资源描述
直销团队管理模式,宁波移动直销策划,目录CONTENTS,组建背景 1、某市移动直销数据展示 2、经营理念及思路 3、运作模式及动作 4、整体目标及细分 5、移动公司提供的支持 6、合作方式,直销组建背景,内,业务员队伍市场开拓现状转变的需要,从新开发客户到稳定客户指标调整的需要,未来持续稳固市场份额的需要,激烈的 市场竞争,联通,电信,外,腾讯微信 YY通话,一、直销数据展示,台州市去年直销数据,2012总人力888人,2012台州总业务量,2012年总业务量962440户,2012放号,2012宽带,2012年总宽带量49970户,2012预缴,2012年总预缴量221592户,2012两网,2012年总两网量318274户,人均收入,2012直销员酬金变化,直销员留存的最大动力赚钱！,重视性,从绩效、营销、成本等方面展示直销机制本身的优势,移动各阶层领导的重视,成功因素,优势性,独立性,资源、培训、运营等等方面的独立持续性操作,近五个月直销数据对比,呈现逐渐降低趋势,水土流失,缺乏有经验的直销管理人才,团队选材不够严谨，缺乏晋升考核机制，团队增员积极性不高,非现场管理模式造成极大的惰性，并且对团队活动量管控比较薄弱,面临挑战,人才缺乏,精细管理 不到位,经营理念：每一个直销员都是一个移动直销店,二、销售管理公司经营理念,打造团队标准：高绩效、高收入、高忠诚度,杰克.韦尔奇：一切问题的本质应该追溯根源。 好的直销人才是决定市场成功的关键因素之一。“人海战术”可以在短期内迅速占领市场，长期经营会导致脱落率提升，留不住人降低品牌的美誉度。,业绩提升,销售人力,基础管理,经营思路-人力发展决定市场地位,销售管理公司的优势,长期性,传承性,稳固性,合作、团队经营,长效、稳定、高留存,易管理、易复制,销售管理公司经营思路,1、团队发展路线和选材理念 2、直销管理体系 3、完善的基本法保证,直销骨干、组训人才招募,扩军运动 搭建团队框架,人力发展 夯实架构,精细运作 提高产能 提升留存,前6个月,后6个月,后期运作,团队发展路径,经营思路-前期人力发展三步骤,选材工程,扩军运动,夯实基础,首期宁波地区招募100名优秀直销骨干，通过专业的培训，将其培养成销售组长。 时间限制：前2个月内。,完善直销小组架构，打造1+3的小组架构。 目标在两个月内完成人力从100增长至300人以上。 时间：后2个月内。,通过基础管理及业务拉升，消化新增人力，达到夯实基础的目的，进一步做好人力留存。 时间：前六个月。,选材理念-骨干人员基本轮廓,直销骨干人群的基本特征： 1、28周岁-45周岁，女性已婚已育为佳 2、中等学历（高中-大专） 3、当地人员 4、有过营销管理经验者,通过对台州地区优秀片区小组主管的分析，团队骨干人员的基本轮廓：,直销运作管理体系,营销 企划,营销管理,系统 培训,日常 管理,营销策划 营销推动 市场类会议的计划、组织与执行,政策研究与分析 市场调研与分析 业务分析与企划,培训计划制定 培训计划实施 培训结果分析,会议经营 人员管理 活动量管理,日常 管理,01,直销员管理,建议： 农村地区以乡镇为片区单位； 城镇地区以社区或街道为片区单位； 后期可延伸至偏远农村地区,02,片区化推进 及管理办法 制定,基本法 制定,03,直销员管理,04,积分制度 制定及推动,系统培训,每月1期,每2月1期,1季度1期,1季度1期,每月1期,基本法,创新机制 保驾护航,基 本 法 目 录,创新机制 保驾护航完善的基本法,基本法的五大优势,高级主管,组织架构图,做大组织自己当老板,基本法优势：展业模式、利益模式、管理模式,节奏、方案,宁波2013年目标及月度细分,注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。,2013年目标（宁波市场）,注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。,2013年月度目标细分,移动公司提供的支持,支持一 移动公司内部对直销团队有统一认识,1、移动领导层（包括区县领导）对直销中心重视 2、移动领导层（包括区县领导）对直销中心投入和支持,支持二 人员配备,（一）移动公司需配备人员 1、总部联络人1人（建议由宁波市场部中挑选人员） 2、数据人员 3、各县区直销中心配备直销中心主任（建议人员从经验丰富的客户经理中挑选）各1人。 4、各县区直销中心配备组织训练师（可由销售公司招聘组建）各1人。,直销组织构架与人员组成,宁波移动市公司市场部,区县分公司市场部,区县直销中心,直销组长,见习直销员,见习直销员,正式直销员,正式直销员,主任 组训 后台支撑,试用直销员,（一）市公司市场部：全面统筹人财物资源调配，确立经营战略，制定产品、直销政策等市场直销策略，对直销业务员拥有直接考核任免权。 （二）区县分公司、直销中心、组训： 对当地移动市场进行分析和诊断 与销售公司研讨制定当地直销计划和策略 进行阶段性经营分析、总结 指导直销活动策划、落实 指导团队激励及各项会议活动开展 直销团队日常管理指导 （三）直销小组： 小组直销计划的制定与达成 小组成员活动量管理 小组成员的日常培训和辅导 小组成员日常管理（早会等）,支持三 运作场所及资源配置,为保持直销团队特有文化和工作模式特点 营造相对独立的管理空间和宽松的内部环境 各区县需配备独立运作的职场和必要的硬件设施,支持四 物料支持,1、营销活动工具支持：如户外路演等活动的太阳伞、交通工具、客户经营工具等等。 2、培训和会务支持：交通工具、培训场地、培训设备等 3、直销人员招聘：广告宣传支持。 4、客户资源、数据支持：比如为直销人员提供当地宽带续包的客户名单和电话等。,宗旨：长期经营、合作共赢,三种： 一、佣金制+年底分红 二、产值提成+年底分红（重点推荐此种） 三、代理商制+年底分红,合作方式,39,合作共赢,
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