谈判的利润杠杆作用讲义

谈判的利润杠杆作用采购成本占销售额比采购成本占销售额比净利润率净利润率谈判降低采购谈判降低采购成本成本净利润提升净利润提升杠杆作用杠杆作用采购占销售的采购占销售的50%10%1%5%1：55%1%10%1：103%1%166%1：16.6采购占销售的采购占销售的70%10%1%7%1：75%1%14%1：143%1%23.3%1：23.3采购谈判的杠杆效应采购谈判的杠杆效应企业利润率企业利润率销售谈判提高价格销售谈判提高价格净利润提升净利润提升%杠杆作用杠杆作用20%1%5%1:515%1%6.6%1:6.610%1%10%1:105%1%20%1:20销售谈判的杠杆效应销售谈判的杠杆效应谈判的利润杠杆作用谈判的范围每个人都有他的谈判立场每个人都有他的谈判立场我最多出$4200，不能再高了如果他一再坚持，我可以给他$4500但不能再高了我的要价是$4800我的卖价可不能低于$4300否则就不划算了。例如：购买一辆二手车你 车主 谈判立场理想的理想的协议可能在此处达成协议可能在此处达成$4800$4300谈判的范围回落卖方$4500$4200 买方回落最有可能的成交价格?谈判的实质:利益的分割XYZA方方B方方MinMaxA 方方XX+YB 方方ZZ+Y对利益对利益分割的思考的思考 公平的主观性公平的主观性双方满意双方满意图3-3图3-2图3-1谈判为了获胜理想的协议协议$4800$4300谈判的范围回落卖方$4500$4200 买方回落理想的谈判谈判包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标谈判高手可以挑战的极限熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对手的回落目标，来取得最后的胜利谈判是一种力量的搏弈 谈判的天平向谁倾斜?你对手谈判成功的关键点 1.1.信息信息（信息的全面了解是一切谈判的基础）2.2.对象对象（剔出不合适对象能节约大量的时间）3.3.步骤步骤（周全准备的方案能带来成功的信心）4.4.时机时机（把握好进攻与防守的时机取得主动）5.5.环境环境（环境的改变能起到意想不到的作用 6.6.技巧技巧（各种技巧的实施能带来巨大的成功）谈判常见三个失败原因1.没有找出对方的需求2.没有厘清己方的需求3.持有非赢即输的想法谈判的全流程六步 1.1.准备准备-如何获取信息以及如何处理这些信息 2.2.开始开始-建立良好的关系，进行开场陈述 3.3.探索探索-相互交换信息 4.4.试验试验-试验提出的计划，发出信号并对信号作出反应 5.5.讨价还价讨价还价-寻求解决问题的方法，相互让步，解决矛盾 6.6.结束结束-达成协议，结束谈判谈判的六个阶段 阶阶 段段 主主 要要 活活 动动 1.1.准备和计划准备和计划 确定你的目标 获取相关的背景信息决定 谈判策略和谈判手法 2.2.开始开始 建立良好的关系 进行开场陈述 3.3.探索探索 提出问题并仔细倾听 提供并接收信息谈 判 阶 段 阶阶 段段 主主 要要 活活 动动 4.试验试验 提出并接受建议 发出并接受信号 5.讨价还价讨价还价 探求问题的解决之道 处理矛盾 6.总结和确认总结和确认 学习经验 为下次作准备谈判的经验之谈 1.假如你得到的不多,是因为你想要的太少!2.不要认为不可能,事事都有谈判可能!3.既然不能偷和抢,也不能骗,就只能靠谈判!4.谈判不是小技巧,而是利润倍增器!5.谈判成功最重要的法则是,让对方先开价!6.谈判赢在最后的5分钟!7.让对方赢吧,我们只需要利!8.谈判可以赢所有的人,但你赢不了自己!9.只有自己无权决策的人,才是谈判中最有主动权的人!10.最高的境界就是不谈判!1、制定谈判战略类别类别采购目标采购目标潜在的谈判杠杆因素潜在的谈判杠杆因素产品产品保证矿石品位符合*的要求保证矿石粒度符合*的要求因矿石品位而异的价格折扣因矿石粒度而异的价格折扣供货供货确保在与预测偏差20%的范围内保证供货最低运输成本供货量和时间的保证卸车时间保证协助优化运输价格价格实现比市场价低5%的采购价格（12.51元/吨，包括破碎费和过磅费）价格保护战略避免市场波动成本结构分析付款条件价格子项谈判最低到位价格比较采购量的扩大签订长期供货合同 示例石灰石 根据前面的供应市场分析和SWOT分析，在下表中记录*的采购目标。采购目标和谈判杠杆的设计需要事先考虑采购目标和谈判杠杆的设计需要事先考虑供应商的目标供应商的目标！制定谈判战略谈判战略表谈判战略表石灰石供应商石灰石供应商X（竞争性选择供应商）谈判点谈判点谈判出发点谈判出发点最想要的结果最想要的结果可接受的目标可接受的目标最低接受标准最低接受标准最优替代选择最优替代选择总价格总价格货款货款运费运费包干价包干价30.50元/吨理由：从到位价的角度，*可以取得更低成本的石灰石31.52元/吨理由：目前已经实现10.32元/吨的最低价（不包括装车费和过磅费）32.00元/吨32.30元/吨理由：目前通过前期谈判已经实现的价格29.00元/吨理由：白羊圈的报价由于运输近而较低（核实供货可能性）矿石品位矿石品位CaO含量稳定在51%以上若品位不稳定，相应扣除货款和运费（每下降1%扣除5%货款）矿石粒度矿石粒度粒度控制在250mm以下若粒度不符合要求，相应扣除货款和运费运输服务运输服务能够及时出货，不造成运输车辆的等待同时，将明确定义的谈判目标制作成如下所示的“谈判战略表”。附件：石灰石采购谈判准备 示例石灰石 成功的谈判需要事前充分的准备！成功的谈判需要事前充分的准备！2、定义谈判角色谈判不仅仅是采购部门的单独行动，更是一个企业整体的行动，因此需要来自各个部门的人员组成合适的团队，准备谈判资料和参加谈判。通常，谈判准备小组谈判准备小组需要来自以下部门的人员支持：采购采购：引发变化，主导采购谈判准备的工作，收集供应商的信息；财务财务：帮助团队分析供应商的成本结构，报价组成及其合理性；物流物流：帮助合理安排运输，提供供应商分布合理性的建议，实现总采购成本的最低；生产生产/技术技术：共同确定供应商评估要素，保证采购物资的可操作性。但是，值得指出的是，来自生产/技术部门需要避免所定的评估要素及其标准使得仅有原来的供应商能够满足要求，这样就实现不了扩大供应商的选择范围，获得采购成本的降低。定义谈判角色在进入谈判时，还需要对谈判中每个人的角色进行明确的定义。主管发起人主管发起人 来自高官层，在谈判开始时向供应商表示欢迎，为谈判订立基调；仅在谈判开始时进入谈判室，不参加具体的谈判过程 首席谈判员首席谈判员 引发最初的讨论，扮演“白脸”，控制谈判的进程 第二谈判员第二谈判员 扮演“红脸”，提供沟通渠道，寻找共同立场 内部客户内部客户 可选可选 可以是工厂的厂长或工程师，就具体的技术细节提供意见和建议 信息分析员信息分析员 可选可选 对用户要求、技术需求、使用数量、价格、分析等有全面的了解；对供应商情况、竞争和市场因素充分了解 战略制定者战略制定者 最好有最好有 了解战略并对谈判战术提供支持，在出现分歧时喊暂停 记录员记录员 对所有讨论内容、协议和未解决的问题提供详细的书面记录需要注意：一个人可以同时扮演多个角色 谈判准备小组的人员和谈判小组的人员可以一样，也可以不一样；但是必须保证其中几个是不变的，以确保信息的完整传递确认共同的谈判目标组成谈判小组后，还需要在内部确定共同的谈判目标，确保实施过程中信息发布的一致。确认团队宗旨和目标确认团队宗旨和目标 该做什么和为什么（宗旨、战略）明确的谈判范围 谁参加？（谈判组成员名单）确定积极的时间计划和激励目标确定积极的时间计划和激励目标 较高的目标促进产生“非常规”的思考，但必须在现实允许的范围内 积极的行动计划 我们需要什么样的供应商，我们是否确定了明确的选择标准？我们需要什么样的供应商，我们是否确定了明确的选择标准？系统和零配件供应商 物流、地域范围 技术标准、技术实力 其它因素 我们的节省目标是什么？我们的节省目标是什么？我们想要什么样的供应商基础和供应商关系模型？我们想要什么样的供应商基础和供应商关系模型？考虑潜在供应商的未来技术发展 我们会接受回购还是会引入新的挑战者？我们是否准备好摆脱现有的供应商来引入其竞争对手呢？4、设计供应商回应表供应商可能提出的问题供应商可能提出的问题我们的答案我们的答案多少供应商应邀参加谈判？应邀参加的供应商数量在这个阶段没有固定最终决策会只考虑价格因素吗？考虑因素包括成本、质量和交货等情况谁是*方最终的决策者？总裁会做最后的决策谈判一共要进行几轮？谈判没有固定的轮数我们在最后一轮报价中的排名怎么样？供应商的计分卡表明其整体竞争力什么时候会签合同？合同会在明年初签署.在开始与供应商谈判前，还需要对供应商在谈判过程中可能提出的问题准备统一的回答，避免谈判小组内出现不同的声音仔细考虑哪些问题适于回答并留有回旋的余地。可以采用头脑风暴的方法，利用以往的经验，站在供应商的立场上，充分考虑可能出现的问题可以采用头脑风暴的方法，利用以往的经验，站在供应商的立场上，充分考虑可能出现的问题设计供应商回应表并对供应商可能提出的反对信息进行充分的准备。问题问题价格价格产品产品服务服务其它其它要素要素预计的供应商反馈预计的供应商反馈相关的回应相关的回应必要时的让步必要时的让步优先考虑优先考虑的事情的事情设计供应商回应表“红旗”:露掉或没有经过核实的信息，不确定性或薄弱环节供应商：该方案的估计价值销售者/职位和我们做生意的益处12345销售者/角色此销售者所关注的问题销售者对我们 MDO的接受能力 “对每一个销售者，什么是”谈判战略表谈判战略表解决他们所关注的问题的好处益处t“可能在谈判中会出现的”谈判问题/杠杆因素的总结关注问题问题相对I重要性123456供应商目标/标准信息12345J日期：想要(MDO)需求(LAA)能充分利用我们的优势或减少红旗的潜在的行动供应商的竞争对手竞争对手的优势我们可充分利用的竞争对手的劣势 购买力量“我们的要求相对于供应商的现有实力”其他SG购买者的要求目标 参与者 时间谈判过程的计划所选信息（使用单一字或短语）“哪些重复信息可以最好地提高我们实现MDO的可能性”其它因素（形象）谈判战略表是很有用的工具5、制定谈判的时间计划正式的谈判还需要严格的时间计划，确保谈判受控。地点地点?第一次会议应该在*举行 接下来的会议可以在供应商的地点举行以表明合作的诚意，或去检测一下供应商的设施 时间时间?谈判组是上午状态最佳？还是午饭后？准备充分和效率之间如何取得平衡？一天要进行几轮谈判？谈判顺序？谈判顺序？是平行式还是按一定顺序组织谈判？有没有需要优先考虑的谈判内容？有没有需要优先考虑进行谈判的供应商？轮次轮次第一轮第一轮第二轮第二轮第三轮第三轮第四轮第四轮目标目标明确定价的基础成本细分重申节省成本的需求根据细分的成本降低单位价格增加交易量折扣谈判非价格因素谈判未解决的问题就合同结构达成一致意见时间时间形式形式电话和传真会议谈判组会议谈判组会议谈判组法律顾问原则原则坚持降价的出发点，没有让步适当让步，但是是有条件的让步要掌握让步幅度，不能一次过大适当让步，但是是有条件的让步要掌握让步幅度，不能一次过大最终达成协议时还必须保持警惕，避免做出重大让步制定谈判的时间计划并制定严格的谈判顺序。示例时间视谈判的重要性、预计达成目标的困难性等情况，谈判的轮次可能少于或大于四轮视谈判的重要性、预计达成目标的困难性等情况，谈判的轮次可能少于或大于四轮6、设计供应商报告最后，还需要设计向供应商展示或介绍的材料，视谈判对象的具体情况，可以采用书面和口头的形式表达对于器材配件的供应商，建议采用书面的形式准备材料，而对于原燃料的供应商则可以采用口头表达的形式。会议的目的会议的目的*的要求的要求 重述供应商的机会重述供应商的机会 评估供应商的报价评估供应商的报价在谈判开始之前，还应当将相关的重要情况如谈判的目标等情况向负责的高官层做相关的报告，以得到他们的认可。这样，在正式谈判之前，确保下列材料都已经准备完毕：供应商评估结果供应商评估结果 五种力量分析五种力量分析/SWOT 分析分析 谈判战略表谈判战略表 谈判时间计划谈判时间计划 谈判组成员角色的确定谈判组成员角色的确定 谈判战术工作表谈判战术工作表 供应商报告供应商报告机遇只给有准备的头脑！机遇只给有准备的头脑！7、实施谈判实施谈判是不断接受供应商的反馈，并根据需要修改自身的目标的过程。通常可以遵循如下的谈判进程安排：结束结束 探讨方案探讨方案 介绍性报告介绍性报告开场开场主管发起人致欢迎词，设定基调谈判组介绍 会议安排会议目标谈判日程和时间安排谈判的基本原则 简要介绍*的观点本次谈判的目的及其原委 供应商简述公司背景、产品范围、生产设备、规模等情况.交流我们的立场（想要）供应商方案报告（强调）明确未解决的问题（技术/商务）评估供应商的反映和灵活性强调达成协议的领域就不能达成一致意见的问题进行讨论 对事不对人避免“鸡生蛋、蛋生鸡”循环留下谈判时不能解决的问题总结会议的主要问题 获得一致的领域/内容未解决的问题 确认下一步的工作和各方要做的工作及日期解决问题解决问题谈判的过程中很大程度上是一种心理的较量，我们一定要有耐心，以事实说话谈判的过程中很大程度上是一种心理的较量，我们一定要有耐心，以事实说话实施谈判在谈判的过程中，还需要专业化的表现：n专业专业 要准时到达并不离开会场 准备好所有有用的材料（报告用的幻灯片、供应商信息询问书/询价书、宣传册和计划方案、分析表等等)对会议的目标做好充分的准备 使用合适的工具（投影仪、纸板等）n保持对会议的控制保持对会议的控制 根据会议日程，在超过时间前转到下一个话题。可以使用计时器控制时间 确保供应商了解主要问题：不要在乎重复 首席谈判代表监控并管理*谈判组成员行为 在合适的情况下，使用暂停方式 根据供应商新的反馈，重新调整战略 在与供应商共同讨论前，对反馈信息和行动计划达成一致意见n书面记录要讨论的主要问题书面记录要讨论的主要问题 开会前安排好记录员 达成协议的领域 未解决的问题 结束谈判时必要地安排下一步的工作 各方都要有行动计划并确定日期8、谈判结束后的跟踪和反馈 提供谈判会议和供应商表现的一般性反馈 确保已达成一致意见的问题正在/已经得到解决 与供应商保持良好的和有建设性的关系友好地结束 与供应商讨论并计划下一步合作或将被筛选掉的决定告知供应商 根据报价和非价格因素以及在上一轮谈判中表现出来的改善程度评估供应商的表现 评估并记录供应商对未来采购方案或其他产品的潜力电话反馈电话反馈筛选供应商筛选供应商 与现有供应商沟通时，一定要非常谨慎，尤其是以后还有重新采购的可能与现有供应商沟通时，一定要非常谨慎，尤其是以后还有重新采购的可能 反馈的过程是进一步收集供应商信息的有利时刻反馈的过程是进一步收集供应商信息的有利时刻但注意不要暴露自己的意图，力求中但注意不要暴露自己的意图，力求中性性在谈判结束后，视谈判的具体情况和采购类别的不同，应在2天到1周内给供应商提供反馈。第八讲第八讲:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧计划充足可抵受压力认真及小心聆听明白谈判对手小心观察可处理冲突及对立准確的判断创新的思维能处理危机良好的发问技巧良好的管制第八讲第八讲:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧谈判前的准备谈判前的准备 准准备及分析资料备及分析资料制定制定谈判目标及策略谈判目标及策略会议会议 讨论、讨论、分析、達到目标分析、達到目标谈判后谈判后 推行推行合约条件合约条件第八讲第八讲:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧q 集体议价集体议价:大量、重要、特殊之采购q 无价议价无价议价:(心中无标准价)、新品种、材料之采购q 标准价及预算价法标准价及预算价法q 估价单比较法估价单比较法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法第八讲第八讲:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧q 成本加值法成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用q 景气、市场趋势运用景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季q 目前供应商实力借力法目前供应商实力借力法:新供应商议价用q 评价评价(鉴鉴)后议价功能发挥后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法第八讲第八讲:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧职责所在职责所在采购对象非最低价材料成本结构不合理购备时间(L/T)充裕时厂商来公司拜访时周期性或计划性降价时第八讲第八讲:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧客客观观环环境境利利用用新厂商/料源开发成功时有副料(对抗品)或代用品开发成功时采购量增加时行情变化价格看跌时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时规格要求变更,采用价廉材质时新机种引进,增加交易机会时第八讲第八讲:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧化化危危机机为为转转机机查觉厂家有围标或联营嫌疑时独家采购或有被吃定的感觉第八讲第八讲:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧事事的的分分析析成本分析一一.知己知彼知己知彼对方产能及品质交易內容对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险对方销售对我方依赖度对方簿弱环节第八讲第八讲:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧环环境境掌掌握握多方询价,货比三家一一.知己知彼知己知彼其他厂商实价向合格供应商以外厂商询价汇率变动趋势未来供需状況收集品质记录,作谈判筹码对方在同行业的份量对方在地理上的优缺点第八讲第八讲:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧人人的的了了解解对方之个性及嗜好一一.知己知彼知己知彼对方之決策权限第八讲第八讲:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧二二.预设目标及谈判底线预设目标及谈判底线预设目标及底线了解对方以往谈判策略制定谈判计划预设谈判思路.佈设陷阱第八讲第八讲:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧三三.团队合作团队合作慎选主谈高手选择有利的谈判环境和气氛拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同第八讲第八讲:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧第八讲第八讲:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧各个击破各个击破:分层谈判、扰乱阵线軟硬兼施軟硬兼施:剛柔并济、投桃报李最后通牒最后通牒:兩择其一、不二原则避重就轻避重就轻:裝聾作啞、变换话题第八讲第八讲:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧步步为营步步为营:-穩住阵腳、坚守底线哀兵必胜哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸疲劳轟炸疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮第八讲第八讲:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧双贏的艺朮双贏的艺朮提供下台阶提供下台阶拒绝的技巧拒绝的技巧以条件化解阻力以条件化解阻力典型谈判类型1、分配式谈判：在这个谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配，这种谈判称为：“零利”谈判2、双赢谈判：在这个谈判中，谈判双方通过采取合作的方式获取最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起，这种谈判又称为“一体化”谈判 A 分配式谈判:关系价格的优势比其它因素多。拔河式谈判：关系和名誉不重要，需要记住以下事项:第一：控制我们的要价。第二：不要透漏我们情况的重要信息资料。第三:尽可能多的了解对方情况和意向。第四：充分利用你多了解对方的情况来确定我们的第一次报价或要求。第五：出家不要太过分。B双赢式谈判:长期合作关系，更多的为自己和对方创造价值，使双方利益结合在一起，相互合作，沟通信息，使双方利益最高。建议第一：向双方提供关于我们情况的重要信息资料。第二：我们尽可能的了解双方的情况。第三：充分利用我们所了解的双方情况，寻找创造选择方案，最大程度上满足双方利益。与有权利的签字的人谈判的优点：第一：我们知道我们所有的理由都直接传达给了对方的决策者。第二：我们和对方形成的良好的关系可能会反映在有关交易及其执行中。第三：对于具体条款的解释，我们可能会有较少的争议和混淆。第四：我们可以避免落入上面提到的“陷阱”中。准备谈判的步骤准备谈判的步骤 1、预想取得的良好的谈判的结果。2、评估我们的需求和利益。3、确定我们谈判协议最佳替代方案。4、改善我们谈判协议是最佳替代方案。5、确定保留价格。6、评估谈判方案和双方利益。7、评估双方的谈判协议最佳替代方案。8、评估对方的利益 9、就协议的问题做好准备。10、尽可能了解对方的文化和相关人员，特别是要了解对方的谈判人员。11、收集本次谈判的有关的外部标准或基准以争取以争取谈判的公平性。12、在谈判过程中要有灵活性，不要把自己限制在僵硬的模式中。谈判方面的基本礼仪谈判方面的基本礼仪1、交换名片：a递出名片的方法：自下而上递出，正面要正对着对方，不要上下左右的摇动，递出时要报姓名。b接受名片的方法：双手接名片,迅速看清内容，在放到自己的口袋里。c注意保存名片，不要放在屁股后面的口袋里，或者杂乱无章的皮夹子里，自己的名片每天应该带好。d名片可以作为话题。2、保持适宜的态度a和女性、长辈握手时，应由双方伸出手，不可以贸然的采取主动的行为。b不握手可以用点头的方式。c互相敬礼。3、重视礼节4、勿轻视寒暄交换式让步:做极小的让步，对方做较大的让步，给对方赢得感觉。嘉洛斯提出的八种让步模式嘉洛斯提出的八种让步模式让步模式让步模式 第一期让步第一期让步 第二期让步第二期让步 第三期让步第三期让步 第四期让第四期让步步 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 17 12 2 6 59 0 0 1 7 50 10 -1 1 8 60 0 0 0每次让步均要考虑对方的策略和方法，依具体情况修改方案。谈判让步的策略和原则谈判让步的策略和原则a 让步要小，要越来越小，最后要非常小。b 不要等额让步。c 可以使用反悔削减对方期望值，但要有充分的理由让对方相信反悔的原因。d 不要头重脚轻，也不要头轻脚重的让步。e 寸步不让，除非交换。f 让步的次数要越少越好。g 让步速度要慢，要慢的有理。