南昌餐厨垃圾处理技术研发项目申请报告

泓域咨询/南昌餐厨垃圾处理技术研发项目申请报告目录第一章 绪论5一、 项目名称及投资人5二、 项目背景5三、 结论分析6主要经济指标一览表8第二章 市场分析10一、 餐厨垃圾产业链10二、 品牌经理制与品牌管理10三、 餐厨垃圾处理政策13四、 餐厨垃圾处理行业收费机制14五、 整合营销和整合营销传播14六、 餐厨垃圾处理需求16七、 客户发展计划与客户发现途径17八、 餐厨垃圾常用处理工艺19九、 餐厨垃圾界定20十、 品牌资产增值与市场营销过程21十一、 客户分类与客户分类管理22十二、 年度计划控制26第三章 发展规划29一、 公司发展规划29二、 保障措施30第四章 项目选址可行性分析33一、 提高产业链供应链现代化水平35第五章 企业文化36一、 建设高素质的企业家队伍36二、 企业文化的整合46三、 品牌文化的基本内容51四、 企业文化管理与制度管理的关系69五、 企业文化的完善与创新73六、 企业文化的研究与探索75第六章 运营模式94一、 公司经营宗旨94二、 公司的目标、主要职责94三、 各部门职责及权限95四、 财务会计制度99第七章 人力资源管理106一、 培训课程设计的基本原则106二、 审核人力资源费用预算的基本要求108三、 企业人员招募的方式109四、 人力资源时间配置的内容114五、 人员录用评估117六、 培训课程设计的项目与内容117第八章 经营战略131一、 企业经营战略管理体系的构成131二、 企业财务战略的作用132三、 企业技术创新战略的构成要素133四、 企业文化战略的概念、实质与地位134五、 企业使命及其重要性136六、 企业品牌战略的内容138第九章 经济效益评价147一、 经济评价财务测算147营业收入、税金及附加和增值税估算表147综合总成本费用估算表148固定资产折旧费估算表149无形资产和其他资产摊销估算表150利润及利润分配表151二、 项目盈利能力分析152项目投资现金流量表154三、 偿债能力分析155借款还本付息计划表156第十章 投资方案158一、 建设投资估算158建设投资估算表159二、 建设期利息159建设期利息估算表160三、 流动资金161流动资金估算表161四、 项目总投资162总投资及构成一览表162五、 资金筹措与投资计划163项目投资计划与资金筹措一览表163第十一章 财务管理165一、 筹资管理的原则165二、 资本结构166三、 应收款项的日常管理173四、 企业财务管理体制的设计原则176五、 财务可行性要素的特征179六、 分析与考核180第十二章 总结评价说明182第一章 绪论一、 项目名称及投资人（一）项目名称南昌餐厨垃圾处理技术研发项目（二）项目投资人xx集团有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xx（以最终选址方案为准）。二、 项目背景餐厨垃圾兼具污染属性和资源属性。一方面，由于餐厨垃圾具有含水率高、高油高盐等特点，容易发酵腐败并滋生细菌和蝇虫，进而造成水体污染，引发食品安全隐患。另一方面具有较高的资源属性，可通过厌氧消化制备沼气、氢气等，泔水油可用于生物柴油生产。“十三五”时期是全面建成小康社会决胜阶段。“十三五”规划目标任务将基本完成。经济总量连跨两个千亿台阶，预计地区生产总值年均增长7.8%左右，人均地区生产总值有望突破1.5万美元。产业结构发生转折性变化，高新技术产业、战略性新兴产业、数字经济占比大幅提升。国家创新型城市建设、赣江两岸科创大走廊建设深入推进，中国（南昌）知识产权保护中心成功获批。“五型政府”建设深入推进，“六多合一”集成审批改革成为全国示范，开放型经济新体制综合试点试验成果显著。城市发展进入新阶段，开创“跨江临湖、揽山入城”的大南昌都市圈时代。生态环境质量显著改善，生态文明制度体系基本形成，河湖长制走在全国前列。脱贫攻坚取得全面胜利，城乡居民收入实现翻番，城乡居民社会保障、医疗保障、公共就业服务等实现全覆盖。海昏候国遗址公园惊艳亮相，成功保留全国文明城市荣誉称号，实现全国双拥模范城“九连冠”，世界VR产业大会永久落户南昌，城市影响力显著增强。党的建设持续加强，平安南昌、法治南昌建设成就显著，社会治理水平稳步提升，全市社会治安大局持续平稳，综治中心、“雪亮工程”建设经验在全国推广。在全市人民的共同努力下，全面建成小康社会胜利在望，南昌发展站上新的历史起点，为开启全面建设社会主义现代化新征程奠定了坚实基础。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划24个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3738.92万元，其中：建设投资2005.56万元，占项目总投资的53.64%；建设期利息50.21万元，占项目总投资的1.34%；流动资金1683.15万元，占项目总投资的45.02%。（三）资金筹措项目总投资3738.92万元，根据资金筹措方案，xx集团有限公司计划自筹资金（资本金）2714.10万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额1024.82万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：15200.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：12223.71万元。3、项目达产年净利润（NP）：2180.53万元。4、财务内部收益率（FIRR）：45.83%。5、全部投资回收期（Pt）：4.38年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：4989.03万元（产值）。（五）社会效益综上所述，该项目属于国家鼓励支持的项目，项目的经济和社会效益客观，项目的投产将改善优化当地产业结构，实现高质量发展的目标。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3738.921.1建设投资万元2005.561.1.1工程费用万元1144.211.1.2其他费用万元822.821.1.3预备费万元38.531.2建设期利息万元50.211.3流动资金万元1683.152资金筹措万元3738.922.1自筹资金万元2714.102.2银行贷款万元1024.823营业收入万元15200.00正常运营年份4总成本费用万元12223.715利润总额万元2907.386净利润万元2180.537所得税万元726.858增值税万元574.239税金及附加万元68.9110纳税总额万元1369.9911盈亏平衡点万元4989.03产值12回收期年4.3813内部收益率45.83%所得税后14财务净现值万元4783.66所得税后第二章 市场分析一、 餐厨垃圾产业链我国餐厨垃圾处理项目以政府为主导、社会资本方重点参与，投资运营类项目主要采取BOT模式。在餐厨垃圾收运及处置环节，政府相关部门进行监督管理，保障项目安全、稳定、有效运行。经过十余年的发展，我国餐厨垃圾处理行业已初步成熟，逐步形成定点收集、统一运输、集中处置的模式。餐厨垃圾处理行业产业链构成：上游：餐馆、饭店、单位食堂等餐厨垃圾产生者；设备制造商。中游：餐厨垃圾收运企业，比如玉禾田、侨银环保；餐厨垃圾处理企业，比如山高环能、朗坤环境、旺能环境、瀚蓝环境。下游：主要应用领域包括工业制造、农业、电力及居民生活。二、 品牌经理制与品牌管理品牌是企业重要的无形资产，品牌管理实质就是品牌资产管理。品牌管理水平的高低直接关系到品牌资产投资和利用效果的好坏。一般而言，企业的品牌管理的主要任务包括监控品牌运营状况，设计或参与设计品牌，申请注册商标，管理品牌或商标档案，管理商标标签的印制、领用与销毁，处理品牌纠纷、维护商标权，协助打假，品牌全员管理教育等。品牌管理的组织形式反映了在品牌运营活动中企业内部各部门、各机构的权力与责任及其相互关系，主要有职能管理制和品牌经理制两种。（一）职能管理制职能管理制是在西方盛行于20世纪2050年代的品牌管理制度（当然，许多企业至今仍很钟爱）。作为品牌管理制度，其主要做法是，在企业统一领导、组织与协调下，品牌管理的职责主要由企业各职能部门分别承担，各职能部门在各自的权责范围内行使权利、承担义务。亦即，在职能管理制度下，有关品牌的决策与计划都由各职能管理部门的负责人或主管人员共同参与、研究制定、分别执行。（二）品牌经理制品牌经理制诞生在美国宝洁（P&G）公司。宝洁产品在全世界得到广大消费者认同，成功的原因除了160多年来一直恪守产品质量原则之外，品牌经理制的灵活而有效运用也是重要成因之一，甚至也可以说，其核心理念“一个人负责一个品牌”的品牌经理制（管理系统）是宝洁公司品牌运营的重要基石。品牌经理制在20世纪30年代问世于宝洁公司。到第二次世界大战结束以后，品牌经理制被认为是从事多品种经营的消费品生产企业品牌运营的规范组织形式。许多消费品生产企业（尤其是耐用消费品的生产企业）都学习宝洁公司，纷纷采用品牌经理制。美国庄臣公司、美国家用品公司等世界范围内的众多大公司都先后采用了品牌经理制，主要是因为品牌经理制有许多“职能制”所不具备的优点。第一，品牌经理制比职能管理制具有较强的品牌运作协调性。在品牌经理制下，企业委任品牌经理负责某品牌运营全过程，具体负责该品牌标定下的产品的开发、生产与销售，协调该品牌产品的开发部门、生产部门和销售部门的工作。这就在很大程度上消除了部门之间的互相扯皮、推读，减少因未能考虑整体利益、不熟悉整体情况而产生的盲目性和分散性。第二，品牌经理制有利于达到品牌定位目标，快速实现品牌个性化。在职能制下，常因互相扯皮、办事拖拉而致使品牌运营各环节不能很好地衔接，而品牌经理制相当程度地克服了这些弊端。第三，品牌经理制有助于长期维系品牌整体形象。由于品牌经理是专司品牌运营之职，监控品牌运营状况与市场变化是其重要职责，加之品牌经理制下协调性增强，使得品牌运营活动适应市场变化的能力大大加强。品牌经理制固然有许多优点，但它也存在着一些有待完善的地方，例如，品牌经理及品牌管理部门与生产、销售和财务等职能部门的权责划分问题。实践中，由于职权定位不清晰，很多品牌经理对自己的角色比较模糊，进而招致责难，使品牌经理的作用受到限制。此外，对品牌经理的业绩考评也是比较棘手的问题。三、 餐厨垃圾处理政策自2010年国务院发布关于加强地沟油整治和餐厨废弃物管理的意见以来，相关政策陆续出台，我国逐渐加强餐厨垃圾产生、收运到终端处理的管理，取得较为显著的成绩。推动餐厨垃圾处理行业规范化发展的因素包含有以下几点：保障食品安全：在2010年以前，我国地沟油问题较为严峻。由于缺乏监管，餐厨垃圾流向不明，部分地沟油经由餐厨废弃物提取后，非法回流到餐桌，对食品安全带来极大的考验，在这种背景下，2010年7月国务院办公厅印发关于加强地沟油整治和餐厨废弃物管理的意见，提出通过垃圾分类等措施加强餐厨垃圾监管，跟踪餐厨垃圾流向，从根源上解决地沟油带来的食品安全威胁。推动绿色低碳、资源化：通过提升餐厨垃圾处理能力，产生沼气、生物柴油、有机肥料等资源化产品，实现餐厨垃圾的资源化利用，并推动碳减排。2017年，国家发改委印发战略新型产业重点产品和服务知道目录，将餐厨垃圾处理列入资源循环利用产业范畴。通过沼气回收利用，有效控制甲烷等温室气体排放，在一定程度上助力碳减排。减少环境污染：如果未能有效处理，餐厨垃圾对土壤、水源以及空气均会造成污染，恶化居民生存环境。四、 餐厨垃圾处理行业收费机制为推动餐厨垃圾处理项目落地，应对餐厨垃圾收处成本高的问题，部分地方政府陆续出台针对餐厨垃圾产生单位的收费制度。目前，各地餐厨垃圾收费标准不一致，大部分城市将餐厨垃圾收费纳入当地生活垃圾收费体系。在制度施行过程中，对于部分餐饮企业，餐厨垃圾由可“获利”的非法渠道所需的原材料转变为需付费的固体废物，相关企业缺乏付费动力，在一定程度上影响餐厨垃圾收集，进而导致部分餐厨垃圾处理厂产能利用率较低。因此，推动全面建立健全厨余垃圾收运处理体系及收费机制，充分发挥价格机制激励约束作用，有利于引导厨余垃圾源头减量，制止餐饮浪费，促进粮食节约，实现厨余垃圾应收尽收、无害化处理和资源化利用，同时缓解地方政府财政压力，提升餐厨垃圾处理项目回款及盈利能力。五、 整合营销和整合营销传播（一）整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部所有资源为手段，把一切企业活动进行一元化整合重组，使企业在各个环节上达到高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销。整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒认为：“当公司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。”“整合营销包含两方面的含义：首先，各种营销职能（推销人员、广告、产品管理、营销调研等）必须彼此协调其次，营销必须使公司其他部门接受思考顾客的观念。”他又说：“整合营销一般包括两大主题，分别是：许多不同的营销活动都能够传播和交付价值；在有效协调的情况下，实现各项营销活动的综合效果的最大化。”营销组合概念强调将市场营销中各种要素组合起来的重要性，营销整合则与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机体。在此基础上，整合营销以企业由内向外的战略为基础，以整合企业各种资源为手段，以消费者为重心，要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。（二）整合营销传播的含义整合营销传播(IMC)，也称整合营销沟通。美国市场营销协会将整合营销传播定义为，“是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜在顾客所接收的所有品牌接触都与此人相关，并且随着时间的推移保持一致的计划过程”。被誉为“整合营销传播之父”的唐E.舒尔茨教授认为，IMC不是以一种表情、一种声音，而是更多的要素构成的概念性。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的多种形态的过程。整合营销传播是在一体化营销的基础上导入了传播概念，但IMC对营销影响很大，人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者间的有效沟通成为可能。六、 餐厨垃圾处理需求根据国家发展改革委、住房城乡建设部联合发布的“十四五”城镇生活垃圾分类和处理设施发展规划，在湿垃圾处理方面，仍存在“分类收运设施存在突出短板”、“厨余垃圾分类和处理渠道不畅”等问题；规划提出到2025年底，全国生活垃圾分类收运能力达到70万吨/日左右，基本满足地级及以上城市生活垃圾分类收集、分类转运、分类处理需求。随着垃圾分类的深入推进，将产生更多的餐厨垃圾处理需求。当前，我国生活垃圾处理行业逐步形成焚烧处理为主、填埋处理兜底、资源化利用快速发展的态势。顺应碳达峰碳中和目标，作为产生量占比较高的有机垃圾，餐厨垃圾成为资源化、无害化、减量化的重点。自2018年起，受“非洲猪瘟”及地沟油事件频繁影响，各地对餐厨垃圾处理的管理趋严，政策利好促使餐厨收运及处理价格均有明显提升。根据E20统计，我国餐厨垃圾处理价格平均约为238元/吨，收运价格约为172元/吨，收运处理一体的价格接近300元/吨。例如，2021年9月北京市发布关于加强本市非居民厨余垃圾计量收费管理工作的通知（京管发202119号）文件，规定自2021年9月30日起，北京市非居民厨余垃圾处理费将上调至300元/吨。餐厨垃圾处理集约化优势明显，垃圾处理费价格的上涨，对未来市场空间释放起到积极作用。七、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。八、 餐厨垃圾常用处理工艺由于餐厨垃圾组分复杂，一方面含水率高且容易造成环境污染，不适用于直接填埋及焚烧；另一方面油脂渗入渗滤液系统，会影响相关处理膜系统的运行。因此餐厨垃圾必须经过预处理环节，针对预处理后产生的物料品类进行处理，餐厨垃圾处理需多种处理工艺相结合。处理方式填埋或焚烧厌氧消化（普遍）厌氧消化（普遍）、生物转化（较少）生产生物柴油。国内常用餐厨垃圾处理工艺主要包括以下五种：焚烧、卫生填埋、生物转化、好氧堆肥、厌氧消化。其中厌氧消化是目前最常用的处理工艺。九、 餐厨垃圾界定关于餐厨垃圾的界定，根据2019年12月住建部发布的生活垃圾分类标志规定，厨余垃圾包括家庭厨余垃圾、餐厨垃圾和其他厨余垃圾（农贸市场、农产品批发市场产生）。其中，家庭厨余垃圾主要来自家庭日常生活中产生的果蔬及食物边料、剩余饭菜及瓜果皮等易腐垃圾，家庭厨余垃圾以生料为主，盐分、油脂含量较低，具有产生量大且分散的特点，收集运输难度相对较高。餐厨垃圾主要包括餐馆、饭店、单位食堂等场所的饮食剩余物，以及后厨加工过程中产生的废弃物，以熟料为主，具有油脂和盐分含量高、易腐变的特点，同时产生量大且数量相对集中，收集运输相对容易。餐厨垃圾兼具污染属性和资源属性。一方面，由于餐厨垃圾具有含水率高、高油高盐等特点，容易发酵腐败并滋生细菌和蝇虫，进而造成水体污染，引发食品安全隐患。另一方面具有较高的资源属性，可通过厌氧消化制备沼气、氢气等，泔水油可用于生物柴油生产。我国餐厨垃圾组分较为复杂，从物理成分来看，主要包括水、肉类、骨类、米饭、壳类及动植物油脂等，此外还会含有一定的金属、纸类、织物等。同时，由于各地区饮食习惯和生活习惯不同，餐厨垃圾组分和产生量区域化差异明显。总体上，一般情况下含水率约占80%以上，有机物含量占10%左右，油脂含量在1%3%之间不等。十、 品牌资产增值与市场营销过程品牌资产增值是市场营销活动的重要结果。品牌存在于顾客的心智之中。营销者在建立强势品牌时面临的挑战是：他们必须保证提供的产品和服务能针对顾客的需求，同时能配合市场营销方案，从而把顾客的思想、感情、形象、信念、感知和意见等与品牌关联起来；而基于顾客的品牌资产就是顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应。品牌资产来源于以往对此品牌的营销投资。营销者在长期实践中创造的品牌知识，决定了该品牌的未来方向。消费者是基于其品牌知识进行品牌选择的，这意味着“顾客会认为品牌应该与营销活动或文案如影随形。”“品牌资产可以提供更多的注意力和领导能力，并给营销者提供一个途径，以解释他们过去的营销业绩以及对未来营销方案的设计。公司所做的一切都可能会增强或破坏品牌资产”。正所谓营销做来做去做品牌，品牌资产增值的主要表现是溢价。与此相对，强势品牌也自然产生市场营销优势，如“对产品性能的良好感知”“更高的忠诚度”“受到更少的竞争性营销活动的影响”“受到更小的营销危机的影响”“更大的边际收益”“顾客对涨价缺乏弹性”“顾客对降价富有弹性”“更多的商业合作和支持”“增强营销沟通的有效性”“有特许经营的机会”“具有品牌延伸的机会”等。十一、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。十二、 年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和其他目标能够实现。（一）销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原因，加强该地区的营销管理。（二）市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：（1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市场占有率的下降就是可接受的。（2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。（3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市场占有率反而可能上升。（4）分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势；反之，说明在竞争中不利。（三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费用率变化不大，在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际；或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。第三章 发展规划一、 公司发展规划根据公司的发展规划，未来几年内公司的资产规模、业务规模、人员规模、资金运用规模都将有较大幅度的增长。随着业务和规模的快速发展，公司的管理水平将面临较大的考验，尤其在公司迅速扩大经营规模后，公司的组织结构和管理体系将进一步复杂化，在战略规划、组织设计、资源配置、营销策略、资金管理和内部控制等问题上都将面对新的挑战。另外，公司未来的迅速扩张将对高级管理人才、营销人才、服务人才的引进和培养提出更高要求，公司需进一步提高管理应对能力，才能保持持续发展，实现业务发展目标。公司将采取多元化的融资方式，来满足各项发展规划的资金需求。在未来融资方面，公司将根据资金、市场的具体情况，择时通过银行贷款、配股、增发和发行可转换债券等方式合理安排制定融资方案，进一步优化资本结构，筹集推动公司发展所需资金。公司将加快对各方面优秀人才的引进和培养，同时加大对人才的资金投入并建立有效的激励机制，确保公司发展规划和目标的实现。一方面，公司将继续加强员工培训，加快培育一批素质高、业务强的营销人才、服务人才、管理人才；对营销人员进行沟通与营销技巧方面的培训，对管理人员进行现代企业管理方法的教育。另一方面，不断引进外部人才。对于行业管理经验杰出的高端人才，要加大引进力度，保持核心人才的竞争力。其三，逐步建立、完善包括直接物质奖励、职业生涯规划、长期股权激励等多层次的激励机制，充分调动员工的积极性、创造性，提升员工对企业的忠诚度。公司将严格按照公司法等法律法规对公司的要求规范运作，持续完善公司的法人治理结构，建立适应现代企业制度要求的决策和用人机制，充分发挥董事会在重大决策、选择经理人员等方面的作用。公司将进一步完善内部决策程序和内部控制制度，强化各项决策的科学性和透明度，保证财务运作合理、合法、有效。公司将根据客观条件和自身业务的变化，及时调整组织结构和促进公司的机制创新。二、 保障措施(一)切实重视人才队伍建设有意识、有计划地做好人才培养、人力资源建设等工作；以优惠政策吸引人才，营造人才施展才能的环境。特别重视对顶尖人才培养和引进，逐步形成以顶尖人才引领、具有开发能力的人才为骨干、具有专业技能人才为基础的“宝塔”型人才结构队伍；建立奖惩分明、优胜劣汰的机制，保持科技队伍的战斗力和活力；对已有的专业人员，要结合工作实际做好知识更新工作。(二)加强政策创新优化法制环境，提升法制观念，做好相关配套政策落实。加强供给侧政策创新，强化需求侧政策引领。推广落实先进政策经验，强化政策与财税、金融、产业政策的衔接配套。(三)加快自主创新围绕综合利用、协同处置、绿色发展等行业共性和基础性的重大问题，建立以企业为主体、市场为导向、产学研用相结合的技术创新体系。支持专业科研设计单位和高等院校建立行业研究中心，提高行业关键技术及核心装备研发制造能力。推进商业模式创新。(四)做好项目建设服务新建项目向重点区域集聚，建立项目跟踪服务制度，健全事中事后监管制度。推行全天候、多方位的一站式服务，对产业项目实行能办即办、急事急办、特事特办、繁事简办。(五)加强宣传培训充分发挥媒体、行业协会、产业联盟等社会组织的积极作用，加大对产业的宣传。广泛开展产业咨询服务和宣传。(六)推进品牌建设鼓励企业将品牌建设作为经营管理的重要内容，加强品牌宣传与推介，加快推进品牌建设。建立完善企业诚信评估指标体系，加强行业自律和品牌质量监督。第四章 项目选址可行性分析南昌，是江西省辖地级市、省会、环鄱阳湖城市群核心城市，批复确定的中国长江中游地区重要的中心城市。截至2019年，全市下辖6个区、3个县，总面积7195平方千米。根据第七次人口普查数据，南昌市常住人口为625.5007万人。南昌地处中国华东地区、江西省中部偏北，赣江、抚河下游，鄱阳湖西南岸，是江西省的政治、经济、文化、科教和交通中心，有“粤户闽庭，吴头楚尾”、“襟三江而带五湖”之称，“控蛮荆而引瓯越”之地，是中国唯一一个毗邻长江三角洲、珠江三角洲和海峡西岸经济区的省会中心城市，也是中国华东地区重要的中心城市之一、长江中游城市群中心城市之一。南昌是中国首批低碳试点城市，曾荣获国家创新型城市、国际花园城市、国家卫生城市、全球十大动感都会等称号。2019年6月，“未来网络”试验设施在南昌开通运行。2020年9月2日，被交通运输部评为国家公交都市建设示范城市。发展环境面临复杂深刻变化。当今世界正经历百年未有之大变局，国际格局深刻调整，和平与发展仍然是时代主题，人类命运共同体理念深入人心，我国制度优势显著，治理效能提升，发展长期向好的基本面不会改变，为我市保持经济社会平稳健康发展提供了总体有利环境。以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局正在形成，我市区位优势、产业优势、生态优势、创新优势将更加凸显，为推进高质量跨越式发展提供了新机遇。新一轮科技革命和产业变革深入发展，我市在电子信息、航空、虚拟现实、硅衬底半导体照明等领域已取得先发优势，为实现“变道超车”“换车超车”增添了新动能。展望二三五年，富强民主文明和谐美丽现代化新南昌基本建成，大南昌都市圈成为全国重要增长板块。综合实力大幅提升，全市经济总量和城乡居民收入迈上新的大台阶，在全省率先建立现代化经济体系，成为中部地区重要的创新中心、智造中心、金融中心、消费中心和全国新发展格局的战略枢纽，跻身国家中心城市行列；市域治理现代化基本实现，平安南昌建设达到更高水平，法治南昌基本建成，社会充满活力又和谐有序；文化强市、教育强市、人才强市、体育强市和健康南昌、文明南昌建设取得更大成效，市民素质和社会文明程度达到新高度；生态环境质量稳居全国省会城市前列，广泛形成绿色生产生活方式，人与自然和谐共生，全面建成绿色循环低碳城市，树立美丽中国“江西样板”南昌标杆；建成内陆开放型经济试验区核心城市，形成市场化、法治化、国际化对外开放新格局，在参与国际国内合作竞争中形成更大优势；人民生活更加美好，人均地区生产总值达到中等发达国家水平，中等收入群体显著扩大，居民生活品质差异显著缩小，人的全面发展、全体人民共同富裕取得更为明显的实质性进展。一、 提高产业链供应链现代化水平坚持稳定可控、安全高效，深入实施产业链链长制，推动产业链供应链锻长板补短板。围绕产业链集群化，积极发展电子信息、航空装备、汽车和新能源汽车、生物医药等新兴产业链和特色产业集群，深入实施优质企业梯次培育行动，打造千亿级、百亿级头部企业，培育“专精特新”中小企业，优化产业链分工协作体系。深入开展质量提升行动，加强标准、计量、专利等体系和能力建设。围绕供应链系统化，大力实施工业强基工程，搭建产业共性技术平台，着力补齐智能传感器、工业软件、集成电路硅片等关键领域基础部件短板。完善核心零部件、关键原材料多元化可供体系，增强本土产业协同配套能力。围绕价值链枢纽化，不断优化产业链供应链发展环境，强化要素支撑，健全跨地区转移利益共享机制，加快承接国内产业转移，深化区域产业合作。第五章 企业文化一、 建设高素质的企业家队伍企业家作为时代的精英，是不发达经济环境中最稀有的资源；企业家作为企业的掌舵人和文化的领航员，也是发育不成熟的企业最宝贵的资源。培养企业家精神，造就职业企业家队伍是企业文化管理的重要任务。（一）企业家的职业素质和能力企业家素质是指企业家本来的品质、特征、知识素养及在创新活动中表现出来的作风和能力的综合。企业家的职业是一种既需要一定天赋又需要一定专业修养的、具有高度创造力的职业。对一个优秀的企业家来说，需要哲学家的思维、经济学家的头脑、政治家的气魄、外交家的纵横、军事家的果敢和战略家的眼光。企业家是一种不可多得的商业人才，对从事这一职业的人应有很高的职业素质和能力要求。1、各国对企业家职业素质和能力的总结美国青年企业家马丁J格伦德通过对自己创业经历的叙述和成功经验的总结，撰写了成功企业家的9大素质一书，这九大素质是：（1）选择爱好；（2）制定目标；（3）拿着薪水学习；（4）与成功者为伍；（5）相信自己；（6）重点在以己之长发财致富；（7）敢于提问；（8）不循规蹈矩，不墨守成规；（9）工作越努力，运气就越好。美国企业管理协会曾经调查了4000名职业经理人，从中选出成功的1800人，总结出他们良好的素养与能力，主要表现在四个方面：（1）特征方面：工作效率高，有进取心；（2）才能方面：逻辑思维能力强，创造性强，判断力强；（3）人际关系方面：有较强的自信心，能指导他人的工作，以身作则，善于使用个人权力，组织动员力强，善于交际，善于建立密切的人群关系，乐观，和大家一起干；（4）成熟个性方面：有自制力，主动果敢，客观，有正确的自我批评，工作有灵活性。日本对成功的企业家总结出十个方面的素质与精神特征：（1）使命感完成任务要有不折不挠的坚强信念；（2）信赖感同事、上下级都要信赖，相互支持；（3）诚实在上下左右关系中都要以诚相待；（4）忍耐不随意在群众面前发脾气；（5）热情对工作热情，对下级体贴；（6）责任感对工作高度负责；（7）积极性工作主动，有主人翁态度；（8）进取心事业上进，不满足现状；（9）公平对人对事秉公处理，不徇私情；（10）勇气有向困难挑战的勇气。德国把优秀经理人的条件，归纳为以下六条：（1）受过良好教育，具有渊博的专业知识；（2）具有丰富的想象力、创造力；（3）仪表好，待人亲切、得体；（4）衣冠整洁；（5）品质好；（6）领导有方。不少中国学者认为，企业家应具备的素质是“智、信、仁、勇、严”五个方面。智是指智谋高超；信是指赏罚有信；仁是指爱护士卒；勇是指勇敢坚定；严是指明法审令。2、企业家的基本职业素质和能力综上所述，本书认为，企业家应具备的基本素质和能力表现在以下五个方面：（1）职业追求。即企业家用积极行动争取成为企业经营管理专家的志向和抱负。一个真正的企业家，其职业追求应该是只求办实业，在企业界大显身手，把整个身心同企业联系在一起，不为各种荣誉所动心，不为各种仕途所吸引，把走实业道路作为一生最高尚的。追求。回顾世界各国企业家的成长道路，大凡成功者都有这种抱负和秉性。如果一个人只把办企业当成一个台阶，一有机会就另走他途，或者从内心不喜欢这一职业，存在着应付差事的思想，他就不会有强烈的实现目标的欲望，也不会有强烈的责任感，这样的“企业家”尽管其本身的其他条件很好，也只能是徒有其名，无所作为。（2）职业修养。即企业家胜任自身的职业所必需的思想水平、专业知识水平及由此决定的职业品质特征等，它是企业家素质的重要基础。中国企业家的职业修养应包括：其一，政治坚定。具有强烈的政治责任感和社会责任感，自觉遵纪守法；具有服务精神，热爱本职，廉洁自律，乐于奉献。其二，品德高尚。即诚实，正直，襟怀坦白，作风正派，大公无私；言行一致，以身作则，团结和依靠群众，谦虚谨慎，有自我批评精神。其三，博才识广。善于博览群书，取百家之长，避诸士之短，做聪颖智明之人；在知识结构上愿做“杂家”，熟练掌握经济学、市场学、管理学、哲学、创造学、政治学、社会学、心理学及法律、金融、财会等方面的知识，做到博学多识，点金破石，善于提出新点子。其四，眼光敏锐。既富有人文社会科学工作者的想象力，又具备自然科学工作者的周密与严谨。面对知识经济的挑战和经济全球化竞争的考验，学会一手拿着望远镜，预见未来，以创造性和开放性的思维，高瞻远瞩，把握时机，推进经营；一手拿着显微镜，从纷繁复杂的事物中分辨出主流和支流，以敏锐的眼光和多方位的触角，准确地发现问题，总结经验，修正失败行为。其五，坚韧不拔。有远大的志向，认准一个目标、作出一项决策、选择一条道路就敢于坚持，有不达目的不罢休的气质，不怕风险，不怕挫折，不畏阻力，不怕吃苦。其六，身心健康。精力充沛，胜任繁重的脑力和体力劳动；具有高度的自制力，可以承受来自各个方面的压力甚至折磨，不会遇到一点困难就畏缩不前，不因一时得利而沾沾自喜，也不因一时失利而惊恐失策。既给人以认真、亲切、可信赖的感觉，又能给人以沉着老练、自信、有毅力的强者形象。（3）职业意识。即企业家从事事业开拓和经营管理职业应具备的基本观念或指导思想。企业家的职业意识除了企业家精神中所蕴涵的创新、冒险和竞争意识外，具体还包括：其一，发展意识。不像街头商贩和手工作坊那样单纯地追求一次性的眼前利益，而是具有强烈的谋求发展、扩张意识，立足长远，追求战略利益。其二，客户意识。即坚持客户第一的理念，把为客户提供优质产品和服务作为经营的最根本指导思想。其三，负债经营意识。即敢于承担风险，承担压力，追求多投入多产出。其四，盈利意识。即在依法经营的前提下，追求利润最大化。其五，信誉意识。即把信用作为自身道德的底线，视信誉为自身的最佳资产。（4）职业能力。即企业家胜任复杂的经营管理工作的特殊本领。由于企业家从事的是一种比较特殊的社会实践活动，除了需要具备一般的如记忆、观察、想象、抽象概括和表达等能力外，还需要具备一些特殊的技能和本领。具体表现为：其一，预见能力。即作为一个出色的战略家，能洞察内外环境变化，眼光盯着未来，审时度势。其二，开拓能力。即在强烈的创新意识推动下，广开思路，善于想象、假设，进而开创新局面，寻找制胜途径。其三，决断能力。即在明辨是非，准确分析判断的基础上，决策勇敢果断，不拖泥带水，不优柔寡断。其四，组织指挥能力。即善于用人，善用人的一技之长；善于激励人，挖掘每个人的聪明才智；善于统御、控制，以自身的权力和威信，把个人意志、决策变成广大员工的行动，以科学的管理实现既定的目标。其五，商业交往能力。即能协调，善表达，能说服人，在频繁的商业交往活动中，具备与不同的人相处的随机应变的艺术，善于发展同社会各界的关系，并能给人留下深刻而良好的印象。其六，反省能力。即对自身的所作所为能够反思、反省，及时总结经验教训，不断完善和提高自己。（5）职业精神状态。即企业家在工作中表现出来的习惯、风格与精神面貌等。其一，充满激情的工作乐趣。热爱自己的工作，永远精神振奋，激情满怀。寓事业心于成就感之中，对公司的业绩的追求、偏爱、向往，犹如政治家热心于“功名”与政绩，将军向往和醉心于辉煌的战例与战绩，明星热心于知名度和“爱出风头”，科学家追逐真理、热爱发明一样，甚至有过之而无不及。其二，理性的头脑与果敢的行动。处事冷静、思路开阔。当判定和审核投资机会、投资方向、投资项目时，可能理智得像个机器人；一旦下定了决心，描准了机会时，又会冲动、忘我地投入，勇敢地前行。其三，跳跃式的思维。善于摆脱日常琐事的干扰活动，能把注意力集中在那些战略问题上，经常提出出人意料的思路和见解。其四，幽默感与亲和力。善于以幽默感与亲和力赢得下属的好感，爱开玩笑，爱说皮话，以缓和紧张气氛、松弛思想，创造轻松、愉快的氛围。这种幽默感还能常常感染员工，从而使整个企业呈现出健康向上的精神状态。（二）培养企业家的有效机制市场经济是企业家诞生和成长的摇篮。从根本上讲，提高企业家的素质与素养，强化企业家精神，造就职业企业家队伍，依赖于市场经济的充分发展。一个企业家没有经历过市场上你死我活的竞争洗礼，正像一个军人没有参加过实战就不能成为一名骁勇善战的将军一样，也不可能成为出色的企业家。当然，企业家自身的自觉学习、修炼以及实践锻炼是不可缺少的。此外，还需要创造以下条件和机制。1、制度创新与产权变革现代企业制度与清晰、多元化的产权结构，是企业家成长的最好平台。在推进企业制度创新过程中，应厘清资本所有权与经营权的关系，取消企业的行政级别，使企业真正成为市场主体；加速产权的流动，推进股权多元化的进程；保证企业家能在遵守法规和市场规则的情况下自主决策、自主经营；积极探索企业家与管理层持股问题，强化企业家的长期战略行为和履行对企业资产保值增值的责任。2、形成与评价机制的变革现代企业制度建立以后，要改变企业家的形成与评价机制。伴随着企业家市场的不断发育，应尽快实现企业家择业的市场化、流动的市场化、评价的市场化和收入的市场化。除少数国有独资企业以外，多数企业家的产生不能由国家任命，只能凭自己的能力从竞争中脱颖而出；同时取消企业家的行政级别和待遇，改变过去由国家考核企业家的做法。企业家是否称职，在他不违法的前提下，在企业内部应主要由股东、董事会、监事会来评价，由企业员工来评价；在企业外部主要由市场来评价，由用户来评价，由合作伙伴来评价。3、激励与约束机制的建立。企业家在市场经济条件下是最稀有的市场“资源”，其收入应体现市场供求规律。要重视对企业家的激励，形成有效的激励机制。在保护他们的地位、名誉的同时，其物质利益应与市场供求关系相联系，与他们所处的地位、贡献和所承担的风险相结合，与企业的经济效益挂钩。企业搞好了，应承认企业家的贡献，通过股票期权等形式在物质利益上给予充分体现。同时要通过科学的治理结构，形成有效的约束机制，约束企业家的行为。企业没搞好，要使企业家承担责任，付出代价。当然，从总体来讲，要注意爱护企业家，热忱地支持企业家在改革中探索前进。不能因为出现了由于经验不足而造成的一时失误，就一损俱损，挫伤他们的积极性。4、社会文化氛围的营造在中国历史上漫长的封建社会中，由于商品、货币处于枯萎状态，商人阶层十分脆弱，而且没有地位。在人们的传统观念中，“学而优则仕”、“官本位”和“轻商”思想是根深蒂固的，这些影响了中国人的职业选择和对企业家成就的评价。同时，受中国传统中“出了头的椽子先烂”的中庸思想所影响，很多人在实业上不敢成就大业，这些都不利于企业家的成长。为此，必须为企业家成长营造良好的社会文化氛围，在社会舆论上摒弃陈旧观念，倡导经商光荣、崇尚财富的社会风尚，使企业家这一职业得到全社会的尊重。5、培训的强化企业家素质的提高离不开专业培训。大专院校和专门教育机构应积极引进发达国家培养MBA（工商管理硕士）、培训职业经理人的做法和经验，探索教育和培训规律，创造行之有效的教育和培训模式，力争在较短的时间内使中国的企业家尽快熟悉和掌握市场运行的规则、新的法律法规及现代经营管理的知识，掌握国际贸易知识、惯例等，为他们驾驭企业、参与国际竞争奠定良好的基础。6、企业家精神的发扬企业家精神是企业家基本素质的升华，是企业家群体赖以生存的价值取向和精神支柱。只有大力倡导这种精神，才能使企业家产生巨大的内驱力，自我激励，自我约束