汽车营销课件一

汽车营销学,授课教师：徐晶晶 （汽车教研室） 联系方式：137XXXX8886 邮 箱： 六安职业技术学院,销售就是营销吗？,随着我国国民经济稳健快速的发展，汽车工业出现了蓬勃发展的大好势头，同时由于人们的物质生活水平也在不断提高，汽车进入普通家庭的数量也在以惊人的速度增加。未来的十几年，是我国汽车工业快速发展的时期，更是国内外各大汽车厂商群雄追鹿竞争日益激烈的时期。在这种情况下，我国急需汽车市场营销理论知识扎实、实践技能熟练的专业人才。,营销（Marketing）和销售（selling）有很大的区别。 营销与销售的区别 1、包含的内容不同： 营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。 营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。 2、思考的角度不同： 销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。 营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。 3、结果的诉求不同： 销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好。 营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖。,销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。,汽车营销理论,合格的汽车销售人员？ 仅仅具备基本的汽车销售技能还不足以成为一名优秀的汽车销售人员！,优秀的汽车销售人员？ 只有具备现代营销观念的销售人员才可能成为优秀的汽车销售人员！,课程主要内容 第一章 概论 第二章 汽车市场营销战略规划 第三章 汽车市场营销环境 第四章 汽车产品消费行为分析 第五章 汽车市场分析 第六章 汽车产品策略 第七章 汽车定价策略 第八章 汽车分销策略 第九章 汽车产品促销策略 第十章 汽车营销策略的扩展 第十一章 汽车营销实务,内容多 涉及面广 实践性强,第一章 概论,1.1汽车工业发展概况,1.2市场与市场营销,1.4汽车营销要素与组合,1.3汽车市场与汽车营销,1.5汽车营销岗位职责与岗位要求分析,人类每天的活动都离不开四大内容，衣、食、住、行，它们以一种特有的形式反映着人类的生存、发展以及文明进化的水平。而这四大内容中，“行”之所以排在最后面是因为它不仅反映着人类最原始、最基本、最迫切的生存需求，还彰显了人类向物质需求进化发展的规律。,1.1汽车工业发展概况,我们的生活充满阳光,什么是汽车？,汽车的定义,1.美国对汽车的定义 由本身动力驱动，装有驾驶装置，能在固定轨道以外的道路或地域上运送客货或牵引车辆的车辆.,2.日本对汽车的定义 自身装有发动机和操纵装置，不依靠固定轨道和架线能在陆上行驶的车辆。,3.我国汽车的定义 词海的说法：“汽车是一种能自行驱动，主要供运输用的无轨车辆。原称“自动车”.,汽车的发明,你知道吗？1885年德国工程师卡尔本茨在曼海姆制成一辆装有0.85马力汽油机的三轮车。,汽车的发明,你知道吗？1885年德国工程师卡尔本茨在曼海姆制成一辆装有0.85马力汽油机的三轮车。,汽车的发明,1886年，德国另一位工程师戈特布戴姆勒将一台1.1马力汽油发动机安装在一辆从美国买来的马车上作为动力，该车以每小时18公里的当时所谓“令人窒息”的速度从斯图加特驶向康斯塔特，这便是世界上第一辆汽油发动机驱动的四轮汽车。,随后的几年，欧洲陆续出现了一些汽车制造公司。 1890年法国标致成立； 1898年法国雷诺成立； 1899年意大利菲亚特。,汽车的发展,进入20世纪以后，汽车不再只属于欧洲，美国人亨利.福特于1903年创建了福特汽车公司，并于1908年生产出世界上第一辆属于普通老百姓的汽车-T型轿车，世界汽车工业革命就此开始。 1913年，福特汽车公司开发出了世界上第一条流水线，使汽车成本大跌，汽车价格低廉，不再仅仅是贵族和有钱人的豪华奢侈品了，逐渐成为大众消费品。随后汽车进入了“美国时代”。,汽车的飞速发展与普及,日本汽车的兴起,日本汽车被称为“后起之秀”，当历史进入20世纪，日本才出现第一部汽车，几年后日本人才开始研制汽车。1925年才第一次出口汽车(向我国上海)的日本，60年后竟然出口汽车达6400万辆，登上了汽车王国的宝座。,中国汽车,1956年，国产第一辆解放牌4吨载货汽车在第一汽车制造厂诞生。 1983年，第一辆上海桑塔纳牌轿车在上海汽车厂组装成功。 进入21世纪，中国汽车蓬勃发展，2014年上半年产销量已超过1000万辆。,长短期因素共同作用，市场需求总量将继续适度增长，新的局域市场将逐步形成 轿车将重新成为市场增长亮点，需求增速有可能较快回升 东、西部地区汽车需求增长将有所加快，新的局域市场将逐步形成 消费信贷政策的不断完善以及符合国际标准的汽车销售服务体系、二手车市场体系的逐步建立，将会对汽车需求增长产生更为积极的作用,中国汽车行业发展趋势,汽车的三大车系,车系划分,通用（ General Motro Corporation） 福特（Ford) 戴姆勒-克莱斯勒(Chrysler) 大众(Volkswagenwerk) 雷诺（RENAULT) 标志-雪铁龙(PSA） 宝马(BMW) 丰田(Toyota) 本田(Honda),著名汽车集团及其主要品牌,通用汽车公司（GM）成立于1908年9月16日，从1927年以来一直是世界上最大的汽车公司，其标志GM取自其英文名称（General Motro Corporation）的前两个单词的第一个字母。 2009年6月1日，通用汽车申请破产保护。2009年7月10日成立新通用汽车有限公司，结束破产保护。目前由美国联邦政府注资而持有其60.8%的股权，新公司标志保持不变，只保留“雪佛兰”、“凯迪拉克”、“别克”、“GMC”四个核心品牌。,通 用,通用旗下品牌,福特成立于1903年，由亨利.福特先生创立创办于美国底特律市。福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一为世界汽车的发展做出了巨大贡献。 主要品牌有福特、林肯、路虎、水星、阿斯顿马丁、美洲豹、马自达、沃尔沃。此外，还拥有世界最大的汽车信贷企业-福特信贷(FordFinancial)、全球最大的汽车租赁公司-赫兹(Hertz)及汽车维修公司-Kwik-Fit。,福 特,克莱斯勒汽车公司是美国第三大汽车工业公司，创立于1925年。其汽车销售额在全世界汽车公司中名列第九。 1998年5月7日，戴姆勒奔驰公司和克莱斯勒宣布两家汽汽车生产商合并，组建了戴姆勒-克莱斯勒集团公司成为全球第二大汽车生产商，世界第五大汽车公司。 戴姆勒克莱斯勒公司2007年10月04日发表公报称，该公司已更名为戴姆勒股份公司，从而正式完成了德国戴姆勒与美国克莱斯勒的分离程序。 目前拥有奔驰，克来斯勒， JEEP，SMART，迈巴赫等品牌,戴姆勒-克莱斯勒,戴姆勒-克莱斯勒,车到山前必有路，有路就有丰田车 丰田汽车公司（自动车株式会社，Toyota Motor Corporation）,成立于1933年。创始人为丰田喜一郎。丰田汽车公司自2008始逐渐取代GM而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。 目前丰田的著名品牌有丰田，凌志。著名车型有花冠，佳美，霸道等 丰田在中国的合资车型 一汽丰田：新威驰、锐志、卡罗拉、皇冠、花冠、普锐斯。 广汽丰田：凯美瑞、汉兰达、,丰 田,大众汽车公司创立于1937年，是德国最大的汽车生产集团，汽车产量居世界第五位。大众汽车创始人是世界著名的汽车设计大师波尔舍。2009年5月7日，在经过长达4年之久的收购大战之后，保时捷和大从合二为一，打造出一家拥有10大品牌的欧洲最大汽车制造商。 目前拥有大众，奥迪，斯柯达， 兰伯基尼，布加蒂等品牌。,大 众,雷诺公司创立于1898年10月，由路易雷诺在比扬古创立雷诺工厂，后改组为雷诺股份有限公司，生产各种车辆。第一次世界大战中大发战争财，成为当时法国最大的工业企业之一。第二次世界大战期间，为德国法西斯生产武器和军火，1944年9月被法国政府接管，路易雷诺被惩处。1945年被收归国有，由政府委派董事长，组成管理机构，并改用现名。 商标是四个菱形拼成的图案，象征雷诺三兄弟与汽车工业融为一体，表示雷诺能在无限的（四维）空间中竞争、生存、发展。 目前拥有雷诺 、日产等品牌。,雷 诺,标致汽车是世界十大汽车公司之一，法国最大的汽车集团公司。创立于1890年，创始人是阿尔芒标致。1976年标致公司吞并了法国历史悠久的雪铁龙公司，从而成为世界上一家以生产汽车为主，兼营机械加工、运输、金融和服务业的跨国工业集团。 商标图案是蒙贝利亚尔创建人的家族徽章。据说其祖先曾到美洲和非洲探险，在那里见到了令人惊奇的动物狮子，为此就用狮子作为本家族的徽章。 主要品牌有标致，雪铁龙。,标致,宝马（BMW）是驰名世界的汽车企业，也被认为是高档汽车生产业的先导。宝马公司创建于1916年，总部设在幕尼黑。宝马汽车主要有3、5、7、8系列汽车及双座蓬顶跑车等。目前拥有MINI， 宝马，劳斯莱斯等品牌。 B.M.W是巴伐利亚汽车制造厂的意思，标志的色彩和组合来自宝马所在地巴伐利亚州的州徽（在前面宝马标志的旁边）。宝马汽车公司是以生产航空发动机开始创业的,因此很多人以为标志代表旋转的螺旋桨，但事实并非如此，其实蓝白标记对称图形的意义非常简单,蓝白相间的图案是公司所在地巴伐利亚州的州徽，用来提醒宝马来自巴伐利亚州的纯正血统。,宝 马,本田汽车公司于1948年成立，是世界上最大的摩托车生产厂家，汽车产量和规模也名列世界十大汽车厂家之列。创始人是传奇式人物本田宗一郎。 图形商标：H “本田”日文拼音“HONDA”的第一个大写字母。本田汽车商标中的字母“HM”是“HONDAMOTOR”的缩写，在这两个字母上有鹰的翅膀，象征着“飞跃的本田的技术和本田公司前途无量”。 著名车型有CRV、雅阁，思域、飞度等。,本 田,菲亚特汽车公司是意大利著名汽车制造公司，始建于1899年7月,总部位于意大利都灵市，创始人是乔瓦尼阿涅利。它是世界上第一个生产微型车的汽车生产厂家。 目前拥有菲亚特，法拉利，阿尔法.罗米欧，玛莎拉蒂等品牌。,菲亚特,德国汽车沉静、深藏不露，很少“哗众取宠”，其内在表现只有那些感受过的人才能领略。 美国汽车豪放、狂野、不拘小节，注重车厢宽敞、豪华、外观大方，有派头。 意大利汽车外形超前，动力强劲，追求速度，艺术色彩浓，是玩车族理想的车型。,各国汽车特点,日本汽车小巧玲珑，轻便省油，用料精打细算，重经济性。 英国汽车稳重、内向、有涵养、讲传统、用料充足，更不会有夸张的外形，有一种实在的感觉。 法国汽车我行我素，性格独特，骤然看去，让人常常误认为是别国产品。 韩国汽车-外形超前，线条冷俊，价格便宜。,各国汽车特点,经过几年的演变，世界汽车工业已基本形成所谓的“6+3”竞争格局。 “6”指的是通用、福特、戴姆勒克莱斯勒、丰田、大众、雷诺日产，6家合计年产销量占世界总量的比例超过80%，“3”指的是相对独立自主的本田、标致雪铁龙（PSA）和宝马（BMW）。 9家公司的汽车年产销量占世界总量的比例约为95%。 全球汽车（尤指轿车和轻型车）工业总的竞争态势是大企业、大集团（一般均是跨国公司）主宰和垄断市场，领导发展潮流，这是不容置疑的客观现象，且将长期存在。 全球汽车工业寡头垄断的格局已经形成，并有进一步强化的趋势。,世界汽车工业格局,目前，国内汽车工业维持在“3+6”格局。 “3”指的是国家重点 扶持的骨干企业，它包括一汽集团、东风集团、上汽集团。 “6”指的是具有一定实力的企业：广州本田、北京现代、东南汽车、华晨汽车、长安汽车、吉利汽车。近年来，上述九家企业的产量总和占全国产量的70%左右，在相当长的时期内，仍是国内汽车工业的主导力量。 综观中国汽车市场，真可谓是“三足鼎立，六方称雄”，来自于不同血统的中德、中美、中日、中韩、中法、中意占据着国土江山。,中国汽车工业格局,从经营理念、发展战略、汽车设计、供销模式到产业政策，西方汽车工业全面领导着全球汽车工业的发展潮流。 汽车工业是国民经济的支柱产业,汽车工业的发展趋势,1、汽车工业是创造巨大产值的产业 汽车是单位价值高，批量大的产品。 2、汽车工业是波及范围最广阔的产业 （1）生产过程 消耗世界钢产量的15%、铝产量的 25%、橡胶产量的50%、塑料产量的10%。在21世纪，电子产品的应用成本达到汽车总成本的1以上。 （2）使用过程 推动道路建设、石化工业、城市建设、交通运输、相关服务业发展。,汽车工业在国民经济中的地位与作用,3、汽车工业是推动新技术应用的产业 涉及的新技术范围之广、数量之多、规模之大是其他产业内难以相比的。 电子技术、信息技术在现代汽车上的应用，使汽车这个传统的机械产品升华为机电一体化产品 。 4、汽车工业是强大的创汇产业 全球汽车及零配件出口总额5000亿美元以上，占总产量的40%左右。 汽车工业的发展是推动国民经济增长的核心。世界汽车进出口贸易占总贸易额20%以上，是最大的国际贸易行业。,5、汽车工业是提供大量而广泛就业机会的产业。 发展汽车工业是提供就业机会的有效途径，其就业机会不仅数量大，而且面广、技术含量也高。 世界主要汽车生产国汽车及相关产业就业机会占总就业机会的1020%左右。 中国与日本、德国相比，总就业相对人数较多。但是，在汽车销售市场从事整车及零部件销售的人员，中国却相对较少 。 6、汽车工业是创造巨额税收的产业 汽车不仅在生产过程中创造巨额税收，在销售过程中也创造巨额税收，而且后者高于前者。,中国第一汽车制造厂于1956年7月13日开出第一辆解放牌载货汽车，开始了我国的汽车工业。中国的汽车产业经过五十多年的发展，尤其是在改革开放之后，取得了巨大的成就。 1985年，中央“七五”计划建议中提出了要把汽车制造业作为支柱产业的方针， 1994年国务院颁布了汽车工业产业政策，指出到2010年我国汽车工业将成为国民经济的支柱产业。 目前，我国汽车工业发展势头强劲，全面带动了我国国民经济的发展。,汽车工业在我国经济中的地位与作用,中国汽车产销现状及服务行业现状,生产企业发展现状,汽车品牌4S店数量现状,根据尤赛思的数据统计，全国4S店的数量是11189家（绝大部分主流品牌的4S店都已经涵盖，但是还有如江淮，力帆，长安，比亚迪，东南，吉利等品牌的4S店没有统计。） 余下的还有3S店，经销商，汽车城等其他销售业态。,建立以“经营为中心”的汽车企业发展模式 以“经营为中心”是汽车行业发展的必然趋势,丰田创造人丰田喜一郎曾经说过一句话“销售汽车比制造汽车更困难” 丰田汽车销售公司推行 “用户第一，销售者第二，生产者第三” 的经营思想，获得很大成功,1.2.1 市场的概念 市场是商品经济的产物。 随着生产力的发展，社会出现分工，自己所生产的产品有消费结余，产生交换的需要，从而使市场得以产生与发展。,1.2市场与市场营销,习惯：购买场所 经济学家：供求关系 管理学家：交换活动,市场的含义,市场=人口+购买力+购买欲望,菲利普科特勒的定义,营销之父菲利普科特勒（Philip Kotler）,1.2.2、市场营销,目标：满足需求和欲望； 内容：分析环境、选择目标市场、确定营销组合4Ps 核心：交换 关键：满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。,市场营销要点,市场营销的核心概念,需要,需要,欲望,欲望,需求,交换,交换,关系,关系,市场营销者,产品,产品,效用,效用,满足,满足,费用,需要：是指人没有得到某些满足的感受状态。人们为了生存，需要食物、服装、交通、住所、安全、归属和受人尊重。 欲望：是指人获得那些可能帮助自己实现需要的具体满足物的愿望。 需求：是指人对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 需要 我渴了 欲望 A：我想喝茶 B：我想喝可乐 需求 N：我去买瓶饮料,需要、欲望和需求,产品：能满足人们某种需要和欲望的任何东西。 服务（如运输）； 软件（如计算机程序、字典）； 硬件（如发动机机械零件）； 流程性材料（如润滑油），通常是有形产品，其量具有连续的特性。,产品和服务,获得产品的方式：自行生产、强行取得、乞讨、交换 交换：提供某种东西作为回报而获得自己所需所欲之物的过程。交换的条件：至少有交换的双方；每一方都有对方认为有价值的东西；每一方都有沟通和运送货品的能力；每一方都可以自由地接受或拒绝；每一方都认为与对方交易是合适的。 交易：交换的单元；具体的交换行为。 关系：在交换过程中产生的相互联系。,交换、交易和关系,市场营销者：是积极寻求交换的一方 ，可以是买卖双方。 这个概念具有推广价值，是一个重要的成功基因。 人进入社会以后，每个人要积极地成为市场营销者，与人去交流、合作、帮助人、同时也从这些活动中得到他人的帮助与更多的社会机会。,市场营销与市场营销者,顾客总价值：顾客在购买和使用产品过程中可以获得的一组利益。包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。 顾客总成本；顾客在购买和使用产品过程总所付出的代价。包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本。 顾客让渡价值= 顾客总价值顾客总成本 满意：当物有所值或物超所值时，人的心理状态。,价值、成本与满意,市场营销观念,核心内容：如何处理三者之间的利益关系,企业（利润）,顾客（欲望的满足）,社会（整体利益）,今天,市场营销观念,性质：早期的内部导向观念（ 20世纪20年代） 背景：供不应求使推销成为没有必要； 思路：生产什么销售什么； 重点：提高劳动生产率、扩大生产规模、降低生产成本，降低产品价格来吸引顾客，同时获取自己的市场地位 。,生产观念,福特T型车是福特汽车公司于1908年至1927年推出的一款汽车。美国福特公司采用流水线生产方式大量生产了T型车，每辆车价为 850美元，面世后大受欢迎。第二年T型车的产销量比上年翻了一番，超过12万辆。到1916年T型车产量达到152万辆。 1915年至1925年间，为了提高生产速率，福特公司只使用价格低廉干燥迅速的日本黑涂料。清爽一色的黑色汽车畅销无阻，不必讲究市场要求特点和推销方法。第一次世界大战结束时，福特公司已控制了北美及至世界各地的汽车市场，全球的汽车有一半是福特车。 亨利福特这种极端做法，使竞争对手逐渐蚕食其市场份额，从1923年的57迅速下降到1925年的25。 T型车不断丢失市场份额，最终其销量在1927年为雪佛兰公司所超越。福特汽车公司不得不在1927年5月26日将T型车停产，全面投向A型车的生产。,案例：T型车与福特,消费者：最喜欢高质量、多功能、有特色的产品； 背景：生产阶段末期，供不应求的状态得到了缓和 企业：高质量、新产品。 时间： 20世纪30年代,产品观念,消费者：惰性 背景：卖方市场 买方市场 企业：通过大量的促销活动，积极推销自己的产品 时间：20世纪4050年代,推销观念,时间：20世纪50年代 背景与条件：买方市场 核心思想：消费者主权论，发现需求并满足需求 营销顺序：市场-企业-产品-市场 典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么 四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销、盈利性,市场营销观念,时间：20世纪70年代 背景：出现了许多社会问题 能源短缺、通货膨胀、失业增加，环境污染严重等 考虑：生态环境、社会责任、共同利益、长远利益,社会营销观念,当代营销观念的创新 A.绿色营销-指企业在市场营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与人类环境利益的协调。 B.整合营销-各种营销要素方向一致，形成合力，共同为企业营销目标服务。 C.关系营销-指企业在主要合作伙伴间如供应商、客户、经销商和员工等之间，构筑、发展和维护长期的，有成本效益的交换。,D.客户关系营销(顾客满意营销) -是以客户价值和客户让渡价值为核心，在使客户让渡价值最大化同时，实现企业价值。 客户让渡价值：指客户与企业的交往过程中，客户从企业那里获得的总价值与客户支付的总成本的差额。追求户让渡价值最大化常常会增加成本，减少利润。 E.网络营销-指企业以电子信息技术为基础，以互联网为媒介进行的各种营销活动的总和称。 随着商品经济和科学技术的进一步发展，市场营销观念不能停留在片面的被动地去满足顾客需求的认识上，而应有所发展。要考虑企业本身的资源和能力。善于创造需求，引导消费。,问题：通过以下四种公司的描述，请回答它们分别属于何种观念： 公司A “我们相信我们的产品是市场上最具有创新性的，品质是一流的并且我们在商业中培养了最棒的产品设计小组。” 公司B “我们销售人员理解如何使顾客全部接受我们的产品，大多数顾客看到我们的产品时，都会有想要购买的欲望；仅仅需要一点点动力他们就可以作出购买决定。” 公司C “顾客常常是变化莫测的。因为顾客常会在最后几分种改变主意，所以我们不得不随之而改变标准，这就影响了生产进度表以及我们的产品递送部门，并且还要重新计算成本。尽管如此我们大家都在齐心协力地努力着。” 公司D “只要它是黑色的顾客就有需求。”,课堂讨论,什么是汽车？ 汽车的国标（GB/T 3730.1-2001)定义：汽车是由自身的动力装置驱动，4轮或4轮以上的非轨道、无架线车辆。主要用于运输运送人或货物，牵引运载人员或货物的车辆。 提问：什么是汽车市场？ 汽车市场概念： 汽车市场是将汽车作为商品进行交换的场所，是汽车的买方、卖方和中间商组成的有机整体。它将原有的市场概念中的商品局限于汽车及汽车相关商品，起点是汽车生产者，终点是汽车消费者或汽车最终用户。,1.3汽车市场与汽车营销,汽车市场是关于汽车产品现实和潜在的具有购买力的总需求。（汽车产品：整车、汽车部件、零配件等） 市场客体：新车、二手车 市场主体包括：汽车供应商（生产商、制造商或经销商、代销商等）、汽车消费者中国汽车市场 现代社会里，市场成为整个社会经济的主宰者，是社会经济的指挥棒和调节器。,汽车营销指进行汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划。 汽车市场营销是汽车企业为了更好满足市场需求，达到企业经营目标而进行的一系列活动。 汽车市场营销不是推销，是从汽车市场需求出发的管理过程。其核心思想是交换。 汽车市场营销学的特点： 1）、经验性 2）、实践性 3）、综合性。,什么是汽车营销,汽车工业的国际化突围 是对汽车供给方面的思考： “以市场换技术”的顽症如何克服,汽车消费的本土化贴近 是对汽车消费方面的思考： 中国汽车消费市场庞大、复杂、层次性多，如何把握各种需求层次,我国汽车营销的研究重点,1 汽车营销工作的作用 经济效益是企业的活动中心，而经营销售是实现经济效益的主要途径。 汽车营销工作的核心便是围绕市场，积极开展宏观调控和微观调整，基于原有市场，挖掘潜力，开拓新市场，扩大市场范围，进而达到实现占有目标。 今后几年内全球汽车市场增长的70%将来自亚洲，中国巨大的消费潜力将是亚洲重中之重。汽车营销工作将在中国汽车市场发挥越来越大的作用。,汽车生产企业营销工作的地位和作用,在市场经济的模式下，企业管理往往要把营销工作放在首位。只有在市场竞争中获胜，销出大量产品，企业才能生存与发展。 企业的精兵强将要放在营销工作上，以效益论英雄，这是市场经济对人的价值观。 在经营管理上，汽车经营型企业的负责人应当是既懂经营管理，又熟悉专业技术的“汽车营销复合型人才”。 国际上汽车工业竞争激烈，汽车营销面临挑战。,2 汽车营销工作在市场经济中的地位,一、 营销要素 是企业为了满足顾客要求，促进市场交易而运用的市场营销手段。包括：目标市场产品 Product、价格 Price、分销Place、促销 Promotion , 称4P。每个P又形成次组合。,1.4营销因素与市场营销组合,市场营销组合结构图,是企业为了进占目标市场、满足顾客要求，整合、协调使用可控制因素4P。 市场营销组合是经常变化的动态组合。 与4PS相对应的顾客4CS： 顾客需要与欲望（Customers and wishes） 费用(Cost)； 便利(Convenience)； 交流(Communication)。,二、营销组合,1986年美国著名市场营销学家菲利浦科特勒（Philip Kotler）提出了大市场营销策略，在原4PS组合的基础上增加两个P，即权力（Power）和公共关系（Public Relations），简称6P。 大市场营销概念的要点在于当代营销者日愈需要借助政治力量和公共关系技巧去排除产品通往目标市场的各种障碍，取得有关方面的支持与合作，实现企业营销目标。,大市场营销概念,1）日益注重营销的高技术化。2）日益注重质量、价格、顾客满意。3）日益注重建立关系和保住客户。4）日益注重全球观念下的本地化营销计 划。,当今国际认为营销的几个重点：,1、研究对象 汽车营销概述、汽车营销市场环境分析与汽车市场调研、汽车营销战略、汽车营销策略 2、研究方法 产品研究法、职能研究法、决策法,汽车营销学的研究对象与研究方法,汽车营销岗位群 1、汽车销售领域 新车整车销售 二手车销售 汽车配件销售 汽车用品销售 汽车保险与理赔等岗位 2、市场推广领域 市场调查与分析 市场策划与推广等岗位,1.5汽车营销岗位职责与岗位要求分析,汽车营销岗位描述,营销代表,业务主管,营销经理,营销总裁,Level 1,Level 2,Level 3,Level 4,知识背景：汽车市场环境、汽车产品知识、汽车销售常识、汽车销售方法、汽车服务流程、汽车营销知识 职业能力：客户开发能力、客户服务能力、沟通谈判技巧、销售促成能力、客户管理能力 个人素质：职业态度端正、职业道德良好、心态乐观进取、适应团队文化、基础功底扎实,汽车营销人员的职业素质要求,素养一 ：要热爱汽车，热爱汽车行业，愿意投身于汽车行业建设，而不是投机于汽车行业发展 素养二：要善于学习和总结，不断提升自己，这样才能保证在相应的岗位上得到发展，也使自己的职业生涯充满生机，永远存在值得期待的发展机会。,汽车营销人员的个人素质要求,在调查中，湖南交通职业技术学院进一步对汽车营销类人员职业素质要求进行了调查。调查显示，汽车营销类人员在职业素质的13项指标中，职业道德、执行能力、敬业精神、合作精神、纪律观念等人文素质要求排在了前列，尽管在企业员工的不同层面上显示了素质要求的差异，但无一例外地对这些人文素质的要求都排在了前位。广东交通职业技术学院等院校对此相关内容也进行了调查，其调查结果有相近之处，表明现代企业越来越注重企业员工的人文素养和基本素质，更看重员工对企业的认同和敬业奉献精神。,身体原因 车辆过少 公司承诺不兑现 思维不灵活 异地 赚钱的诱惑 学校要求 压力大,低期望值的坚持 执着 了解自己 豁达,对自己的不自信 与同事的沟通能力 怕苦怕累 与上级的沟通 无突出表现 工资比较（纵向、横向）,题目一：营销 推销 直销 促销 传销的区分,课后讨论,谢谢!,