拿来就用的暑期招生话术策略.doc

高考刚刚结束，培训机构暑期招生旺季已经来临，“招生话术”是暑期招生中极为重要的一部分。下面是一些常见的培训机构暑期招生问题与常见话术，希望能够对大家有所帮助。招新、稳定：与家长交流的话术策略“你好，我是*学生的代课老师，你家孩子近期各方面表现优秀，现在被我校被选为校舞蹈队队员，将来有机会代表我们学校参加县市省等各种比赛取得各种荣誉，为孩子留下更多的精神财富，学校为了更好的锻炼孩子舞蹈能力，我们学校现在与舞蹈协会合作开展校园舞蹈队的培训工作，这周六几点将在*舞蹈学校给孩子做免费培训，请家长带孩子务必参加。”万能版招生话术安徽六安易百分教育是当地最大的辅导机构，其中他们学校采用“医生思维”来招生效果可是杠杠的。首先，一定要知道家长的需求是什么，家长想听什么我们就讲什么。但是记住一点你讲的最后必须要做到，不然属于欺骗。医生思维的核心是主动权。我们去医院肯定是挂号，排队。而且诊断的时候，从来是医生说什么就是什么。而且医生不会给你报价，更不可能有人讨价还价，而且不退费。总之，医生是占主动权。换到我们咨询师身上，以“咨询师”的心态工作的话，你会感觉家长跟你是敌对状态的，他是来审问你的，如果用医生的思维，就是他求着你了。比如说有个家长过来了，他会首先问你这几个问题，你们课程怎么样的，老师哪个学院毕业的，什么级别的，学费多少钱，怎么这么贵，没效果怎么办？这时候你就可以主动回答他，用医生的主动思维来回答。他问你们的课程，你别回答，你如果回答他就没有主动权了。这时候你可以说：欢迎来我们学校，你孩子什么情况，你孩子几年级的，哪一科不好？就像医生问你哪里不舒服。他问你老师哪个学院的？我们回答：“你先别急，咱们先把孩子研究透了，再谈老师。我们五层楼，多个学生，老师能差吗？”还有问价格多少，我们回答：“你不要先着急，要先说孩子有什么问题，你挣了这么多钱，不这时候花，什么时候花？都要高三了，最后一哆嗦还怕贵？”老生续报：辅导班电话招生话术打电话前，先给家长发一条短信：承蒙各界厚爱，本校已顺利完成了招生任务，除个别班级有少量名额外，已基本停止招生，在没有预先安排的情况下，请家长勿大规模到校参观！模拟流程：(时间控制在5分钟内)客服：陈平爸爸(妈妈)您好，我是六安易百分教育的秦老师。爸爸：老师，您好。客服：陈平，上学期，在我们这里学习，表现非常好，你看他的期末考数学考了95分(优)，陈平确实是个非常棒的孩子，这和您的教育分不开呀！(备注：如果孩子成绩还不够突出，多鼓励，给家长信心)爸爸：您过奖了。客服：暑假时间挺长的，很多孩子在放假期间，就只顾玩。爸爸：是呀，这孩子一到放假，只顾看电视，跟他说也不听。客服：确实挺让人担心的，找时间，我得好好和陈平沟通一下。爸爸：那太麻烦您了。客服：陈平，既是您的孩子，也是易百分教育的孩子。前几天，很多家长带孩子来报名的时候，我们一个个和孩子沟通，您知道吗?效果非常的好，其实，孩子很懂事的，只要我们多点耐心，多去引导(停顿一下)您看，您明天大概几点，方便带孩子过来？爸爸：那就10点吧。客服：好的，我在学校等您，您到时候，把陈平一起带过来，我再好好和他说一下。说明先铺垫，询问孩子暑假的表现，慢慢引导报名，先让孩子续报，然后家长来交钱的时候，再引导二科或者三科连报。追销篇说明1. 引导连报，不适合在电话中说明，最好是家长来交钱的时候，适当引导。2. 家长带孩子来报名的时候，先别急着收钱，先和孩子沟通，了解孩子在暑假的情况，如果孩子，暑假期间，贪玩，及时沟通教育，注意语气，用引导的方式，不要批评指责。3. 同时了解孩子各科的成绩，如果孩子偏科，或者家长对孩子的成绩不够满意，引导连报。案例：假设孩子上学期报的是英语科，经过了解，发现孩子数学科，还不够优秀。客服：陈平呀，你的英语进步很大，老师为你高兴，你的数学，要是再提高一点，那就更好了。爸爸：是呀。客服：您在辅导陈平数学上，有没有什么好的人选?爸爸：没有。客服：我们学校的李老师，在辅导数学方面，很有办法，经过他辅导的孩子，成绩提高得非常快，有机会，我介绍你们认识一下。爸爸：哦。太感谢了。客服：找他的学生，非常多，要不，我帮您查一下李老师的课程安排，估计已经排满了，如果这样的话，我帮您再想别的办法。备注：过了一会，客服回来了。客服：您来得很及时，还剩三个名额，您看，要不这样，咱今天把数学也一起报了吧，错过了，就可惜了。爸爸：好客服：您二科连报，我们还送您一个钢笔字速成课程，您也知道，孩子的书写，对成绩影响太大了。爸爸：好的。谢谢了。教育咨询师如何针对价格做好话术准备价格焦点一：经济上有困难，能够分期付款吗(上一次交一次)？1-1：XXX之所以一次性收取费用，是为了保证师资的稳定性，教学的系统性，并且是按照教学规律上来定的。1-2：一次性收费是正规教学机构的常规收费方式，比如XX教育等，都是一次性收费的。无论从师资的稳定上，从教学的计划上，都是要做长期规划的！所以XXX不分期付款，更不可能上一次交一次。1-3：孩子教育方面的投资是一生中最重要的投资，什么是财富？把孩子培养成人才是你最大的财富！钱随时都能赚，但孩子的学习不能耽误，时间的流逝是不能弥补的。价格焦点二：学费太贵了，能优惠吗？2-1：家长第一次问：回答可以优惠，我们会根据您的课时量的不同，给与相应的折扣。家长在看完我们的收费标准后，第二次问：是否可以再次打折。委婉回答：不可以，是全国统一的收费标准。2-2：不能打折，因为我们的教学是不可以打折的，收费标准是XX教育综合多种因素，经多方评定得出的一套非常合理的价格体系。2-3：XXX是个大品牌，和小机构相比是贵了一点。但是孩子在XXX享受的是高质量的服务和高质量的教学。一个孩子一个教学团队，一套教学计划，一套监控系统。2-4：XXX倡导“爱、责任、梦想”的教学理念，将爱心、责任，融入孩子、家长和XXX的理想！价格焦点三：听说XXX在*地方的收费比你们便宜，有这回事吗？3-1：有地区差异，XXX的收费标准分为核心城市和一线城市。核心城市和一线城市消费水平存在差异，收费也存在差别。3-2：在同一城市，价格肯定是统一的。从二线城市转到一线城市的学生都是要求补缴差价的。从一线城市转到二线城市的学生会帮其折合成当地的价格。价格焦点四：其他的机构的一对一和你们介绍的一样，为什么你们的费用贵呢？4-1：就我们的了解，同类一对一机构形式上都是模仿XXX，价格也都是相近水平。4-2：这么大的差距我很吃惊，他们是不是真正的教育机构呢？你觉得正规的教育机构是否有这样的收费呢？(如果家长说到其它机构收费与XXX相差很大情况下)4-3：据我们的了解，大学生的家教费用都已经在100-150之间了。如果他们的收费标准真是如此，我们真不清楚他们是什么师资了。(如果家长说到其它机构收费是几十元情况下)价格焦点五：你们北京的价格是统一的吗？怎么每个校区报的价格都不一样？5-1：是的，价格全北京一致。而且全国一线城市都是一样的。因为价格由公司总部统一制定。5-2：根据课时量不同，费用有差异，可能会造成误会。在不确定孩子需要多少课时，每个咨询老师报的价格是一个大致范围。价格焦点六：听说你们价格分档，你们这个档是怎么定的啊？6-1：根据学生的总课时量分档。6-2：不同年级收费不一样。6-3：不同级别的老师收费不一样。其他。