红色导购员销售技巧PPT模板

销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念主讲人：XX时间：2023年LOGO目录顾客购买信号及应对技巧壹顾客心理分析贰不同类型消费者应对技巧叁销售沟通技巧肆说的技巧伍终端导购销售十二式陆LOGO顾客购买信号及应对技巧PART ONE销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情晓之以理，诱之以利；销售已超出原来职业的含义，而成为一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念顾客决定购买时的言谈举止在日常销售中你是怎样发现顾客的购买信号的？发现适当的收尾机会通过顾客的表情凝重表情过后，出现了明朗表情再次叠起宣传彩页的时候结束玩手指后主动询问持续关注特定产品的时候开始用手摸鼻子、耳朵的时候闭上眼睛开始思考的时候通过顾客的对话再次来确认价格的时候询问有关售后服务的情况时开始砍价的时候突然开始说“不可能”的时候开始和同行的人商量什么的时候“实际上.”，说出自己心中想法的时候六种收尾技法假定购买法1 1二选一法2 2结果指出法3 3最后王牌法4 4诱导暗示法5 5累计决定法6 6收尾注意事项切记不要让第三者介入。尽量缩短签约时间，明确说明合同条款。因为双方都很紧张，不要开玩笑。不要太兴奋，要沉着。使顾客产生信任感“你真会买东西”在顾客面前重复约定事项。顾客心理分析PART TWO销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情晓之以理，诱之以利；销售已超出原来职业的含义，而成为一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念1、消费心理的八大表现面子心理从众心理推崇权威爱占便宜害怕后悔心理价位炫耀心理攀比心理2、不同类型的消费者心理不同性别的消费心理不同年龄的消费心理不同性格的消费心理不同类型消费者应对技巧PART THREE销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情晓之以理，诱之以利；销售已超出原来职业的含义，而成为一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念一、性别划分女性女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，百分之八十以上是由女性购买的。接待女性顾客的你要知道：女性们在购物的过程中既感性、挑剔，又细心。你须给她们提供真诚、周到、耐心的服务。如果你的服务获得了她们的信任，她会向很多朋友宣传你的口碑，并给你带来更多的潜在顾客。一、性别划分男性心理男性顾客的性格绝对不同于女性，他们的购物状况是：直接走到他想要的产品专柜展区不喜欢闲逛不喜欢罗嗦的介绍劝说看中产品下决定快仔细看产品的单页买与不买理由简单，心理变化不会很大接待男性顾客的你须注意：男性顾客要求的是干净利落、动作迅速、不拖泥带水，你的推介说明要简洁，及时说出产品的特点。另外，男性顾客自尊心较强，他需要你的尊重；如果有新产品你可大方引领他去看，并介绍新产品的功能特点，但要敏捷又简单。一、性别划分男性心理男性顾客的性格绝对不同于女性，他们的购物状况是：直接走到他想要的产品专柜展区不喜欢闲逛不喜欢罗嗦的介绍劝说看中产品下决定快仔细看产品的单页买与不买理由简单，心理变化不会很大接待男性顾客的你须注意：男性顾客要求的是干净利落、动作迅速、不拖泥带水，你的推介说明要简洁，及时说出产品的特点。另外，男性顾客自尊心较强，他需要你的尊重；如果有新产品你可大方引领他去看，并介绍新产品的功能特点，但要敏捷又简单。二、年龄划分儿童消费心理儿童消费心理电视商店同伴网络儿童消费并不能完全自己做主,他们主要受到父母同伴或者同学教师广告及商家的影响青年消费心理青年消费心理追求时尚,表现个性突出个性,表现自我注重情感,冲动性强中年消费心理中年消费心理理智性强,冲动性小计划性强,盲目性小注重传统,创新性小老年消费心理老年消费心理商品追求实用性消费需求结构发生变化较强的补偿性消费心理消费习惯稳定,消费行为理智消费追求便利,要求得到良好的售后服务年龄划分不同消费者性格分析重事、目标，轻人际关系 分析型顾客 力量型顾客重人际关系，轻事、目标 活泼型顾客 和平型顾客各型客户的消费特点分析型不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策；会看使用说明书或询问细节；重视承诺或售后服务，理性，相信品牌；不像D、I型客户那样直接表达情绪，也没有S型客户的顺从，有较多的个人意见；不轻易表态，作风低调，即使购买了也不会大声张扬；不喜欢天花乱坠的游说；会排列出所有事情的轻重缓急顺序；不会首先发难或抱怨，会看周围情况是否对自已有利，一旦时机出现，会立即提出证据来证明。和平型喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西；买东西的时候需要一些时间来考虑；有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价；不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏；有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期；如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。销售沟通技巧PART FOUR销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情晓之以理，诱之以利；销售已超出原来职业的含义，而成为一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念销售沟通的基础及技巧建立良好的亲和力打动人心的产品介绍技巧销售沟通模式与技巧肢体语言强化同意引导行为动机引导专家顾问强势、销售沟通的基础建立良好的亲和力语调速度同步法视觉型（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）听觉型（语调居中、语速缓和、胃部呼吸、垂肩）感觉型（音调低沉、语速慢、停顿长、腹呼吸、手 势多）、打动人心的产品介绍技巧成为产品专家，包括竞争对手的产品练习：准确、快速地描述你（竞争）的产品。10个最具亲和力的关键词你、肯定、安全、健康、感觉、现在、容易、已经证实、满意、利益找到顾客的关键需求点产品的综合价值（商业价值、社会价值、品牌价值等）价值点与顾客需求的对应（FABE）说的技巧PART FIVE销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情晓之以理，诱之以利；销售已超出原来职业的含义，而成为一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念顾客在乎的是你怎么说，而不是说什么？顾客：我只是随便看看顾客：我回去跟XX商量一下顾客：你们当然说你们是最好的！顾客：你们的款式太少了！顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？情景应对：情景应对顾客：我只是随便看看顾客：我只是随便看看应对：是的，小姐。买东西一定要多比较，您多看看，把他们记下来等到想买的时候也好选一件合适的。请问您喜欢哪一种风格呢？应对：买不买没关系，您可以多关注我们的品牌，我们的品牌是，您喜欢什么样的风格呢？应对：没关系，买这样的商品很重要，应该多比较，我们的服务是一流的。您放心选购！顾客：我回去跟顾客：我回去跟XXXX商量一下商量一下应对：好吧，那你去商量吧，商量好了再来。应对：等你商量好了，产品都卖完了。应对：呵，这么好的产品还需要商量？！情景应对：（先解决信任问题）顾客：你当然说你们是最好的！顾客：你当然说你们是最好的！应对：我非常理解您的心情，现在的商品质量参差不齐。我是这家店的店长，在这里已经有（？）年时间了，我们公司总部在（？），在全国（市）有（？）多家店。年年都被评为消费者信得过商品，我们在本地的老顾客都有XXX位。大多都是医生、老师、公务员等等。请相信我，相信我们。必竟公司是要做百年老店的。不是一天二天的，给我们一个给您服务的机会，也给自己一个机会，您试试好吗？顾客：你们的款式（品种）太少了！顾客：你们的款式（品种）太少了！应对：是少，新货过几天才到。应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？应对：你又买不完所有的！情景应对：（一念之差）顾客：你们的款式（品种）太少了！顾客：你们的款式（品种）太少了！应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们的风格与特色。应对：我们公司推崇独特的风格，所以款款都是精品，就看您最在乎什么特点？XXXXX这款就很适合您！顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？应对：公司有规定，我也没办法！应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。应对：我们从不打折！价格类型异议 常见价格异议常见价格异议你们价格好贵啊！能不能再优惠点？那个牌子怎么比你们便宜三百多？人家同样功能的怎么比你们要贵好多？这个赠品我不需要，可不可以换成钱抵扣些？别人的赠品比你们好多了！现在降价快得很，我等你们降价了再买！可能背后动机可能背后动机购买理由好在哪里？说服自己接受这个价格购买；习惯还价习惯，一般还可以再便宜点；借口不想买这个价位的；怀疑是不是质量有问题；品牌认知类型异议品牌认知异议处理技巧品牌认知异议处理技巧 购买家电等高值商品的大部分顾客会预先想好买什么品牌，但是进店后70%的顾客会改变主意 不能攻击其他竞争品牌，而要重点了解顾客对品牌的看法及背后动机 运用FABE分析表 根据顾客需求强调USP&UBV 外观类型异议常见外观异议常见外观异议你们这个样子太难看了！这款机器的样子不适合我！这款放在家里不好看！这个外型我不喜欢！可能背后动机可能背后动机压价希望能再便宜点；偏见听别人说窄边框好看，不喜欢宽边框；借口推脱之辞，不想买这款商品；怀疑担心购买后别人对自己使用时的评价差；购买理由对这款商品其它方面有好感，但要给自己更多理由来做决定；客观与自己事先想象的样子不同；功能不能满足类型异议常见功能异议常见功能异议你们怎么连这个功能都没有？你们功能太少了！可能背后动机可能背后动机压价希望能再便宜点；偏见大家都有说这个功能，即使不用我也要有；借口推脱之辞，不想买这款商品；购买理由对这款商品其它方面有好感，但要给自己更多理由来做决定；客观的确需要这个功能，但是却没有；售后类型异议常见售后异议常见售后异议你们进口品牌，维修会不会有问题？我听别人说你们要检修15天以后才可以退还！我朋友说他以前用你们机器，维修服务很差的！你们售后服务好象比不上XX品牌吧？可能背后动机可能背后动机压价希望能再便宜点；偏见听别人讲售后不好，也坚定持负面看法；借口推脱之辞，不想买这款商品；购买理由对这款商品其它方面有好感，但要给自己更多理由来做决定；怀疑以前曾有维修上的不好经历使顾客担心再碰到类似问题；终端导购销售十二式PART SIX销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情晓之以理，诱之以利；销售已超出原来职业的含义，而成为一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念终端导购销售实战：第一式不要放弃任何一个能接触顾客的机会！不要放弃任何一个能接触顾客的机会！案例案例在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，导购应清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧！当顾客在看产品（或附近其他品牌产品）的时候就开始关注的顾客动向，虽然当时无法确定该顾客是否需要购买自己产品，但也应该珍惜和顾客搭讪的机会，顾客一旦走近自己的终端展位，便可用自己的热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！终端导购销售实战：第二式一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么容量段的产品，家里几口人用，挖掘顾客心思。当顾客讲两口人用时，如果在五一，该导购应根据五一结婚的高峰阶段，便大胆推测该顾客是结婚用的 终端导购销售实战：第三式引导顾客买什么产品，顾客就买什么产品！引导顾客买什么产品，顾客就买什么产品！案例案例在她确定顾客是准备结婚用的产品时，她思路开始转变，不准备在顾客正在观看的产品浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的产品面前 终端导购销售实战：第四式一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款产品，把另一一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款产品，把另一款产品贬的一无是处。万一顾客想购买时那款产品怎么办呢？款产品贬的一无是处。万一顾客想购买时那款产品怎么办呢？案例案例不仅要点出了这款产品与众不同的方面，而且把握消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调这款的高档与时尚，暗示购买这款产品代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。终端导购销售实战：第五式一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！案例案例如果自己节能产品并没有太大优势，把精力应放在了产品打出抗菌标志的内胆上，这是荣事达、美的独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。像顾客证明节能是大家都拥有的普遍现象，而内胆抗菌保鲜却是唯我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。终端导购销售实战：第六式千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象通，详细分析，留给顾客深刻印象 案例案例不仅我们注意一下每一个这个优秀导购的小动作。她在介绍抗菌的时候，是先把冷冻室一个抽屉拿到手上，不仅用抽屉抗菌标志引出门内胆的抗菌，也为下一步为顾客介绍抽屉的优势作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意抽屉上细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。终端导购销售实战：第七式先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。案例案例从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。终端导购销售实战：第八式一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！案例案例把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款产品销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。终端导购销售实战：第九式别做丢了西瓜别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为捡了芝麻的行为!案例案例在假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩得妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。终端导购销售实战：第十式顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!她的产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款产品如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等！（当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。）终端导购销售实战：第十一式适当的时候记得借用外力！适当的时候记得借用外力！在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。终端导购销售实战：第十二式顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由她给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了！顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是机器本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念主讲人：XX时间：2023年LOGO