《渠道管理手册》指南

xx渠道管理手册营销中心Xx渠道管理手册指导书一、编写渠道管理手册的目的1. 为区域经理完成各项渠道基础性工作提供辅助工具，加强区域经理自我管 理，提高区域经理业务素质和工作效率。2. 实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每 件工作的推进方法、流程和步骤。3. 辅助区域经理对分销商（代理商）进行管理。二、渠道管理手册使用说明1. 本手册是区域经理完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格 为主。2. 每份表格反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，区域经理 务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的 要求，完成每份表格。3. 手册印刷版出差时需随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。4. 渠道支持部经理负责监督渠道管理手册的执行。5. 渠道管理手册的解释权在渠道支持部。三、Xx渠道管理手册目录序号报表名称填表周期审核人备案1区域经理渠道支持工作周志每周营销总监 办事处经理自己保留2xxx渠道建设月工作总结每月营销总监 办事处经理渠道支持部3区域经理渠道拜访计划、总结表随机营销总监 办事处经理渠道支持部42002年度xxx渠道规划推进表每年营销总监 分管总经理渠道支持部52002年度xxx （分销冏、代理冏）销售指标完成情 况表每季营销总监 分管总经理渠道支持部62002年度xxx季度销售指标完成情况表每月营销总监 分管总经理渠道支持部72002年度xxx价格支持记录表随机营销总监 办事处经理自己保留82002年度xxx分销（代理冏）市场规划每年渠道经理 办事处经理渠道支持部9xxx分销（代理）商业绩回顾表每季营销总监 办事处经理渠道支持部10渠道动态变化反馈表随机营销总监 办事处经理渠道支持部112002年度xxx代理支持档案每季营销总监 办事处经理渠道支持部122002年度xxx重点用户档案每季营销总监 办事处经理渠道支持部13市场秩序管理月报每月营销总监 办事处经理渠道支持部14xxx代理授权申请书每季营销总监 办事处经理渠道支持部152002财年xxx代理授权认证书每季营销总监 办事处经理渠道支持部162002财年分销商、代理商签约申请表每季营销总监 分管总经理渠道支持部172002财年经销商签约申请表每季营销总监 办事处经理渠道支持部五、渠道管理手册使用指导1、区域经理渠道支持工作周志目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。填表说明：1. 按时间顺序填写2. 在“日常工作内容”栏相应项目下划“ ”3. 发现问题请注明，并制定出解决办法4. 如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1. 每周填写，自行保留2. 每周五向部门经理汇总审阅3. 区域经理存档备查2、xxx渠道建设月工作总结目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。填报流程：1. 每月结束后5日之内填写，报部门经理审批并留档3、区域经理渠道拜访计划、总结表目的：提高渠道拜访效果，使出差拜访有针对性、有计划、有总结。区域经理每周必须与每一家主要代理伙伴的xxx业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1. 每次出差至少前一天，区域经理填写表中的“计划部分”报部门经理审批。2. 出差结束两日内填写完成“总结部分”报部门经理审批，再进行财务报销。4、2002年度xxx渠道规划推进表目的：保证年初制定的xxx渠道规划实施到位，提高渠道发展的计划性，并且据此安 排渠道考察、渠道认证工作。填表说明：1. 每财年首月结束前根据当年渠道发展规划原则完成本省渠道发展规划及各 季度的推进计划，填写表中年度及季度的“A”栏部分。2. 每季度及年度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：1. 每财年首月结束前，填写完成表中的“A”栏部分，经部门经理审核、批准 备案。2. 每季度结束后5日内填写季度“B”栏部分，审核备案。3. 年度结束10日内填写年度“B”栏部分，审核、批准、备案。5、2002年度xxx （分销赢代理商）销售台阶、指标分解表目的：明确每一家代理商和分销商全年和季度的销售目标，保证全年销售任务的完成。填表说明：1. 根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理 共同确定年销量目标，并进行季度分解。2. “合计栏”累计值应大于本省全年销售指标的10%20%。填报流程：1. 每年3月1日前完成，并由大区渠道经理审核。2. 如有新签约代理，随时重新填写该表，经部门经理审核报渠道支持部备案。6、2002年度xxx季度销售指标完成情况表目的：更细致掌握代理本季度每月销量的完成进展情况，从中及时发现并解决问题。填表说明：1. 每财季开始后5日内填写表中季度及月度的“A”栏部分。2. 每月及季度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：1. 每月结束后5日内填写该月情况。2. 季度结束后5日内，该表填写齐全。3. 区域经理自行保留，并对各代理完成率进行分析。7、2002年度xxx价格支持记录表目的：监控价格支持的使用情况及各代理价格支持力度。填表说明：1. 按时间顺序填写2. 按表中各项随时记录，发生一次，记录一次报表流程：1. 发生时即填写，自行保留2. 每季度结束后5日内向部门经理汇总备案8、2002年度xxx分销（代理）商市场规划9、xxx分销（代理）商业绩回顾表10、渠道变化反馈表（分销商）810各表的目的、填表说明及填表流程 略11、2002年度xxx代理支持档案目的：形成针对每家代理商、分销商的较为全面的支持记录档案，分析支持力度、效 果及投入产出。填表说明：1. 一家代理，建立一份档案。2. 按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。填报流程：区域经理随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交渠道经理备案。12、2002年度xxx重点用户档案目的：形成针对每家重点用户的较为全面的业务往来记录档案，分析用户需求变化， 明确公关策略和手段。填表说明：1. 一个重点用户，建立一份档案。2. 按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。填报流程：随时记录，妥善保管，每季结束后5日内交部门经理备案。13、市场秩序管理月报目的：汇总本省市场秩序管理情况，分析违规现象，采取改进措施。填表说明：根据市场秩序拜访和实际完成情况如实填写，不得空项。报表流程：1.随时记录，月底汇总2. 每月结束后2日内报渠道经理审核备案14、xxx代理授权申请书15、2002财年xxx代理授权认证书16、2002财年分销商、代理商签约申请表17、2002财年经销商签约申请表14-17各表填表说明：在发展新的代理时填写。1.区域经理渠道支持工作周志=2. xxx渠道建设月工作总结年_月区域 省区域经理项目主要内容本月工作 计划及 工作目标本月渠道建设工作回顾1. 销售任务：本月完成销售额元，季度完成率%。2. 渠道规划与发展：本月新发展代理商家，新发展三方协议经销商家；新增覆盖城市有；分销商1发展经销商家，发展率为%；分销商2发展经销商家，发展率为。3. 出差：本月出差天数天，出差城市有。4. 走访代理：本月走访代理家，分别是：5. 走访用户：本月走访用户有个，涉及行业有：。6. 走访业界公司：本月走访业界公司家，待考察公司家。7. 待考察公司是：。8. 本月参加市场活动共次，分别是：城市，主题：城市，主题：9. 代理培训：本月参加或组织代理培训次，培训性质为：授权认证 功能认证 其它10. 代理业绩回顾：本月为代理做业绩回顾_次，回顾对象是：11. 市场秩序检查：本月是否完成“市场秩序管理月报”；检查违规代理_家，处罚_家；销售协会是否开会，城市。12. 价格支持：共次，支持代理为：13. 渠道支持：（请回顾本月其它各项渠道支持工作）本月存在 的问题下月改进 计划及 工作目标部门经理 意见部门经理：日期：3.区域经理渠道拜访计划、总结表出差城市出差天数同行人拜访代理拜访目的及主要任务日程安排时间地点工作内容审批渠道处经理1：需准备的资料或物品拜 访 总结任务完成情况（根据每次任务不同列出任务完成情况表）：为代理解决的问题：代理认同度：待处理问题（可能成交项目、竞争对手及品牌等）及建议：收获、体会：（此栏不够，请另附纸）审批渠道支持部经理区域:省份：区域经理:4. 2002年度xxx渠道规划推进表大区：省份：区域经理：经理审核:城市 级别城市 名称年度第一季度第二季度分销商代销商经销商分代经分代经分ABABABABABABABABABAB合计注：表中“A”栏为规划数量，“B”栏为实际发展数量。经销商为签订三方协议的经销大区：省份：区域经理:6. 2002年度xxx季度销售指标完成情况表大区：省份：区域经理:8. 2002年度xxx分销（代理）商市场规划（由区域经理协助分销（代理）商制订）公司名称：。分销（代理）定位：主要区域 省.重点二级城市有。1. 市场环境分析：1.1. 本区域市场环境概述：1.2. 竞争对手状况：1.2.1. 竞争对手品牌目前在当地排位依次为（按市场占有率）：、。1.2.2. 上述竞争对手对xx产品产生威胁的市场策略：O本公司的应对措施:O1.3 .本区域的地级城市市场状况或特点：A oBoC O本A oBoC O1.4 .本公司目前在本地IT经销公司中规模（较大、中等、较小）本年度计划（请选择）口提升至 O 维护、巩固目前地位。口可能会下降。2 .目标：2.1业务目标：2.1.1.销售方式分解:销售方式分销：销售给经销商的部分批发：销售给非经销商的部分行业：零售：上年比例今年比例2.1.2销量计划：（单位：金额）时间本年预计销量上年销量同比增长率02.3.102.5.3102.6.1-.8.3102.9.102.11.3102.12.1-03.2.28合计2.2管理目标：2.2.1班子建设2.2.2队伍建设2.2.3发展方向3实施计划：3.1. 渠道建设3.1.1. 经与区域经理共同规划，确定在分销区域内发展特约经销商共家。3.1.5本年度，对经销商的支持计划（从销售、宣传、资金、培训、奖励等方面提出 计划）是：3.1.6本年度，对经销商的管理措施（从筛选、资金、库存、样机订购、遵守价格等 方面）是：3.2行业推广计划：重点开拓的行业：口证券财税金融教育邮电 口制造交通能源保险口 3.2.1原有行业客户推广计划：（请筛选出重要客户）客户单位名称上年购买量今年预计购量增长率3.2.2新行业客户推广计划：（请筛选出5个重要客户）新客户单位名称计划销售量3.3产品推广计划：3.3.1. 主流产品的维护与增长计划：ABC3.3.2.ABC 3.4市场推广计划3.4.1本年度预计销售额 万元，计划投入广告 万元，其中来自市场合作基金万元，市场合作基金使用率达到%。总计 万元。各季度投放比例大致为、3.5.1预计全年进货金额 万元。3.5.2需要占用流动资金总额 万元.。全年周转 次。4.人员培训计划一本年度计划投入培训费用 元，除参加xx组织培训外，举办内部培训不少于次，培训内容侧重：方面。5 .组织结构今年结构框图与人员设置。请画图说明。规划制定人:9. xxx分销（代理）商业绩回顾表每季度结束后一个月内由区域经理对分销（代理）商进行业绩回顾，在“是”、“否 项时找出问题，请填好：“原因”及“如何解决”两项。回顾项目及内容是否原因及分析解销售 及渠道 建设是否达到预计销量，完成率为%是否按渠道规划发展经销商分销率是否达50%，实际为 %下游经销商合格率是否达到80%分销工作中重点问题的解决有效对经销商的支持计划和管理措施是否执行是否开拓出新的行业用户品广况E E 三-r/ -，r是否新产品代理有无针对新产品的策略及推广计划新产品的销量是否达到计划要求新产品推广过程有无问题4 rz yt T 4444 kf -1- ;r J本季广告费用是否达到预计投放量是否举办市场展示活动是否有建立xx形象店是否有在媒体刊发xx宣传文章资金 运作 情况周转情况正常进货额是否完成计划是否无货款拖欠情况流动资金占用额是否达计划培训 情况本季度是否参加过xx举办的培训受训人员是否对本公司人员进行了培训您认为培训质量是否令人满意10. xx渠道动态变化反馈表省份：分销（代理）商：日期:代理商 名称类口口 别商家人员1. 公司负责xxx的主要成员有如下变化：管理人员（公司级主管）渠道主管行业主管市场人员（请填写人名）2. 处理意见：场所1. 经营场所的变化情况：扩大缩小2. 新的地址：通信地址：电话：传真：3. 处理意见：资信1. 财务状况已恶化：亏损金额：（估计）2. 已发生三角债：具体情况：3流动资金存在严重短缺 原因：4.处理意见：物流1. 产品已存在严重积压原因：2. 积压产品名称及数量：3.处理意见：业务1 .主要业务方向已转移 业务方向：2. 已销售竞争对手的产品厂商及产品名称：3. 处理意见：_法律 问题1. 代理存在违法行为具体表现：2. 代理存在法律纠纷与法律诉讼否是具体情况：3. 处理意见：市场秩序1. 代理存在严重价格违规情况主要表现：2. 其他严重违规行为： 3. 处理意见：11. 2002年度xxx代理支持档案代理名称：省份：区域经理：一、拜访记录日期拜访人及其职务拜访内容拜访效果遗留问题二、业绩回顾记录日期参加人上期问题的解决本期提出的主要问题解决三、配合攻关记录日期用户名称项目名称及购买数量配合内容攻关四、价格支持记录日期用户名称行业支持过程中代理及xx存在的问题五、宣传活动支持记录（有xx出资）日期主题宣传形式费用来源及支持金额宣传效果存在问题ABCDEFG注：A活动；B平面；C 电视；D车身；E路牌；F店面；G其它。六、市场秩序问题记录日期违规现象处理结果ABCDE注：A一警告；B一扣罚违约金；C一停货；D一取消代理资格；E取消市场彳12. 2002年度xxx重点用户档案大区：省份：区域经理：一、用户基本情况用户名称：对应渠道：所属行业：口金融 财税 证券 教育 口邮电 保险 公安 铁路 口制造交通能源政府其它二、沟通记录日期拜访人及其职务沟通形式沟通内容近期主要项目及问题（如对手）三、购买记录日期项目名称型号数量13. 市场秩序管理月报（月）一、本月市场秩序情况汇总1. 本月代理有关市场秩序的投诉受理X起；已处理X起；处理结果XX 反映的突出问题是：2. 走访代理X家。反映的突出问题是：原因：3. 电话抽查X家，合格X家，不合格X家，合格率：主要现象是：4. 媒体检查共X次，不合格X次。主要问题是：二、本区域针对典型问题采取了哪些有效措施（即经验、成绩）？三、目前仍存在的问题：四、改进措施和所需配合、支持：14. 乂乂乂代理授权申请书说明：本申请书作为申请公司授权认证的主要资料，请认真填写， 本申请书应具有真实性、xx将对此保密。公司基本信息公司名称：申请日期：年月日申请签约类型：口分销商代理商经销商地址省（市）市（县） 邮编联系人及职务联系人：职务：电话及传真电话：区号号码； 传真： 区号号码；E-MAIL企业性质有限责任公司有限公司私营企业上级主管单位：国有企业集体企业合伙个体主要经营范围注册资金可用于xx产品的流动资金店面（办公）面积自有：平方米租用：平方米店面所在地址固定资产车辆：无有（注明数量、类型）：其它固定资产：如有分支机构，请列 出所属主要经销渠道 请列出公司经营状况产品经营、销 售历史时间：合作公司：经营产品：时间：合作公司：经营产品：时间：合作公司：经营产品：公司经营的主要产品及厂商：公司年销售收入：人均年销售收入：公司连续三年的营业额：00年 万、01年万、02年预计万公司直销额营业总额：%；批发额占营业总额： ；分销额占营业额：%主要行业用户群：主要零售用户群：贵公司独立策划的区域市场活动有： 贵公司独立进行的平面广告策划有： 贵公司独立进行的媒体宣传有：选择代理销售xx产品的主要原因：贵公司未来的定位和发展方向是？希望xx提供哪些支持与相关培训？公司人员情况和组织机构公 司 总 经 理姓名性别年龄学历工作经历从事计算机类产品销售的时间：从事产品：所在公司：时间：单位：主要任职：时间：单位：主要任职：公 司 销 售 主 管姓名性别年龄学历工作经历从事计算机类产品销售的时间：从事产品：所在公司时间：单位：主要任职：时间：单位：主要任职：时间：单位：主要任职：其他人员注：本表格请用E-MAIAL发给区域经理，并将加盖公章的文本留存。15. 2002财年xxx代理授权认证书（由区域经理实地考察后填写）考察人（区域经理）：考察日期：填写日期：一、申请授权公司全称： 上一年是否是xx签约渠道：口是 否申请类型：分销代理经销公司业务性质：零售商批发商集成商行业其他公司总人数： 人；管理人员：人；销售人员：人；商务人员：人；市场人员：人；其他人员：人。二、对xx政策的认同性：该公司是否认同xx渠道策略和xx的经营理念：是否三、内部管理制度：1. 是否有专门的部门和人员负责xxx的销售：是否2. x负责人员是否有相关的岗位要求：口是否3. 2002财年是否能根据xx产品销售的需求保证相应的组织结构：是否四、公司经营的忠诚度和同类产品销售经验：1. 公司经营产品是否有较好的忠诚度：口是否2. 公司是否具备同类产品的销售经验：口是否3. 如果该公司不具备同类产品销售经验，该公司是否具备经营xx产品的能力：是 否五、公司在当地业界的口碑如何：很好较好 一般较差很差六、公司信息系统建设（E-MAIL、传真和WWW浏览）是否达标：是 否七、公司实力：1. 公司的注册资金规模：2. 公司的流动资金规模：3. 门市营业面积：4. 是否具备市场推广能力：口是否八、申请分销商条件：1. 是否与xx有过合作：口是否2. 固定经销渠道数量： 九、公司销售规模：1. 公司连续三年营业额：97年、98年、99年预计万2. 公司在当地市场的销量和排名是否达到标准：口是否十、公司直销规模比例是否达到标准：口是否十一、公司的定位与用户群：1. 公司是否计划在IT业长期发展：是否2. 公司的定位、业务方向、销售方式等是否比较明确，且符合本省的渠道规划:是 否3. 公司有无固定的经销渠道：无有 家4. 公司有无固定用户群：无有主要为：5. 固定用户群与现有渠道是否有较大的冲突：是否6. 公司目前销售的主要产品：十二、销售方式：1. 公司直销额占公司营业总额为：%2. 公司批发额占公司营业总额为： %3. 公司分销额占公司营业总额为：%十三、区域经理意见综述:1. 该公司的主要优势：2. 该公司的劣势：3. 该公司的基本条件是否符合授权标准：是否（注：区域经理应对以上所填内容的真实性负责）16. 2002财年分销商、代理商签约申请表分销商名称：省份： 城市:公司名称上年情况签约产品上年xx产品销 售额所签台阶签区域经理（办事处）：营销总监总经理:审核：批准:期年 月日年 月日注：上年情况：A、签约分销商；B、签约代理商；C、非签约公司；上年xx产品销售额：上年签约代理:公司类型：A、零售商；B、系统集成商；C、渠道代理商；D、行业公司；E、其他。17 . 2002财年特约经销商三方协议签约申请公司类型：A、零售商；B、系统集成商；C、批发商；D、行业公司；E、其他。