呼和浩特纯碱研发项目商业计划书模板范本

泓域咨询/呼和浩特纯碱研发项目商业计划书呼和浩特纯碱研发项目商业计划书xx有限公司目录第一章 项目概况8一、 项目名称及建设性质8二、 项目承办单位8三、 项目定位及建设理由8四、 项目建设选址10五、 项目总投资及资金构成10六、 资金筹措方案11七、 项目预期经济效益规划目标11八、 项目建设进度规划11九、 项目综合评价11主要经济指标一览表12第二章 公司成立方案14一、 公司经营宗旨14二、 公司的目标、主要职责14三、 公司组建方式15四、 公司管理体制15五、 部门职责及权限16六、 核心人员介绍20七、 财务会计制度21第三章 市场分析27一、 平板玻璃对纯碱需求测算27二、 光伏产业链28三、 定位的概念和方式29四、 基础化工原料32五、 整合营销传播计划过程33六、 光伏行业景气度33七、 客户关系管理内涵与目标35八、 纯碱下游行业基本情况36九、 营销组织的设置原则37十、 小苏打对纯碱需求39十一、 消费者行为研究任务及内容40十二、 体验营销的主要策略42十三、 市场需求测量44第四章 项目选址48一、 加快构建特色优势现代产业体系推动经济高质量发展51第五章 人力资源分析52一、 确定劳动定额水平的基本原则52二、 岗位安全教育的内容和要求52三、 奖金制度的制定53四、 审核人力资源费用预算的基本要求57五、 企业培训制度的执行与完善58六、 绩效目标设置的原则59第六章 运营管理模式62一、 公司经营宗旨62二、 公司的目标、主要职责62三、 各部门职责及权限63四、 财务会计制度66第七章 经营战略方案72一、 企业技术创新战略的构成要素72二、 差异化战略的实现途径73三、 企业融资战略的概念75四、 企业经营战略控制的含义与必要性76五、 企业经营战略实施的基本含义78六、 企业投资战略的目标与原则78七、 企业技术创新战略的实施79第八章 经济效益分析83一、 经济评价财务测算83营业收入、税金及附加和增值税估算表83综合总成本费用估算表84利润及利润分配表86二、 项目盈利能力分析87项目投资现金流量表88三、 财务生存能力分析89四、 偿债能力分析90借款还本付息计划表91五、 经济评价结论92第九章 项目投资计划93一、 建设投资估算93建设投资估算表94二、 建设期利息94建设期利息估算表95三、 流动资金96流动资金估算表96四、 项目总投资97总投资及构成一览表97五、 资金筹措与投资计划98项目投资计划与资金筹措一览表98第十章 财务管理分析100一、 财务管理的内容100二、 企业资本金制度102三、 现金的日常管理109四、 资本成本113五、 分析与考核122六、 决策与控制123第十一章 总结分析124报告说明由于电子和太阳能业占比较小且平板玻璃在此领域应用范围较广，在此就假设未来需求无变化。基于以上假设，预计2022-2025年平板玻璃消费量将连年下降，分别达到5054、4903、4758、4619万吨。依据2020、2021年我国平板玻璃消费量以及平板玻璃对纯碱的需求量，计算得平板玻璃：纯碱重量比=1：0.23。综合以上内容，预计2022-2025年我国平板玻璃对纯碱需求量为1162、1128、1094、1062万吨。根据谨慎财务估算，项目总投资2277.22万元，其中：建设投资1406.26万元，占项目总投资的61.75%；建设期利息40.32万元，占项目总投资的1.77%；流动资金830.64万元，占项目总投资的36.48%。项目正常运营每年营业收入10200.00万元，综合总成本费用7683.91万元，净利润1847.53万元，财务内部收益率63.67%，财务净现值4853.03万元，全部投资回收期3.52年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目概况一、 项目名称及建设性质（一）项目名称呼和浩特纯碱研发项目（二）项目建设性质本项目属于新建项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xx有限公司（二）项目联系人谢xx三、 项目定位及建设理由我国企业在光伏产业链上占据着举足轻重的地位。根据各公司2021年报：隆基绿能已发展成为全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的单晶光伏制造企业，2021年单晶硅片和组件出货量均位列全球第一。固德威2019年在全球光伏逆变器市场的出货量位列第十一位，市场占有率为3%；三相组串式逆变器出货量全球市场排名第六位，市场占有率为5%；单相组串式逆变器出货量全球市场排名第五位，市场占有率为7%；户用储能逆变器出货量全球市场排名第一位，市场占有率为15%。锦浪科技是国内较早同时通过欧盟CE认证、澳大利亚SAA认证、美国ETL认证等主流市场认证的组串式并网逆变器生产企业，是全球第一家获得PVEL产品可靠性测试报告的逆变器产品企业，先后被世界著名光伏权威调研机构EuPD授予“2016顶尖逆变器品牌”称号，被“光伏品牌实验室”评为“2016年度中国光伏品牌排行榜组串逆变器品牌价值第三名”等。经济综合实力显著提升。全市地区生产总值达到2800.7亿元，年均增长4.3%，人均GDP达到8.9万元。把创新作为引领发展的第一动力，全社会研发经费投入强度由2016年的0.94%提高到2020年的1.6%。产业结构不断优化，新旧动能转换取得突破，优势特色产业加快发展。农业现代化水平稳步提升，农作物年播种面积稳定在670万亩左右，粮食年平均产量34亿斤左右，牧场标准化建设和优质牧草规模化种植稳步推进，农牧业服务体系不断完善。新型工业化和信息化发展步伐加快，绿色农畜产品加工、电力能源、石油化工等传统优势产业提质增效，生物医药、新材料、装备制造、电子信息等战略性新兴产业逐步形成新动能，乳业成为全市第一个千亿元级产业,大数据服务器装机能力达到72万台，制造业龙头企业培育、中小企业“专精特新”发展取得积极进展。服务业集约集聚发展，实施现代服务业“十大专项行动”，加快建设“五个中心，四个基地”，成功入选首批国家文化和旅游消费试点城市，金桥电子商务产业园荣获国家小型微型企业创业创新示范基地。开放合作成果丰硕。积极融入国家“一带一路”倡议、“中蒙俄经济走廊”建设、京津冀“两小时经济圈”，国家跨境电子商务综合试验区业务启动，呼和浩特综合保税区通过验收、封关运行，成功举办两届中蒙博览会。呼包银榆经济区、呼包鄂榆城市群、呼包鄂乌协同发展等区域合作更加紧密，区域性中心城市地位进一步提升。四、 项目建设选址本期项目选址位于xxx，区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2277.22万元，其中：建设投资1406.26万元，占项目总投资的61.75%；建设期利息40.32万元，占项目总投资的1.77%；流动资金830.64万元，占项目总投资的36.48%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1406.26万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1010.72万元，工程建设其他费用356.45万元，预备费39.09万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资2277.22万元，其中申请银行长期贷款822.77万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：10200.00万元。2、综合总成本费用（TC）：7683.91万元。3、净利润（NP）：1847.53万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.52年。2、财务内部收益率：63.67%。3、财务净现值：4853.03万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划24个月。九、 项目综合评价项目建设符合国家产业政策，具有前瞻性；项目产品技术及工艺成熟，达到大批量生产的条件，且项目产品性能优越，是推广型产品；项目产品采用了目前国内最先进的工艺技术方案；项目设施对环境的影响经评价分析是可行的；根据项目财务评价分析，经济效益好，在财务方面是充分可行的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2277.221.1建设投资万元1406.261.1.1工程费用万元1010.721.1.2其他费用万元356.451.1.3预备费万元39.091.2建设期利息万元40.321.3流动资金万元830.642资金筹措万元2277.222.1自筹资金万元1454.452.2银行贷款万元822.773营业收入万元10200.00正常运营年份4总成本费用万元7683.915利润总额万元2463.376净利润万元1847.537所得税万元615.848增值税万元439.299税金及附加万元52.7210纳税总额万元1107.8511盈亏平衡点万元2605.58产值12回收期年3.5213内部收益率63.67%所得税后14财务净现值万元4853.03所得税后第二章 公司成立方案一、 公司经营宗旨自主创新，诚实守信，让世界分享中国创造的魅力。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、纯碱研发行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xx有限公司主要由xx集团有限公司和xx有限责任公司共同出资成立。其中：xx集团有限公司出资715.00万元，占xx有限公司65%股份；xx有限责任公司出资385万元，占xx有限公司35%股份。四、 公司管理体制xx有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、谢xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。2、郝xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。3、万xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。4、贾xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。5、胡xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。6、严xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。7、袁xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。8、秦xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。6、公司利润分配政策为：（1）公司应重视对投资者的合理投资回报，利润分配政策应保持连续性和稳定性，公司经营所得利润将首先满足公司经营需要。公司每年根据经营情况和市场环境，充分考虑股东的利益，实行合理的股利分配方案。（2）董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%；公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%；公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。（3）在符合现金分红的条件下，公司优先采取现金分红的股利分配政策，即：公司当年度实现盈利，在弥补上一年度的亏损，依法提取法定公积金、任意公积金后进行现金分红，单一以现金方式分配的利润不少于当年度实现的可分配利润的10%。在公司当年未实现盈利情况下，公司不进行现金利润分配，同时需经公司董事会、股东大会审议通过。若公司业绩增长快速，并且董事会认为公司公司在制定现金分红具体方案时，董事会应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序要求等事宜，独立董事应当发表明确意见。独立董事可以征集中小股东的意见，提出分红提案，并直接提交董事会审议。股东大会对现金分红具体方案进行审议前，公司应当通过多种渠道主动与股东特别是中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求，并及时答复中小股东关心的问题。董事会在决策和形成利润分配预案时，要详细记录管理层建议、参会董事的发言要点、独立董事意见、董事会投票表决情况等内容，并形成书面记录作为公司档案妥善保存。公司应当严格执行本章程确定的现金分红政策以及股东大会审议批准的现金分红具体方案。确有必要对本章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足本章程规定的条件，经过详细论证后，履行相应的决策程序，并经出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的2/3以上通过。（4）股东违规占用公司资金的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。（三）会计师事务所的聘任1、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。2、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。3、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。4、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前20天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 市场分析一、 平板玻璃对纯碱需求测算在建筑业方面，考虑到目前房屋竣工周期结束，竣工面积下滑的行业状况，建筑业对平板玻璃的需求会持续走弱一段时间，带动玻璃企业进行冷修。假设2022年建筑业对平板玻璃需求下滑2%，未来在房屋竣工持续低迷的情况下，下滑速度进一步增加到每年4%。在汽车业方面，我国汽车玻璃消费主要来自新车和交通事故维修。我国汽车销量已经趋于稳定，难有大幅增加。2020-2021年我国汽车销量分别为2531万辆、2627万辆，同比增速分别为-1.9%、+3.8%，2022年前七个月汽车销量为1448万辆，同比降低2.00%。2020年我国交通事故数量为15.69万起，同比略有下滑。综合新车销量和交通事故数量的情况来看，假设汽车业对平板玻璃需求无变化。由于电子和太阳能业占比较小且平板玻璃在此领域应用范围较广，在此就假设未来需求无变化。基于以上假设，预计2022-2025年平板玻璃消费量将连年下降，分别达到5054、4903、4758、4619万吨。依据2020、2021年我国平板玻璃消费量以及平板玻璃对纯碱的需求量，计算得平板玻璃：纯碱重量比=1：0.23。综合以上内容，预计2022-2025年我国平板玻璃对纯碱需求量为1162、1128、1094、1062万吨。二、 光伏产业链光伏的度电成本随着光伏技术发展持续下降，光伏平价上网可期。随着组件、逆变器等关键设备的效率提升，双面组件、跟踪支架等的使用，光伏组件运维能力提高，据中国光伏行业协会数据，沙特光伏发电2021年已经实现1.04美分/KWh，我国甘孜在2021年6月的光伏最低中标电价为0.1476元/KWh（约2.3美分/KWh）。较2020年相比，2021年全球最低中标电价降幅超过20%，光伏从发电端的成本与传统的火电相比已经具有了一定的优势。同时据CPIA预计2022年全球新建投产公用事业规模光伏发电项目平均LCOE将低至0.04美元/KWh，比2020年全球太阳能光伏的加权平均LCOE减少了30%，比最便宜的化石燃料竞争者（燃煤电厂）低了约27%。可再生能源中，太阳能光伏无论是从总安装成本还是平均发电成本来看，在2010至2021年实现了技术升级，已成为最具性价比的优势选择，其中2021年总安装成本为857美元/kW，平均发电成本为0.048美元/kWh，其安装成本相较其他可再生能源具有无可比拟的优势，在具有充足太阳能资源的地区，有望降低其投资门槛，提速清洁能源转型。全球可持续能源消费景气加之光伏发电技术成本的降低，未来光伏装机需求将迎来增长。根据PVInfoLink预测，2022年光伏组件需求规模有望达到239-270GW，同比增长25%-34%；预计2023年光伏组件需求规模乐观情况下有望超过300GW；光伏组件需求将维持增长态势，到2026年，全球光伏组件需求规模有望超过550GW。三、 定位的概念和方式（一）市场定位的概念“定位”一词，是由艾尔里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理定位。现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位，另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。（二）市场定位的方式市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三种主要定位方式。1、避强定位这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。2、迎头定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能够平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素（Element）车型定位在21岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田开拓了中年消费者市场。实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多地表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略，因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。四、 基础化工原料纯碱学名碳酸钠，是一种重要的基础化工原料，生产的主要原料包括原盐、合成氨、石灰石等。纯碱工业产品主要包含轻质纯碱和重质纯碱两种，这两种产品的化学性质无区别，只是物理性质有所不同，如松密度、粒子大小、形状及安息角度等。一般轻质纯碱为白色粉状结晶，密度为450-700kg/m；重质纯碱为白色细小颗粒，密度为900-1200kg/m。轻质纯碱主要用于冶金、造纸和印染等工业，重质纯碱主要应用于平板玻璃、玻璃制品、洗涤剂和陶瓷釉等的生产。纯碱的主要需求领域是平板玻璃、日用玻璃、光伏玻璃等。静态来看，2021年纯碱表观消费量达到2664万吨，其中平板玻璃消费量1245.8万吨，占比约为47%，是纯碱第一大应用领域；日用玻璃消费量447万吨，占比约为17%；光伏玻璃消费量218万吨，占比约8%。动态来看，2021年纯碱表观消费量同比2020年增加了211万吨，增幅达到7.81%。从2018-2021年下游各领域来看，平板玻璃一直是纯碱最主要的下游应用领域；日用玻璃在2020年的统计口径发生变化，加入了包装玻璃部分；光伏玻璃在2021年已经成为纯碱下游第三大应用领域，未来地位有望继续增加。五、 整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。六、 光伏行业景气度全球可再生能源整体需求强劲，世界各主要区域的能源政策环境趋于利好，支持包括光伏在内的新能源蓬勃发展。全球气候变暖的背景下，大力发展可再生能源已成为全球共识，多个国家和地区明确提出了“碳中和”的方案和目标，世界各主要区域的能源政策环境趋于利好，大力发展可再生能源成为全球能源低碳转型的主导方向。2020年以来，新冠肺炎疫情在全球蔓延，对全球经济发展产生持续影响，但全球可再生能源依旧保持快速增长，全球可再生能源电力装机累计容量已由2010年的1328GW增长至2021年的3203GW，年复合增长率达到8.33%，增势迅猛。其中，太阳能电力装机累计容量也不断增加，由2010年的66GW增长至2021年的143GW，年复合增长率达到7.36%。由此可见，太阳能已成为重要的可持续能源。在“双碳”目标的推动下，中国将成为推动全球可再生能源发展的主要力量，其中，光伏产业占据全球主导地位。近10年我国光伏产业发展迅速，2021年我国光伏装机累计容量已达到306.4GW，是2010年（1.02GW）总光伏装机容量的近300倍。我国光伏装机容量占全球总装机容量的比例也从2010年的2.53%跃升至2021年的36.12%。2021年，全球新增光伏装机容量137.7GW，其中，我国新增光伏装机容量52.99GW，占比38.48%。近年来，中国正逐渐成为拉动全球光伏发展的主要力量，2017年，中国新增光伏装机容量的世界占比达到历史高峰，全球超过一半的新增光伏装机由中国贡献，尽管近几年海外光伏装机量迅猛发展，我国光伏新增装机容量在全球占比有所降低，但仍维持在将近40%左右。我国企业在光伏产业链上占据着举足轻重的地位。根据各公司2021年报：隆基绿能已发展成为全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的单晶光伏制造企业，2021年单晶硅片和组件出货量均位列全球第一。固德威2019年在全球光伏逆变器市场的出货量位列第十一位，市场占有率为3%；三相组串式逆变器出货量全球市场排名第六位，市场占有率为5%；单相组串式逆变器出货量全球市场排名第五位，市场占有率为7%；户用储能逆变器出货量全球市场排名第一位，市场占有率为15%。锦浪科技是国内较早同时通过欧盟CE认证、澳大利亚SAA认证、美国ETL认证等主流市场认证的组串式并网逆变器生产企业，是全球第一家获得PVEL产品可靠性测试报告的逆变器产品企业，先后被世界著名光伏权威调研机构EuPD授予“2016顶尖逆变器品牌”称号，被“光伏品牌实验室”评为“2016年度中国光伏品牌排行榜组串逆变器品牌价值第三名”等。七、 客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。八、 纯碱下游行业基本情况平板玻璃是指其厚度远远小于其长度和宽度、上下表面平行的板状玻璃制品，其产量和用途在各种玻璃制品中占有很重要的地位。按成形方法可分为浮法玻璃、大平拉法玻璃、小平拉法玻璃、垂直有槽引上法玻璃、垂直无槽引上法玻璃、旭法有槽引上玻璃、压延法玻璃等。纯碱最大的应用领域是平板玻璃，平板玻璃经过深加工后，75%用于建筑，15%用于汽车，10%用于电子及太阳能（平板玻璃用于太阳能领域时，主要用作太阳能发电板的背板，光伏玻璃只能用于太阳能领域，是用作太阳能发电板的面板）。因而平板玻璃的需求与房地产的走势息息相关。九、 营销组织的设置原则企业的具体情况各异，营销机构不可能、也无必要都按一种模式。但有一些共性原则需要注意和遵循：（一）整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意：（1）设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客之间的关系。满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责任；能比竞争者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本目的。（2）设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。（3）营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调，充分发挥营销职能的整体效应。总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。同时内部具有相互适应的弹性，是一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要的组织基础。（二）精简以及适当的管理跨度与层级原则组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿。一是防止因事设职、因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。内部层级少，信息流通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积极性和工作效率。最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构。这涉及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个“横向”的概念；管理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个“纵向”的概念。管理的职能、范围不变，一般来说，管理跨度与管理层级是互为反比关系的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁平；反之，跨度越小，则管理的层级越多。通常情况下，管理层级过多容易造成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性；管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部的不协调、不平衡。营销部门要真正做到精简，在设置机构时能否把握营销工作的性质和职能范围，是十分重要的前提。（三）有效性原则效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高，说明结构合理、完善。直观地讲，“效率”是指一个组织可在一定时间内完成的工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内，完成规定的任务；能否以最少的工作量，获取最大的成果；能否很好地吸取，过去的经验教训，业务上不断创新；能否维持机构内部的协调，及时适应环境、条件的变化。十、 小苏打对纯碱需求小苏打，即碳酸氢钠，白色细小晶体，是一种无机盐，呈白色结晶性粉末，无臭，易溶于水。在潮湿空气或热空气中即缓慢分解，产生二氧化碳，加热至270完全分解。遇酸则强烈分解即产生二氧化碳。小苏打是重要的无机化工产品之一，广泛应用于化工、轻工、医药、纺织和精细化工等国民经济的方方面面以及人们日常生活。小苏打的下游主要是食品添加、工业、饲料添加领域。在食品添加领域，小苏打固体在50以上开始逐渐分解生成碳酸钠、水和二氧化碳气体，常利用此特性作为制作饼干、糕点、馒头、面包的膨松剂。碳酸氢钠在作用后会残留碳酸钠，使用过多会使成品有碱味。在工业领域，小苏打用途也比较广泛，可以作为烟气脱硫的吸附剂，也可以用于鞣革、选矿等。在饲料添加领域，小苏打可提高畜禽对饲料的消化率。2022年小苏打主要下游需求是食品添加、工业领域和饲料添加领域，占比分别达到32%、30%、25%。在2021年，随着环保要求不断增加，工业上脱硫以及水处理对小苏打的需求顺势提升，部分电石、焦企对小苏打用量有所增加，工业用小苏打在下游消费领域占比也有所提升。在下游领域需求支撑下，小苏打2021年表观消费量增长明显，2019-2021年小苏打表观消费量分别为131.35、133.54、179.08万吨，2021年同比增速达到34.1%，实现了大幅增长。我国小苏打基本自给自足，每年对外有46万吨左右的净出口量。小苏打的表观消费量主要由产量拉动，2021年小苏打产量219.03万吨，同比增加18.15%。十一、 消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是观察现象，描述事实，所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为，并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。十二、 体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。十三、 市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。（二）市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。（1）产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。（2）总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值来表述。（3）购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。（4）顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群。（5）地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。（6）时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长，测量的准确性就越差。（7）营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。（8）营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度的弹性，不是一个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的营销敏