拿下保单几个关键性问培训版.ppt

拿下保单七个关键性问题,主讲 谭启贤 电话13908227600 http:/谭启贤 （华夏智慧网名师博客）,保单成交的几个关键问题,1.心态 2.决胜开门红准客户100的来源 3.谈判技巧 4.市场定位 5.大单销售 6.客户经营 7.职涯规划,第一章,心 态,解决的问题,今天的寿险市场到底在卖什么？ 什么样的人才能做保险？ 怎样才能做好保险？,保险营销核心人格魅力,保险营销卖的是营销人员的个人魅力，条款并不重要。 客户买什么几乎全听业务员推荐。 业务员卖的也是对这个客户的经营过程。 行业特点证明条款约定利率都一样。 今天是素质决定价值：世纪上绝大多数同行业产品本质功能和核心价值都是相同的，不同的销售人员他们的业绩是不一样的。,早会的作用,1、培养良好的工作习惯，准时上班、穿着整洁、准备就绪、为卓越而奋斗，如此你将获得并保持最佳成就！从不了解保险公司的规矩学习规矩掌握规矩运用规矩去成就自己的梦想 2、激发工作激情：对寿险营销执着的追 快乐的心情和宽容的态度。就像天空将风雨化作彩虹一样。 爱是一个圆。,客户购买理由,紧俏、性价比高、有用。 所以卖“缺、新” 保险让你老有所养、家有所爱、爱有所继、幼有所护、壮有所倚、亲有所奉、残有所杖、钱有所积、产有所保、财有所成,什么样的人适合做保险,案例分享一： 人物骆大姐 年龄入司53岁 形象不敢恭维 语言表达无语 背景实足的家庭主妇 骆大姐的成功告诉我们心态大于能力！,什么样的人适合做保险,案例分享二： 人物王大姐 年龄入司33岁 形象正方形 语言表达慢 背景举目无亲 王大姐的成功又告诉我们心态大于能力！,心态决定成败,寺庙的僧人辛勤工作毫无报酬却无怨无悔 富士康的员工收入颇丰却屡屡跳楼 李瑞环：木匠政治局委员 石传祥：掏粪工全国劳模 今天你对工作的态度决定你明天的地位。心态是一只魔掌他控制着你的失败与成功。,什么是责任,责任是一种能力，又远胜于能力。责任是一种精神，更是一种品格。责任就是即使自己不喜欢的工作也毫无怨言的去承担，并认认真真的做好。 永远要记得，什么叫做成功，什么叫做看不起？成功了，就有地位，不成功就没有地位。在保险行业成功的速度比其他行业都来得快，就是最好的路。你跟别人的距离就会拉开。（别人蹊落我一句我却赚了他俩万块。）,业绩就是态度 行动就是能力 实干就是智慧,人们只认功劳，不计苦劳 只看今天的结果，不承认你过去的成功，所有的理想都得从每一个小事情做起。,做保险应有的心态执着和激情,执着明白自己的职责，干好自己的职责，寿险营销伙伴的职责就是卖保险。所以每天只想这件事，每天只做这件事。处事讲方圆，博弈讲规矩，快乐靠心态激情激情就是对事业的态度。万物都有三种状态，温度决定它的高度和长度。 只有定好位才能有作为,职场伦理,职场伦理就是要明白职场中各个角色的道德行为准则，以及角色之间的关系 ，所以即使差异在大也还是要合作，即使相进如“冰”，还是要相互尊重。 职场适应业务适应和人际关系适应。当你还不能做好这个工作时你就没资格说这事不好。,营销员特质：宽容、勇敢、智慧,宽容：对于不可改变的事实，快乐的接受它。 勇敢：对于可以改变的事情，立刻决定去改变它 智慧：最基本的智慧，就是能够分辨哪些事物可以改变，哪些事物是不可改变的。 要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力 要吸引有影响力的人，你必须具有影响力 要吸引尽职的人，你必须是尽职的 与其说服他人，不如先说服自己 如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！,当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点时，你就获得了神通 神通专注 你不要试试看，因为客户不会给你钱试试看的！,专业精神就是不带任何情绪地去做这件事 像医生一样，无论生人或亲人都一样地治疗疾病 不带情感，不带情绪 伟人最大的特点就是不带情绪地专注地做事 专业就是长期做这件事而形成的对此的熟练程度,惩罚是严肃的爱,如果这个公司管理不严你敢工作吗 面对问题：学会用不公平来成就事业而不是发牢骚，这才是有高度的思维。天下无绝对的对错 业绩好的和业绩差的不是能力的差异而是关注点不一样,保险商人几大快乐,1不需自己租铺面 2不需花钱进货 3不需给管理辅助人员发工资四个资源：基本法、竞赛与培训、产品、管理人员尽管用。 4只管赚不管赔 5、工作场所高档 6、一生快乐，众人祝福 7、其它工作需要专业知识，卖保险进来后他把你培养成专业人士 选择大于努力。,未来赚钱高手,市场经济发展过程： 供小于求 供等于求 供大于求 1、精通营销的人（每个厂家都要为自己的商品找出路） 2、掌握终端客户的人（找得到产品的出路）,花儿悄悄开,成功代表过去 能力代表今天 学习力代表将来,A、对待公司：始终感恩 B、对待领导：永远正确 C、对待伙伴：言传身教，互相激励 D、对待产品：全部尝试，不要偏爱 E、对待客户：总是比我聪明,心态定位内容,活在当下、展望未来,鲁迅说： 说过去好的回到过去 说现在好的活在当下 说未来好的请跟我来 每天工作：写出6个有实力的人名挑选3个去拜访 拜访过程拿出资料画图说明、确定被保人并在保单上签字、最后确定保费或保额，最后索取转介绍2个。 适者生存 - -“适”用脚走出去，用舌说出来。成功的起点是自信，成功的终点是坚持,树立双核心理念,1以客户为核心眼前的利益 2以增员为核心未来的利益 立足推销，放眼增员 保险121：每见一个人，就做两件事要么成为客户，要么成为同事。最后促成一 件事,推销赚取现在的生活费，增员赚取将来的退休费。 不推销马上阵亡，不增员慢慢死亡。 推销就是向下扎根，增员就是往上结果。推销就是打地基，增员就是盖大楼。,业绩生存之本,增员发展之源,当今营销市场的新特点,1、人们保险观念越来越好伙伴收保费越来越难 2、理论客户越来越多邀约客户越来越少 3、可居民存款越来越多保险占比越来越少 4、一个战役的成功下个战役的困惑 5、高手吃肉骂娘低手心如死灰 6、管理上所有工作到了极致 工作时间长到了极致 费用推动给到了极致 说明会用到了极致 干部轮换换到了极致 管理模式细到了极致,寿险营销行业特点,产品趋于同质化 拜访方法一成不变 专业修养没有提升 心态老化缺乏激情 客户拓展成瓶颈,当今营销市场管理特点,战略刻在铜板上，战术写在沙滩上 只有对手没有目标 完成任务是我对上级的义务，成就属员是我的责任 推销（个人） 营销 （组织） 行销（文化）,行业急需实现“三飞跃”,1、公司从高投入到高回报飞跃 2、客户从认同产品到认同服务飞跃 3、伙伴从产品销售到品牌营销飞跃,亟待解决的突破口,1、氛围时事化、文化化 2、客户个人、组织齐抓共管 3、说明会概念+专业（产品说明会农村院坝会 高效产说会、总裁峰会个人品牌答谢会） 4、能力从依赖说明会到提升技能 5、企划从单纯奖励到提升形象,新形势新要求三同步,与时代同步 与市场同步 与公司管理同步,市场需求分析,产品类型：以分红型为主 高端客户卖：保险的意义保全资产、转移资产、合理避税、保钱、移钱的计划。卖专业，不卑不亢。 中端客户卖: 收益（保本、保值、增值）。保险是一种人生投资，投资你的未来，保值增值，稳赚不赔；其他任何生意投资可能赚，也可能赔。 低端客户卖：保障（组合）卖倾和力，强调“攒”钱的计划、有计划的存有计划的花，越没钱越需要计划，积少成多，细水长流，你不攒钱就永远没钱。,某公司分红险客户数据分析,一共63.4万客户，79.5为件保单 投保年龄高峰3042岁和5060岁。低谷4350岁，为什么？ 投保性别：女性占60%、男性占40% 为什么？（女性易沟通、更关注家庭、更感性易接受产品、喜欢分享作为） 被保人：本人占79%、子女占9%、父母占5%、配偶占5%、其它占2%（给自己买不会后悔） 投保职业：公务员51%、种植业14%商贩4%、其它3%,代理人在保险公司收入来源,1、佣金：做就有，不做就没有 （业务员的勤奋程度有差距所以收入差距大） 2、奖励：不做无，做了达不到标准仍然无（无定数） 3、津贴：节假日有，旅游、探亲、访友仍然有，生病住院还是有 （不是主管个人创造，是群体业绩所以相对稳定）,与公司管理同步才能价值最大化,人的行动是“诱”出来的激情 “逼”出来的潜能 “练”出来的技巧 “悟”出来的境界 先行者优于后行者，后行者优于不行者。,快速促成方法,拿出文件或权威报刊资料展示画图说明利益演示速查表促成。促成时一定要先把资料填完，再确定保费。,第二章,客 户 来 源,解决的问题,每天的时间怎样安排？ 怎样扩张自己的客户？ 怎样将认识的和不认识的人变成自己的客户？,时间管理月、周、日经营,月经营4321：每月分成4周安排工作，每天至少拜访3人，每月至少成交2张单，每月至少增员1人。,客户100的来源,1.往后推3个月要过生日的客户和亲朋 2.往前推3个月买了保险的客户 3.往前推3个月拜访过没成交的客户 4.往前推3个月刚交了续期的客户 5.往前推3个月要交续期的客户 6.往前推3个月参加过产品说明会客户 7.节假日提前问好的客户 8.最近一月和你联系过的人,新伙伴客户100的来源,1、家人3人 2、亲戚10人 3、朋友20人 4、熟人20人 5、同事20人 6、邻居20人 7、见过的7人,帮助伙伴突破瓶颈,制做调查表回访客户： 已成功客户调查认同原因 没有成功调查不买原因。 帮助他们找出优劣，探讨解决方法，提升技能。,寻找生命贵人老客户大回访,尊敬的 ： 非常感谢您选择我作为您的保险投资理财顾问，是您的支持给了我信心，才有了我今天的辉煌，谢谢您我生命中的贵人。 为了不辜负你的信任，再次提升我的专业修养，请告诉我您当初在我这里办保险的原因。谢谢！,一、您在我这里办保险是因为 1、看好我公司的优势（ ） 2、看好我公司产品的优势（ ） 3、看好我服务的优势（ ） 二、您看好我公司哪些优势 1、我公司实力优势（ ） 2、我公司口碑优势（ ） 3、我公司管理优势（ ） 三、您看好我服务的哪些优势 1、我的专业水平（ ） 2、我的真诚态度（ ） 3、亲朋好友，以后服务方便（ ） 4、照顾某种人际关系（ ） 5、出于同情支持（ ） 四、若您要追加保险，准备给谁办 1、自己 （ ） 2、爱人（ ） 3、孩子 （ ） 4、父母（ ） 5、员工 （ ） 6、其它（ ）,五、您将选择哪些产品 1、投资理财型（ ） 2、健康型（ ） 3、养老型（ ） 4、人生意外保障型（ ） 5、以上各种兼保（ ） 六、您的投资力度 1、年交保费10万元以上（ ） 2、年交保费5万元以上（ ）3、年交保费2万元以上（ ） 4、年交保费1万元左右（ ） 5、年交保费1万元以下（ ） 六、您觉得我最适合为您周边的那些人服务 1、先生、女士 电话住所、单位 2、先生、女士 电话住所、单位 3、 先生、女士 电话住所、单位 4、 先生、女士 电话住所、单位 5、 先生、女士 电话住所、单位 拜访时间： 贵宾签名： 贵宾电话：,寻找生命贵人准客户大回访,尊敬的 ： 非常感谢您上一次接受我的拜访，拜访中您的真诚给了我许多启迪和思考，让我成长了很多，所以您就是我生命中的贵人。为帮助我在保险公司迅速成长，请告诉我您不在我这里办保险的原因，以便我及我的公司改进。谢谢！,一、您不在我这里办保险是因为 1、不了解我公司的优势（ ） 2、不了解我公司产品的优势（ ） 3、不了解我服务的优势（ ） 二、您你不了解我公司哪些优势 1、我公司实力优势（ ） 2、我公司口碑优势（ ） 3、我公司管理优势（ ） 三、您不认同我是因为 1、我的专业水平（ ） 2、我的真诚态度（ ） 3、我不是您的亲朋好友，以后服务不方便（ ） 4、您要照顾某种人际关系（ ） 5、出于同情支持（ ） 四、下一步若您要办保险，准备给谁办 1、自己 （ ） 2、爱人（ ） 3、孩子 （ ） 4、父母（ ） 5、员工 （ ） 6、其它（ ）,五、您将选择哪些产品 1、投资理财型（ ） 2、健康型（ ） 3、养老型（ ） 4、人生意外保障型（ ） 5、以上各种兼保（ ） 六、您的投资力度 1、年交保费10万元以上（ ） 2、年交保费5万元以上（ ）3、年交保费2万元以上（ ） 4、年交保费1万元左右（ ） 5、年交保费1万元以下（ ） 六、您觉得我最适合为您周边的那些人服务 1、先生、女士 电话住所、单位 2、先生、女士 电话住所、单位 3、 先生、女士 电话住所、单位 4、 先生、女士 电话住所、单位 5、 先生、女士 电话住所、单位 拜访时间： 贵宾签名： 贵宾电话：,客户利用法则,我是你的贵人我会给你四条路，条条大路都通罗马 第一条：买我的保险 第二条：介绍人买我的保险 第三条：给我一起卖保险 第四条：介绍人给我卖保险,拜访前五问,1、谁最有可能买保险 2、他是否能做决定 3、他是否有这个预算 4、客户的问题是什么 5、我能否搞定他 寻找有购买力、有购买权、有购买欲的人,把泥腿子变成正规军培养自我经营意识,自己管理好时间 自己管理好思维 自己管理好行为 你可以买到一个人的时间，也可给他一个固定岗位，但你买不到一个人的热情，你买不到创造性，你买不到他全身心投入。,拜访场景对照,比较,一对一的传统拜访 优点：场面易把握 缺点：不能处理客户周边人的拒绝，不能扩大你的宣传，没有选择客户的空间 一对十的创新拜访 优点：可以处理客户周边人的拒绝，可以扩大你的宣传，效率提高，可以树立品牌，维护诚信，可以选择客户，挖掘潜在客户 缺点：场面难以把握,随机型拜访关键是找理由坐下来,学习打毛衣找乖宝宝 找人、等人躲雨、要水喝 帮人照相送胎教书 帮助别人 随机型拜访是拓展客户最有效的方法，它可以把认识的和不认识的人都变成客户,随机型拜访步骤,坐下来 拉家常 找共识 引入话题 找到购买点 促成,随机型拜访要解决的关键问题,1、怎么让客户认识你 2、怎么让客户喜欢你 3、怎么让客户相信你,让客户认识你的三种方式：,自我介绍：客户不在意。 送名片或资料：很多人不接受。 挂胸牌：不仅视觉感强而且还可以1、规范行为2、提升形象。 没有认识就没有认知 没有认知就没有认同 没有认同就没有合同,怎样让客户喜欢你,说说客户感兴趣的话题 听客户喜欢说什么我们就听什么，陪客户聊天 欣赏客户客户永远是对的，善战者不怒，不争之德。 我们要学会欣赏客户而不是让客户欣赏我们 切忌争论赢的是争议，输掉的是生意 谈判的目的是拉近距离：情感距离、交易距离。所以应该以人为本。,客户爱听的四种话,1、认同他、肯定他、赞美他的话 2、他心里的话 3、大实话,人文营销获得转介绍的秘诀,在产品推销中，不仅要让客户买到满意的产品，更重要的是要让客户买到愉悦的心情。这样，他就会主动为您介绍新客户,谈判应按顺序进行,1、先处理心情，后处理事情 2、先讲客户想听的，后讲你要说的 3、推销要委婉而坚持 4、推销要按照一定的步骤 5、推销的关键是购买点 6、推销要以退为进,专业推销一小时,第三章,谈 判 技 巧,解决的问题,怎样在欢声笑语中打开客户心结？ 怎样把拜访变得轻松愉快，成为一种享受？,1、多听少说、点头微笑,倾听也是一门艺术。要用你的微笑去改变世界，不要让世界改变了你的微笑。 保险营销不是在卖产品，而是在推销一种责任、一种社会的安宁祥和，是对人的一种承诺。我们是卖者，所以我们是高尚者，应首先尊重买主。所以要以客户为中心 推销是一门学问：市场学，口才学、心理学、表演学.,2、不要依赖话术,用同样的话术希望在不同类型的人中收到同样效果，就相当于用同一种语言跟全世界的人说话 不同的人思维不同、同一个人不同的时间、地点思维也不同。如：男人讲品味、可靠、有实力，而女人讲情调、可爱、有魅力 女人也分贵、贤、酷、媚、慧,不要强迫客户,客户喜欢什么就卖什么，客户需要什么就卖什么 随时观察客户的需求，而不是满足自己的欲望,百折不挠的拒绝处理,太极原理因势利导，借力使力，不与客户正面争辩，巧妙的化解对方的来势。 设问：你的眼神要理直气壮 阐述：你的声音（产生共鸣，愉悦）你的肢体语言恭敬 类比：侧路傍通 整个场面要轻松愉快,常见拒绝处理举例,1、保险公司万一倒闭了我的钱到哪里去拿？用银行都要投保金融再保险来阐述。 2、你不做保险了我找谁？用银行存钱并不需要记住营业员来类比。 3、不买保险不出事，买了保险准出事。用复仇心理来诠释。 4、保险能不能保住人不死？保不死就买。用医院的功能类比。 5、有没有不花钱的保险？用理赔计算公式：保额*保费=人的生命价值来说明。 6、我死了让孩子丢沟里。用他父母死了的处理来类比。 7、只有傻瓜才买保险。设问买了保险的都比你傻吗？ 8、我对保险不感兴趣。你对赚钱感兴趣吧？是站着赚钱感兴趣还是躺着赚钱感兴趣？,常见拒绝的处理,9.别家公司比你们好国寿的品牌大、产品也自然好。国寿有一半公益性质的，但是同业就做不到，没有这么大的背景。像这些鹤卡，同业是做不到的。国寿的产品好，三年的保险把好多同业逼得快死了。因为他签不到，就交不到客户了。 10、你不要给我说保险你为什么讨厌保险？ （画图）老板，借一支笔、一张纸，其实我带了，但是只有用他的，才会认真瞪着那张纸看。第一受益人：冯小平（儿子）-受害人,常见拒绝的处理,11、买保险不划算请问养孩子划算吗？从怀孕一直养到到20几岁，最后他给你多少回报呢？我们这款保险是会长大的保险，只需投十年，孝顺你一辈子。一个人不会安排养老是得不到孩子尊重的，你说是吧。 12、我很健康，我不需要保险恭喜你现在健康。但不要把健康当资本来炫耀，因为那是不确定的。,常见拒绝的处理,13.我没钱我不关心你现在有没有钱，我只关心你将来是否有钱。你那么辛苦不就是为了将来风光吗。 14.将来有更好的再买你说得对，将来可能有更好的，但你等不起。就像结婚，要等到最好的姑娘出现才结婚那你现在还单身。适合的就最好。,常见拒绝的处理,15.我已买过保险了，不要再买 恭喜你。你以前赚过钱了对吧、那现在干嘛还在赚呢？钱越多越好嘛，对。人生的价值也在增加，所以你以前的保险给你现在的身价不匹配了才更要买保险啊。 16.我有社保，不要买保险了社保从来只顾穷人，不管富人。社保存多少不知道，领多少也不知道。保险想存多少存多少，想领多少就领多少。社保是月领，保险是年领，越领越多。社保就是小区的大门，商业保险就是你的家门。,常见拒绝的处理,17.我不要买保险，我把钱存银行银行是放钱的地方，不是存钱的地方。银行的钱是现在要用的钱，养老是将来的事，所以养老的钱应该放在保险公司。 18.我很有钱，不需要买保险先生，我知道你很有钱，但是你不是最有钱的，你一定可以更有钱，只是你不知道方法。但是我知道！（拿一张100块丢到地上），先生，假如你一个人走到巷子，看到一张100块，你会不会捡？如果你要捡，说明有钱的人不会拒绝更有钱，哪怕是100块！所以我今天跟你不谈保险，只是谈如何让你更有钱。你知不知道怎样让你的2亿变成4亿？保险创造现金流 19、你的车为何要买保险？是担心赔不起吗？是花小钱预防大支出。以小博大是生财之道嘛。,箴言,真正的技巧是客户教给我们的 真正的猎手从来不会把收获寄托在某一只猎物上 没有成交就没有成功 没有成交就没有收益,设问的作用,1、可以使客户说话 2、可以让客户注意力集中 3、设问的说服力强于阐述理由 4、设问可以揭示客户需求 如：我买苹果和买手机的经历,处理拒绝的目的是成交,1、拒绝反对（是一种反应） 2、把不明确的问题说明确，把反对变成购买点 3、对一些假问题带过去，处理背后的真问题 4、有医生的心态；一个患者没有救活，他很坦然说我已尽力了。如此而已。所以我们也不必为某些客户搞不定而失去信心。,情商比智商更重要,因为人是生活在社会中的，要学会怎样与人沟通。 对于客户的问题应该有选择地回答 如何回答可以引导答案 你不能撒谎，但不一定说真话 你不能误导客户，但可以引导客户做保险的最高境界，就是客户的拒绝你听不懂！,人的本质是存在于社会中的,幸福就是人生的最大快乐 幸福就是一价值的人生，就是活出自己独特的人生价值。追求幸福是一种选择，也是一种能力，更是一种责任。因为被人需要才有价值，才能感到幸福。,每天出门六件事,访问客户安排好 拜访目的要订好 赞美话术先想好 拒绝处理演练好 资料工具准备好 衣着仪表整理好,拓展客户方法专题型,1、演讲会（毕业学子回报师恩） 2、猜灯谜（留下客户的信息 ） 3、 专题讲座（如幼儿健康讲座、学生学习方法讲座、中老年保健讲座等） 4、 送牛奶、送水、送花等方式接触客户 5、 办社区乡镇咨询服务点,缘故与陌拜业务拓展的区别,缘故拜访： 开门见山直奔主题：应该讲规矩，讲效率。很多人在客户家里一磨四个小时，就是不讲保险。结果客户就在想，不知道你来干什么，再约也不会再来。临走的时候丢一张名片，反而给客户留下坏的印象。拜访一个客户半小时以内是正常的，超过一个小时，拜访的时间越久，成交的几率越小。 陌生拜访：先讨客户喜欢建立关系， 汪秀凤的陌拜12条街法。上午6条，下午6条。一个月锁定12条街。走到熟透，让别人以为她是保安、城管。做保险的最高境界，就是客户的拒绝你听不懂！ 缘故是主流，陌拜是力量。,客户利用法则,我是你的贵人我会给你四条路，条条大路都通罗马 第一条：买我的保险 第二条：介绍人买我的保险 第三条：给我一起卖保险 第四条：介绍人给我卖保险,业绩法则,业绩=客户数量保单金额签单次数 业绩=意愿活动量技巧,促成方法,卖喜欢：指明要的你，你帮他实现愿望才能实现你的愿望 卖需要：我希望- 不卖条款 给产品附加值,与其在一个不想买保险的人身上浪费时间，不如换一个客户。 死缠客户会把客户缠死。,销售三要素,1、产品 2、市场（客户） 3、销售者 变化其中任意一个要素就会出现转机。,保险营销员应有的素质,高度自律： 自己管理时间， 自己管理思维， 自己管理行为,说文解字“赢”的启示,“赢”： “亡”危机意识，放在首位 “口”沟通能力头等重要 “月”时间管理，该做什么要清楚 “心”凡平常，放得下面子 “贝”钱，做到了这些钱就在他们中间了,销、售、买,“销”的是自己 “售”的是观念 “买”的是感觉,失败者四大原因,观念不对 努力不够 方法不对 做人太差,第四章,市 场 定 位,解决的问题,怎样提高生产力，对中小保单做到一次促成？ 怎样减轻工作强度？怎样做到轻松愉快的卖保险？,值得思考的几个问题,业务员的营销体会：有的客户总也无法促成，而有的客户却能够一次促成？ 保险营销实践证明：综合素质不一样的业务员他们的客户群体也是不一样的 市场营销学告诉我们：客户的定位是企业生存之本（沃尔玛、红旗商场、一般城市） 卖奥迪与奥拓的老板谁高档一些呢？,市场定位,选对人群：能够相信的人群 找准目标：今天最有可能促成的人 备好产品：适合这个客户的险种,市场定位方法,评估自己的能力我能说服哪些人 评估自己的经济环境哪些人有购买力 评估自己的人际关系那些人与我关系好,定位成功案例,罗大姐开拓农村市场 吴小弟开拓家里有残疾的人 刘朝霞开拓商业巨头 蹇 红高端政要 宝兄弟开拓年轻富婆 谭启贤开拓公务员 。,没有那一个小说家可以写好每一部小说 没有那一个旅行家可以走遍每一个乡村 没有那一个政治家可以改革好每一个细节 没有那一个寿险营销员可以做下每一个人的保单 与其在一个不想买保险的人身上浪费时间不如换一个客户。 。,如果拜访不成功是找错了人,与其在一个不想买保险的人身上浪费时间，不如换一个客户。 死缠客户会把客户缠死。,找出自己准确的市场定位是寿险营销成功的捷径。拜访多不如拜访对。 既然卖保险是卖人格魅力，在推销中应重点去找你的魅力人群，能相信你的人，再差的 人也有朋友，所以都能成功。 拜访多不如拜访对 坚持拜访不死缠客户,做保险经典语录,1.研究自己最适合的客户群体而不是产品的技术问题 2.卖保险的关键不在保险本身,而在营销人员的人格魅力 3.魅力所感染的人群就是你的销售市场 4.有关系用关系，没有关系也没关系 5.如果你不知道你的客户在哪里，就要让客户知道你在哪里 6.不要用穷人的眼光去对待富人，也不要用富人的眼光去对待穷人,没有那一个小说家可以写好每一部小说 没有那一个旅行家可以走遍每一个乡村 没有那一个政治家可以改革好每一个细节 没有那一个寿险营销员可以做下每一个人的保单,你是鸟就在空中飞 你是鱼 就在水中游 做一个合格的寿险营销员不要企盼每个人都成为你的客户，但可以期望，每个人都成为你的朋友,定位好市场克服浮躁,缘故是主流，陌拜是力量,。 缘故拜访： 开门见山直奔主题：很多人在客户家里一磨四个小时，就是不讲保险。结果客户就不知道你来干什么，再约也不会再来。临走的时候丢一张名片，反而给客户留下坏的印象。拜访一个客户半小时以内是正常的，超过一个小时，拜访的时间越久，成交的几率越小。 陌生拜访：先建立关系讨客户喜欢，然后再说保险 汪秀凤的陌拜12条街法。上午6条，下午6条。一个月锁定12条街。走到熟透，让别人以为她是保安、城管。,第五章,大 单 销 售,解决的问题,大客户当今在关注什么？ 怎么取得大客户的尊重和信任？,接触大客户的方法：缘故是主力，陌拜也给力,优选权威人士介绍成功率最高。他们很在乎关系。（苏宁电器张总） 缘故拜访也不错。但亲戚不等于客户，你的有这个心理准备。 陌拜到富人区请小朋友带传单回家 陪老太太打牌、聊天逐渐接近。参加政要、坐头等舱、高级场合（刘朝霞学高尔夫） 自己在报刊上祝贺自己 寿险事业的成功，只有轨迹，没有奇迹。,大客户当今在关注什么,1、资产权属物权法及将实施，在保护个人私有财产的同时，也意味着个人所有财产全部曝光。（留现金国家宣布定期禁止流通）财产管理三种方式第一存银行上利息税，甚至限额存款。第二投资有风险，是赚是赔无定数。第三买保险只赚不赔。 2、风险管控所有有形资产没兑现之前都可能因天灾人祸而灭失。（512大地震都江堰的房子、巨人集团、安然公司、同创实业。） 3、代继交接一旦第二代生意失败就会连累第三代， 现在都是独生子女，娇生惯养，虽然也有优秀的能顺利接替父母传承的事业（如刘永好的女儿），但更多的是阔少或公主。要让财产安全只有保险和信托。保险可以通过指定传承的方式将财产的一部分留给第三代。还可以防治提前挥霍，约定领取方式。浙江一老板买保险5千万，约定不准退保。 4、宏观调控赚钱之道“与时俱进，不要与政策相违”。一轮的投资失误会让你一夜身价缩水，一个决定的错误会让你多年辛苦全部报废，一项政策的出台会让你全部积蓄牢牢被套。（高污染高能耗厂子的关闭、核电厂的限制。）,拜访前的准备,1、谁最有可能买保险 2、他是否能做决定 3、他是否有这个预算 4、客户的问题是什么 5、我怎样搞定他 寻找有购买力、有购买权、有购买欲的客户,拜访前的准备,拜访谁要安排好：半天安排一位，要等得，因为他们事多。 客户情况了解好：拜访前精心准备，收集资料（你需要的和客户需要的）例如承包鸟巢涂料的老板 面谈语言先想好：拜访中冷静应对，灵活多变 、不卑不亢以专业树立权威，以亲和力聚人气，在三分钟之内让老板感受到你值得他接待，做到了这一点就成功了一半。 同流才能交流，有交流才有交情，有交情才有交易（新炬公司老板） 拒绝处理演练好 资料工具准备好 拜访目的要定好 衣着仪表整理好,发财致富三要素,1、政策： 决定可能（国家允许） 2、观念： 决定意愿（自己想要） 3、平台： 施展能力的地方,以专业树立权威,你不要想是求别人，你求别人自己就会胆怯，他就会看不起你，你是去给他解决问题的。他反而会尊重你！你尊重自己的行业，客户才尊重你。你说他除了比你有钱，还有什么啊？有什么了不起！顶多不成为你客户呗。 大象愿和蚂蚁谈判吗？所以你在老板面前要理直气壮。,常见问题处理,1、保险红利太少，比不过我投资：老板你的确是投资专家。你现在的确很风光，但你敢保证你老了也这样风光 吗？你今天的确赚了很多钱，但是你敢保证这些钱都能传承给你的子子孙孙吗？我有办法给你保证实现这些愿望。因为你是投资专家，我是理财专家，人生前期赚钱重要，赚到了钱理财更重要，保不住钱，赚钱何用？（讲保险的养老功能，合理避税功能）,常见问题处理,2、我很有钱，不需要保险：先生，我知道你很有钱，但是你不是最有钱的，所以你一直还在赚钱，而且赚得很辛苦，其实你一定可以更有钱，只是你不知道方法。但是我知道！（拿一张100块丢到地上），先生，假如你一个人走到巷子，看到一张100块，你会不会捡？如果你要捡，说明有钱的人不会拒绝更有钱，哪怕是100块！所以我今天跟你不谈保险，只是谈如何让你更有钱。你知不知道怎样让你的2亿变成4亿？保险创造现金流（画图）,常见问题处理,3、你知道我有多少钱吗？八辈子都花不完。老板，在我们这里你的确很有钱，但我有办法让你身价倍增。想了解吗？你的车为何要买保险？是担心赔不起吗？是花小钱预防大支出。以小博大是生财之道嘛。 4、我现在没有钱。老板我不想知道你现在有没有钱，我只关心你将来有没有钱。因为你现在没钱还可以去赚，老了没钱就真的没钱了。,常见问题处理,5、我用得着买保险吗？ 问：请问你给员工买保险了吗？ 买啊。 问：为什么给他们买呢？ 怕出事啊，万一出事我的利润就的赔进去。 问：但你想过没有在这个企业里你才是最重要的，一但你出事就连老本都的赔进去，就得把你妻儿的幸福都赔进去。 6、我对保险不感兴趣。 问：你对什么感兴趣呢？ 我对赚钱感兴趣。 问：你对站着赚钱感兴趣还是躺着赚钱感兴趣？（站着就推荐分红险，躺着就推荐重疾险）,几种促成方法司徽促成,我有保险就行了，我就是我儿子的保险，我儿子不要买保险了老板儿子有您这样的爸爸的确很幸福。就像我们的司徽一个大圆，一个小圆组合在一块人生才会完美，大圆代表你，小圆代表你儿子。儿子就是你的心上肉，所以你把他衔在嘴里，放在心上，他是你生命的延续，是你事业的接班人，怎么可以没有生命的价值呢？,几种促成方法司徽促成,我老婆不要保险，我就是我老婆的保险老板你老婆有您这样的丈夫的确很幸福。就像我们的司徽一样一个大圆，一个小圆组合在一块人生才会完美，大圆代表你，小圆代表你老婆。老婆就是你的心上肉，所以你把他衔在嘴里，放在心上，他是你生命的终身伴侣，是你事业的支持者，怎么可以没有生命的价值呢？,几种促成方法以退为进,1、我对保险没性趣。老板我知道你对保险没性趣。你想如果你对保险很感性趣就不是我来拜访你了，你早就拜访我了对吧。 2、我很小心，没什么风险。假如你要投保，我是说假如。第一受益人写谁？当然我儿子。好。我相信你出门在外是很小心，但你敢保证别人一像你一样小心吗？万一别人不小心呢，你儿子就成了第一受害人是不吧？,几种促成方法以退为进,只交朋友不说保险。或告诉他不适合保险。让他自己感到好奇问为什么不给他说保险？（欧阳之刚的200万单子） 让客户先把社保弄懂了我才给你讲保险。否则我讲了没用。社保只管穷人，不管富人，只管生存，不管生活质量。社保是小区大门，保险是家里的门。没有人会因为有了小区的大门不再安装自己家的门的。（曹继平的方法） 征服牛人最好的方法就是做跟正常人相反的事。,几种促成方法赠送保险,赠送短期保险给客户，先入为主。在慢慢经营。成了客户你去拜访是一种服务，无关系的拜访是一种骚扰 把同样的产品卖出不同来,几种促成方法水库原理,1、不说保险谈投资理财开源节流是法则,合理的财务规划,几种促成方法司徽促成,我不需要保险，我老婆和儿子有保险就够了老板你老婆有您这样的丈夫你儿子有你这样的父亲的确很幸福。就像我们的司徽一样一个大圆，一个小圆组合在一块人生才会完美，大圆代表你，小圆代表你老婆和儿子。是你这个大圆托起了他们的幸福，万一你有个闪失他们不仅没有了幸福甚至保费都没人缴了，所以你才是最需要保险的。,保险家庭财务根据地,资产不能周转，变现难。 银行是放钱的地方，不是存钱的地方，他太方便就留不住钱。 保险保值、增值、随时可以变现、应付突发事件。 一个家庭一定要有财务根据地。一个人要成大事必先 顺应时代。,与大客户沟通内容,1.国家十二五期间税制改革 2.国家为何要加大税收？（基尼斯系数） 3.目前国家对各种税种征收前期工作准备就绪。 4.各种税种开征任何人都无法逃避（案例） 5.遗传税的讲解与比例。 6.富人提前规划资产和没有规划的区别（举例） 7.相关资料说明。 8.为什么给自己和家人创造合法性收入是当务之急？企业资产不等于个人财产。由穷变富难，要时间，由富变穷是一夜之间的事。所以现在自杀的富人越来越多，这就是恐龙与蚯引原理。,对客户三大管理,1、健康管理 2、家人管理 3、财务管理,重疾险是必须品,一个医生只能挽救一个人躯体的生命，但不能挽救一个人经济的生命,什么是重大疾病,1长期不能参加工作及日常生活 2需长期住院治疗 3需要大额医疗费 4需长期被他人照顾 5需要长期康复治疗 讲故事胜过讲话术：东西村的故事，扳手枪的故事,对大客户要穷追不舍,如果她很棒，不会很好追 如果她好追，则不一定很棒 如果他值得，你不会放弃 如果你放弃，则是你不配 大客户比较理性，所以有一个经营的过程，一见钟情的很少。 女人不会嫁给适合她的男人，但是她会嫁给死缠烂打的男人。,人的三大独立,经济独立 情感独立 人际关系独立 “倚”的意思靠的住的人是奇迹。 “靠”的意思告诉你别依赖。,不要把贫穷的痛苦传给自己的孩子,出生无法选择，贫穷不是抱怨的借口，更不是沉沦的理由，如果自己没有一个成功的父亲，那就努力去做一个成功的父亲，这种爱也足以成为奋斗的动力,第六章,客 户 经 营,解决的问题,怎样让客户自觉给你转介绍客户？ 怎样让客户了解你、支持你？,成本概念 不做与新单无关的售后服务 让客户的客户满意 他就是你的下一个客户,客户经营（售后服务）,个性化服务赢得客户帮助,1、送保单的技巧：送希望 2、节假日经营技巧：给惊喜 3、VIP经营技巧：讨喜欢,客户经营,准客户经营人际关系的建立。人际网络是一项投资而不是浪费。 客户经营转介绍的源泉。转介绍要定位、定点。如大姐请介绍两位你定位给你一样准备买保险的人给我。,客户资料整理,1.过去讲过还没用成交的客户 2.目前还可以利用的客户 3.有能力的亲友 4.客户有能力的亲友,客户的拓展,1.往后推3个月要过生日的客户和亲朋 2.往前推3个月买了保险的客户 3.往前推3个月拜访过没成交的客户 4.往前推3个月刚交了续期的客户 5.往前推3个月要交续期的客户 6.往前推3个月参加过产品说明会客户 7.节假日提前问好的客户 8.最近一月和你联系过的人,第七章,职 涯 规 划,解决的问题,怎样做大做强，成为真正的“东方不败”？,七、职涯规划,你想得到什么 你想成为怎样的人 你想花多长时间 你想付出怎样的代价 要敢唱戏能唱戏唱好戏,重荣誉、轻物质,：金子不能取代鞭子，如果你让物质占领一个人的脑袋，那么荣誉就占领不了他。 军队的激励就是成功的典范,目标就是事业生命,一个人要是没有目标就会不思进取，进而就无法成功。 自己给自己树立一个目标然后向着目标前进。 展业能手陈怡 总公司金质奖肖苏 美国百万圆桌会员陈明利 毛毛虫与蝴蝶毛毛虫人人讨厌，蝴蝶众人喜爱。所以必须成功才能得到别人认可。 伟大的人不是他生来伟大而是他的目标伟大。 每一步的成功累积起来就是大成功。,达成目标方法,1.保费考量的是推动点，可以通过炒作、培训、追踪来实现。 2.件均考量的是技巧和客户层次。 3.及数考量的是工作习惯。要求伙伴坚持每天告之5个客户，面谈3个客户，促成1 个客户，索取转介绍2个。每天要很清楚哪些是告之的，哪些是面谈的，哪些是促成的。,成功法则：不断挑战自我,挑战自我不是一种方法，而是一种人生态度，一种习惯，一种能力。 不断提升自我，超越自我，就是成功 要越活越增值， 不要越活越 只要目标正确， 路不会遥远 掉价 人往前走与往后退哪个更安全？,销售目标是一切营销的出发点和落脚点，懒惰的根源无目标凡成功者都是有目标在引领：刘朝霞要创寿险营销神话，自己要求华人大会把奖励标准提高，于是有了铂金奖励。李权文她要创奇迹，所以连续500天开单（她的榜样徐秋芬）,目标就是生命,目标产生压力、压力变成动力,愚公移山信念感动上苍 水滴石穿坚持创造奇迹 卧薪尝胆目标成就句践 设立目标 追逐目标 达成目标 生命中最快乐的是拼搏，而非成功；最痛苦的是懒散，而非失败。,成功难，不成功更难,每天多做一点点就是成功的开始 每天进步一点点就是卓越的开始 每天创新一点点就是领先的开始 贵有恒，何必三更起五更眠； 最无益，只怕一日曝十日寒。,达成目标格言,只为成功找方法， 不为失败找理由 成功者： 盯住目标解决问题 失败者： 盯住问题丧失目标,箴言,穷并不可怕，只要我们年轻 老并不可怕，只要我们富有,