招商销售团队的管理理念.ppt

招商销售团队的 管理理念 尹国华07年11月,一、数字化的情感管理 1、与“主动招商”销售方式相对应，对于“成员少而精”的招商团队的管理方式，是“数字化的情感管理”。 把明确和有挑战性的目标、周密的计划实施过程、个人和团队积极性调动及潜力挖掘，有机地相结合。,一、数字化的情感管理 2、可总结为“五个非常”： 非常严格面试选拔、非常信任善待、 非常支持帮助、非常严格要求和非常成 果回报”。 公司负责任地关心和爱护好每个员 工，做到“以人为本”。 人员的定位，选拔的方法和过程。,二、“全才型区域招商经理”和“精兵 强将”销售团队” 1、销售推广部的部门职能和区域 招商经理的岗位职责。 2、“主动招商”是药品营销的较高 境界。,三 、“过程管理”和“调动情绪” 对销售员工的过程管理，既严格要 求，强化督导，又充分激励以调动积极 性，并给予空间以充分挖掘潜能。,三 、“过程管理”和“调动情绪” 1、“严格管理对谁都好”： 员工要不断反省工作态度与行为，始终端 正态度，调整心态，规范行为，始终保持朝 气和斗志，避免队伍人员老化和消极问题。 以较高标准，评估工作状态与业绩，知不 足，把工作做精做细，吃透市场。 将员工职业规划与辖区市场发展规划相结 合，与企业团队建设规划相结合； 不断加强管理，提高执行力，员工要主动 接受相应的要求。,三、“过程管理”和“调动情绪” 2、“人的见识和胸怀”： 、思想、意识和理念，决定行为、过程 和结果，有远见卓识，就可能发展得更好并 长久； 、比大海和天空更广阔的是人的胸怀， 性格外向开朗、胸怀不见得就一定宽广，性 格内向低调、胸怀不见得就一定不宽广，海 纳百川，有容乃大，人胸怀宽广会拥有更多 机会；,三、“过程管理”和“调动情绪” 2、“人的见识和胸怀”： 、比较人的见识与胸怀，人进一步开阔 胸怀相对更难些，进一步增长见识相对更容 易，所以“人只有做到胸怀比见识宽广”， 才可能得道多助，增长见识，不断进步； 、有些时候，信念坚定、目的明确、自 信执着、有原则和一定限度地耐受委屈，往 往可以撑大一个人的胸怀。,三、“过程管理”和“调动情绪” 3、真正“感恩的人”，可以做到胸怀 比见识，更加宽广。,三、“过程管理”和“调动情绪” 4、“情感关怀”： 适时给予销售员工情感关怀，可调动积极 性，忽略情感关怀，则会打击工作积极性。 员工主动加班、辛勤工作、勇于接受挑战 性任务，是很可爱、可亲和可敬的。 一个好汉三个帮，真正懂得并可以做到 “以人为本”的企业领导人所领导的事业， 才有可能不断发展和壮大。 公司与员工之间的合理和良性双向要求。 “企业因为您而更加精彩！”,三、“过程管理”和“调动情绪” 5、部门间的利益平衡和协作规则： 部门之间因资源分配和内部协作规则， 存在不公正、不合理等问题，而出现利益 冲突。此类矛盾解决不好，就会严重伤害 感情和打击员工的工作情绪。 特别是在家族企业之中。,三、“过程管理”和“调动情绪” 5、部门间的利益平衡和协作规则： 首先要确定部门之间协作的游戏规则，规 范行为，做事先讲事理，再讲情理，既讲事 理，也讲情理，要制定完善的规章制度。 还需要公司，在不同部门之间、不同部门 和企业之间，找到内部各方利益的平衡点。甚至是公司做出局部的让步。,四、“职业操守”和“公司规定” 1、销售员工，在择业理念和实际行为方 面，要注意遵循两个准则： 、要按照行业内各公司和多数从业人员 一致认可的职业操守(游戏规则)做事； 、要按照公司规定和要求(规章制度)做 事。 在名利面前，不做损公肥私和损人利己的 事，做利公利私和利人利己的事。,四、“职业操守”和“公司规定” 2、销售员工的“义、信、利”理念： 、“义”： 是指“讲道义、守规矩、守规则”，是“对 人对己”真正负责任。 君子爱财、取之有道，不谋取不义之财。 以正当方式追求“名和利”，不做“损公肥 私和损人利己”的事情。 “义”的含义还可延展为“讲情义和仁义 “，既讲事理，也讲情理，做人有血有肉， 有情有义。,四、“职业操守”和“公司规定” 2、销售员工的“义、信、利”理念： 、“义”： 对销售员工而言，就是要按职业操守和 游戏规则去做事情，不做“出格“的事。,四、“职业操守”和“公司规定” 2、销售员工的“义、信、利”理念： 、“信”： 是指“诚信”，真诚地尊重对方，信守 诺言，使人产生“好感和信任感”。 不弄虚做假，不混淆是非，不言而无 信，不背信弃义。 “路遥知马力，日久见人心”，一切都 可以经受时间的考验和实践的检验,四、“职业操守”和“纪律规定” 2、销售员工的“义、信、利”理念： 、“利”： 是指与合作伙伴合作时，要真正为对方 着想，自己先付出、先给予，然后再收获 和索取。 只有对方和自己都获得合理的利益回 报，合作才可以算作是真正有成果和有价 值的收获。 只有“带来双赢利益”的合作，才会持 续、长久和稳固，才算真正的成功。,四、“职业操守”和“公司规定” 3、对行业新人更要负责任 、工作有两种方式：一种是打工(为企业 服务)，另一种是自主创业(自己当老板)。 从事销售工作初期，适合通过为企业服务， 无实质性风险地从零做起，学习和锻炼销售本 领，建立和发展客户关系及社会关系，积累和 储备个人资金。 达到可自主选择企业服务的自主择业阶段。,四、“职业操守”和“公司规定” 3、对行业新人更要负责任 、作为企业销售员工中的新人，在择业 理念和实际行为方面，更要注意遵循两个准 则：一是要按照行业内各公司和多数从业人 员一致认可的职业操守(游戏规则)做事，二 是要按照公司规定和要求(规章制度)做事。,四、“职业操守”和“公司规定” 3、对行业新人更要负责任 、遵循这两个原则，会确保正确的职业发 展方向。个人发展不出现大的偏差与失误， 不走大的弯路。 追求名和利时，不损公肥私和损人利己， 利公利私和利人利己，可获得长久的发展、 成长、收获与收益。 得到公司、同事、客户、业界同行、包括 竞争对手的认可，赢得良好的业界口碑。 职业生涯道路越走越宽，机会更多。,五、信息传递和正确引导 1、有一定聪明才智的销售人员，坦诚 对待自己的同事和客户，以“符合公司规 定和行业规则”的规范方式与行为，把自 己个人的聪明才智投入日常销售工作，做 到对公司、同事、客户、市场和自己真正 的负责任。,五、信息传递和正确引导 2、销售人员切忌： 在同事之间、客户之间、同事和客户之 间，搬弄是非、混淆真伪、无中生有、当面 搞一套而背后却搞另一套、自身出现不合常 理的前后矛盾与不一致、在一个人面前说东 而在另一个人面前却说西、误导别人、制造 不必要的误解和分歧、甚至恶意制造事端和 矛盾。,五、信息传递和正确引导 3、每一个销售人员，都真诚地希望他的某 位同事，动机纯正地给其他同事和客户，传 递客观、准确、真实、全面、及时、善意、 不带有任何个人成见、无不良企图的信息。 4、这样有益于及时解决原有问题，缓解 和不激化矛盾，不产生新矛盾，不转移问 题，不干扰原来问题的解决。,六、“民主集中和一致对外” 1、处理市场中的客户问题时，内部同事 间可有不同意见，但协商讨论后，要达成 一致意见，一致对外。 若客户知道我方内部意见不一致，就可 能产生如下混乱:不知该听谁的；或谁都不 想得罪；或想钻空子以达成自己的企图， 等。,六、“民主集中和一致对外” 2、个别时候，我方内部意见是一致对外 的，但为便于处理问题，故意让客户感到我 方存在内部意见分歧。 这属于运用策略和计谋，来解决问题的特 殊情况。 实际上我方内部意见一致，且不同同事之 间是在默契策应和配合。,七、“开放市场”和“阶段性督促” 区域经理要对公司和上级领导，开放自 己直接管理的辖区市场和客户资源； 管理授权，但不授责； 销售总监根据工作需要，会在不同时 期，对不同区域市场，阶段性地重点参 与、指导、支持、帮助和督促。,上善若水，厚德载物， 天行健,君子以自强不息， 缘、义、信、赢， 大家共同再接再厉，做得更好！,