合作渠道数据业务效能提升方案通用课件

目录网点数据业务的发展形势分析投入产出比（第四季度）投入产出比（第四季度）数据业务提升管理办法数据业务提升管理办法 横岗片区网点发展数据业务存在的优势横岗片区网点发展数据业务存在的优势 网点总体质量尚需进一步提升网点总体质量尚需进一步提升 网点的转型与突破网点的转型与突破网点数据业务的发展形势分析横岗片区网点发展数据业务存在的优势数据业务特点数据业务特点对渠道的对渠道的需求需求横岗片区特点横岗片区特点业务渠道匹配程业务渠道匹配程度度刚性，推广难度大刚性，推广难度大风险易控制；可做炒作营销，风险易控制；可做炒作营销，制造话题，相互影响制造话题，相互影响卡行较多（卡行较多（1515家），可控性强家），可控性强;网点互联较密切，关系营销、炒作营销网点互联较密切，关系营销、炒作营销可行性高可行性高高高种类繁多，目标客户特征种类繁多，目标客户特征差异化差异化多样化、市场内分布得体多样化、市场内分布得体微区域市场细分明显，网点数量庞大，微区域市场细分明显，网点数量庞大，类型丰富类型丰富高高客户认知度低，需要体验客户认知度低，需要体验环节环节网络与实体渠道并存网络与实体渠道并存有实体工作人员和体验设备（部分网点）有实体工作人员和体验设备（部分网点）高高横岗片区共3名渠道经理管辖125家直销点人员名单人员名单渠道经理种类渠道经理种类具体片区具体片区网点星级网点星级六星六星五星五星四星四星三星三星二星二星一星一星黄颋渠道经理六约路-13155谭杨超四联路以东、机荷高速公路收费站以西四联、荷坳、松柏路、新世界广场-10265徐艳凤四联路以西、康乐路以东坳背、大康社区、西坑、安良-142512合作渠道合作渠道 可发展为可发展为 数据业务营销的重要渠道数据业务营销的重要渠道网点总体质量尚需进一步提升 销售积极性不高 店员对业务不熟悉 缺乏相关的销售技巧合作渠道合作渠道数据业务数据业务销售障碍销售障碍 对客户缺乏必了解 店员对数据业务激励制度缺乏认知 有效网点不足有效网点不足：横岗片区共125家直销点，其中有效网点数（月办理率超过50%单）仅有63个，占总网点数的50.4；以简单业务为主：以简单业务为主：合作渠道数据业务销售以简单易销售的业务为主，占比超过80%，和数据业务整体发展极不匹配。数据业务提升数据业务提升管理办法管理办法（138新型数据业务新型数据业务运营模式）运营模式）拓展网点规模拓展网点规模渠道培训机制渠道培训机制有效考核激励有效考核激励提高网点能力提高网点能力提供系统支撑提供系统支撑中区合作渠道中区合作渠道营销体系的不足营销体系的不足发展参差不齐发展参差不齐营销能力不强营销能力不强推广支撑不力推广支撑不力管理办法不周管理办法不周需要解决问题需要解决问题系统解决之道系统解决之道目录数据业务提升管理办法投入产出比（第四季度）投入产出比（第四季度）网点数据业务的发展形势分析网点数据业务的发展形势分析以横岗片区直销点为载体试运营，以数据业务营销为主要内以横岗片区直销点为载体试运营，以数据业务营销为主要内容，以科学的合作机制为保障的新型运营模式容，以科学的合作机制为保障的新型运营模式1 1个模式个模式3 3个阶段个阶段8 8大举措大举措深运营深运营趋势成形趋势成形p分层分级分层分级 p召开沟通会召开沟通会p定指标定指标 p督导培训督导培训 p系统支撑系统支撑 p考核激励考核激励 p炒作营销炒作营销 p深度优化深度优化 方向疏导与宣贯方向疏导与宣贯打造高效数据业务推广团队一个模式整体思路 将各星级网点分层归类，以三星级网点为重点，目的是为了体现优质网点、有提升空间网点以及沉默网点，并通过运用新模式管理办法，历经三个重要阶段，利用八大举措强化低星级网点数据业务销售水平，实操能力，提高数据业务推广意识，积极性，利用三星级的优势带动一、二星级网点共同突破，解放整个直销点板块的数据业务潜能。方向疏导与宣贯：方向疏导与宣贯：参照近三个月的套卡销量及数据业务销量，对两大片区的三星级网点整合进行排名。综合排名及销量数据依次对该星级网点定数据业务月度指标。召开沟通会，将该模式要求、安排及目标告知该星级网点负责人。深运营深运营:通过优化督导培训体制及完善营销支撑体系，协助强化该星级网点能力，支撑其正常顺利运营，对完成较好的网点积极激励，未完成网点执行负激励，并将激励结果公示。趋势成形：趋势成形：利用炒作营销放大激励效果，制造相关话题，促使低星级合作商之间形成内部竞争及攀比意识，形成风气辐射整个直销点板块，从而带动数据业务的提升。做好月度总结，分析短板，不断优化该模式。方向疏导与宣贯分层分级（续上）以网点销量排序及配合度为依据，体现出优质网点、有提升空间网点、沉默网点三大类，目的是为了发挥优质网点价值最大化，重点关注+扶持+激励有提升空间网点，积极扶持并加强预沉默网点的沟通。三个阶段序号序号网点名称网点名称星火联盟星火联盟1深圳市龙岗区横岗科迪宇通通讯产品经营部188.76%2深圳市龙岗区横岗钟建生商店124.25%3深圳市龙岗区雄通手机配件店109.33%4深圳市龙岗区横岗秋城小店104.47%5深圳市龙岗区横岗佳之佳手机店93.86%6深圳市龙岗区横岗帝一信达手机配件店78.72%7深圳市龙岗区横岗祥兴顺手机维修店71.89%8深圳市龙岗区横岗潮讯手机配件店70.82%9深圳市龙岗区横岗李光明公用电话代办点68.90%10深圳市龙岗区横岗万讯通手机配件店68.23%11深圳市横岗粤鑫世纪手机配件店63.78%12深圳市龙岗区金源电话代办行58.36%13深圳市龙岗区横岗镇永信通信传呼机经销店58.18%方向疏导与宣贯分层分级（续上）三个阶段注：另有7家网点无数据14深圳市龙岗区横岗益滨民手机维修店46.29%15深圳市龙岗区横岗钟威达手机维修店40.79%16深圳市龙岗区横岗通大地手机店35.60%17深圳市龙岗区横岗炼亿手机配件店35.18%18深圳市龙岗区横岗镇六约国联手机配件商店33.33%19深圳市龙岗区横岗镇六约潮兴通讯配件店33.15%20深圳市龙岗区横岗完美龙城手机配件店30.19%21深圳市龙岗区横岗鹏大兴手机配件店27.95%22深圳市龙岗区六约耀星公用电话代办点27.58%23深圳市龙岗区勇兴手机经销部18.21%24深圳市龙岗区文光电话代办点11.45%25深圳市龙岗区横岗金欣公用电话代办点8.53%26深圳市龙岗区横岗百信三顺电脑经营部8.22%27深圳市龙岗区横岗谢小辉公用电话代办点4.06%28深圳市龙岗区横岗坳背林公用电话代办点3.67%29深圳市龙岗区横岗环宇宇手机配件店0.95%30深圳市龙岗区埔厦龙源手机店0.14%方向疏导与宣贯召开沟通会龙岗中区域三星级直销点沟通会议安排龙岗中区域三星级直销点沟通会议安排区域区域片区片区与会网点数量与会网点数量与会时间与会时间与会地点与会地点负责人负责人中区横岗125家直销点2010年10月10日龙岗分公司合作渠道室培训室谭杨超、徐艳凤、黄颋龙岗中区域横岗片区星级直销点沟通会议议程龙岗中区域横岗片区星级直销点沟通会议议程5、现场讨论10分钟，收集合作商对该模式的意见及建议4、强调该模式绩效考核对合作网点日常管理上的影响力及重要性，并透明化绩效考核激励（负激励）的主要内容3、将138数据业务模式考核内容、要求及执行期间的安排传达至合作商并强调严格执行2、现场访问成绩不理想的合作商，掌握其想法及面临的困难1、将各星级网点数据业务销售排名表进行公示，并对前10名现场奖励三个阶段 方向疏导与宣贯召开沟通会（续上）l本月特色主推：l139说客G3通话（3014）l139说客i联系（3024）l天气预报(一年优惠包4005)三个阶段 方向疏导与宣贯指标考核指引 以以月月为单位开展考核，从中不可发生违规现象且数据业为单位开展考核，从中不可发生违规现象且数据业务办理需保证务办理需保证100%100%的成功量。的成功量。，三个阶段 深运营督导培训 职责与工作环境介绍数据业务操作指引（演（演练练+体验）体验）数据业务销售技巧培训 （讲授（讲授+实践）实践）督导技巧培训督导技巧培训 建立培训效果保障机制建立培训效果保障机制 片区负责制片区负责制：1名督导人员与3个小渠道经理分成2个小组，分别将横岗片区建立四联路以西、康乐路以东（坳背、大康社区、西坑、安良）和四联路以东、机荷高速公路收费站以西（六约路、四联、荷坳、松柏路、新世界广场）两个板块的接口，负责两个板块所属星级直销点的督导培训工作。一对一沟通机制：一对一沟通机制：督导人员与小渠道经理一对一沟通机制，督导人员负责数据业务操作指引培训的同时由渠道经理负责三星级网点管理及数据业务销售技巧培训。及时问题解决机制：及时问题解决机制：督导人员及小渠道经理“24小时热线机制”，及时解答网点业务知识咨询。三个阶段三个阶段 深运营考核激励三个阶段“138模式”趋势成形炒作营销 放大合作商优秀案例成效和违规后果多开展内部竞赛，制造战场氛围日常沟通或集体沟通上制造敏感话题，供合作商深讨话题炒作事件炒作活动炒作炒作营销3类应用启启1、就合作商数据业务排名，策划创作出有舆论价值的话题，放大激励/负激励效果2、在沟通互动中散播，发布话题。3、抛出言论，渠道经理参与合作商讨论，唱双簧4、协助网点提升战斗力，备战迎战，致力成为佼佼者合合唱双簧唱双簧转转承承 制造舆论制造舆论炒作话题炒作话题互助协战互助协战创新性创新性三个阶段 趋势成形深度优化138模式n 方案执行启动：沟通到位方案执行启动：沟通到位,问题反馈、问题反馈、排忧解难、本月指标分解排忧解难、本月指标分解n 方案严格方案严格执行：实时执行：实时跟踪执行力跟踪执行力度、给予系度、给予系统性支撑统性支撑n 激励与炒作：激励与炒作：奖惩实施、放大奖惩实施、放大成效、制造话题、成效、制造话题、产生内部竞争，产生内部竞争，形成风气形成风气高产出高产出n 成效分析：成效分析：每月导出数每月导出数据，并向各据，并向各网点通报绩网点通报绩效排名。渠效排名。渠道经理总结道经理总结上月完成情上月完成情况和制定下况和制定下月计划月计划n 季度性优化季度性优化模式更新：以模式更新：以季度为单位，季度为单位，结合当下市场结合当下市场需求及状况，需求及状况，将该模式更新、将该模式更新、优化优化业业三个阶段目录投入产出比（第四季度）投入产出比（第四季度）网点数据业务的发展形势分析网点数据业务的发展形势分析数据业务提升管理办法数据业务提升管理办法138考核方案投入产出比（四季度）投入产出比（第四季度）三星级网点：三星级网点：中区中区3737家三星特约代理点，要求完成收入型数据业务家三星特约代理点，要求完成收入型数据业务收入收入600600元元/月月/店店，同时完成互联网数据业务月办理量，同时完成互联网数据业务月办理量100100单单/月月/店店。投入：达量网点可获得。投入：达量网点可获得礼品价值礼品价值150150元元/家家/月月，3737家网点家网点4 4季度投入季度投入1665016650元元；产出：；产出：3737三星网点三星网点4 4季度季度完成套卡完成套卡3330033300套，收入型数据业务套，收入型数据业务6660066600元元，互联网业务，互联网业务1110011100单单；二星级网点：二星级网点：中区中区6666家二星特约代理点，要求完成收入型数据业务家二星特约代理点，要求完成收入型数据业务收入收入8080元元/月月/店店，同时完成互联网数据业务月办理量，同时完成互联网数据业务月办理量5 5单单/月月/店店。投入：达量网点可获得礼。投入：达量网点可获得礼品价值品价值5050元元/家家/月月，6666家网点家网点4 4季度投入季度投入99009900元元；产出：；产出：6666家二星网点家二星网点4 4季度完季度完成成套卡套卡1980019800套，套，收入型数据业务收入型数据业务1584015840元元，互联网业务，互联网业务990990单单；一星级网点：一星级网点：中区中区2222家二星特约代理点，要求完成收入型数据业务家二星特约代理点，要求完成收入型数据业务收入收入1616元元/月月/店店，同时完成互联网数据业务月办理量，同时完成互联网数据业务月办理量2 2单单/月月/店店。投入：达量网点可获得礼。投入：达量网点可获得礼品价值品价值1515元元/家家/月月，2222家网点家网点4 4季度投入季度投入990990元元；产出：；产出：2222家一星网点家一星网点4 4季度完成季度完成套卡套卡26402640套，套，收入型数据业务收入型数据业务10561056元元，互联网业务，互联网业务132132单单；该项目四季度总计：该项目四季度总计：共投入：共投入：2754027540元元，共完成套卡，共完成套卡5574055740套，收入型数据业务套，收入型数据业务8349683496元元，互联网业务，互联网业务1222212222单单。投入产出比。投入产出比1:31:3.横岗横岗125125家直销点完成率占总目家直销点完成率占总目标值的标值的35%35%。