展后客户跟踪与评估总结.ppt

企业资料,1,展后客户跟踪与评估总结,第一节 参展后续管理 第二节 参展评估程序与内容 第三节 参展工作总结,企业资料,2,如何做展会,一、策划阶段 二、实施阶段 三、展后阶段,企业资料,3,一、策划阶段 所有策划行为都要以市场为导向，策划应考虑从两方面入手，一是：营造势力，这里是指利用各种宣传、广告手段，营造商业氛围，形成市场声势，并利用各种关系和途径，建立起庞大的展览营销网络，进行广泛的市场推广和招展，最终令目标客户纷纷前来报名参展；二是：以专业的展览服务，赢得买家和卖家的支持和信赖。,企业资料,4,（一）展会类型的选定 1、执行项目市场调研。根据本地、本区域的产业结构、地理位置、交通状况和展览设施条件等特点，对展览展示的可行性做强有力的分析和市场调研，确定计划的可实施性。 2、 同行对此活动的反应。同行业是否举办同类的会展项目，特别是本地、本区域的同行举办的同类会展，要在此基础上吸取经验教训，改进不足，使自己举办的会展日趋完善。 3、 该项目举办的时间选定。原则上要避开同行或同类型展览项目的举办时间，避免冲突。,企业资料,5,4. 制定详细完整的会展策划方案 确定会展的目标市场、会展的规模、展品的选择，评估观众数量的多少和展览面积的大小以及参展的费用预算。 5. 印刷材料的设计制作 利用会展的会刊、展前快讯、媒体报道等手段来进行前期宣传，扩大企业的影响力，吸引更多的目标客户。 6. 实施前的培训 让全体的实施工作人员理解策划方案精神，熟悉策划方案要求，掌握实施方案的工作方法、步骤和技巧。,企业资料,6,（二）寻求支持单位 寻求的目标：行业的政府主管部门、行业的权威协会、具有广泛影响力的行业媒体等。目的是提高展览会的档次、规格和权威性；扩大展览会的影响力，吸引媒体的广泛关注，便于展开新闻宣传和炒作；提高行业号召力，利于组织目标客户参展和目标买家参观； 能代表行业的发展状况和趋势；能有效地形成项目的品牌效应，最终实现可持续发展战略；,企业资料,7,（三）寻求合作单位 寻求的目标：媒体支持单位：专业性、大众性、权威性等。目的是提高展览会的影响力，加快信息的有效快速传递；善用资源，优势互补，加快资源整合；最大限度挖掘新客户，壮大参展队伍；最大限度地降低成本。,企业资料,8,（四）展会的申办 按照我国现行会展政策法规，在我国举办展览，根据是否涉外，分为登记制和审批制两种管理办法。 涉外的展览活动如出国展、来华展、国际展则依照我国相关政策法规办理审批手续方可办展。,企业资料,9,二、实施阶段 （一）广告宣传 1、确定广告目标对象 2、广告预算决策 3、广告宣传信息选择 4、广告信息传播渠道决策 5、招展宣传的实施,企业资料,10,（二）招展和组团 1、展位销售方法 上门销售 电话销售 集中销售 网上销售 2、销售的确认,企业资料,11,（三）展览现场服务与管理 1、物流服务 2、展位搭建 3、展览期间现场管理规定 4、食宿服务 5、交易服务 6、参展培训 7、旅游服务 8、门禁与票务管理 9、交通管理 10、安全管理 11、撤展管理,企业资料,12,三、展后阶段 （一）展后客户跟踪1.整理更新客户数据库2.向有关机构和人员致谢3.宣传4.巩固和发展客户关系5.促进贸易成交 6.准备下一届展出,企业资料,13,（二）参展工作评估(1)有关展出目标的评估。主要根据参展公司的经营方针和战略、市场条件、展览会情况等评估展出目标是否合适。(2)有关参展效率的评估。参展效率是参展整体工作的评估指数。评估方法有多种，其中一种是展览人员实际接待参观客户的数量在参观客户总数中的比例，另一种是参展总开支除以实际接待的参观客户数量之商。后一种方式也称作接触潜在客户的平均成本，这是一种非常有价值的评估指数。只要有足够的开支，参展公司可以接触到所有潜在客户，但应当用最少的开支达到这一目的。这一指数可以直接用货币值表示，如接触一个潜在客户开支为200元。,企业资料,14,(3)有关参展工作人员的评估。参展工作人员的表现包括工作态度、工作效果、团队精神等方面，这些不能直接衡量，一般是通过询问参加过展览的观众来了解和统计。另一种方法是计算参展工作人员每小时接待观众的平均数。(4)其他人员评估。该评估包括参展工作人员组合安排是否合理，效率是否高，言谈、举止、态度是否合适，参展工作人员工作总时间多少，展览人员工作轮班时间过长或过短等。对展览人员和参展者(对集体展出而言)的评估一般被认为是秘密材料，限内部使用，不宜公开。(5)有关设计工作的评估。定量的评估内容有展台设计的成本效率、展览和设施的功能效率等。定性的评估内容有公司形象如何，展会资料是否有助于展出，展台是否突出和易于识别等。,企业资料,15,(6)有关展品工作的评估。该评估包括展品选择是否合适，市场效果是否好，展品运输是否顺利，增加或减少某种展品的原因等。这种评估结果对市场拓展会有一定的参考价值，比如，通过评估可以了解哪种产品最受关注，在以后的展出工作中可予以更多的重视。(7)有关宣传工作的评估。该评估包括宣传和公关工作的效率、宣传效果、是否比竞争对手吸引了更多的观众、资料散发数量等。对新闻媒体的报道也要收集、评估，包括刊载(播放次数、版面大小、时间长短)、评价等。(8)有关管理工作的评估。该评估包括展览筹备工作的质量和效率，展览管理的质量和效率，工作有无疏漏，尤其是培训等方面的工作。,企业资料,16,(9)有关开支的评估。开支是另一个争论比较多的评估内容。对于绝大部分参展公司，展览只是经营过程中的一个环节，因此，展览直接开支并不是展览的全部开支，展览的隐性开支可能很大，清楚计算比较困难。(10)有关展览记忆率的评估。展览记忆率是指参观客户在参加展览后810周仍能记住展览情况的比例，是反映整体参展工作效果的专业评估指数。展览记忆率与展出效率成正比，反映参展公司给参观客户留下的印象和影响。记忆率高，说明展览形象突出、工作好；反之则说明展览形象普通、工作一般。记忆率低的原因主要有：展览人员与参观客户之间缺乏直接交流，缺乏后续联系，参展公司形象不鲜明，所吸引的参观客户质量不高等。,企业资料,17,（三）参展工作总结 其一，参展工作总结作用1.总结经验，获得教训2.相互学习，取长补短3.汇报工作、存档材料其二，参展工作总结的结构与写法1.标题(1)由单位名称、时限、主题、文种构成。这类标题主要用于总结单位内部定期性的会展工作，如公司参加2012义乌小商品博览会参展工作总结。(2)采用普通文章标题的写法，即用一句或两句短语概括总结报告的主要内容或基本观点，不出现总结字样，如我们是怎样在美国参展。这类标题主要用于在报刊上发表的总结。,企业资料,18,(3)由正副标题组成。正题揭示总结的主题，副题说明总结的单位、期限、种类等。这类标题主要用于报刊发表、简报转发或会议上交流的总结，如找准定位，加强规划，创建品牌 2008年参展工作总结。 2、署名 3、正文 (1)开头 一般概括说明举办会展的背景、依据、指导思想、基本条件(名称、届次、主办单位、时间、地点、出席人数和规格、参展商，以及观众的数量和质量、总成交额等)。(2)主体 主体部分的内容一般有3项：一是本届会展的特点，组织工作的具体做法、效果和成绩；二是参展商参展特点、优势、体会；三是存在的问题和教训，或者进一步努力的方向。,企业资料,19,(3)结尾 应归纳、呼应总结的主题，指出努力方向，提出改进意见，或表示决心、信心等。4.日期其三、参展工作总结的写作要求1.设置专职总结负责人2.参展总结伴随参展全过程3.总结形式多样,