13%13%14%14%9.6%9.6%同比减少同比减少11.5%11.5%20152015年成交率年成交率7.6%7.6%5.8%5.8%15.8%15.8%5%5%8.2%8.2%7.4%7.4%8.5%8.5%通过数据得知：通过数据得知：2015年全年同比年全年同比2014年全年集客、留档、成交台次方面也有大年全年集客、留档、成交台次方面也有大幅度提高！成交率由幅度提高！成交率由2014年的年的9.6降低为降低为2015年的年的8.5，同比降低，同比降低11.5%，一方面，一方面说明消费者理性消费照以往大幅度增加，二是各厂家车型逐渐全面化客户选择性说明消费者理性消费照以往大幅度增加，二是各厂家车型逐渐全面化客户选择性广。那么广。那么2016年可以通过加强销售顾问销售技巧培训和加强对战败客户分析两年可以通过加强销售顾问销售技巧培训和加强对战败客户分析两方面提高成交率。方面提高成交率。展厅数据展厅数据通过数据得知：通过数据得知：2015年销售台次同比年销售台次同比2014年增长年增长48%，除，除10、11、12月持平月持平外，各月都有所增加。外，各月都有所增加。2015年前期规划较好、外加上年前期规划较好、外加上“春、夏、秋春、夏、秋”三次大三次大型车展的销量猛增，使得型车展的销量猛增，使得2015全年销量持乐观态度！全年销量持乐观态度！竞品销量数据竞品销量数据月份月份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月半年总计半年总计和利一汽大众133906615510593642642东风日产112825512972120570570一汽丰田1196655866091477477长安铃木1216766508154439439雪弗兰1285461805060433433北京现代855049906150385385别克915048654360357357上海大众824441734042322322广汽本田654128774663320320广汽丰田广汽丰田515130304343515173735454302302永生一汽大众693226473143248248东风本田444231453540237237起亚393436473616208208长安福特333216403421176176奥迪422228292822171171斯柯达235111817108484斯巴鲁71113118106060竞品销量数据竞品销量数据月份月份7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月全年总计全年总计和利一汽大众11111413415216422115381538东风日产621001308514028813751375一汽丰田627510010111013010551055长安铃木515840292649692692雪弗兰403680666594814814北京现代4157723661114766766别克4646824688112777777上海大众415768364355622622广汽本田402850468979652652广汽丰田广汽丰田484854547878363653535858629629永生一汽大众53263129933429429东风本田434073355159538538起亚204262457595547547长安福特302839254054392392奥迪232434413557171171斯柯达129201518198484斯巴鲁14720915206060竞品销量数据竞品销量数据竞品销量数据竞品销量数据1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计凯凯美美瑞瑞1426192715111718797152迈腾1678231011241715301114186雅阁222215261814772617174天籁631010510579251385帕萨特117954254885472注：迈腾数据由和利一汽大众提供不包括永生一汽大众注：迈腾数据由和利一汽大众提供不包括永生一汽大众通过数据得知：虽然雅阁数据截止到通过数据得知：虽然雅阁数据截止到10月份但销量已是月份但销量已是174台，凯美瑞全年台，凯美瑞全年152台还是和雅阁有一定差距，迈腾台还是和雅阁有一定差距，迈腾186台值得我们警惕上浮很大！台值得我们警惕上浮很大！竞品销量数据竞品销量数据通过数据得知：虽然战胜了通过数据得知：虽然战胜了POLO，但在直接对手威驰、瑞纳中处于完败！和，但在直接对手威驰、瑞纳中处于完败！和威驰的差距近乎威驰的差距近乎3倍！从中有两点，一是消费者还热衷于三厢车型，我们尽可倍！从中有两点，一是消费者还热衷于三厢车型，我们尽可能的改变他们的习惯，二是购买致炫的车主年轻女性居多，我们在女性客户能的改变他们的习惯，二是购买致炫的车主年轻女性居多，我们在女性客户看车时多往致炫车型上转化！看车时多往致炫车型上转化！1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计致致炫炫11151211151311213111014138威驰411918261635151845405661390瑞纳281116292115162829142854289赛欧934029452834191755554977541POLO61141532135234竞品销量数据竞品销量数据通过数据得知：雷凌在与各直接竞品中处于很大劣势！宝来、卡罗拉是我们通过数据得知：雷凌在与各直接竞品中处于很大劣势！宝来、卡罗拉是我们的的2倍，轩逸是我们的倍，轩逸是我们的3倍！加强竞品培训，扩大雷凌知名度是我们后续任务倍！加强竞品培训，扩大雷凌知名度是我们后续任务重点！重点！1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计雷雷凌凌14912131717151727111919190宝来391620373039212441394554405卡罗拉442323252928273140333033366轩逸2131182740593447616981148636朗逸19139351315121527101114193注：宝来数据由和利一汽大众提供不包括永生一汽大众注：宝来数据由和利一汽大众提供不包括永生一汽大众竞品销量数据竞品销量数据1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计汉汉兰兰达达7310711910181961416130CRV22232016514323422222135266逍客16531857714171321117RAV418972491914216131818176奇骏951822111662129111447209锐界6991045447通过数据得知：虽然汉兰达直接竞品锐界销量一般，但其间接竞品通过数据得知：虽然汉兰达直接竞品锐界销量一般，但其间接竞品CRV、奇、奇骏等销量都很突出，另一方面说明骏等销量都很突出，另一方面说明SUV市场日益成熟化，市场日益成熟化，2015年1-12月数据分析（展厅数据、竞品数据）12015年1-12月网络数据、微信数据22015年1-12月广宣投放、活动汇总、费用明细32015年总结和2016工作计划4网站数据网站数据网站浏览量网站浏览量易车易车汽车之家汽车之家总计总计1月月2299249647952月月1575200535803月月1593195035434月月1540140929495月月3583186954526月月2473121436877月月248190533868月月227681830949月月51572196735310月月19961034303011月月16411443308412月月17828702652总计总计283961820946605网站数据网站数据文章发稿数文章发稿数易车易车汽车之家汽车之家总计总计1月月3015452月月2014343月月1333464月月3125565月月109196月月2116377月月2518438月月214259月月25103510月月1822011月月1752212月月17522总计总计248156404网站数据网站数据网络后台网络后台订单数订单数易车网易车网汽车之家汽车之家总计总计网络渠网络渠道购车道购车总共总共内阜内阜总共总共内阜内阜总共总共内阜内阜1月月13155947422512902月月1143578561929113月月59231309118911414月月45311359418012575月月176641889336415726月月81421046518510737月月373275461127848月月56481017015711859月月20576276112481188510月月65538767152120211月月684911080178129412月月553792651471028总计总计109254514709132562145842400电话电话数数易车网易车网汽车之家汽车之家总计总计接听率接听率总共总共接听数接听数总共总共接听数接听数总共总共接听数接听数1月月47475150989799%2月月26232217484083%3月月30275439846679%4月月41305146927683%5月月44425246968892%6月月61613228938996%7月月535053481069892%8月月373768561059389%9月月373621417225120883%10月月171167504722121497%11月月3131827511310694%12月月5050565110610195%总计总计6286017856751413127690%网站数据网站数据微信平台数据微信平台数据月份月份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月总计总计发稿数发稿数13913981011788119116通过数据得知：微信总人数为通过数据得知：微信总人数为1327人！发稿总计为人！发稿总计为116篇，平均每月发放篇，平均每月发放10篇！篇！2015年1-12月数据分析（展厅数据、竞品数据）12015年1-12月网络数据、微信数据22015年1-12月广宣投放、活动汇总、费用明细32015年总结和2016年工作计划4广宣一览表广宣一览表12路公交车体1月已到期，露出延长至8月13路公交车体1月已到期，露出延长至8月8路公交车体8月末已到期，暂无露出环路公交车体8月末已到期，暂无露出广宣一览表广宣一览表工体桥已更换换面，明年11月到期出租车LED11月8日到期，暂无露出三一八大牌已到期，露出延长至9月末彰武墙体广告12月末到期活动一览表活动一览表日期活动主题活动类型1月10日新年特卖会暨全新凯美瑞上市品鉴会新车上市1月17-18日国足都出线了，你还有什么理由不买车店内活动2月7日-28日喜迎新春 八重好礼享不停店内活动3月5日-8日和旺丰田 元宵佳节闹个“购”店内活动3月14-15日和旺丰田 丰狂来袭店内活动3月21-22日、28-29日和旺丰田 春天钜惠购车季店内活动4月11-12日和旺丰田 车展优惠提前享店内活动4月15日-20日阜新市春季车展大型车展5月1日和旺丰田 五一大放价阜城没谁了（清河门车展）外展5月12-18日B级豪车凯美瑞13.98万 将任性进行到底店内活动5月13日和旺丰田 购车观影活动维系客户5月17日试在必得 驾享人生和旺丰田户外大型试驾会全车系试驾会日期活动主题活动类型5月30-31日新天地外展外展6月6-7日和旺丰田 清凉一夏“购”爽“购”欢乐店内活动6月7-9日高考发宣传单宣传6月19-22日阜新市夏季车展大型车展6月27-28日新天地车展外展7月3-5日香江家居车展外展7月17-19日红玛瑙车展外展7月25-26日新天地车展外展8月15-16日新天地车展外展9月12-13日车展价格提前享店内活动9月18-21日阜新秋季车展大型车展9月25-26日六合嘉际房交会车展外展9月26-10月7日迎中秋庆国庆你放假我放“价”店内活动活动一览表活动一览表日期活动主题活动类型10月16-18日清河门车展外展10月23-25日开发区广场万人团购会店内活动11月11日年终收官闭馆特卖会店内活动11月21-22日金玛广场年终收官车展外展11月28-29日年终收官 抢购惠店内活动12月5-6日年终收官 抢购惠店内活动12月12-13日和旺丰田双12购车盛宴店内活动12月19日雷凌混动上市会新车上市12月24-27日圣诞周年庆 狂欢不等人店内活动活动一览表活动一览表费用明细费用明细序号序号车展费用项目车展费用项目金额（元）金额（元）备注备注14月春季车展32451场地费：11200 杂费：2125125月清河门车展3960场地费：396036月夏季车展16356场地费：11200 杂费：51564香江家居车展200057月彰武车展12006新天地车展20007红玛瑙广场车展550089月秋季车展21200场地：11200 杂费：10000910月清河门车展20001011月金玛车展9000总计总计9566795667费用明细费用明细序号序号广宣投放费用项目广宣投放费用项目金额（元）金额（元）备注备注1天润小报12002期2彰武擎天柱100003时尚城市37502014年6期杂志4彰武公交车LED后尾屏50005114查询360一年6易车网45300一年7易车首页广告位3000三个月8易车首页广告位1400一个板月9工体桥三翻转50000一年总计总计120010120010费用明细费用明细序号序号活动费用项目活动费用项目金额（元）金额（元）备注备注15月老客户观影活动3450不含餐饮费25月试驾活动1200租车（雅阁3天）3双十一团购会1700总计总计63506350序号序号礼品或其它费用项目礼品或其它费用项目金额（元）金额（元）备注备注1收纳凳6500500个2雇人贴楼层贴20002人*10天*100元3饭店纸抽盒970500个总计总计94709470费用明细费用明细序号序号上市费用项目上市费用项目金额（元）金额（元）备注备注1全新凯美瑞上市36002雷凌双擎上市3100总计总计67006700序号序号物料费用项目物料费用项目金额（元）金额（元）备注备注12014年11月-2015年4月物料4250022015年4-9月物料26300总计总计6880068800全年总计费用全年总计费用306997306997费用明细费用明细返利情况返利情况序号序号已开具发票项目已开具发票项目应返金额应返金额实返金额实返金额差额差额1全新凯美瑞上市支援3万3万023月广宣支援2万2万034月广宣支援2万2万04全新汉兰达上市支援4万4万05春季车展支援2万2万065月广宣支援2万2万076月广宣支援2万2万087月广宣支援4万4万098月广宣支援4万4万0109月车展2万2万01110月车展1万1万0总计总计2828万万2828万万0序号序号未开具发票项目未开具发票项目应返金额应返金额实返金额实返金额差额差额111月自媒体营销0.5万（京东购物卡）00.5万212月营销活动支援2.5万02.5万3雷凌双擎上市3万03万总计总计6 6万万0 06 6万万2015年1-12月数据分析（展厅数据、竞品数据）12015年1-12月网络数据、微信数据22015年1-12月广宣投放、活动汇总、费用明细32015年总结和2016年工作计划42015总结总结2016计划计划一、广宣方面一、广宣方面2015年广宣花费年广宣花费12万占总市场费用的万占总市场费用的39%（其中有一部分钱结算（其中有一部分钱结算2014年广宣费用）。年广宣费用）。2015年我店广宣线上有：汽车之家、易车网、微信、年我店广宣线上有：汽车之家、易车网、微信、114查询等媒体，线下广宣有：公铁桥户外大牌、公交车车体、农村刷查询等媒体，线下广宣有：公铁桥户外大牌、公交车车体、农村刷大墙、出租车及公交车大墙、出租车及公交车LED、三一八大牌等，其它宣传涵盖：与滴滴、三一八大牌等，其它宣传涵盖：与滴滴打车合作、房地产小区合作、发放课程表、张贴楼层贴、出租车拉客打车合作、房地产小区合作、发放课程表、张贴楼层贴、出租车拉客送玻璃水、展厅进店客户送扑克、阜蒙县发放纸抽盒等。为送玻璃水、展厅进店客户送扑克、阜蒙县发放纸抽盒等。为2015年集年集客客8480批次奠定了有力的基础！批次奠定了有力的基础！反观今年销售目标反观今年销售目标700台，留档目标台，留档目标8235批次（用当前成交率批次（用当前成交率8.5%推推算），集客目标算），集客目标9466批次（用当前留档率批次（用当前留档率87%推算）推算），照，照2014年集客年集客量多出量多出986批次！虽然我店随着建店时间的增加，知名度逐渐提高。但批次！虽然我店随着建店时间的增加，知名度逐渐提高。但要想要想2016年度进店年度进店9466批次，广宣还是一种必不可少的集客途径。批次，广宣还是一种必不可少的集客途径。2016年广宣计划为（付费平台）：线上：易车、汽车之家，线下：除年广宣计划为（付费平台）：线上：易车、汽车之家，线下：除了工体桥外在了工体桥外在6至至8月增加出租车月增加出租车LED、12至来年至来年1月投放电影院片头月投放电影院片头广告，其它：重点联系各楼盘网店开展异业合作增加集客量。广告，其它：重点联系各楼盘网店开展异业合作增加集客量。2015总结总结2016计划计划二、网络方面二、网络方面2015年易车和汽车之家总订单量为年易车和汽车之家总订单量为1458批次（内阜），销售批次（内阜），销售42台车，台车，成交率成交率2.9%。2015年网络存在两方面：市场维护较差、销售跟进较差！年网络存在两方面：市场维护较差、销售跟进较差！如果我们网络成交率提高到如果我们网络成交率提高到4%，销量为，销量为58台，间接提高台，间接提高16台！网络客台！网络客户不会平白无故给你留档除非他是户不会平白无故给你留档除非他是“间谍间谍”或或“吃饱了撑的吃饱了撑的”，我们，我们要抓住每一个网络客户！其次纵观阜新当前卖的好的品牌日产和大众要抓住每一个网络客户！其次纵观阜新当前卖的好的品牌日产和大众他们都有自己的电网销专员，这样不但解决了他们都有自己的电网销专员，这样不但解决了网络客户跟踪、维护的网络客户跟踪、维护的麻烦也解决了其它销售顾问因时间、精力问题跟踪不及时等问题。麻烦也解决了其它销售顾问因时间、精力问题跟踪不及时等问题。2016年建议网络成立专人小组，前期可到和兴等地学习（任务合理化年建议网络成立专人小组，前期可到和兴等地学习（任务合理化定制）、逐渐摸索。后期施行流程考核等级制。定制）、逐渐摸索。后期施行流程考核等级制。2015总结总结2016计划计划三、活动方面三、活动方面一、加大一、加大店头活动力度，无论是从内容店头活动力度，无论是从内容及方式。探讨周末邀约客户难及方式。探讨周末邀约客户难等问题，积极收集大家想法与建议把店头活动搞好！等问题，积极收集大家想法与建议把店头活动搞好！二、二、“春、夏、秋春、夏、秋”三次大型车展是三次大型车展是2016年能不能完成厂家任务的关年能不能完成厂家任务的关键点，积极准备大型车展活动，在键点，积极准备大型车展活动，在搞好搞好2016年春、夏、秋大型车展基年春、夏、秋大型车展基础上、避免铺张浪费础上、避免铺张浪费！三、有些三、有些地方巡展及小规模车展根据实际情况参加，避免地方巡展及小规模车展根据实际情况参加，避免做到做到“老财老财伤民伤民”。2016年市场费用预算年市场费用预算1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计店店头头20002000200020002000200020002000200020002000200024000车车展展20000200002000060000巡巡展展500050005000500050005000500035000物物料料20002000400040004000400040004000400040004000400044000广广告告10000100001000010000100001000010000100001000010000100000礼礼品品20002000200020002000200020002000200020002000200024000总总计计60006000180004300023000430002100023000430002300018000180002870002015总结总结2016计划计划THANKS