红房子企业战略澄清.ppt

1,土木方圆 能动天下,香港红房子（四川）珠宝有限公司,机密,把握住方向,红房子企业战略澄清报告,制作单位：上海土木方圆企业管理有限公司 撰写日期：二五年十月十日 报告编码：TM05-HFZ02-002,此报告供客户内部使用。未经土木方圆管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。,2,在非洲草原上,有两种动物狮子和羚羊 每天当太阳升起的时候，狮子在想：我如何跑得更快，好追上前面跑得飞快的羚羊。 当每天太阳升起的时候，羚羊也在想：我如何跑得更快，能逃脱狮子的追捕。 在日益竞争激烈的珠宝市场，只有羚羊和狮子两种动物能生存 从我们的企业进入市场的那一天开始，这个每年以25%比例增长的珠宝市场就无情的把我们 推向奔跑的非洲草原。 我们不仅要跑得快，还要会把握住方向，最终领跑这个珠宝市场。 红房子企业战略澄清的目的，旨在让红房子把握住方向，为红房子助跑，但愿红房子在土木 方圆助跑过程种能学会领跑市场。,3,企业的战略是一个计划，这个计划能整合企业的目标、政策，并且使企业上下一致地付诸行动。 英国格里.约翰逊（Johnson）,4,企业资源,企业战略,企业的种类战略： 1 资源与环境的战略匹配； 2 改变资源； 3 改变或影响环境,企业环境,企业战略集合及其选择,企业战略执行,结果：企业绩效、企业资源与环境态,企业战略的角色与地位,5,上阶段工作回顾 发展历程 企业内外部环境分析 企业目标和愿景 企业战略规划 下阶段工作安排,6,上阶段工作回顾,诊断报告,9月30日,内部数据再收集 品牌包装形象会诊 外部行业数据收集 管理培训 市场信息数据分析沟通会议 起草红房子企业战略澄清报告,完成红房子公司战略澄清报告 红房子品牌驱动力分析报告 红房子品牌管理战略规划（未完成） 红房子企业VI系统 红房子爱恒世品牌形象视觉系统,品牌驱动力分析,10月15日,阶段汇报,10月28日,7,上阶段工作回顾 发展历程 企业内外部环境分析 企业战略目标和愿景 企业战略规划 下阶段工作安排,8,1红房子公司发展简史,1994年注册成立红房子 婚庆公司,2003年9月，三洋开泰 与金多福形成业务合作 奠定了三洋开泰进入四 川珠宝批发市场的基础,2005年9月，红房子全 面启动导入品牌战略规划。,2003年4月，成立三洋 开泰商贸公司,2005年3月，陈飞平先 生成功转让红房子注 册商标，同年在香港成 立了香港红房子珠宝有 限公司、并授权三洋开 泰拥有红房子在中国大 陆的品牌运作权力。,2005年10月，成立红房子 亚洲钻石推广中心,1994,2003,2003,2005,2005,2005,发展历程,9,发展历程,红房子公司近4个月市场业绩,品名,月份,六,七,八,九,合计,PT990(单位:公斤)-万元,PT950(单位:公斤),合计,10,2005年6月2005年9月销售额及增长率,单位：万元,红房子公司近4个月市场业绩,业务的增长初期一般主要是来源于渠道拓展，渠道拓展比较充分以后，主要的业务增长来源于产品多样化和对相对竞争手段的优势，在企业资源有限的前提下，在主营业务进入成熟期以后，开始考虑新的业务领域。,？,11,3红房子公司的现有单一业务,红房子公司以铂金产品为绝对的单一业务,？,在红房子珠宝现有铂金单一批发业务中，纯粹的批发利润只有1左右，企业在进入渠道推进中造成了一定瓶颈。,12,4 红房子公司的通路网络,红房子在四川已经形成了比较宽广的市场覆盖面积，并将继续拓宽和深耕市场,13,将川内市场战略性的布署为12个区的重点区域市场： 巴中、乐山、内江、 绵阳、遂宁、 广元、 南充、眉山、雅安、 攀枝花、宜宾、自贡，,14,5 红房子公司战略评估,红房子珠宝在香港创立，是一家集设计、制作，批发和品牌运营于一体的大型珠宝企业，公司主营业务包括钻石首饰、素金饰品、翡翠及宝石首饰等。,我们的目标是：成为中国婚庆珠宝的第一品牌，为中国乃至世界珠宝品牌提供更为专业化的终端服务品牌。,2004年四川金银珠宝类消费额增长迅猛，首次突破10亿元大关，同比增长23.6。专家据此预测，10年后川内珠宝首饰消费可突破100亿元。 红房子的宗旨是：”立足自己优势区域精耕细作。“。,我们是谁？,我们在哪？,我们要去哪？,？,战略不是口号，是一个企业一切思想和行为的最高方略，其最大的意义在于对各类资源指导意义，而非宣传意义。战略是对资源和行动的承诺，是可到达可操作的。,15,强调变革,红房子公司的业务波动较大，主要原因是缺乏对战略的有效管理。战略是强调企业变革的，它帮助企业预测企业未来拐点的到来，帮助企业加强准备度，帮助企业掌握未来的发展方向,16,7 红房子公司的战略目标体系,红房子公司目前只关注：,到关注更多指标，包括：,产量 市场占有率 销售收入 净利润,投资资本回报 差幅 经济利润 折现现金流量价值,目标应当能够反映企业资源价值创造的能率 价值是最佳标准 趋向盈利能力而非盈利规模 在价值创造能力提升的基础上发展、壮大,17,E.G.,投资资本回报率税后净利润投资资本 差幅投资资本回报率加权平均资本成本 经济利润差幅投资成本 折现现金流量用加权平均资本成本率将自由现金流量折算为净现值,通灵翠钻：投资资本回报率远高于,就企业盈利能力而言，通灵翠钻是当之无愧的行业第一！,18,上阶段工作回顾 发展历程 企业内外部环境分析 企业战略目标和愿景 企业战略规划 下阶段工作安排,19,经济环境,社会力量,政府政策,科技,红房子,顾客,分销商,供应商,竞争者,企业是个群体，良好的战略让群体变成协调一致的个体 作为任何个体，其本质意义在于其社会性（环境性），审时，方能度势！,20,1. 宏观经济扫描,21,经济环境,中国经济保持了一个长期较高速的发展，人们生活水平普遍提高，目前的发展趋势是关注东部和中部 未来影响消费增速的因素有：一是随收入和生活水平提高带来的消费结构转型，汽车、住房、旅游和信息产品成为市场消费品的新亮点，其需求持续增长，消费从生存型向发展型、享受型转变趋势明显。二城乡居民收入稳定增长及加快社会保障体制体系建设带来的低收入群体消费能力的相应提高； 随着经济的持续增长和百姓消费能力的提高,珠宝首饰的消费,正成为中国百姓新的消费热点。,地理/人口,市场区域失衡的问题，板块市场，区域消费文化和习惯正在逐步融合 人口中老龄化，这个年龄层的人口比重越来越大，这个年龄层的消费市场正在增大 城镇化运动，城镇人口增加，意味着有效目标市场的扩大，珠宝市场呈现巨大的新的消费市场,政策/法规,随着入世的契机和APEC承诺，中国政府积极调整相关政策。自2004年起黄金、白银等贵金属及其制品的生产和流通无须再通过中国银行进行行政审批，从而从管理体制上实现了市场的全面开放。在税收方面，总平均关税从2001年的15.3已下调到2004年的10左右。并且，针对进口钻石、钻石消费税及进口黄金、铂金等都有相应的一系列税收政策的调整。另外，与香港、澳门地区CEPA协议的签署，也加快了国际化的过程。在经济全球化形势下，中外珠宝首饰企业之间的合作前景十分广阔。,科技/文化,世界五大名贵宝玉石:钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿、翡翠;我国传统四宝:珍珠、玛瑙、水晶、玉石; 佛教文化：构图以佛、菩萨、佛母、罗汉、八仙为主。其意满足人们辟邪护身的祈求。 生肖文化：中国文化十二生肖属相寓意人生。子鼠、丑牛、寅虎、卯兔、辰龙、己蛇、午马、未羊、申猴、酉鸡、戊狗、亥猪。 福禄寿禧文化：主要以升官发财，多子长寿，幸福如意，事业成功等为主题。,注：2004年，我国珠宝首饰销售总额超过1200亿元，出口总额近33亿美元，我国正向世界珠宝首饰加工及消费中心迈进。,22,2. 行业市场分析,23,黄金,钻石,铂金,宝石饰品,珠宝行业,其他,其他,红蓝宝石,翡翠,珍珠,黄金与白金、铂金、宝石镶嵌饰品为主导的产品格局,我国是亚洲最大的钻石市场,年销售钻石大11亿美圆，同时我国还是世界上最大的玉石和翡翠市场,24,中国珠宝首饰业近年来发展迅猛，2001年，国内总销售额已逾800亿元人民币，出口达25.3亿美元。其中，国内黄金首饰的年销售从20年前的0.7吨增长到207.5吨，首饰黄金用量跃居世界第4位；铂金首饰的销售量在全球市场的比重，从1跃升到52，达130万盎司；钻石首饰所占的全球市场份额，也从0.5上升到1.8，年销售总件数突破100万件。此外，红蓝宝石、翡翠、珍珠、中低档宝石饰品的年销量也达200亿元左右。预计，到2010年，中国珠宝首饰的销售额将超过1800亿元人民币，占世界总销量的10以上。,注：以上数据资料来自于二手资料,91-98年全国首饰业销售总额由240亿760亿，年递增25%。其中珠宝业年均递增30%-40%。,25,行业集中度不高，地方品牌林立，缺乏行业领导品牌，这种特征导致行业主要的竞争策略重心是区域市场拓张，渠道扩张，争取更大的市场分额。,价格,爱得康,施华洛世奇,大溪地,谢瑞麟,安盛华,雅诺信,卡地亚,宝亨达,销售量,周生生,周大福,萃绿,蒂夫尼,市场分额,时间,行业前5名的市场分额,品牌市场分布描述（散点市场）,行业集中度曲线,全球珠宝业发展趋势表明行业正以“集中生产辐射全球”的规律配置全球资源。跨国珠宝企业在中国香港美国纽约意大利等地设立设计中心在全球范围采购珠宝加工业则逐渐从意大利泰国等传统中心转移至中国,对于我国国内的珠宝品牌的认知程度而言，人们还是知之甚少，远不如国外的珠宝品牌如“卡地亚”、“蒂夫尼”、“施华洛世奇”、“大溪地”等那样有名，即便是这次登上名牌榜的“雅诺信”、“萃禄”、“千禧之星”等等也没有香港品牌“谢瑞麟”、“周大福”、“周生生”那样被消费者所熟悉。,以福麒、盈丰、金大福、百泰、龙嘉、真诚美、恒光、格尔美等为代表的品牌企业,26,技术 销售及促进 市场推广 品牌 物流 售后服务 采购 产品成本 产品质量 资金 设计 生产能力 人力资源,技 术,销售及促进,市场 推广,品牌,物流,售后服务,采购,产品成本,产品质量,资金,设计,生产能力,人力资源,总分,1222000222122,0122000000000,0012000000000,0001000000000,2222102222202,2222212222222,2222001222222,0222000100200,0222000210102,0222000221200,1222000210100,2222000222212,2222000202201,12212325030105191413170713,品牌是行业目前最关键的成功因素，此外市场推广、产品成本、销售及促进也是非常重要的成功因素。市场推广主要是渠道拓张和市场渗透，销售主要是通过终端质量的提升达成,成功因素重要性排序,品牌 市场推广 销售 产品成本 设计 产品质量 资金 人力资源 技术 生产能力 采购 物流 售后服务,27,成长期,成熟期,衰退期,导入期,成长期,如前所述，行业并没有进入成熟期，其目前的市场增速以及利润空间能够吸引更多的竞争者加入该行业，这个时期的企业应当通过产品多样化以及更大的市场投入来获取更大的市场分额，同时，市场竞争不断加剧，利润下滑，规模经营是必然考虑。价格战：珠宝商发家的法宝在日益激烈的商战中，价格依然是最有直接杀伤力的武器。,28,中国社会科学院针对都市消费群的调查显示，无论是珠宝首饰的拥有者还是愿意再次购买的比列都在上升，其中愿意再次购买者的比例从39%上升到了50%以上。 这个佐证进一步证明了该市场的增长趋势,29,人们需求层次会随着收入水平的提高而升级，在中国，这一变化对购买行为产生的影响是迅速的，珠宝首饰行业长期以来在需求的低层面进行竞争，追逐产品保值、增值最大化，今天的消费市场对珠宝首饰市场提出了更高的要求,满足基本使用 要求结实、耐穿 价格主导,追求美观 注重质量 实用消费需求,款式时尚化 精神文化需求 关注价值 品牌价值,30,消费者受品牌理念和流行趋势的影响日趋加大。顺应市场的变化，企业将更加注重在产品定位、广告定位和品牌宣传等方面的攻势 国内消费者群体庞大，特别是上世纪60年代末到80年代初出生的一代人已进入消费旺盛期，其消费需求每年以较高的速度增长。另外，近年来美元大幅贬值，也刺激 了黄金钻石的投资需求。 区域品牌初现规模。一批已经具备了一定规模、实力和品牌的企业现已成为区域品牌的形象代表 竞争仍将加剧，销售价格与行业利润将继续走低 对于二、三级市场的渗透将成为区域品牌的核心渠道拓展战略，该类市场将成为一个非常具有战略意义的增长点 商务部最新报告预测，中国的黄金珠宝消费将保持持续快速增长势头。 今年上半年，中国1000家主要黄金、白银和珠宝公司的零售额同比增加13.9%，钻石进口 额达到9亿美元，同比增加17.5%。随着中国经济的快速增长和居民生活水平的不断提高，黄金和珠宝装饰品就像汽车和房子一样，已经成了人们的又一热衷消费商品。,行业发展变化趋势,综述： 连锁，是珠宝业未来经营的主流模式，个性化是国际首饰业的发展趋势,31,因为中国珠宝市场发展较晚，10年前只能依靠商场的信誉，依靠商场的客流来进行销售，包括质量保证、售后服务等，所以形成这种目前零售市场以百货商场为主的终端局面。最近几年珠宝企业开始向品牌方向努力，随着商场的珠宝商增多，竞争更加残酷。商场的费用不降，珠宝销售终端必然要出现新的经营业态，一个是专营店，一个就是要做针对消费者的珠宝商场：产品的价位介于批发市场与综合性商场之间，以求得新的利润空间。,特色产品、特色经营的经营方式才是批发市场的最佳模式。,成都市民的消费观念比较超前。调查显示，每年以20%的速度递增。价格不再是成都消费者购买首饰的首要因素，高达65.4%的成都消费者最关心款式，其他依次为质量、价格、知名度、售后服务。但是，有过半数的消费者较为接受2000元以内的黄金首饰、500元以内的银首饰。73.8%的成都人表示喜爱东方精巧典雅风格的首饰，其次是欧美简约风格、欧美抽象夸张风格的黄金首饰。,行业发展变化趋势,32,行业发展趋势总结,市场结构、企业行为 和市场绩效等几个方面仍然存在诸多缺陷,33,3. 竞争对手分析,34,是谁？,如何：战略,何时？,竞争者分析,35,企业战略,市场,研发,财务,产品,通灵翠钻,龙嘉首饰,江苏珠宝首饰第一品牌 战略方向清晰 个性化消费趋势的准确判断,2001年就参加了首届成都珠宝展， 战略缺乏系统，与战术脱节 品类多元化，品牌统一,三年内在全国开设一百家连锁店的目标，把通灵翠钻做成省内第一、全国知名的珠宝名牌。,产品已经延伸到了川内很多二级地市的珠宝店柜，受到消费者的喜爱和信赖,强化设计开发能力，注重创新，陆续推出一系列新款首饰,无，强化跟供应商关系，共同开发。研发将成为其发展最大的瓶颈,相对开放,相对保守,疲于应对变化,震荡期,品牌延伸容易改变市场定位，风险较大，尤其对领导性品牌,竞争对手分析,36,企业战略,市场,研发,财务,产品,盛世国发,云南省昆百大珠宝,珠宝连锁店 战略方向清晰 珠宝消费趋势的准确判断,东风商场亮相，成都市场最大的珠宝店,2年前曾在攀枝花市设大型专卖店，此次借欧洲之星的开业入驻成都，是其珠宝品牌西部发展战略的重要一步,强化设计开发能力，注重创新，陆续推出一系列新款首饰,无，强化跟供应商关系，共同开发。研发将成为其发展最大的瓶颈,相对稳健,每套首饰出自同一块玉种，造型、雕刻也出自国内最有经验大师之手，并镶嵌顶级钻石。,该卖场共有31个珠宝品牌，其中60来自国外。,四川奢侈品的吞吐量无可限量，昆百大珠宝的欧洲之星点将是进军四川市场的桥头堡，以后的两三年内，昆百大的触角将向四川的腹地延伸，把店开到绵阳、宜宾、泸州等二级城市去,竞争对手分析,37,周大福,谢瑞麟,老庙,老凤翔,通灵翠钻,终端制胜,老字号 新花样,精准定位 快速突破,竞争对手分析,38,竞争对手对比SWOT分析,中川,龙嘉,金多福,优势,劣势,威胁,机会,红房子,竞争对手分析,红房子具有很好的品牌内涵 具有稳定的业务基础（君力代理） 具有良好口碑和客户满意度，服务意识强 部分区域有稳定的客户群体 具有加盟店的开办基础 经营者创新和开拓意识强意识,终端商业品牌开始向上游整合 竞争对手占有了大部分终端资源 终端价格竞争激烈，迫使终端议价能力加强，传统批发业务面临挑战,经营业务单一，产品组合单一 单一业务的利润降低，导致公司利润下滑 品牌的知名度不够，缺乏品牌建设，传播不力,没有强势的品牌进入竞争格局 终端经营者的品牌意识逐步提高 客户群的扩大还有很大发展空间 消费珠宝产品的群体在增大,较好的产品组合 较好的产品质量和款式 具有强的价格管理能力 具有广告传播支持 完善的客户群体,较高的品牌知名度 建立了直营门店,较好的产品组合 较好的产品质量和款式 具有强的价格管理能力 具有广告传播支持 完善的客户群体,销售人员素质一般 依靠传统的产品优势参与竞争 服务意识一般,销售人员素质一般 依靠传统的产品优势参与竞争，竞争手段单一 缺乏创新意识,终端价格竞争激烈，迫使终端议价能力加强，传统批发业务面临挑战 终端商业品牌上游整合，传统批发业务面临挑战,产品的款式和质量一般 服务意识较差 客户开发和管理一般 广告支持很少,终端价格竞争激烈，迫使终端议价能力加强，传统批发业务面临挑战 终端商业品牌上游整合，传统批发业务面临挑战,终端价格竞争激烈，迫使终端议价能力加强，传统批发业务面临挑战 终端商业品牌上游整合，传统批发业务面临挑战 同质化竞争愈演愈烈,没有强势的品牌进入竞争格局 终端经营者的品牌意识逐步提高 消费珠宝产品的群体在增大 资源的整合可以带来新的利润增长点,没有强势的品牌进入竞争格局 终端经营者的品牌意识逐步提高 消费珠宝产品的群体在增大,没有强势的品牌进入竞争格局 终端经营者的品牌意识逐步提高 客户群的扩大还有很大发展空间 消费珠宝产品的群体在增大,39,4. SWOT分析,40,动态SWOT分析 （动态的机会与威胁优势与劣势分析方法）,优势与劣势,机会与威胁,时间,1。优势与劣势是相对的，随时间变化的。 2。机会与威胁是相对的，随时间变化的。,41,综合上述的分析以及诊断报告的内容，分析并得出35个红房子关键的优势和劣势，以及红房子面临的机会与威胁,SWOT分析,优势 劣势,机会 威胁,产品口碑好，有一定的品牌积累 一体化程度比较高，总成本优势 现有比较成熟和稳定的客户群 质量稳定，合格率高,产品款式还无法满足时尚个性化 运营系统效率低下，执行力缺乏 管理型人才缺乏，不利于长期发展 市场战线过长，资金链相对紧张 品牌的知名度不够，缺乏品牌建设，传播不力,成都市第一份珠宝首饰消费市场调查报告显示，成都还有37.2%和17.1%的人群仅拥有1件首饰或没有首饰，成都这个超1000万人口的大市场其成长性可想而知。 现有通路网络在广度和深度方面都存在较多的空白 3. 整个行业进人成长期，珠宝首饰行业现在的竞争还不是真正意义上的生存竞争，因此成长空间和利润空间都很大。,成都潜力巨大的珠宝黄金消费市场已让越来越多的珠宝大亨垂涎三尺，激烈的竞争显而易见。 消费市场需求细分程度加大 整个行业信用萎缩，同时竞争导致产品功能委琐，行业边界的模糊 季节因素是难以考虑到计划中去的因素，经营受季节变化影响严重，该因素的影响对缺乏全面竞争力和战略管理能力的企业打击将是破坏性的,42,SWOT分析,注：可做为备选战略考虑,43,珠宝首饰产品的差异化程度太低，品牌价值无法凸现。从这个角度讲，正是珠宝首饰产品的差异化程度低，才给了众多的中小企业甚至是家庭作坊得以生存的机会。珠宝首饰属于一种特殊的消费品，它的特点是实体价值几乎没有什么差异(都是珠宝贵重物品)，几乎没有使用折旧，甚至还有增值的可能，因此，对大多数消费者来说，品牌的替代性极强;相反，成色等实体因素可能更为消费者所看重。现有的珠宝首饰在造型设计方面基本以模仿外来样式为主，除了各公司自己的专卖店、专卖柜台的醒目标志外，各珠宝品牌自身的特色很难被消费者识别，所以品牌的附加值不能为利润增长作更大贡献。对有实力的珠宝首饰企业而言，当务之急是如何通过造型设计创新和各种营销手段来打造自己的特色品牌，而这一品牌特色不仅要易于形成独特性、差异化并易于识别，还要体现本企业的产品品位和某种特有的审美理念。,44,上阶段工作回顾 发展历程 企业内外部环境分析 企业战略目标和愿景 企业战略规划 下阶段工作安排,45,1、从三个方面对企业战略目标进行分解,企业规模目标,企业战略目标,企业能力目标,企业地位目标,企业战略目标,46,1 目标,企业战略目标,47,2 目标动态分析,2006年,年份,业务目标,2007年,2008年,6000万,1.0亿,2.0亿,变化因素及行为举措,价格竞争，竞争者数量增加，行业格局变动 通过通路网络的拓展，主要是广度，有效的增加业务量 品牌系统的整体定位与包装，传播、促销策略,行业格局相对稳定，利润趋薄 内部资源整合，改善营运效率 关注产品开发、反应速度等核心竞争能力的培育，优化 产品结构,赢利能力得到较大幅度提升 形成强势品牌效应，强化对供应商、经销商的影响力 以企业为核心，对产业链进行结构优化 以打压竞争对手、市场分额最大化为目的的竞争策略,企业 竞争战略,市场 竞争战略,资源聚焦 （大众化）,挑战者,资源聚焦 （差异化）,挑战者,成本领先 （专门化）,领导者,企业战略目标,48,3 目标要素设定,企业战略目标,49,使命、远景和战略的区别,理解了企业的财务目标后，在发展经营单元战略之前还必须了解公司的使命和远景。对于经营单元在公司整体中的位置没有一个清楚的认识，战略发展将是无效的。,公司为什么存在？ 为组织内所有决策提供前提 描述一个持久的事实 可以是一个无限时期的解答（而没有时间限制） 为内部和外部人员提供指导,领导者希望公司发展 成什么样？ 指导战略和组织的发展 描述一个鼓舞人心的事实 可以在一个特定时期内实现 主要是为内部人员提供指导（有些口号也可提供给外部人员）,击败现有及潜在竞争 者的计划 列出一系列举措以提供产品或服务，创造高于其成本的价值 描述公司战略选择的“价值方案” 随市场分析、消费者经验、试验而不断改善 最好严格限制在内部使用,使命,远景,战略,50,理想的未来环境,企业价值观,企业使命陈述,企业的业务领域及业绩期望,企业愿景三角模型,核心竞争力,51,红房子企业业务领域及业绩期望,战略重组的目的是帮助红房子形成健康的业务组合，以支持公司的可持续发展,过渡业务,战略业务,新兴业务,规模,拥有健康业务组合的业务领域及业绩期望,时间,铂金,钻石,翡翠 玉石,2006,6000万,2007,2008,10000万,20000万,52,理想的未来环境,理想的未来环境,市场竞争格局趋于理性，品牌集中度保有一定高度,国际宏观持续调控，原料资源供应稳定，金价维持固有价值,珠宝产品市场规模的持续增长为红房子带来利润回报,供应链成员共享红房子品牌资源，并为品牌长久生存贡献合力,行业诚信度得到改良，品牌力成为竞争关键要素,红房子,通过行业分析所展望的理想未来环境，为红房子的战略使命提供了生存的依据,53,愿景（使命陈述）,“红房子”是精益求精的珠宝首饰品牌，致力于在该行业做到精致和精质， 我们努力为顾客提供精致的产品和服务，以在竞争中成为顾客对同类产品的第一选择！ 我们通过高效的研发、快速反应和生产来对供应商、 经销商等战略合作伙伴施加影响，并实现我们对其的承诺。 务实与诚信是我们对企业成员（股东、员工、合作伙伴等）不可推卸的责任,资金,人力资源,技术,品牌,生产,市场推广,物流,公共关系,采购,销售,红房子企业愿景（使命）描述,54,品牌核心价值系统,共同价值观 用精品打造精品,品牌核心价值2,企业经营理念3,品牌内涵1,品牌形象 5,品牌导语 4,目标愿景6,精心中的精致 精细中的精美,亚洲钻石推广中心,致力于建立连锁经营的模式，建立一套现场管理模式和全面快速的市场营销信息系统。,精点时尚每一天！,用精品打造精品,大长今（李英爱）亚洲的,55,上阶段工作回顾 发展历程 企业内外部环境分析 愿景和目标 企业战略规划 下阶段工作安排,56,红房子公司未来的扩张显得缺乏方向感，对于新业务的开拓缺乏规划，应当站在战略的角度，对业务组合进行有效的审视，通过战略重组的方式来获取新的成长动力,战略重组,目前公司多元投资， 占用公司过多资源， 尤其是资金资源以 及管理资源,业务体系不清晰 非主营业务往往过多地挤占 资源 核心业务需要更大的资源投入 整体业务发展方向、投资导向 不明,发展 乏力,业务重新划分和组合 明确各业务的战略定位 资源优先向潜力业务倾斜 明确公司未来战略路径,获取 成长动力,企业战略规划,57,红房子面临的战略选择,上游采购组合 重点扶持部分零售商-用品牌拉动市场,用利润推动零售商,是品牌渠道终端并重 生存与发展并重,未来发展的道路与机会,纯粹的渠道制胜 商业品牌 终端品牌,利润源 更大的销售额-条件:规模+现金流 更快的流通速度-管理能力和网络稳定 更好的品牌效应-撇脂利润 更优的价值链组合-回归价值链的管理,短期三级市场突破 中期全面竞争能力和平台的构建 长期全国市场的突破,盈利目标设定 利润源选择 经营模式选择 竞争策略选择(推拉) 目标市场选择 产品组合选择,企业战略规划,58,红房子企业业务组合变化图,铂金,钻石,演变过程,铂金,钯金,翡翠,玉石,其他,企业战略规划,59,企业战略规划,60,不同类型的业务在公司发展中发挥着不同的作用，应该有不同的战略重点,占公司销售比重高 公司现金流的重要来源 优势的市场地位，但成长性不强 公司目前的业务支柱 为其他业务发展提供技能支持及资源支持 维持市场地位，巩固竞争优势 通过成本降低，产品重组及管理优化来发掘利润潜力,主要业务,成长迅速，且有较大的发展空间 成形且可行的业务模式 但目前尚未成为行业领导者 公司未来几年的业务支柱 追加投资，在关键成功要素上加大投入 追求收入的成长以入市场份额的提升 迅速抢占行业领先地位,战略业务,有巨大的成长潜力 但市场尚未明朗，风险高 尚未成形的业务模式 公司明天的战略业务并可能成为未来的业务支柱 广泛的点子筛选 业务模式的尝试及其完善 寻求市场机遇,新兴业务,业务特征,战略作用,战略重点,系统的业务管理，并行的业务规划,稳扎稳打,激流探险,海底寻宝,15%以上的市场分额，70%以上销售比重，输出其他业务所需要的规模成长的足够现金流,平台可共享,最优标准,企业战略规划,61,主要业务是公司整体业务组合健康发展的基石,公司价值的不断提升,战略 业务,主要业务(现金牛),规模 利润成长,新兴 业务,规模 利润成长,共享平台,2000万运作资金,企业战略规划,62,对于新兴业务应采取积极发掘、谨慎观察与重点培育并重的策略，目的是发掘出真正有发展潜力的新兴业务，并将之迅速做大以市场为驱动是选择战略业务的前提,新兴 业务,企业战略规划,钯金,翡翠,玉石,63,市场吸引力,高,中,低,竞争能力,强,中,弱,钯金,钻石,铂金,退出区,培育区,加强区,圆的大小表示业务 规模,5.0,3.67,2.33,1.0,1.0,2.33,3.67,5.0,红房子现有业务还不稳固，需要进一步培育和加强，并没能形成企业的现金牛，不具备地位上的优势，而就铂金批发业务而言，其业务的战略意义相较而言也不大，而且在单一品牌下，对企业的市场拓展造成瓶颈。,翡翠,企业战略规划,64,我们认为，虽然铂金自身并不是具备高度战略增长意义的业务，但其与珠宝首饰是高度关联的一类业务 ，对红房子目前是具备高度优势互补，是相互驱动型的业务，但现在红房子的资源/能力不能匹配，不能按我们认为理想的业务方式进行,继续用铂金业务保持企业流通量的增长延续，保证客户持续稳定的经营 用钻石弥补珠宝首饰经营结构上的缺陷，拔高品牌定位 翡翠钯金，可定位在低档消费市场，淡季填补红房子珠宝首饰的产品结构缺陷 铂金的网络可直接为钻石推广所用，迅速完成渠道规模 充分发挥现有客户资源，实现成本优势，甚至带来珠宝首饰的成本下降,互补优势,企业战略规划,65,以红房子品牌直接企业品牌和批发商品牌,现在,优势： 能够借助红房子的品牌资源，有利于 市场拓张 劣势： 无法实现品牌运营，无法实现撇脂利润 品牌被稀释的危险大,以红房子品牌直接做终端品牌和延伸产品品牌,建议,优势： 不影响红房子钻石推广中心终端业务，形成 并行的业务轨道，分散投资风险 劣势： 新品牌需要投入，市场接受有个过程,红房子品牌效应并不大，批发业务可以不用品牌作为竞争手段，而是定位在较低端市场，充分运用成本优势进行市场拓展，这样也不会影响到红房子钻石珠宝首饰业务。,企业战略规划,66,驱动力,企业现状与 战略意图不 匹配,拓张力,企业现有资源/专 长与未来资源/专 长的不平衡,现状与战略意图不能匹配：暂时缩减或消除 企业 现有资源/专长与未来资源/专长的不平衡：培育或创造,就目前而言，红房子的现状与多元战略意图实际上难以匹配，难以产生规模化效应，建议缩减或消除相关业务，关注并培育所需要的资源和能力，以待时机,简单的加法很容易演绎成一次性的除法！偶尔的、随机的、个别的成功具有非常的风险,企业战略规划,67,目前红房子的主要业务支柱来源于铂金批发业务，而且该业务在未来三年仍呈现较强的规模竞争，属于过渡性业务，目前尚不能放弃该批发业务。 目前红房子在批发主业外尚未形成新的成长性业务， 而且资源明显呈现短缺与不匹配，无力规模投入，建议暂时放弃除珠宝首饰以外的其他业务，集中所有的资源发展珠宝首饰 处于对风险的考虑，公司未来应当积极关注新兴业务领域，在成长性较高的新业务领域培育能力。 总之根据红房子目前的业务现状、人员结构和企业性质，红房子应当先在做强主业的基础上采取多元化战略，较为适合的则是在能够充分保证主业存量稳定，资源有闲余的时候进行业务进入，是否用红房子品牌进行多元化拓展要综合考虑诸多因素，是品牌策略问题,建议红房子公司利用三年的时间核心关注时尚流行钻饰业务，打造红房子亚洲钻石推广中心，并让红房子成为时尚流行钻石终端品牌,有机会！有能力！有必要！,企业战略规划,68,低,高,行 业 竞 争 重 要 性,低,高,企业拥有程度,平均,市场推广,重点改进区域,平均,人力资源,品牌,销售及促进,技术,渠道批发能力,资金,质量,成本,为了在珠宝首饰行业竞争中取得优势，红房子应当在品牌、市场推广、销售及促进及设计四个方面进行重点改进，这四 个关键驱动因素的改善非常有助于红房子提升自身的竞争能力,品牌是一种特殊的资产，这种资产或能力可以加强组织的强处以取得优势，也可以弥补组织的弱点或减少强大对手的威胁,终端设计,生产能力,企业战略规划,69,核心能力产品 核心能力优势,核心能力 （人+科技/技术+知识/观念+经验/关系+组织架构+系统/制度/流程+企业文化）,是表现 是短期的 是比较竞争优势,是本质 是长期的 是持续竞争优势,企业的核心竞争能力实际上并不是具体的市场表现，而是在于该企业拥有的难以复制、难以模仿的价值体系，是企业 长期的持续的竞争能力,企业战略规划,70,就红房子而言，应当着眼于市场环境价值不断优化的观念，同时考虑战略重心，选择生产尤其是营销系统，作为红房子最具核心价值活动的领域关注并培育核心竞争能力,基础 人力 研发 采购,进货 生产 产品储运 市场营销 服务,面向战略的管理组织体系,面向市场的 产品开发系统,营销管理人才 激励体系,控制供 应商,品牌 策略 良好的客户关系 订单与服务,利润,利润,标准化流程化,效率与成本 不擅长/无规模 成本业务外包,熟练工 长期雇佣关系,实施总成本领先战略的关键控制点,贴合市场需求的产品 规模经济效应 对资源的获得和控制 无形资产（品牌、形象） 组织效率、创新与反应能力,产 生 价 值,企业战略规划,71,建议红房子尽量将区域分销业务外包出去，目前涉足区域分销不但没能体现前向一体化的成本优势，而且还普遍亏损，内部交易成本比外部交易成本大，耗用大量资源，企业风险过大。,考虑到未来行业环境，总成本竞争优势显得非常重要。红房子目前的价值链相对其他对手而言较短，这是不能够有效实施总成本战略的前提，但不能一味的追求短，必须明确产业链的核心价值环节在那里，有那些是自己不擅长或不能体现成本优势的业务，尽量将这些业务外包出去，以减少资源占用，降低企业整体风险。,零售专卖店,区域分销商,品牌运营商,生产加工商,钯金（pd）,K金,原料供应商,黄金,铂金（pt）,消费群体,生产链,营销链,钻石,自己加工,委托加工,20-40%,3-5%,1-2%,10-15%,平均利润,1-%,企业战略规划,72,市场渗透,三级市场渗透,产品延伸,优化产品结构 开发新产品,核心竞争优势,总成本领先 专门化 强势品牌,一体化策略,产业链业务调整，投资、并购、战略联盟,多元化,进军新的战略业务领域,2,3,4,5,6,渠道扩张,开发空白市场 分销业务外包,1,综述：红房子对于钻石推广业务应采取积极的扩张手段来迅速扩大规模，建立其行业领先地位，在此基础上形成并强化其核心竞争能力，以形成红房子优质的基础业务平台，企业有了更大更灵活的发展选择。,企业战略规划,73,上阶段工作回顾 发展历程 企业内外部环境分析 愿景和目标 企业战略规划 下阶段工作安排,74,下阶段工作重点红房子营销战略咨询工作及营销系统组织结构咨询工作。,红房子公司战略报告(最终版) 组织结构建议报告 亚洲钻石推广中心赢利模型 品牌整合营销传播策略 目标市场战略 红房子品牌形象系统手册,11.2712.1,红房子公司战略澄清报告 红房子品牌战略规划报告 红房子品牌标志基础系统,75,战略适应环境 组织跟随战略 分析、选择、形成、评估、执行、控制,每一环节精准操作，变与不变的快速响应,