现代谈判要点培训教程

谈判要点 一、寸步不让，除非交换让步如存在于潜意识中是非常有害的。你的善意会使对方变本加厉。案例四：阿拉伯人与骆驼二、谈判的目的不是“取胜”而 是“成功”谈判的艺术就是在于在两者之间取得平 衡善于发现买方的需求，提供自己能提供的 商品。案例五：山东老大爷的故事三、谈判者最不该做的事 接受对方的第一次出价营业人员要有赢利的观点。缺乏经验。出价一定要回价。案例六：第101次求爱四、不要光是抱怨，要通过 谈判去弥补它主动提出补救，当然多为已方多想一点。不去争论谁是谁非。也给对手一点余地。合理建议。五、谈判基本错误：未接到对方的建议以前便修改自己的建议让对方提出反建议。对方会能你下一个让步。要装成吝啬鬼。单方善意的让步不会软化对方，反而会 更加强硬。六、对谈判者最有用的问题：如何避免措辞含混的合同谨防上当，便宜没好货。不怕一万，就怕万一，学会保护自己。八、如何让对手降价用你的开价镇住对方，作为买方。开价要 极低，作为卖方，则要价要极高，给自己留 下充足的余地。降低对方的期望值。又能使对方满足。避免对方对出价的疑虑。你诚心想买他的商品，你手上的钱却不够。十、最有用的两个字不是“不 行”，是”如果“谈判就是双方在做交易，谈判的过程也就 是相互交换的过程。谈判就是双方在做交易，谈判的过程也是相互交换的过程。”如果“是你的要价，随后部分是你的回报没有白给的东西，绝对没有。十一、如何对付态度恶劣者以牙还牙中能加剧双方的恶行。软弱对方会变本加厉。不动声色，不受影响，坚定的告诉对方这样做绝达不到目的。克制、耐心和必要的解释，你的任务是谈判，而非纠正他人的恶行。决心不变，不断提醒自己，这是对方的手段，你的条件能够促成谈判，前景很好，微笑着说“不”。十二、谁有力量力量是谈判进程中最本质的东西，它完全 是主观的，看不见，摸不着。力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小，但主观影响更大，并不一定是买方有力量。力量在随时变化，即使客观环境不利，也不要轻易妥协。迫不及待、害怕谈判破裂会丧失力量。案例八：麻杆打狼的故事十四、虚设首长在发现对方底牌的同时又不暴露自己的底牌。不让步又给自己留余地。将苛刻的要求推给虚设首长以获取更氏多。须态度强硬时主事人远离现场，最好以电话或信函通知对方。如对方采用此法，则要求见领导。十五、世上没有不变的价格如碰到不变的价格，还价就是。你不还价，别人当然不会减。只有经理有权打折，你就要求找经理。常用对付“言不二价”方法。十六、如何不再让步带计算器，当面算出对你的损失有多大，让他看到你不让步的理由。谈判能否成功，关键在于克服价格障碍 的观点产错误的。石头的故事决定信念，不受影响。价格不变改变包装，世界上没有不变的包装。改换所装的方法。十八、如何应付威胁实施威胁的可信程度，一般对方能吃住你 还和你谈什么。拖延一般对被威胁方有利，寻找回旋余地，并尽量扩大。分析威胁给对方造成的危害程度，并表现 出毫不在乎，对方会考虑实施威胁的代价 ，避免两败具伤。案例九：电影中的英雄与歹徒十九、别让对方摸透你别让对方摸透你，同时多了解对方。利用对方无法及时判断的虚假情报，如本 方资料和对方的竞争者。二十、80/20法则在谈判中的应用谈判中的观点都并不算重要，凡人都喜欢在争论中获胜，证重点上成功 有时一些小的要因决定谈判的成败，了解它并加以利用在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，而且要做得仿佛你非常在意这些问题与要求