证券公司客户营销技巧之61客户销售流程ppt课件

客户营销技巧之客户营销技巧之“6+1 客户销售流程客户销售流程 异议异议处置处置课程大纲课程大纲跟踪效力跟踪效力寻觅客户寻觅客户初步接触初步接触确认需求确认需求促成成交促成成交预备任务预备任务“6+1 客户销售流程客户销售流程 第一部分第一部分-寻觅客户寻觅客户寻找客户 两大条件两大条件 四大分类四大分类 十大方法十大方法 六大步骤六大步骤 找找到到理理想想准准客客户户第一部分第一部分-寻觅客户寻觅客户两大条件两大条件机构准客户机构准客户个人准客户个人准客户有钱有钱有决议权有决议权有投资需求有投资需求有钱有钱有投资需求有投资需求第一部分第一部分-寻觅客户寻觅客户准客户准客户分类分类D D类客户类客户A A类客户类客户C C类客户类客户B B类客户类客户有钱、有决议权有钱、有决议权、投资意向明显、投资意向明显已在其他证券公已在其他证券公司开户司开户有钱但投资意向有钱但投资意向不太明显不太明显没有多少钱，很没有多少钱，很难接近难接近四大分类四大分类第一部分第一部分-寻觅客户寻觅客户方法方法缘故法缘故法引见法引见法直冲法直冲法咨询法咨询法随机法随机法信函法信函法资料法资料法讲座法讲座法十十大大拓拓展展法法社团法社团法区域法区域法第一部分第一部分-寻觅客户寻觅客户1、获得客户名单，建立准客户卡、获得客户名单，建立准客户卡2、搜集相关资料，了解兴趣喜好、搜集相关资料，了解兴趣喜好3、整理分析资料，确定应对战略、整理分析资料，确定应对战略六六大大步步骤骤第一部分第一部分-寻觅客户寻觅客户5、适当时机，最正确方法、适当时机，最正确方法六六大大步步骤骤4、获得联络，培育关系、获得联络，培育关系6、调整心态，过滤客户、调整心态，过滤客户第二部分第二部分-预备任务预备任务拜拜访访前前的的电电话话约约访访目的目的 获得与客户见面的时机获得与客户见面的时机 预备预备心思预备心思预备 练习、放松、练习、放松、自信心与热忱、浅笑自信心与热忱、浅笑 任务预备任务预备 名单、确认时名单、确认时间、办公室、纸、笔间、办公室、纸、笔 第二部分第二部分-预备任务预备任务 约访的内容要素约访的内容要素 自我引见自我引见 建立关系建立关系 阐明目的阐明目的 要求面谈要求面谈 商定时间商定时间 终了确认终了确认 异议处置异议处置 第三部分第三部分-初步接触初步接触 探询的内容探询的内容 个人资料个人资料公司资料公司资料 学历学历 性格性格 任务任务 收入收入 姓名姓名 家庭家庭 运营情况运营情况 人员情况人员情况 公司构造公司构造 投资赢利投资赢利 第三部分第三部分-初步接触初步接触注注意意事事项项建立建立第一印象第一印象 准时赴约准时赴约 消除消除防备心思防备心思担忧时间被占用担忧时间被占用担忧资金不平安担忧资金不平安担忧隐私被泄露担忧隐私被泄露 仪表整洁仪表整洁 目目的的与潜在客户与潜在客户展现展现建立良好关系建立良好关系了解客户需求了解客户需求公司公司本人本人第三部分第三部分-初步接触初步接触应付赞誉应付赞誉搜集需求搜集需求切切入入正正题题态度真诚恰到益处态度真诚恰到益处年龄学历身份背景年龄学历身份背景第三部分第三部分-初步接触初步接触要要领领与与技技巧巧第一印象第一印象 务必良好务必良好准时到达准时到达 仪表整洁仪表整洁肢体言语肢体言语 运用得当运用得当“客户永远是对的客户永远是对的消除戒心消除戒心 真诚倾听真诚倾听常见误区常见误区第三部分第三部分-初步接触初步接触常常见见误误区区过于功利，急于求成过于功利，急于求成海阔天空，忘记正题海阔天空，忘记正题个性老实，无法赞誉个性老实，无法赞誉忽略察看，身体言语忽略察看，身体言语第三部分第三部分-初步接触初步接触第四部分第四部分-确认需求确认需求如何展现如何展现激发客户兴趣激发客户兴趣股股市市发发展展状状况况理理财财产产品品比比较较自自己己公公司司优优势势荐荐股股成成功功案案例例理理财财规规划划方方案案留意要点留意要点我们是靠专业我们是靠专业知识赚钱知识赚钱 理财规划于风险理财规划于风险 管理同样重要管理同样重要第四部分第四部分-确认需求确认需求目目的的激激发发客客户户兴兴趣趣开户开户转托管转托管投资工投资工具比较具比较展现专展现专业笼统业笼统激发客激发客户兴趣户兴趣第四部分第四部分-确认需求确认需求第四部分第四部分-确认需求确认需求品种品种风险风险优势优势缺陷缺陷建议建议保险保险1 1对家庭、个人的保障对家庭、个人的保障无其他产品替代无其他产品替代不增值，在特殊情况不增值，在特殊情况下可放大、变现下可放大、变现年收入的年收入的5%5%10%10%储蓄储蓄2 2利息回报稳定，变现利息回报稳定，变现方便方便贬值（通胀率大于利贬值（通胀率大于利率时）率时）适量原则（适量原则（3-63-6个月收个月收入）入）房产房产3 3固定资产，如果能把固定资产，如果能把握好，利润丰厚握好，利润丰厚本金大，回报期长，本金大，回报期长，变现差变现差除非资金雄厚除非资金雄厚外汇外汇4 4规避风险的手段较多，规避风险的手段较多，较少受操纵较少受操纵汇率风险汇率风险除非手中已经有外汇除非手中已经有外汇实业实业5 5发展较好会有丰厚回发展较好会有丰厚回报，长期、稳定报，长期、稳定人力、财力要求高，人力、财力要求高，风险极大，变现差风险极大，变现差适用于少量人、财兼适用于少量人、财兼备者备者期货期货5 5回报高，变现方便回报高，变现方便风险极大风险极大一般情况下不介入一般情况下不介入国债国债1 1回报稳定回报稳定保值功能，一般不增保值功能，一般不增值值视自己的风险偏好适视自己的风险偏好适度投入度投入基金基金2 2长期投资有较高的稳长期投资有较高的稳定收益定收益有一定的风险有一定的风险适度投入（适度投入（10%-30%10%-30%）股票股票3 3回报高，变现方便回报高，变现方便有一定的风险有一定的风险适度投入（适度投入（20%-40%20%-40%）常常用用展展示示材材料料公司宣传资料公司宣传资料投资建议书投资建议书客户赞赏信客户赞赏信个人宣传资料个人宣传资料以往对账单以往对账单第四部分第四部分-确认需求确认需求第五部分第五部分-促成成交促成成交重要性重要性目的目的临门一脚临门一脚口头承诺口头承诺书面协议书面协议第五部分第五部分-促成成交促成成交得到得到承诺承诺促成预备促成预备终了终了动作动作推定承诺推定承诺二择一法二择一法以小化大以小化大事前预备事前预备确认需求确认需求效力承诺效力承诺加强自信心加强自信心促促成成时时机机客客观观景景象象主主观观表表现现客户对现营业部不满客户对现营业部不满客户的现营业部搬迁客户的现营业部搬迁客户乔迁客户乔迁我们出现促销措施我们出现促销措施沉默思索沉默思索索要资料索要资料计算收益计算收益讨价讨价讨价讨价促成方法促成方法推定承诺法推定承诺法二择一法二择一法利诱法利诱法以小换大法以小换大法第五部分第五部分-促成成交促成成交结结束束动动作作客观要素客观要素客观要素客观要素二择一法二择一法利诱法利诱法客户资料客户资料时机时机方法方法关键关键促促成成第五部分第五部分-促成成交促成成交第六部分第六部分-跟踪效力跟踪效力 留住客户 扩展品牌 吸引客户 开发客户效力重要性效力重要性第六部分第六部分-跟踪效力跟踪效力 继续性继续性 客户利益客户利益 超出预期超出预期 效力要点 技巧性技巧性第六部分第六部分-跟踪效力跟踪效力根本效力根本效力附加效力附加效力重要留念重要留念雪中送炭雪中送炭锦上添花锦上添花效力类型效力类型专业效力专业效力第六部分第六部分-跟踪效力跟踪效力个人口碑公司品牌 差别效力 品牌效应 效力目的效力目的第七部分第七部分 异议处置异议处置 期望 异 议 愿望 顾虑产生缘由产生缘由第七部分第七部分-异议处置异议处置直接了当型消极逃避型隐蔽型异议类型第七部分第七部分-异议处置异议处置 做充分预备天时是关键天时是关键 客户是上帝客户是上帝 处置要点第七部分第七部分-异议处置异议处置认同认同赞誉赞誉引导引导 阐明阐明 处置流程第七部分第七部分-异议处置异议处置例如例如1股票风险太大！我不敢玩！股票风险太大！我不敢玩！确实存在风险确实存在风险认同认同理性投资者理性投资者赞美赞美风险和收益成正比风险和收益成正比引导引导银行存款银行存款 收益低收益低 适当证券投资适当证券投资 控制风险控制风险 争取较大收益争取较大收益说明说明 例如例如2他的话有一定道理，但我对股票一窍不通他的话有一定道理，但我对股票一窍不通不懂不懂 有顾虑有顾虑 正常现象正常现象认同认同80%不懂不懂 认同认同工作职责工作职责 授人以鱼授人以鱼引导引导享受赚钱的美妙感觉享受赚钱的美妙感觉说明说明第七部分第七部分-异议处置异议处置例如例如3他能保证让我赚钱吗？他能保证让我赚钱吗？可以保证可以保证认同认同前提：投资期限前提：投资期限 回报率回报率说明说明快速赚大钱，快速赚大钱，相信吗相信吗?引导引导服务服务 建议建议 投资组合投资组合说明说明科学投资科学投资 规避风险规避风险 资产增殖资产增殖 说明说明第七部分第七部分-异议处置异议处置 例如例如4我再思索一下。我再思索一下。非常感谢考虑我的建议非常感谢考虑我的建议认同认同好的决定建立在事实基础上好的决定建立在事实基础上引导引导列事实？还考虑哪些问题列事实？还考虑哪些问题?引导引导既然已考虑既然已考虑推定推定承诺承诺做好准备做好准备 错失机会错失机会说明说明第七部分第七部分-异议处置异议处置 例如例如5 5他们公司离我家里公司太远，不方便。他们公司离我家里公司太远，不方便。麻烦麻烦认同认同能赚钱，怕麻烦？能赚钱，怕麻烦？引导引导公司近，工资低公司远，公司高公司近，工资低公司远，公司高引导引导选择券商的关键因素选择券商的关键因素引导引导系统发达系统发达 委托委托 转账转账 说明说明第七部分第七部分-异议处置异议处置 例如例如6 6有亲戚熟人在证券公司，我炒股找他就行了。有亲戚熟人在证券公司，我炒股找他就行了。理解理解认同认同关注？投资建议？培训？关注？投资建议？培训？引导引导如果没有如果没有更好选择更好选择说明说明如果有如果有恭喜恭喜认同认同随时联系随时联系 继续跟踪继续跟踪 等待转机等待转机说明说明第七部分第七部分-异议处置异议处置例如例如7 7股票如今全套牢，等解套了再说吧。股票如今全套牢，等解套了再说吧。机构也被套机构也被套认同认同先转，多一双慧眼先转，多一双慧眼引导引导不必卖，转托管不必卖，转托管说明说明转托管的时机转托管的时机说明说明第七部分第七部分-异议处置异议处置 例如例如8 8他们的手续费太高，硬件又不好。他们的手续费太高，硬件又不好。有道理有道理 认同认同 便宜的交易手续费便宜的交易手续费 引导引导 投资：产品质量投资：产品质量 服务品质服务品质 低廉价格低廉价格 说明说明 损失的原因：决策失误损失的原因：决策失误 引导引导以成本控制、以成本控制、盈利弥补手续费亏损盈利弥补手续费亏损 说明说明 系统安全系统安全 硬件差别不大硬件差别不大 说明说明 第七部分第七部分-异议处异议处置置 谢谢！谢谢！