医疗器械招商培训.ppt

医疗器械招标、招商培训,前言：招商的目的及要求,目的；提高公司知名度、普及品牌认知度、提升市场占有量、销售总额 要求：选择信誉好、实力强、销售网点密、销售渠道多的专业代理商,器械招商的方式,（一）分销代理 （二）地区医院划分 （三）全国直销 （四）地区直销 （五）重点城市分销 （六）部队医院销售,器械的分类,一类、第一类是指通过常规管理足以保证安全性、有效性的 如检验设备、试剂 二类、第二类是指产品机理已取得国际国内认可,技术成熟,安全性、有效性必须加以控制的；-与人体间接、直接接触 功能辅助装置助听器属第二类 三类、植入体内、体腔类，如：,三类器械划分标准,以下产品均列入第三类: 1.所有植入人体的产品(不论使用何种生生物材料)； 2.放射性治疗设备； 3.呼吸麻醉设备； 4.体外循环设备； 5.X线CT、MRI、超声CT、正电子CT、单光子CT； 6.接触在体血液或返体血液的高分子材料的医疗用品,带介入治疗器具的超声显像设备试同植入人体产品； 7.氧治疗舱、婴儿培养箱视同生命支持产品； 8.心及血管内窥镜,有放射源的放射诊断器械视同潜在危险产品； 9.仿真型性辅助器具作为潜在危险的特例。,医疗器械招、投标步骤,一、医疗器械招投标的途径 1、以省、市、自治区为招、投标单位 2、以大军区为招、投标单位 3、以大医院为招、投标单位 4、以民营招、投标单位,二、医疗器械招、投标主体单位,1、招标主体方省卫生厅、军区卫生部 2、投标主体方为 A、进口器械以总经销商为主； B、国产器械以省总经销商为主 3、投标中介方为 如广州军区委托广东海虹,三、医疗器械招、投标过程,1、购买标书三百元 2、仔细审阅招、投标相关要求 3、按规定填写标书 4、按规定时间递交标书的有关资料 5、及时与评审专家沟通 6、制定价格体系,四、招、投标时制定策略,1、根据器械销售市场的位置（高端、中端、低端）而定价格 2、根据器械竞争对手多少而定价格 3、根据器械未来销售量而定价格 4、根据器械特性而定价格并自主投或委托 5、根据器械等级（一、二、三级）投标 6、根据器械代理商实力决定投标策略,五、医院器械招标程序,1、资料-准备、递交、评审 2、报价-基本报价、协议价、 3、谈判-价格、送货、结算 4、沟通-介绍产品、沟通关系 5、采购- 6、维护-,六、招、投标期间应注意几点,1、注意同类产品 2、关注专家评审 3、关注当前国家政策变化 4、关注医院方意见 5、关注代理商在市场反馈 6、密切关注评审期间有何变化 7、密切关注同类投标商动态（价格、规格）,电话沟通前要做的功课,1、对方公司网址、地址、电话、负责人 2、对方：经营范围、规模、时间、实力 3、对方：医院渠道、关系到位、产品认知 4、对方：经营诚意、投入程度、售后服务 5、对方：联系人、财务帐号、仓储、责任 6、对方：信心、观念、策略、营销方法 7、对方：支持手段、热情度、主动性等等,招商的寻找对象,1、医疗器械网上 2、寻找相应资格（如同类产品） 3、经营时间、经营医院数量及三甲医院数 4、太老太新的器械公司都要仔细考查分析 5、个人枪手？（如在公司本地区） 6、中介介绍进医院一般不许 7、其它方式？,招商的重要性,1、能否迅速占领所代理的全部市场 2、能否畅通销售渠道和销售网点 3、能否提升公司经营品牌 4、能否提高市场销售总量 6、能否具有较强的竞争力 7、能否得到市场最终的认可 8、能否赢得市场一席之地,一、招商程序,网上寻找沟通（或旧客户、或老关系）-公司资料-寄送产品资料-索取对方资料-赠送样品-签订经销合同-提供公司帐号-汇款-核查对方地址-产品托运-业务往来,二、如何选择代理商（代理商的基本条件）,1、经营资格（三证、其中医疗器械经营） 2、医院销售渠道（主要做哪几家医院，医院在当地医疗水平的地位） 3、经营情况（流动资金情况） 4、维护公司信誉、考察代理商信誉（如在其销售渠道、药店、医院、老的经销商等等了解）,三、如何建立代理销售渠道,1、以地区（或地级市）为一专营代理单位 2、以广州地区三甲医院为主 3、以最强实力的医药公司、以做三甲医院医疗器械为主 4、以经营历史、信誉好的为主 5、以经营观念、营销方式多种 6、以主动热情、有诚意、具有拓展精神,招商的形式,1、公司网站产品招商 2、宣传广告 3、商务电话 4、老客户介绍 5、全国、省市器械网点 6、老业务员带来客户 7、其它渠道,如何进行代理商维护工作,1、事前对代理方进行调研 2、亲临代理商地址进行现地考察评估，具体内容如下：（1）提供资料属实（2）当地医院评价（3）信誉保证（4）资金周转 3、选择性对代理商提供的医院或销售渠道进行市场调研,电话招商话术1,1、语气温和、真诚（对新客户） 如：你好，我是医药公司，您是某某公司吗？我们公司主要经营进口医疗器械设备。我们公司的网址是：-挂在公司网上的产品是全国总代理-,电话沟通过程及用语（例一）,1、喂，你是某某公司吗？对方：是 2、我是广州泛雅医贸。我们是某某产品的全国代理，贵公司也是做此类产品的是吗？ 对方：是的 3、您对韩国某某产品了解不？对方：不太了解。 4、如果有空请上我公司网站了解一下，我公司网站是-。对方：好 5、对方： 6、对方： 7、对方：,电话招商话术2,1、热情周到（自行打电话询问的客户） 如：您好，我是广州泛雅医贸公司，有什么可以帮您的？ 2、介绍产品简洁明了、特点突出 如：介绍产地、临床使用情况、专家评论、使用特点、销售政策、服务范围、代理渠道-等等,电话沟通（例二）,1、喂、我是广州泛雅医贸，上了我公司网站看了没？ 对方：看了！-没看！ 2、有没有进一步了解一下？你们公司领导有什么想法？对方：他们已经知道了。 3、那给你先寄些资料看看？对方：好啊 4、你们地址是网上所留的-对方：是啊！ 5、那我给你用快件？对方：行 6、收到资料再联系？谢谢 对方：88 7、不用客气，我们多联系！对方：好,电话招商话术3,1、（转介绍的客户） 如：是某某公司吗？我是广州泛雅医贸公司。是某某介绍您公司的。我们得知贵公司专门做本地医院医疗器械的，现在我们公司新引进的一款医疗器械，是医院畅销产品，你们关注一下，希望我们有合作的意愿，请登录我们公司网站-先了解一下产品，我的电话是-,电话招商话术4,1、老客户 如：是某某公司吗？我是广州泛雅医贸公司，我们公司新近引进的某某医疗器械在公司网站上，您可以有空了解一下,内勤要做那些工作,1、从网上详细了解代理公司基本情况 2、电话沟通详细地址、按对方要求提供产品资料彩页 3、对方要求提供样品、确认收到样品 4、索要对方的三证及签订合同并提供我公司的三证 5、当财务收到对方汇款单后发货地址的核对 6、询问对方货品收到否 7、定期询问对方库存情况，及时与业务人员沟通并补充货品,五、对招商人员的要求,1、熟悉产品的基本性能、如结构、产地、使用方法、特点、等等 2、敏锐地市场商机捕捉能力 3、巧到好处的谈判技巧 4、良好地服务心态和协调能力 5、把握产品销售目标和销售 6、应对市场风险的能力、把握机遇和挑战 7、优良的团队协助精神和坚持不懈、不要轻易放弃的市场开拓毅力,招商时应加强方面,1、态度诚恳、礼貌大方 2、真诚反映、产品独特 3、如实了解、多方考察 4、全面掌握、慎重考虑 5、综合分析、去伪存真 6、正确判断、果断决定 7、热情服务、保持信誉,结束语,1、不要放弃、要坚韧 2、不要泄气、要信心 3、不要急燥、要耐心 4、不要违规、要专业 5、不要,