2013东风雪铁龙全新爱丽舍二网营销终端执行手册.ppt

东风雪铁龙 Dongfeng Citron | 文件名称 designation de document | 2020/9/6 | PAGE 1,全新爱丽舍二网营销终端执行手册,2013年/ 9 月,目录,营销要点,线下活动建议,销售工具,线下活动执行要点,线上广宣补充,营销要点,全新爱丽舍二网营销终端执行手册,营销要点,实践证明，重视客户主体，结合地区特色，开展二网营销下沉活动，营造接地气的产品形象，在二级市场给足面子，做响牌子！,全球品质 实力登场,打造接地气的二网宣传 开展结合区域特点的二网下沉活动 着眼中心城区周边，覆盖二级城市,营销要点,背景,为此，我们做了相关的市场调查，结合区县营销特点，我们提出，二网营销下沉活动四大形式：,营销要点,二网营销下沉的四大要素：,前期全线铺开的大力宣传,现场活动氛围的准确营造,留住客户的关键环节,击中客户心理的重要因素,营销要点,策略分析,聚人气,接地气,引关注,网点、地县所处的不同区域，客户的生活方式都不一样，所以，我们在环节上做到因地制宜，贴近当地客服的生活理念及习惯。,促销量,以每一站二网城市区域覆盖宣传作为基点，活动前再以巡游车、小蜜蜂在重点区域进行强力活动宣传。,以新车首次亮相做为宣传话题，进行热炒！让所有客户在活动当天都能以新车新价格购车。,在网点、区域协作下，力争通过一系列市场营销活动的实际开展，切实帮助营销能力较弱网点提升其水平，形成良性发展，同时提升网点的满意度。,二网营销四大特色打破传统销售的僵局,所有亮点都离不开沟通，与网点多次沟通以及实地走访得到相应信息,营销要点,线上广宣补充,全新爱丽舍二网营销终端执行手册,活动主题,全球品质，实力登场 东风雪铁龙全新爱丽舍登陆XX,线上广宣补充,线上广宣补充,二网营销活动推进媒介补充,根据群体特征分析可以看出，全新爱丽舍客户群体更趋于家庭化及成熟化，以男性为主、首次购车较多。所以在媒体渠道选择上，应该优选这类人群接触几率高及更贴近他们生活的形式。让全新爱丽舍能在第一时间进入客户视线，引起关注，抢夺有效资源。,线上广宣补充,二网营销活动推进媒介补充,线上广宣补充,二网营销活动推进媒介补充,线下活动建议,全新爱丽舍二网营销终端执行手册,活动形式,二网营销活动推进区县巡展,二级城市中心广场车辆巡展活动 在二级城市商业广场，举行以全新爱丽舍为主的新车品鉴及车辆外展活动 现场通过互动游戏、广场路演、有奖互动、订车抽奖等多形式开展 为全新爱丽舍在二级城市树立全新口碑，收集线索，提升区域销量,活动形式,二网营销活动推进主题活动,现场活动建议一,现场选秀类活动 在二级城市商业广场，举行以全新爱丽舍为主题的选秀活动，以靓丽车模秀、亲子秀、家庭演艺秀等形式开展。 突出品牌文化，凸显全新爱丽舍全球品质，自信人生的全新情感诉求 在二级区域增强品牌传播口碑文化,活动形式,二网营销活动推进主题活动,现场活动建议二,全新爱丽舍汽车电影节 1、露天广场电影 2、汽车电影院 可结合当地区域实际情况，开展广场播放露天电影的形式，反馈于广大意向及潜在客户，让品牌和服务更贴近生活中，在影片开头和间隙可插入全新爱丽舍视频及品牌文化传播，更好的让大众接受和了解品牌及车型。 在二级城市类似活动开展，也最大效果的达到现场集客效果,活动形式,二网营销活动推进主题活动,现场活动建议三,烧烤晚会 根据区域特色，结合区县人民的生活习惯，结合品牌特点，打造结合区县人民生活特点和喜好的活动类型。 在二级城市类似活动开展，也最大效果的达到现场集客效果,活动形式,二网营销活动推进主题活动,现场活动建议四,影院包场活动 二级城市电影院较少，多为中心城区商业中心，人群密集 建议采用影院包场形式活动，在包场活动中增设品牌活动、新车介绍、新车交付、开影前广告视频播放等形式的品牌活动，提升品牌感知度。,活动形式,二网营销活动推进品牌巡展,品牌巡展品牌文化展示 可结合当地区域实际情况，开展大小篷车巡展活动，利用大篷车可移动性和品牌宣传的特型，聚集人气，提高品牌关注度 通过大小篷车的展示，提升品牌区域形象,活动形式,二网营销活动推进品牌巡展,品牌巡展现场互动 可结合当地区域实际情况，开展大小篷车巡展活动，通过靓丽车模秀、现场演艺、有奖问答环节，聚集人气，提高品牌关注度。 通过大小篷车的展示，提升品牌区域形象,活动形式,二网营销活动推进维修店合作,地州、二级城市大型4S店较少，习惯于本地维修店、快修厂、洗车场进行车辆的保养和维修，客户意向级别较高，介绍新车购买能力较高。且分布广，点位多，可考虑全区域铺开合作。 合作建议：增设维修店店头物料布置 外墙、店内广告合作 东风雪铁龙制定特约维修商 为二级销售网点转介绍客户激励措施,活动形式,二网营销活动推进维修店合作,维修点合作物料建议,外墙海报、洽谈桌卡、接待台台卡、X展架等,线下活动执行要点,全新爱丽舍二网营销终端执行手册,二网营销活动推进前期宣传（集客手段）,宣传一：短信群发,短信群发 以县级片区、厂区、单位为基础，进行短信群发，县级群众对于短信息接受情况较好，并能口口相传，传播效果较为理想，但是要针对当地县的具体情况。 短信线索发送渠道 1、购买（竞品号码、当地车管所、当地信息公司） 2、异业联盟（大型商超会员、卖场客户信息） 3、网点基盘客户,线下活动执行要点,线下活动执行要点,二网营销活动推进前期宣传（集客手段）,短信模版,感谢您对全新爱丽舍的关注！全新爱丽舍，同级别中品质最高的家用轿车！新车登陆XX，品质高，空间大，配置全！活动当日至xx，到场客户即有精美礼品赠送。订车参与抽奖，前XX名更有xx惊喜。 详询：12345678（不超过8位数座机电话号码）,二网营销活动推进前期宣传（集客手段）,宣传二：中心商圈派发DM单页,DM单页发放二级市场DM接受程度较高 在每一站城际巡展活动前5天左右，通过各地州经销商招募相关工作人员前往大型超市、电器卖场等人气商圈派发DM单的方式，邀约当地潜在客户到现场参与活动，每一站城际巡展活动都将实施8000张至12000张DM单宣传覆盖。,线下活动执行要点,实施细节,宣传二：汽车客运站、火车站派发DM单页,根据区域二级城市实际情况，可选择当地客运中心、火车站、主要交通枢纽中心等高密度人群聚集地，作为前期活动集客的重要阵地。 建议进行DM单页发放、定位短信发送 特点：高密度人群聚集,二网营销活动推进前期宣传（集客手段）,线下活动执行要点,二网营销活动推进前期宣传（集客手段）,乡镇广场巡展 移动广告车声、画俱全，可按照既定路线进行宣传，目标性强，直达客流量高、人群密集地区，达到较好的宣传效果。 在每一站城际巡展活动同时，结合当地各经销商情况，可结合当地特色，选择通过秧歌队、腰鼓队、大牌巡游对等游行的方式，宣传并邀约当地潜在客户到现场参与活动,宣传三：巡游传播,线下活动执行要点,二网营销活动推进前期宣传（集客手段）,县市级电视台飘字 可在电视台相关汽车栏目、新闻栏目下方投放字幕广告，根据地方群众收视习惯，晚间地方新闻及电视剧是其目光聚集点。可在当地电视台新闻栏目、电视剧及汽车节目中投放游动字幕，更广泛覆盖当地收视群,宣传四：县市电视飘字广告,线下活动执行要点,实施细节,地点选择：区域商业中心、人气广场或其他场所。 （可由当地二级经销商推荐）,根据区域特征，选择当地居民聚集休闲的人气广场。如公园商圈，市政中心广场、商超广场、中心卖场等。 也可由熟悉当地实际情况经销商推荐的人气小区、高入住率楼盘、典型企业广场等。 特点：超高人气、意向群体聚集,二网营销活动推进活动氛围营造,线下活动执行要点,实施细节,二网营销活动推进活动氛围营造,展示环节,车辆静态展示,二网展厅布置建议户外布置物料,二网营销活动推进活动氛围营造,二级网点多为综合展厅，展厅物料较多且繁杂，建议二网布置物料选用大型醒目的户外物料为主 如：充气拱门、空飘、户外主背景、拉网展架、户外注水X展架、刀旗、人形立牌、洽谈桌卡等,关键词：户外、醒目、吸引路人,线下活动执行要点,活动现场布置：统一定制的专属展具（推荐项）,二网营销活动推进活动氛围营造,统一使用一套专属展具，规范而且高效，提升客户对品牌的感知，并能有效提高巡展筹备效率。大型展具对活动现场氛围营造效果较好，保证活动现场的集客。,线下活动执行要点,现场布置：活动现场示意图,二网营销活动推进活动氛围营造,统一使用一套专属展具，规范而且高效，提升客户对品牌的感知，并能有效提高巡展筹备效率。展具保证活动现场氛围营造效果较好，最大限度提高活动现场的集客。,线下活动执行要点,现场布置：现场物料示意,二网营销活动推进活动氛围营造,主背景画面,DM单页,区域促销信息,X展架,线下活动执行要点,二网营销活动推进活动氛围营造,现场布置：活动物料清单（必做项）,线下活动执行要点,二网营销活动推进实施细节,现场集客环节,小蜜蜂派发DM单,DM单是现场客户留档的关键环节。,现场演艺环节,在人气广场内设置路演环节，吸引更多消费者前来关注，增加驻留时间。,活动主持人,活动现场设主持人一名，负责介绍东风雪铁龙全系车型信息，以及组织现场客户参与互动小游戏，调动现场气氛。,线下活动执行要点,二网营销活动推进实施细节,现场促销环节一,互动小游戏,通过活动现场互动小游戏来增加客户感知，利用小游戏获得更多的购车优惠奖励，配合现场气氛来刺激客户现场下单。 利用时下流行的游戏元素，结合当地区域特色。,线下活动执行要点,二网营销活动推进实施细节,现场促销环节二,赠送热饮、爆米花等，可以吸引更多的人停留。,赠送附有东风雪铁龙LOGO的挂面，让客户对品牌的认可。,留档小礼品,根据地区及季节变化，选择贴近生活及气候的留档礼品，更能聚集人气,贴近生活！,在二网巡展城市，略施小计即可制造活动的氛围，吸引那些爱看热闹稀奇的客户。,线下活动执行要点,促销环节三订车抽大奖,刺激下单！,二网营销活动推进实施细节,现场订车客户可参与砸金蛋环节,金蛋内奖品内容为各种价位的家用电器。在活动现场布置一醒目区域堆放家电，给客户一种视觉冲击，同时刺激客户现场下单。,刺激客户现场下单,线下活动执行要点,（主要用于：蒲江、雅安、巴中、广安、青白江、宜宾、内江）,二网营销活动推进实施细节,现场活动流程,线下活动执行要点,销售工具,全新爱丽舍二网营销终端执行手册,实施细节,二网营销活动推进销售工具,活动前根据二级城市的特殊性，召开专题会议，充分分析当地二级网点实际情况，分解活动要素，设定灵活的活动KPI考核机制，销售顾问激励措施。帮助激励网点达成销售目标,前期二级网点沟通培训,独立品牌二级网点,综合品牌二级网点,实施细节,二网营销活动推进销售工具,KPI设定与销售激励机制建议一,根据各巡展站点的自身消费能力的差异分别制定目标，基础销售目标为5台，各档次目标根据实际情况确定。,实施细节,二网营销活动推进销售工具,KPI设定与销售激励机制建议二,销售个人激励,销售团队激励,实施细节,二网营销活动推进销售工具,KPI设定与销售激励机制建议三,线索考核激励,订单考核激励,根据各巡展二级经销商能力的强弱，区域灵活设定KPI考核机制，给予销售激励刺激，提升二级销售顾问对品牌推荐的唯一性和积极性。,实施细节,二网营销活动推进销售工具,符合区域特点的促销包装,订车抽奖,新车上市，我们用什么来促进销售？,订车送车模,订车装饰折上折 N元换购,实施细节,二网营销活动推进销售工具,哑巴销售顾问工具卖点展示,使用全新哑巴销售顾问工具，将全新爱丽舍“高大全”卖点突出，在巡展及外展过程中，吸引过往客户眼球，弥补二级网点销售顾问产品卖点知识薄弱环节，打造独享的销售利器。,实施细节,二网营销活动推进销售工具,短信平台系统高效收集线索利器,利用短信平台工具，将线索收集数字化，利用线索的准确性和有效性，并且能够将线索量化，对现场KPI考核设定。,实施细节,二网营销活动推进销售工具,短信平台系统高效收集线索利器,专属独享的号码 唯一性！传播性！记忆性！,根据活动时间，精准对后台的短信信息进行分类和筛选。第一时间了解到活动的线索量及线索比。,示 例,实施细节,二网营销活动推进销售工具,短信平台系统流程示意,输入回复到客户手机上的相关优惠内容或免费礼品信息,客户只需通过渠道获取号码，编辑规定关键字发出即可收到相关信息回复,谢谢观阅！,