蔚来城高端渠道拓展具体实施方案.ppt

蔚来城高端渠道拓展具体实施方案,2009.7.1,有竞争才有提高，努力为自己的利益而奋斗！,阳 谋,渠道不神秘，成事在人为,什么样的人可以入住蔚来城? 怎么找到他们? 究竟怎样实施? 弄清这三点,然后主动走出去,什么样的人可以入住蔚来城?,我们潜在客户年龄在3045岁之间，占75的比例，其文化素质和社会阅历均比较丰富，分析能力强，有自己独特的审美观，容易接受新事物，追求自己喜爱的生活方式。而45岁以上的客户仅占15，30岁以下的约有10。 职业构成：大多私营老板和企业老总，再就是政府公务员与高级白领人士。这些客户的收入较高，并且比较稳定，经过多年艰苦创业，现时事业有成，生活较为富裕，希望为自己和家人改善生活环境。客户非常注重蔚来城的集中气氛与前瞻观念，原因是对片区价值的认同。,怎样找到他们?,针对德城区高端人士主动出击！ 针对辐射区域造成影响形成带动！,牵头羊,1.车友会 奥迪 本田 丰田 大众 俱乐部会员 2.高端居住区主动出击 3.全球通VIP 通讯公司内部有偿提供资料 4.高尔夫球场会员 山东国际高尔夫俱乐部 黄金崮云湖球场 国科国际高尔夫球场 5.“空中飞人” 德州本地航空售票公司固定客户资料 6.名牌汽车4S店，加油站陈列宣传物料 7.税务局纳税大户 8.政府部门提出针对性的团购优惠政策 9.私营企业，企业法人黄页查询邮寄宣传物料或登门拜访 名车保养店,找到他们的渠道?,附1.手机话费消费500以上的，不能说都是高端客户，可高端客户必定在里边。 附2.保险公司高保费投保客户 附3.高端艺术品市场大收藏家 附4.基金大客户 . 渠道无限先抓主要、易成功的去跑,找到他们的渠道?,执行组1 走社区 许鹏组（待定）,销售任务： 针对八一小区、市中花园、市职小区、东方家园等数个有代表性楼盘，直接到小区和客户活动场所接触客户争取陌拜 责任人：XXX、XXX,实施计划： 推广范围：主要是近几年已经交房的高品质住宅及别墅小区（项目主要的潜在客户圈，不一定是已购客户也可以是他朋友圈内的人和身边有意向购买蔚来城的人） 推广形式：主要以邮寄或派送标记公司形象或蔚来城Logo的纪念品、“老人家”文化衫等。（要求：有一定实用价值并且精美别致、让人不忍心随意丢弃、最好做成一个系列产品，随季节变化能给时尚女主人或她的孩子或老人带来惊喜的礼品）,具体步骤： 第一阶段： 实体踏点。通过发放小礼品和一线的安保门卫搞好关系。 好处有3点： 1、了解业主的基本情况、入住率、工作单位、大致的兴趣爱好、作息时间等。 2、帮助引见至物业经理，减少首次见面的唐突感，有一个良好的会面开始。 3、方便日后进出。 第二阶段：正式洽谈。通过与物业经理的交流和企业推广达成良好关系。 方式：赠送一些较好的礼物并告知今后派送的纪念品也不会忘记他的。 目的：真正掌握小区业主入住的实际情况（门牌号码），便于决策行动。 第三阶段：定期回访。需定期进行回访进一步搞好关系、了解推广的实际效果和业主 反馈。根据反馈及时与公司进行沟通调整推广活动。 第四阶段：尝试邀约。通过一定时期的形象推广和宣传，尝试和物业经理洽谈邀请小 区业主参加蔚来城的各项活动，进行陌拜。,达成真正蓄水客户,第二轮楼盘,7月28日起,有正对性的进行项目的推广及促销,争取拿到小区业主资料，进行陌拜,7月21日起,有良好的反馈和效果，提升品牌形象,投递,7月16日起,有良好的反馈和效果，提升品牌形象,进行回访物业，了解反馈信息,7月12日,和物业打好交道，方便邮寄或派发,实地拜访物业人员，取得门牌信息,7月6日起,预期效果,工作任务,时间节点,附：航空售票中心固定客户资源： 通过地区航空售票公司的对接，以蔚来汇互利等措施挖掘一些核心的老业主资源，数量越多越好，以客户拜访为契机，介绍项目和挖掘老客户在的圈层。 时间节点：7月15日前，希望获得部分老客户信息开始拜访。,执行组二 拉合作 吴珊组,目标人群： 德州本地的名车俱乐部会员 中小企业家联合会 人群特征： 对科技价值居住价值的认同，对未来生态人居认同 事业有一定的成就，追求生活品质 责任人：XXX、XXX,梳理客户，汇总成报告书，持续跟进,约访10组推荐客户，10组商会客户+其他途径,8月15日,约访10组推荐客户，10组商会客户+其他途径,8月10日,对外接洽需要高层协助和指导。,在外场承办与其他商会的交流活动，与来宾交换名片介绍公司和项目 通过车友会介绍其他商会的资源陌生拜访。,以车友会和其他兄弟商会的交流为契机，切入有实力和影响力的其他商会，约访15组客户，到2组价值客户,7月31日,1、分会领导人需要高层帮助接洽，总体把控。,蔚来汇与车友会的契机，与下属分会如餐饮分会等取得联系。 约访，联系活动，因势而定,车友会各分会资源挖掘，约访15组以上客户，梳理2组价值客户,7月25日,公司领导的对接需要高层的协助。 活动的具体策划需要曹宇和策划中心的帮助,蔚来城会的亮相活动，在安然咖啡举办。 活动外挖掘车友会没有出席活动的资源,完成车友会的亮相，约访到15组以上客户，梳理2组价值客户,7月20日,1、通过确认邮寄资料或蔚来汇会介绍方式，陌拜。,约访15组以上客户，梳理2组价值客户,7月15日,公司层面的对接和进程的管控需要高层的协助和指导。 2、销售道具，项目基本资料的图片和小礼品。,约看项目，商谈将蔚来汇介绍给车友会的事宜。 将公司资料和基本项目信息邮寄给车友会其他负责人，并以电话确认方式与之取得联系,敲定外场活动的可能性，让车友会其他负责人对公司和项目有认知,7月10日,1、通过网络了解车友会的信息，电话约访。2、拜访或邀请相关人员来公司，初步接触和了解。约定下次接触，争取外场活动的可能性。,与车友会（企业家协会）取得联系，初步搭建沟通平台,7月6日,需要的帮助,具体做法,进程,时间节点,执行组三 跑团购 XXX组,任务背景： 江苏波司登集团、上海光明乳业集团、河南双汇集团、鲁银投资集团、日本明治机械株式会社、日本三和电子有限公司、德国攀帕博格集团、香港华宇集团、韩国宇星饲料株式会社、韩国逸真电子株式会社、韩国厚成电子株式会社等国内外知名企业在德州经济开发区内落户。 运河经济开发区内华能德州电厂、恒升集团、德棉集团、德隆集团等中央、省、市驻区单位78家，能源、化工、纺织、机械、建材等产业基础雄厚，年产值150亿，利税22亿元，对我们来说是块大蛋糕。,任务要求： 通过黄页先找到德州经济开发区和运河经济开发区区企业名录、主动与园区招商部门建立联系从中获取客户资源 目标人群： 德州经济开发区私营业主或中高管 德州运河开发区私营业主或中高管 责任人：XXX,至少20组客户参加过外场活动，切身体验产品,挖掘客户，并邀约至外场参加活动,8月31日-9月15日,完成10组拜访,通过参加活动的客户挖掘客户,8月15日-8月31日,以此交流平台扩增10+N组客户。,1、通过已拜访客户在开发区附近或外场办一场小型沙龙或酒会(根据实际进展而定),1、扩大蔚来城在园区的影响力，更好的展现皇明品牌和蔚来城产品,8月1日-8月15日,本周完成5组以上拜访。（包括3组陌拜，2组推荐）,与已拜访客户建立良好关系让其介绍朋友,1、通过陌拜的客户获得更多客户资源,7月25日-8月1日,本周完成3+N组拜访,在之前的基础上与已建立关系的前台保持电话联系，套取公司高管联系方式。,对已获取客户进行陌拜，目标5组。,7月18日-7月25日,本周完成2+N组陌拜 收集对方资料，了解对方,1、直接上门，以询问是否收到资料为由，争取直接陌拜。若不行，则与前台建立良好关系。 2、与物业及招商部门保持电话联系，小恩小惠以套取企业名录。,1、拜访已投递企业的前台，与其建立良好关系。 2、通过物业及招商部门获取企业名录。,7月11日-7月18日,投递资料，电话问候,以邮寄方式向目标企业投递公司介绍资料。 2、去经济开发区物业及招商部联络。 3、继续通过网络及其他方法寻找补充企业名录。,1、初步接触物业及招商部，初步建立良好关系。,7月8日-7月11日,已通过网络渠道获得20家企业地址及联系电话,通过黄页、网络搜寻企业名录。,1、搜索企业名录,7月6日,完成事件,具体做法,阶段目标,时间节点,补充： 1.节点时间内，如样板间装修完善，可派发样板间照片及户型介绍，最好能直接让潜在客户光临现场。 2.了解客户生日及亲人生日，生日时发短信问候。 3.还有很多渠道并未列举，可销售人员要抓住一切机会了解高端人群，接触高端人群，才能为自己带来提高及利益。 4.内部协调完成工作，不要怕求助同事。,注意事项： 1.如若遭到拒绝先反思自己的方法是否恰当，而不要让客户对自己造成不良看法。 2.把握交往时间周期，趁热打铁。 3.积极配合同事，不做独行侠。 4.统一口径，完善说辞。,7、8月努力一把 为蔚来城开盘备一份大礼！,Thank You！,