房地产销售基本流程

销售工作流程Onizuka鑫Page 2MENU请将 关闭或调至静音状态Page 3MENU参与多深、感悟多深Page 4心态心态Page 5MENU空杯心态Page 6MENU我们销售的是什么？目的是什么？Page 7MENUQ1：适不适合做销售Q2：为什么做销售Q3：喜不喜欢做销售Page 8爱不爱“自己多爱自己的产品Page 9清一色Page 10意愿百分百，方法无穷尽Page 11印象印象Page 12一、仪容仪表13 男士西装的男士西装的“三个三原如此三个三原如此三色原如此三色原如此14三一定律三一定律 男士西装的男士西装的“三个三原如此三个三原如此15 男士西装的男士西装的“三个三原如此三个三原如此三大禁忌三大禁忌 1 1、西装袖子上的商标不能不拆掉。、西装袖子上的商标不能不拆掉。2 2、重要的涉外商务交往中忌穿夹克时打领带。、重要的涉外商务交往中忌穿夹克时打领带。3 3、忌穿白袜子和尼龙子。、忌穿白袜子和尼龙子。1617 找问题找问题职业装穿着常规职业装穿着常规、隆重场合以裙装为主、女士穿中跟皮鞋、长统丝袜或裤袜、忌光脚、忌三截腿19女士着装女士着装Page 20二、微笑20须知事项须知事项 微笑应该贯穿礼仪行为微笑应该贯穿礼仪行为 的整个过程的整个过程 承受对方的目光承受对方的目光 Page 21二、微笑Page 22二、微笑Page 23接待接待Page 24赞美为什么要赞美1、消除陌生感；2、建立信任3、能听你的阐述Page 25赞美赞美时，你应该什么心态Page 26如何赞美观察：女性：耳环、手链、项链、体重、皮肤、装扮、颜色搭配、小孩、鞋、美甲、身材 男性：挺拔、穿衣、手表、皮鞋、皮带、眼镜、谈吐、阅历、知识禁忌Page 27何时赞美时机：质疑、套话、杀客 赞美千万不要客气Page 28演练、互动Page 29谈谈单、判、客杀客Page 30日常工作谈客Page 31接待前准备工具1、谈客夹；2、笔3、纸4、前客户团购单5、工程图纸、资料6、计算器Page 32工作工具谈客夹Page 33工作工具谈客夹Page 34工作工具政策国务院国务院?关于进一步促进贵州经济社会又好又快开展的假设干意关于进一步促进贵州经济社会又好又快开展的假设干意见见?西部大开发战略西部大开发战略贷款利率下调政策贷款利率下调政策政府开发利好政策政府开发利好政策行政区规划支持政策行政区规划支持政策Page 35工作工具效果图Page 36工作工具区位图Page 37工作工具算价单价：65000元/面积：30总价：1950000元折扣：开盘98折、一次性99折、准时签约99折、老板98折折后总价：1835512元折后单价价：61183.72元/按揭月供约：21379元/月维修基金：18355元预告登记费：150元Page 38客户带走的是房号：A-B1-33#原单价：40000元/面积：25原总价：1000000元优惠：总价优惠100000元成交总价：900000元成交单价：36000元/首付：450000元按揭：450000元月供：4673元1-3年返租：216000元4-6年包租：270000元每月：7500元7-10年包租：396000元每月：8250元注：开盘总价未计算在内 该价格以开盘成交价 为准！Page 39关键人你家电视机谁拍板买的？你家麻将机谁拍板买的？你家的车是谁拍板买的？我们回忆一下，销售员对你说了什么让你下定决心买的？Page 40关键人特点主动发问的；呵斥对方的；“不要张他，听我的一直不说话，发问时同来的不出声不照顾小孩的；我们回忆一下，销售员对你说了什么让你下定决心买的？Page 41提问！套话！别忘记我们的目的！时刻记住我们的目的！沟通原如沟通原如此：少讲此：少讲多问多问讲得越多，讲得越多，死得越快死得越快Page 42互动回忆、总结一下：我们接待时是不是我们总是在介绍；是不是我们总在答复客户问题；我们问的问题客户敷衍了事；我们是否一直在等待客户发问；希望解决客户所有问题！Page 43提问！套话！抱有目的提问：试探客户对你的信任，开放式提问！你们开车过来的吗？资产如何小朋友多大了？哪里读书？重视小孩否？再哪家银行买过理财？回报如何？容易承受否？住在哪个工程？在意享受否？Page 44提问！套话！抱有目的提问：引导客户信任，诱导式提问封闭式我们工程地段很好吧？交通方便吧？钱放在银行贬值的吧？民间借贷不平安吧？我么集团实力强吧？Page 45提问！套话！什么时间问？随时随地Page 46现在客户需求！我自己看来，客户成交与否的关键。不是你的产品好不好！而是到底要不要投资！客户为什么要投资：理性的有负利率，住宅过剩，没有好的投资产品。感性的有：给子女留点资产，为自己的未来打拼留条退路，强制储蓄，留点养老钱。Page 47需求！需求点！成交原因！购置最终决定因素！痛点踩到客户痛点，千万不要松脚！Page 48射门！有同事会这样问：哥，你看还有哪里不明白？我这样说：合同你看一下，我去给你拿刷卡机！我会这样说：现金还是刷卡？我会这样说：这么好的商铺，现在就签！我会这样说：先参加团购，开盘前几天你再来我们讨论哪件铺更适宜！我会这样说：全贵阳市最好的商业工程在你面前，还需要犹豫吗?我会这样说：哥，你看看我的业绩，大多数客户和你一样。都在我这里成交的，当然里面也有我自己的！Page 49送客送客是种礼貌，送客是个规矩；送客是种财富！未签单送客：1、这么好的产品，你还考虑什么？我一定给你解答清楚2、投资事件大事，你需要商量什么?我有很多客户成交经验我可以给你建议！3、团购这么火爆，大家都在交钱！你还犹豫什么？4、五万块团购费确实不多。如果没带够，先交两万占个名额下周来补！Page 50送客成交单送客：1、感谢哥姐对我的信任，有什么疑问随时给我打 ！2、好了，哥、姐你们收好资料，开盘前我会提前通知你们来一趟，我们定一下开盘选铺策略！3、哥、姐慢走！Page 51送客成交单送客：你们，是不是忘记了点什么？Page 52送客成交单送客：1、这么好的工程消息你不准备分享一下吗？给我两个你最要好的朋友的 号码，你先打一通 告知一下。我晚点就给他们打 联系。我相信这么好的工程，你一定不会吝啬给你的朋友推荐一下的吧？2、哥，你为什么不叫一个朋友来和你买在一起呢？万一有一天想自己进来做点生意，也好找个人商量不是？3、最笨的：姐，你看我效劳这么好，你这么满意。如果姐有朋友想买一定找我哦！Page 53送客我是这么送客的：我会再送客的路上再问问客户未成交原因？客户此时防范心理最弱我会给客户再强化一点信心！下次你来的时候我一定让我们经理给你再详细介绍介绍！我会留点东西成心不讲后天你来的时候，我给经理申请一下有没有别的优惠！Page 54送客1、我一定会送客户到大门口2、我一定会给客户大声说再见3、我一定会给客户做手势4、我一定一定一定会等到客户看不见我再回到我的岗位！工作工具按揭资料身份类证明：某某、户口本、军官证、护照、社保；收入类证明：公司开具收入证明、银行流水、纳税证明、个人征信婚姻类证明：结婚证、离婚证、未再婚证、单身证明；1.011.01365365=37.837.81.021.02365365=1377.41377.40.990.99365365=0.030.030.990.99365365=0.00060.0006交流时间交流时间我们不是不会销售我们不是不会销售我们只是忘记了我们只是忘记了总结总结Page 59E N D演讲完毕，谢谢观看！